專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)定稿

專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)2013年全國組訓(xùn)輪訓(xùn)——專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)2013年全國組訓(xùn)輪訓(xùn)——前言(主題闡述）

這套輔導(dǎo)手冊是組訓(xùn)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具。教材遵循專業(yè)化銷售流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升組訓(xùn)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升業(yè)務(wù)員的活動率和轉(zhuǎn)正率；并協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶開拓與管理工作。使經(jīng)過培訓(xùn)的組訓(xùn)，能夠有效地帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）這套輔導(dǎo)手冊是組架構(gòu)闡述七大檢查點(diǎn)PESOS訓(xùn)練方法專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)課程回顧架構(gòu)闡述七大檢查點(diǎn)專業(yè)化銷售流程七大檢查點(diǎn)計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程七大檢查點(diǎn)計(jì)劃與活動PESOS訓(xùn)練方法P——準(zhǔn)備E——說明S——示范O——觀察S——督導(dǎo)PESOS訓(xùn)練方法P——準(zhǔn)備*使學(xué)員心情放松，解除壓力*激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣*強(qiáng)調(diào)熟悉工作知識及技巧后的利益所在*確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容目標(biāo)

[準(zhǔn)備]PREPARE*使學(xué)員心情放松，解除壓力[準(zhǔn)備]PREPARE*強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容*專注于訓(xùn)練的目標(biāo)上*給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡要行事*了解學(xué)員的感受與需求[說明]EXPLAIN*強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容[說明]EXPLAIN*向?qū)W員講解（示范\展示）工作的特定內(nèi)容*我們慢慢而清晰地向?qū)W員講解，示范和說明，以強(qiáng)調(diào)其中所涵蓋的各“步驟”*接著，我們會重復(fù)這些示范，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)要點(diǎn)[示范]SHOW*向?qū)W員講解（示范\展示）工作的特定內(nèi)容[示范]SH[觀察] OBSERVE*引導(dǎo)學(xué)員實(shí)地講解（運(yùn)用）技巧或工作的內(nèi)容,并給予回饋*如果可能的話，我們將學(xué)員的講解運(yùn)用過程錄音或錄影下來，使學(xué)員得以親自去觀賞和聆聽自己所展示的技巧是什么樣子*適時地贊美學(xué)員的努力與進(jìn)步*視需要適時地再指導(dǎo)學(xué)員錯誤之處[觀察] OBSERVE[督導(dǎo)] SUPERVISE*我們讓學(xué)員實(shí)際自行運(yùn)作*贊美學(xué)員和再度保證訓(xùn)練的效果，并且讓我們知道當(dāng)需要時，可以從那里得到協(xié)助*持續(xù)不斷地觀察學(xué)員實(shí)際工作上是怎么在執(zhí)行的*使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)[督導(dǎo)] SUPERVISE新人計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）育成是是是是是是是否否否否否否輔導(dǎo)重點(diǎn)目標(biāo)循環(huán)檢查流程1、確立新人理想收入目標(biāo)；2、確立新人每日四訪以上；3、合理安排每日的拜訪活動；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。1、訂立年收入目標(biāo)2、填寫[活動目標(biāo)表]；3、填寫[經(jīng)營日志]；1、在銜接訓(xùn)練中，請新人填寫人際關(guān)系表，建立計(jì)劃—100；2、使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)；3、協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)；4、填寫計(jì)劃—100進(jìn)行準(zhǔn)主顧分類；1、主顧開拓的重要性；2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件；3、主顧開拓的方法；4、如何獲取“推介名單”；5、根據(jù)準(zhǔn)主顧分類排定優(yōu)先拜訪順序；6、建立準(zhǔn)主顧卡；1、通過電話拜訪，取得面談；2、建立制作展示資料的習(xí)慣及運(yùn)用話術(shù)；3、養(yǎng)成擬定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；1、確定拜訪計(jì)劃；2、電話約訪；3、展示資料制作及話術(shù)；三次約訪中，至少一次面談；2、克服新人接觸的恐懼心理；3、熟練接觸要領(lǐng)；4、發(fā)掘客戶購買點(diǎn)；5、為送建議書鋪路，訂定拜訪時間；1、接觸要領(lǐng)；2、判斷客戶購買點(diǎn)，為下次拜訪鋪路；3、接觸演練；1、每三次面談至少送出一份建議書；2、依據(jù)客戶購買點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書；3、熟練建議書說明要領(lǐng)；4、適時促成；5、為促成鋪路，訂定拜訪時間；1、未找到購買點(diǎn)不提出完整的建議書設(shè)計(jì);2、建議書制作；3、建議書解說原則；1、每送三份建議書至少促成一件；2、克服新人促成的恐懼心理；3、強(qiáng)化促成動作；4、獲得推介名單；1、掌握促成時機(jī)；2、熟練促成方法；3、有效的促成動作；4、尋求推介名單；1、建立完整的客戶資料檔案；2、掌握遞交保單的技巧；3、建立個人售后服務(wù)模式；4、獲得推介名單；1、遞交保單前的檢查動作；2、售后服務(wù)的目的；3、售后服務(wù)的功能；4、售后服務(wù)的方法與技巧；新人計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促新人引導(dǎo)表新人引導(dǎo)表業(yè)務(wù)員要做什么：每次研討重點(diǎn)組訓(xùn)如何引導(dǎo)：從業(yè)務(wù)員的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導(dǎo)學(xué)員明白“為什么”、“如何做”才是關(guān)鍵可能遇到的問題：與如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)怎樣引導(dǎo)：制定PESOS訓(xùn)練計(jì)劃如何運(yùn)用業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表業(yè)務(wù)員要做什么：每次研討重點(diǎn)如何運(yùn)用業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷業(yè)務(wù)員主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成轉(zhuǎn)介紹A√

