汽車銷售項目化課程需求分析

汽車銷售項目化課程-需求分析2024/3/29汽車銷售項目化課程需求分析一套系統(tǒng)、一個捷徑、提高工作效率，提高客戶滿意度2.咨詢1.接待3.產品介紹5.洽談6.成交7.交車8.客戶維系4.試乘試駕建立良好的關系需求分析產品匹配需求促進成交價格與價值雙贏超期望體驗客戶關愛汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析進入到對方情緒當中深入分析顧客的需求汽車銷售項目化課程需求分析滿足人及企業(yè)的不同需求馬斯洛需求理論？汽車銷售項目化課程需求分析客戶需求溝通程序

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有一對50來歲的夫婦來4S店看車，這對夫婦家境很好，很想買一輛中級轎車，來看奔騰之前他們已經比較了幾款同類車型，其中有一款還下了訂金。汽車銷售項目化課程需求分析店里的銷售顧問接待老人后，首先不是急于推銷，而是仔細詢問老人的相關情況，他了解到老人雖然年長但是心態(tài)很年輕，比較容易接受新生事物;身體較胖，需要一款內部空間較大的車;經常駕車外出，操作要很方便等。需求探詢汽車銷售項目化課程需求分析在了解到老人的需求以后，銷售員有針對性地講解了奔騰的特點，并與其他車型進行對比，同時也指出與其他車型相比，奔騰在某些方面稍遜。由于奔騰的特點正好切合了老人的需求，又由于銷售人員真誠、公正的對比，更增加了老人的信任，老夫婦當即拍板購買了一輛奔騰。

顧問應對汽車銷售項目化課程需求分析性別、年齡教育程度、職業(yè)、經濟收入（公務員、經理人、教授）個性、自我形象、生活方式（小資、驢友）

文化和亞文化家庭生命周期

社會階層、相關群體（工薪-QQ、白領-Passat、富豪-BMW）二、影響客戶購車需求的因素

單身階段備婚階段新婚階段育嬰階段滿巢1育兒階段滿巢2未分階段滿巢3已分階段空巢鰥寡階段汽車銷售項目化課程需求分析潛在客戶溝通對象（8.18-11.18萬）年齡：25—39歲職業(yè)：白領、私營業(yè)主；教育程度：高專以上；收入情況：中高收入，中產階級，小康家庭；追求生活品質，重視品牌偏好，有面子需求問題。案例辨析：海馬-福美來需求分析汽車銷售項目化課程需求分析9.98——12.98萬案例：北京現代伊蘭特悅動目標受眾分析汽車銷售項目化課程需求分析案例：北京現代伊蘭特悅動目標受眾分析(續(xù)）其他潛在客戶25-35歲的家庭女性25-35歲的家庭男性如：二、三級市場的商用汽車市場也是潛在市場目標受眾簡析：出生于70年代25-35歲之間，過渡期間被犧牲的一代文化：具備傳統(tǒng)的忠孝和現代自由自主個性雙重特點事業(yè)：要成未成、有待發(fā)展的過渡（不穩(wěn)定）狀態(tài)；現在一般是單位的中間層（中流砥柱層？）生活：自由獨立生活空間和溫馨家庭空間的融合經濟收入：經濟收入處于中間狀態(tài)對汽車的需求：體現和身份想匹配的檔次，能帶來家庭的快樂……目標受眾需求的是性價比（經濟實用）和外觀時尚的完美結合目標受眾滿足的是使用功能和親情交流需要的雙重結合汽車銷售項目化課程需求分析購買決策發(fā)起者影響者決策者購買者使用者三、汽車產品購買決策的角色汽車銷售項目化課程需求分析發(fā)起者：首先想到或提議購買汽車產品的人。影響者：其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。決定者：能夠對買不買、買什么、買多少、何時買等問題做出全部或部分的最后決定的人。購買者：實際采購的人。使用者：直接消費或使用所購車型的人。

