【萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)種植產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略12000字（論文）】

萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)種植產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u11854萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)種植現(xiàn)狀及營銷策略 116324前言 131578一、當前國內(nèi)蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 213344二、萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)種植現(xiàn)狀 321736（一）萊州市簡介 310293（二）萊州市蘋果種植歷史 42192（三）萊州市蘋果種植現(xiàn)狀分析 410028數(shù)據(jù)來源:根據(jù)《甘肅農(nóng)村年鑒》計算所得 1124833三、萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)營銷策略分析 1213433（一）萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)SWOT分析 1212630（二）目標市場選擇 139824（三）營銷策略分析 14摘要：蘋果，別名平安果，智慧果，平波，超凡子，天然子，蘋婆，滔婆，蘋果是世界上栽種最多，產(chǎn)量最高的水果之一。蘋果中含有葡萄糖、果糖、蛋白質(zhì)、脂肪、維生素C、維生素A、維生素生素E、磷、鈣、鋅及蘋果酸、檸檬酸、酒石酸和鉀、鈉等。中醫(yī)認為有生津、潤肺、除煩解暑、開胃醒酒、止瀉的功效。“煙臺蘋果”享譽中外，但是作為煙臺蘋果的出產(chǎn)地之一，萊州在蘋果種植領域也占有一席之地。得益于優(yōu)越的自然條件和人為因素，萊州的蘋果種植產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了部分農(nóng)民的主要經(jīng)濟來源。隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展水平的提高，萊州市的蘋果種植優(yōu)勢也不再突出。為了更好地發(fā)展萊州市的蘋果產(chǎn)業(yè)，本文運用了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的知識理論，結(jié)合萊州當?shù)氐默F(xiàn)狀，對萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢和劣勢進行了分析，進一步調(diào)查分析了萊州市的蘋果生產(chǎn)成本和收益情況，結(jié)合當前的市場環(huán)境，對萊州市蘋果的種植提出了改進意見，對成果的營銷策略提出了相應的建議。關(guān)鍵詞：萊州市；蘋果產(chǎn)業(yè)；現(xiàn)狀；營銷策略前言蘋果作為世界上栽種最多，產(chǎn)量最高的水果之一，因其豐富的維生素、礦物質(zhì)的含有量，被世界各國人所接受。蘋果樹為落葉喬木，中國的北半球溫帶氣候為蘋果的種植提供了及得天獨厚的自然條件。蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為我國農(nóng)業(yè)的經(jīng)濟收入貢獻了力量，成為了農(nóng)業(yè)的支柱。隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)水平的提高，我國的蘋果種植范圍在不斷擴大，尤其是新疆、山西這些西部地區(qū)，正在進行著規(guī)模化的種植模式。山東作為蘋果種植的大省，在近幾年來的優(yōu)勢已經(jīng)不再突出，進而出現(xiàn)的是被取代，競爭力低下。馳名中外的“煙臺蘋果”，在推動山東農(nóng)業(yè)經(jīng)濟方面發(fā)揮了舉足輕重的作用。而作為“全國農(nóng)村綜合實力百強縣市”的萊州市，屬于煙臺直屬縣級市，位于煙臺的最西端，擁有良好的自然條件和技術(shù)條件，在蘋果種植方面一直展現(xiàn)出較強的一面。然而隨著時間的推移，萊州市在蘋果種植方面的優(yōu)勢與劣勢也都逐漸顯現(xiàn)出來，為了萊州市更好地發(fā)展蘋果帶來的經(jīng)濟效益，本文通過數(shù)據(jù)搜集、實際調(diào)查等方式，將萊州市的種植歷史和現(xiàn)階段的優(yōu)勢劣勢進行分析，對種植成本和收益進行簡單計算，結(jié)合當前的市場經(jīng)濟條件，對萊州市的蘋果產(chǎn)業(yè)進行合理化的改進措施及相應的營銷策略，使萊州市在未來的發(fā)展過程中可以保持一個持續(xù)的增長，讓萊州蘋果造福大眾。