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√G

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……

√

組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷業(yè)務(wù)員主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷是組訓(xùn)在日常經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)員客戶管理及專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)的有效管控的工具；結(jié)合業(yè)務(wù)員的《計(jì)劃100》、《準(zhǔn)主顧卡》及《工作日志》，深入了解營銷服務(wù)部全體業(yè)務(wù)員的客戶管理情況；有效了解和掌控全體業(yè)務(wù)員，在專業(yè)化銷售流程中存在的不同薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)（一對一、技能提升培訓(xùn)、陪訪等）如何運(yùn)用輔導(dǎo)行事歷組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷是組訓(xùn)在日常經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)員客戶管理及專業(yè)化銷售輔導(dǎo)中表格的關(guān)聯(lián)關(guān)系[1]通過《工作日志》與《輔導(dǎo)行事歷》尋找業(yè)務(wù)代表在專業(yè)化銷售流程中的需改善的環(huán)節(jié)。[2]此環(huán)節(jié)對應(yīng)《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》中的“新人要做什么”即業(yè)務(wù)代表的輔導(dǎo)需求。[3]《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》中的“為什么？”對應(yīng)《P-E-S-O-S》中的“準(zhǔn)備”即與業(yè)務(wù)代表換位思考的溝通。[4]《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》中的“如何做？”與“怎樣引導(dǎo)新人”對應(yīng)《P-E-S-O-S》中的“說明”與“示范”，即輔導(dǎo)項(xiàng)目；[5]《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》中的“可能遇到的問題？”對應(yīng)《P-E-S-O-S》中的“觀察”，在此環(huán)節(jié)對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行演練過程的反饋。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)中表格的關(guān)聯(lián)關(guān)系[1]通過《工作日志》與《輔輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)目標(biāo)：提示檢查點(diǎn)在檢查后最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：提示該檢查點(diǎn)所需資料和工具輔導(dǎo)重點(diǎn)：提示該檢查點(diǎn)應(yīng)具備的技巧和知識能力的重點(diǎn)檢查點(diǎn)：檢查該環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)是否落實(shí)針對問題找出癥結(jié)和改進(jìn)方法輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)目標(biāo)：提示檢查點(diǎn)在檢查后最終目標(biāo)主顧開拓計(jì)劃與活動接觸前準(zhǔn)備建議書說明促成售后服務(wù)接觸專業(yè)化輔導(dǎo)主顧開拓計(jì)劃與活動接觸前準(zhǔn)備建議書說明促成售后服務(wù)接全心投入學(xué)習(xí)、虛心接受指正、積極配合組訓(xùn)新人銷售演練市場活動與成功者交流視頻遠(yuǎn)程教育上課學(xué)習(xí)實(shí)作銷售活動記錄表實(shí)際市場活動檢查點(diǎn)PESOSP、準(zhǔn)備E、說明S、示范O、觀察S、督導(dǎo)銷售演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)視頻遠(yuǎn)程教育課程安排相關(guān)資訊提供七大檢查點(diǎn)1、計(jì)劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)學(xué)習(xí)活動事前準(zhǔn)備了解市場、銜接訓(xùn)練及相關(guān)資料的內(nèi)容。常用話術(shù)及經(jīng)驗(yàn)資料的準(zhǔn)備。檢視新人應(yīng)填寫的各項(xiàng)資料是否真實(shí)。輔導(dǎo)方法組訓(xùn)輔導(dǎo)流程全心投入學(xué)習(xí)、虛心接受指正、積極配合組訓(xùn)新人銷售演練專業(yè)化輔導(dǎo)計(jì)劃與活動專業(yè)化輔導(dǎo)計(jì)劃與活動計(jì)劃與活動

