房地產(chǎn)銷售技巧流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)1精品PPT|借鑒參考第一頁，共八十八頁。2精品PPT|借鑒參考第二頁，共八十八頁。目錄第一部分銷售日志第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三部分客戶異議第四部分議價技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客戶成交信號第七部分SP配合3精品PPT|借鑒參考第三頁，共八十八頁。第一部分銷售日志（soap系統(tǒng)）4精品PPT|借鑒參考第四頁，共八十八頁。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)S:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標(biāo)準(zhǔn)動作執(zhí)行情況，期間客戶認可什么，不認可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的。P：對客戶進行心理側(cè)寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本項目。2、客戶已購其他項目。5精品PPT|借鑒參考第五頁，共八十八頁。6精品PPT|借鑒參考第六頁，共八十八頁。SOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關(guān)重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對B及以上客戶統(tǒng)計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵點：1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機互動只是個傳說。2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)7精品PPT|借鑒參考第七頁，共八十八頁。第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程8精品PPT|借鑒參考第八頁，共八十八頁。1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。標(biāo)準(zhǔn)接待流程9精品PPT|借鑒參考第九頁，共八十八頁。標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（寶貝夾）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。10精品PPT|借鑒參考第十頁，共八十八頁。3、業(yè)務(wù)寒喧---先把自己賣出去初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。標(biāo)準(zhǔn)接待流程11精品PPT|借鑒參考第十一頁，共八十八頁。4、參觀展示----充分利用道具，標(biāo)準(zhǔn)說辭到位在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行開發(fā)商背景、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的置業(yè)顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。標(biāo)準(zhǔn)接待流程12精品PPT|借鑒參考第十二頁，共八十八頁。Question：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？Question：通常，我們會制訂一個簡單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？都應(yīng)該介紹什么？13精品PPT|借鑒參考第十三頁，共八十八頁。首訪客戶接觸過程（1）初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。（2）最佳接觸時機

當(dāng)顧客長時間凝視模型時。

當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。

當(dāng)顧客突然停下腳步時。

當(dāng)顧客目光在收尋時。

當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。

當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。14精品PPT|借鑒參考第十四頁，共八十八頁。5、第二次引導(dǎo)入座——細說產(chǎn)品、深度洗腦當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。標(biāo)準(zhǔn)接待流程15精品PPT|借鑒參考第十五頁，共八十八頁。6、帶客戶看房（樣板房、工地實情）----深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。Question3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點。標(biāo)準(zhǔn)接待流程16精品PPT|借鑒參考第十六頁，共八十八頁。7、第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。標(biāo)準(zhǔn)接待流程17精品PPT|借鑒參考第十七頁，共八十八頁。

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。標(biāo)準(zhǔn)接待流程18精品PPT|借鑒參考第十八頁，共八十八頁。8、銷控配合-----團隊SP當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合——喊銷控。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。標(biāo)準(zhǔn)接待流程19精品PPT|借鑒參考第十九頁，共八十八頁。

銷控SP原則

聲音響亮、清脆自然、對答自如不露痕跡、見機行事、煽風(fēng)點火

銷控SP作用

銷售控制交流，避免銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫20精品PPT|借鑒參考第二十頁，共八十八頁。9、銷售議價---小組及上下級SP議價的一般性過程說辭鋪墊----價值導(dǎo)入----深度洗腦----價格認同成功的銷售需做到價值＞價格在未談及項目價值時論價是毫無意義的標(biāo)準(zhǔn)接待流程21精品PPT|借鑒參考第二十一頁，共八十八頁。10、現(xiàn)場逼訂

逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。標(biāo)準(zhǔn)接待流程22精品PPT|借鑒參考第二十二頁，共八十八頁。11、簽單收款

確認房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。標(biāo)準(zhǔn)接待流程23精品PPT|借鑒參考第二十三頁，共八十八頁。12、送客

接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。

送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。標(biāo)準(zhǔn)接待流程24精品PPT|借鑒參考第二十四頁，共八十八頁。一個標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷售流程圖引導(dǎo)入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）再次入座工地看房（樣板房、實地）回售樓處入座實質(zhì)談判簽約下定/成交送客客戶登記25精品PPT|借鑒參考第二十五頁，共八十八頁。第三部分客戶異議26精品PPT|借鑒參考第二十六頁，共八十八頁。客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

