《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章-人員推銷策劃2024/3/26《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃本章內(nèi)容第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)第二節(jié)銷售人員的管理第三節(jié)銷售技術(shù)分析

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃人員推銷的定義人員推銷：是促銷組合中人與人之間直接接觸進(jìn)行推銷的方式。含義：推銷人員直接接觸宣傳介紹促進(jìn)銷售《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃一、銷售職位的設(shè)置（一）從人員推銷的任務(wù)劃分接單員送貨員宣導(dǎo)員技術(shù)員外銷員顧客服務(wù)代表《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃三、銷售人力結(jié)構(gòu)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃三、銷售人力結(jié)構(gòu)地區(qū)型適合地區(qū)范圍大；加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)溝通產(chǎn)品型適合產(chǎn)品種類多；技術(shù)專業(yè)化顧客型適合顧客差異大；更好服務(wù)不同的顧客復(fù)合型適合大型企業(yè)；以上三種的綜合《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃四、銷售隊(duì)伍策略一對(duì)一策略一對(duì)一組策略一組對(duì)一組策略（如商務(wù)談判）會(huì)議推銷產(chǎn)品推銷會(huì)議（奶粉、保健品）產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)（如大型機(jī)械）《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃小結(jié)人員銷售銷售人力結(jié)構(gòu)地區(qū)型產(chǎn)品型客戶型《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃第二節(jié)銷售人員的管理《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃銷售人員的管理銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的激勵(lì)銷售人員的報(bào)酬銷售人員的自我管理銷售人員的評(píng)價(jià)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃一、銷售人員的招聘（一）銷售人員的條件優(yōu)秀推銷員的特點(diǎn)：內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型、關(guān)系型）計(jì)劃與勤奮推銷能力——3H1F（頭、心、手、腳）建立關(guān)系能力《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃一、銷售人員的招聘（二）銷售人員招聘的途徑從企業(yè)內(nèi)部選拔對(duì)外公開(kāi)招聘《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃一、銷售人員的招聘（三）銷售人員甄別的程序面談：語(yǔ)言能力、儀表風(fēng)度、知識(shí)深度與廣度心理測(cè)試：歸納能力、理解能力、語(yǔ)言運(yùn)用和解決問(wèn)題特殊資歷測(cè)驗(yàn)：知覺(jué)能力、反應(yīng)靈敏度、控制力、藝術(shù)能力個(gè)性測(cè)驗(yàn)和成就測(cè)驗(yàn)：態(tài)度、承受能力、適應(yīng)能力、偏好與興趣、工作技巧、個(gè)性。身體檢查：體魄安排工作：鍛煉或培訓(xùn)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試——1《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試——2《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試——3《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試-4《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試——5《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試——6《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試1個(gè)人一輩子有幾個(gè)生日？大月有31天，小月有30天，那么1年中幾個(gè)月有28天？1個(gè)男人可否和他的寡婦的姐姐或妹妹結(jié)婚？30除以二分之一再加上10等于多少？醫(yī)生給你3顆藥，要你每30分鐘吃一個(gè)，這些藥丸多久后可以吃完？摩西將每種動(dòng)物選了幾只帶上方舟？1打每張三元的郵票共有幾張？《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃測(cè)試醫(yī)生給你3顆藥，要你每30分鐘吃一個(gè)，這些藥丸多久后可以吃完？農(nóng)民有17只羊，除了九只以外都病死了，農(nóng)民還有幾只羊？摩西將每種動(dòng)物選了幾只帶上方舟？1打每張三元的郵票共有幾張？《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃小訓(xùn)練有9小袋茶葉，其中有一袋重量不標(biāo)準(zhǔn)，輕了一些。請(qǐng)用天平，只稱2次把他找出來(lái)。哪三個(gè)數(shù)在相加和相乘時(shí)，都得到相同的結(jié)果？找出不同，說(shuō)明原因！汽車、飛機(jī)、摩托車、電車聽(tīng)、看、哭、嘗、摸、嗅《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃銷售人員單兵作戰(zhàn)能力意識(shí)生意意識(shí)危機(jī)意識(shí)主動(dòng)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)協(xié)作意識(shí)技能溝通能力計(jì)劃能力執(zhí)行能力洞察能力激勵(lì)能力培訓(xùn)能力談判能力解決問(wèn)題能力學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力態(tài)度充滿激情積極自信戰(zhàn)略實(shí)施<－戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行<－單兵作戰(zhàn)能力道內(nèi)功術(shù)招法套路《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃二、銷售人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)的目的增長(zhǎng)知識(shí)提高技能強(qiáng)化態(tài)度《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃二、銷售人員的培訓(xùn)（二）培訓(xùn)的內(nèi)容企業(yè)情況產(chǎn)品知識(shí)推銷技巧市場(chǎng)情況推銷制度《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃二、銷售人員的培訓(xùn)（三）培訓(xùn)的方式課堂教學(xué)模擬實(shí)驗(yàn)案例分析會(huì)議討論現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃二、銷售人員的培訓(xùn)（四）培訓(xùn)的時(shí)間初訓(xùn)時(shí)間再訓(xùn)時(shí)間（五）培訓(xùn)方案的實(shí)施不脫產(chǎn)教育培訓(xùn)脫產(chǎn)教育培訓(xùn)自我開(kāi)發(fā)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃三、銷售人員的激勵(lì)（一）士氣低落的原因推銷工作的性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題影響（二）激勵(lì)的方式組織氣氛、銷售定額、正面鼓勵(lì)、參與式管理、教育培訓(xùn)（三）分析并滿足部屬的不同要求（四）處理與部屬的關(guān)系對(duì)待部屬的原則、正確處理部屬問(wèn)題、責(zé)備部屬的技巧、贏得部屬的忠誠(chéng)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃四、銷售人員的報(bào)酬（一）建立報(bào)酬制度的原則現(xiàn)實(shí)原則（努力與收入正比）靈活激勵(lì)原則（靈活的激勵(lì)）相對(duì)穩(wěn)定和指導(dǎo)原則（二）確定報(bào)酬水準(zhǔn)成本、同行業(yè)、市場(chǎng)狀態(tài)（三）選擇報(bào)酬形式薪金制（穩(wěn)定）、傭金制（靈活）、復(fù)合制《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃五、銷售人員的自我管理（一）個(gè)人行動(dòng)管理自動(dòng)化系統(tǒng)管理（二）時(shí)間分配管理年度訪問(wèn)日程表、時(shí)間與責(zé)任分析法時(shí)間分配：在途時(shí)間、日常進(jìn)餐與休息時(shí)間、等候時(shí)間、洽談時(shí)間、管理事務(wù)時(shí)間?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃六、銷售人員的評(píng)價(jià)（一）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（P360）投入>產(chǎn)出（二）評(píng)估資料的來(lái)源業(yè)績(jī)、客戶反饋、談話、報(bào)告等。（二）績(jī)效考核的方法橫向比較法：銷售人員之間縱向比較法：不同時(shí)期綜合分析法：二者結(jié)合《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃小結(jié)銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的激勵(lì)銷售人員的報(bào)酬銷售人員的自我管理銷售人員的評(píng)價(jià)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃第三節(jié)銷售技術(shù)分析《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃學(xué)會(huì)提問(wèn)??！一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里‘世界最大’的應(yīng)有盡有的百貨公司。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)什么推銷嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈說(shuō)：“你明天可以來(lái)上班啦,等下班的時(shí)候我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但小伙子還是挨到了5點(diǎn)，差不多下班時(shí)間。老板真的來(lái)了。問(wèn)：“你今天做了幾單買賣。”

