XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路

XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2024/3/28XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2003年方正科技移動業(yè)務(wù)群宣言注重細(xì)節(jié),勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動)明確方針和策略,執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行快速學(xué)習(xí),樂觀自信,積極向上,渴望成功XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排工作要求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年chipset增長3-4％，硬件、軟件與服務(wù)增長5％以內(nèi)全球IT產(chǎn)業(yè)緩慢地復(fù)蘇全球范圍內(nèi)基本情況技術(shù)更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。2002年無重大技術(shù)亮點(diǎn)，技術(shù)與需求之間關(guān)系發(fā)生了重大變化，技術(shù)與需求之間互動關(guān)系成為今后主旋律。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析Intel：堅(jiān)定執(zhí)行摩爾定律，在CPU技術(shù)與制造上投入15-20億/年，試圖保持85％市場份額，拉開與競爭對手距離。IBM：大手筆收購PWC，繼續(xù)沿著服務(wù)之路走下去，堅(jiān)持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖IT廠商總體上日子不好過全球范圍內(nèi)基本情況XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內(nèi)基本情況HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應(yīng)鏈效率提高。企業(yè)文化改變超過了內(nèi)部承受力。2003年是非常關(guān)鍵一年，優(yōu)勢產(chǎn)品與大眾化產(chǎn)品能否產(chǎn)生合并設(shè)想那樣是個(gè)問號。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路Dell：市場占有率繼續(xù)提升，盈利能力提高遠(yuǎn)少于銷量提升，本質(zhì)上的營銷公司能走多遠(yuǎn)，華爾街抱懷疑態(tài)度。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內(nèi)基本情況Sun：10年前心中的夢想實(shí)現(xiàn)了，但自己成了受害者。但其創(chuàng)新能力、開放態(tài)度和不服輸精神有可能在今后WEB服務(wù)大戰(zhàn)占有一席之地。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路Cisco/Lucent：IT高速發(fā)展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內(nèi)基本情況2002年愁事多喜事少XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內(nèi)基本情況Samsung：品牌、半導(dǎo)體與終端產(chǎn)品進(jìn)展最大，成為2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經(jīng)濟(jì)一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略調(diào)整從根本上解決問題。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路Microsoft：像U.S.A一樣，最招人恨，財(cái)務(wù)狀況又最好。寬帶被寄以很大希望，但AOL與AT&T在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來很大需求拉動，內(nèi)容、費(fèi)用、安全、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是制約發(fā)展的四大因素。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析