一、當前國內(nèi)蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢蘋果是落葉喬木，有較強的極性，通常生長旺盛，樹冠高大，樹高可達15米，栽培條件下一般高3～5米左右。樹干灰褐色，老皮有不規(guī)則的縱裂或片狀剝落，小枝光滑。果實為仁果，顏色及大小因品種而異。喜光，喜微酸性到中性土壤。最適于土層深厚、富含有機質(zhì)、心土為通氣排水良好的沙質(zhì)土壤。蘋果在全世界的需求非常旺盛，許多國家也在種植蘋果，且蘋果的種植面積占全部水果的10％以上。蘋果是我國第一大水果，也是我國目前優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品之一。種植分布范圍廣，栽培面積和產(chǎn)量均居世界首位。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查：2015年，中國蘋果種植面積214萬平米，產(chǎn)量3326萬噸。蘋果種植面積和產(chǎn)量均占世界的40%以上。中國在世界蘋果貿(mào)易中的地位顯著，鮮果的出口量在2000—2010年增長超過3倍。目前我國的蘋果產(chǎn)業(yè)已形成面積優(yōu)勢，但產(chǎn)品主要以鮮食為主，產(chǎn)量占90%以上，加工僅占10%左右;而世界主要蘋果生產(chǎn)國鮮食消費與加工產(chǎn)量比例為3∶2左右。從以上對比可以看出，我國的蘋果加工品種與數(shù)量較少，鮮果和加工制品的消費量都在穩(wěn)步增加。另外隨著我國人民的經(jīng)濟收入的不斷增長，消費水平逐步提高，對蘋果質(zhì)量的要求越來越高?，F(xiàn)在全國各地見了很多的果汁廠，產(chǎn)品生產(chǎn)能力大銷路廣泛且價格可觀，目前一直供不應求。西方國家擁有先進的科學技術(shù)水平，形成了規(guī)模效益，但是就國內(nèi)而言，首先是現(xiàn)在普遍種植的蘋果屬于西洋蘋果，山東煙臺是國內(nèi)種植西洋蘋果最早的地區(qū)之一，后經(jīng)過培育繁殖和推廣，進而帶動了整個山東的蘋果栽培，使山東的很多地方都形成了以蘋果為主要收入的種植基地。作為蘋果生產(chǎn)大省和強省，相對于其他省份來說，山東省蘋果產(chǎn)業(yè)發(fā)展基雄厚，發(fā)展優(yōu)勢得天獨厚。山東省蘋果栽培歷史悠久，其優(yōu)越的自然環(huán)境條件主要包括：良好的空氣、土壤、光照、降水、氣候條件等;良好的社會經(jīng)濟條件如：地處東部沿海、港口運輸便利、蘋果種植經(jīng)驗豐富、勞動力豐富、消費市場廣闊等。以“煙臺蘋果”為代表的地域品牌更是價值不菲，其品牌價值高達80.97億元①，為中國果業(yè)第一品牌，給農(nóng)民帶來了非?？捎^的收入。但是近些年來，由于西部地區(qū)例如山西、新疆等地的得天獨厚的自然條件，當?shù)氐奶O果種植產(chǎn)業(yè)已經(jīng)得到了較快的發(fā)展，西部地區(qū)的種植優(yōu)勢已經(jīng)越來越明顯，給山東地區(qū)的蘋果產(chǎn)業(yè)造成了一定的困擾。為了改善這一現(xiàn)狀，山東的蘋果產(chǎn)業(yè)必須結(jié)合當前市場需求、科學技術(shù)水平和當?shù)氐膶嶋H情況對當前的產(chǎn)業(yè)進行調(diào)整和改造，以實現(xiàn)產(chǎn)品收益最大化。煙臺作為山東最主要的蘋果生產(chǎn)城市，產(chǎn)業(yè)升級和改造是一個必然的過程。而煙臺蘋果的產(chǎn)量來自于各個地區(qū)，所以每個縣和區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級是一個必然的過程。二、萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)種植現(xiàn)狀（一）萊州市簡介萊州市因古萊州府駐地而得名，舊稱掖縣。萊州市位于山東省東北部，煙臺市西部，西臨渤海萊州灣。地理坐標為東經(jīng)119°33′-120°18′，北緯36°59′-37°28′。東臨招遠市，東南與萊西市接壤，南連平度市，西南與昌邑市相望，西、北瀕臨渤海灣。全市總面積1878平方千米，總?cè)丝?6.02萬人（2007年末）。轄6個街道、11個鎮(zhèn)。萊州市地處山東半島西北部，屬膠東丘陵，地勢東南高、西北低。主要河流有王河等15條。年均降水量809毫米，年均氣溫12.5℃。礦產(chǎn)資源有滑石、菱鎂、花崗巖、鹵水等。工業(yè)有化工、建材、機械、紡織、食品等行業(yè)。