建設工程施工合同管理-施工合同談判

目錄1.合同談判程序2.合同談判的原則4.談判的策略與技巧3.合同談判的知識要素

一般討論

先廣泛交換意見，各方提出自己的設想方案，探討各種可能性，經(jīng)過商討逐步將雙方意見綜合并統(tǒng)一起來，形成共同的問題和目標，為下一步詳細談判做好準備。不要一開始就使會談進入實質性問題的爭論，或逐條討論合同條款。先搞清基本概念和雙方的基本觀點，在雙方相互了解基本觀點之后，再逐條逐項仔細地討論。1.合同談判程序

技術談判

主要對原合同中技術方面的條款進行討論，包括工程范圍、技術規(guī)范、標準、施工條件、施工方案、施工進度、質量檢查、竣工驗收等。

1.合同談判程序

商務談判

主要對原合同中商務方面的條款進行討論，包括工程合同價款、支付條件、支付方式、預付款、履約保證、保留金、貨幣風險的防范、合同價格的調整等。

1.合同談判程序

合同擬定

談判進行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點，對原則問題雙方意見基本一致的情況下，相互之間就可以交換書面意見或合同稿。然后以書面意見或合同稿為基礎，逐條逐項審查討論合同條款。先審查一致性問題，后審查討論不一致的問題，對雙方不能確定、達不成一致意見的問題，再請示上級審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止

。1.合同談判程序客觀性原則求同存異的原則

各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。2.合同談判的原則③

公平競爭的原則④

妥協(xié)互補原則⑤

依法談判的原則

2.合同談判的原則三個基本談判問題（whywhathow）為什么要談判（why）談什么（what）怎樣談（how）3.合同談判的知識要素工程合同談判內容

主要有價格類型、工作范圍、支付方式、各類擔保、風險分擔、計劃安排、技術標準、索賠爭端、違約責任等

。3.合同談判的知識要素工程合同談判方法：三階段準備階段

做好談判成員準備、信息收集準備、擬定談判方案（制定談判目標、確定談判方式、編制談判日程等）；談判實施階段

主要做好談判地點選擇、奠定談判基調、圍繞談判主題、掌握談判進程等；3.合同談判的知識要素工程合同談判方法：三階段談判收尾階段

要及時總結會談紀要、雙方有約束力簽字、會議紀要納入合同、確定簽訂合同日期等。3.合同談判的知識要素

選擇適宜的談判場所主場談判優(yōu)勢：①

談判環(huán)境熟悉，有安全感；②

與上級溝通方便；③可安排對己方有利的談判議程、地點；4.談判的策略與技巧

選擇適宜的談判場所主場談判優(yōu)勢：④

可以利用本國的法律、地方習俗、物質條件等因素巧妙地對談判施加影響；⑤節(jié)省旅行的時間和費用。4.談判的策略與技巧

選擇適宜的談判場所客場談判：①可省卻哪些迎來送往義務；②可到對方企業(yè)進行實地考察，獲取準確的一手資料；③能夠防止對方借權利有限為由故意拖延時間。4.談判的策略與技巧在比較正式的談判中，一般都是談判雙方輪流做東較正式的談判，可選擇經(jīng)過特意布置的談判室、會議室談判：4.談判的策略與技巧如想創(chuàng)造良好的談判氣氛，室內宜選擇橢圓形的桌子、柔和的色彩和音樂、具有合作含義的標語等；如想讓對方感覺到有壓力，談判室內宜選擇長方形的談判桌、沉悶的顏色、壓抑的燈光和嚴謹?shù)臉苏Z等。4.談判的策略與技巧如不想讓談判太正式，希望能增進與對方的情感交流，則宜選擇一些非正式的談判地點，如咖啡廳、茶吧、餐桌、酒吧等。這些地方往往環(huán)境舒適、音樂美妙動聽，雙方的心情也會比較自在、愉悅，容易制造輕松友好的談判氣氛；4.談判的策略與技巧如果你想利用、俘虜對方，可以選擇一些更加非正式的休閑娛樂場所。對方如果應邀去了這些場所，可能就上了你為他安排的“賊船”。此時，基本上無需再談具體的內容。一般來說，對方會盡量配合滿足你的談判要求。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工

技術人員

負責技術性能、驗收辦法、技術服務、保障條件等。

管理人員

談判外交問題、預算，把握交易規(guī)模和交易的技術水平，同時，還要辦理某些行政手續(xù)，尤其需跟蹤談判進程。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工商務人員

負責交易的商務條件，包括價格、支付、交貨、保險、保證等的談判并簽訂合同；在無專門法律人員參加談判時，還應負責合同文本的談判與草擬等。④

翻譯4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工⑤

法律人員

負責合同文本的擬寫與談判，協(xié)助談判主持人統(tǒng)一審核合同文本，技術附件以及其他的文件。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工⑥

金融人員

負責或協(xié)助商務人員談判或審核交易的支付條件。在利用貸款時，負責談判或指導商務人員及使用貸款的單位談判、擬寫相關的信貸協(xié)議并根據(jù)信貸協(xié)議規(guī)定合同支付方式。4.談判的策略與技巧

正確處理開局階段的“破冰期”可用組織觀光等方式，溝通感情、增進了解，為正式談判創(chuàng)造良好的氣氛言行不要太生硬，應是感情自然流露不要緊張，說話不要嘮叨；不要舉止輕狂不要急于進入正題，大忌不要與談判對方較勁不要忘了微笑的幽默4.談判的策略與技巧

探測對方情況，知己知彼①

以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發(fā)言也是誘導對方先說，而缺乏談判經(jīng)驗的人，才搶先發(fā)表己見，主張觀點。②

正確的策略是：在談判之初最好啟示對方先說，然后再察言觀色，把握動向。4.談判的策略與技巧

探測對方情況，知己知彼③

可采取征詢對方意見、誘導對方發(fā)言、使用激將等方法，啟示對方先談看法。④

注意觀察對方的語義、聲調；還要注意對方行為語言，如眼神、手勢、臉部表情。4.談判的策略與技巧

探測對方情況，知己知彼⑤

要對具體的問題進行具體的探測。在某些情況下，察顏觀色并不能解決問題，這就要進行一些行之有效的探測了。例如，要探測對方主體資格和陣容是否發(fā)生了變化，可以問：“**怎么沒來？”要探測對方的資金情況，可以問：“如果c方要我們付現(xiàn)金呢？”要探測對方的談判誠意，可以問：“據(jù)說貴方有意尋找第三者？”要探測對方有否決策權，可以問：“貴方認為這項改變可否確定？”等。4.談判的策略與技巧在發(fā)生對峙、激烈競爭時，應正確駕馭談判的議程對談判有一個正確的評估和調整把握談判局面，合理駕馭談判的議程

強調雙方共同的利益

更換人員，包括談判的主談人

臨時休息尋找新方案

更換話題4.談判的策略與技巧

害他（利他）原則

指談判過程中，巧妙地隱藏自己一方可能從談判結果中獲得利益，或者目的無法實現(xiàn)可能導致的損害；相反地，要讓對方認識到，如果按照你方提出來的建議，它能夠獲得什么利益，或者是如果不接受你的建議，會給他帶來什么損失，如此一來，對方才有可能會從自身利益認同的角度，或者逃避風險和傷害的角度出發(fā)，接受你的談判建議和意見