XXX年銀行資格考試《公司信貸》核心考點考前5天復(fù)習(xí)

XXX年銀行資格考試《公司信貸》核心考點(考前5天復(fù)習(xí)1公司信貸相關(guān)概念1、信貸：<廣義>一切以實現(xiàn)承諾為條件的價值運動形式；<狹義>銀行的信用業(yè)務(wù)活動(包含存款、貸款業(yè)務(wù))。2、銀行信貸：<廣義>銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動；<狹義>專指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動。3、公司信貸：①同意主體：法人和其他經(jīng)濟組織等非自然人；②經(jīng)濟活動：資金信貸或信用支持。4、貸款：①承諾條件：同意主體以一定的利率，按期歸還；②價值運動：貨幣資金使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。5、承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。6、擔(dān)保：銀行依照客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。7、信用證：銀行依照信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。分為國際和國內(nèi)信用證兩類。8、減免交易保證金：在與客戶的交易中，銀行承擔(dān)了信用風(fēng)險，交易保證金因而會產(chǎn)生。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排，實際上是一種信用支持。9、信貸承諾：①銀行對客戶做出的信貸承諾：以后一定時期內(nèi)按商定條件為客戶提供約定貸款或信用支持；②前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件。10、直截了當融資和間接融資①融資：資金的借貸與資金的有償籌集；②間接融資：通過金融機構(gòu)進行的融資，否則稱為直截了當融資。2公司信貸的差不多要素1、交易對象：銀行和銀行的交易對手(其(事)業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織)2、信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式3、信貸金額：以貨幣計量4、信貸期限：①廣義：從簽定合同到合同終止的整個期間，包括提款期(合同生效到最后一次提款日)、寬限期和還款期(第一筆還款日至合同終止)?！铩顿J款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營貸款期限(10年)、票據(jù)貼現(xiàn)期限(6個月)、展期及展期期限(短期1、中期1/2、長期3年)②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?、貸款利率和費率①貸款利率：A、浮動利率：能夠靈敏反映金融市場上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)的利率變動風(fēng)險較小；B、法定利率：政府金融治理部門或央行確定的利率，是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)控的政策工具之一；C、行業(yè)公定利率：非政府部門的民間金融組織(如銀行業(yè)協(xié)會)確定的利率；D、市場利率：隨市場供求關(guān)系變化而自由變動的利率；★E、基準利率：包括市場利率、法定利率、公定利率。②《人民幣利率治理規(guī)定》：短期利率貸款合同簽定日的相應(yīng)檔次的利率，不分段計息中長期貸款利率一年一定，當期相應(yīng)檔次利率展期依累計期限而定，展期日相應(yīng)檔次利率逾期貸款或擠占挪用貸款罰息利率，與調(diào)整分段計息③人民幣利率檔次：短期(又分為6個月以下、6個月以上)、中長期(又分為3年以下、3年以上、5年以上)和票據(jù)貼現(xiàn)利率外匯貸款利率檔次：央行不設(shè)定，已實現(xiàn)市場化，通常以國際要緊金融市場的利率(如LIBOR)為基準④利率表達方式：年利率(分)、月利率(厘)、日利率(毫)⑤計息周期：日、月、季、年⑥費率：利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價格。一樣以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比例運算。如擔(dān)保費、承諾費、銀團安排費、開證費等；實行政府指導(dǎo)價的商業(yè)銀行服務(wù)范疇為人民幣差不多結(jié)算類業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、托付收款、托收承付7類；收付類業(yè)務(wù)的收費原則是“誰托付，誰付費”。6、清償打算：分為一次性還款、分次還款(定額、等額、約定)。7、擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無力、未按時還本付息或支付相關(guān)費用時的第二還款來源。8、約束條件：①提款條件：合法授權(quán)、政府批準、資本金要求、監(jiān)管條件落實、其他②監(jiān)管條件：財務(wù)堅持、股權(quán)堅持、信息交流、其他3公司信貸的種類1、按幣種：人民幣、外匯(美元、港元、日元、歐元和英鎊)。2、按貸款期限：透支、短期、中期、長期(注意與利率分類區(qū)別)。3、按經(jīng)營模式：自營貸款(風(fēng)險由銀行承擔(dān))、托付貸款、特定貸款(國務(wù)院批準)、銀團貸款。4、按保證方式：信用貸款、擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。5、按貸款用途：固定資產(chǎn)貸款、流淌資金貸款。6、按貸款主體的經(jīng)營特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。4公司信貸理論的進展1、真實票據(jù)理論·即商業(yè)貸款理論(亞當·斯密，注重資金流淌性——銀行最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，這種貸款的特點是：利于滿足銀行資金流淌性需求，有真實的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動清償性質(zhì))①理論擴展：a銀行不能發(fā)放不動產(chǎn)貸款、消費貸款和長期設(shè)備貸款；b長期投資的資金來源應(yīng)為長期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長期債券；②問題：a銀行發(fā)放中長期貸款的能力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟進展；b加大經(jīng)濟的波動。2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論(H.G..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流淌性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范疇顯著擴大，效益顯著提高)①理論擴展：銀行把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，既能夠滿足銀行的流淌性需求，又能夠使得銀行效益得到提高②問題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹制造了條件；b證券的大量拋售會造成銀行的巨額缺失；c貸款平均期限的延長會增加銀行流淌性風(fēng)險。3、預(yù)期收入理論(赫伯特·V.普羅克諾《定期放款與銀行流淌性理論》，貸款能否到期歸還以以后收入為基礎(chǔ)；穩(wěn)固的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實的歸還期限與貸款的證券擔(dān)?；A(chǔ)上；央行成為了資金流淌性的最后來源)①理論擴展：長期設(shè)備貸款、住房貸款、消費貸款等迅速進展②問題：a收入推測和經(jīng)濟周期緊密聯(lián)系，銀行的信貸風(fēng)險可能增加；b銀行危機的阻礙增大。4、超貨幣供給理論(銀行資產(chǎn)應(yīng)提供多樣化的服務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度進展)①理論擴展：銀行信貸的經(jīng)營治理應(yīng)與銀行整體營銷和風(fēng)險治理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用；②問題：a涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴大規(guī)模成為當前銀行風(fēng)險的一大根源；b金融的證券化、國際化、表外化和電子化增強了金融的系統(tǒng)風(fēng)險。5公司信貸資金的運動過程及其特點1、信貸資金的運動過程①定義：信貸資金的籌集、運用、分配和增值過程的總稱。②特點：二重支付(銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營)，二重歸流(資金回流，支付本息)2、信貸資金的運動特點(信貸資金運動和社會其他資金運動構(gòu)成了整個社會再生產(chǎn)資金的運動)：①以償還為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會效益和經(jīng)濟效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運動以銀行為軸心。6公司信貸的原則1、合法合規(guī)原則：區(qū)別對待，擇優(yōu)扶植①貸款發(fā)放和使用符合國家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門的行政規(guī)章；②貸款投向突出重點；③依照企業(yè)的經(jīng)營治理和經(jīng)濟效益選擇貸款對象，嚴格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放貸款；④按程序辦理貸款。2、效益性、安全性和流淌性原則3、平等、自立、公平和誠實信用原則4、公平競爭、緊密協(xié)作原則7公司信貸治理六大原則：全流程治理、誠信申貸、協(xié)議承諾、貸放分控、實貸實付、貸后治理九大流程：貸款申請、受理與調(diào)查、風(fēng)險評判、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后治理、貸款回收與處置組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容四次變革：實間、觸發(fā)事件、變革內(nèi)容(縱、橫)內(nèi)容：董事會及專門委員會、監(jiān)事會、高級治理層、信貸業(yè)務(wù)前中后臺部第二章公司信貸營銷1市場環(huán)境分析1、外部環(huán)境①宏觀環(huán)境：經(jīng)濟與技術(shù)，政治與法律，社會與文化(依照名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容)②微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求(已實現(xiàn)、待實現(xiàn)、待開發(fā))、信貸動機(理性動機→獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持，感性動機→獲得阻礙力、銀行認可等)及直截了當阻礙客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(明確信貸市場的潛在進入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略)2、內(nèi)部環(huán)境①進展戰(zhàn)略目標：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的差不多內(nèi)容，銀行所預(yù)期達到的市場地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場份額；②銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財務(wù)實力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源；③銀行自身能力分析：銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獵取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽；銀行的資本實力；政府對銀行的專門政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。