農(nóng)業(yè)主產(chǎn)小麥、玉米、花生，盛產(chǎn)蘋果、花卉、對蝦、梭子蟹、文蛤、大竹蟶，是全國花生出口基地和水果集中產(chǎn)區(qū)。2011年萊州市各項支農(nóng)惠農(nóng)政策及時兌現(xiàn)，向農(nóng)民發(fā)放糧食、農(nóng)資、農(nóng)機等補貼1.1億元。糧食生產(chǎn)克服異常氣候再獲豐收，高產(chǎn)創(chuàng)建保持全國領先，為全國糧食主產(chǎn)區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)座談會提供了觀摩現(xiàn)場。該市成為全省唯一獲得小型農(nóng)田水利、蘋果產(chǎn)業(yè)、優(yōu)質(zhì)魚產(chǎn)業(yè)三項扶持資金的縣市，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力進一步提高。新建6.5萬畝農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)基地、194個畜禽養(yǎng)殖場和4.8萬平方米現(xiàn)代漁業(yè)示范場。放流各類水產(chǎn)苗種1.6億尾，放流數(shù)量創(chuàng)歷史新高。新認證26個無公害農(nóng)產(chǎn)品和綠色、有機食品，萊州月季、萊州大姜成為國家地理標志證明商標，該市被命名為“國家綠色農(nóng)業(yè)示范區(qū)”和“中國月季之都”。（二）萊州市蘋果種植歷史今日所謂的蘋果，亦即西洋蘋果，在我國的戲培歷史還很短，迄今不過百余年的歷史。就全國來說，以山東煙臺栽培最早，大約在1871年前后，隨著帝國主義國家文化的侵略，由美國傳教士將蘋果苗木首先傳入我國煙臺。其后由當?shù)貏趧尤嗣窦右耘嘤?、繁殖和推廣，迄今煙臺地區(qū)巳成為我主要的蘋果產(chǎn)區(qū)之一。世紀中葉歐洲蘋果入籍中國后，就逐漸代替中國的綿蘋果。歐洲蘋果先在山東煙臺落戶，19世紀末到本世紀初，山東青島和遼寧南部，又相繼引種，并開始進行經(jīng)濟栽培。中國除原有蘋果屬樹種外，作為經(jīng)濟栽培的蘋果品種絕大部分都是從歐、美、日、蘇等國引入的。萊州市蘋果產(chǎn)地主要分布在北部平原（如金城鎮(zhèn)）和東南部山區(qū)（如郭家店鎮(zhèn)）。萊州的蘋果品種更新發(fā)展也較快，大約在文革結(jié)束后，20世紀70年代末期到80年代中期，種植發(fā)展較快，主要品種有小國光、大國光、金帥、紅香蕉、青香蕉、秋花皮、黃魁等。80年代末期到90年代初期，主要栽培煙青、新國光、紅富士、新紅星、遼伏、金帥、國光等品種。目前為止，萊州市種植面積最大的還是紅富士，其次是嘎啦和國光、紅星等。（三）萊州市蘋果種植現(xiàn)狀分析1.萊州市蘋果種植自然條件分析（1）氣溫蘋果樹是喜低溫干燥的溫帶果樹，要求冬無嚴寒，夏無酷暑。適宜的溫度范圍是年平均氣溫9～14℃，冬季極端低溫不低于-12℃，夏季最高月均溫不高于20℃，≥10℃年積溫5000℃左右，生長季節(jié)（4～10月）平均氣溫12～18℃，冬季需7.2℃以下低溫1200～1500小時，才能順利通過自然休眠。萊州屬暖溫帶濕潤、半濕潤大陸性季風氣候，光照充足，四季分明。境內(nèi)年平均氣溫在11～13℃之間，降水量760.9毫米，無霜期204天。南部高于北部，中部高于東部和西部，東北部和西北部山區(qū)較低。年平均最高氣溫為18.6℃，7月份最高為30.9℃，極端最高為39.2℃；1月份最低為8.1℃，極端最低為-22.5℃，符合蘋果生長的條件。（2）降水量蘋果在生長期每畝地需降水量約為180毫米。一般自然降水量，實際能利用到果樹吸收的約為1/3，這樣生長期降水量能有540毫米，已足夠用。在4～9月降水量在450毫米以下的地區(qū)則需要灌水，中國北方降水量分布不均，70～80%集中在7～8月間，春季則水量不足。在內(nèi)陸降水量少的地區(qū)，水量不足，因此在建園選地時，必須考慮到灌溉條件和保墑措施，同時也要注意雨季排水措施。萊州市日降水量最大為168.8毫米，出現(xiàn)于1975年9月1日。全境屬半濕潤地區(qū)，在一年中7月和8月屬濕潤期，9月為半濕潤期，其它月份為干旱、半干旱期。初霜一般在10月21日，終霜多在翌年4月7日，無霜期平均196天。（3）日照蘋果是喜光樹種，光照充足，始能生長正常。據(jù)山東農(nóng)大測定，泰安地區(qū)金冠、新紅星，光照補償點為600～800米燭光，飽和點在3500～4500米燭光。在此范圍內(nèi)光照強度增加，光合作用也加強。日照不足，則引起一系列反應，如枝葉徒長、軟弱、抗病蟲力差，花芽分化少，營養(yǎng)貯存少，開花座果率低，根系生長也受影響，果實含糖量低，上色也不好。萊州市日照多年平均2629.2小時，日照率59%，5月份最多，平均274.4小時；12月份最少，平均181.9小時。