萬科假日風景項目總結

26三月2024萬科假日風景項目總結萬科要求1執(zhí)行標準2報告結構-汲取經(jīng)驗、面向未來總結經(jīng)驗3萬科假日風景項目總結312萬科要求報告目錄萬科企業(yè)理念對代理公司要求萬科假日風景項目總結核心價值觀創(chuàng)造健康豐盛的人生客戶是我們永遠的伙伴人才是萬科的資本陽光透明的體制持續(xù)的增長和領跑萬科宗旨建筑無限生活萬科愿景成為中國房地產(chǎn)業(yè)的領跑者高標準高要求高追求高理想使命必達目標清晰快速反應深挖細節(jié)標準化產(chǎn)品標準化工具標準化邏輯標準化復制讓建筑贊美生命為普通人蓋好房子客戶導向尊重客戶引領市場勇創(chuàng)標桿萬科企業(yè)理念目標導向客戶導向萬科假日風景項目總結以目標為使命，不抵觸、不放棄方案可落地、可執(zhí)行，實操性強快速反應，針對性調整動作目標分解清晰，動作執(zhí)行到位建立標準化流程，可快速復制尊重客戶，提供超出客戶預期的服務對團隊要求：堅韌、堅持、高效執(zhí)行對代理公司要求目標導向客戶導向理解客戶，在環(huán)節(jié)中感動客戶，提高客戶滿意程度經(jīng)營客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度，增強口碑效應，增加客帶客幾率萬科假日風景項目總結123執(zhí)行標準報告目錄接待流程標準認購簽約流程策劃執(zhí)行標準業(yè)務管理標準萬科假日風景項目總結接待流程標準進門迎客沙盤講解客戶摸底戶型推薦帶看現(xiàn)場置業(yè)計劃適時逼定客戶成交禮貌送客歡迎參觀服務信息卡對講系統(tǒng)萬客會入會征信查詢陽光宣言合同樣本證件公示預售方案成交問卷關懷短信信息釋放活動邀約投訴熱線明源錄入客戶描摹簽約短信萬科假日風景項目總結接待流程標準1-尊重客戶提高效率一呼百應，提升現(xiàn)場氛圍，令客戶感覺倍受尊重團隊間溝通便利，提高效率，不離開客戶關鍵動作一關鍵動作二對講系統(tǒng)“歡迎參觀”萬科假日風景項目總結接待流程標準2-光明磊落風險前置提前告知本次接待服務事項，大約服務時間，提醒客戶要對本次服務進行監(jiān)督和評分不利因素公示、購房流程公示，以君子之誠，善待客戶關鍵動作一關鍵動作二客戶服務信息卡陽光宣言關鍵動作三合同樣本公示合同樣本公示，預售方案公示，樓座進度公示，尊重客戶知情權，減少后期工作量關鍵動作四客戶服務監(jiān)督熱線公示并提醒客戶服務監(jiān)督熱線及投訴網(wǎng)站，保證服務接待標準不打折萬科假日風景項目總結接待流程標準3-日清日畢服務到位關鍵動作一關鍵動作三萬客會入會萬客會介紹，客戶信息留取，完善首次接待摸底信息明源錄入接待客戶完畢20分鐘內錄入雙明源系統(tǒng)并發(fā)起審核，設置專人審核關鍵動作二跟蹤服務客戶離開半小時發(fā)送關懷短信，第二天回訪，一周內再次邀約到訪，推薦產(chǎn)品，活動邀約關鍵動作四客戶描摹及分析客戶特征描述，還原接待過程，還原客戶語錄，分析客戶類別萬科假日風景項目總結認購簽約流程-動線清晰各司其職關鍵動作一功能分區(qū)銜接流暢以流程設計動線、以功能分區(qū)安排人員定崗，培養(yǎng)熟練工，以提高效率關鍵動作二設跑單數(shù)名，負責資料流轉及各功能分區(qū)溝通，保證時效及暢通銜接流暢關鍵動作三管理日志建立目標管理日志，清晰目標達成情況萬科假日風景項目總結策劃執(zhí)行標準1-目標導向團隊作戰(zhàn)關鍵標準一目標導向分解明晰團隊協(xié)作分工明確對目標的追求近乎偏執(zhí)，數(shù)字目標、動作目標分解清楚；不教條，隨時根據(jù)目標完成情況調整動作將傳統(tǒng)八大模塊歸總為三項，策略、活動和AE，費用誰產(chǎn)生誰負責；形成一帶多的工作模式，增強溝通協(xié)作，除主負責人外，其他人均為協(xié)助人關鍵標準二萬科假日