國際貨運代理實務(wù)第2版（高職財經(jīng)商貿(mào)類專業(yè)）全套教學(xué)課件

項目一國際貨運代理概述項目一國際貨運代理概述全套可編輯PPT課件國際貨運代理概述國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識國際海上貨物運輸基礎(chǔ)集裝箱班輪貨運代理租船運輸貨運代理國際航空貨運代理國際鐵路聯(lián)運代理國際多式聯(lián)運國際貨運代理風(fēng)險防范與事故處理030102

初識國際貨運代理了解國際貨運代理企業(yè)及行業(yè)組織國際貨運代理客戶關(guān)系管理初識國際貨運代理01任務(wù)導(dǎo)入

小馮是QD市外貿(mào)職業(yè)學(xué)院物流管理專業(yè)的學(xué)生。臨近畢業(yè)，他開始尋找實習(xí)機會。結(jié)合自己的知識儲備和從業(yè)意向，他將目光投向了國際貨運代理相關(guān)崗位。在初步了解了數(shù)家國際貨運代理企業(yè)的基本信息后，他打開了HX進出口貨運代理公司的招聘網(wǎng)站，看到該公司海運單證操作員的崗位職責(zé)如下：（1）協(xié)助海運操作人員完成運單制作和信息錄入等任務(wù)。（2）負責(zé)海運提單及其他相關(guān)文件的核對。（3）負責(zé)單證及其他文件的整理及歸檔等工作。瀏覽完崗位職責(zé)和任職要求后，小馮覺得自身的條件與該崗位比較匹配，于是向HX進出口貨運代理公司發(fā)送了電子簡歷。

思考：什么是國際貨運代理？國際貨運代理的業(yè)務(wù)范圍有哪些？第一節(jié)一、國際貨運代理的概念國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》（GB/T18354—2006）將國際貨運代理定義為：

“接受進出口貨物收貨人、發(fā)貨人的委托，以委托人或自己的名義，為委托人辦理國際貨物運輸及相關(guān)業(yè)務(wù)，并收取勞務(wù)報酬的經(jīng)濟組織?！钡谝还?jié)一、國際貨運代理的概念國際貨運代理企業(yè)作為代理人從事國際貨運代理業(yè)務(wù)，是指國際貨運代理企業(yè)接受進出口貨物收貨人、發(fā)貨人或其代理人的委托，以委托人名義或者以自己的名義辦理有關(guān)業(yè)務(wù)，收取代理費或傭金的行為。

國際貨運代理企業(yè)作為獨立經(jīng)營人從事國際貨運代理業(yè)務(wù)，是指國際貨運代理企業(yè)接受進出口貨物收貨人、發(fā)貨人或其代理人的委托，簽發(fā)運輸單證、履行運輸合同并收取運費以及服務(wù)費的行為。國際貨運代理（internationalforwarder）一詞源于“freightforwarder”和“forwardingagent”兩個詞組，“freight”意為寄送、運送，“forwarder”意為運送者、運輸企業(yè)，“agent”意為代理人。在實際工作中，對國際貨運代理企業(yè)和國際貨運代理人不做區(qū)分，統(tǒng)稱國際貨運代理。第一節(jié)二、國際貨運代理的業(yè)務(wù)范圍《實施細則》第32條規(guī)定，國際貨運代理企業(yè)可以作為代理人或者獨立經(jīng)營人從事經(jīng)營活動。其經(jīng)營范圍包括：①攬貨、訂艙（含租船、包機、包艙）、托運、倉儲、包裝；②貨物的監(jiān)裝、監(jiān)卸、集裝箱裝拆箱、分撥、中轉(zhuǎn)及相關(guān)的短途運輸服務(wù)；③報關(guān)、報檢、報驗、保險；④繕制簽發(fā)有關(guān)單證、交付運費、結(jié)算及交付雜費；⑤國際展品、私人物品及過境貨物運輸代理；⑥國際多式聯(lián)運、集運（含集裝箱拼箱）；⑦國際快遞（不含私人信函）；⑧咨詢及其他國際貨運代理業(yè)務(wù)。第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理憑借其擁有的運輸知識及其他資源組織運輸活動，設(shè)計運輸路線，選擇運輸方式和承運人，協(xié)調(diào)貨主與承運人以及他們與港口、機場、車站、堆場、海關(guān)、外匯管理局等之間的關(guān)系。（一）組織協(xié)調(diào)作用第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理的本職工作是利用自身的專業(yè)知識和經(jīng)驗，為委托人提供貨物拼箱、集運、倉儲、交付等服務(wù)，辦理報關(guān)、報檢、保險等手續(xù)。國際貨運代理提供的專業(yè)服務(wù)，可以使委托人不必在自己不熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域花費過多的時間和精力，有助于提高委托人的工作效率。（二）專業(yè)服務(wù)作用第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理擁有廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系、發(fā)達的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、先進的信息技術(shù)，可以為貨物運輸關(guān)系人之間，以及貨物運輸關(guān)系人和其他有關(guān)企業(yè)、部門之間的及時溝通提供保障，對貨物運輸?shù)娜^程進行跟蹤和控制，以保證貨物安全、及時地抵達目的地。（三）溝通控制作用第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理通曉國際貿(mào)易的每個環(huán)節(jié)，可以就委托人提出的有關(guān)貨物包裝、儲存、裝卸，貨物的運輸方式、運輸路線和運輸費用，貨物進出口單證的辦理，保險、價款的結(jié)算，檢驗檢疫，進出口管制等方面的問題向委托人做出明確、具體的回答，協(xié)助委托人設(shè)計并選擇適當(dāng)?shù)奶幚矸桨福瑤椭腥吮苊怙L(fēng)險。（四）咨詢顧問作用第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理憑借自身優(yōu)勢，為委托人選擇最佳運輸路線、運輸方式，最佳倉儲保管人、裝卸作業(yè)人和保險人，爭取公平、合理的費率，從而降低貨物運輸關(guān)系人的運輸成本，幫助其提高業(yè)務(wù)效益。（五）降低成本作用第一節(jié)三、國際貨運代理的作用國際貨運代理可以代替收貨人和發(fā)貨人支付有關(guān)費用、稅金，提前與承運人、倉儲保管人、裝卸作業(yè)人結(jié)算有關(guān)費用，憑借自身實力和信用為承運人、倉儲保管人、裝卸作業(yè)人提供活動經(jīng)費和稅款擔(dān)保，幫助委托人融通資金，減少資金占壓，提高資金的使用效益。（六）資金融通作用第一節(jié)四、國際貨運代理的法律地位

（一）作為直接代理《中華人民共和國民法典》（以下簡稱《民法典》）第162條規(guī)定：“代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人名義實施的民事法律行為，對被代理人發(fā)生效力?！笨梢姡瑖H貨運代理以委托人的名義與第三方發(fā)生關(guān)系時，委托人對國際貨運代理的代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。第一節(jié)四、國際貨運代理的法律地位

（二）作為間接代理國際貨運代理以自己的名義但為了委托人的利益與第三方訂立合同，此時國際貨運代理的法律地位是間接代理。國際貨運代理作為間接代理時，無論委托人是否授權(quán)國際貨運代理以自己的名義同第三方發(fā)生關(guān)系，國際貨運代理實質(zhì)上已經(jīng)成為合同的當(dāng)事人，同第三方直接發(fā)生民事法律關(guān)系。產(chǎn)生糾紛時，第三方只能向法院起訴國際貨運代理。第一節(jié)四、國際貨運代理的法律地位

（三）作為獨立經(jīng)營人由前文可知，國際貨運代理可以作為獨立經(jīng)營人接受進出口貨物收貨人、發(fā)貨人或其代理人的委托，簽發(fā)運輸單證、履行運輸合同并收取運費和服務(wù)費。國際貨運代理利用自己的運輸工具直接從事貨物運輸時，屬于實際承運人；國際貨運代理利用第三方的運輸工具承運貨物并簽發(fā)自己的提單時，屬于契約承運人，同時也是無船承運人。

例1-1浙江省機械進出口公司的265件五金工具由A輪船自上海承運至中國香港，再由B輪船轉(zhuǎn)運至馬來西亞。B輪船抵達目的港古晉后，卸貨人在卸貨時發(fā)現(xiàn)部分箱子已破損，內(nèi)物外泄，且短少五件貨物。浙江省人保公司在賠付收貨人2285.55美元，取得權(quán)益轉(zhuǎn)讓證書后，曾多次向某貨運代理公司（多式聯(lián)運經(jīng)營人）索賠。因索賠未果，浙江省人保公司遂向上海海事法院起訴該貨運代理公司和某遠洋運輸公司（實際承運人）。解析：上文中的某貨運代理公司作為多式聯(lián)運經(jīng)營人，對發(fā)生在其掌管期間的貨損負有無法推卸的責(zé)任。因此，應(yīng)先由該貨運代理公司向提單的合法持有人（浙江省人保公司）進行賠付，然后再依據(jù)它與實際承運人（上文中的某遠洋運輸公司）之間的運輸合同，向其進行追償。課堂示例第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（一）國際貨運代理作為代理人時的權(quán)利和責(zé)任根據(jù)代理合同取得報酬的權(quán)利；要求委托人償還其因履行代理義務(wù)而支出的費用的權(quán)利；留置權(quán)，委托人不履行到期債務(wù)，國際貨運代理可以留置已經(jīng)合法占有的債務(wù)人的動產(chǎn)，并有權(quán)就該動產(chǎn)優(yōu)先受償。權(quán)利國際貨運代理作為純粹的代理人享有如下權(quán)利：第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（一）國際貨運代理作為代理人時的權(quán)利和責(zé)任

