貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立

貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立2024/3/26貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立目錄商品管理常識采購管理日常商品管理

貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立商品管理常識產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)的界定產(chǎn)品生命周期售罄率及平均銷售折扣期貨與現(xiàn)貨的區(qū)別貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立

銷售季節(jié)的界定（從2008年起）●銷售季節(jié)的劃分●期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準(zhǔn)，根據(jù)不同的區(qū)域特性會有一定的時間差異存在。貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立產(chǎn)品生命周期●生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉(zhuǎn)●產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立售罄率分析●售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。２個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預(yù)警信息．１個月之內(nèi)的售罄率是驗證２周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．●公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量．●售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季?！衽e例：貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立售罄率分析●售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施?！衽e例：貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立售罄率分析●售罄率與銷售利潤：售罄率<60%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平均銷售折扣公式

平均銷售折扣率＝銷售額/銷售額的吊牌金額

可用于單個SKU計算，也可用于不同品名產(chǎn)品或大類產(chǎn)品計算貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立期貨與現(xiàn)貨期貨1、價格:鞋服-零售價的0.5折;配件-零售價的0.55折2、根據(jù)市場需求預(yù)測下單，對資金使用率要求相對較高，存在一定的風(fēng)險3、公司發(fā)貨，實行先期貨后現(xiàn)貨制，提高期貨訂單的執(zhí)行率，保證貨源現(xiàn)貨1、價格:鞋服-零售價的0.53折;配件-零售價的0.58折2、無資金投入風(fēng)險3、不能保證貨源，可挑選產(chǎn)品存在局限性貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立采購管理季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結(jié)構(gòu)（大類/性別/系列）的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評審貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立科學(xué)訂貨的重要意義●科學(xué)訂貨是專賣店良性經(jīng)營的基礎(chǔ),決定能否盈利的關(guān)鍵!●科學(xué)訂貨能保證商品的良性運轉(zhuǎn)，滿足市場需求,提升銷售和加速資金周轉(zhuǎn),避免過季滯銷，消除惡性庫存?！癫缓侠淼挠嗀泿淼膼汗牵嚎偭渴д`結(jié)構(gòu)不合理選款失誤滯銷或斷貨背離需求庫存結(jié)構(gòu)不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉(zhuǎn)慢貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立如何科學(xué)訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨計劃現(xiàn)場貨品的仔細評審生成初步訂單訂單的自我評審分公司評審建議基礎(chǔ)、關(guān)鍵明確指標(biāo)，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進行評估量/大類/性別/系列/月份/SKU匯總貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂貨總量測算影響訂貨總量的三個主要因素1、全年的總銷售預(yù)測和季節(jié)占比預(yù)測（決定因素）2、訂銷比\平均銷售折扣（次要因素）3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結(jié)構(gòu)（重要調(diào)整因素）全年的銷售預(yù)測注意:1、拓展計劃2、零售（營運、管理）提升3、品牌自然增長4、行業(yè)及價格增長貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂貨測算思路●以單店預(yù)測匯總初步預(yù)測訂貨總量（行業(yè)通用方法）

季節(jié)訂貨額=歷史銷售×（1+增長率%）×季節(jié)占比÷預(yù)估平均銷售折扣÷預(yù)估售罄率例：某單店07年總銷售為150萬,預(yù)計08年將增長20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%，則訂貨額=150×（1+20%）×

30%×

÷0.85÷0.85=75,則08夏季需訂75萬的貨才可支撐54萬的銷售額.貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂貨結(jié)構(gòu)測算●歷史數(shù)據(jù)分析根據(jù)歷史同期銷售結(jié)構(gòu)，折扣率，各類別占比預(yù)測08夏訂貨結(jié)構(gòu)（占比，金額，根據(jù)預(yù)測的均價預(yù)測訂量）貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂貨SKU深度與寬度的測算SKU：每個不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量●店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：陳列鞋托數(shù)量的70-85%，如店面鞋托數(shù)為160個，則應(yīng)陳列SKU數(shù)為112-135個，根據(jù)店鋪實際銷售面積調(diào)整占比SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣?！裼嗀汼KU數(shù)=陳列SKU數(shù)*80%貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪服裝陳列量服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個SKU中島主要陳列舊款和配件及重復(fù)陳列等，可不做考慮,當(dāng)陳列面積小的店鋪和商場可考慮