——全球范圍內(nèi)基本情況XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.2IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢Internet應(yīng)用發(fā)展超乎人們預(yù)先想象，利用IT技術(shù)與系統(tǒng)降低成本、提高效率已經(jīng)成為商界主旋律，用IT技術(shù)與產(chǎn)品給生活帶來快樂是消費(fèi)IT主旋律.集成、WEB服務(wù)、協(xié)作、個(gè)性化服務(wù)、無線、移動與安全是今后幾年內(nèi)七個(gè)主要方向，其中與筆記本相關(guān)有兩個(gè)。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.2IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢單個(gè)廠商或品牌之間競爭發(fā)展成為整個(gè)供應(yīng)鏈之間競爭上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.2IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢廠商渠道客戶渠道客戶廠商以客戶為中心非線性關(guān)系線性關(guān)系發(fā)展為XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.3我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù)80年代末，IBM一開始不愿無償向大客戶提供簡單咨詢服務(wù)截止到2001年，IGS部門收入占IBM40％，利潤占47％，但國內(nèi)ISG部門利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于40％，而且47％利潤中在財(cái)務(wù)帳面上與實(shí)際產(chǎn)品銷售有比較大差異。90年代，IBM為了不丟客戶才成立IGS部門，并非郭士納先見之明關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.3我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù)關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型麥肯錫、畢馬威等專業(yè)咨詢公司強(qiáng)項(xiàng)是戰(zhàn)略咨詢，IBM強(qiáng)項(xiàng)是如何利用IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型并取得明顯效果用了近10年時(shí)間，期間還得益于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展與Internet普及與迅速發(fā)展，特別是大型商業(yè)系統(tǒng)客戶旺盛需求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.3我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù)關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型IBM轉(zhuǎn)型成功除大方向?qū)β吠猓澈笫谴罅慨a(chǎn)品、技術(shù)、專利支持，從OS、Chipset、PC到中間件，產(chǎn)品線最長對系統(tǒng)了解與大型客戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程熟悉是非常重要市場基礎(chǔ)XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路IT系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)處于最高端，利潤高能提供公司很少本質(zhì)是賣思想賣經(jīng)驗(yàn)，IT系統(tǒng)提供核心競爭力規(guī)劃與設(shè)計(jì)是利潤主要來源戰(zhàn)略咨詢IT服務(wù)IT系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施傳統(tǒng)意義上系統(tǒng)集成商的核心業(yè)務(wù)，如ERP，CRM安全、存儲等本質(zhì)是硬件+大多數(shù)現(xiàn)成軟件+少量應(yīng)用軟件開發(fā)+集成我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù)XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.3我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù)運(yùn)營維護(hù)：保障系統(tǒng)順利運(yùn)營，系統(tǒng)優(yōu)化，挖掘潛力；綜合網(wǎng)管等軟件服務(wù)：很難下定義，為客戶定制軟件，如ISV外包服務(wù)：除戰(zhàn)略咨詢外，統(tǒng)統(tǒng)包括XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.4關(guān)于向服務(wù)轉(zhuǎn)型客戶對系統(tǒng)與解決方案需求增長很快可以向客戶提供高質(zhì)量的類似外包服務(wù)的廠商很少技術(shù)與知識含量高，同質(zhì)性小，利潤空間大客戶的效益好與支付能力強(qiáng)機(jī)會威脅優(yōu)質(zhì)客戶資源基本被外商覆蓋專業(yè)覆蓋面與利潤之間矛盾缺乏很好應(yīng)用軟件人才XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品PC產(chǎn)業(yè)是否重復(fù)彩電產(chǎn)業(yè)？廠商、渠道資本結(jié)構(gòu)不同產(chǎn)品應(yīng)用層次與范圍不同技術(shù)含量與產(chǎn)品生命周期不同帶來的價(jià)值與體驗(yàn)不同結(jié)論：PC與彩電不同XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品國內(nèi)PC需求增長的原動力來自于四個(gè)方面：電子商務(wù)與企業(yè)信息化電子政務(wù)與政府信息化教育信息化個(gè)人與家庭娛樂XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.4如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品AV、IT與通訊融合更加明顯，但融合的交點(diǎn)產(chǎn)品肯定是數(shù)字產(chǎn)品----PC?；ヂ?lián)網(wǎng)接入設(shè)備多樣化，但從技術(shù)與計(jì)算性能考慮，無論P(yáng)DA、手機(jī)還是其他設(shè)備均代替不了PC產(chǎn)品。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展使筆記本性能越來越接近臺式機(jī)符合人類天性：自由與方便筆記本產(chǎn)品市場容量全球：平均增長率為16%歐美：占PC總量的30-35％日韓：50％以上國內(nèi)：占10％以下大家均看筆記本其根本原因是：XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排工作要求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2.2002年方正科技總體狀況與競爭對手分析2.12002年方正科技總體狀況據(jù)IDC2002年Q1-Q3數(shù)據(jù)方正電腦國內(nèi)市場占有率：9%，第二,與聯(lián)想差距由3:1縮小2.89:1方正電腦亞太市場占有率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2.12002總體狀況其中各產(chǎn)品市場占有率如下國內(nèi)份額排名亞太份額排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%9XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2.2主要競爭對手分析優(yōu)勢品牌與渠道仍有很大影響力與競爭力認(rèn)識到技術(shù)不足并投入巨大資源管理上占優(yōu)勢合作伙伴隊(duì)伍整齊劣勢資源與精力分散PC利潤能否支撐其他業(yè)務(wù)發(fā)展技術(shù)需要長期積累，絕非一日之功剛性企業(yè)文化能否包容其他業(yè)務(wù)發(fā)展LegendXX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2.2主要競爭對手分析DELL的優(yōu)勢國際品牌與高效率運(yùn)作低成本是本質(zhì)，直銷是表面現(xiàn)象DELL的劣勢國內(nèi)直銷給個(gè)人客戶至少要跨越幾大障礙，信用體系、物流、直銷概念、消費(fèi)習(xí)慣本質(zhì)上DELL無技術(shù)，與國內(nèi)品牌無兩樣。XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路2.2主要競爭對手分析優(yōu)勢品牌、技術(shù)與品質(zhì)分銷經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)忠誠度劣勢產(chǎn)品定位問題：中低端產(chǎn)品線中小城市覆蓋率低XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路Toshiba品牌、技術(shù)與品質(zhì)中低端產(chǎn)品線中小城市覆蓋能力優(yōu)勢市場反應(yīng)速度客戶忠誠度唯一總代理制劣勢XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路同方、紫光、京東方、TCL等品牌優(yōu)勢低價(jià)，不計(jì)成本效率高品牌、品質(zhì)管理水平低短期行為，對業(yè)務(wù)期望太高劣勢XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排工作要求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路