2市場細分1、市場環(huán)境分析的差不多方法：SWOT分析法。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威逼。2、市場細分：分出一個個細分市場，不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細分市場的消費者，其需求與欲望專門相似。①作用：a有利于選擇目標市場和制定營銷策略；b有利于挖掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；c有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益；②細分分類：按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)?！锎笮突蛱卮笮推髽I(yè)是銀行爭奪的重點客戶，國有企業(yè)是商業(yè)銀行的要緊服務(wù)對象，合資和合作經(jīng)營企業(yè)是商業(yè)銀行重點爭取的對象?！锇串a(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——依照產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門；按生命周期，分為朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識)密集產(chǎn)業(yè)?！镆?guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快?！锇此姓咝再|(zhì)，分為國有(商業(yè)銀行要緊服務(wù)對象)、民營、外商獨資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制企業(yè)。3、細分市場評估①市場容量分析(大容量市場受吸引，易進展，但競爭猛烈)②結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場吸引力——同行業(yè)競爭者、潛在的新加入競爭者、替代產(chǎn)品、購買者、供應(yīng)商)③市場機會分析：綜合考慮細分市場、銀行自身和競爭對手④獲利狀況分析⑤風(fēng)險分析3市場選擇和定位1、市場細分是目標市場(銀行為滿足特定需求，預(yù)備進入并重點開展營銷的特定細分市場)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標市場是市場細分的目的。2、選擇目標市場的要求：足夠、連續(xù)的購買力；銀行與市場變化一致，同生共長；躲開強大競爭對手，占據(jù)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。3、市場定位：*①定義：銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展現(xiàn)銀行的鮮亮個性，從而在目標市場上確定恰當?shù)奈恢?；②?nèi)容：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價格水平以及質(zhì)量方面；銀行形象定位：經(jīng)營理念、標志、商標、專用字體、標準字彩等；③步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(按照銀行規(guī)模由大至小依次能夠選擇主導(dǎo)式、追隨式、補缺式)、執(zhí)行定位。4產(chǎn)品營銷策略1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業(yè)銀行指定和實施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。2、產(chǎn)品特點：無形性，不可分性，異質(zhì)性，易仿照性，動力性。3、產(chǎn)品的層次：三個層次：核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購買的差不多服務(wù)和利益，差不多信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等)和擴展產(chǎn)品(開立臨時賬戶、免費保管抵質(zhì)押品等)；五個層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便利服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。4、產(chǎn)品開發(fā)的目標和方法：①產(chǎn)品開發(fā)的目標：提高現(xiàn)有市場的份額(增加交叉銷售、現(xiàn)有市場的縱深進展)；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品；②產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。5、產(chǎn)品組合策略①差不多概念：產(chǎn)品線(具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項目(特定的個別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位)；②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項目的數(shù)量)產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風(fēng)險，提高市場份額)、深度(占據(jù)更多的細分市場)、關(guān)聯(lián)性(增強營銷力量，擴大銀行的阻礙，鞏固和增強銀行的市場地位)。③常見的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容A、產(chǎn)品擴張策略：拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢：多元化，分散經(jīng)營；劣勢：經(jīng)營易紛亂；增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢：提高同一產(chǎn)品線的市場占有率；劣勢：開發(fā)成本高；B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。④產(chǎn)品組合策略的形式：A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性B、市場專業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性C、產(chǎn)品線專業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性D、專門產(chǎn)品專業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性6、產(chǎn)品生命周期策略①進入期(介紹期)：銷售額增長緩慢，利潤極低甚至虧損★采取措施：建立有效的信息反饋機制；增加宣傳，激發(fā)客戶的購買欲望；指定合理的價格②成長期：產(chǎn)品差不多定型，廣告費用略有下降，產(chǎn)品銷售量出現(xiàn)迅速上升趨勢★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴大廣告宣傳；適當調(diào)整價格；利用已有銷售渠道開拓新市場③成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛同意，銷售達到飽和，銷售量顯現(xiàn)下降趨勢，市場競爭猛烈，銀行利潤較穩(wěn)固★采取措施：改進產(chǎn)品多樣化和系列化；開拓市場；綜合運用營銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點、降低價格、改變廣告內(nèi)容)④衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于剔除，顯現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價格急劇下跌，利潤日益減少★采取措施：連續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，剔除策略。5定價策略1、貸款定價原則：利益最大化，擴大市場份額，保證貸款安全，愛護銀行形象。2、貸款價格的構(gòu)成：a貸款利率(要緊用于補償支出并取得合理利潤幅度，銀行貸款支出費用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的缺失等)、b貸款承諾費、c補償余額(應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的存款余額)、d隱含價格3、阻礙貸款價格的要緊因素①貸款成本：要緊考量銀行的資金成本，包括資金平均成本(每一單位資金所花費的利息、費用額)和資本邊際成本(每增加一個單位投資所花費的利息、費用額)；②貸款風(fēng)險程度(風(fēng)險費用)；③貸款費用(調(diào)查、評估、人力等)；④借款人與銀行的關(guān)系；⑤銀行貸款的目標收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款期限；⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。4、公司貸款定價的差不多方法①成本加成定價法貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風(fēng)險要求的補償+銀行預(yù)期利潤水平②價格領(lǐng)導(dǎo)模型貸款利率=優(yōu)待利率(為基準利率或參照利率，最普遍采納的是LIBOR)+違約風(fēng)險溢價+期限風(fēng)險溢價5、產(chǎn)品定價目標：產(chǎn)品被認可，擴大市場占有率，盈利6、定價策略①高額定價策略目的：吸引對價格不敏銳的精華客戶條件：需求價格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認知度，一段時刻內(nèi)潛在競爭者少②滲透定價策略(薄利多銷定價策略)目的：以專門低的初始價格打開銷路，占據(jù)一定的市場份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，以保持一定盈利性優(yōu)點：迅速搶占市場；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本；銀行能夠長期、穩(wěn)固獲得高額利潤條件：需求的價格彈性專門大；規(guī)?；膬?yōu)勢能夠大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本；沒有預(yù)期市場③關(guān)系定價策略目的：把一攬子服務(wù)打包定價，對其中部分項目給予價格優(yōu)待，進而從其他業(yè)務(wù)中獲得補貼優(yōu)點：客戶依靠程度高，與銀行保持長期穩(wěn)固關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤水平。6營銷渠道策略和促銷策略1、公司信貸營銷渠道分類①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團貸款)②按營銷渠道場所，分為網(wǎng)點營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜望營銷。2、營銷渠道策略：①直截了當營銷和間接營銷；②單渠道和多渠道；③結(jié)合產(chǎn)品生命周期；④組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合)3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸要緊運用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制)、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進。7營銷治理1、制定營銷打確實是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。步驟包括：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計營銷策略組合、制定具體營銷行動方案、組織實施和操縱營銷活動。*2、市場營銷打算的差不多內(nèi)容(見P60)3、營銷組織是銀行從業(yè)營銷治理結(jié)構(gòu)的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，要緊完成職能有：組織設(shè)計、人員配備、組織運行。