（1）自身或雇員的過失責(zé)任。此類過失包括不按指示交付貨物、忘記辦理貨物保險、將貨物運至錯誤的目的地、未按規(guī)定的程序辦理進出口貨物退稅、未從收貨人手中收取費用而交付貨物等。

（2）經(jīng)營過程中貨物滅失、損壞及人身傷害的責(zé)任?！癋IATA國際貨運代理標(biāo)準(zhǔn)交易條款范本”中規(guī)定，國際貨運代理僅對屬于其本身或雇員的過失負責(zé)，如果國際貨運代理在選擇第三人時已做到恪盡職守，則對于該第三人的行為或疏忽不負責(zé)任。如果能證明其未做到恪盡職守，國際貨運代理應(yīng)承擔(dān)不超過與其訂立合同的任何第三人應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。責(zé)任國際貨運代理同時還應(yīng)承擔(dān)以下責(zé)任：

例1-2某國際貨運代理企業(yè)作為海運提單的“通知人”，在提單指明的船舶抵達目的港錨地后，及時將該船舶的動態(tài)通知了收貨人。收貨人因申請火車車皮困難，致使該船舶無法及時靠泊卸貨，進而產(chǎn)生高額滯期費。于是船東既告收貨人，又起訴國際貨運代理企業(yè)，要求他們承擔(dān)滯期費。法院審理后認為該國際貨運代理企業(yè)不是提單當(dāng)事人，而作為“通知人”已恪盡職守且無過失，故對船東的滯期損失不承擔(dān)任何法律責(zé)任。課堂示例第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（二）國際貨運代理作為當(dāng)事人時的權(quán)利和責(zé)任國際貨運代理以自己的名義與第三人簽訂合同，或者在安排儲運時使用自己的倉庫或運輸工具，或者在安排運輸、拼箱、集運時收取差價，即被認定為當(dāng)事人，享有當(dāng)事人的權(quán)利并承擔(dān)當(dāng)事人的責(zé)任。國際貨運代理作為無船承運人進行國際海上貨物運輸活動時，享有承運人的權(quán)利并承擔(dān)承運人的責(zé)任。國際貨運代理作為提供貨物積載、包裝、分揀及其他相關(guān)輔助服務(wù)的當(dāng)事人時，將承擔(dān)當(dāng)事人的責(zé)任。國際貨運代理作為當(dāng)事人，將對其所雇傭的第三人的行為和疏忽承擔(dān)責(zé)任。第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（三）國際貨運代理簽發(fā)提單時的權(quán)利和責(zé)任

簽發(fā)提單的國際貨運代理在法律上具有雙重身份。國際貨運代理簽發(fā)自己的提單而成為契約承運人，但由于沒有運輸工具，要將貨物交給擁有運輸工具的實際承運人運輸，從而成為貨物托運人。此時，一票貨物簽發(fā)兩套提單，即國際貨運代理自己簽發(fā)的提單（houseB/L,forwarderB/L，也可稱為分提單、子提單）和承運人簽發(fā)的提單（seaB/L,oceanB/L,MEMO-B/L，也可稱為總提單、母提單）。國際貨運代理自己制訂的提單，其格式應(yīng)盡可能與實際承運人的提單格式一致。第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（三）國際貨運代理簽發(fā)提單時的權(quán)利和責(zé)任

若貨物的滅失、損壞或延誤發(fā)生在實際承運人掌管期間，則貨物實際托運人向國際貨運代理提出索賠，國際貨運代理在賠付之后可以貨物托運人身份向?qū)嶋H承運人追償。若貨物的滅失、損壞或延誤發(fā)生在國際貨運代理掌管期間，如拼箱貨物在中轉(zhuǎn)港開箱重裝時發(fā)生丟失、缺少，應(yīng)由國際貨運代理自行承擔(dān)損失。

國際貨運代理對實際承運人簽發(fā)提單時，對貨物的包裝標(biāo)志、性質(zhì)等事項有準(zhǔn)確告知的義務(wù)，并負相應(yīng)的責(zé)任。第一節(jié)五、國際貨運代理的權(quán)利和責(zé)任

（三）國際貨運代理簽發(fā)提單時的權(quán)利和責(zé)任

若貨物的滅失、損壞或延誤發(fā)生在實際承運人掌管期間，則貨物實際托運人向國際貨運代理提出索賠，國際貨運代理在賠付之后可以貨物托運人身份向?qū)嶋H承運人追償。若貨物的滅失、損壞或延誤發(fā)生在國際貨運代理掌管期間，如拼箱貨物在中轉(zhuǎn)港開箱重裝時發(fā)生丟失、缺少，應(yīng)由國際貨運代理自行承擔(dān)損失。

國際貨運代理對實際承運人簽發(fā)提單時，對貨物的包裝標(biāo)志、性質(zhì)等事項有準(zhǔn)確告知的義務(wù)，并負相應(yīng)的責(zé)任。

3人一組，討論下列問題：（1）國際貨運代理、貨主和承運人的區(qū)別。（2）國際貨運代理存在的必要性。了解國際貨運代理企業(yè)及行業(yè)組織02任務(wù)導(dǎo)入

錦程國際物流集團股份有限公司創(chuàng)立于1990年，前身是大連錦聯(lián)進出口貨運代理公司。成立初期，公司設(shè)有進口部、出口部、公關(guān)部、財務(wù)部等幾大職能部門。1995年，錦聯(lián)進出口貨運代理公司更名為錦程國際貨運有限公司，經(jīng)中華人民共和國對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部（現(xiàn)為“商務(wù)部”）批準(zhǔn)為一級國際貨運企業(yè)。2001年3月，經(jīng)大連市人民政府批準(zhǔn)，錦程國際貨運有限公司改制變更為大連錦程國際貨運股份有限公司。2002年8月組建集團，正式更名為錦程國際物流集團股份有限公司。錦程國際物流集團股份有限公司在國內(nèi)主要口岸城市、內(nèi)陸城市及海外設(shè)有600家分支及海外代理，與數(shù)十家國內(nèi)外大型船公司、航空公司、港口和陸運公司建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成了覆蓋全球的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為全球近800萬企業(yè)客戶提供國際物流服務(wù)。

思考：國際貨運代理企業(yè)有哪些種類？國際貨運代理企業(yè)通常有哪些職能部門？第二節(jié)一、國際貨運代理企業(yè)的分類（1）國有國際貨運代理企業(yè)是由全民所有制單位單獨或與其他全民所有制單位共同投資設(shè)立的國際貨運代理企業(yè)，是我國貨運代理市場的主力軍。代表企業(yè)有中國對外貿(mào)易運輸（集團）總公司、中國遠洋海運集團有限公司、中國海運集團有限公司、中國郵政集團公司等。（2）民營國際貨運代理企業(yè)是私營企業(yè)或個人投資設(shè)立的國際貨運代理企業(yè)，是我國貨運代理市場的新生力量。（3）外商投資國際貨運代理企業(yè)是境外投資者以中外合資、中外合作或外商獨資形式設(shè)立的國際貨運代理企業(yè)。2019年度中國國際貨代物流企業(yè)十強排名2020年11月12日，中國國際貨代物流行業(yè)發(fā)展論壇暨中國國際貨代物流業(yè)發(fā)展藍皮書（2019）發(fā)布會在重慶召開。會議舉行了“2019年度中國國際貨代物流百強排名頒獎儀式”，下表是2019年度中國國際貨代物流企業(yè)十強（海運榜）。排名企業(yè)名稱營業(yè)總額（萬元）性質(zhì)1中國外運股份有限公司5039711.99國有2中遠海運國際貨運有限公司4920395.00國有3錦程國際物流集團股份有限公司1058725.00民營4中集現(xiàn)代物流發(fā)展有限公司562022.00外商投資5全球捷運物流有限公司460226.00民營6深圳市華運國際物流有限公司418195.00民營7港中旅華貿(mào)國際物流股份有限公司395562.00國有8振華物流集團有限公司390168.23外商投資9寧波港東南物流集團有限公司325044.24外商投資10江蘇眾誠國際物流有限公司284721.00民營2019年度中國國際貨代物流企業(yè)十強（海運榜）第二節(jié)（二）以法律特征為標(biāo)準(zhǔn)分類（1）國有國際貨運代理企業(yè)國有國際貨運代理企業(yè)是由全民所有制單位單獨或與其他全民所有制單位共同投資設(shè)立的國際貨運代理企業(yè)，是我國貨運代理市場的主力軍。代表企業(yè)有中國對外貿(mào)易運輸（集團）總公司、中國遠洋海運集團有限公司、中國海運集團有限公司、中國郵政集團公司等。第一節(jié)（二）以法律特征為標(biāo)準(zhǔn)分類（2）代理人型國際貨運代理企業(yè)。這種國際貨運代理企業(yè)的收入來源主要為代理費，可細分為披露委托人身份的代理企業(yè)和未披露委托人身份的代理企業(yè)。前者以委托人的名義與第三方發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，后者以自己的名義與第三方發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。第一節(jié)（三）以企業(yè)的成立背景和經(jīng)營特點為標(biāo)準(zhǔn)分類以對外貿(mào)易運輸企業(yè)為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指中國對外貿(mào)易運輸（集團）公司及其分公司、子公司、控股公司、合資公司。以實際承運人企業(yè)為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指由公路、鐵路、海上、航空運輸部門或企業(yè)投資或控股的國際貨運代理企業(yè)。以外貿(mào)、工貿(mào)公司為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指由各專業(yè)外貿(mào)公司或大型工貿(mào)公司投資或控股的國際貨運代理企業(yè)。010203第二節(jié)（三）以企業(yè)的成立背景和經(jīng)營特點為標(biāo)準(zhǔn)分類以倉儲、包裝企業(yè)為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指由倉儲、包裝企業(yè)投資、控股的國際貨運代理企業(yè)或擴大經(jīng)營范圍后的國際貨運代理企業(yè)。以港口、航道、機場企業(yè)為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指由港口、航道、機場企業(yè)投資或控股的國際貨運代理企業(yè)。以境外國際運輸、運輸代理企業(yè)為背景的國際貨運代理企業(yè)。這類國際貨運代理企業(yè)主要是指境外國際運輸或運輸代理企業(yè)以合資、合作方式在中國境內(nèi)設(shè)立的外商投資國際貨運代理企業(yè)。06050407其他背景的國際貨運代理企業(yè)。

