銷售精英基本素質(zhì)5積極進(jìn)取

銷售精英基本素質(zhì)5積極進(jìn)取在開始閱讀之前，請(qǐng)摸索三分鐘：積極進(jìn)取是什么？積極的心態(tài)，強(qiáng)烈的進(jìn)取心對(duì)我的銷售工作有什么關(guān)心？我是否具有積極的心態(tài)，以及強(qiáng)烈的進(jìn)取心？什么緣故？拿出筆，寫下你的答案。積極進(jìn)取是積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的進(jìn)取心有助于我在如下的銷售情形中獲得成功1.2.……我對(duì)自己在銷售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的積極心態(tài)1.2.……對(duì)銷售的益處1.2.……我對(duì)自己在銷售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的消極心態(tài)1.2.改變這種消極心態(tài)的打算1.2.……我會(huì)經(jīng)常從各類渠道獲得知識(shí)與信息嗎？我獵取知識(shí)的渠道有1.2.……我獵取的知識(shí)類型有1.2.……機(jī)會(huì)馬倫當(dāng)我一度敲門而發(fā)覺你不在家時(shí)，他們都說(shuō)我沒(méi)期望了，然而他們錯(cuò)了；因?yàn)槲颐刻於颊驹谀慵铱冢心闫鸫餐瑫r(shí)爭(zhēng)取我期望得到的。我哭不是因?yàn)橥苿?dòng)了寶貴的機(jī)會(huì)；我流淚不是因?yàn)榫A歲月已成煙云；每天晚上我都燒毀當(dāng)天的記錄；當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)又再度充滿了精神。像個(gè)小孩似的嘲笑已順利完成的光榮，對(duì)消逝的歡樂(lè)不聞不問(wèn)；我的摸索力不再讓逝去的歲月重回眼前；但卻盡情地迎向以后。請(qǐng)記?。骸爱?dāng)太陽(yáng)下山時(shí)，每個(gè)靈魂都會(huì)再度產(chǎn)生?！倍俣犬a(chǎn)生確實(shí)是你把失敗拋諸腦后的機(jī)會(huì)。積極心態(tài)會(huì)給你帶來(lái)成功。當(dāng)你在和失敗斗爭(zhēng)時(shí)，確實(shí)是你最需要積極心態(tài)的時(shí)候。當(dāng)逆境時(shí)，你必須花數(shù)倍的心力去建立和堅(jiān)持自己的積極性心態(tài)。當(dāng)身處逆境時(shí)，你應(yīng)該運(yùn)用自信心和明確的目標(biāo)，將積極心態(tài)化為具體行動(dòng)。做一只“聾蛤蟆”案例閱讀：聾蛤蟆一群蛤蟆在進(jìn)行競(jìng)賽，看誰(shuí)能先到達(dá)一座高塔的頂端。周圍有一大群圍觀的蛤蟆在看喧鬧起哄。競(jìng)賽開始了。由于大伙都不信有誰(shuí)能到達(dá)那座塔的頂，因此只聽到一片噓聲?！疤y為他們了！??！這些蛤蟆無(wú)法達(dá)到目的，無(wú)法達(dá)到目的?！备蝮冮_始懈氣了。但是還有一只蛤蟆在奮力向前摸索著向上爬去。周圍的人們連續(xù)喊著：“太困難了?。。∧銈儾豢赡艿竭_(dá)塔頂?shù)?！”其他的蛤蟆都被說(shuō)服停下來(lái)了，只有那只蛤蟆一如既往連續(xù)向前，同時(shí)更加努力地向前。競(jìng)賽接近尾聲，其他蛤蟆半途而廢，只有那蛤蟆令人不解地一直堅(jiān)持下來(lái)，竭盡全力達(dá)到了終點(diǎn)。結(jié)果發(fā)覺，它是一只聾蛤??！不要讓他人消極的思想阻礙你，它會(huì)毀掉你心中最美好的最聰慧的期望！要永久記得，他人如何說(shuō)在于你如何聽和如何看。因此你要永久做一個(gè)積極樂(lè)觀的人！當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)，你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或妄圖時(shí)你就做一個(gè)“聾子”。然而，更多的時(shí)候這種消極的聲音來(lái)自于我們自己?；貞浺幌?，在你的銷售工作中，你曾經(jīng)聽到過(guò)自己哪些消極的聲音？現(xiàn)在，讓你自己學(xué)會(huì)做一只“聾蛤蟆”，當(dāng)有消極的聲音顯現(xiàn)時(shí)（不管是別人的，依舊你自己的）就讓自己變成“聾子”，你只要一心向著高塔的頂端“爬”就能夠了，其他什么也不要想。