銀行營銷組織理論實質(zhì)上是研究銀行如何合理、有效地對營銷活動進行分工。4、銀行營銷組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；權(quán)責(zé)對等；命令統(tǒng)一(最重要)。5、銀行營銷機構(gòu)的組織形式：直線職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營銷專家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對獨立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨立的營銷組織)6、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。7、營銷領(lǐng)導(dǎo)對整個銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、鼓舞作用、和諧作用、溝通作用。8、營銷操縱方法：年度打算操縱、盈利能力操縱、效率操縱、戰(zhàn)略操縱(最高等級操縱方法)、風(fēng)險操縱。第三章貸款申請受理和貸前調(diào)查1借款人1、資格：工商行政治理機關(guān)(或主管機關(guān))核準登記的企(事)業(yè)法人。2、差不多條件：具備經(jīng)濟能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。3、要求(略)→事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門核準登記4、借款人的權(quán)益①能夠自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機構(gòu)申請貸款并依條件獲得貸款；②有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款；③有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件；④有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報有關(guān)情形；⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。5.借款人的義務(wù)①應(yīng)當如實提供銀行要求的資料，配合銀行的調(diào)查、審查、審批、發(fā)放、支付等相關(guān)工作；②應(yīng)當同意銀行對其使用信貸資金情形和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)核定的監(jiān)督；③應(yīng)當按借款合同約定用途使用貸款；④應(yīng)當按貸款合同的約定及時清償貸款本息；⑤將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當取得銀行的同意；⑥有危及銀行債權(quán)安全的情形時，應(yīng)當及時通知銀行，同時采取保全措施。2貸款申請受理1、面談訪問：前期調(diào)查的要緊目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時刻和精力進行后續(xù)的貸款洽談，是否需要正式開始貸前調(diào)查工作。①面談預(yù)備：提綱包括客戶總體情形、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產(chǎn)品等。②面談內(nèi)容：“6C”原則，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition)和操縱(Control)。2、內(nèi)部意見反饋：面談情形匯報→撰寫會談紀要(包括貸款面談涉及的重要主體、獵取的重要信息、存在的問題與障礙，以及是否需要做該筆貸款的傾向性意見或建議，安全性是首要判定能否借貸的方面)。3、貸款意向時期：業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到——以合理方式告知客戶貸款受理(口頭、書面、貸款意向書等)；客戶提供貸款申請書及詳盡材料；擬定下時期公司目標打算；將儲備項目納入貸款項目庫。4、貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別①貸款意向書和貸款承諾差不多上貸款程序中不同時期的成果，常見于中長期貸款；但并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾；②貸款意向書說明該文件為要約邀請，是一種意向性的書面聲明，不具備法律效力；貸款承諾具有法律效力；5、出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限①出具貸款意向書的權(quán)限：在項目建議書批準時期或之前，各銀行能夠?qū)Ψ腺J款條件的項目出具貸款意向書，一樣沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項目須報上級行備案。②出具貸款承諾的權(quán)限：項目在可行性研究報告批準時期，各銀行應(yīng)按批準貸款的權(quán)限，依照有關(guān)規(guī)定，對外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項目需報上級行審批。6、注意事項：①銀企合作協(xié)議中的貸款安排一樣屬于貸款意向書性質(zhì)，但以授信額度協(xié)議來對待的貸款安排因具有法律效力，不再屬于貸款意向書性質(zhì)；②貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準后方可對外出具。7、貸款申請資料的預(yù)備(銀行向借款人提供制式的《借款申請書》，其他材料從略)3貸前調(diào)查1、定義：貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請后，對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、盈利性等情形進行調(diào)查，核實抵(質(zhì))押物、保證人情形，測定貸款風(fēng)險度的過程。2、貸前調(diào)查的方法①現(xiàn)場調(diào)研(最直截了當、最常用、最重要的方法)：包括現(xiàn)場會談、實地考察；②搜尋調(diào)查(間接)：指通過各種媒介物搜尋有價值的資料，應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性；③托付調(diào)查：中介機構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；④其他方法：接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對手或個人，行業(yè)協(xié)會(商會)、政府的職能治理部門等。3貸前調(diào)查的內(nèi)容：①貸款合法合規(guī)性調(diào)查；②貸款安全性調(diào)查；③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情形，是商業(yè)銀行經(jīng)營治理活動的要緊動力。調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：A、對借款人過去三年的經(jīng)營效益情形進行調(diào)查，并進一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。B、對借款人當前經(jīng)營情形進行調(diào)查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。C、對借款人過去和以后給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情形進行調(diào)查、分析、推測。4貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求1．商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P80)2．銀行流淌資金貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P82)第四章貸款環(huán)境分析1國別風(fēng)險分析1、國別風(fēng)險的特點：①本國貨幣融通的國內(nèi)信貸不存在國別風(fēng)險，只有以外幣融通的信貸才面臨國別風(fēng)險②國別風(fēng)險比主權(quán)風(fēng)險或政治風(fēng)險的概念更寬泛③國別風(fēng)險(表現(xiàn)為利率風(fēng)險、清算風(fēng)險、匯率風(fēng)險)與其他風(fēng)險是一種交叉關(guān)系2、衡量國別風(fēng)險的方法①《歐洲貨幣》政治和經(jīng)濟風(fēng)險的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新安排的債務(wù)情形占10%的權(quán)重，信貸評級占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重，進入資本市場的能力占5%的權(quán)重，福費廷的折扣占5%的權(quán)重?？偡值倪\算公式為：A-[A/(B—C)]×(D—C)，其中：A是范疇權(quán)重，B是范疇內(nèi)的最低值，C是范疇內(nèi)的最高值，D是個體值。而在債務(wù)指標和違約債務(wù)的運算中，要將B、C顛倒過來，最低值權(quán)重最高，最高值權(quán)重為0。②PRS集團國家綜合風(fēng)險(CRR)=0.5×(PR+FR+ER)，其中：PR為政治風(fēng)險評級，F(xiàn)R為財務(wù)風(fēng)險評級，ER為經(jīng)濟風(fēng)險評級。分值100風(fēng)險最低，0風(fēng)險最高。分值在0-50分之間，代表風(fēng)險專門高；而85~100分則代表風(fēng)險專門低。③世界市場研究中心(WMRC)將每個國家六項考慮因素中的每一項都給出風(fēng)險評分，分值1-5，1表示最低風(fēng)險，5表示最高風(fēng)險。風(fēng)險評級最小的增加值是0.5。國家風(fēng)險的最終衡量依照權(quán)重，綜合六個因素打分情形得出。其中政治、經(jīng)濟風(fēng)險各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%，運作和安全性各占10%。其運算方法為：國別風(fēng)險=[(政治風(fēng)險)2x0.25+(經(jīng)濟風(fēng)險)2×0.25+(法律風(fēng)險)z×0.15+(稅收風(fēng)險)2x0.15+(運作風(fēng)險)2x0.1+(安全性)2×0.1]l/2分值為1.0-1.24代表風(fēng)險專門小，分值為4.5-5.0則代表風(fēng)險極高。風(fēng)險因素加權(quán)打分方法的優(yōu)點在于，能夠?qū)㈦y以定量的風(fēng)險量化，從而解決了不同國別風(fēng)險難以進行比較的難題。缺陷是受評判機構(gòu)主觀阻礙比較大，假如風(fēng)險因素設(shè)置不同或給予權(quán)重有差異，對同樣國別，評判的結(jié)果可能大相徑庭。2區(qū)域風(fēng)險分析1、外部因素分析(6個)①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施專門是交通運輸條件、優(yōu)越的地理位置等；②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)進展的時期處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟進展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟進展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向技術(shù)導(dǎo)向變動，汽車、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速進展，且在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來越大。③區(qū)域經(jīng)濟進展水平分析(阻礙最大、最直截了當)：包括GDP及其增長率、固定資產(chǎn)投資規(guī)模、勞動生產(chǎn)率、資金利潤率以及都市化水平等5個指標。④區(qū)域市場化程度和法制框架分析：市場化程度越高、法律制度框架越完善，區(qū)域風(fēng)險越低。⑤區(qū)域經(jīng)濟政策分析：國家重點支持地區(qū)能夠享受較多優(yōu)待政策，當?shù)赝顿Y項目較充足，各種配套設(shè)施齊全，信貸風(fēng)險相對較低。⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地點政府擁有大量資源，其經(jīng)濟行為對金融運行的阻礙專門明顯。政府的信用狀況也是阻礙信貸風(fēng)險的重要因素。同時，還應(yīng)關(guān)注地點愛護主義導(dǎo)致的經(jīng)濟相對封閉和重復(fù)建設(shè)問題。2、內(nèi)部因素分析：信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)、盈利性和流淌性。①信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)——最重要指標A、信貸平均缺失比率：用于評判區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的缺失情形，指標越高，區(qū)域風(fēng)險越大；該指標從靜態(tài)上反映了目標區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。B、信貸資產(chǎn)相對不良率：用于評判目標區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平在銀行系統(tǒng)中所處的相對位置；指標越高，區(qū)域風(fēng)險越高。該指標大于1時，說明目標區(qū)域信貸風(fēng)險高于銀行一樣水平。C、不良率變幅：用于評判目標區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情形，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情形指標為負，說明資產(chǎn)質(zhì)量上升，區(qū)域風(fēng)險下降；指標為正，說明資產(chǎn)質(zhì)量下降，區(qū)域風(fēng)險上升。D、信貸余額擴張系數(shù)：用于衡量目標區(qū)域因信貸規(guī)模變動對區(qū)域風(fēng)險的阻礙程度，信貸規(guī)模增長速度指標小于0時，目標區(qū)域信貸增長相對較慢，負數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標過大則說明區(qū)域信貸增長速度過快。擴張系數(shù)過大或過小都可能導(dǎo)致風(fēng)險上升。E、利息實收率。F、加權(quán)平均期限。②盈利性：盈利能力是區(qū)域治理能力和區(qū)域風(fēng)險高低的最終表達；通過總資產(chǎn)收益率(總體盈利能力)、貸款實際收益率(信貸業(yè)務(wù)的價值制造能力)兩項要緊指標判定；這兩項指標高時，通常區(qū)域風(fēng)險相對較低。③流淌性：流淌性過高或過低都可能意味著區(qū)域風(fēng)險的上升。過高的流淌性可能意味著資金利用效率不足，信貸經(jīng)營處于低效率中；而過低的流淌性意味著資金周轉(zhuǎn)不暢或顯現(xiàn)信貸資金固化。一樣利用流淌比率、存量存貸比率、增量存貸比率三個要緊指標，用于衡量目標區(qū)域流淌性狀況。3行業(yè)風(fēng)險1、行業(yè)風(fēng)險的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成缺失的可能性。2、行業(yè)風(fēng)險的產(chǎn)生：①受經(jīng)濟周期的阻礙；②受產(chǎn)業(yè)進展周期的阻礙；③受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的阻礙：要緊包括行業(yè)市場集中度(即競爭與壟斷的關(guān)系，分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷)、行業(yè)壁壘程度(壁壘高，說明行業(yè)自我愛護性高，內(nèi)部競爭弱)等；④受地區(qū)生產(chǎn)力布局的阻礙：是否靠近原料產(chǎn)地、是否接近市場，是判定一個行業(yè)能否生存的重要依據(jù)；⑤受國家政策的阻礙；⑥受產(chǎn)業(yè)鏈的位置阻礙。3、行業(yè)風(fēng)險分析的目的是識別同一行業(yè)中所有企業(yè)所面臨的要緊風(fēng)險，然后評估這些風(fēng)險將會對行業(yè)的以后信用度所產(chǎn)生的阻礙。4、波特五力模型：用于競爭戰(zhàn)略的分析，能夠有效地分析客戶的競爭環(huán)境。該模型認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進入者進入壁壘、替代品的威逼、買方的討價還價能力、供方的討價還價能力以及現(xiàn)有競爭者的競爭能力。這五種力量綜合起來阻礙著產(chǎn)業(yè)的吸引力，決定了某行業(yè)中的企業(yè)獵取超出資本成本的平均投資收益率的能力。5、行業(yè)風(fēng)險分析框架：從七個方面來評判一個行業(yè)的潛在風(fēng)險，即行業(yè)成熟度、競爭程度、替代品潛在威逼、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟周期(行業(yè)周期)、行業(yè)進入壁壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。①行業(yè)成熟度：行業(yè)進展的四個時期為啟動時期或初級時期、成長時期、成熟時期、衰退時期。第一時期：啟動時期。處于啟動時期的行業(yè)進展迅速，年增長率能夠達到100%以上；銷售量一樣都專門小，價格高；需要大量的資金投入來堅持產(chǎn)品的進展和推廣使市場同意；企業(yè)治理者一樣都缺乏行業(yè)體會。這一時期的資金應(yīng)當要緊來自于企業(yè)所有者或者風(fēng)險投資者，而不應(yīng)該是來自商業(yè)銀行。啟動時期行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售量專門?。焕麧櫈樨撝?；現(xiàn)金流也為負值。第二時期：成長時期。處于成長時期的行業(yè)通常年增長率會超20%。那個時期的行業(yè)特點是：產(chǎn)品差不多形成一定的市場需求；相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)問題差不多得到有效的解決，并廣泛被市場同意；差不多能夠運用經(jīng)濟規(guī)模學(xué)原理來大規(guī)模生產(chǎn)；由于競爭和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價格顯現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強的競爭力；產(chǎn)能需求確定同時差不多投入了大量的投資來提高產(chǎn)能。成長時期行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售大幅增長；利潤轉(zhuǎn)變成正值；現(xiàn)金流仍舊為負。在成長時期的末期，行業(yè)中也許會顯現(xiàn)一個短暫的“行業(yè)動蕩期”，專門多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被剔除的地步。第三時期：成熟時期。處于成熟時期的行業(yè)增長較為穩(wěn)固，年增長率一樣在5%-10%之間。成熟期的產(chǎn)品和服務(wù)差不多專門標準化，行業(yè)中的價格競爭專門猛烈，新產(chǎn)品的顯現(xiàn)速度也專門緩慢。多數(shù)產(chǎn)品需要面對來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的專門多企業(yè)可能會轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一時期，做好成本操縱成為專門多企業(yè)成功的關(guān)鍵。成熟時期行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售額增長速度開始放緩；利潤達到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎?。第四時期：衰退時期。處于衰退時期的行業(yè)的共同點是銷售額在專門長時刻內(nèi)差不多上處于下降時期。盡管銷售額差不多開始下降，然而仍舊處于較高的水平，同時利潤和現(xiàn)金流都還為正值。處于這一時期的企業(yè)利潤會在較長時刻內(nèi)堅持正值，然而專門多企業(yè)可能會選擇在這時退出市場。他們通常會第一停止任何投入，然后最大化地出售資產(chǎn)并退出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會同時減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會增加。然而最終這一特定行業(yè)會完全失去來自投資者或者銀行的吸引力。衰退時期行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售顯現(xiàn)快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨?；現(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小?！镄袠I(yè)進展各時期的風(fēng)險分析第一，處于啟動時期的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險，緣故要緊有三點：第一，專門難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)險；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見的各種變化，使企業(yè)還款具有專門大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長和投資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金需求，從而使一些企業(yè)可能在數(shù)年中都會擁有較弱的償付能力。因此，傾向于投資股權(quán)的風(fēng)險投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的要緊投資來源，他們期望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。第二，成長時期的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險，然而這一時期也同時擁有最大的機會，因為現(xiàn)金和資本需求專門大。由于行業(yè)進展和變化仍舊專門迅速，將會導(dǎo)致連續(xù)不斷的不確定風(fēng)險，因此進展時期的企業(yè)信貸風(fēng)險依舊較大，成長時期的企業(yè)并不一定會有能力償還任何營運資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險，因為這一時期銷售的波動性及不確定性差不多上最小，而現(xiàn)金流為最大，利潤相對來說專門穩(wěn)固，同時差不多有足夠多的有效信息來分析行業(yè)風(fēng)險。第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對較高的風(fēng)險。衰退行業(yè)仍舊在制造利潤和現(xiàn)金流，短期貸款對銀行來說更容易把握也更安全。與處于進展時期的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否連續(xù)獲得成功是信貸分析的關(guān)鍵。②行業(yè)內(nèi)競爭程度處于競爭相對較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威逼較小，反之則相反。競爭越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險就越大，借款銀行所要承擔(dān)的信用風(fēng)險就越大。行業(yè)內(nèi)競爭程度的大小受專門多因素阻礙，其中最要緊和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)營杠桿增加競爭；產(chǎn)品差異；市場成長；退出市場的成本越高；競爭程度；經(jīng)濟周期。③替代品潛在威逼：替代品對需求和價格的阻礙越強，風(fēng)險就越高。④成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。要緊由固定成本、變動成本、經(jīng)營杠桿(高經(jīng)營杠桿代表著高風(fēng)險)、盈虧平穩(wěn)點(盈虧平穩(wěn)點越低，阻礙盈利水平的風(fēng)險越小)組成。⑤經(jīng)濟周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴張。在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟周期中的最高點會顯現(xiàn)更多的不良貸款。