《實施細則》第3條規(guī)定，國際貨運代理企業(yè)的名稱、標(biāo)志應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定，與其業(yè)務(wù)相符合，并能表明行業(yè)特點，其名稱應(yīng)當(dāng)含有“貨運代理”“運輸服務(wù)”“集運”或“物流”等相關(guān)字樣。設(shè)立國際貨運代理企業(yè)的相關(guān)要求設(shè)立國際貨運代理企業(yè)，應(yīng)具備一定的營業(yè)條件，具體如下：（1）人員要求。至少擁有5名從事國際貨運代理業(yè)務(wù)3年以上的業(yè)務(wù)人員，其資格由業(yè)務(wù)人員原所在企業(yè)證明，或者持有商務(wù)部頒發(fā)的國際貨物運輸代理資格證書。（2）營業(yè)場所要求。有固定的營業(yè)場所，自有房屋、場地須提供產(chǎn)權(quán)證明；租賃房屋、場地，須提供租賃契約。（3）營業(yè)設(shè)施要求。有必要的營業(yè)設(shè)施，包括一定數(shù)量的電話、傳真機、計算機、短途運輸工具、裝卸設(shè)備和包裝設(shè)備等。（4）貨源市場要求。有穩(wěn)定的進出口貨源市場，是指在本地區(qū)進出口貨物運量較大，國際貨運代理行業(yè)具備進一步發(fā)展的條件和潛力，并且申報企業(yè)可以攬收到足夠的貨源。（接上）2019年度中國國際貨代物流企業(yè)十強（海運榜）業(yè)務(wù)范圍最低限額其他規(guī)定經(jīng)營海上國際貨運代理業(yè)務(wù)500萬元人民幣國際貨運代理企業(yè)每申請設(shè)立一個分支機構(gòu)，應(yīng)增加注冊資本50萬元人民幣經(jīng)營航空國際貨運代理業(yè)務(wù)300萬元人民幣經(jīng)營陸路或國際快遞業(yè)務(wù)200萬元人民幣經(jīng)營兩項以上業(yè)務(wù)以最高一項的限額為準(zhǔn)你所在的省份有哪些國際貨運代理企業(yè)？簡要說明它們的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍。第二節(jié)二、國際貨運代理企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)以董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制國際貨運代理企業(yè)為例，這類企業(yè)通常設(shè)有報檢部、報關(guān)部、海運部、陸運部、空運部、人力資源部、財務(wù)部和客服部等職能部門，如圖所示。董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制國際貨運代理企業(yè)組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)二、國際貨運代理企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制國際貨運代理企業(yè)組織結(jié)構(gòu)部門具體職責(zé)報檢部①負責(zé)為進出境貨物辦理商檢事務(wù)；②負責(zé)企業(yè)報檢資格管理和報檢員的注冊登記；③審核、提交、接收報檢單據(jù)；④配合主管機關(guān)施檢；⑤繳納檢驗檢疫費用；⑥處理口岸檢驗檢疫的非常事務(wù)；⑦跟蹤所代理的報檢企業(yè)的業(yè)務(wù)進程報關(guān)部①代理進出口貨物報關(guān)、清關(guān)業(yè)務(wù)；②代繳海關(guān)稅費海運部①負責(zé)租船訂艙，提取、交還空箱，拼箱，監(jiān)裝；②負責(zé)海運貨運單證的交接和海運運費的結(jié)算等陸運部承擔(dān)國際鐵路貨物聯(lián)運和國際多式聯(lián)運業(yè)務(wù)空運部①負責(zé)包艙包板空運、監(jiān)裝及轉(zhuǎn)運；②負責(zé)空運貨運單證的交接以及空運運費的結(jié)算等人力資源部①制訂并組織實施公司的人力資源規(guī)劃、管理制度；②擬定并審核公司的人員招聘計劃，負責(zé)組織員工的招聘和培訓(xùn)工作；③辦理公司員工人事關(guān)系轉(zhuǎn)移、職稱評定的審批手續(xù)及因公出國人員的審批手續(xù)；④負責(zé)公司員工社會保險費繳納、勞動合同簽訂和續(xù)訂及人事檔案管理事宜財務(wù)部①記錄會計賬冊；②制作財務(wù)報表；③發(fā)揮財務(wù)監(jiān)督作用；④發(fā)放員工工資；⑤掌管財務(wù)印章；⑥控制支票的簽發(fā)及公司的日常支出客服部①接待客戶；②處理公司各業(yè)務(wù)部門與客戶產(chǎn)生的各種爭議、糾紛，查明原因，協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好善后工作第二節(jié)（一）國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（FIATA）國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（InternationalFederationofFreightForwardersAssociations），法文縮寫為“FIATA”，中文讀作“菲亞塔”。FIATA由16個國家的國際貨運代理協(xié)會于1926年5月31日在奧地利維也納成立，是一個非營利性國際貨運代理行業(yè)組織。FIATA的標(biāo)志第二節(jié)（一）國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（FIATA）

國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（FIATA）的目標(biāo)有五個：（1）團結(jié)全世界的貨運代理行業(yè)。（2）處理運輸業(yè)務(wù)，維護運輸業(yè)的利益，以顧問或?qū)＜疑矸輩⒓訃H性組織。（3）通過發(fā)布信息、分發(fā)出版物等方式，使貿(mào)易界、工業(yè)界和廣大公眾熟悉國際貨運代理提供的服務(wù)。（4）制定和推廣統(tǒng)一的國際貨運代理單據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)交易條款，提高國際貨運代理服務(wù)質(zhì)量。（5）協(xié)助國際貨運代理進行職業(yè)培訓(xùn)，處理責(zé)任保險問題，提供電子商務(wù)工具。第二節(jié)（一）國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（FIATA）

FIATA被稱為國際貨運代理業(yè)的“建筑師”，在聯(lián)合國經(jīng)濟及社會理事會、聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議、聯(lián)合國歐洲經(jīng)濟委員會、聯(lián)合國亞洲及太平洋經(jīng)濟社會委員會中均扮演了咨詢顧問的角色，同時也被許多政府組織、權(quán)威機構(gòu)和非政府國際組織，如國際商會、國際航空運輸協(xié)會、國際鐵路聯(lián)盟、國際道路運輸聯(lián)盟、世界海關(guān)組織等一致認為是國際貨運代理企業(yè)的代表。主要成就具體情況起草了“FIATA國際貨運代理標(biāo)準(zhǔn)交易條款范本”該范本明確了委托人和國際貨運代理雙方的權(quán)利義務(wù)，是FIATA制定的關(guān)于國際貨運代理與客戶之間訂立合同的標(biāo)準(zhǔn)條款，供各國在制定本國標(biāo)準(zhǔn)交易條款時作為準(zhǔn)則參考起草了《FIATA國際貨運代理業(yè)示范法》為統(tǒng)一國際貨運代理法律，F(xiàn)IATA起草了《FIATA國際貨運代理業(yè)示范法》，供各國立法時參考。該法在世界范圍內(nèi)得到了廣泛認同，并對各國的立法產(chǎn)生了較大影響制定了FIATA單證FIATA制定的運送指示、貨運代理運輸憑證、貨運代理收獲憑證、托運人危險品運輸證明、倉庫收據(jù)、可轉(zhuǎn)讓聯(lián)運提單、不可轉(zhuǎn)讓聯(lián)運提單、發(fā)貨人聯(lián)運重量證明等八套標(biāo)準(zhǔn)格式單證，被國際貨運代理業(yè)廣泛使用FIATA的主要成就FIATA主席首次由中國人擔(dān)任

2015年9月13日，在臺北國際會議中心召開的國際貨運代理協(xié)會聯(lián)合會（FIATA）2015年年會上，中國外運長航集團有限公司董事長、中國國際貨運代理協(xié)會會長趙滬湘作為FIATA主席職位唯一的候選人被選舉為FIATA新一屆主席，這是該組織自1926年成立以來首次由中國人擔(dān)任主席職務(wù)。選舉趙滬湘為FIATA主席，既是對其從業(yè)經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)能力和個人魅力的高度認可，也是對中國貨代物流業(yè)在全球業(yè)界之重要性的充分肯定。趙滬湘在就職致辭中，對各位與會代表給予的信任與支持、上一屆主席團和擴大主席團卓有成效的工作表示誠摯的感謝，并表示將繼續(xù)主持FIATA的改革工作，領(lǐng)導(dǎo)FIATA為廣大會員提供更高質(zhì)量的服務(wù)，使其在國際貨代物流業(yè)界和國際社會更具影響力。趙滬湘同時號召全體FIATA成員、相關(guān)政府機關(guān)和行業(yè)組織，共同參與到FIATA的改革與發(fā)展進程中，以更加卓越的工作成果為2016年FIATA成立90周年獻禮。