例如，你要去拜訪客戶，客戶說沒時間；你詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；你向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情......等，這些都稱為異議。什么是客戶異議?27精品PPT|借鑒參考第二十七頁，共八十八頁。面對異議的態(tài)度異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

切忌：沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

不可用慌話來處理異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶出你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，并確實做到。

異議表示客戶仍有求于您。28精品PPT|借鑒參考第二十八頁，共八十八頁。處理異議的四原則

原則1、事前做好準(zhǔn)備

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語

“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。

銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕羅列出來，然后考慮一個完善的答復(fù)。面對客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。

29精品PPT|借鑒參考第二十九頁，共八十八頁。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；

步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；

步驟4：大家都要記熟；

步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；

步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；

步驟7：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。通?！稑?biāo)準(zhǔn)答客問》在開盤前每半月修正一次，開盤期間每兩天修正一次，順銷期每周修正一次。

30精品PPT|借鑒參考第三十頁，共八十八頁。原則2、爭辯是銷售的第一大忌

不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?！迸c客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。

31精品PPT|借鑒參考第三十一頁，共八十八頁。原則3、銷售人員要給客戶留“面子”銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下......”、“您沒搞懂我說的意思，我是說......”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。32精品PPT|借鑒參考第三十二頁，共八十八頁。Question：你通常采用什么方法來解決客戶異議？

33精品PPT|借鑒參考第三十三頁，共八十八頁。技巧一、補償法

潛在客戶：“這個樓盤的設(shè)計、戶型都非常棒，看上去還可以，就是地方太偏了。

銷售人員：“您真是好眼力，這個地段不是最好的，若是在最好的地段，價格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上。”

但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：

1、產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。

2、產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。Question：客戶說你的項目配套太少了，如何回答？客戶異議處理五技巧34精品PPT|借鑒參考第三十四頁，共八十八頁。

補償法應(yīng)用實例：一、汽車銷售：客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。二、房地產(chǎn)銷售：客戶嫌戶型太小了，銷售人員可以告訴客戶“麻雀雖小，五臟俱全，功能空間完全可以滿足你日常的需要，大戶型當(dāng)然舒適，但是總價高，裝修費用和物業(yè)費用都高，時間長了也是不小的一筆費用。”35精品PPT|借鑒參考第三十五頁，共八十八頁。技巧二、太極法

客戶：“你們這里的物業(yè)管理費太高了，為什么不把錢省下來，做為房屋的折扣？“

銷售人員：”就是因為我們投下的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量高才會保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！”

酒桌勸酒時，您說不會喝，主人立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)。”

您想邀請朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”

太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。

36精品PPT|借鑒參考第三十六頁，共八十八頁。太極法應(yīng)用實例一、保險業(yè)：

客戶："收入少，沒有錢買保險。"

銷售人員："就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。"

二、服飾業(yè)：

客戶："我這種身材，穿什么都不好看。"

銷售人員："就是身材不好，才需銷加設(shè)計，以修飾掉不好的地方。"

三、兒童圖書：

客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀本？”

銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的?！?/p>

37精品PPT|借鑒參考第三十七頁，共八十八頁。技巧三、“是的......如果……”或“是，但是……”法

潛在客戶："總房款太高了?！?/p>

銷售人員："是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點也不費力。"

人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。

因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用"是的......如果"的句法，軟化不同意見的口語。用"是的"同意客戶部分的意見，在"如果"表達在另外一種狀況是否這樣比較好。38精品PPT|借鑒參考第三十八頁，共八十八頁。話術(shù)技巧實戰(zhàn)分析：請比較下面的兩種說法，感覺是否天壤之別？A：“您沒了解我的意思，因為事情是這樣的......"

B："平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該......"

A："您的想法不正確，因為......“

B："您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后......"

