電子商務案例林杰

電子商務案例

——敦煌網(wǎng)產(chǎn)品介紹01經(jīng)營模式02企業(yè)競爭戰(zhàn)略分析

03SWOT分析

04競爭戰(zhàn)略分析05內容大綱TableofContents一、網(wǎng)站介紹基本介紹：企業(yè)管理者：CEO王樹彤網(wǎng)站名稱：中文-敦煌網(wǎng)英文-Dhgate成立時間：2004年敦煌網(wǎng)是全球領先的在線外貿交易平臺。其CEO王樹彤是中國最早的電子商務行動者之一。1999年參與創(chuàng)立卓越網(wǎng)并出任第一任CEO，2004年創(chuàng)立敦煌網(wǎng)。敦煌網(wǎng)致力于幫助中國中小企業(yè)通過跨境電子商務平臺走向全球市場，開辟一條全新的國際貿易通道，讓在線交易不斷的變得更加簡單，更加安全、更加高效。發(fā)展歷程2004年卓越網(wǎng)創(chuàng)始人及首任CEO王樹彤女士創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)2006年獲得第一筆融資4月單筆交易額突破$10,0002007年PayPal亞太地區(qū)最大的客戶，全球第六大客戶；2008年與eBay結成戰(zhàn)略合作伙伴,并入選德勤高科技高成長企業(yè)50強2009年與UPS結成業(yè)務合作伙伴；德勤高成長企業(yè)50強中國第五；2010年培養(yǎng)和孵化超過20萬網(wǎng)商；獲得華平投資集團近兩億人民幣投資；與中國建設銀行合作，共同推出“建行敦煌e保通”在線小額貸款服務2011年在北京、深圳、杭州同時發(fā)布敦煌一站通全新業(yè)務；2012年敦煌網(wǎng)入選“中關村新銳企業(yè)百強”;

并被授予PayPal“藍籌獎”2013年入選商務部，2013-2014年度電子商務示范企業(yè)；入選“2013中關村高成長企業(yè)TOP100”；與招商銀行結成戰(zhàn)略合作伙伴；開通在線發(fā)貨服務，推出國際e郵寶擬建義烏倉庫、杭州倉；正式成為Google在中國的廣告代理商；等等二、經(jīng)營模式主營業(yè)務

敦煌網(wǎng)主營業(yè)務流程首先就是會員的注冊，由于敦煌網(wǎng)主要是向國外中小企業(yè)銷售國內中小企業(yè)的產(chǎn)品，所以敦煌網(wǎng)中買家和賣家的身份是獨立的。敦煌網(wǎng)的業(yè)務主要分為兩塊，即買方（發(fā)布產(chǎn)品）和賣方（購買產(chǎn)品）。經(jīng)營模式敦煌網(wǎng)經(jīng)營模式敦煌網(wǎng)是第二代B2B電子商務的開創(chuàng)者，協(xié)助中國廣大的中小供應商，向海外龐大的中小采購商直接供貨，其特點是完善的在線交易環(huán)境和配套的供應鏈服務。敦煌網(wǎng)整合跨境交易涉及的各個環(huán)節(jié)，并將其納入自身的服務體系。這種基于專業(yè)化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過程中解放出來，使得復雜的跨境貿易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網(wǎng)提供的各項服務，通過集合效應大大降低了交易雙方的成本。降低交易成本，客觀上打開了小額外貿的廣袤空間。敦煌網(wǎng)盈利模式敦煌網(wǎng)公司的盈利模式就是向這些買家收取“交易傭金”，以交易傭金為收費模式作為王牌。只有在買賣雙方真正達成交易后，DHgate公司才會向買方收取訂單規(guī)模7%—15%的傭金。除此之外，敦煌網(wǎng)還向會員提供增值服務和廣告服務，這是其另外兩個收入來源。三、企業(yè)競爭戰(zhàn)略分析敦煌網(wǎng)的戰(zhàn)略愿景和使命

首先，敦煌網(wǎng)的戰(zhàn)略愿景符合敦煌網(wǎng)的企業(yè)文化。其次，敦煌網(wǎng)的戰(zhàn)略愿景符合敦煌網(wǎng)的市場策略。最后，敦煌網(wǎng)的戰(zhàn)略愿景、使命、價值觀三者之間較為一致。從上圖可見，敦煌網(wǎng)的價值觀主要由三個層次構成：

公司價值：客戶第一

團隊價值：快速敏捷；快樂工作

個人價值：正直誠信“Integrity”

