如何做好一個銷售管理者

如何做好一個銷售管理者2024/3/28如何做好一個銷售管理者認識銷售管理………………2024/3/282如何做好一個銷售管理者銷售之重要性今天競爭日益激烈，作為企業(yè)主誰都明白銷售不暢會給企業(yè)帶來一系列的危機。產(chǎn)品不好銷，除了產(chǎn)品本身的問題以外，銷售團隊也十分重要。如果銷售團隊稱之為的“血液”，那么管理團隊的銷售管理者就是“心臟”。銷售管理是重中之重，銷售管理者自然也十分重要。

2024/3/283如何做好一個銷售管理者什么是銷售管理

我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。理論上講，作為銷售管理者必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而每一個案場都有自己的特殊情況，管理的復雜性是不同的。?2024/3/284如何做好一個銷售管理者

有時候由于經(jīng)驗不足，了解每人每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務和每人所發(fā)生的主要業(yè)務事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。因此銷售管理是銷售行為的過程管理2024/3/285如何做好一個銷售管理者銷售管理者管什么?

銷售管理者始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2024/3/286如何做好一個銷售管理者

銷售團隊建設(shè)是我們經(jīng)常談論的事情，而且將銷售團隊建設(shè)作為我們銷售管理者重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售管理者能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，銷售管理者應該將銷售團隊建設(shè)作為首要任務。一、管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍2024/3/287如何做好一個銷售管理者如何建設(shè)銷售團隊呢？可以歸納為十二字：“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標立桿”。2024/3/288如何做好一個銷售管理者二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行

一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售管理者制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。2024/3/289如何做好一個銷售管理者三、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進

一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、客戶咨詢敏感問題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、市場因素變化、現(xiàn)場工作人員的心態(tài)問題等等。很多銷售管理者，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售管理者應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。2024/3/2810如何做好一個銷售管理者四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升

一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。2024/3/2811如何做好一個銷售管理者五、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管（經(jīng)理）應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管（經(jīng)理）經(jīng)常性指導銷售人員及時準確的跟進客戶或親自登門拜訪、電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態(tài)，確保與客戶良好的溝通。

2024/3/2812如何做好一個銷售管理者六、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻

銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。2024/3/2813如何做好一個銷售管理者

一個優(yōu)秀的銷售管理者應該具備

哪些素質(zhì)、運用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣。

2024/3/2814如何做好一個銷售管理者

謀定而后動，這是對一個管理者的基本要求。每天我們面對的問題眾多，處理稍有不慎，都會造成不良后果。正確思考和分析的結(jié)果是源于大量的真實的第一手材料，這個時候，沒有冷靜的頭腦是不行的。處理問題時總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。我們平時就要養(yǎng)成的遇事不盲動、喜歡思考和分析的習慣！一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析2024/3/2815如何做好一個銷售管理者

做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個新的環(huán)境。有的管理者喜歡使用手中的權(quán)力，到一個新環(huán)境不開除幾個看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的管理者就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。二、處理人際關(guān)系的高手2024/3/2816如何做好一個銷售管理者重要在于幾點問題理解：1、將欲取之，必先與之；你要別人怎么對待你，你就先要怎么對待別人。2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。3、不要把生活和工作中的角色搞混。4、主動、積極比被動等待效果要好的多。5、經(jīng)常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。2024/3/2817如何做好一個銷售管理者

不少銷售管理者有著偏狹的想法，覺得把自己的經(jīng)驗講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實際上，在給別人傳授知識和方法的同時，也是自身學習和提高的過程，很簡單的道理，你給別人一滴水，你就得準備一桶水。況且，團隊的成功才是你的成功，團隊每個成員的素質(zhì)和業(yè)績提高了，也等于自己的綜合水平提高。所以，一個優(yōu)秀的銷售（主管）經(jīng)理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識和方法傳授給團隊的成員。

三、專業(yè)能力過硬，并善于指導下屬2024/3/2818如何做好一個銷售管理者

在實際工作中，很多銷售人員甚至銷售（主管）經(jīng)理的知識面都很窄，沒有讀書的習慣，對策劃、管理等等相關(guān)知識不感興趣，更談不上自己去親身實踐，結(jié)果自己的路越走越窄。總是局限于一點干巴巴的專業(yè)知識和技能，是很難再上一個臺階的。尤其是銷售管理者，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上，銷售管理人員必須提高自身的素質(zhì)，在策劃、管理等相關(guān)知識領(lǐng)域，不斷學習。同時千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法，把真實的市場情況反饋給策劃，以便制定出正確的策略。同時，策劃人員的思維方式和知識結(jié)構(gòu)也會給你帶來很多啟發(fā)，幫助你學習一些策劃知識，在市場上如虎添翼。

四、學習欲望強，具有一定的策劃能力2024/3/2819如何做好一個銷售管理者

做好帶頭標榜，任何事情都要持沖在最前面的態(tài)度。戒除太多的“官癮十足”態(tài)度，那種指手畫腳、趾高氣揚的做法會讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”，大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績嗎？所以，“身先士卒”這個管理者的法寶，銷售管理者千萬不可忽視五、身先士卒2024/3/2820如何做好一個銷售管理者如何做好銷售管理2024/3/2821如何做好一個銷售管理者

我們的銷售隊伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成，并且被很好地管理。但是，這里還有一個巨大的差異：銷售管理者必須讓自己的銷售隊伍集中注意力于銷售目標和行為，這樣我們的預期很有可能將是短期的。