緣故包括：第一，企業(yè)、行業(yè)和整個經(jīng)濟體系表現(xiàn)良好，銀行開始降低信貸標準；其次，信貸業(yè)務(wù)人員在做評估時，使用的財務(wù)信息一樣反映的差不多上企業(yè)經(jīng)營最好的時期，這些信息無法反映出經(jīng)濟衰退期企業(yè)的業(yè)績。⑥進入壁壘⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污操縱、水質(zhì)、產(chǎn)品標準、愛護性關(guān)稅、價格操縱等。4行業(yè)風(fēng)險評估工作表1、風(fēng)險評估工作表通常包括以下內(nèi)容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的七項潛在風(fēng)險及每個風(fēng)險對應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險評估。2、在確定行業(yè)整體風(fēng)險的時候，應(yīng)當依照所有風(fēng)險級別做出整體評判。具體的方法是：①對行業(yè)風(fēng)險框架中的七個風(fēng)險元素做出綜合評判。②對不同的行業(yè)，要深切明白得每個風(fēng)險元素在那個行業(yè)中的相對重要程度，在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險時，應(yīng)當將風(fēng)險元素的重要程度包括在內(nèi)。③確定是否有些風(fēng)險元素有明顯的弱點或者漏洞，某一風(fēng)險一旦過大，將會明顯地拉升整體風(fēng)險。第五章借款需求分析1概述1、判定借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風(fēng)險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。2、借款需求的含義：公司由于各種緣故造成資金短缺，即對現(xiàn)金的需求大于公司的現(xiàn)金儲備，從而需要借款。3、借款需求和借款目的是兩個緊密聯(lián)系、又相互區(qū)別的概念。借款需求指公司什么緣故顯現(xiàn)資金短缺并需要借款，需求點可能是多方面的；借款目的指借款用途，一樣來說，長期貸款用于長期融資目的，短期貸款用于短期融資。4、借款需求分析：①進行借款需求分析時關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求緣故(借款用途)，企業(yè)的還款來源以及可靠程度；②分析的意義：A、借款公司全然不了解自己借款需求的本質(zhì)緣故，銀行無法確定貸款結(jié)構(gòu)及利率；B、企業(yè)可能缺少必要的財務(wù)分析技術(shù)來確定資本運作的最佳財務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行能夠為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險。C、銀行使用短期貸款和長期貸款相結(jié)合的方式來滿足該公司貸款的不同需求。D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進行全面的風(fēng)險分析。5、借款需求的阻礙因素①分析基礎(chǔ)：三大表——現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表；②現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的使用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的減少和與現(xiàn)金使用相關(guān)聯(lián)的因素(營業(yè)支出、投資支出和融資支出)。③從資產(chǎn)負債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流淌資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流淌負債的減少。固定資產(chǎn)重置及擴張、長期投資可能導(dǎo)致長期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。從損益表來看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤率的下降都可能對企業(yè)的收入支出產(chǎn)生阻礙，進而阻礙到企業(yè)的借款需求?？傮w來看，借款需求的要緊阻礙因素包括季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)、利潤率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出等。2借款需求分析的內(nèi)容1、銷售變化引起的需求①季節(jié)性銷售增長季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個要緊融資渠道：A、季節(jié)性負債增加(應(yīng)對賬款和應(yīng)計費用)；B、內(nèi)部融資，來自公司內(nèi)部的現(xiàn)金和有價證券；C、銀行貸款?！餇I運資本投資=季節(jié)性資產(chǎn)-季節(jié)性負債，通過公司內(nèi)部融資或者銀行貸款來解決。★通過對現(xiàn)金流的推測以及月度或季度的營運資本投資、銷售和現(xiàn)金水平等的分析，銀行能夠獲得如下信息：決定季節(jié)性銷售模式是否制造季節(jié)性借款需求；評估營運資本投資需求的時刻和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時刻表。②長期銷售增長A、資產(chǎn)增長的模式：核心流淌資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負債表上始終存在的那一部分流淌資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)當由長期融資來實現(xiàn)，具體包括核心流淌負債的增長或營運資本投資的增加。當一個公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時增長時，流淌資產(chǎn)的增長表達為核心流淌資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長。公司能夠通過多種渠道獲得資金滿足運營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源，用于支持長期銷售增長的資本性支出(要緊包括內(nèi)部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實現(xiàn)。B、可連續(xù)增長率的運算：可連續(xù)增長率是公司在沒有增加財務(wù)杠桿情形下能夠?qū)崿F(xiàn)的長期銷售增長率，也確實是說要緊依靠內(nèi)部融資即可實現(xiàn)的增長率。假設(shè)條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷售凈利潤率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d財務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負債是唯獨的外部融資來源。可連續(xù)增長率能夠作為判定公司是否需要銀行借款的依據(jù)。內(nèi)部融資的資金來源是凈資本、留存收益(通常來源)和增發(fā)股票?！镆粋€公司的可連續(xù)增長率取決于以下四個變量：a利潤率：利潤率越高，銷售增長越快；b留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快；c資產(chǎn)效率：效率越高，銷售增長越快；d杠桿：杠桿越高，銷售增長越快?？蛇B續(xù)增長率SGR=資本回報率×留存比率/(1-資本回報率x留存比率)；留存比率RR=1-紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤；資本回報率ROE=凈利潤/所有者權(quán)益=利潤率×資產(chǎn)使用效率×財務(wù)杠桿。③可連續(xù)增長率的作用A、實際增長率＞可連續(xù)增長率——公司需要貸款：B、實際增長率＜可連續(xù)增長率——公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行不予受理貸款申請。2、資產(chǎn)變化引起的需求①資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)對賬款的減少將導(dǎo)致企業(yè)的借款需求。②固定資產(chǎn)的重置和擴張A、固定資產(chǎn)的重置a固定資產(chǎn)重置的緣故要緊是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新；b固定資產(chǎn)使用率=累計折舊/總折舊固定資產(chǎn)×100%；假如一個公司的固定資產(chǎn)使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需求專門快將會上升，具體由行業(yè)技術(shù)變化比率決定。c固定資產(chǎn)剩余壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出★對固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過以下方面進行評估：公司的經(jīng)營周期、資本投資周期、設(shè)備的使用年限和目前狀況、阻礙固定資產(chǎn)重置的技術(shù)變化率。B、固定資產(chǎn)擴張：固定資產(chǎn)擴張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息要緊來源于公司治理層。③長期投資：最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對其他公司的相似投資，最適當?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。在發(fā)達國家，銀行會有選擇性地為公司并購或股權(quán)收購等提供債務(wù)融資，其選擇的要緊標準是收購的股權(quán)能夠提供操縱權(quán)收益，從而形成借款公司部分主營業(yè)務(wù)。3、負債和分紅變化引起的需求①商業(yè)信用的減少和改變②債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典型的例子確實是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情形通常會發(fā)生在銷售急劇增長時，債權(quán)人要求還款。這種情形發(fā)生的標志是還款時刻的延長期限超出了市場的正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財務(wù)不匹配的緣故，以及公司產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力?！镌谀承┣樾蜗?，公司可能僅僅想用一個債權(quán)人取代另一個債權(quán)人，緣故可能是：a對現(xiàn)在的銀行不中意；b想要降低目前的融資利率；c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道；d為了規(guī)避債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要歸還現(xiàn)有的借款。③紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本4、其他變化引起的需求①利潤率下降②非預(yù)期性支出；如保險之外的缺失、設(shè)備安裝、與公司重組和職員解雇相關(guān)的費用、法律訴訟費等，一旦這些費用超過了公司的現(xiàn)金儲備，就會導(dǎo)致公司的借款需求。3借款需求與貸款結(jié)構(gòu)1、短期資金需求要通過短期融資來實現(xiàn)，長期現(xiàn)金需求要通過長期融資來實現(xiàn)。但實際中，短期融資需求并不意味著就與流淌資產(chǎn)和營運資金有關(guān)，一些與流淌資產(chǎn)和營運資金有關(guān)的融資需求也可能與長期融資需求相關(guān)。2、季節(jié)性融資一樣是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，現(xiàn)在，公司的營運投資下降，能夠收回大量資金。3、核心流淌資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實際上是一種長期融資。