蕭縣新店開業(yè)方案

蕭縣開業(yè)促銷方案活動目的：充分利用開店契機(jī)，整合資源，對即將開盤、已開盤、即將入駐、已入駐的正在裝修小區(qū)進(jìn)行一場有針對性的宣傳，提高品牌知名度、拉動店面銷售，實(shí)現(xiàn)品牌形象與產(chǎn)品銷售的同步提升?；顒又黝}：開業(yè)鉅惠工廠直銷活動時(shí)間：2013年6月15日至16日（代理商自定）活動內(nèi)容：移門工廠價(jià)工廠直銷價(jià)移門？元/㎡，擊穿最低價(jià)，一觸到底!買移門送衣柜活動期間，衣柜：528元/㎡、798元/㎡……（按投影面積算）超值換購，加1元即可獲贈推拉鏡一個定單送豪禮顧客在活動期間訂單即可獲贈時(shí)尚大禮一份五、宣傳組合1名稱數(shù)量擺放位置備注2X展架2店面門口尺寸自選（1600*600）（1800*800）當(dāng)?shù)刂谱?吊旗15張店內(nèi)吊頂根據(jù)店面實(shí)際情況及人流動線進(jìn)行懸掛（當(dāng)?shù)刂谱鳎?特價(jià)爆炸貼自定產(chǎn)品部位代理商當(dāng)?shù)刂谱?地貼10店面門口及店內(nèi)代理商當(dāng)?shù)刂谱?宣傳單頁2000店內(nèi)、小區(qū)發(fā)放代理商當(dāng)?shù)刂谱?海報(bào)40新開盤小區(qū)、店面代理商當(dāng)?shù)刂谱?噴繪自定店面櫥窗、車體、新開盤小區(qū)珩架代理商當(dāng)?shù)刂谱?條幅、門頭字幕店面LED字幕、新開盤小區(qū)拉條幅代理商當(dāng)?shù)刂谱髁?、操作要?、本次活動內(nèi)容中所有的移門工廠價(jià)、買移門送衣柜款式由代理商自行指定。2、除DM單頁、X展架、吊旗、地貼、海報(bào)外其他宣傳畫面需上報(bào)設(shè)計(jì)尺寸，所需物在專賣店當(dāng)?shù)刂谱骰蜃庥闷?、注意事?xiàng)1、活動前對導(dǎo)購人員進(jìn)行統(tǒng)一的活動培訓(xùn)及其活動前期動員，貫徹活動促銷思路，統(tǒng)一口徑，明確促銷內(nèi)容，提高導(dǎo)購員積極性；關(guān)注競爭對手動態(tài)；強(qiáng)化促銷活動的店內(nèi)氣氛布置，根據(jù)條件可進(jìn)行以下方法：（1）店面外圍：采用噴繪、橫幅、巨幅、宣傳單、彩旗、彩虹門、升空氣球、花籃等手段營造出熱鬧的氣氛。（2）店面門口：用易拉寶、X展架、活動細(xì)則海報(bào)等物品進(jìn)一步刺激進(jìn)入店面的每一位客戶。（3）店面內(nèi)：采用小氣球、吊旗、特價(jià)標(biāo)簽、綠色盆栽加紅或黃色飄帶，（內(nèi)容：特價(jià)**元/㎡等）。為了增加氣氛，專賣店應(yīng)適當(dāng)增加其他促銷方式，做處處有促銷。（4）車輛流動廣播宣傳、新開盤小區(qū)海報(bào)宣傳、電視字幕宣傳等方式。操作要領(lǐng)；小區(qū)調(diào)研1、小區(qū)調(diào)研目的：1、了解小區(qū)基本情況：均價(jià)、房型、面積、開發(fā)商類型、開盤時(shí)間等、已進(jìn)駐建材品牌、最新活動、其他地板品牌入駐情況。2、為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)。3、通過研究業(yè)主群體的消費(fèi)習(xí)慣、文化程度、收入水平等信息，使得促銷內(nèi)容更有針對性，廣告投放更加精準(zhǔn)。4、通過小區(qū)調(diào)研，關(guān)注競爭品牌的在小區(qū)動態(tài)，及時(shí)調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌市場小區(qū)調(diào)研表小區(qū)名稱開發(fā)公司物業(yè)公司地址電話總戶數(shù)平均房價(jià)交房時(shí)間廣告公司備注2、調(diào)研的方式：1、業(yè)務(wù)人員小區(qū)實(shí)地調(diào)研。同售樓人員、小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。2、同其他建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員合作獲取小區(qū)信息。3、網(wǎng)絡(luò)。通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)獲取。4、媒體。當(dāng)?shù)貓?bào)紙房產(chǎn)或家居版、雜志、戶外廣告、電視。