我們接著來(lái)看一下，做一只“聾蛤蟆”能給你帶來(lái)些什么。積極樂(lè)觀的力量一位美國(guó)科學(xué)家研究指出“一個(gè)推銷員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外，還離不開另一個(gè)重要因素，那確實(shí)是積極的心態(tài)和樂(lè)觀的精神。”我們?cè)賮?lái)看一個(gè)事實(shí)：大都會(huì)保險(xiǎn)公司是世界上最大的保險(xiǎn)公司，每年都會(huì)收到50000份求職信，公司從這些人中精心選擇出10000人，雇用為公司的推銷員。盡管這10000人都通過(guò)嚴(yán)格考核，同意了正規(guī)的培訓(xùn)，然而第一年后，就有一半的人退出了，在以后的4年中，舍棄的人增加到80%。什么緣故這么多人舍棄了這份看起來(lái)令人仰慕的工作呢？緣故就在于，隨著時(shí)刻的推移，推銷工作的難度逐步顯示出來(lái)，推銷成功率的下降使專門多人開始考慮自己是否應(yīng)該舍棄這項(xiàng)工作，從這來(lái)看，只有極少數(shù)的推銷員才能振奮起來(lái)，而這些人恰恰是具有積極心態(tài)的人。假如那個(gè)結(jié)論正確的話，那么我們就能夠從中得出三個(gè)推論，請(qǐng)記牢它們：推論1：具體積極心態(tài)和樂(lè)觀精神的推銷員一定比消極悲觀的推銷員更能成功地進(jìn)行推銷。推論2：在選擇新的推銷員時(shí)，具有積極心態(tài)的推銷員，專門是樂(lè)觀的推銷員比悲觀的推銷員更有成功的保證。推論3：關(guān)于消極悲觀的推銷員，只要對(duì)他們進(jìn)行有效的改進(jìn)，他們也能變得積極而樂(lè)觀。事實(shí)上，在許多成功的推銷員的故事中，都以它作為關(guān)鍵性的要素。積極心態(tài)會(huì)阻礙你說(shuō)話的語(yǔ)氣、姿勢(shì)和臉部表情，它會(huì)修飾你說(shuō)的每一句話同時(shí)決定你的情緒感受，它還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生阻礙，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。積極心態(tài)為你開啟了一扇機(jī)會(huì)之門，并承諾你展現(xiàn)技巧和雄心壯志。想想那些帶著信心從事銷售事業(yè)，贏得客戶的信任和訂單的銷售員！作為一名客戶，難道能拒絕一位能讓人心情放松，以平和的語(yǔ)氣介紹產(chǎn)品，回答問(wèn)題，并展現(xiàn)良好專業(yè)知識(shí)與技能的銷售員嗎？這便是積極心態(tài)的魅力！也是你的魅力，只要你能擁有它！你想擁有它嗎？培養(yǎng)積極的心態(tài)依照拿破侖·希爾的說(shuō)法，積極的情緒要緊有七種：期望、信心、愛、性、熱情、浪漫情懷、期望。假如要調(diào)整自己的心態(tài)，第一必須駕馭好這七種積極情緒，從操盡情緒入手，再談培養(yǎng)積極的心態(tài)。那么，推銷員應(yīng)該如何操縱自己的情緒呢？讓我們看著增加推銷員樂(lè)觀情緒的十種實(shí)踐方法（見表1-8）。表1-8增強(qiáng)推銷員樂(lè)觀情緒的十種實(shí)踐方法1．了解失敗后自己的思想狀況在經(jīng)歷失敗后了解自己目前的思想狀況，問(wèn)一問(wèn)自己目前的感受，明確自己下一步有何打算。依照自己的思想特性和感情的承擔(dān)能力，同時(shí)考慮到自己內(nèi)在動(dòng)力的大小，你就能專門好地判定出自己的樂(lè)觀性強(qiáng)弱，從而估量出自己進(jìn)一步成功的機(jī)會(huì)。2．確定自己對(duì)失敗的詮釋面對(duì)失敗時(shí)是充滿樂(lè)觀自信依舊悲觀沮喪？是把失敗看成自己的過(guò)錯(cuò)依舊他人的過(guò)錯(cuò)？成功是長(zhǎng)期的過(guò)程依舊短期的行為？失敗只是一個(gè)專門的情形，依舊具有普遍性？3．摸索自己這些詮釋的負(fù)面阻礙明白你自己做出的這些消極詮釋會(huì)帶來(lái)如何樣惡劣的后果，例如，自動(dòng)埋葬前進(jìn)的原動(dòng)力會(huì)顯現(xiàn)什么惡果？4．