啟示：數(shù)十年來，中國擁抱世界，已成為世界經(jīng)濟發(fā)展最大貢獻者。國際貨運代理業(yè)的壯大是我國經(jīng)濟發(fā)展的縮影，中國人將會在更多國際機構(gòu)中任職。第二節(jié)（二）國際航空運輸協(xié)會（IATA）國際航空運輸協(xié)會（InternationalAirTransportAssociation,IATA）是由世界各國航空公司組成的大型國際組織，總部位于加拿大的蒙特利爾，執(zhí)行總部設(shè)在日內(nèi)瓦，其前身是1919年在海牙成立并在第二次世界大戰(zhàn)時解體的國際航空業(yè)務(wù)協(xié)會。IATA的標(biāo)志如圖所示。第二節(jié)（二）國際航空運輸協(xié)會（IATA）IATA的具體任務(wù)有：（1）代表航空業(yè)，提高決策者對航空運輸業(yè)的了解。（2）保護航空公司的利益，挑戰(zhàn)不合理的規(guī)則和收費。（3）引領(lǐng)航空業(yè)，制定航空運輸業(yè)全球商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。（4）簡化航空業(yè)務(wù)流程，提高乘客便利性。（5）幫助航空公司降低成本，提高效率，在明確的規(guī)則下安全、可靠、高效地運行。（6）通過產(chǎn)品和專家服務(wù)為所有航空業(yè)利益相關(guān)者提供專業(yè)支持。

IATA的愿景是努力塑造安全、可靠和可持續(xù)的航空運輸業(yè)，連接世界并讓世界更加豐富。第二節(jié)（三）中國國際貨運代理協(xié)會（CIFA）CIFA是我國各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）國際貨運代理企業(yè)及行業(yè)組織、貨運代理物流相關(guān)企事業(yè)單位自愿參加的全國性社會組織，也吸納在中國物流及運輸行業(yè)有較高威望和重要影響力的個人。中國國際貨運代理協(xié)會（ChinaInternationalFreightForwardersAssociation,CIFA）于2000年9月6日在北京成立，標(biāo)志如圖所示。第二節(jié)（三）中國國際貨運代理協(xié)會（CIFA）（1）協(xié)助政府部門加強對我國國際貨運代理物流行業(yè)的管理。（2）維護國際貨運代理物流業(yè)的經(jīng)營秩序。（3）推動會員企業(yè)的交流合作。（4）依法維護本行業(yè)利益。（5）保護會員企業(yè)的合法權(quán)益。（6）促進對外貿(mào)易和國際貨運代理物流業(yè)健康發(fā)展。（7）為行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)代貨運代理人才，提升行業(yè)人員素質(zhì)，增強行業(yè)企業(yè)的國際競爭力。（8）代表中國貨運代理物流業(yè)參與國際經(jīng)貿(mào)運輸事務(wù)并開展國際商務(wù)往來，參加相關(guān)國際行業(yè)重要會議。

CIFA作為政府與會員之間的橋梁，主要負責(zé)如下工作：創(chuàng)新發(fā)展機遇觸摸貨代未來——2020中國國際貨代物流行業(yè)發(fā)展論壇順利召開2020中國國際貨代物流行業(yè)發(fā)展論壇暨2019中國國際貨代物流業(yè)發(fā)展藍皮書發(fā)布會于2020年11月12日在重慶融匯麗笙酒店隆重開幕。本次論壇由商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院、中國國際貨運代理協(xié)會、重慶市人民政府口岸和物流辦公室共同主辦，會議主題為“國際物流區(qū)域創(chuàng)新發(fā)展新機遇”。商務(wù)部服貿(mào)司副司長王東堂在致辭中表示，我國疫情防控取得重大戰(zhàn)略成果，中國經(jīng)濟呈現(xiàn)穩(wěn)定轉(zhuǎn)好態(tài)勢，前三季度實現(xiàn)了正增長，服務(wù)貿(mào)易逐漸回穩(wěn)向好。同時，我們也應(yīng)看到，疫情將給全球經(jīng)濟和貿(mào)易格局帶來深刻變革，服務(wù)貿(mào)易下行壓力依然較大。作為服務(wù)于外貿(mào)的國際貨運代理行業(yè)，要善于危中尋機，抓住擴內(nèi)需機遇，積極服務(wù)進出口，主動融入國內(nèi)大循環(huán)；要善于創(chuàng)新發(fā)展，在鞏固傳統(tǒng)市場的同時，抓住新市場機遇，以創(chuàng)新驅(qū)動在國內(nèi)國際雙循環(huán)中開疆?dāng)U土。在2019中國國際貨代物流業(yè)發(fā)展藍皮書發(fā)布會上，中國國際貨運代理協(xié)會副會長兼秘書長李志民做了2019年度行業(yè)發(fā)展報告，《中國國際貨代物流行業(yè)發(fā)展藍皮書（2019）》正式發(fā)布。發(fā)展報告及企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年度我國國際貨代物流行業(yè)發(fā)展穩(wěn)中向好，尤其是上榜企業(yè)，充分展示了在我國經(jīng)濟進入新常態(tài)下，貨代物流企業(yè)抓住機遇，銳意改革、創(chuàng)新發(fā)展的新形象。

啟示：我國國際貨運代理企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握政策環(huán)境優(yōu)勢，抓住國際區(qū)域創(chuàng)新發(fā)展新機遇，不斷提升自身的服務(wù)水平和服務(wù)能力，為增強我國貨運代理行業(yè)的國際競爭力貢獻力量。國際貨運代理客戶關(guān)系管理03任務(wù)導(dǎo)入小張是HX進出口貨運代理公司的一名攬貨員，從業(yè)兩年多，他累計為公司爭取到了50余份進出口代理業(yè)務(wù)訂單。小張不僅熟知國際貨運代理業(yè)務(wù)操作流程，對國際貨運代理攬貨的基本程序也十分了解。為了提高自己的攬貨量，小張根據(jù)客戶類型建立了客戶檔案，檔案收納了包括本地公司在內(nèi)的700余家進出口貿(mào)易公司的詳細信息。此外，他還關(guān)注了200余家國內(nèi)外知名貨運代理公司。但是最近，隨著國際貨運代理公司數(shù)量的不斷增加，小張發(fā)現(xiàn)來電咨詢的新客戶越來越少，而與自己有業(yè)務(wù)往來的客戶似乎也在逐漸流失。

思考：國際貨運代理客戶的類型有哪些？國際貨運代理攬貨的基本程序有哪些？為防止客戶流失，小張應(yīng)該如何做？

第三節(jié)一、國際貨運代理客戶的類型按時間順序不同，可將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶（一）狹義的客戶（1）

第三節(jié)一、國際貨運代理客戶的類型按獲得的便利程度不同，可將客戶分為直接客戶和間接客戶（一）狹義的客戶（2）間接客戶主要指國際貨運代理同行所擁有的客戶。如果同行的服務(wù)質(zhì)量較高，那些間接客戶的忠誠度可能較高，國際貨運代理就難以獲得這些間接客戶。但是一旦同行的服務(wù)出現(xiàn)問題，間接客戶就很可能變成最容易獲得的一類客戶。

第三節(jié)一、國際貨運代理客戶的類型按運輸航線不同的分法（一）狹義的客戶（3）

按運輸航線不同，可將客戶分為歐洲地中海航線客戶、美國加拿大航線客戶、東南亞航線客戶和其他航線客戶。

第三節(jié)一、國際貨運代理客戶的類型按信用等級不同的分法（一）狹義的客戶（4）按信用等級不同，可將客戶分為A級客戶、B級客戶和C級客戶。A級客戶信用等級最高，C級客戶信用等級最低。第三節(jié)一、國際貨運代理客戶的類型（二）廣義的客戶

廣義的客戶是指國際貨運代理業(yè)務(wù)的所有關(guān)系人，包括承運人、倉庫、堆場、貨運站、碼頭、機場、車站、保險公司、報關(guān)行、快遞公司、拖車行、熏蒸公司、銀行等，還包括海關(guān)部門、稅務(wù)部門、外匯管理部門等政府部門。