4、公司資產(chǎn)使用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長期融資需求，也可能導(dǎo)致短期融資需求，銀行在發(fā)放貸款時必須有效識別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。5、關(guān)于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的。6、商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)對賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需要額外的現(xiàn)金及時支付供貨商，其融資需求可能是長期的，也可能是短期的。關(guān)于進展迅速的公司來說，采納長期融資方式更合適。7、銀行除了評判公司的信譽狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當判定所要重構(gòu)的債務(wù)是長期的依舊短期的。要緊的相關(guān)因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②借款公司的償債能力。8、企業(yè)盈利能力不足導(dǎo)致直截了當借款需求時，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請。假如公司的盈利能力不足只是借款需求的間接緣故，銀行須審慎受理貸款申請。9、非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行在受理該類貸款時，應(yīng)當依照公司以后的現(xiàn)金積存能力和償債能力決定貸款的期限。第六章客戶分析1客戶品質(zhì)分析1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：①客戶歷史分析：成立動機、經(jīng)營范疇、名稱變更、以往重組情形(包括重整、改組和合并三種差不多方式)；②法人治理結(jié)構(gòu)分析：第一要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部操縱人的約束和鼓舞這兩個因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露?！锟蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善：A、上市客戶a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，要緊包括流通股的比重低、非流通股過于集中；b關(guān)鍵人操縱，客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心；c信息披露的實際質(zhì)量難以保證，其要緊緣故在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。B、國有獨資客戶：a所有者缺位；b行政干預(yù)，直截了當干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標多元化。C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶治理層的素養(yǎng)；治理者同時是客戶的所有者。③股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)④高管人員的素養(yǎng)(受教育的程度、商業(yè)體會、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風(fēng)、進取精神)⑤信譽狀況2、客戶經(jīng)營治理狀況①供應(yīng)時期分析：核心是進貨，信貸人員應(yīng)重點分析貨品質(zhì)量、貨品價格、進貨渠道(對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性阻礙，從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質(zhì)的取得四個方面來考慮)、付款條件(要緊取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素)四個方面；②生產(chǎn)時期分析：核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點調(diào)查技術(shù)水平(是客戶核心競爭力的要緊內(nèi)容，從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析)、設(shè)備狀況、環(huán)保情形(生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否符合國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī))三個方面；③銷售時期分析：核心是市場，信貸人員應(yīng)重點調(diào)查目標客戶、銷售渠道(直截了當銷售——貼近市場，應(yīng)收賬款少，但需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；間接銷售——無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多)、收款條件(要緊取決于市場供求和廠商品牌兩個因素，收款條件要緊包括預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售)。④產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析：產(chǎn)品競爭力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價比)、經(jīng)營業(yè)績分析(經(jīng)營業(yè)績指標——銷售增長率；市場占有率；主營業(yè)務(wù)指標——主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)。2客戶財務(wù)分析概述及分析方法1、客戶財務(wù)分析定義：以客戶財務(wù)報表為要緊依據(jù)，運用一定的分析方法，對客戶的財務(wù)過程和結(jié)果進行研究和評判，以分析客戶財務(wù)狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此推測客戶的進展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據(jù)。2、客戶財務(wù)分析的內(nèi)容：商業(yè)銀行對借款人最關(guān)懷的確實是其現(xiàn)在和以后的償債能力(包括盈利能力、營運能力、資本結(jié)構(gòu)和凈現(xiàn)金流量)，財務(wù)指標如下：①盈利比率：衡量治理部門的效率和操縱成本獵取收益的能力，包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費用率等；②效率比率：反映治理部門操縱和運用資產(chǎn)的能力，包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等；③杠桿比率：反映借款人償還債務(wù)的能力，包括資產(chǎn)負債率、負債與所有者權(quán)益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保證倍數(shù)等；④流淌比率：反映借款人償還到期債務(wù)的能力，包括流淌比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。3、財務(wù)報表分析的資料：會計報表、會計報表附注和財務(wù)狀況說明書、注冊會計師查賬驗證報告、其他資料。4、財務(wù)分析的方法：趨勢分析法、結(jié)構(gòu)分析法、比率分析法、比較分析法、因素分析法。3資產(chǎn)負債表分析1、資產(chǎn)負債表的構(gòu)成①資產(chǎn)A、流淌資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費用等項目。B、非流淌資產(chǎn)包括長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)等。②負債A、流淌負債包括短期借款、應(yīng)對票據(jù)、應(yīng)對賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)對工資、應(yīng)交稅費、應(yīng)對利潤、其他應(yīng)對款和預(yù)提費用等。B、長期負債包括長期借款、應(yīng)對長期債券、長期應(yīng)對款等。③所有者權(quán)益：代表投資者對凈資產(chǎn)的所有權(quán)，由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金，另一部分是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的資本公積金（股本溢價、法定財產(chǎn)評估、同意捐贈的資產(chǎn)價值）、盈余公積金和未分配利潤。2.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析：指通過運算各項資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重，來分析判定借款人資產(chǎn)分配的合理性。3.資金結(jié)構(gòu)分析：①借款人的全部資金來源于借入資金(包括流淌負債和長期負債)和自有資金(即所有者權(quán)益)；②資金結(jié)構(gòu)是指負債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系；③資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟基礎(chǔ)就牢固，就能承擔(dān)較大的風(fēng)險，就有較強的償債能力，專門是長期償債能力；④借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)，資金的搭配即短期負債、長期負債及所有者權(quán)益三者的比例適當，才能以最小的資金成本取得最大的收益。⑤分析資金結(jié)構(gòu)是否合理要注意資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)、經(jīng)營風(fēng)險水平兩方面內(nèi)容。4損益表分析1、損益表的調(diào)整：損益表是依照“利潤=收入-費用”原理編制的，銀行對損益表進行調(diào)整的步驟如下：第一步，主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本、營業(yè)費用、營業(yè)稅=主營業(yè)務(wù)利潤(毛利潤)；第二步，主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤-治理費用、財務(wù)費用=營業(yè)利潤；第三步，營業(yè)利潤+投資收益、營業(yè)外收入-營業(yè)外支=利潤總額；第四步，利潤總額-所得稅=凈利潤。2、損益表分析通常采納結(jié)構(gòu)分析法，即運算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費用、產(chǎn)品銷售利潤等指標各占產(chǎn)品銷售收入的百分比，運算出各指標所占百分比的增減變動，分析其對借款人利潤總額的阻礙。5財務(wù)報表的綜合分析1、盈利能力分析(盈利比率)：銷售利潤率、營業(yè)利潤率、稅前利潤率、凈利潤率、成本費用利潤率①銷售利潤率(毛利潤率)=銷售利潤/銷售收入凈額×100%銷售利潤=銷售收入凈額-銷售成本-銷售費用-銷售稅金及附加②營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤/銷售收入凈額×100%營業(yè)利潤=銷售利潤-治理費用-財務(wù)費用③稅前利潤率=利潤總額/銷售收入凈額×100%利潤總額=營業(yè)利潤+投資凈收益+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出凈利潤率=凈利潤/銷售收入凈額×100%凈利潤-利潤總額-所得稅稅前利潤率和凈利潤率反映每元銷售收入凈額所取得的稅前利潤和凈利潤，直截了當關(guān)系到客戶以后償還債務(wù)的能力和水平，因此銀行更應(yīng)重視。