5、小區(qū)論壇。通過登陸小區(qū)論壇獲取信息。6、同已購買客戶深度溝通獲取信息。7、以購買者或租賃房者的身份了解情況。調(diào)研戰(zhàn)術(shù)：依據(jù)城市行政區(qū)域進(jìn)行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（小區(qū)推廣人員）開展調(diào)研，對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)地抽樣核查，以保證收集信息的真實(shí)性。3、進(jìn)行樓盤分類：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房使用周期：主要集中在交樓后的裝修期內(nèi)。使用方法：在樓盤裝修期，通過業(yè)務(wù)員、安裝工、設(shè)計(jì)師在掃樓、測量、安裝櫥柜的時(shí)候，張貼于樓層口或電梯口。6、門貼門貼特點(diǎn)：以祝福、公益的內(nèi)容，搭載品牌信息，方便業(yè)主又宣傳品牌。使用時(shí)間：主要集中在交樓后的裝修期內(nèi)。使用方式：對訂購的業(yè)主房門，在測量和安裝時(shí)貼上保潔的門貼。7、電梯廣告電梯廣告特點(diǎn)：有平面和視頻之分，在業(yè)主必經(jīng)之地投放、投放準(zhǔn)確、見效快，收益大，費(fèi)用較高。投放時(shí)間：集中在裝修期內(nèi)。投放內(nèi)容：品牌廣告、促銷內(nèi)容、戶型效果圖。投放位置：電梯門、電梯兩側(cè)位置、電梯里面投放技巧：裝修前和裝修中，以業(yè)主梯為主（客梯和業(yè)主梯）8、公益廣告公益廣告特點(diǎn)：公益廣告容易被物業(yè)和業(yè)主接受，基本不收廣告費(fèi)用。主要表現(xiàn)為各種草地、水池等提示牌。公益廣告投放時(shí)間：售樓開始前公益廣告內(nèi)容：以公益性的提示文字為主，兼顧品牌LOGO。公益廣告投放要點(diǎn)：在樓盤開盤前1個月內(nèi)，與物業(yè)公關(guān)，以免費(fèi)贈送小區(qū)物業(yè)的形式投放小區(qū)，物業(yè)管理部門接受程度較高。9、派發(fā)DM單頁DM特點(diǎn)：價(jià)格低廉、信息量大、設(shè)計(jì)需精美。DM發(fā)放時(shí)間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。DM內(nèi)容：正面為促銷內(nèi)容+產(chǎn)品展示，背面為企業(yè)、品牌介紹。DM派發(fā)的方法：1、在物業(yè)保安允許的情況下，可進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部，通過掃樓、小區(qū)出入口、電梯口進(jìn)行專人派發(fā)。2、在物業(yè)保安不允許的情況下，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)在小區(qū)外圍派發(fā)，如小區(qū)出入口、小區(qū)周邊大型超市門口、公交站等位置派發(fā)；也可以采用開小車冒充業(yè)主的方式，滲透小區(qū)發(fā)放單頁。3、建材市場派發(fā)：有些建材市場不允許派發(fā)的情況下，可在周邊出入口派發(fā)或舉牌，建材市場派發(fā)一般周末派發(fā)效果較明顯。DM投放關(guān)鍵：對派發(fā)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇是否正確。10、短信群發(fā)、電話營銷、夜場團(tuán)購短信特點(diǎn)：形式靈活、目標(biāo)準(zhǔn)確，信息到達(dá)率極高，價(jià)格低廉。但有擾民之嫌，容易引發(fā)消費(fèi)者反感。短信時(shí)間：交樓時(shí)、裝修期間。短信內(nèi)容：一般以2～4次頻次，促銷和誘導(dǎo)性逐級遞增，每次內(nèi)容不同?？蛻糍Y料獲取方法：1、通過物業(yè)、保安直接購買；2、業(yè)務(wù)人員入戶走訪登記獲得；3、與裝修公司合作獲得；4、向?qū)I(yè)公司購買。進(jìn)駐方式1、現(xiàn)場展示（1）定義:在小區(qū)室外空地（如廣場）以各種戶外物料陳列，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品信息咨詢展示的推廣活動。（2）適合樓盤：適合處于熱銷和交樓時(shí)期的所有類型樓盤。