國際貨運代理與越多的客戶建立合作關(guān)系，意味著可利用的資源就越多，對自身的經(jīng)營活動就越有利。因此，國際貨運代理在投入大量資源爭取新客戶的同時，應(yīng)維護好與老客戶的關(guān)系。第三節(jié)二、國際貨運代理攬貨的基本程序（一）獲取客戶的信息資料攬貨員要獲得客戶，首先必須獲取客戶的信息資料，具體渠道有：（1）從企業(yè)信息網(wǎng)站中尋找客戶，如在中國黃頁網(wǎng)中搜索“進出口”，尋找經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)的企業(yè)。（2）從外貿(mào)論壇中尋找客戶，如在福步外貿(mào)論壇、外貿(mào)圈等論壇上留言。（3）借助展會尋找客戶，如參加中國進出口商品交易會、中國華東進出口商品交易會等展會，尋找展會企業(yè)目錄，主動與目錄上的企業(yè)聯(lián)系。除了上述渠道外，攬貨員還可以利用企業(yè)已有的資源，通過老客戶來獲取新客戶信息資料。第三節(jié)二、國際貨運代理攬貨的基本程序（二）篩選出有代理需求的客戶攬貨員要獲得客戶，首先必須獲取客戶的信息資料，具體渠道有：收集到客戶的信息資料后，攬貨員要從中篩選出可能攬貨成功的潛在客戶。分析和研究潛在客戶時，攬貨員需要根據(jù)客戶自身情況進行判斷。通?？梢愿鶕?jù)客戶是否有國際貨運代理服務(wù)的需要、是否有選擇國際貨運代理的決定權(quán)，客戶的信譽與付款能力，客戶原來的國際貨運代理服務(wù)企業(yè)等進行判斷。第三節(jié)二、國際貨運代理攬貨的基本程序（三）做好接觸客戶的準(zhǔn)備在接觸潛在客戶之前，攬貨員要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。做好準(zhǔn)備工作，不僅要求攬貨員具備扎實的業(yè)務(wù)能力，如熟練掌握業(yè)務(wù)操作流程、掌握運價和運費相關(guān)知識、了解各國主要航線和港口、了解貨運單證的應(yīng)用和填制方法等，還要求攬貨員具備良好的應(yīng)變能力，并且對自己所在企業(yè)的業(yè)務(wù)有充分了解，清楚企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，了解企業(yè)在國際貨運代理市場中的地位，同時也要了解國際貨運代理市場的發(fā)展趨勢。第三節(jié)二、國際貨運代理攬貨的基本程序（四）與客戶交流報價時，攬貨員應(yīng)提前了解市場價，在心中確定好底價、報價和傭金。第一次報價要留有余地，可以是試探性的，從而為面談做好鋪墊。在可能的情況下，進一步預(yù)約面談。攬貨員可以采用電話、電子郵件等方式和客戶交流。電話交流時，攬貨員一般可以了解的情況包括：客戶企業(yè)負責(zé)貨物進出口業(yè)務(wù)的主要人員；客戶企業(yè)的具體貨運要求，如貨物品名及所需箱型；客戶企業(yè)對國際貨運代理的了解程度，當(dāng)前或過去使用的承運人和國際貨運代理。第三節(jié)二、國際貨運代理攬貨的基本程序（五）上門拜訪客戶攬貨員上門拜訪客戶，一定要選擇合適的時間和地點，并保持適當(dāng)?shù)念l率。合適的時間包括客戶剛開張營業(yè)，正需要貨運代理服務(wù)時；節(jié)假日或客戶廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工時；客戶遇到困難，急需幫助時；客戶對競爭對手不滿意時。合適的地點主要指社交場所或其他公共場所。適當(dāng)?shù)念l率則需要視具體情況而定。第三節(jié)三、國際貨運代理客戶關(guān)系維護（一）建立客戶檔案

1．收集客戶基本資料客戶基本資料一般包括客戶企業(yè)的名稱、地址、規(guī)模、所有制形式、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營特點和聯(lián)系方式等，這些資料越詳細越好?？蛻艋举Y料主要依靠攬貨員收集，并需要不斷更新。第三節(jié)三、國際貨運代理客戶關(guān)系維護（一）建立客戶檔案

2．收集客戶業(yè)務(wù)資料客戶業(yè)務(wù)資料是指國際貨運代理與客戶進行業(yè)務(wù)合作之后形成的資料，如裝貨地點、交易結(jié)算方式、客戶歷史報價、客戶欠付和投訴情況、發(fā)票、對賬單等資料?？蛻魳I(yè)務(wù)資料來源廣泛，因此在收集客戶業(yè)務(wù)資料時，國際貨運代理企業(yè)各部門，如海運部、財務(wù)部、客服部等應(yīng)互相協(xié)作。第三節(jié)三、國際貨運代理客戶關(guān)系維護（一）建立客戶檔案

3．統(tǒng)計分析國際貨運代理有了充足的客戶基本資料和客戶業(yè)務(wù)資料后，還需要對這些資料進行統(tǒng)計分析。統(tǒng)計分析結(jié)果通常包括以下內(nèi)容：（1）客戶每年或每季度對本企業(yè)各航線業(yè)務(wù)量和利潤的貢獻排名。（2）客戶同本企業(yè)的合作現(xiàn)狀。（3）客戶同本企業(yè)競爭對手的合作現(xiàn)狀。（4）客戶貨物銷量趨勢和客戶企業(yè)發(fā)展趨勢。第三節(jié)三、國際貨運代理客戶關(guān)系維護（二）以客戶為本，防止客戶流失尊重客戶誠實守信多做銷售之外的事01020304以讓步換取客戶認同THANKSFORWATCHING項目一國際貨運代理概述項目二國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識030102了解國際貿(mào)易術(shù)語國際貿(mào)易合同的簽訂與貿(mào)易結(jié)算熟悉報關(guān)與報檢了解國際貿(mào)易術(shù)語01任務(wù)導(dǎo)入

思考：什么是FOB術(shù)語？FOB術(shù)語在該案例中發(fā)揮了什么作用？

我國N外貿(mào)公司使用FOB術(shù)語向韓國出口一批服裝。N外貿(mào)公司將貨物裝入買方指定的船舶時，貨物通過了船舶負責(zé)人的檢驗。貨物到達目的港后，買方提貨時發(fā)現(xiàn)部分服裝有發(fā)霉現(xiàn)象，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是包裝不良受潮所致，買方據(jù)此向N外貿(mào)公司索賠。但是N外貿(mào)公司認為貨物在裝船前不存在任何問題，發(fā)霉是在運輸過程中發(fā)生的，因此拒絕賠償。海事法院審理后認為，買賣雙方使用FOB術(shù)語簽訂合同，貨物裝入買方指定船舶后，貨物滅失或損壞的風(fēng)險就已經(jīng)轉(zhuǎn)移至買方，因此N外貿(mào)公司不需要對買方的損失負責(zé)。第一節(jié)一、國際貿(mào)易術(shù)語的概念和作用國際貿(mào)易術(shù)語又稱貿(mào)易條件或價格條件，是指用簡短的概念或英文字母（或縮寫）來說明貨物的價格構(gòu)成，買賣雙方的有關(guān)費用、風(fēng)險、責(zé)任的劃分，以及貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限等問題的特殊用語。（1）有利于買賣雙方貿(mào)易磋商和訂立合同。買賣雙方只需商定按何種國際貿(mào)易術(shù)語成交，即可明確彼此在交接貨物方面所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。國際貿(mào)易術(shù)語規(guī)范且簡化了交易手續(xù)，縮短了貿(mào)易磋商和訂立合同的時間。（2）有利于解決合同履行中的爭議。買賣雙方訂立合同時，如果對合同條款考慮欠周，致使履約過程中產(chǎn)生爭議，可以援引有關(guān)國際貿(mào)易術(shù)語的一般解釋。第一節(jié)二、有關(guān)國際貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例（一）《1932年華沙—牛津規(guī)則》《1932年華沙—牛津規(guī)則》是國際法協(xié)會專門為解釋CIF合同而制定的。1928年，國際法協(xié)會在波蘭首都華沙制定了關(guān)于CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則，稱為《1928年華沙規(guī)則》，該規(guī)則共22條。在1930年的紐約會議、1931年的巴黎會議和1932年的牛津會議上，國際法協(xié)會將此規(guī)則修訂為21條，并更名為《1932年華沙—牛津規(guī)則》，沿用至今。這一規(guī)則對CIF的性質(zhì)、買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用的劃分以及所有權(quán)轉(zhuǎn)移的方式等問題都做出了詳細解釋。第一節(jié)二、有關(guān)國際貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例（二）《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2020》《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》是國際商會為統(tǒng)一對各種國際貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》產(chǎn)生于1936年，后經(jīng)多次修訂?，F(xiàn)行的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2020》（以下簡稱《2020通則》）于2020年1月1日起正式在全球?qū)嵤??！?020通則》是對《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》進行修訂的結(jié)果，進一步明確了國際貿(mào)易體系下買賣雙方的責(zé)任，對貿(mào)易實務(wù)、國際結(jié)算和貿(mào)易融資實務(wù)等產(chǎn)生了重要的影響。第一節(jié)二、有關(guān)國際貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例（三）《1990年美國對外貿(mào)易定義修訂本》1919年，美國幾個商業(yè)團體在紐約制定了《美國出口報價及其縮寫條例》。根據(jù)國際貿(mào)易形勢發(fā)展需要，該條例被多次修訂。其中最新修訂的版本為《1990年美國對外貿(mào)易定義修訂本》，該版本所解釋的國際貿(mào)易術(shù)語共有6種，分別為：（1）EXW（exworks，產(chǎn)地交貨）。（2）FOB（freeonboard，在運輸工具上交貨）。（3）FAS（freealongside，在運輸工具旁邊交貨）。（4）CFR（costandfreight，成本加運費）。（5）CIF（cost,insurance,freight，成本、保險費、運費）。（6）DEQ（deliveryexquay，目的港碼頭交貨）。