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂貨深度測算訂貨深度測算公式:

預(yù)計夏季某系列訂貨A款的平均深度=該系列A量款07銷售平均深度×（1+增長率）÷售罄率例如：07年夏季的男款板鞋銷售前三名是則預(yù)計08年夏季男款板鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(170211-2)訂貨最深度=805×(1+30%)/95%=1101貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立訂單的自我評審在評審訂單的過程中，要結(jié)合計劃的訂貨結(jié)構(gòu)和實際的訂貨策略來評審，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、總量評審結(jié)合分公司下達給單店的指標(biāo)來評審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷售增長走勢來評審訂貨總量2、貨品結(jié)構(gòu)評審以計劃的貨品結(jié)構(gòu)來評審以實際的貨品來調(diào)整訂單的貨品結(jié)構(gòu)3、SKU的深度和寬度根據(jù)店鋪最大SKU容量來評審SKU的寬度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評審SKU的深度4、上下裝(7:3)、關(guān)聯(lián)性(陳列)通過計算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價來評審根據(jù)計劃的價位段分布來評審5、上市時間根據(jù)公司已定上市時間來評審各階段上貨占比情況貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立產(chǎn)品日常管理存銷比分析庫存結(jié)構(gòu)分析平均銷售折扣分析貨品整合售罄率分析貨品的管理指標(biāo)貨品分析的重要指標(biāo)分享：利潤＆存銷比貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立存銷比分析存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標(biāo)公式：存銷比＝(月初庫存+當(dāng)月進貨)/當(dāng)月銷售貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立存銷比分析存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：

新品（自上市期90天的產(chǎn)品）

舊品（90天以上的產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分：

應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點的）

過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應(yīng)季＝有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季＝無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+應(yīng)季+過季＝綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比分析貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立庫存結(jié)構(gòu)：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)關(guān)注重點：大類結(jié)構(gòu)比性別比品類比貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立分析重點：1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷售2、庫存的合理性：目前各品類的庫存數(shù)量是否合理3、一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何庫存結(jié)構(gòu)分析貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立庫存結(jié)構(gòu)需用公式：

庫存合理性＝庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù)比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼

應(yīng)進貨數(shù)＝總銷售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時間-剩余庫存量比如，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件庫存結(jié)構(gòu)分析貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立公式

平均銷售折扣率＝銷售額/銷售額的吊牌金額銷售折扣在訂貨中的作用

銷售折扣對于毛利率的作用

平均銷售折扣貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立銷售折扣在訂貨中的作用訂貨額與銷售額的區(qū)別：在銷售中必然存在折扣損失－清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額訂貨額＝預(yù)測銷售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率）貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立銷售折扣對于毛利率的作用公式

毛利率（GP％）＝（銷售額－成本）/銷售額意義

一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成：毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化銷售折扣對于毛利率的作用貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立關(guān)注：1、當(dāng)貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。2、針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損銷售折扣對于毛利率的作用貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立貨品整合貨品整合：同一區(qū)域店鋪進行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整整合內(nèi)容：根據(jù)大倉庫存進行補貨店鋪與店鋪之間的互調(diào)在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立整合原則：1、以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥；2、新款上市30天內(nèi)不做調(diào)撥；3、從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象；4、從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去；整合目的：此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機會和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。貨品整合貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立售磬率售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例公式：售罄率＝正價銷售數(shù)量（含VIP價的銷售量）/到貨量貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立計算周期：

半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預(yù)警名單

一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確

一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨售磬率貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立新品的售罄率：（以上市時間為主）

30％-35％（銷售周期30天）50％-55％（銷售周期60天）65％-75％（銷售周期90天）注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示：售罄率<60％，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導(dǎo)致虧損；售罄率>85％，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售磬率貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量使用函數(shù)VLOOKUP公式將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填入到分析表內(nèi)。售磬率貨品需要科學(xué)的管理方案終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立貨品的管理指標(biāo)1、銷售目標(biāo)的達成：95％-105％

指每年、每季、每月的銷售指標(biāo)，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)）