前言業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)制定活動目標(biāo)表的填寫“計(jì)劃－100”的填寫“計(jì)劃與活動”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表結(jié)論計(jì)劃與活動前言艾生命的業(yè)務(wù)代表周記今天上午參加新人銜接訓(xùn)練，組訓(xùn)老師讓我們列計(jì)劃100名單。但我始終覺得列名單太麻煩了，我的親戚朋友難道我都很了解，我已經(jīng)想好先去找誰了。下午直接去找老同學(xué)張三，他不在辦公室。因?yàn)榱硗庖粋€同學(xué)娜娜工作也在附近，所以順便拜訪了她，我們彼此都談得很愉快，聊了兩三個小時但始終不敢開口講保險，臨走時送了一張名片給他，她說現(xiàn)在做保險太晚了，也很難?；丶液笮那樵阃噶?，今天真的不順利。我打算從明天開始起拜訪陌生客戶。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記今天上午參加新人銜接訓(xùn)練，組訓(xùn)老師讓我們業(yè)務(wù)員在計(jì)劃與活動時的常態(tài)不規(guī)劃收入目標(biāo)工作茫然目標(biāo)設(shè)定過高或過低缺乏動力不知如何達(dá)成沒有信心不建立計(jì)劃100拜訪無方向性業(yè)務(wù)員在計(jì)劃與活動時的常態(tài)不規(guī)劃收入目標(biāo)業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)制定設(shè)定比業(yè)務(wù)員原職高50－100％的收入目標(biāo)；以本身的薪資或通過同級優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)激勵引導(dǎo)；依當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際收入狀況檢視調(diào)整收入目標(biāo)。業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)制定設(shè)定比業(yè)務(wù)員原職高50－100％的收入目活動目標(biāo)表（行銷3：3：1法則）活動目標(biāo)表（行銷3：3：1法則）計(jì)劃100重要性將客戶分類，提高銷售效率拜訪客戶的最原始名單永續(xù)經(jīng)營的客戶存折業(yè)務(wù)員壽險成功的不二法門計(jì)劃100重要性將客戶分類，提高銷售效率新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工結(jié)論

對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，建立業(yè)務(wù)員個人的活動計(jì)劃，確立業(yè)務(wù)員有效拜訪量在填寫《計(jì)劃100》及《活動目標(biāo)表》，監(jiān)督業(yè)務(wù)員積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會。透過計(jì)劃與活動管理，建立良好的工作習(xí)慣。結(jié)論對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，建立業(yè)務(wù)員主顧開拓專業(yè)化輔導(dǎo)主顧開拓專業(yè)化輔導(dǎo)主顧開拓

?前言

?主顧開拓的重要性

?準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件

?主顧開拓的方法

?主顧開拓話術(shù)

?“主顧開拓”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表

?結(jié)論主顧開拓?前言前言主顧是業(yè)務(wù)員寶貴的資產(chǎn)是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)；壽險行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心；所有壽險事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。前言主顧是業(yè)務(wù)員寶貴的資產(chǎn)是壽險行銷最重要的工艾生命的業(yè)務(wù)代表周記入司第一個星期，表哥為了支持我的工作，在我這里買了一份富貴花，順利拿到了底薪并得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的掌聲，一開始心情很不錯。最近這一個多月一共拜訪了15位客戶，都是我的親戚朋友，都表示有意向要買保險，于是我隔三差五的去拜訪他們，沒有拜訪其他新客戶。我苦惱的是沒有簽到一單，但他們也沒有明確拒絕我。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記入司第一個星期，表哥為了支持我的工作，在業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)