④成本費用比率=利潤總額/成本費用總額×100%成本費用總額=銷售成本+銷售費用+治理費用+財務(wù)費用2、長期償債能力分析：①長期償債能力的強弱是反映客戶財務(wù)狀況穩(wěn)固與安全程度的重要標志，包括按期支付利息和到期償還本金；②長期償債能力說明客戶對債務(wù)的承擔(dān)能力和償還債務(wù)的保證能力——分析借款人償還債務(wù)的承擔(dān)能力要緊是通過分析客戶的盈利能力來確定；分析借款人償還債務(wù)的保證能力通過分析財務(wù)杠桿比率來確定，財務(wù)杠桿比率包括資產(chǎn)負債率、負債與所有者權(quán)益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率(有形凈資產(chǎn)=所有者權(quán)益-無形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn))、利息保證倍數(shù)，以及客戶的現(xiàn)金流量、較長時期的經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)、合資經(jīng)營、或有負債和子公司的狀況等?！锢⒈ＷC倍數(shù)=(利潤總額+利息費用)/利息費用公式中利息費用一樣包括流淌負債利息費用、長期負債中進入損益的利息費用、進入固定資產(chǎn)原價的利息費用、長期租賃費用等。比率越高，說明借款人支付利息費用的能力越強。依照穩(wěn)健原則，應(yīng)以倍數(shù)較低的年度為評判依據(jù)，但不管如何，利息保證倍數(shù)不能低于1。3、短期償債能力分析(償債能力比率)：指客戶以流淌資產(chǎn)償還流淌負債的能力，比率包括流淌比率、速動比率和現(xiàn)金比率，另外，或有負債少、閑置資產(chǎn)多、差不多開發(fā)出來將要轉(zhuǎn)讓的無形資產(chǎn)多等，也會提高短期償債能力。①流淌比率：按照穩(wěn)健原則，在2左右比較適宜，過高說明流淌資產(chǎn)占用過多，或應(yīng)收賬款、存貨過多；②速動比率：A、速動資產(chǎn)=流淌資產(chǎn)-存貨-預(yù)付賬款-待攤費用；B、比流淌比率能夠更加準確、可靠地評判借款人資產(chǎn)流淌性及其償還短期債務(wù)的能力；C、一樣為1最為適宜，在實際工作中應(yīng)靈活把握。一是因為不同行業(yè)對速動比率有不同要求，二是因為速動比率阻礙速動比率的重要因素是應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，在評判速動比率時，還應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量。③現(xiàn)金比率：A、現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類資產(chǎn)/流淌負債×100%，比率越高，說明客戶直截了當支付能力越強；B、現(xiàn)金類資產(chǎn)=速動資產(chǎn)-應(yīng)收賬款，包括貨幣資金和易于變現(xiàn)的有價證券，最能反映客戶直截了當償付流淌負債的能力；④營運資金：A、營運資金=流淌資產(chǎn)-流淌負債，數(shù)值為正說明借款人是用長期資金(所有者權(quán)益、流淌負債)支持著部分流淌資產(chǎn)，為負說明該借款人是用流淌負債支持部分長期資產(chǎn)；營運資金越多越好，對借款人短期和長期資產(chǎn)的支持越大。4、營運能力分析：資產(chǎn)利用效率高，各項資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，資產(chǎn)變現(xiàn)的速度就快，說明借款人的短期償債能力就強；資產(chǎn)利用效率高，各項資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，就能取得更多的收入和利潤，那么其長期償債能力就強。營運能力對客戶盈利能力的連續(xù)增長和償債能力的不斷提高有著決定性的阻礙。①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/資產(chǎn)平均總額×100%資產(chǎn)平均總額=(期初余額+期末余額)/2②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值×100%固定資產(chǎn)平均凈值=(年初固定資產(chǎn)凈值+年末固定資產(chǎn)凈值)/2③應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%賒銷收入凈額=銷售收入-現(xiàn)銷收入-銷售退回-銷售折讓-銷售折扣應(yīng)收賬款平均余額=(期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款余額)/2④存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨成本/平均存貨余額×100%平均存貨余額=(期初存貨余額+期末存貨余額)/2★存貨是流淌資產(chǎn)中最重要的組成部分⑤資產(chǎn)收益率=稅前凈利潤/資產(chǎn)平均總額×100%資產(chǎn)平均總額=(期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額)/2⑥所有者權(quán)益收益率=稅前凈利潤/有形凈資產(chǎn)×100%6現(xiàn)金流量分析1、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物：現(xiàn)金流量中的現(xiàn)金包括現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物兩部分，即庫存現(xiàn)金(會計核算所指的現(xiàn)金)、活期存款、其他貨幣性資金以及三個月以內(nèi)的證券投資。現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金必須不受限制而能夠自由使用。2、現(xiàn)金流量包括現(xiàn)金流入量、現(xiàn)金流出量和現(xiàn)金凈流量。3、現(xiàn)金流量的具體內(nèi)容①經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量：銷貨現(xiàn)金收入、利息與股息的現(xiàn)金收入、增值稅銷項稅款和出口退稅、其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入能夠帶來現(xiàn)金流人；購貨現(xiàn)金支出、營業(yè)費用現(xiàn)金支出、支付利息、繳納所得稅和其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金支出會帶來現(xiàn)金的流出；②投資活動的現(xiàn)金流量：出售證券(不包括現(xiàn)金等價物)、出售固定資產(chǎn)、收回對外投資本金能夠帶來現(xiàn)金流入；而購買有價證券、購置固定資產(chǎn)會帶來現(xiàn)金的流出；③融資活動的現(xiàn)金流量：取得短期與長期貸款、發(fā)行股票或債券能夠帶來現(xiàn)金流人；而償還借款本金的現(xiàn)金、分配現(xiàn)金股利會帶來現(xiàn)金的流出。4、現(xiàn)金流量的運算方法：①運算資產(chǎn)負債表各科目期初數(shù)和期末數(shù)的變動情形，即項目變動數(shù)(Δ)=期末數(shù)-期初數(shù)；②確定項目變動數(shù)是現(xiàn)金流出依舊現(xiàn)金流入，然后運算現(xiàn)金流量?！锝?jīng)營活動的現(xiàn)金流量的運算A、直截了當法(“自上而下”法)：銷售所得現(xiàn)金=銷售收入-Δ應(yīng)收賬款購貨所付現(xiàn)金=銷售成本-Δ應(yīng)對賬款+Δ存貨治理費用現(xiàn)金支出=治理費用-折舊-攤銷-Δ應(yīng)對費用+Δ預(yù)付費用應(yīng)對未付利息=利息-Δ應(yīng)對利息營業(yè)現(xiàn)金收入=銷售所得現(xiàn)金-購貨所付現(xiàn)金+其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入-治理費用現(xiàn)金支出經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量=營業(yè)現(xiàn)金收入+投資收益現(xiàn)金收入+營業(yè)外現(xiàn)金收支凈額-財務(wù)費用現(xiàn)金支出-繳納所得稅B、間接法：經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量=凈收益+折舊+Δ應(yīng)對賬款+Δ應(yīng)對費用+Δ應(yīng)對稅金-Δ應(yīng)收賬款-Δ存貨-Δ預(yù)付費用★投資活動的現(xiàn)金流出(流人)=Δ固定資產(chǎn)+Δ投資+Δ無形資產(chǎn)(Δ>0，流出；Δ<0，流入)★融資活動的現(xiàn)金流出(流人)=Δ長期負債+Δ短期負債+Δ股東權(quán)益(Δ>0，流出；Δ<0，流入)7客戶信用評級1、客戶評級的評判主體是商業(yè)銀行，評判目標是客戶違約風(fēng)險，評判結(jié)果是信用等級。2、客戶信用評級兩大功能：一是有效區(qū)分違約客戶，即不同信用等級的客戶違約風(fēng)險隨信用等級的下降而呈加速上升的趨勢；二是準確量化客戶違約風(fēng)險，即能夠估量各信用等級的違約概率，并將估量的違約概率與實際違約頻率的誤差操縱在一定范疇內(nèi)。3、信用評級分為外部評級和內(nèi)部評級。外部評級是專業(yè)評級機構(gòu)對特定債務(wù)人的償債能力和償債意愿的整體評估，要緊依靠專家定性分析，評級對象要緊是企業(yè)，專門是大中型企業(yè)；內(nèi)部評級是商業(yè)銀行依照內(nèi)部數(shù)據(jù)和標準(側(cè)重于定量分析)，對客戶的風(fēng)險進行評判，并據(jù)此估量違約概率及違約缺失率，作為信用評級和分類治理的標準。4、商業(yè)銀行在評級時考慮的因素要緊包括：①財務(wù)報表分析結(jié)果：財務(wù)報表分析的重點是借款人的償債能力、所占用的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)的流淌性以及借款人除本銀行之外獲得其他資金的能力；②借款人的行業(yè)特點：如行業(yè)周期性、行業(yè)競爭狀況、行業(yè)現(xiàn)金流量和利潤的特點等，經(jīng)常會作為財務(wù)報表分析的背景資料來考慮；③借款人財務(wù)信息的質(zhì)量：通過會計公司審計的借款人的財務(wù)報表比較可信；④借款人資產(chǎn)的變現(xiàn)性；⑤借款人的治理水平：通過對借款人治理水平的評估能揭示公司在競爭力、體會、誠信和進展戰(zhàn)略等方面存在的不足。評估的重點包括高層治理人員的專業(yè)體會、治理能力、治理風(fēng)格、治理層期望改善公司財務(wù)狀況的愿望以及愛護銀行利益的態(tài)度等，有時由于公司關(guān)鍵人物的退休或離開給公司治理造成的阻礙也應(yīng)該考慮；⑥借款人所在國家：專門是當匯兌風(fēng)險或政治風(fēng)險較大時，國別風(fēng)險的分析專門必要；⑦專門事件的阻礙：如訴訟、環(huán)境愛護義務(wù)或法律和國家政策的變化；⑧被評級交易的結(jié)構(gòu)：充足的擔(dān)保一樣會改善評級等級，專門當擔(dān)保是現(xiàn)金或容易變現(xiàn)的資產(chǎn)(如國債)時。保證也會提高評級，但可不能超過對擔(dān)保人作為借款人時的評級。5、客戶信用評級方法：總體來看，商業(yè)銀行客戶信用評級要緊包括定性分析法(專家判定法)和定量分析法兩類方法。專家判定法在我國商業(yè)銀行客戶信用評級過程中運用較為廣泛。①定性分析方法A、5Cs系統(tǒng)：品德(Character)，資本(Capital)，還款能力(Capacity)(要緊從借款人以后現(xiàn)金流量的變動趨勢及波動性和借款人治理水平兩方面分析)，抵押(Collateral)，經(jīng)營環(huán)境(Condition)(要緊包括商業(yè)周期所處時期、借款人所在行業(yè)狀況、利率水平等因素)。B、5Ps分析系統(tǒng)：個人因素(PersonalFactor)、資金用途因素(Purpose-Factor)、還款來源因素(PaymentFactor)、保證因素(ProtectionFactor)、企業(yè)前景因素(PerspectiveFactor)。C、駱駝(CAMEL)分析系統(tǒng)：資本充足率(CapitalAdequacy)、資產(chǎn)質(zhì)量(AssetsQuality)、治理能力(Management)、盈利性(Earning)和流淌性(Liquidity)等因素。D、定性分析方法的突出特點在于將信貸專家的體會和判定作為信用分析和決策的要緊基礎(chǔ)，主觀性專門強。該方法的一個突出問題是對信用風(fēng)險的評估缺乏一致性，缺乏系統(tǒng)的理論支持，專門是關(guān)于關(guān)鍵要素的選擇、權(quán)重的確定以及綜合評定等方面更顯薄弱。因此，定性分析方法更適合于對借款人進行是和否的二維決策，難以實現(xiàn)對信用風(fēng)險的準確計量。②定量分析方法A、較常見的定量分析方法包括各類違約概率模型分析法，其中具有代表性的模型有穆迪的Risk-Calc和CreditMonitor、KPMG的風(fēng)險中性定價模型和死亡概率模型。B、《巴塞爾新資本協(xié)議》明確規(guī)定，實施內(nèi)部評級法的商業(yè)銀行可采納模型估量違約概率。