平均每天光照7.2小時，最長13.8小時。充足的日照滿足蘋果生長的最優(yōu)條件，且秋季晝夜溫差大，利于糖分的積累。（3）土壤土壤對蘋果的生長、產(chǎn)量、質(zhì)量的好壞影響很大。主要因素是土層、土壤通氣、土質(zhì)?？傊?，蘋果需要土壤深厚，排水良好，含豐富有機質(zhì)，微酸性到微堿性。萊州市的土壤深厚，有機質(zhì)含量高，土地肥沃且透氣，為樹根的生長提供了良好的基質(zhì)。能夠使生長根快速吸收養(yǎng)分，向外生長延伸，進而吸收更多的養(yǎng)分，長樹，長枝，長葉。也能夠使吸收根吸收更多的水分和營養(yǎng)物質(zhì)，增強果樹的營養(yǎng)，使果樹開花早，結(jié)果好。（4）風大風常給蘋果的生長發(fā)育帶來許多不利的影響，如造成樹冠偏斜，影響開花，授粉，破壞葉器官，以及落果等，所以在風大地區(qū)建立蘋果園，必須營造防風林。萊州市位于渤海灣，北部金城鎮(zhèn)是蘋果的重要產(chǎn)區(qū)之一，金城鎮(zhèn)北部靠海，靠海的位置早年營造了防風林，主要種植的是松樹，在防風林的南面種植蘋果樹。，達到防風的作用。所以萊州市的蘋果不必擔心大風所帶來的災害。（5）地形蘋果的生長地形一般為坡度不超過5°，地勢較平坦的平地如平原、高原、海涂、低洼地等，或者比較適于在山地、坡地栽培。萊州市南部的柞村和郭家店，屬于丘陵地區(qū)，北部的金城鎮(zhèn)、三山島，屬于平原地區(qū)。這幾個種植區(qū)域的地形都非常有利于蘋果的生長。2.萊州市蘋果種植成本分析農(nóng)產(chǎn)品成本，是指在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)中，為了獲得一定的農(nóng)產(chǎn)品而消耗各類物質(zhì)投入和活勞動的總和(張愛民等2002)。包括以實物形式或者資金形式支付的各項生產(chǎn)資料費用，自有或雇傭的勞動力費用、土地費用及與生產(chǎn)有關(guān)的管理性支出等。農(nóng)產(chǎn)品成本作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中所支付的貨幣總額，主要具體包括生產(chǎn)過程中生產(chǎn)資料的一次性消耗費用;生產(chǎn)過程中被部分消耗或需要多次使用才能全部消耗的生產(chǎn)資料的攤銷費用;農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過中家庭用工費用和雇工費用;農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營管理費和銷售費用;與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的其他費用。蘋果種植總成本=土地成本+人工成本（1）土地成本：蘋果的不像農(nóng)作物一樣生長迅速。蘋果的種植要經(jīng)過長時間無收益的投入。首先要有土地做基礎，其次要選擇優(yōu)質(zhì)的樹苗，這二者是最主要也是最重要的固定資產(chǎn)投入。農(nóng)民通過投標獲得一塊土地不同年限的使用權(quán)，在此期間農(nóng)民可以行使自己所屬土地的使用權(quán)。土地的價格受政府的宏觀調(diào)控，農(nóng)民也可以私下交易，買房和賣方就土地使用權(quán)限和交易金額達成共識，便可進行交易，但此項交易與市場價格并無直接關(guān)系。除此之外，放置物品用的房屋、噴灑農(nóng)藥所需噴霧器、抽水泵等工具，都屬于固定資產(chǎn)投入。不同的果園會采用不同的投入方式，導致成本有所差異。P1=V×+L×+KP1為固定資產(chǎn)，V為每畝地交易單價，為土地總面積，L為水管單價，為水管總長度，K為藥泵電機總成本。按照近年來各村鎮(zhèn)的土地單價估算，每畝地平均單價為500元左右，果園面積在5到~10畝之間居多。水管單價為多少元，每畝地所需水管長度為？？米，藥泵電機總成本約為800元。所以綜合計算，每畝地的固定資產(chǎn)P=500+樹苗成本樹苗的成本構(gòu)成相當簡單，僅為每顆樹苗單價×樹苗總數(shù)P2=M×n式中P2為樹苗成本，M為樹苗單價，n為樹苗總數(shù)。樹苗單價取決于果樹品種和果樹質(zhì)量，單價在幾元到幾十元不等。每畝地可栽種數(shù)量約為多少棵。（2）農(nóng)藥化肥成本：P3=V×m×+U×m×式中P3為農(nóng)藥化肥總成本，V為每畝地農(nóng)藥的成本，m為種植總面積，為噴灑農(nóng)藥的次數(shù)。U為每畝地化肥的成本，為施肥次數(shù)。正常年份來講，每個果園平均每年要噴灑農(nóng)藥10次，每畝地農(nóng)藥成本約為500元，坐果期平均10天一遍，套袋前需要噴灑3遍，套袋后大約20天左右一遍。蘋果收成之后需要澆水一次。