；把事做成“Get

Things

Done”；

持續(xù)創(chuàng)新“Keep

Learning”外部環(huán)境分析

PEST分析

政策、法律：早在2005年，中國就開始實施《電子簽名法》，它解決一系列電子交易中存在的法律問題。經(jīng)濟：近30年來，中國經(jīng)濟GDP以平均每年10%速度高速增長。目前，經(jīng)濟規(guī)模已經(jīng)位居世界第二。社會：中國社會處于和諧社會，高速發(fā)展的狀態(tài)。“中國制造”已經(jīng)遍布全球。中小企業(yè)已經(jīng)從國內走向了國際。行業(yè)競爭環(huán)境分析供方力量：中國具有電子商務應用能力的中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過4800萬家，在國家政策扶持的影響下，中小企業(yè)數(shù)量將穩(wěn)步增長。買方力量：電子商務的發(fā)展，使得買方遍布全球各地，只要有網(wǎng)絡就能找到中國制造。替代品：傳統(tǒng)的外貿交易目前是電子商務的互補。新進入者的威脅：由于市場巨大，因此不斷的有新進入者來抓起這個機會，新進入者不乏有財力雄厚的財團。因此需要時刻警惕。EFE分析OpportunitiesweightratingWeightedscore1.行業(yè)進入門檻高10%30.32.市場增長迅速15%40.63.中國經(jīng)濟快速發(fā)展10%40.44.技術進步10%30.35.政策扶持5%30.15Threats1.利潤降低10%20,22.價格下降5%20.13.世界經(jīng)濟下滑15%30.454.競爭對手崛起15%30.455.對外貿易壁壘5%20.1Total

weighted

score100%3.05從上表可以看出，敦煌網(wǎng)平均得分高于行業(yè)平均，因此外部環(huán)境對敦煌網(wǎng)發(fā)展有利。內部環(huán)境分析敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢

敦煌網(wǎng)是為國內中小企業(yè)提供外貿的信息平臺，沒有平臺使用費，同時提供物流推薦，資金支付服務等。在平臺使用費、物流、資金等服務方面是很多外貿BTOB平臺所不能比擬的。敦煌網(wǎng)的劣勢因為賣家注冊門檻低，且敦煌網(wǎng)成立時間較短，服務人員培訓相對不足，因此針對些小企業(yè)服務上可能存在問題。導致一些買家賣家的流失。排名靠前的廠家會對敦煌網(wǎng)產(chǎn)生擠壓，比如賣家會傾向比較知名的廠家，如阿里巴巴。中小企業(yè)可能會存在語言方面問題。另外，針對中小企業(yè)的誠信問題也會對敦煌網(wǎng)造成一定的影響。IFE分析InternalstrengthsWeightRatingWeightedscore1.規(guī)模經(jīng)濟

