汽車銷售客戶需求分析07308

溝通開啟需求分析./wangjinfang0574身邊的需求分析案例：海爾洗衣機供水緊張地區(qū)或城市——節(jié)能型專利全自動洗衣機住宅區(qū)電表容量小——“小電流型”及“雙功率型”滾筒洗衣機住房空間小——超薄型滾筒洗衣機衣物少——小小神童迷你洗衣機./wangjinfang0574準(zhǔn)確的需求分析是成功銷售的基石了解需求的不同層面如何進行需求分析通過有效的溝通技巧挖掘顧客的購買需求分組練習(xí)如何了解顧客需求并滿足或引導(dǎo)客戶需求./wangjinfang0574影響客戶購買的主要因素商品本身消費者的收入消費者的需求企業(yè)的促銷策略相關(guān)商品的價格變動什么是需求？自我實現(xiàn)需求尊重需求社交需求安全需求

生理需求馬斯諾的需求理論15％＋85％冰山＝提高銷售成功率理性需求，初級動機感性需求，次級動機./wangjinfang0574何謂需求分析？怎樣找出客戶的需求呢？如果你想買車，你最看重車的哪些方面？了解顧客買車的要求或動機，并對它們進行優(yōu)先輕重的排序你的客戶知不知道他自己的需求？你的客戶會不會告訴你他的需求？繪圖練習(xí)規(guī)則：

1.圖形貼于寫字板后

2.人只能站在板后，不可走出來，有30秒思考時間。

3.描述第1圖時，臺下學(xué)員只允許聽，不許提問。--單向溝通

4.描述第2圖時，學(xué)員可以發(fā)問。--雙向溝通

5.每次描述完，統(tǒng)計自認為對的人數(shù)和實際對的人數(shù)。./wangjinfang0574繪圖練習(xí)游戲道理：雙向溝通比單向溝通更有效，雙向溝通可以了解到更多信息。

--對聽者而言-：

1）自認為自己來做會做的更好----單向溝通時，聽的比說的著急。

2）自以為是----認為自己做對了的人，比實際做對了的人多

3）想當(dāng)然----沒有提問，就認為是（可根據(jù)學(xué)員出現(xiàn)的問題舉例）

4）僅對對方提要求，不反求諸己----同樣情況下，為什么有人做對了，有人做錯了？我們?yōu)槭裁床荒艹蔀樽鲗α说娜耍浚?/p>

5）不善于從別人的提問中接收信息

./wangjinfang0574繪圖練習(xí)游戲道理：雙向溝通比單向溝通更有效，雙向溝通可以了解到更多信息。

----對說者而言：

1）要注意聽眾的興趣所在

2）要對所表達的內(nèi)容有充分的理解與了解

3）存在信息遺漏現(xiàn)象，要有很強的溝通表達技巧

4）要先描述整體概念，然后邏輯清晰地講解./wangjinfang0574獲取需求的工具提問：SPINSituationquestions(背景問題)：買方的情況Problemquestions(難點問題):買方存在的問題、困難或不滿。并且恰好你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決。Implicationquestions(暗示問題):關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響問題

Need-payoff(需求_效益問題）:讓買方自己知道或說出來，你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋。適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵他人表達自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽聆聽原則傾聽./wangjinfang0574需求獲取的媒介——有效溝通為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝通是了解需求的有效手段！那何謂溝通呢？溝通的分類（7％） 你在說什么（38％） 你是怎么說的（55％） 你的身體語言溝通語言非語言口頭書面聲音語氣肢體語言./wangjinfang0574手勢 柔和的手勢表示友好、商量；強硬的手勢則意味：“我是對的，你必須聽我的”。臉部表情 微笑表示友善，皺眉表示懷疑和不滿意眼神 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣或?qū)で笾С肿藨B(tài) 環(huán)抱表示防御，交流時獨坐一角意味著傲慢或不感興趣。聲音 抑揚頓挫表示有熱情，突然停頓是為了造成懸念或吸引注意力。這些肢體語言僅僅是把你的意思傳達給顧客?非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感./wangjinfang0574傳送者信息回饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽，說，問溝通的重點在于？接受者./wangjinfang0574溝通中的5w2HWho?What?When?Why?Where?How?HOWMUCH每個成功的溝通都應(yīng)該有這些信息./wangjinfang0574溝通前 事前準(zhǔn)備溝通后 確認需求

溝通的步驟設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒上的準(zhǔn)備溝通前清空你的腦袋與顧客達成共識看看你的溝通目標(biāo)有沒有達成自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說------蘇格拉底

./wangjinfang0574力量型——活潑型——和平型——分析型——不同的顧客類型平時您是如何對待這些顧客的？控制欲強，喜歡做決定，重效率而少耐心喜傾聽，比較感性，表現(xiàn)欲強不主動，易相處，但不易下決心對數(shù)據(jù)，圖片，實物及第三方證言敏感./wangjinfang0574確定需求后，“我該怎么做？”幫助顧客重新設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)！FBIFAB用我們的車輛或服務(wù)滿足顧客需求引導(dǎo)顧客考慮或者接受我們的車輛或服務(wù)

哪些顧客需求是“我”可以引導(dǎo)的？如果顧客的需求與我們的車輛或服務(wù)有出入怎么辦？./wangjinfang0574FBI：對產(chǎn)品性能不了解的客戶Feature：車輛的配備和性能Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求Impact：視覺、感覺沖擊FAB：展示產(chǎn)品的亮點Feature：產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩?。Advantage：——作用，效用，工作原理。Benefit：產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。./wangjinfang0574綜合練習(xí)準(zhǔn)備：

每個小組請一名學(xué)員上臺。把所有的學(xué)員兩人一組結(jié)成演練小組，由抽簽決定每個小組中的顧客與銷售顧問的扮演者。 扮演顧客的學(xué)員可以自己決定將扮演的顧客的背景及行為類型，注意此時請將扮演銷售顧問的學(xué)員暫時回避。練習(xí)過程：

分組上臺練習(xí)。扮演顧客的學(xué)員須將自己所扮演顧客的背景及行為類型告訴除扮演銷售顧問的學(xué)員外所有人。然后模擬扮演顧客并接受銷售顧問的服務(wù)。而扮演銷售顧問的學(xué)員必須靈活使用之前介紹的各種溝通手段獲取對方的需求，并運用合適的方法引導(dǎo)顧客的需求。講評依據(jù)：

由講師和全體學(xué)員共同決定，扮演顧客的