我們必須牢牢記住以下7條經(jīng)營和銷售管理的戰(zhàn)略方針

2024/3/2822如何做好一個銷售管理者2.檢查產(chǎn)品或服務包裝及價格：市場蕭條時正是檢查自己的產(chǎn)品的時候，回顧客戶反饋情況、市場情況等，看看產(chǎn)品有沒有可能做更高的一些附加值，有沒有什么辦法讓自己與眾不同，并把總結(jié)情況及時與策劃溝通。1.激發(fā)斗志：

想方設(shè)法使團隊活躍起來，減少精力分散，對公司充滿信心。通過拜訪、回訪、約見那些滿意的客戶來推進自信，把他們的來訪情況等公布給大家員工，讓銷售現(xiàn)場在良好的氛圍之中。2024/3/2823如何做好一個銷售管理者3.分析每一個銷售機會，并確定行動綱領(lǐng)：

如果你所在的領(lǐng)域面臨很少的機會和激烈的競爭，那么每一個哪怕是微小的機會都是寶貴的。要經(jīng)常和你的團隊討論潛在的商機，給他們提供一套發(fā)掘機會并提高成功率的工具。特別是：

◆怎樣對付可能的拒絕

◆明確購買者的標準

◆弄清客戶的決策者和影響者

◆與對方各層面的影響者建立接觸2024/3/2824如何做好一個銷售管理者4.回顧并調(diào)整你的計劃：

清晰地列出你的計劃，將結(jié)果用表格的形式羅列清楚。計劃主要關(guān)注于短期目標，用現(xiàn)有的市場目標去滿足短期的銷售業(yè)績，但同時要做出一個新的、能付諸實施的、時間跨度至少是6個月的目標。2024/3/2825如何做好一個銷售管理者5．增加培訓投資，包括銷售技巧、產(chǎn)品和服務知識等：

在艱難時期，你的團隊必須更有效率。所以，回顧一下你們以前的努力，從過去的銷售人員個人記錄上發(fā)現(xiàn)，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓，然后制訂出培訓計劃。你的計劃應是切實有幫助的，讓你的銷售人員能很好地理解及銷售產(chǎn)品和做好服務。這對你來說不僅將獲得短期利益，還能長期受益。你需要用半年時間來關(guān)注培訓這件事。2024/3/2826如何做好一個銷售管理者7.增強計劃性：

無計劃性是橫在成功前面的第一障礙物。第一，界定銷售過程的每一個步驟，確保每一個銷售都能有效地執(zhí)行這些計劃；第二，為每一個銷售員制訂詳細的半年銷售計劃；第三，對那些至關(guān)重要的大客戶要制訂出特殊的計劃，并落實。你會發(fā)現(xiàn)，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關(guān)鍵。6.積極地與每一個客戶保持聯(lián)系：

保持與每個客戶的聯(lián)系，并挖掘新的潛在顧客。開發(fā)一套可執(zhí)行的，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機制，在每周或每個月的銷售會議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。2024/3/2827如何做好一個銷售管理者員工管理結(jié)合激勵2024/3/2828如何做好一個銷售管理者

員工管理和激勵是一個復雜的事情，有時讓管理者摸不著頭腦，甚至感到頭疼。以下內(nèi)容可以幫助我們，并得到一定的啟發(fā)。2024/3/2829如何做好一個銷售管理者一、

分工

管理的首要工作就是科學分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個龐大的機器，那么每個員工就是一個個零件，只有他們愛崗敬業(yè)，公司的機器才能得以良性運轉(zhuǎn)。項目銷售好與壞也是全體銷售人員的責任，合理科學的分工，使全體人員保持持久的動力，否則，隊伍中就會出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。

2024/3/2830如何做好一個銷售管理者

二、

標準

工作標準是員工的行為指南和考核依據(jù)，缺乏工作標準，往往導致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。在操作過程中注意執(zhí)行合理得當?shù)脑瓌t。

2024/3/2831如何做好一個銷售管理者

三、

體制

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個象“輪流分粥，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。

2024/3/2832如何做好一個銷售管理者四、

表率

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，示范的力量是驚人的。不但要勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體

戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導將使管理事半功倍。

2024/3/2833如何做好一個銷售管理者五、

競爭

人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。競爭對手就是追趕梅花鹿的狼，時刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎

勵，讓“末鹿”被市場淘汰。2024/3/2834如何做好一個銷售管理者

六、

溝通

你真的聽懂了手下的話了嗎？你是不是也習慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言？我們經(jīng)常犯這樣的錯誤：在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗大加評論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是領(lǐng)導，你還會這么做嗎？打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺，時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。與手下保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，

制定更加切實可行的方案和制度。

2024/3/2835如何做好一個銷售管理者七、

指導

提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準的有效方式，學習有利于提高團隊執(zhí)行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一；但是指導必須注重技巧，就象勘彌大師那樣要保護員工的熱情。管理者必須避免教訓式指導

，應當語重心長的激勵員工提高自身業(yè)務素質(zhì)。除了現(xiàn)場指導外，還可以綜合運用培訓、交流會、內(nèi)部刊物、業(yè)務競賽等多種形式，激發(fā)員工不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務水平，形成一個積極向上的學習型團隊2024/3/2836如何做好一個銷售管理者八、

鍛煉