讓別人提醒自己反省這些過(guò)程，起到自覺地領(lǐng)會(huì)因?yàn)槿狈ψ杂X性，自己就沒(méi)法從消極的旋渦里抽出身來(lái)，再次用積極的心態(tài)去摸索。專門當(dāng)自己獨(dú)處一室時(shí)，這更為迫切。5．建議自己趕忙拋棄最初顯現(xiàn)的消極念頭要對(duì)自己嚴(yán)格地大喊“停止”，趕忙對(duì)自己的消極念頭加以攻擊。也能夠?qū)ο麡O念頭的合理性重新考慮，然后把它變成積極的評(píng)判。6．從以下四個(gè)問(wèn)題入手駁斥自己消極的評(píng)估到底有哪些證據(jù)能證明我個(gè)人應(yīng)對(duì)這次失敗負(fù)責(zé)？這次失敗難道沒(méi)有其他緣故了嗎？這次失敗真正的惡果是什么？天會(huì)因這些而塌下來(lái)嗎？現(xiàn)在對(duì)這次失敗耿耿于懷又有什么意義呢？這能給我?guī)?lái)什么呢？7．抵制消極思想在多次受挫、內(nèi)心充滿消極方法時(shí)，告訴自己決不能坐以待斃。這時(shí)必須自覺抵制這些消極思想，排除隨之而來(lái)的負(fù)面阻礙。8．明白必須及早做出反應(yīng)只有對(duì)自己的消極方法趕忙給予駁斥，才有機(jī)會(huì)克服自己的惰性和本能的抗拒性。9．制造自身的能量源泉用積極的自我鼓舞方式和語(yǔ)言技巧，諸如“現(xiàn)在一切都已步入正軌”，或者“我專門快樂(lè)去做”，或者“我把這項(xiàng)任務(wù)看作是真正的調(diào)整”，來(lái)激發(fā)積極的進(jìn)取心，并由此產(chǎn)生真正的力量源泉。10.自覺反省過(guò)去，了解目前的處境應(yīng)該有意識(shí)地去梳理自己的經(jīng)歷，并加以整理，使它們阻礙自己今后的行為、思想和感情。因?yàn)檫@種自覺性是一切進(jìn)展的前提，沒(méi)有自覺意識(shí)就沒(méi)有學(xué)習(xí)能力。不斷進(jìn)取學(xué)習(xí)能力生命是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。每一天每個(gè)人都以一種速度在生命的軌道上奔馳。有些人跑得快，有些人跑得慢，有些人在加速，有些人卻在減速。我們能夠用一個(gè)簡(jiǎn)單的“生命加速度公式”來(lái)形容那個(gè)過(guò)程：（V2-V1）/（T2-T1）=A其中，T1：生命中的某個(gè)時(shí)刻；T2：T1后某個(gè)時(shí)刻；V1：T1時(shí)刻的速度；V2：T2時(shí)刻的速度；A：T2-T21時(shí)刻段內(nèi)的平均加速度。想一想，那個(gè)加速度A指的是什么？是學(xué)習(xí)的能力！在同一時(shí)刻段內(nèi)，A越大，速度提高得越快。換句話說(shuō)，你的學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，你前進(jìn)的速度提升得越快。因此，假如你現(xiàn)在的起跑點(diǎn)比別人低，那沒(méi)關(guān)系，提高你學(xué)習(xí)的能力，你會(huì)專門快地趕超上別人。培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力查找一切機(jī)會(huì)優(yōu)秀的銷售員查找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識(shí)，每天改善推銷的方法，以提高自己的銷售技能。不要埋怨你沒(méi)有學(xué)習(xí)的時(shí)刻，其時(shí)平常的銷售過(guò)程就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)：向客戶學(xué)習(xí)。從客戶的不滿和疑問(wèn)中能夠?qū)W到下次銷售應(yīng)該如何改進(jìn)；從客戶的交易行為中能夠?qū)W到他們的長(zhǎng)處。向別的銷售員學(xué)習(xí)。留心學(xué)習(xí)別的推銷員的一些推銷技巧、方法、方式，你還應(yīng)該盡可能地向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，從他們那兒得到啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。