風景項目總結風險前置深挖細節(jié)邏輯思維結構問題問題分級，判斷主要問題和次要問題，各問題間的前后邏輯關系，解決問題的研究渠道；5W1H講清楚策劃執(zhí)行標準2-風險前置邏輯思維戰(zhàn)略問題策略問題戰(zhàn)術問題保證項目首開成功取勢問題明道問題增強客戶意向度增加客戶蓄水量價格釋放增加到訪頻次利益點釋放促進到訪及時置業(yè)計劃增加客戶選房幾率激勵方案刺激團隊業(yè)績提升優(yōu)術問題關鍵標準一關鍵標準二結構化問題深入挖掘每一個客戶的特征和需求；不斷的調整改善策略、執(zhí)行方式方法；每一個環(huán)節(jié)做好預防，降低風險；執(zhí)行過程中嚴格把控案例：廣告燈箱的燈客戶開盤遲到萬科假日風景項目總結業(yè)務管理標準-考核監(jiān)督形成規(guī)范關鍵動作二日志管理培養(yǎng)習慣品控管理形成慣例建立各層級工作日志標準，清晰目標分解下的動作完成情況，做好追蹤記錄；以趣味運動做好考核機制關鍵動作一關鍵動作二會議管理增加效能建立品控標準，督促現(xiàn)場規(guī)范執(zhí)行，讓偶然成為一種習慣；在萬科檢查前做好自檢、自審確定會議主題、規(guī)定會議時間，會后形成紀要，多方簽字，督促執(zhí)行；使用書面溝通（outlook），要求回復截止時間，保護自己萬科假日風景項目總結123總結經(jīng)驗報告目錄萬科營銷模式師夷長技篇技術沉淀篇再接再勵篇團隊建設篇萬科假日風景項目總結萬科營銷模式-利用節(jié)點引發(fā)爆點萬科很少進行大規(guī)模的線上推廣，對于高成本媒體的選擇相當謹慎；萬科更傾向于事件營銷、活動營銷下針對目標客戶群展開的低成本、高費效比多重渠道組合。事件營銷拿地后媒體的主動宣傳品牌推介展阿拉善綠色夏令營選拔煙臺大櫻桃節(jié)贊助房博會冠名高峰論壇加油，幸福國家大劇院年終感謝會……奠基儀式外戰(zhàn)場展示售樓處運營、樣板間開放開盤活動順勢加推……萬科措施：1、大力促銷；2、保證節(jié)點；3、減少庫存；4、向同行學習；5、利用周末活動營銷重大節(jié)點利用節(jié)假日嘉年華：五一、十一、中秋情定七夕邂逅假日一元起拍樂翻全場各種DIY婚紗攝影展品牌試駕業(yè)主運動會……萬科假日風景項目總結萬科營銷模式-線下為王渠道組合短信信息釋放、精準傳播，客戶維護派單派單人員培訓；五掃-街、樓、商超、街道辦、拆遷區(qū)巡展企業(yè)、商超、社區(qū)DM直投針對企業(yè)員工、拆遷住戶大客戶項目成立大客戶組，篩選跟蹤企業(yè)客戶網(wǎng)絡論壇、微博利用炒作CALL客新老客戶、資源客戶；CALL客組系列暖場活動主題下的聚集、留住、打動客戶活動第三方合作資源短信客戶；婚紗客戶、4S店客戶看房團要求媒體提供，網(wǎng)絡、傳媒萬科模式對代理公司人力、物力投入要求極大，大多環(huán)節(jié)要求專人負責；工作量及工作強度較大。萬科假日風景項目總結第一步：溫馨牽手第二步：喜結連理第三步：親密接觸第四步：恭迎喬遷第五步：噓寒問暖第六步：承擔責任＋2：四年之約＋1一路同行客戶服務“6＋2”步法客戶服務“6＋2”的核心內容：一個中心：以客戶感知（體驗）為中心二個基本點：以信息透明和讓客戶感動為基本點師夷長技篇1-客戶服務“6+2”步法以君子之誠善待客戶：從客戶首次接觸開始，各關鍵節(jié)點服務要點，是萬科“客戶是萬科存在的唯一理由”的重要操作依據(jù)萬科假日風景項目總結師夷長技篇2-萬科產(chǎn)品品類規(guī)劃以客戶需求為導向，在不同的土地上，建設滿足不同客戶需求的不同產(chǎn)品；即從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品的規(guī)劃邏輯思維客戶土地產(chǎn)品品類萬科假日風景項目總結師夷長技篇3-客戶研究與細分根據(jù)不同客戶特征將客戶進行更精確的細分，根據(jù)生命周期、支付能力、購買動因將客戶細分到極致，以求精準把握客戶；同樣，對團隊對客戶的掌握程度提出更高要求。序號時間姓名聯(lián)系方式客戶信息客戶需求與喜好

