顧問式銷售技巧2

顧問式銷售技巧22024/3/29顧問式銷售技巧2什么是顧問式銷售?

訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關(guān)注細節(jié)2顧問式銷售技巧2掌握顧問式銷售后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進步識別好的或不好的銷售(市場敏感度)3顧問式銷售技巧2顧問式銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧4顧問式銷售技巧2顧問式銷售訓(xùn)練之一

完美的技巧正確的方法合適的客戶積極的心態(tài)5顧問式銷售技巧2發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。6顧問式銷售技巧2行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！癋ueledbymyfaithinmytraining,Iwillovercomeallobstacles.”——羅杰.班尼斯特7顧問式銷售技巧2我不是因為成功而富有激情,而是因為有激情才成功!

---史蒂夫.鮑爾默

8顧問式銷售技巧2使自己情緒達到顛峰狀態(tài)A改變肢體動作B聽音樂C放大正面心情9顧問式銷售技巧2成功者找方法，失敗者找借口

銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動機處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸成交............10顧問式銷售技巧2正面心態(tài)

(1)沒有問題,就沒有商機每個企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實)商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題不是賣最好的產(chǎn)品,而是賣最合適的產(chǎn)品

(2)沒有拒絕,就沒有銷售拒絕和挫折是銷售生涯的一部份因為有拒絕，才會留下更多的機會給你最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”(3)沒有需求，就沒有價值只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候

11顧問式銷售技巧2銷售是一種積累過程

(1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累對人性的深入體驗做人技巧的磨練個人影響力及魅力的提升(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機會12顧問式銷售技巧2銷售一種“心智活動”的鍛煉

(1)個人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿足感，謀定而后動精確，將資源放在刀口上(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)禪與哲思的培養(yǎng)13顧問式銷售技巧2顧問式銷售訓(xùn)練之二

完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶14顧問式銷售技巧2識別主要的可能客戶

銷售與營銷對象市場細分與產(chǎn)品定位15顧問式銷售技巧2有備而戰(zhàn)—識別客戶基本思維:銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機切入。銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。

16顧問式銷售技巧22.客戶各層多元需求分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力解決問題（逃避痛苦）創(chuàng)造價值（追求快樂）17顧問式銷售技巧2有備而戰(zhàn)—訪前準(zhǔn)備新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項：自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分）引發(fā)共鳴的開場白激發(fā)客戶注意力和好奇對客戶問題精簡有力的答案刺激客戶開口的提問方式支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）18顧問式銷售技巧2顧問式銷售訓(xùn)練之三

積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的方法19顧問式銷售技巧2銷售的第一大金科玉律：

人們按自己的理由行事，而不是按你的白金法則：別人希望你怎樣對他，你就怎樣對他。20顧問式銷售技巧2銷售的第二大金科玉律

你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要3毫米的鉆頭，而是3毫米的孔。21顧問式銷售技巧2銷售的第三大金科玉律

銷售是一個過程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。22顧問式銷售技巧2三個小販賣李子有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒有買。她來到第二個小販攤前，問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子特別酸，要不您試一下！”老太太嘗了一個，確實酸的直流口水?！皝硪唤锇??！?3顧問式銷售技巧2三個小販賣李子老太太買完李子正準(zhǔn)備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼:“您好，想買哪種李子？”

“我要酸一點兒的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我已經(jīng)買了。”小販仍然不放棄，繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！崩咸弥J猴桃正要離開，小販馬上叫住她:“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果應(yīng)承著離開了。24顧問式銷售技巧2第一個小販為什么失??？第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？第三個小販能給我們帶來什么思考？

？三個小販賣李子25顧問式銷售技巧2三個小販賣李子第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！

第二個小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達成長期合作的目的！從而達成銷售目的，完成銷售目標(biāo)！26顧問式銷售技巧2銷售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。NEADS法則：（N：用過沒有；E：好處；A：不足問題；D：讓他再選擇；S：建議）27顧問式銷售技巧2銷售的第五大金科玉律