施肥時間較為固定，一般3月份一次，每畝地成本約為400元；6月份一次，每畝成本約為600元；9月份一次，每畝成本約為1000元，在果膨大期需要進行沖肥，每畝成本約為蘋果收成之后落葉之前還要進行追肥，且此次施肥的量占到全年的三分之二，為果樹冬季休眠提供充足的營養(yǎng)，此次施肥成本約為每畝地多少元。（3）水電成本：P4=R×m×I+C×m×Q式中P4為水電總成本，R為每畝地耗電量，m為種植總面積，I為電費單價；C為每畝地耗（4）果袋成本：P4=W×n×m式中P4為果袋成本，W為果袋平均單價，n為每畝地消耗膜袋數(shù)，m為種植總面積。果袋分為紙袋和膜袋。紙袋成本為多少多少元，膜袋成本為多少多少元。每畝地大約需要多少多少個。（5）運輸儲存成本：P5=Y+B×n式中P5為運輸儲存總成本，Y為運輸費用，B為恒溫庫冷藏單位成本，n為儲藏箱數(shù)。總結(jié)：總體看來，種植蘋果的平均成本較高，為每畝地多少多少元。種苗資源豐富萊州市有一處遠近聞名的種苗基地，該基地位于小草溝村，其中最著名的當屬大自然園藝科技有限公司，該公司是由萊州市小草溝園藝場組成的民營農(nóng)林業(yè)科研、生產(chǎn)、推廣單位。系“農(nóng)業(yè)部山東聯(lián)建國家級果樹無病毒苗木繁育基地”、“中國農(nóng)科院果樹研究所無病毒栽培試驗基地”、“山東省果樹良種推廣中心”、建有封閉式果樹無病毒省一級母本園和品種資源采穗葡。集國內(nèi)外林果良種248個品系，先后承擔國家、省、地、市科驗項目20余個，并在國家工商局率先注冊了“小草”牌苗木，自85年建場以來，向國內(nèi)外21個省、市、自治區(qū)及韓國掛牌銷售優(yōu)質(zhì)苗木1.8億余株。累計創(chuàng)造直接經(jīng)濟效益6000多萬元。社會效益40多億元。農(nóng)業(yè)部曾先后三次在基地召開全國性現(xiàn)場會議。與會專家一直肯定：該場的苗木生產(chǎn)在全國同行業(yè)中規(guī)模最大，管理最規(guī)范，品種最純，質(zhì)量最好，技術(shù)力量最強，信譽最高，覆蓋面最廣，被譽為“中國苗木第一村”。

原農(nóng)業(yè)部部長何康視察基地建設并題詞：培育無毒苗木富國裕民。 小草溝果樹良種苗木繁育專業(yè)合作社承擔了2016年煙臺市蘋果產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級示范基地項目中“蘋果優(yōu)質(zhì)苗木基地”建設。項目主要建設內(nèi)容為M9T337砧木苗繁育圃的擴建與平塘清淤，打井及管道的鋪設。項目建成后，每年可以向社會提供無病毒優(yōu)質(zhì)苗木300萬株以上，新增就業(yè)500余人。一粒種子可以改變世界。蘋果種苗的質(zhì)量決定著蘋果產(chǎn)業(yè)的興衰，反映著果業(yè)的發(fā)展水平。實現(xiàn)蘋果產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級，苗木基地建設應走在前面。萊州市蘋果種植面積分析截止2014年年底，甘肅省蘋果種植面積高達480萬畝，在全國排名第二，比2013年新增加了45萬畝，產(chǎn)量為320萬噸，比2013年增加了50萬噸，產(chǎn)值是160億元，比上年增加了40億元，蘋果產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已成為甘肅省富民強縣的名副其實的支柱產(chǎn)業(yè)。綜合分析，甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了三個主要發(fā)展高峰：第一階段指的是2001年之前，此時種植蘋果只是農(nóng)民的一種副業(yè)，種植面積一直處于較低的發(fā)展水平。但在1984年召開的中共中央農(nóng)村會議上提出，在穩(wěn)定、完善生產(chǎn)責任制的基礎上，提高生產(chǎn)水平，發(fā)展商品生產(chǎn)，并于1985年首先開放水果、水產(chǎn)品的價格。蘋果種植面積在1997年達到317萬畝，在這之后，由于過剩性的蘋果消費結(jié)構(gòu)和階段性的飽和，導致甘肅省對蘋果種植的非適宜區(qū)和次適宜區(qū)以及對低劣品的種種植面積大幅縮減，與此同時擴大了種植蘋果的最佳適宜區(qū)和適宜區(qū)種植面積，增加新優(yōu)品種的種植面積，主要以富士系和元帥系種植為主。第二階段指的是2001～2009年這個時間段，在這一發(fā)展階段，甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入了穩(wěn)步增長的時期。