１２３45三、汽車產品購買決策的角色汽車銷售項目化課程需求分析心理類型外在表現對應技巧內向型生活封閉，反應冷漠，對車輛挑剔，對銷售顧問的態(tài)度、言行。舉止異常敏感，討厭過分熱情。給予他們良好的第一印象，注意投其所好，否則會難以接近。隨和型性格開朗，容易相處，內心防線較弱，容易被說服。耐心周旋，銷售顧問的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。贏得賞識。神經質反應異常敏感，耿耿于懷，對自己所作的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定，易激動。要有耐心，言語謹慎，順其自然，在合適的時間提出觀點，獲取成功。四、潛在客戶類型分析汽車銷售項目化課程需求分析四、潛在客戶類型分析心理類型外在表現對應技巧虛榮型與人交往喜歡表現自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。熟悉顧客感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會。不要對他極力勸說，附和你的顧客。頑固型多是老年顧客，消費具有特別偏好，不樂意接受新車型，態(tài)度不友好。不要試圖短期改變顧客，否則會引起逆反心理和抵觸情緒，多用車型資料、數據、影像說服對方，先發(fā)制人，不給其拒絕的機會。懷疑型對車輛和銷售顧問會提出質疑。自信尤為重要，不受顧客左右，不以口才取勝，專業(yè)數據、業(yè)界測評多有幫助，不在價格讓步，以免對方疑慮，建立顧客對你的信任。汽車銷售項目化課程需求分析三、客戶購車動機分析理智動機適用——求實動機——技術性能經濟——求廉動機——價格關鍵可靠——求廉延伸——質量安全美感——求美動機——在意外觀方便——求便動機——省力省時汽車銷售項目化課程需求分析三、客戶購車動機分析感性動機好奇異化——求新動機——時尚、先鋒炫耀攀比——求名動機——品牌、高端從眾心理——模仿動機——同步、圈子汽車銷售項目化課程需求分析三、顧客購車動機分析男性顧客購車動機考慮車輛性能、質量、品牌、價值、售后、車型具有明顯男性特征。女性顧客購車動機富于幻想、聯想、感性，外觀時尚、新穎、色彩亮麗、線條柔美，易受廣告、促銷、服務、口碑左右。汽車銷售項目化課程需求分析父親&車&生活一汽奔騰大眾捷達本田奧德賽別克君越豐田霸道汽車銷售項目化課程需求分析母親節(jié)的甜蜜愛車本田飛度1.3LCVTPOLO勁情1.4L馬自達62.0LATC-RV兩驅都市版08奧德賽汽車銷售項目化課程需求分析三、客戶購車動機分析青年顧客購車動機沖動隨機追隨時代潮流求新求美求異中老年顧客購車動機追求舒適與便捷、性能穩(wěn)定、實用看重老牌車型、名牌車型全面評價、綜合分析汽車銷售項目化課程需求分析80后的小資生活菲亞特-博瑞歐寶-雅特馬自達3鈴木-雨燕本田-思域汽車銷售項目化課程需求分析成功人士面面觀本田雅閣豐田凱美瑞日產天籟御凱迪拉克SLS賽威奧迪Q7汽車銷售項目化課程需求分析車主洞察–私營業(yè)主的購車心態(tài)私營業(yè)主很講究面子,他們對汽車的認識一般不會很深,應酬及外地出差的機會很多,他們買車的主要考慮因素:外型–由于經常要開車出去談生意或應酬,需要體面穩(wěn)重外型顯得有面子品牌–注重身份,開國際品牌的汽車顯得更體面空間–有機會接客戶及生意上的朋友,寬大的內部空間,坐得舒適同時又有大車風范價格–私營業(yè)主對價恪很敏感,要求性價比最高的車油耗–由于經常開車應酬,他們對油耗非常注意三、客戶購車動機分析汽車銷售項目化課程需求分析車主洞察–高級白領的購車心態(tài)高級白領已有一定的工作年資,家庭也較穩(wěn)定,心態(tài)上是穩(wěn)中求進,買車展現出一定實力,他們買車的主要考慮因素:外型–體面,但公務味不要太重品牌–對國際大品牌有喜好,代表制造工藝及技術含量配置–對質量有所追求,配置要周全,駕乘感舒適空間–大車代表自己的一定實力保養(yǎng)–他們一般對汽車認識不深,便捷的服務會讓他們很安心三、客戶購車動機分析汽車銷售項目化課程需求分析車主洞察–公務員的購車心態(tài)很多公務員的單位都有車改政策，購車有補貼,買車時更多會顧及單位同事的感覺,同時也會考慮家人使用,他們買車的主要考慮因素:外型–由于常有機會出席會議等場合,體面穩(wěn)重,務實,適合公務員身份的外型最重要價格及排量–公務員一般對價格及排量會較敏感,通常會選擇比上級低一級別的車。配置及空間–有很多機會會載朋友及同事,齊全舒適的配備,寬大的空間能帶來更好的駕乘感操控–顧及家人使用,操控容易安全–由于經常開出去參加會議,十分注重汽車的安全性能三、客戶購車動機分析汽車銷售項目化課程需求分析車主洞察–專業(yè)人士的購車心態(tài)專業(yè)人士對國外的情況較熟悉,較認可國際品牌的質量,注重自己形像,他們買車的主要考慮因素:外型–體面,較有個性,注重形像,大車是小有成就,實力的象征品牌–對國際品牌的形像及質量有所喜好價格–注重性價比,質量高的,愿意多付一點空間–以家用為主,寬敞的車箱讓朋友和家人乘坐更舒適操控–主要在城市活動,操控簡易,適合在城市路況三、客戶購車動機分析汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析汽車銷售項目化課程需求分析引自華陽奧迪內訓資料話術分析

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