準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有壽險需要的人有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人身體健康，能通過公司核保的人易于接近的人準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有壽險需要的人

主顧開拓的方法緣故法介紹法直接拜訪法這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。主顧開拓的方法緣故法這是最基礎(chǔ)的方法，其它的我的客戶在哪里？我的客戶在哪里？準(zhǔn)客戶的來源

您的個人市場

影響力中心人物

被推薦人

群體開發(fā)

個人觀察

陌生拜訪準(zhǔn)客戶的來源您的個人市場專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)定稿新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工新人引導(dǎo)表工結(jié)論

組訓(xùn)必須要求業(yè)務(wù)員積極地做好主顧開拓的兩件事：1、不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫存”數(shù)量。2、熟悉并靈活運(yùn)用“緣故法”、“介紹法”“獲取推介名單”的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場”。

結(jié)論組訓(xùn)必須要求業(yè)務(wù)員積極地做好主顧專業(yè)化輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備

?前言

?確定拜訪計(jì)劃

?電話約訪

?展示資料

?攜帶工具的檢視

?“接觸前準(zhǔn)備”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表

?結(jié)論接觸前準(zhǔn)備?前言前言請學(xué)員回答：

為什么要做接觸前準(zhǔn)備？接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？

前言請學(xué)員回答：業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進(jìn)行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計(jì)劃拜訪效率低受挫感強(qiáng)恐懼拜訪業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進(jìn)行電話約訪拜訪效率低

確定拜訪計(jì)劃確定拜訪的人選拜訪路線的安排確定拜訪時間確定拜訪計(jì)劃確定拜訪的人選目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的優(yōu)先A、B類準(zhǔn)客戶目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序容易接近的電話約訪Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡單恭維——“暖身”運(yùn)動Interest引起興趣

——善用介紹人力量Purpose約訪目的——取得見面機(jī)會I-C-I-P電話約訪Introduce自我介紹I-C-I-P電話約訪注意事項(xiàng)語言語調(diào)要親切、輕松電話約訪的目的不在銷售保單，而是取得初次見面的機(jī)會盡量運(yùn)用二擇一法遭到拒絕不必氣餒電話約訪注意事項(xiàng)語言語調(diào)要親切、輕松銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備新人引導(dǎo)表研討

業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計(jì)劃，確定A級準(zhǔn)客戶2、接觸前郵件制作3、電話約訪4、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定5、銷售工具檢視課程題目：接觸前準(zhǔn)備新人引導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？如新人引導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計(jì)劃，確定A、B級準(zhǔn)客戶3、電話約訪4、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定5、銷售工具檢視1、節(jié)省拜訪時間，避免“五星上將式”拜訪2、使每次的拜訪有明確的目的1、取得面談的機(jī)會2、營造良好的面談氛圍1、提高拜訪成功率2、增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自信心3、有效處理客戶問題1、有備無患1、安排拜訪路線時按照鄰近區(qū)域選擇拜訪客戶2、根據(jù)各行業(yè)客戶工作性質(zhì)確定拜訪時間3、對即將接觸客戶詳細(xì)溫習(xí)客戶資料及上次拜訪資料1、標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)樣本2、話術(shù)演練1、日常收集、整理、歸類2、角色扮演3、話術(shù)演練1、事前檢查、事后檢討1、業(yè)務(wù)員客戶資訊不全，無法確定客戶等級及拜訪路線1、客戶要求在電話中介紹保險2、客戶拒絕1、客戶資訊不全2、展示資料使用不當(dāng)1、工具不全及使用不當(dāng)1、及時了解、補(bǔ)充客戶信息，填寫準(zhǔn)主顧卡1、電話約訪的唯一目的就是為了取得和客戶面談的機(jī)會2、二擇一法、推定承諾法1、做好拜訪記錄2、養(yǎng)成收集和演練話術(shù)的習(xí)慣課程題目：接觸前準(zhǔn)備新人引導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？如結(jié)論接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購買點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。結(jié)論接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分接觸專業(yè)化輔導(dǎo)接觸專業(yè)化輔導(dǎo)接觸?前言

?接觸的目的

?接觸的要領(lǐng)

?客戶購買點(diǎn)分析

?接觸時注意事項(xiàng)