技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！28顧問式銷售技巧2學(xué)習(xí)的四個階段下意識不熟練下意識熟練有意識熟練有意識不熟練技巧的運用主要靠潛意識。這猶如運動比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時，你會立刻喪失注意力。29顧問式銷售技巧2正確的方法

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)30顧問式銷售技巧2以問題為中心的銷售循環(huán)

掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見的錯誤是銷售員的話太多！31顧問式銷售技巧2溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！

誤解是常態(tài),理解是特例!（人生得一知己足矣?。?/p>

32顧問式銷售技巧2溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果,溝通基本可以分為四個層次現(xiàn)象:層次一：阻斷與抗拒

這個層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的,一般多見于情緒激動、應(yīng)急、歇斯底里等情況。33顧問式銷售技巧2層次二：“鴻溝”現(xiàn)象所謂“鴻溝”現(xiàn)象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認識與重視程度。這種溝通就像有一個天然的“鴻溝”。類似我們說的耳邊風(fēng)或填鴨，也就是只有“溝”沒有“通”的現(xiàn)象。一般多見于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。34顧問式銷售技巧2層次三：“橋梁”效應(yīng)

所謂“橋梁”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量,有問有答的,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況。一般多見于經(jīng)驗交流、共同協(xié)作完成某項任務(wù)等。常聽到的語言信號為：“你是什么感覺？”、“說說你的看法”。35顧問式銷售技巧2

層次四：及時回應(yīng)

這個層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。雙方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見恨晚遇到了人生知音似的那種感覺。

36顧問式銷售技巧2溝通的原則原則－－是底線！37顧問式銷售技巧2溝通沒有對和錯的原則

不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論假設(shè)他對了？我們就錯了；那要是他錯了？我們也錯了！38顧問式銷售技巧2少講多聽的原則

最受歡迎的人不是最會講話的人，而是最會聽別人講話的人！人最關(guān)心的人是自己！人最喜歡討論的人是自己！

39顧問式銷售技巧2意思確證的原則

語言是流動的,不是凝固的你所聽到的不一定是真實的,你所理解的也不一定是正確的任何一句話都是中性的!千萬不要再說:我以為你….

說者無心、聽者有意！先和對方確認對方想要表達的意思,避免不必要的誤會!40顧問式銷售技巧2溝通不等于說服；溝通不等于談判；溝通不等于爭論；溝通不等于傳教；溝通不等于……

溝通是尋找交集,是雙方相互達到一種共識!41顧問式銷售技巧2探察聆聽

提問的技巧-開放式問題不能用是或否回答可以讓顧客說話42顧問式銷售技巧2探察聆聽

提問的技巧-封閉式問題可以用是或否回答可以對顧客提供的信息加以限定測試、確認信息43顧問式銷售技巧2看圖說圖游戲44顧問式銷售技巧2畫圖游戲畫圖游戲規(guī)則：

1、一個人站在講臺上看著電腦，不可隨意走動，有30秒思考時間。3、描述第1圖時，臺下學(xué)員只允許聽，不許提問。--單向溝通

4、描述第2圖時，學(xué)員可以發(fā)問。--雙向溝通

5、每次描述完，統(tǒng)計自認為對的人數(shù)和實際對的人數(shù)。

45顧問式銷售技巧2單向溝通圖形是什么樣的呢？46顧問式銷售技巧247顧問式銷售技巧2雙向溝通圖形是什么樣的呢？48顧問式銷售技巧249顧問式銷售技巧2站在對方的立場，換位思考，就會減少很多不必要的誤會！不要自認為是對的，對自己所接受的信息一定要想辦法確認！要常對自己說：如果我處在他的情況下，我將會是什么感受，又會做出怎么樣的反應(yīng)？不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！一位智者的思維：我每次去釣魚，不會想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？50顧問式銷售技巧2顧問式銷售訓(xùn)練之四