《1990年美國對外貿(mào)易定義修訂本》主要被一些美洲國家采用，由于它對國際貿(mào)易術(shù)語的解釋，特別是對FOB和FAS術(shù)語的解釋與《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》有明顯差異，所以中國企業(yè)在同美洲國家進行交易時，應(yīng)在國際貿(mào)易術(shù)語的最后，注明所援引的國際貿(mào)易慣例的名稱。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨FOB（freeonboard）俗稱“離岸價”，是指賣方要在合同中約定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運港將貨物交至買方指定的船舶上，或者取得已經(jīng)如此交付的貨物。貨物滅失或損壞的風(fēng)險在貨物交到船上時轉(zhuǎn)移，同時，買方承擔(dān)自那時起的一切費用。FOB術(shù)語僅適用于海運或內(nèi)河水運運輸方式下雙方意在將貨物交到船上即完成交貨的情形。

“取得已經(jīng)如此交付的貨物”通常存在于交易鏈中的多層銷售（鏈?zhǔn)戒N售），在大宗商品貿(mào)易中尤其常見。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨1．買賣雙方的義務(wù)在FOB術(shù)語下，買賣雙方的義務(wù)如表所示。義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須在買方指定的裝運港內(nèi)的裝貨點（如有），以將貨物置于買方指定的船上、或以取得已經(jīng)如此交付的貨物的方式交貨當(dāng)賣方按規(guī)定完成交貨時，買方必須提取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之前的一切風(fēng)險和費用一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之后的一切風(fēng)險和費用保險對買方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)。但是應(yīng)買方要求并由其承擔(dān)風(fēng)險和費用，賣方必須向買方提供賣方所擁有的買方獲取保險所需的信息對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨2．使用FOB時應(yīng)注意的事項1）關(guān)于風(fēng)險劃分的問題

買賣雙方的風(fēng)險劃分以貨物裝上船為界。即貨物裝船前的風(fēng)險，包括貨物在裝船過程中掉入海中所造成的損失，均由賣方承擔(dān)；貨物裝船后的風(fēng)險，包括貨物掉入海中所造成的全部或部分損失以及在運輸過程中所發(fā)生的損失，均由買方承擔(dān)。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨2．使用FOB時應(yīng)注意的事項2）關(guān)于船貨銜接的問題

在FOB術(shù)語下，由買方負責(zé)租船訂艙，所以存在船貨銜接問題。根據(jù)有關(guān)法律和慣例，如果買方指派的船舶按時到達裝運港，而賣方未能備妥貨物，那么由此產(chǎn)生的費用（如空艙費、滯期費、倉儲費）由賣方承擔(dān)。但是，如果買方未能按時派船（未經(jīng)對方同意，提前將船派到或延遲派到裝運港），則賣方有權(quán)拒絕交貨，而且由此產(chǎn)生的各種費用均由買方承擔(dān)。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨2．使用FOB時應(yīng)注意的事項3）關(guān)于裝船費用的承擔(dān)問題

FOBlinerterms（FOB班輪條件），是指裝船費用如同班輪運輸那樣，由支付運費的一方即買方承擔(dān)。FOBundertackle（FOB吊鉤下交貨），是指賣方將貨物置于買方指定船舶的吊鉤所及之處，從貨物起吊開始的裝船及其他各項費用一概由買方承擔(dān)。12第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（一）FOB——船上交貨2．使用FOB時應(yīng)注意的事項3）關(guān)于裝船費用的承擔(dān)問題

FOBlinerterms（FOB班輪條件），（3）FOBstowed（FOB理艙費在內(nèi)），是指賣方負責(zé)將貨物裝入船艙，并承擔(dān)包括理艙費在內(nèi)的裝船費用。該變形通常用于大宗打包貨物或者以件數(shù)計量的貨物。FOBtrimmed（FOB平艙費在內(nèi)），是指賣方負責(zé)將貨物裝入船艙，并承擔(dān)包括平艙費在內(nèi)的裝船費用。該變形主要用于大宗的散裝貨物。FOBstowedandtrimmed（FOB包括理艙費和平艙費在內(nèi)），是指賣方負責(zé)將貨物裝入船艙，并承擔(dān)包括平艙費和理艙費在內(nèi)的裝船費用。345第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（二）CFR——成本加運費1．買賣雙方的義務(wù)在CFR術(shù)語下，買賣雙方的義務(wù)如表所示。義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須以將貨物裝上船，或者以取得已經(jīng)如此交付的貨物的方式交付。在這兩種情況下，賣方均必須在約定日期或期限內(nèi)，按照該港口的習(xí)慣方式交貨當(dāng)賣方按照規(guī)定交貨時，買方必須提取貨物，并在指定目的港自承運人處收取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之前的一切風(fēng)險一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之后的一切風(fēng)險保險對買方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)。但是應(yīng)買方要求并由其承擔(dān)風(fēng)險和費用，賣方必須向買方提供賣方所擁有的買方獲取保險所需的信息對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)出口/進口清關(guān)辦理出口國要求的所有出口清關(guān)手續(xù)并支付費用辦理任何過境國和進口國要求的所有手續(xù)并支付費用通知必須向買方發(fā)出已按照規(guī)定完成交貨的通知；必須向買方發(fā)出買方收取貨物任何所需通知，以便買方收取貨物無論何時，買方有權(quán)決定運輸時間及/或指定目的港的收貨點，買方必須給予賣方充分通知第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（二）CFR——成本加運費2．使用CFR時應(yīng)注意的問題按照CFR術(shù)語成交時，賣方在貨物裝船之后必須及時向買方發(fā)出裝船通知，以便買方辦理投保手續(xù)。如果貨物在運輸途中滅失或損壞，由于賣方未發(fā)出裝船通知而使買方漏保，那么賣方不能以風(fēng)險轉(zhuǎn)移為由免除責(zé)任。

1）關(guān)于裝船通知的問題第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（二）CFR——成本加運費2．使用CFR時應(yīng)注意的問題CFR合同的賣方為按合同規(guī)定的時間裝運出口，必須自費辦理租船訂艙手續(xù)。如果賣方因不能及時租船訂艙而導(dǎo)致不能按合同規(guī)定裝船交貨，即構(gòu)成違約，需承擔(dān)被買方要求解除合同或賠償損失的責(zé)任。根據(jù)《2020通則》，賣方只負責(zé)按照通常條件租船訂艙，只要安排了通常的船舶和航線，就盡到了責(zé)任。因此，買方一般無權(quán)提出關(guān)于限制船舶的國籍、船型、船齡，以及指定裝載某船或某班輪公司船舶的要求。在出口業(yè)務(wù)中，如國外買方提出上述要求，賣方有權(quán)拒絕，也可在能夠辦到又不增加額外費用的情況下考慮接受。

2）關(guān)于租船訂艙的問題第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（二）CFR——成本加運費2．使用CFR時應(yīng)注意的問題3）關(guān)于卸貨費用的承擔(dān)問題是指卸貨費用按照班輪運輸?shù)淖龇▌澐?。也就是說，由賣方或船方承擔(dān)卸貨費用。CFRlinerterms（CFR班輪條件）是指由賣方承擔(dān)將貨物卸到碼頭上的各項有關(guān)費用，包括泊船費和碼頭費。

CFRlanded（CFR卸至碼頭），是指貨物運達目的港后，自船艙起吊直至卸到碼頭的卸貨費用，均由買方承擔(dān)。CFRex-ship’shold（CFR艙底交接）是指賣方承擔(dān)將貨物從船艙吊起卸到船舶吊鉤所及之處（碼頭上或駁船上）的費用。CFRextackle（CFR吊鉤下交接），①②③④

例2-1美國賣方與韓國買方簽訂了一份使用CFR術(shù)語的合同。合同規(guī)定，由賣方出售1050t小麥給買方。小麥在裝運港裝船時是混裝，共裝運3000t，計劃在目的地由船公司分撥1050t給買方。但小麥在運輸途中遇高溫天氣變質(zhì)，共損失1500t。賣方聲稱其出售給買方的1050t小麥在運輸途中全部變質(zhì)，并認為根據(jù)CFR術(shù)語，自己對買方的損失不負責(zé)任。買方則要求賣方賠償。請問本案的貨損應(yīng)由誰承擔(dān)？課堂示例