?“接觸”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表

?結(jié)論接觸?前言業(yè)務(wù)員在接觸時常態(tài)急于銷售，推薦險種拒絕多不知道收集客戶資料受挫感強(qiáng)無法尋找客戶購買點(diǎn)成交率低

業(yè)務(wù)員在接觸時常態(tài)急于銷售，推薦險種

接觸的目的篩選準(zhǔn)主顧收集客戶資料尋找客戶的購買點(diǎn)接觸的目的篩選準(zhǔn)主顧

接觸的要領(lǐng)寒喧消除準(zhǔn)主顧的戒心多提出問題傾聽、微笑接觸的要領(lǐng)寒喧

寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)寒暄的要點(diǎn)：表明身份

贊美對方以對方感興趣的話題切入消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)：表明來意主動為準(zhǔn)主顧設(shè)定時間寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)寒暄的要點(diǎn)：提問和傾聽的要點(diǎn)提問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表機(jī)會，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購買點(diǎn)提問和傾聽的要點(diǎn)提問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表購買點(diǎn)分析（一）儲蓄購買點(diǎn)儲蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女購買點(diǎn)分析（一）儲蓄購買點(diǎn)

購買點(diǎn)分析（二）保障購買點(diǎn)：讓家庭都有保障提高醫(yī)療水平減輕重大疾病的負(fù)擔(dān)不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用員工福利購買點(diǎn)分析（二）保障購買點(diǎn)：

購買點(diǎn)分析（三）投資理財(cái)：資產(chǎn)保值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)安全性購買點(diǎn)分析（三）投資理財(cái)：

購買點(diǎn)分析（四）追求時尚捧場贈品買一個保險顧問購買點(diǎn)分析（四）追求時尚接觸時的注意事項(xiàng)避免爭議性話題不要制造問題建立共同問題

接觸時的注意事項(xiàng)避免爭議性話題業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討

課程題目：接觸業(yè)務(wù)員要做什么？組訓(xùn)如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、寒喧2、收集資料及尋找購買點(diǎn)3、預(yù)定復(fù)訪時間（送建議書）業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討

課程題目：接觸業(yè)務(wù)員要做什么？組訓(xùn)如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討接觸加強(qiáng)壽險功用的學(xué)習(xí)角色扮演事先準(zhǔn)備好結(jié)束語工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討接觸加強(qiáng)壽險功用的學(xué)習(xí)事先準(zhǔn)備好結(jié)束語工結(jié)論

接觸的目的是為了從接觸的過程中收集資料，找出客戶購買點(diǎn)，為“送建議書”鋪路，并確定下次拜訪時間。結(jié)論接觸的目的是為了建議書說明專業(yè)化輔導(dǎo)建議書說明專業(yè)化輔導(dǎo)建議書說明?前言

?建議書制作的原則

?建議書說明的原則

?建議書說明的技巧

?建議書的六大主題

?“建議書說明”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表

?結(jié)論建議書說明?前言前言未找出購買點(diǎn)不亮建議書－－沒有需求，即使商品再好也難以激起客戶購買欲望舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求前言未找出購買點(diǎn)不亮建議書建議書制作的原則完整的建議書設(shè)計(jì)－－全險觀念針對需求設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi)保額：客戶年收入的5－10倍保費(fèi)：客戶年收入的10%-15%建議書制作的原則完整的建議書設(shè)計(jì)

建議書說明的原則熟練度不與客戶爭辯少用專業(yè)術(shù)語簡明扼要避免忌諱用語避免制造問題解說具體化數(shù)字化建議書說明的原則熟練度

建議書說明的技巧面談時，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟：享受保障的人有幾位？保單的利益是多少？保單紅利是多少？保障的時間有多長？保障項(xiàng)目有哪些？保費(fèi)是多少？建議書說明的技巧面談時，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟：

建議書說明

建立觀念強(qiáng)化需求排除異議需求認(rèn)同導(dǎo)入建議書建議書說明建議書說明

建立觀念商品說明導(dǎo)入特色利益功用優(yōu)點(diǎn)費(fèi)用商品說明導(dǎo)入建議書的六大主題滿期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投資理財(cái)建議書的六大主題滿期利益反對問題處理