（3）表現(xiàn)形式：小區(qū)帳篷設(shè)點(diǎn)（4）現(xiàn)場展示時(shí)間：以周六周日、集中交房時(shí)間為佳，一天內(nèi)以早上10：00~~12：00和15：00~~18：00為關(guān)鍵時(shí)間段。以上時(shí)間段為業(yè)主出現(xiàn)在裝修現(xiàn)場的高峰期。（5）人員配置及職能：導(dǎo)購和業(yè)務(wù)各一名，現(xiàn)場發(fā)放DM單張、小禮品、解答客戶疑問、登記客戶信息。（6）操作關(guān)鍵：現(xiàn)場物料要豐富、陳列布局合理、人員素質(zhì)要專業(yè)，能基本回答現(xiàn)場業(yè)主的各種提問。事先熟知天氣情況。留下咨詢客戶信息?？梢詭Р糠值匕鍢悠返浆F(xiàn)場供客戶直觀去感受，增強(qiáng)現(xiàn)場說服力。2、參與開發(fā)商樣板房開發(fā)商在售房前，一般都會設(shè)立樣板間，吸引購房者。樣板間是展示品牌、產(chǎn)品絕佳的機(jī)會。樣品選擇根據(jù)所調(diào)研的信息進(jìn)行決定。3、其他建材產(chǎn)品樣板房聯(lián)合地板、瓷磚、衛(wèi)浴、照明、家私（家裝公司）等當(dāng)?shù)兀ɑ蛉珖┲放坡?lián)合租賃業(yè)主房間，進(jìn)行聯(lián)合展示，事后給予按照一定的折扣賣給業(yè)主。配合主動營銷人員掃樓、業(yè)主短信群發(fā)、小區(qū)廣告效果最佳。4、業(yè)務(wù)人員掃樓（1）定義：以業(yè)務(wù)人員進(jìn)行逐戶拜訪，采集業(yè)主信息，如裝修進(jìn)度、是否購買了櫥柜、電話、門牌號等。（2）適合樓盤：處于熱銷和交樓時(shí)期的所有樓盤。（3）表現(xiàn)形式：業(yè)務(wù)員帶資料及禮品逐戶拜訪。小區(qū)信息收集表小區(qū)名稱樓號單元房號業(yè)主信息項(xiàng)目情況備注電話年齡職業(yè)裝飾公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話裝修進(jìn)度（4）操作關(guān)鍵：業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性和親和力，是能否勝任此項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。還要考慮物業(yè)是否允許掃樓入戶，目前基本上是不允許明目張膽的掃樓的，那就看業(yè)務(wù)員的本事了！最后就看業(yè)務(wù)員可不可以吃苦，能不能堅(jiān)持了?。?）業(yè)務(wù)人員職能：業(yè)務(wù)人員在小區(qū)內(nèi)的推廣時(shí)，主要職能是用各種辦法吸引潛在客戶到店面去，體驗(yàn)的產(chǎn)品。因此特別注意兩點(diǎn)：1、要處理好業(yè)務(wù)員與店面營業(yè)員這種既合作有競爭的利益關(guān)系；2、所有的小區(qū)業(yè)務(wù)開展必須與活動掛鉤，沒有活動作支撐，業(yè)主到店面幾率太?。。?）掃樓技巧：如業(yè)主不在現(xiàn)場時(shí)采用下面幾種方式進(jìn)行作業(yè)：★間接方式公關(guān)，與水電工及裝修工人的關(guān)系維系，通過貼近他們生活的交流方式，如：陪聊天、干活等。形成朋友，借以獲得業(yè)主信息并幫助推介產(chǎn)品?！镌谘b修業(yè)主不在但裝修進(jìn)行中的房間時(shí)，將服務(wù)熱線用粉筆寫于墻上。★開發(fā)各種專修實(shí)用贈品，如：水電位紙貼、裝修記事便簽等，贈與業(yè)主和裝修工，方便公關(guān)?！飹邩窍鹊巾攲?，從頂樓開始，一層一層向下掃，節(jié)省體力?！锩恳淮螔邩嵌甲龊迷敿?xì)的記錄，方便下次回訪，一個樓盤需重復(fù)掃幾次才會有更好的效果（7）業(yè)務(wù)人員掃樓所需物料：物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標(biāo)準(zhǔn)1個入戶拜訪時(shí)使用增加專業(yè)性和業(yè)主的信任感宣傳資料、報(bào)紙標(biāo)準(zhǔn)若干入戶拜訪時(shí)使用喬遷賀卡待定若干恭賀喬遷之用香煙適當(dāng)1用于同家裝工人或業(yè)主拉近距離名片標(biāo)準(zhǔn)若干拜訪之用備注說明掃樓人員需著正裝,以體現(xiàn)其專業(yè)性5、參加裝修公司組織的團(tuán)購會（1）與裝修公司建立合作關(guān)系。