解析：根據(jù)CFR術(shù)語，貨物交到船上時風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方，但文中沒有提到賣方裝船后是否通知買方，實務(wù)中應(yīng)當(dāng)通知。若賣方未發(fā)出裝船通知導(dǎo)致買方?jīng)]有購買保險，賣方應(yīng)承擔(dān)貨損責(zé)任。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（三）CIF——成本、保險費加運費CIF（costinsuranceandfreight）即成本、保險費加運費，是指賣方要在合同中約定的日期或期限內(nèi)，在裝運港將貨物交至自己安排的船舶上，或者取得已經(jīng)如此交付的貨物。賣方必須簽訂將貨物從交貨地運往約定目的地的運輸合同，并支付必要的成本和運費，同時還需承擔(dān)貨物的保險費。在CIF術(shù)語下，貨物滅失或損壞的風(fēng)險在貨物交到船上時轉(zhuǎn)移。CIF術(shù)語僅適用于海運或內(nèi)河水運運輸方式。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（三）CIF——成本、保險費加運費1．買賣雙方的義務(wù)在CIF術(shù)語下，買賣雙方的義務(wù)如表所示。義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須以將貨物裝上船，或者以取得已經(jīng)如此交付的貨物的方式交付。在這兩種情況下，賣方均必須在約定日期或期限內(nèi)，按照該港口的習(xí)慣方式交貨當(dāng)賣方按照規(guī)定交貨時，買方必須提取貨物，并在指定目的港自承運人處收取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之前的一切風(fēng)險一般情況下，承擔(dān)貨物在裝運港裝上船之后的一切風(fēng)險保險除非另有約定或特定貿(mào)易中的習(xí)慣做法，賣方須自付費用取得貨物保險。該保險須符合《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》中協(xié)會貨物條款（C）或任何適用于貨物運輸方式的類似條款對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)出口/進口清關(guān)辦理出口國要求的所有出口清關(guān)手續(xù)并支付費用辦理任何過境國和進口國要求的所有手續(xù)并支付費用通知必須向買方發(fā)出已按照規(guī)定完成交貨的通知；必須向買方發(fā)出買方收取貨物任何所需通知，以便買方收取貨物無論何時根據(jù)約定，買方有權(quán)決定運輸時間及/或指定目的港的收貨點，買方必須給予賣方充分通知第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（三）CIF——成本、保險費加運費2．使用CIF時應(yīng)注意的事項在CIF術(shù)語下，賣方必須簽訂保險合同，以對買方承擔(dān)的從裝運港至少到目的港的貨物滅失或損壞的風(fēng)險投保。如果在合同中未能就保險險別等問題做出明確規(guī)定，則賣方購買保險時應(yīng)按有關(guān)慣例處理。按照《2020通則》，賣方需要投保符合《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》（C）款或其他類似條款下的有限的險別，而不是《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》（A）款下的較高險別。但是，雙方仍然可以約定投保較高的險別。最低保險金額是合同規(guī)定價格另加10%（即110%），并采用合同中標(biāo)明的幣種。1）關(guān)于保險的問題第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（三）CIF——成本、保險費加運費2．使用CIF時應(yīng)注意的事項從交貨方式上看，CIF是一種典型的象征性交貨。象征性交貨是指賣方只要如期在約定地點完成裝運，并向買方提交合同規(guī)定的包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單據(jù)，就算完成了交貨義務(wù)，而無須保證到貨。在象征性交貨方式下，賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方如期向買方提交了合同規(guī)定的全套合格單據(jù)（名稱、內(nèi)容和份數(shù)相符的單據(jù)），即使貨物在運輸途中滅失或損壞，買方也必須履行付款義務(wù)。反之，如果賣方提交的單據(jù)不符合要求，即使貨物完好無損地到達目的港，買方仍有權(quán)拒收單據(jù)并拒付貨款。2）關(guān)于象征性交貨的問題第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（四）FCA——貨交承運人

FCA（freecarrier）是指賣方在其所在地或其他指定地點將貨物交給買方指定的承運人或其他人，并辦理出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。無論選擇了兩個地點中的哪一個作為交貨地點，該地點即是確定風(fēng)險轉(zhuǎn)移給買方且買方開始承擔(dān)費用的地點。FCA術(shù)語適用于任何一種或多種運輸方式，使用時應(yīng)在FCA后加注雙方約定的交貨地點，即承運人接運貨物的地點，如“FCABeijing”。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（四）FCA——貨交承運人在FCA術(shù)語下，買賣雙方的義務(wù)如表所示。1．買賣雙方的義務(wù)義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須在指定點（如有），向買方指定的承運人（或其他人）交付貨物，或以取得已經(jīng)如此交付貨物的方式交貨當(dāng)賣方已按照規(guī)定完成交貨時，必須提取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)交貨前貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險一般情況下，承擔(dān)貨物交給承運人后的一切風(fēng)險保險對買方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)，但是應(yīng)買方要求并由其承擔(dān)風(fēng)險和費用，必須向買方提供賣方所擁有的買方獲取保險所需的信息對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)出口/進口清關(guān)辦理出口國要求的所有出口清關(guān)手續(xù)并支付費用辦理任何過境國和進口國要求的所有手續(xù)并支付費用通知必須就其已按規(guī)定完成交貨，或買方指定的承運人或其他人未在約定期限內(nèi)提貨的情況給予買方充分通知必須通知買方：指定的承運人或其他人的名稱；在約定交貨期限內(nèi)所選擇的由指定的承運人或其他人收取貨物的時間（如有）；指定的承運人或其他人使用的運輸方式，包括任何與運輸有關(guān)的安全要求；在指定交貨地的收貨點第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（四）FCA——貨交承運人2．使用FCA時應(yīng)注意的事項

為滿足賣方使用FCA術(shù)語時對已裝船批注提單的可能需求，《2020通則》中提出了以下可選機制。如果雙方已如此約定，買方必須承擔(dān)費用和風(fēng)險，指示承運人在貨物裝船后向賣方出具已裝船批注提單，然后賣方有義務(wù)向買方提交該提單，以便買方用該提單從承運人處提取貨物。1）關(guān)于已裝船批注提單的問題第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（四）FCA——貨交承運人2．使用FCA時應(yīng)注意的事項

在FCA術(shù)語下，一般由買方自付費用訂立運輸合同或安排從指定交貨地開始的貨物運輸。但若買方要求，或依商業(yè)實踐，且買方未適時做出相反指示，則賣方可以按照通常條件簽訂運輸合同，由買方承擔(dān)風(fēng)險和費用。當(dāng)然，賣方也可以拒絕簽訂運輸合同，如予拒絕，應(yīng)立即通知買方。2）關(guān)于運輸合同的問題我國賣方出口手機到印度尼西亞，按“FCAShanghaiAirport”簽約，交貨期為6月。賣方6月30日將該手表運到上海虹橋國際機場，并交給買方指定的航空公司，隨后賣方即向買方發(fā)出裝運通知。7月2日手機運抵印度尼西亞，但買方以延遲交貨為由拒絕付款提貨。試分析買方的做法是否正確。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（五）CPT——運費付至

CPT（carriagepaidto）是指賣方將貨物交付給已與自己簽約的承運人，或者取得已經(jīng)如此交付的貨物。一旦貨物以此種方式交付給買方，賣方并不保證貨物將以良好的狀態(tài)、約定的數(shù)量到達目的地。賣方將貨物移交給承運人完成對買方的交貨時，風(fēng)險即從賣方轉(zhuǎn)移到了買方。同時，賣方必須簽訂從交貨地運往約定目的地的貨物運輸合同，并承擔(dān)運輸費用。CPT術(shù)語適用于任何一種或多種運輸方式。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（五）CPT——運費付至1．買賣雙方的義務(wù)

CPT術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)如表所示。義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須將貨物交給合同中的承運人或以取得已經(jīng)如此交付的貨物的方式交貨。在這兩種情形下，賣方均必須在約定日期或約定期限內(nèi)交貨當(dāng)賣方按照規(guī)定完成交貨時，買方必須提取貨物并在指定目的地或在該地方內(nèi)約定地點自承運人處收取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)交貨前貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險一般情況下，承擔(dān)貨物交給承運人后的一切風(fēng)險保險對買方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)，但是應(yīng)買方要求并由其承擔(dān)風(fēng)險和費用，必須向買方提供賣方所擁有的買方獲取保險所需的信息對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)出口/進口清關(guān)辦理出口國要求的所有出口清關(guān)手續(xù)并支付費用辦理任何過境國和進口國要求的所有手續(xù)并支付費用通知必須向買方發(fā)出已按照規(guī)定完成交貨的通知和任何方便買方收取貨物的通知無論何時根據(jù)約定，當(dāng)買方有權(quán)決定發(fā)貨時間及/或指定目的地的收貨點時，必須給予賣方充分通知第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（五）CPT——運費付至2．使用CPT時應(yīng)注意的事項1）關(guān)于運輸合同的問題在CPT術(shù)語下，承運人由賣方指定。賣方只需按照通常條款訂立運輸合同，將貨物交給承運人，并承擔(dān)費用。貨物自交貨地到指定目的地，也只需經(jīng)由通常航線和習(xí)慣方式運輸。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（五）CPT——運費付至2．使用CPT時應(yīng)注意的事項2）關(guān)于交貨通知的問題在CPT術(shù)語下，賣方負責(zé)安排貨物運輸，而買方負責(zé)貨物運輸保險。為了避免兩者脫節(jié)，造成貨物裝運（貨交承運人接受監(jiān)管）后買方失去對貨物必要的保險保障，賣方應(yīng)及時向買方發(fā)出交貨通知。在國際貿(mào)易實務(wù)中，該通知通常包括買方購買保險所需的信息。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（六）CIP——運費和保險費付至

CIP（carriageandinsurancepaidto）是指賣方將貨物交付給已與自己簽約的承運人，或者取得已經(jīng)如此交付的貨物。一旦貨物以此種方式交付給買方，賣方并不保證貨物將以良好的狀態(tài)、約定的數(shù)量到達目的地。同時，賣方必須簽訂從交貨地運往約定目的地的運輸合同，并支付必要的成本和運費，同時還需承擔(dān)貨物的保險費。CIP術(shù)語適用于任何一種或多種運輸方式。第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（六）CIP——運費和保險費付至1．買賣雙方的義務(wù)