在每一個銷售環(huán)節(jié)中，都可能會碰到客戶的“拒絕”。反對問題處理在每一個銷售環(huán)節(jié)中，都可能會碰到客戶的“拒新人引導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、熟悉商品并熟悉商品話術(shù)2、建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備3、熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)課程題目：說明新人引導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？如業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討避免現(xiàn)場出錯激發(fā)客戶購買準(zhǔn)備不足工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討避免現(xiàn)場出錯準(zhǔn)備不足工結(jié)論

說明完畢后，習(xí)慣的口訣如何導(dǎo)入CLOSE結(jié)論說明完畢后，習(xí)慣的口訣如何導(dǎo)入CLOSE促成專業(yè)化輔導(dǎo)促成專業(yè)化輔導(dǎo)促成前言促成的時機(jī)促成的方法有效的促成動作促成的原則“促成”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表結(jié)論促成前言前言成交是銷售的目的你想得到酬金，就必須交易成功；你想交易成功，就必須簽下合約；你想簽下合約，就必須與客戶面談；你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶。前言成交是銷售的目的艾生命的業(yè)務(wù)代表周記最近比較煩惱，公司所有的早會和銜接訓(xùn)練我都按時參加，認(rèn)真學(xué)習(xí)與做好工作筆記。本月平均每天拜訪3個客戶以上，一共送了15份計(jì)劃書，但沒有簽到一張保單。我覺得老師講的9：3：1的法則其實(shí)并不實(shí)用，也開始懷疑自己是否合適做保險這一行，要是月底再不開單，拿不到底薪我可能就要放棄了。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記最近比較煩惱，公司所有的早會和銜接訓(xùn)練我

促成的時機(jī)

促成的時機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn)

客戶表情態(tài)度有所改變時

客戶主動問東問西時促成的時機(jī)促成的時機(jī)在任一階段都可能出

促成的時機(jī)

客戶表情態(tài)度有所改變時：沉默思考時明顯贊同時查看保險費(fèi)率表時翻閱資料時電視音響關(guān)小時客戶態(tài)度更加友善時反對意見逐漸減低時促成的時機(jī)客戶表情態(tài)度有所

促成的時機(jī)

客戶主動問東問西時：詢問保險費(fèi)繳費(fèi)方式時詢問投保內(nèi)容時詢問別人投保情形時討價還價時促成的時機(jī)客戶主動問東問西時：

促成的方法激將法默認(rèn)法（推定承諾法）二擇一法利誘法行動法促成的方法激將法

有效的促成動作適時取出保單請客戶拿出身份證或是駕駛執(zhí)照確定受益人業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶簽名收集身份證、銀行卡等資料有效的促成動作適時取出保單業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？1、創(chuàng)造促成機(jī)會2、養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧方法與時機(jī)3、獲得推介名單課程題目：促成業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工結(jié)論

我們所做的每一個銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于“CLOSE－促成”。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧的機(jī)會與能力。結(jié)論我們所做的每一個銷售環(huán)節(jié)，售后服務(wù)專業(yè)化輔導(dǎo)售后服務(wù)專業(yè)化輔導(dǎo)售后服務(wù)前言如何建立客戶檔案遞交保單是售后服務(wù)的第一關(guān)卡遞交保單前的檢查動作售后服務(wù)的功能售后服務(wù)的技巧與方法“售后服務(wù)”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表結(jié)論售后服務(wù)前言艾生命的業(yè)務(wù)代表周記今天公司通知我領(lǐng)取客戶的保單，我?guī)е《Y品下午去客戶家，再次講解了合同的注意事項(xiàng)及產(chǎn)品責(zé)任，簽收了合同回執(zhí)。要求客戶幫忙介紹3個朋友，客戶猶豫了一下，說我?guī)湍銌枂?，如果有需要買保險的，我再聯(lián)系你。因?yàn)楹涂蛻籼欤缓靡馑荚偬嵋?，就回公司交回?zhí)了。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記今天公司通知我領(lǐng)取客戶的保單，我?guī)е《Y業(yè)務(wù)員的常態(tài)業(yè)務(wù)員的常態(tài)好的售后服務(wù)是什么？你在壽險業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶換個角色當(dāng)客戶，你需要別人什么樣的服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)。好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難！請各小組討論：你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條并發(fā)表。時間：20分鐘。好的售后服務(wù)是什么？你在壽險業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶請各小組討如何建立客戶檔案計(jì)劃100（客戶檔案）電腦記錄如何建立客戶檔案計(jì)劃100（客戶檔案）遞交保單是售后服務(wù)的第一關(guān)卡使客戶認(rèn)同保障創(chuàng)造再次銷售的契機(jī)獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會建立自己和公司的威信遞交保單是售后服務(wù)的第一關(guān)卡使客戶認(rèn)同保障遞交保單的檢查動作檢查保單上記載事項(xiàng)是否有錯誤建立客戶檔案打電話給對方，約定交付保單的時間將保障內(nèi)容明示于封面，并在保單封套內(nèi)附上個人名片打電話給對方，約定交付保單的時間遞交保單的檢查動作檢查保單上記載事項(xiàng)是否有錯誤售后服務(wù)的功能對客戶而言：獲得更充分保障；有一專業(yè)的家庭生活設(shè)計(jì)師、理財(cái)顧問；對業(yè)務(wù)代表而言：增加保戶信心，提高繼續(xù)率；了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障的機(jī)會；可以使客戶自動為你介紹新主顧，造成良性循環(huán)；對公司而言：獲良質(zhì)契約、創(chuàng)造利潤、最佳的廣告。售后服務(wù)的功能對客戶而言：售后服務(wù)的技巧與方法以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)系贈送小紀(jì)念品節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年保戶發(fā)生不幸時的慰問報(bào)告公司近況與本單位的動態(tài)舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理售后服務(wù)的技巧與方法以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)客戶滿意客戶不滿意良性循環(huán)惡性循環(huán)