尤其是2003年國家發(fā)布《蘋果優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃》，甘肅省的隴東南黃土高原蘋果產(chǎn)區(qū)規(guī)劃到了發(fā)展蘋果的優(yōu)勢區(qū)域范圍之內(nèi)；2008年發(fā)布了《全國蘋果優(yōu)勢區(qū)域布局規(guī)劃》，指出甘肅省具有符合最適宜蘋果生產(chǎn)氣候條件的7個指標，并確立甘肅省18個市縣為蘋果重點生產(chǎn)區(qū)。自此以后，甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)有了較快的發(fā)展，2009年，甘肅省蘋果的種植面積是392.39萬畝，產(chǎn)量為185.62萬噸，產(chǎn)值達35.27億元，與2003年相比，分別增加了140.69萬畝、102.62萬噸、26.77億元，平均增速分別為7.68%、14.36%、26.76%(如圖3.1)。第三階段主要指的是2010年到現(xiàn)在，它是甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)由傳統(tǒng)向現(xiàn)代化生產(chǎn)過渡的核心階段。自《甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)扶持辦法》頒布實施以來，甘肅省加強了種植區(qū)蘋果種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整力度，以重點突出區(qū)域特色和發(fā)揮自然資源優(yōu)勢，全面推動甘肅省蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，保持蘋果種植面積、生產(chǎn)產(chǎn)量和產(chǎn)值持續(xù)快速的增長。2014年，甘肅省蘋果的種植面積達到480萬畝，產(chǎn)量為320萬噸，產(chǎn)值是160億元。就甘肅省現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢來看，甘肅省的蘋果產(chǎn)業(yè)基本已實現(xiàn)區(qū)域化布局、規(guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)銷供和貯運加一體化的良性循環(huán)發(fā)展模式。圖3-12003~2014年甘肅省蘋果種植面積和產(chǎn)量趨勢圖數(shù)據(jù)來源:2004^-2015年《甘肅農(nóng)村年鑒》甘肅省水果的種植面積出現(xiàn)了逐年上升的趨勢，2014年甘肅省水果種植面積達到685.35萬畝，比2005年增長了31.4%。甘肅省的蘋果栽種面積在水果總種植面積中所占的比重也在逐年增加，從2003年的52.33%增加到2014年的65.35%，增長了13.02個百分點。甘肅省水果的生產(chǎn)產(chǎn)量呈現(xiàn)出迅速增長的趨勢，從2003年247.74萬噸增加到2014年的450萬噸，11年間增長了202.26萬噸，其中生產(chǎn)的蘋果產(chǎn)量也呈逐年攀升的態(tài)勢，由2003年的83萬噸上漲到了2014年的320萬噸，甘肅省生產(chǎn)的蘋果產(chǎn)量占水果總產(chǎn)量的比重同樣呈上升的趨勢，從2003年的33.50%上升到2014年的44.88%上升了11.38個百分點(見圖3.2)。圖3-2甘肅省蘋果種植面積和產(chǎn)量占甘肅省水果種植面積和產(chǎn)量的比重圖數(shù)據(jù)來源:根據(jù)《甘肅農(nóng)村年鑒》計算所得如圖3.3所示，全國蘋果的栽種面積出現(xiàn)逐年上升的趨勢，其中2003^2007年的增長幅度較大，而2007}-2014年的全國蘋果種植面積呈穩(wěn)步增長的趨勢，2014年全國蘋果種植面積高達3332.25萬畝，是2003年全國蘋果種植面積的1.16倍。自2003年以來，甘肅省蘋果的種植面積呈逐年遞增的趨勢，并且甘肅省蘋果的種植面積在全國蘋果種植面積中所占的比重大體上也呈上升的趨勢，從2003年所占比重的8.81%增加到2014年的13.57%，共增加了4.76個百分點。近幾年，近幾年，全國及甘肅省生產(chǎn)的蘋果不僅種植面積呈增加的態(tài)勢，而且生產(chǎn)的蘋果產(chǎn)量也相應的在增加。就圖3.3來看，甘肅省生產(chǎn)蘋果的產(chǎn)量占全國生產(chǎn)蘋果總產(chǎn)量的比重大體上也呈上升的態(tài)勢，所占比重由2003年的3.93%上升到2014年的7.23%，總體上增加了3.3個百分點，這也進一步表明甘肅省的蘋果生產(chǎn)能力有了顯著性的提高。圖3-3甘肅省蘋果種植面積和產(chǎn)量占全國蘋果種植面積和產(chǎn)量的比重圖數(shù)據(jù)來源:根據(jù)《中國農(nóng)業(yè)年鑒》、《甘肅農(nóng)村年鑒》計算所得三、萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)營銷策略分析（一）萊州市蘋果產(chǎn)業(yè)SWOT分析根據(jù)以上對環(huán)境分析、競爭者分析以及消費者分析，結(jié)合蕭縣葡萄的自身情況，通過SWOT分析，蕭縣葡萄與其他品種存在著一定的差距，但也可以看出蕭縣葡萄巨大的發(fā)展空間，如下表所示。