CIP術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)如表所示。義務(wù)名稱賣方買方交貨/提貨必須將貨物交給合同中的承運人或以取得已經(jīng)如此交付的貨物的方式交貨。在這兩種情形下，賣方均必須在約定日期或約定期限內(nèi)交貨當(dāng)賣方按照規(guī)定完成交貨時，必須提取貨物并在指定目的地或在該地方內(nèi)約定地點自承運人處收取貨物風(fēng)險轉(zhuǎn)移一般情況下，承擔(dān)交貨前貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險一般情況下，承擔(dān)貨物交給承運人后的一切風(fēng)險保險除非另有約定或在特定貿(mào)易中的習(xí)慣做法，賣方須自付費用取得貨物保險。該保險須符合《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》中協(xié)會貨物條款（A）或任何適于貨物運輸方式的類似條款對賣方?jīng)]有訂立保險合同的義務(wù)出口/進口清關(guān)辦理出口國要求的所有出口清關(guān)手續(xù)并支付費用辦理任何過境國和進口國要求的所有手續(xù)并支付費用通知必須向買方發(fā)出已按照規(guī)定完成交貨的通知和任何方便買方收取貨物的通知無論何時根據(jù)約定，當(dāng)買方有權(quán)決定發(fā)貨時間及/或指定目的地的收貨點時，必須給予賣方充分通知第一節(jié)三、常用的國際貿(mào)易術(shù)語（六）CIP——運費和保險費付至2．使用CIP時應(yīng)注意的事項賣方必須為買方簽訂從交貨地至少到目的地的貨物滅失或損壞的保險合同。如果在合同中未能就保險險別等問題做出明確規(guī)定，則賣方購買保險時應(yīng)按有關(guān)慣例處理。按照《2020通則》，賣方需要投保符合《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》（A）款或其他類似條款下的范圍廣泛的險別，而不是符合《倫敦保險協(xié)會貨物保險條款》（C）款下的范圍較為有限的險別。但是，雙方仍然可以自行約定更低的險別。最低保險金額是合同規(guī)定價格另加10%（即110%），并使用合同中標(biāo)明的幣種。國際貿(mào)易合同的簽訂與貿(mào)易結(jié)算02任務(wù)導(dǎo)入我國KN食品公司于2019年2月1日向美商就某農(nóng)產(chǎn)品報價，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示使用塑料包裝。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電，要求使用可降解包裝。KN食品公司收到復(fù)電后，即按美商的要求備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格大幅下跌，美商來電稱已對包裝條件做了變更，但KN食品公司未確認，因此合同并未成立，而KN食品公司則堅持合同已經(jīng)成立。思考：上述合同是否成立？為什么？第二節(jié)一、國際貿(mào)易合同的簽訂詢盤是指交易的一方打算購買或出售某商品，以書面或口頭形式向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)條件的表示。在實際業(yè)務(wù)中，詢盤通常由買方向賣方發(fā)出，稱為“邀請發(fā)盤”；如果由賣方發(fā)出，則稱為“邀請遞盤”。詢盤的內(nèi)容以詢問價格為主，所以詢盤又稱為詢價，有時也會涉及商品的規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。（一）詢盤第二節(jié)一、國際貿(mào)易合同的簽訂發(fā)盤又稱發(fā)價、報盤或報價，是指交易一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P人）提出愿意按一定條件達成交易、簽訂合同的表示。（二）發(fā)盤當(dāng)發(fā)盤人明確所有交易條款并表達愿意訂立合同的意圖時，該發(fā)盤稱為實盤。在規(guī)定有效期內(nèi)，實盤一旦被接受，報盤人就不能撤回或更改，此時合同即告成立。若超過有效期，受盤人仍未接受，則此發(fā)盤失效，該盤對發(fā)盤人不再具有約束力。超過有效期后，即使受盤人表示接受該盤，發(fā)盤人也有權(quán)予以拒絕。實盤虛盤虛盤是一種無約束力的發(fā)盤。虛盤對交易條件未做明確、完整的說明，對發(fā)盤的有效期也無規(guī)定，并且通常附有保留條件：發(fā)盤要經(jīng)發(fā)盤人最終確認。因此虛盤常常帶有“以我方最后確定為有效”或“價格變化恕不通知”等字樣。第二節(jié)一、國際貿(mào)易合同的簽訂（三）還盤還盤又稱還價，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改或變更意見。還盤實際上是對原發(fā)盤的拒絕，同時也是受盤人向原發(fā)盤人做出的一項新的發(fā)盤。

還盤一旦做出，原發(fā)盤即失去效力，同時還盤一方與發(fā)盤人在地位上發(fā)生變化，分別成為新的發(fā)盤人和受盤人。與發(fā)盤一樣，還盤也存在效力問題，只有具有約束力的還盤才能成為一項新的發(fā)盤。例2-2我國R出口企業(yè)于2020年6月1日向英商發(fā)盤供應(yīng)某貨物，限6月7日前回復(fù)有效。6月2日，R出口企業(yè)收到英商電傳表示接受，但對方提出必須降價5%。R出口企業(yè)正研究如何答復(fù)時，由于國際市場發(fā)生對英商有利的變化，英商又于6月5日電傳表示無條件接受R出口企業(yè)6月1日的發(fā)盤。R出口企業(yè)應(yīng)如何處理？為什么？解析：發(fā)盤一經(jīng)受盤人還盤即告失效，而英商6月2日的電傳是一項還盤，因此6月1日的發(fā)盤已經(jīng)失效。R出口企業(yè)若不愿與英商達成交易，可予以拒絕；若愿意按原價達成交易，可回電英商予以確認。課堂示例第二節(jié)一、國際貿(mào)易合同的簽訂（四）接受

接受是指交易一方無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或具體行為表示愿意按照這些條件與之簽訂合同，在法律上稱為承諾。

接受與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。發(fā)盤一經(jīng)接受，對買賣雙方都會產(chǎn)生法律上的約束力。第二節(jié)二、國際貿(mào)易合同成立的條件合同必須有對價和合法的約因。當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力。當(dāng)事人必須在自愿和誠信的基礎(chǔ)上達成協(xié)議，采取欺詐或者脅迫手段訂立的合同無效。合同的標(biāo)的必須合法。合同的標(biāo)的必須合法。

2～3人一組，討論“任務(wù)導(dǎo)入”中我國KN食品公司與美商之間的合同是否成立，為什么？第二節(jié)三、國際貿(mào)易結(jié)算方式（一）信用證結(jié)算

信用證結(jié)算（letterofcredit,L/C）是指以銀行信用為基礎(chǔ)，由進口地銀行（開證行）應(yīng)進口商（開證申請人）的要求和指示向出口商（受益人）開立的憑規(guī)定的單據(jù)在一定期限內(nèi)支付一定金額的書面保證文件的一種結(jié)算方式。1．信用證結(jié)算流程信用證結(jié)算流程第二節(jié)三、國際貿(mào)易結(jié)算方式（一）信用證結(jié)算（1）進出口雙方商談并簽訂貿(mào)易合同。（2）進口商向進口地銀行申請開立信用證。（3）進口地銀行開立信用證并通知出口商所在地銀行。（4）出口商所在地銀行向出口商發(fā)出通知并提交信用證。（5）出口商審核信用證并根據(jù)信用證要求出運并辦理保險。（6）出口商制作交易所需單據(jù)，保證單單相符，單證相符，并向議付行提交單據(jù)，議付貨款。（7）議付行在審核單據(jù)時未發(fā)現(xiàn)單據(jù)中的不符點，向出口商墊付貨款。（8）議付行寄單據(jù)等文件給開證行。（9）開證行經(jīng)審核確認信用證無誤后，向議付行交付貨款。（10）開證行通知進口商付款，進口商向開證行付款。（11）開證行將單據(jù)等文件交給進口商，進口商持正本提單向承運人提貨，承運人交付貨物。1．信用證結(jié)算流程通知行（advisingbank）是開證行在出口地的代理人。它接受開證行的信用證，經(jīng)核對印鑒或密押后，根據(jù)開證行的要求繕制通知書，通知受益人。議付行（negotiatingbank）是根據(jù)開證行的付款保證和受益人的要求，對受益人交來的符合信用證規(guī)定的跟單匯票墊款或辦理貼現(xiàn)的銀行。一般來說，議付行就是通知行。付款行（payingbank）是指開證行在信用證中指定并授權(quán)在單據(jù)相符時對受益人付款的銀行。付款行可以是開證行本身，也可以是另外一家銀行。保兌行（confirmingbank）是應(yīng)開證行或信用證受益人的要求，在信用證上加具保兌的銀行。保兌行承擔(dān)與開證行相同的承諾和獨立的付款責(zé)任。第二節(jié)三、國際貿(mào)易結(jié)算方式（一）信用證結(jié)算2．信用證的特點123

交易過程的獨立性。信用證是獨立于買賣合同或任何其他合同之外的交易，開立信用證的基礎(chǔ)是買賣合同，但銀行與買賣合同無關(guān)，也不受其約束。

交易的標(biāo)的物是單據(jù)。銀行開立信用證實際是進行單據(jù)買賣。銀行必須在收到單據(jù)后的五個營業(yè)日之內(nèi)合理、謹慎地審核信用證的所有單據(jù)，以確定其是否與信用證條款相符，并告知有關(guān)當(dāng)事人。

銀行提供信用。銀行提供了遠優(yōu)于進口商個人信譽的銀行信用，較托收或直接付款方式，買方的風(fēng)險大為降低。中東某商人從西歐購買一批商品，買賣雙方約定采用信用證結(jié)算方式付款，并明確分兩批交貨和分兩批開立信用證。第一張信用證開立后，已經(jīng)順利結(jié)匯。第二張信用證開立后，買方因第一批貨物