保單有效可能

反對親友購買

阻塞業(yè)務(wù)延續(xù)

介紹新客戶繼續(xù)交費(fèi)增加新合同客戶滿意客戶不滿意良性循環(huán)惡性循環(huán)保單有效可能介紹新客戶業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討

工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討

工結(jié)論人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費(fèi)，如何業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會遭到保單失效的命運(yùn)，更可能會因此而失去保戶介紹新主顧的機(jī)會。銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷售的開始。結(jié)論人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費(fèi)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程回顧業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表＋PESOS專業(yè)化銷售輔導(dǎo)是什么？專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程回顧業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表＋PESOS專業(yè)化銷售輔導(dǎo)“艾生命你好，我詳細(xì)的看了你的上周的《工作日志》與《計(jì)劃100》，我發(fā)現(xiàn)你其實(shí)有很良好的客戶資源，并且你也非?？释晒?，每天都有大量的拜訪計(jì)劃，但每天實(shí)際見到的客戶都很少，是否是因?yàn)槟慵s訪他們有困難。（在得到肯定答復(fù)后）如果我們一起加強(qiáng)一下約訪的技巧，可以使你在１０個約訪中成功４位以上，你說好嗎？”Ｐ－準(zhǔn)備“艾生命你好，我詳細(xì)的看了你的上周的《工作日志》與《“你先用２０分鐘熟悉一下我給你的話術(shù)，可能看過之后你還不清楚具體該怎樣應(yīng)用。過一會我將給你做一個示范，然后你在模仿我的方式演練一下好嗎？……”E－說明“你先用２０分鐘熟悉一下我給你的話術(shù)，可能看過之后你還現(xiàn)場角色扮演S－示范現(xiàn)場角色扮演S－示范“艾生命，你剛剛看到了我的演示，接下來我?guī)湍阏埖搅嗽陔娫捈s訪方面有很成功經(jīng)驗(yàn)的李組訓(xùn)，幫助你完成演練，你使用我剛才的方法來預(yù)約你的這位李同學(xué)。李組訓(xùn)會給你一些真實(shí)的拒絕，而我將在一旁記錄一些建議，好嗎？讓我們開始吧！……

艾生命，你覺得剛才在演練中哪些做的比較好，哪些還需要改進(jìn)？……

我這邊有一個《觀察表》，我發(fā)現(xiàn)你有很好的表情及贊美，但在拒絕處理時堅(jiān)持不夠。如果再來一次我相信你可以做得更好！”（再次演練）O－觀察“艾生命，你剛剛看到了我的演示，接下來我?guī)湍阏垺鞍?，你已?jīng)很好的掌握了約訪的技能，真的很優(yōu)秀。請你將今日的拜訪計(jì)劃拿出來，應(yīng)用剛才的方法開始約訪……”S－督導(dǎo)“艾生命，你已經(jīng)很好的掌握了約訪的技能，真的很優(yōu)秀。診斷問題計(jì)劃100工