C、與傳統(tǒng)的定性分析方法相比，違約概率模型能夠直截了當估量客戶的違約概率，因此對歷史數(shù)據(jù)的要求更高，需要商業(yè)銀行建立一致的、明確的違約定義，同時在此基礎(chǔ)上積存至少五年的數(shù)據(jù)。6、信用評級操作程序：銀行基礎(chǔ)部門初評，核定客戶授信風(fēng)險限額→報送風(fēng)險治理部門審核→報送主管風(fēng)險治理的行領(lǐng)導(dǎo)→行領(lǐng)導(dǎo)簽字認定后，由風(fēng)險治理部門向業(yè)務(wù)部門反饋認定信息。7、客戶信用等級有效期內(nèi)，如發(fā)生下列情形之一，信用評級的初評、審核部門均有責(zé)任及時提示并按程序調(diào)整授信客戶的信用等級。①客戶要緊評級指標明顯惡化，將導(dǎo)致評級分數(shù)及信用評級結(jié)果降低；②客戶要緊治理人員涉嫌重大貪污、受賄、舞弊或違法經(jīng)營案件；③客戶顯現(xiàn)重大經(jīng)營困難或財務(wù)困難；④客戶在與銀行業(yè)務(wù)往來中有嚴峻違約行為；⑤客戶發(fā)生或涉人重大訴訟或仲裁案件；⑥客戶與其他債權(quán)人的合同項下發(fā)生重大違約事件；⑦有必要調(diào)整客戶信用等級的其他情形。第七章貸款項目評估1概述1、貸款項目評估以項目可行性研究報告為基礎(chǔ)，以銀行的立場為動身點，以提高銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效益為目的，依照項目的具體情形，剔除項目可行性研究報告中可能存在的將阻礙評估結(jié)果的各種非客觀因素，重新對項目的可行性進行分析和判定，為銀行貸款決策提供依據(jù)。2、項目的可行性研究和貸款項目評估，涉及的方面和采納的公式是相同的，區(qū)別表現(xiàn)在：發(fā)起主體不同、發(fā)生的時刻不同、研究范疇與側(cè)重點不同、進行項目評估和可行性研究的目的不同。3、項目建設(shè)的必要性評估①項目所屬行業(yè)當前整體狀況分析，國內(nèi)外情形對比，進展趨勢推測，項目所生產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期分析。②貸款項目是否符合國家產(chǎn)業(yè)政策，是否符合國家總體布局和地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的需要。③項目產(chǎn)品市場情形分析和項目產(chǎn)品的競爭力分析。國內(nèi)外市場的供求現(xiàn)狀及以后情形推測，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家競爭情形及項目的競爭能力分析，項目產(chǎn)品銷售渠道分析。4、項目建設(shè)配套條件評估：廠址選擇是否合理，所需土地征用落實情形；資源條件能否滿足項目需要，原輔材料、燃料供應(yīng)是否有保證，是否經(jīng)濟合理；配套水、電、氣、交通、運輸條件能否滿足項目需要；相關(guān)及配套項目是否同步建設(shè)；環(huán)保指標是否達到有關(guān)部門的要求，環(huán)境阻礙報告書是否差不多由權(quán)威部門批準；項目所需資金的落實情形。5、項目技術(shù)評估：所采納的設(shè)備能否與生產(chǎn)工藝、資源條件及項目單位的工人技術(shù)水平和治理者的治理水平相和諧；引進設(shè)備的必要性，引進設(shè)備后對國外配件、修理材料、輔料的依靠程度和解決途徑；引進設(shè)備與國內(nèi)設(shè)備是否相和諧。6、借款人的人員情形及治理水平：借款單位是否有健全的機構(gòu)、完善的規(guī)章制度、團結(jié)的領(lǐng)導(dǎo)班子、勝任的企業(yè)負責(zé)人，職工的技術(shù)素養(yǎng)能否滿足項目的需要。7、項目財務(wù)評估：項目財務(wù)評估包括項目投資估算與資金籌措評估、項目基礎(chǔ)財務(wù)數(shù)據(jù)評估、項目的盈利能力和清償能力評估，以及不確定性評估(項目將面臨的風(fēng)險及抗風(fēng)險的能力)四個方面。8、貸款擔(dān)保評估：對擔(dān)保方式、擔(dān)保能力、擔(dān)保資格及擔(dān)保法律文件的完善性進行評估。9、銀行效益評估：包括盈利性效益評估、流淌性效益評估和銀行效益動態(tài)分析三個方面。10、銀行最關(guān)懷的是借款人的財務(wù)狀況和項目的效益情形，并把貸款項目的還款能力作為評估重點。11、銀行要緊是由金融及財務(wù)方面的人員組成，應(yīng)邀請有關(guān)專家和銀行工作人員一起組成項目評估小組，這將有利于提高銀行項目評估的質(zhì)量。2項目非財務(wù)分析1、項目背景分析①宏觀背景：項目建設(shè)是否符合國民經(jīng)濟平穩(wěn)進展的需要；是否符合國家的產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)政策和地區(qū)、部門進展規(guī)劃②微觀背景：要緊從項目發(fā)起人和項目本身著手，包括項目企業(yè)分析(企業(yè)的基礎(chǔ)、治理水平、財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、信用度)、投資的理由(提出項目的理由及投資意向)、投資環(huán)境評估(工業(yè)建設(shè)的優(yōu)待政策和措施等條件，資源、市場、社會協(xié)作條件，可供利用的基礎(chǔ)設(shè)施，建設(shè)用地條件，自然條件，勞動力來源，其他推動或吸引投資者提出建設(shè)意向的背景材料等；以上的各項評判需先確定評判指標體系和評判標準，然后選擇具體的評判方法，如等級尺度法、冷熱圖法、道氏評估法、抽樣評判法、相似度法等)。2、市場需求推測分析①要緊相關(guān)因素：產(chǎn)品特點和消費條件、社會購買力與產(chǎn)品價格水平；②市場需求推測的內(nèi)容：包括估量潛在的市場需求總量、區(qū)域市場潛量、行業(yè)實際銷售額和公司的市場占有率；★潛在的市場需求量是指在一定時期內(nèi)，在一定行業(yè)營銷水平和一定的市場環(huán)境下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大營銷量之和。運算公式為：Q=npq(n指給定的條件下特定產(chǎn)品或市場上購買者數(shù)量，p為單位產(chǎn)品價格，q為購買者的平均購買量)3、生產(chǎn)規(guī)模分析①項目規(guī)模的要緊制約因素：國民經(jīng)濟進展規(guī)劃、戰(zhàn)略布局和有關(guān)政策；項目所處行業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟特點；生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備、設(shè)施狀況；資金和差不多投入物；其他生產(chǎn)建設(shè)條件；②項目規(guī)模評估的內(nèi)容：若可行性研究報告對生產(chǎn)規(guī)模提出幾種不同方案，從中選擇最優(yōu)方案，并判定是否正確；若只提出一個可行性方案，則通過分析選擇，是確信原先的方案依舊提出更好的方案。③項目規(guī)模評估的方法：效益成本評比法(盈虧平穩(wěn)點比較法、凈現(xiàn)值比較法和最低成本分析法)、多因素評比法(決策樹分析法、數(shù)學(xué)規(guī)劃等)。4、原輔料供給分析：沒有必要對項目所需的全部原輔料進行分析評估，而是應(yīng)著重對幾種要緊的或關(guān)鍵的原輔料的供給條件進行分析評判；要緊包括分析和評判原輔料的質(zhì)量是否符合生產(chǎn)工藝的要求、供應(yīng)數(shù)量能否滿足項目的要求、價格、運費及其變動趨勢對項目產(chǎn)品成本的阻礙、儲備設(shè)施條件四個方面5、技術(shù)及工藝流程分析①產(chǎn)品技術(shù)方案分析：一方面要分析產(chǎn)品方案和市場需求狀況，另一方面要分析擬建項目的要緊產(chǎn)品和副產(chǎn)品所采納的質(zhì)量標準是否符合要求。②工藝技術(shù)方案評估：是投資項目技術(shù)可行性分析的核心，必須從以下幾個方面來考慮：A、工藝技術(shù)的先進性和成熟性(新技術(shù)、新工藝須通過試驗時期)B、工藝技術(shù)的原材料適應(yīng)性C、工藝技術(shù)方案是否能保證產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和生產(chǎn)技術(shù)水平的和諧性(須考慮產(chǎn)業(yè)上下游的技術(shù)承接能力、技術(shù)水平不能過高或過低)E、工藝技術(shù)的經(jīng)濟合理性(資本充足、勞動力稀缺的發(fā)達地區(qū)，應(yīng)選擇自動化和機械化程度搞的高新技術(shù)方案)F、技術(shù)來源的可靠性和經(jīng)濟性(工藝方案是制造產(chǎn)品的技術(shù)保證，工藝技術(shù)營運成本包括原材料及能源消耗費、人職員資、愛護運轉(zhuǎn)費、工藝設(shè)備及廠房折舊費)G、工藝技術(shù)實施的可行性H、工藝技術(shù)實施對生態(tài)環(huán)境的阻礙③設(shè)備評估：設(shè)備的生產(chǎn)能力和工藝要求、選擇的設(shè)備具有較高的經(jīng)濟性、設(shè)備的配套性、使用壽命和可愛護性(對設(shè)備使用壽命的評估要緊考慮三個方面的因素：物質(zhì)壽命，技術(shù)壽命，經(jīng)濟壽命，經(jīng)濟壽命是指設(shè)備在經(jīng)濟上的合理使用年限，它是由設(shè)備的使用費決定的)、可靠性。④工程設(shè)計方案的評估：總平面布置方案分析——整體角度、要緊工程設(shè)計方案分析——具體實施角度(即土建工程設(shè)計方案，包括：建筑工程方案分析——建筑面積、高度、結(jié)構(gòu)，施工組織設(shè)計分析兩部分，施工組織設(shè)計分析又包括施工方案分析、施工進度分析、施工順序分析、建設(shè)材料供應(yīng)打算分析)。6、項目環(huán)境條件分析：在進行項目環(huán)境條件的分析時，要把注意力放在較難把握的不確定性因素和相關(guān)項目的分析上①項目建設(shè)條件分析：擬建項目的建設(shè)條件包括項目自身的內(nèi)部條件(擬建項目的人力、物力、財力資源條件)A、財力資源分析；B、廠址選擇條件分析(項目建設(shè)和生產(chǎn)條件的核心)；C、相關(guān)項目分析(分析項目建設(shè)方案是否同步)；D、交通運輸條件分析(運輸方式是否合理、運輸設(shè)備是否安全、運輸環(huán)節(jié)是否連續(xù)、運輸距離是否經(jīng)濟)；E、環(huán)境愛護方案分析(審查環(huán)境阻礙報告、審查治理方案、審查建設(shè)總投資與總設(shè)計、分析環(huán)境愛護的經(jīng)濟性)。②項目生產(chǎn)條件分析：A、資源條件分析(指狹義的資源，即項目所需的作為原材料和能源的資源資源)；B、原材料供應(yīng)條件分析(原材料供應(yīng)包括物料損耗量，需保證可靠的來源、質(zhì)量和價格(彈性和互補))；C、燃料及動力供應(yīng)條件分析(燃料、用水、用電、交通運輸和通信、外部協(xié)作配套條件和同步建設(shè)分析)。7、項目組織與人力資源分析①項目組織機構(gòu)分析A、項目實施機構(gòu)的分析：機構(gòu)的設(shè)置(動身點：高效率、高質(zhì)量完成項目建設(shè)，關(guān)鍵：具備治理項目的能力且可連續(xù)(建立規(guī)章制度))、設(shè)置人員配備和培訓(xùn)新技術(shù)推廣使用機構(gòu)、建立項目實施監(jiān)督系統(tǒng)；B、項目經(jīng)營機構(gòu)的分析C、項目協(xié)作機構(gòu)的分析：與項目有關(guān)的協(xié)作機構(gòu)大致能夠分為三個層次，一是國家打算部門和主管部門；二是地點政府機構(gòu)；三是業(yè)務(wù)往來單位。②人力資源分析A、人力資源的選擇：要緊包括人力資源自然結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)或工種結(jié)構(gòu)；B、人力資源供求推測：包括企業(yè)內(nèi)部和外部的勞動力需求推測、企業(yè)內(nèi)部和外部的勞動力供給推測；C、人力資源流淌分析：以人力資源的流淌來堅持職員隊伍的新陳代謝，保持企業(yè)組織的效率與活力。3項目財務(wù)分析1、項目財務(wù)分析是貸款項目分析的核心工作。2、財務(wù)推測的審查：指對項目可研報告財務(wù)評判的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的審查，是項目財務(wù)分析的基礎(chǔ)性工作①項目的總投資、建設(shè)投資、流淌資金估算的審查A、項目總投資由建設(shè)投資(工程費用、工程其他費用、預(yù)備費)、流淌資金、投資方向調(diào)劑稅和建設(shè)期利息B、審查建設(shè)投資估算：貸款項目評估的投資估算一樣應(yīng)采納綜合指標估算法進行估算C、流淌