蕭縣葡萄的SWOT分析優(yōu)勢—S劣勢—W1.蕭縣葡萄歷史悠久，已有1000多年的歷史。建立優(yōu)質(zhì)葡萄園區(qū)，以實現(xiàn)蕭縣葡萄的“高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效”為主要目標，運用標準化手段，貫徹實施蕭縣葡萄生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，把蕭縣葡萄發(fā)展為蕭縣農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。2.蕭縣把葡萄生產(chǎn)作為水果生產(chǎn)的導產(chǎn)業(yè)來抓，以做大、做強、做出品牌為出發(fā)點，全力推動葡萄生產(chǎn)。3.該縣以縣域內(nèi)的四個園藝場為龍頭，建立起四大葡萄生產(chǎn)基地。1.營銷渠道建設滯后。2.農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者市場營銷意識淡薄。3.質(zhì)量品牌意識差。4.產(chǎn)業(yè)化發(fā)展程度低。5.包裝粗糙6.沒有形成一定的品牌效應機會—O威脅—T1.蕭縣區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通便捷。區(qū)位和交通優(yōu)勢有利于蕭縣葡萄對外拓展市場。2.資源環(huán)境。自然地理條件優(yōu)越，名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品基地眾多。植被保存完好，工業(yè)污染程度低，具有生產(chǎn)加工綠色食品的自然條件。3.政府政策扶持。2006年2月18～19日省財政“蕭縣葡萄安全標準化生產(chǎn)技術(shù)示范與推廣”專項2006年工作會議在蕭縣召開。1.自然條件。蕭縣氣候偏熱，年活動積溫4000~4590℃，年降水量800mm以上，高溫多雨的夏季，給葡萄生產(chǎn)帶來巨大的影響，病害嚴重，品質(zhì)低。2.競爭對手眾多，競爭加劇。全國主要有十個葡萄生產(chǎn)基地。3.實際生產(chǎn)中，蕭縣葡萄品種老化，生產(chǎn)規(guī)模小，生產(chǎn)水平低，生產(chǎn)管理能力跟不上，葡萄并沒有真正形成主導產(chǎn)業(yè)。（二）目標市場選擇1.市場細分市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。通過研究蕭縣葡萄，根據(jù)消費者年齡的差異性，可以分為：少年兒童群體。葡萄含有很高的營養(yǎng)價值，對少年兒童的身體有很大的好處。但是少年兒童購買商品多由父母事前決定，決策的自主權(quán)十分的有限。青年群體。蕭縣葡萄香甜可口，賣相玲瓏剔透，很符合青年人的消費心理。喜歡一切看起來美好的東西、吃起來美味的食物。中年群體。葡萄對人體有眾多好處，葡萄幫助消化葡萄的營養(yǎng)價值很高，而且蕭縣葡萄在價格上不貴，所以這符合中年消費者追求的物美價廉的消費心理。老年群體。在老年群體這個年齡層次最注重的無非是身體健康、延年益壽，葡萄具有很高的營養(yǎng)價值，適合老年人食用。2.目標市場選擇及市場定位通過對蕭縣葡萄的市場細分把消費人群年齡定在青年和中年人之間。雖然蕭縣葡萄是老少皆宜的水果，但是少年兒童決策的自主權(quán)十分有限，部分老年人患有糖尿病而不能食用葡萄。青年大多都是大學生，馬鞍山市高校眾多。蕭縣葡萄果實圓滿，紫里透紅，宛如珊瑚瑪瑙，并有穗大、粒飽、肉肥、多汁、甘甜、透明、清香，誘人的外表，香甜的味道誘發(fā)青年人的購買欲望。中年掌握絕對的決策自主權(quán)，又注重家人身體健康、營養(yǎng)等方面，蕭縣葡萄對人身體好處多多，且價格優(yōu)惠增加中年群體的購買欲望。（三）營銷策略分析結(jié)合上面的分析，對蕭縣葡萄制定產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略，以此打開馬鞍山的市場份額。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的不斷進步,許多差異化的網(wǎng)站逐步呈現(xiàn)在消費者面前,有專門銷售化妝品的網(wǎng)站,也有專做服裝的網(wǎng)站,當然也有專做快消品中生鮮果蔬類的網(wǎng)站。差異化策略使消費者能夠針對性上網(wǎng)購買所需商品,從而提升了網(wǎng)站的知名度,也形成了相應的競爭力。