記住，每時(shí)每刻都江堰會(huì)有人要超越你，而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好方法確實(shí)是先向他們學(xué)習(xí)。向你自己學(xué)習(xí)。向你自己的成功學(xué)習(xí)，積存寶貴的體會(huì)；向你自己的失敗學(xué)習(xí)，吸取不可多得的教訓(xùn)。你能夠?qū)⑺?jīng)歷的最有代表性的推銷事件記錄成一個(gè)推銷案例并加以研究，你會(huì)發(fā)覺專門多有用的東西；你還能夠?qū)⒛悴畈欢嗤瓿闪说哪硞€(gè)推銷事件在腦子里從頭到尾過(guò)一遍，保留令你中意的細(xì)節(jié)，將不滿的地點(diǎn)加以修改，使整個(gè)事件趨向完美；你還能夠用一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制訂不同的推銷策略。善于分析、總結(jié)的人是善于學(xué)習(xí)的人。案例閱讀：角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)保羅和他的一位財(cái)務(wù)經(jīng)理，駕車到一家排在《財(cái)寶》雜志200強(qiáng)以內(nèi)的客戶那兒。他們到達(dá)后，接待的那位先生告訴他們，公司對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商專門中意，因此全然不可能和他們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。然而，在他們驅(qū)車前往那家公司的路上，他們正好播放了布賴恩·特蕾西的專業(yè)銷售錄音節(jié)目，要緊談的是“即時(shí)角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)”，即你提出一個(gè)問(wèn)題后便會(huì)完全扭轉(zhuǎn)看似已被完全拒絕的情形。因此，當(dāng)他們面對(duì)最后的拒絕時(shí)，同行的財(cái)務(wù)經(jīng)理問(wèn)那位先生，假如他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復(fù)時(shí)，會(huì)如何去做。因此那位先生把他們引薦給了他的經(jīng)理——那個(gè)公司的真正決策者?，F(xiàn)在他們差不多和這有公司建立了業(yè)務(wù)往來(lái)。在那個(gè)故事中，我們沒(méi)有必要去探討“角色轉(zhuǎn)換成交術(shù)”是否確實(shí)有效，我們要關(guān)注的是保羅和他的財(cái)務(wù)經(jīng)理將學(xué)習(xí)到的方法趕忙會(huì)計(jì)實(shí)踐。不實(shí)踐，你可不能真正領(lǐng)會(huì)到知識(shí)中的精髓。不實(shí)踐，你學(xué)到的知識(shí)永久沒(méi)有用。一把錘子，你不去用它，它只是一塊鐵和一塊木頭，只有當(dāng)你拿起它去敲釘子時(shí)，它才是你的工具——一把真正的錘子。教你一招：積極心態(tài)自我培養(yǎng)法你的結(jié)果如何，你的心態(tài)是積極的，依舊消極的？不管結(jié)果如何，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都拋開。因?yàn)閼B(tài)度是能夠培養(yǎng)的，不管你的心態(tài)是如何樣，只要你情愿，一切都能夠改變，現(xiàn)在的關(guān)鍵是你是否想改變現(xiàn)狀。你想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡般地阻礙到你的成功，讓我們從現(xiàn)在開始，來(lái)培養(yǎng)自己的積極心態(tài)吧。有情況出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。假如你認(rèn)為沒(méi)有關(guān)系，情況就沒(méi)有關(guān)系；假如你認(rèn)為有關(guān)系，情況就有關(guān)系。不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事、定打算，或者做任何能夠提高生活品質(zhì)的事。在一年里，只讀積極正面的書籍和消息。面對(duì)障礙或情況出了差錯(cuò)時(shí)，從中查找