平時(shí)同所地裝修公司建立一定的合作關(guān)系，并告知愿意參加組織針對小區(qū)業(yè)主的團(tuán)購會并并支付一定的費(fèi)用、提供活動獎品。（2）所需物料：X展架、樣板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實(shí)景照片集景、電腦、收據(jù)、冷煙花等其他物品。（3）訂單有禮：準(zhǔn)備一些價(jià)值在200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。（4）訂單有優(yōu)惠：對小區(qū)客戶設(shè)置1-2款特價(jià)產(chǎn)品，或給予比店面優(yōu)惠的一些折扣。（5）參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強(qiáng)的銷售能力（建議派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計(jì)師參加）。（6）團(tuán)購活動：例：5戶8.5折扣，10戶8，2折扣，20戶8折。（7）小技巧：每簽：單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意。6、物業(yè)公司組織的業(yè)主答謝會一般情況，房產(chǎn)公司或物業(yè)都會開展對進(jìn)入駐小區(qū)業(yè)主開展答謝會活動。參與形式：禮品、現(xiàn)金、現(xiàn)金卷、特價(jià)優(yōu)惠、廣告宣傳品。特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)言機(jī)會（將其作為談判的內(nèi)容之一）7、物業(yè)公司組織的團(tuán)購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更的利益，一般會組織一些團(tuán)購活動。信息獲?。杭已b公司、業(yè)主、小區(qū)物業(yè)工作人員、小區(qū)論壇等。物料準(zhǔn)備：X展架、樣板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實(shí)景照片集景、電腦、收據(jù)、冷煙花等其他物品?；顒釉O(shè)置：（1）訂單有禮：準(zhǔn)備一些價(jià)值在200元以上的禮品，進(jìn)行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。（2）訂單有優(yōu)惠：對小區(qū)客戶設(shè)置1-2套特價(jià)套餐，或給予比店面優(yōu)惠（3）團(tuán)購活動：例如：5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20戶8折。參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強(qiáng)的銷售能力（建議派優(yōu)秀導(dǎo)購+設(shè)計(jì)師配合參加）。小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意。8、在小區(qū)內(nèi)或入口附近（對面）租用零時(shí)店面現(xiàn)今有的高檔樓盤（特別是別墅小區(qū)）不允許商家進(jìn)入宣傳或做推廣?？梢圆捎迷谠谛^(qū)內(nèi)或入口對面（附近）租用臨時(shí)店面展示，再配合小區(qū)入口處業(yè)務(wù)人員DM單頁派發(fā)、小區(qū)論壇等形式效果也錯。租賃時(shí)間3-6個月左右，店面面積40-50平方米即可。里面布置：小區(qū)戶型效果圖、企業(yè)榮譽(yù)證書、所服務(wù)過的小區(qū)噴繪建議：零時(shí)店面可以考慮以異形式出現(xiàn)，減少費(fèi)用支出，人員可以考慮共同出錢雇傭。9、游說小區(qū)論壇版主（或業(yè)主）發(fā)起團(tuán)購小區(qū)論壇版主經(jīng)常在論壇內(nèi)回訪業(yè)主的各類疑問，業(yè)主對其比較信任，因此很多版主開始同一些建材商合作，組織小區(qū)向建材商人團(tuán)購以獲取優(yōu)惠。還有就是版主或業(yè)主的裝修日志連載，其將設(shè)計(jì)師量尺、效果圖、送貨、安裝過程、驗(yàn)收、使用心得等發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上（配合照片），組織業(yè)主向材料商集體砍價(jià)。建議：讓已成為客戶的業(yè)主組織