15%40.602.品牌15%40.603.用戶數(shù)量12%30.364.內部管理12%30.365.資金成本8%40.32Internalweaknesses1.缺少戰(zhàn)略伙伴10%20.202.成本上漲11%20.223.技術落后5%30.154.員工流失7%20.145.營銷網(wǎng)絡不夠5%20.10Totalweightedscore100%3.05從上表可以看出，敦煌網(wǎng)內部環(huán)境也較好。CPM分析敦煌網(wǎng)阿里巴巴金銀島CriticalSuccessFactorsWeightRatingWeightedRatingWeightedRatingWeighted廣告0.2030.6040.8020.40服務0.2030.6040.8030.60價格0.3041.2030.9041.20管理0.1040.4040.4020.20技術0.0530.1540.2020.10財務0.0530.1540.2020.10營銷網(wǎng)絡0.1030.3040.4020.30Total1.003.403.702.80從上表我們可以看出，cpm分析的結果，阿里巴巴還是占有競爭優(yōu)勢，敦煌網(wǎng)目前已經(jīng)走到電商的前列，但是需要投入更多的資源才能撼動行業(yè)領頭地位。四、S.W.O.T分析優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）低起點、無風險小額貸款解決大問題海外直發(fā)一站通服務國外需求旺盛品牌知曉度低賣家利益得不到有效保障糾紛處理機制不健全評價指標不完善機會(opportunity)威脅(threat)網(wǎng)絡市場不斷擴大對外B2B電子商務貿易額上升第三方B2B電子商務平臺發(fā)展第三代電子商務模式最新發(fā)展我國對電子商務的政策支同行競爭風險關稅風險法律風險匯率風險金融市場風險五、敦煌網(wǎng)的競爭戰(zhàn)略分析敦煌網(wǎng)競爭戰(zhàn)略的成功點實施差異化競爭戰(zhàn)略。敦煌網(wǎng)是一個聚集中國眾多中小供應商產(chǎn)品的網(wǎng)上B2B平臺，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。作為國際貿易領域B2B電子商務的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)與行業(yè)內的龍頭老大阿里巴巴形成了有效的差異，充分考慮了國際貿易的特殊性，全新融合了新興的電子商務和傳統(tǒng)的國際貿易，為國際貿易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務，是國際貿易領域一個重大的革新，掀開了中國國際貿易領域新的篇章。與EBAY、Facebook等SNS社區(qū)形成戰(zhàn)略合作關系。敦煌網(wǎng)與eBay結成戰(zhàn)略合作伙伴，通過在eBay上做推廣，促進eBay的海外賣家到敦煌網(wǎng)上去進貨，王樹彤將這一做法稱為“網(wǎng)站整合推廣”。目前，敦煌網(wǎng)上三成以上買家本身就是雅虎、eBay的賣家，他們直接把敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品資訊，復制到自己的網(wǎng)上商鋪，實現(xiàn)了無庫存銷售。同時還利用FACEBOOK等SNS社區(qū)的聚合效應，由一支專業(yè)的海外營銷團隊負責，進行視頻、廣告、互動活動等多種方式進行宣傳。競爭戰(zhàn)略的不足之處差異化傭金競爭策略中的問題。敦煌網(wǎng)與阿里巴巴差異化競爭的最大特點是取消了會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金。在敦煌網(wǎng)的交易過程中，網(wǎng)站會在賣家報價的基礎上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現(xiàn)給買家。加傭后的報價，由買家支付，而與賣家無關。然而僅僅因為B2B還有很大的改善空間，并不意味著敦煌網(wǎng)可以去占領這個市場。在正常的貿易中，賣家對成本錙銖必較，當貿易規(guī)模越來越大，他們很可能不愿意繼續(xù)再支付高額的傭金。所以敦煌網(wǎng)不得不面臨‘客戶養(yǎng)不大’的尷尬問題。既做裁判，又做球員。除了擔當一個平臺的角色，敦煌網(wǎng)自己還在自己的平臺上賣產(chǎn)品，我曾經(jīng)問過一個客服，為何有些產(chǎn)品上面有一個特殊的標志，而我的產(chǎn)品卻沒有，該客服回答說，只有敦煌網(wǎng)自己賣的產(chǎn)品才有這個標志。它代表著這個產(chǎn)品經(jīng)過了敦煌網(wǎng)的認證，以及其它一些保證。參與交易策略承擔質量風險?；途W(wǎng)更加關注的是交易是否成功，是否能形成長期的交易模式。在這樣的情況下，怎么交易再不僅僅是買賣雙方的問題，敦煌網(wǎng)必然要對交易物品承擔一定程度的質量風險。目前國內小額外貿批發(fā)平臺的賣家素質水平仍較低，敦煌網(wǎng)相當部分賣家是個人而非企業(yè)，他們在平臺上維持生存的手段就是銷售假貨。Members林杰（1332108024）··························講解許曼玲（1332108044）······················資料查找雷婷（1332108022）··························資料查找張瑞琪（1332108052）·······················PPT制作張雪琨（1332108053）·······················PPT制作規(guī)避貿易申報難做賬。敦煌網(wǎng)的定位是小額外貿批發(fā)，因貨量不大，所以其大部分產(chǎn)品的出口都是以“國際小包”的形式遞出，這不但繞過了海關對商品的檢測環(huán)節(jié)，更避掉了巨額關稅。但是，近來國家政策對這種“國際小包”的處理規(guī)定不斷完善，新政策對包裹內裝物品的屬性、付費方式和證明文件等都進行了補充規(guī)定，這相當于給小額外貿的賣家戴上了緊箍咒。除此之外，國際小包因規(guī)避了關稅和商檢等外貿的正規(guī)程序，因而無法進行正規(guī)的退稅和外匯收取，這讓打“物流擦邊球”的小額外貿存在很大的法律風險。單一支付模式易斷資金鏈。雖然與傳統(tǒng)B2B的信息中介模式相比，敦煌網(wǎng)在很大程度上介入了外貿的交易環(huán)節(jié)，但是由于在支付上借