39精品PPT|借鑒參考第三十九頁，共八十八頁。

銷售人員的字典中，有一個非常非常非常非常珍貴、價值無窮的字眼就是“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。

當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。

此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。

要多問客戶“為什么？”40精品PPT|借鑒參考第四十頁，共八十八頁。第四部分議價技巧41精品PPT|借鑒參考第四十一頁，共八十八頁。PPT內(nèi)容概述房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱。調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫。說辭鋪墊----價值導(dǎo)入----深度洗腦----價格認同。原則1、事前做好準(zhǔn)備

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語

“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。”

銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。銷售人員的字典中，有一個非常非常非常非常珍貴、價值無窮的字眼就是“為什么。3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過“表價格”。（2）你只能議價××元?？蛻簦鹤哌^啊，誰沒走過。（9）舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。SP按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。我要的是b套不是a套呀?！?/p>

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演。銷售員：“謝謝銷控，恭喜**先生/小姐”。87第四十二頁，共八十八頁。區(qū)分：表價、折扣價、底價客戶之所以會購買，主要原因是：1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境及購買后的預(yù)期期望）；3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過“表價格”。43精品PPT|借鑒參考第四十三頁，共八十八頁。Question：你通常和客戶如何議價論價？44精品PPT|借鑒參考第四十四頁，共八十八頁。你應(yīng)遵循的4個議價原則：1.對“表價”要有充分信心，不輕易讓價。2.不要有底價的觀念。3.能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。4.要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。45精品PPT|借鑒參考第四十五頁，共八十八頁。議價過程的三大階段1.初期引誘階段（1）初期，要堅守表列價格。（2）引誘對方出價。（3）對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”（決策人）來吊價。（4）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價（即使是底價以上）。46精品PPT|借鑒參考第四十六頁，共八十八頁。2.引入成交階段（1）當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：（2）你只能議價××元。（3）提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。（4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。（5）當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如30萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。（6）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”---上級領(lǐng)導(dǎo)。（7）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！47精品PPT|借鑒參考第四十七頁，共八十八頁。3.成交階段填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您擁有?！钡鹊取Ｓ涀。憾嗾f好話沒壞處。交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。48精品PPT|借鑒參考第四十八頁，共八十八頁。第五部分逼定技巧49精品PPT|借鑒參考第四十九頁，共八十八頁。Question：你通常采用什么方法和說辭逼訂？

50精品PPT|借鑒參考第五十頁，共八十八頁?，F(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望）A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：（1）客戶要有決定權(quán)；（2）喜歡這個房型的；（3）要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境，分三種：（1）現(xiàn)場氣氛（2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán)——角色定位D、逼定的方式有四種：（1）價格（2）付款方式（3）時間（4）戶型逼定相關(guān)事項51精品PPT|借鑒參考第五十一頁，共八十八頁。逼定實例：*先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意

的，那咱們今天就把它定下來吧。A、客戶表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。52精品PPT|借鑒參考第五十二頁，共八十八頁。和朋友商量*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？53精品PPT|借鑒參考第五十三頁，共八十八頁。B、客戶表示回去考慮一下：您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的……（了解客戶心中疑慮進行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。54精品PPT|借鑒參考第五十四頁，共八十八頁。地段：（規(guī)劃及升值潛力）開發(fā)商實力：（增強其購買信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。）物業(yè)管理：

買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務(wù)一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。。。。。。

這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的同事都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。55精品PPT|借鑒參考第五十五頁，共八十八頁。開發(fā)商品牌：銷售人員：你平時走過橋吧？客戶：走過啊，誰沒走過。銷售人員你覺得橋上的欄桿重要嗎客戶：肯定重要啊，沒欄桿可能會掉河里銷售人員：是啊，橋是用來走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點點錢，買幾十年的安心，你不覺得很劃算嗎？56精品PPT|借鑒參考第五十六頁，共八十八頁。逼訂技術(shù)1、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金/訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。57精品PPT|借鑒參考第五十七頁，共八十八頁。2、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招（1）正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。”“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?8精品PPT|借鑒參考第五十八頁，共八十八頁。（4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。（6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。59精品PPT|借鑒參考第五十九頁，共八十八頁。（7）采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”（9）舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?0精品PPT|借鑒參考第六十頁，共八十八頁。