“一單”年輕人回答說(shuō)?！挥幸粏巍习宄泽@的說(shuō)?！拔疫@的推銷員。一天可賣20到30單買賣。那你賣了多少錢?！?/p>

“30萬(wàn)美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到這么多的錢?！崩习迥康煽诖?，半響才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)到?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃學(xué)會(huì)提問(wèn)！！“是這樣的”。鄉(xiāng)下來(lái)了個(gè)年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤，接著我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，大號(hào)的魚線，我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的中縱帆船，然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦”。

老板后退兩步。幾乎難以相信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣他這么多東西?！?/p>

“不是的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是給他妻子買衛(wèi)生巾的?！蔽腋嬖V他——“周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃本節(jié)重要知識(shí)點(diǎn)銷售人員任務(wù)推銷過(guò)程《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃一、銷售員的任務(wù)探尋：選擇新市場(chǎng)溝通：傳遞信息，建立關(guān)系銷售：達(dá)成交易服務(wù)：售前、中、后收集情報(bào)：了解市場(chǎng)信息分配：履行供貨合同《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃二、推銷過(guò)程尋找：購(gòu)買欲望（垃圾郵件；賣花）、購(gòu)買能力（看樓的經(jīng)歷）資格審查：購(gòu)買需求、支付能力、購(gòu)買人資格（網(wǎng)吧、駕照、酒）接近前準(zhǔn)備：個(gè)體準(zhǔn)顧客、團(tuán)體準(zhǔn)顧客、常顧客的接近準(zhǔn)備約見(jiàn)接觸面談處理異議成交追蹤與維持《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃4.約見(jiàn)約見(jiàn)的內(nèi)容對(duì)象、目的、時(shí)間、地點(diǎn)約見(jiàn)的方法面約、函約、電約、托約、廣約《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃5.接觸顧客的方法介紹接觸法：賣保險(xiǎn)、直銷產(chǎn)品接觸法：玩具、試吃利益接觸法：促銷好奇接觸法：新產(chǎn)品、同行獲利問(wèn)題接觸法：提問(wèn)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃6.面談目的介紹、回答、誘發(fā)、刺激基本原則針對(duì)性、精確性、參與性、和氣、鼓動(dòng)性、真實(shí)性、靈活性方法提示法（語(yǔ)言面談）：動(dòng)議、明星、直接、間接、積極、消極、邏輯等提示法演示法（非語(yǔ)言面談）：產(chǎn)品、文字、圖片、證明等演示法技巧主動(dòng)、傾聽(tīng)、提問(wèn)、答辯、說(shuō)服、結(jié)束面談《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃7.顧客異議顧客異議的類型需求異議、財(cái)力異議、權(quán)力異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、貨源異議、推銷員異議、購(gòu)買時(shí)間異議顧客異議產(chǎn)生的根源偏見(jiàn)、成見(jiàn)和習(xí)慣、需求不足、購(gòu)買力、推銷力、心情處理顧客異議的基本策略（P371）歡迎、預(yù)測(cè)、分析、回避、避免、時(shí)機(jī)處理顧客異議的方法反駁、“但是”、利用、補(bǔ)償、詢問(wèn)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第12章人員推銷策劃8.成交的基本策略與方法成交的基本策略善于捕捉成交信號(hào)，及時(shí)成交：語(yǔ)言信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)、表情信號(hào)、事態(tài)信號(hào)靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答充分利用最后的成交機(jī)會(huì)留有一定的成交余地成交的基本方法直接請(qǐng)求、假定、選擇、“小點(diǎn)”、分段、