積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧51顧問式銷售技巧2完美的技巧人際風(fēng)格類型開場技巧處理反對意見技巧成交技巧52顧問式銷售技巧2人際風(fēng)格類型支配型表達型和藹型分析型表達度情感度53顧問式銷售技巧2支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心54顧問式銷售技巧2支配型-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實恐懼犯錯誤沒有結(jié)果55顧問式銷售技巧2與支配型人相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實話實說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標(biāo)的

56顧問式銷售技巧2表達型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多57顧問式銷售技巧2表達型-需求和恐懼需求公眾的認可民主的關(guān)系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同58顧問式銷售技巧2與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

59顧問式銷售技巧2和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

60顧問式銷售技巧2和藹型-需求和恐懼需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序恐懼失去安全感61顧問式銷售技巧2與和藹型人相處的竅門

放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素62顧問式銷售技巧2分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢63顧問式銷售技巧2分析型-需求和恐懼需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法64顧問式銷售技巧2與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上65顧問式銷售技巧2開場的技巧五步曲(一)、贊美贊美，可以讓白癡變成天才！66顧問式銷售技巧2無效贊美虛偽、恭維、矯揉造作有效贊美真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達到心靈的碰撞學(xué)會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點67顧問式銷售技巧2如何贊美贊美對方比較突出的一個優(yōu)點給你的感覺借由此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的問對方如何擁有此優(yōu)點的？68顧問式銷售技巧2（二）、傾聽坐在對方的左前方隨身帶筆記本作記錄雙眼要認真看對方三角區(qū)對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c頭不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認對方講完停頓幾秒鐘后，再接對方的話題確認對方全部講完,再運用意思確證原則確認不理解的要點做最后的簡單總結(jié)69顧問式銷售技巧2（三）、區(qū)分話前話當(dāng)前表面層的意思話中話背后想要達到他自己的結(jié)果話后話他自己都不知道內(nèi)心深處的不自信

70顧問式銷售技巧2（四）、回應(yīng)回應(yīng)對方的話中話----給他他想要的結(jié)果,他就會給你你想要的結(jié)果.千萬不可觸及對方的禁區(qū)----話后話練習(xí)71顧問式銷售技巧2（五）、合一架構(gòu)法

但是----是一面墻!同時----是一座橋梁!討論:這個世界上到底是女人重要還是男人重要?72顧問式銷售技巧2處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。73顧問式銷售技巧2顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過不想冒險74顧問式銷售技巧2四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因直接說不－要想成交非常困難借口－客戶不想買的理由異議－是對更多信息的委婉請求75顧問式銷售技巧2什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。76顧問式銷售技巧2異議解讀通過異議獲取更多的支持通過異議獲得更多的額外好處通過異議從你身上得到信心,幫助他下決心77顧問式銷售技巧2處理異議的一般原則事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情78顧問式銷售技巧2常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對策：您是與什么比，覺得它貴呢？79顧問式銷售技巧2我想考慮一下！理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？80顧問式銷售技巧2我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。對策：沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競爭優(yōu)勢〕81顧問式銷售技巧2給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？82顧問式銷售技巧2我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好?。课倚枰稽c信心。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。83顧問式銷售技巧2我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）84顧問式銷售技巧2要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。——彼得?麥克考勞施樂公司前董事長85顧問式銷售技巧2成交的一般原則

當(dāng)顧客發(fā)出購買信號的時候,立即做出成交動作……1、不講購買，而講擁有2、探察－提議－堅持3、拋開成見86顧問式銷售技巧2常用成交方法非此即彼成交法（二選一成交法）注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍色的。87顧問式銷售技巧2退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個而不是2個？88顧問式銷售技巧2試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。方法：可以先購買最重要的，過段時間再買齊備。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？）89顧問式銷售技巧2恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。90顧問式銷售技巧2比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？91顧問式銷售技巧2回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了。回敬：太貴了？92顧問式銷售技巧2ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。93顧問式銷售技巧2次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，