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。61精品PPT|借鑒參考第六十一頁，共八十八頁。第六部分捕捉客戶的成交信號62精品PPT|借鑒參考第六十二頁，共八十八頁。

人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。留意人類的思考方式63精品PPT|借鑒參考第六十三頁，共八十八頁。何時是成交時機？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示"下訂好嗎？"）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。

64精品PPT|借鑒參考第六十四頁，共八十八頁。與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。顧客購房的訊號65精品PPT|借鑒參考第六十五頁，共八十八頁。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神?？蛻艏毿目促Y料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號?？蛻舻膯栴}：（1）什么時候交房？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場，是否已經(jīng)開業(yè)，何時運行？66精品PPT|借鑒參考第六十六頁，共八十八頁。當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購買機會。（指這是好單位）引述一個滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺××元，可租××元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請客戶落訂。完成交易訊號67精品PPT|借鑒參考第六十七頁，共八十八頁。當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務(wù)；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議?？陬^語信號的傳遞68精品PPT|借鑒參考第六十八頁，共八十八頁。顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語信號的傳遞69精品PPT|借鑒參考第六十九頁，共八十八頁。顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起訂購書之類細看；開始仔細地觀察戶?；蛏潮P；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；開水無意識地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號的傳遞70精品PPT|借鑒參考第七十頁，共八十八頁。假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒絕了如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前，他可能會考慮你的建議假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就做成了開放的姿態(tài)——攤開雙手，解開外衣紐扣防衛(wèi)的姿態(tài)——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿合作的姿態(tài)——坐在椅子前端，上身前傾不合作的姿態(tài)——坐在椅子后方，后背緊kao椅背信心的傳達——手指合成尖塔狀受到挫折——雙手交握或十指交叉相握表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)——身體后仰，雙腿呈“4”形交叉

71精品PPT|借鑒參考第七十一頁，共八十八頁。你必須注意自己的語言信號！a．眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味。將手放入桌下：深不可測

c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。72精品PPT|借鑒參考第七十二頁，共八十八頁。1、成交時機幾個特征顧客不再提問、進行思考時。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。73精品PPT|借鑒參考第七十三頁，共八十八頁。2、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。74精品PPT|借鑒參考第七十四頁，共八十八頁。第七部分SP配合75精品PPT|借鑒參考第七十五頁，共八十八頁。什么叫SP？SP按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。76精品PPT|借鑒參考第七十六頁，共八十八頁。

方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。另外，通過銷控表或銷控板做銷控。

2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”真實可信。

3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。

4、同事間的SP：

（1）見客戶猶豫時（2）銷售人員無法解決問題時

（3）客戶下不定時

（4）客戶進門時5、上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。

6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

SP配合有哪些方式？77精品PPT|借鑒參考第七十七頁，共八十八頁。

個人的SP配合：

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演迎客階段78精品PPT|借鑒參考第七十八頁，共八十八頁。同事SP：（1）同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”

（2）幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝。（3）談?wù)撌鄯繕I(yè)績甲對丙：小乙這個月賣得還不錯，賣了40套，比上套又多了，老板要表揚了。丙：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

（小乙在接客戶）討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演迎客階段79精品PPT|借鑒參考第七十九頁，共八十八頁。談客階段1銷控SP銷控SP暗語

銷售員：“銷控”

柜臺（銷控代表）：“請說”

銷售員：“請問2幢3層4室能不能介紹？”（其中“能不能介紹”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）

柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）

銷售員：“柜臺”

柜臺：“請說”

銷售員：“請問2幢5層4室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）

柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）

銷售員：“請幫我再確認一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）

柜臺：“幫你再確認一次”

銷售員：“謝謝銷控，恭喜**先生/小姐”討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演80精品PPT|借鑒參考第八十頁，共八十八頁。（2）假電話SP：

假客戶來電，問怎么簽約，何時簽約要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

打出去的電話：給老客戶。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”

正好是這一套。

“××，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計下午帶家人過來一起看過以后就定了，要不下午您早點過來吧?！?/p>

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