備注業(yè)務員序列日期年齡家庭結構居住區(qū)域居住狀況職業(yè)職務來人途徑購房動機現(xiàn)有物業(yè)車輛面積戶型單價反應總價反應抗性反應裝修反應比較個案意向強度萬科假日風景項目總結技術沉淀篇-目標導向下的流程鋪排及管理4.164.236.46.96.116.124.16售樓處試運營4.23售樓處開放5.7驗資5.14老帶新5.21周周金6.4認籌6.9搖號6.11開盤6.12簽約展示體系確立誠意摸排、反擊競品鎖定籌碼、算價升級、完成逼壓篩客手段蓄客數(shù)量搶客手段背景報價策略2000組關注客戶1100組驗資會員客戶800組認籌交錢客戶約訪客戶到訪，當面判定客戶意向，客戶分級客戶指定銀行存款并查驗征信提交身份資料加入會員參與優(yōu)惠活動檢驗誠意客戶預銷控，疏導房號模糊釋放6000-8000元/平米信息,樹立區(qū)域價格標桿釋放驗資折扣、老業(yè)主折扣及活動激勵直接溝通成交總價區(qū)間釋放5158元/平米起價格信息小恩小惠，保有客戶產(chǎn)品優(yōu)勢說辭精確裝戶，避免客戶之間對沖、自傷，保存誠意度較高客戶在目標制定后，結構化問題，策略及戰(zhàn)術安排迅速鋪排，過程中不斷調整，例：開盤前蓄客階段：以利益釋放作為關鍵點邀約客戶，梳理客戶意向，把握節(jié)奏，保有老客戶，直至開盤。萬科假日風景項目總結5.155.296.85.27確定開盤場地與活動公司敲定場地動線及包裝尺寸5.205.18確定開盤畫面調性及物料物料、包裝畫面設計物料制作9日晚進場搭建9日下午網(wǎng)上搖號及公示9、10日崗位人員培訓確定人員及崗位萬科假日風景開盤6.11確定活動公司5.146.9技術沉淀篇：開盤流程組織亮點：以動態(tài)主持、冷餐供應、幽默短劇播放、LED屏顯示、大獎抽取、有獎問答等解決客戶耐心等候問題以多人喊控、恭喜鼓掌轟動現(xiàn)場氣氛以跑單全程陪同、笑臉等候、鳳尾魚令客戶心情舒暢、倍受尊重萬科假日風景項目總結技術要點：1、意向度高、VIP客戶預先保有；2、每套房源銷控內列出所有意向客戶；3、根據(jù)銷控找出矛盾。技術沉淀篇-精準裝戶與分析萬科假日風景項目總結再接再勵篇：加強溝通形式多樣ABC我要……我要……ABC反饋……反饋……ABC不是這樣的不是這樣的……溝通少且方法不對，信息不對稱心態(tài)發(fā)生變化，不再保證出品完美工作反復程度增加，工作量增大Q:如何增加溝通?Q:如何了解原始意圖?A：建立至上而下的溝通體制，層層溝通，追根求源A：建立正式的例會制度和非正式的會晤制度意圖領會了，目的一致了，工作不糾結了，狀態(tài)回來了ANSWER溝通和專業(yè)一樣，亦是絕對生產(chǎn)力，亦能節(jié)約資源，降低成本萬科假日風景項目總結再接再勵篇：分工明細的同時增強合作策劃線市場渠道大客戶媒體品控費用活動AE活動策略AE

策劃線分八大模塊，策劃組同事每個人負責一塊，各司其職，問題就來了。Q：個人負責項精通，但對其他模塊不熟悉Q：相互間溝通變少，協(xié)作意愿極其淡薄Q：只做執(zhí)行，統(tǒng)籌能力、營銷思路缺失ANSWER改變現(xiàn)有分工模式、增加溝通、拓展思路A：將傳統(tǒng)八大模塊歸總為三項，策略、活動和AE，費用誰產(chǎn)生誰負責A：形成一帶多的工作模式，增強溝通協(xié)作，除主負責人外，其他人均為協(xié)助人A：除策劃經(jīng)理外，另設策劃負責人一名，按輪崗制，每人都有機會參與，統(tǒng)籌項目營銷思路萬科假日風景項目總結團地建設篇：團隊文化，團隊的靈魂團隊定位團隊是最棒的，我在團隊中也是最棒的；在團隊里，成長是看的見的，我的成長目標能以最快的速度實現(xiàn)團隊調整注：團隊的