第一:充分利用方正科技品牌、技術(shù)與產(chǎn)品、渠道多年積累優(yōu)勢，充分利用好獨(dú)一無二的大區(qū)、代表處銷售平臺資源，2-3年內(nèi)市場占有率進(jìn)入第一集團(tuán)或前四名或達(dá)到10％以上.三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路第二：建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)（技術(shù)、產(chǎn)品、市場與銷售）優(yōu)秀與良好心理素質(zhì)（自信、樂觀、積極向上、渴望成功、負(fù)責(zé)任）移動業(yè)務(wù)群虛擬團(tuán)隊(duì)。3個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)——TWOXX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路第三:產(chǎn)品,運(yùn)營與渠道:產(chǎn)品符合技術(shù)與潮流，運(yùn)營低成本高效率,公司內(nèi)部管理拒絕平庸追求卓越方正頤和渠道區(qū)域覆蓋率最廣、店面形象最統(tǒng)一、運(yùn)營效率最高銷售通道3個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)——THREEXX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路市場驅(qū)動四大驅(qū)動運(yùn)營驅(qū)動銷售驅(qū)動產(chǎn)品驅(qū)動XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路發(fā)揮代理與代表處積極性，市場宣傳更貼近用戶提高市場策劃和執(zhí)行能力向中高端進(jìn)軍市場驅(qū)動Success!XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理/專員主要職責(zé):對大區(qū)銷售任務(wù)和利潤負(fù)責(zé)客觀公正評價(jià)銷售員指導(dǎo)和參與渠道規(guī)劃,行業(yè)規(guī)劃,店面規(guī)劃并一一落實(shí)參與價(jià)格確定與項(xiàng)目申請批復(fù),參與信用工作,參與區(qū)域市場策劃與執(zhí)行參與銷售預(yù)測和訂單信息匯總反饋分析組織大區(qū)各種會議貫徹策略發(fā)現(xiàn)問題解決問題XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路運(yùn)營驅(qū)動流程簡化與清晰職責(zé)明確賞罰分明培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng)溝通知識傳播XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施第一：充實(shí)與擴(kuò)大研發(fā)產(chǎn)品人員隊(duì)伍，研發(fā)與產(chǎn)品走出去向上游廠商學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平，產(chǎn)品選型確定五大原則。產(chǎn)品選型原則市場需求及產(chǎn)品線平衡成本與毛利率外觀品質(zhì)付款與物流渠道消化能力XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施第二:渠道銷售是根本，訂單銷售是重點(diǎn)2003年H1有300家左右店面,店面人員積分制實(shí)施100-120家高質(zhì)量專項(xiàng)代理(資金,人員,客戶,二級渠道管理)公司確定教育與政府采購是兩大重點(diǎn)行業(yè)，AB類再確定2個(gè)，CD類再確定一個(gè)，即2+2或2+1重點(diǎn)行業(yè)，銷售與專項(xiàng)代理明確分工并投入資源取得訂單訂單占30-40%,零售與分銷比例各占其余50%XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施對零售終端支持1.

積分制和網(wǎng)上建立零售俱樂部:鼓勵一線零售員2.

店面裝修3.

店面不間斷的各種促銷活動4.

方正科技各層面人員站店面,聽取客戶和代理意見,了解市場行情!5.

樣機(jī)政策XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施6.

市場廣告以店面為主7.

對店面員工進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)和實(shí)際演練操作8.

信用支持9.

分公司銷售員合理分工,有2個(gè)以上銷售員的代表處,有一人必須全力支持零售終端銷售和零售終端渠道規(guī)劃及建設(shè)!10.

供貨上保證:對銷售預(yù)測準(zhǔn)確的代理保證零售終端供貨!特別是好賣機(jī)型及貨源緊俏時(shí)!

XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施對訂單支持:1.專項(xiàng)信用支持2.30臺以上及重要客戶首代拜訪3.明確行業(yè)規(guī)劃,資源投入及分工4.客戶技巧培訓(xùn)5.行業(yè)客戶研討會6.訂單信息匯總,分析及提出支持要求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施內(nèi)心驅(qū)動加強(qiáng)溝通換位思考，互相支持與理解開設(shè)移動業(yè)務(wù)群雙周刊第三：提高虛擬團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施第四:高效率流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行，清晰工作目標(biāo)與職責(zé):格式化工作結(jié)果分析定期會議制度及會議核心內(nèi)容格式化季度工作會議月度工作會議周電話例會XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路五個(gè)具體措施產(chǎn)品選型渠道銷售與訂單銷售嚴(yán)格分開加強(qiáng)市場秩序監(jiān)控區(qū)域特配產(chǎn)品按需定制實(shí)行第五：提高廠商與渠道盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排工作要求XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路4.具體工作安排關(guān)于簽約與專項(xiàng)代理發(fā)展1月份完成代理簽約，簽約金額＝投入資金*15-18次/年任務(wù)額與簽約金額之間差距通過兩個(gè)方面解決:發(fā)展專項(xiàng)與開拓行業(yè)客戶Q1全部落實(shí)專項(xiàng)明確時(shí)間表,目標(biāo),責(zé)任人與工作方法(描述問題、分析原因、確定目標(biāo)、制定方案，執(zhí)行,結(jié)果分析與修正，再執(zhí)行)XX科技移動業(yè)務(wù)群工作思路4.具體工作安排關(guān)于店面建設(shè)與零售終端能力提高宣傳積分制，2月/3月底實(shí)施積分制獎勵培