與傳統(tǒng)渠道相比,在構(gòu)建差異化的同時,也必須有針對性的提供讓消費者認可的商品,使消費者感受到網(wǎng)絡購物的便利性以及良好的商品質(zhì)量,形成品牌忠誠度。5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷的基礎。產(chǎn)品策略是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。5.1.1開發(fā)新產(chǎn)品要盡力提高蕭縣葡萄的加工水平進行深加工，開發(fā)更多的具有高附加值的特色產(chǎn)品。有了有力的產(chǎn)品的支撐，葡萄的其他營銷措施才能更為有效和有力。5.1.2包裝策略要采取靈活有效的包裝策略，針對市場不同消費者的購買需求特點，采取不同類型不同檔次的產(chǎn)品包裝，增加產(chǎn)品的市場競爭力，適應不同購買要求的消費者需要，促進產(chǎn)品銷售。5.1.3創(chuàng)造品牌在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和有效包裝的前提下，我們還要提高產(chǎn)品質(zhì)量，走規(guī)模發(fā)展的基礎上以龍頭企業(yè)的名義注冊自己商標，打出蕭縣葡萄品牌，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，積極構(gòu)建有蕭縣特色的葡萄品牌文化，科學品牌定位，打造良好的品牌形象，利用葡萄的特色，打造原產(chǎn)地品牌和綠色品牌定位。5.2價格策略價格策略是企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。在市場上，大多數(shù)消費者追求物美價廉的產(chǎn)品，合理的價格才能興起顧客的購買欲望，從而達到銷售目的。蕭縣葡萄的知名度不高，因此在價格上可以采取滲透定價策略。在價格上低于知名度較高葡萄的價格（如：新疆葡萄），才能吸引消費者的目光，刺激消費者的購買欲望。因此，根據(jù)在馬鞍山市市區(qū)和農(nóng)村的消費差距，在馬鞍山市區(qū)的價格定價于3.5-4元/斤?，在馬鞍山周邊縣區(qū)、農(nóng)村地區(qū)價格可以定價于2.5-3元/斤。樹立和提高蕭縣葡萄的信譽，廣泛地占領市場，從而達到長期占有市場的目的。5.3渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。5.3．1電商營銷網(wǎng)絡營銷即通過計算機互連網(wǎng)絡進行營銷。這種營銷方式作為一種新興的營銷方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，可以預見這種營銷渠道會顯得越發(fā)重要。蕭縣既要建立葡萄營銷的有形市場網(wǎng)絡，如批發(fā)市場、配送中心、生鮮超市等，又要適應新形勢，建立無形市場網(wǎng)絡。順應網(wǎng)絡經(jīng)濟迅猛發(fā)展的新形式，積極發(fā)展網(wǎng)上葡萄營銷，搭建網(wǎng)上營銷平臺，實施電子商務，努力推動葡萄更多地走出本地區(qū)，面向全國和世界。銷量增加的網(wǎng)絡平臺宣傳產(chǎn)品類別豐富，提高消費者，吸引銷售網(wǎng)絡擴大平臺建設，完成相應的促銷活動，根據(jù)消費群體。促銷活動可以隨著網(wǎng)絡廣告的幫助，搜索引擎營銷，也可以與傳統(tǒng)的營銷手段，如汽車廣告，視頻廣告等手段來提高知名度。為銷售的商品，必須是豐富的，在網(wǎng)上購買快速消費品的很多消費者是因為購買零售店附近，所以在貨物上互聯(lián)網(wǎng)如果只是傳統(tǒng)銷售渠道的銷售無疑是沒有競爭力的。服務快消品由于其質(zhì)量要求的獨特性,網(wǎng)絡配送體系必須能夠保證覆蓋其主要的消費群體,在合理的時間內(nèi)容能夠及時安全的送達到消費者手中。這在有些配送比較發(fā)達的國家是可以做到的,如韓國其城內(nèi)配送就十分發(fā)達,各個物流公司為了業(yè)務都在不斷完善其配送網(wǎng)點,提升其配送質(zhì)量,可以想象不久的將來,配送體系的完善可以為快消品網(wǎng)上銷售提供強大的支持。5.3.2直接進入商超蕭縣葡萄可以采取直接進入商超的銷售渠道模式，蕭縣葡萄在進行銷售的過程中，直接與商超接軌，不通過中間商的參與。這樣既能保障蕭縣葡萄園自生的利益，又能適當?shù)慕档推咸言诮K端商超市場上的價格，就能夠樹立蕭縣葡萄在消費者心中的形象。但是這樣的銷售渠道模式對生產(chǎn)規(guī)模有一定的要求，必須保證其貨源充足。5.3.3開設直營店蕭縣葡萄在安徽地區(qū)具有一定的品牌知名度，其規(guī)模也日益擴大，蕭縣葡萄園就可以自己選址開設直營店專注于蕭縣葡萄的銷售。這樣既可避免中間商的參與，又可自己掌握終端消費市場的信息動態(tài)，以做出適當?shù)臓I銷