西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的促銷策略分析

西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的促銷策略分析我國(guó)的礦泉水市場(chǎng)概況水是生命的源泉，人可以沒(méi)有食物的攝入但是不能沒(méi)有水分的補(bǔ)充。在我們的傳統(tǒng)觀念中水的作用就只是解除干渴，隨著人們健康觀念的加強(qiáng)對(duì)于水質(zhì)是否健康也變得更加關(guān)注。再因?yàn)槲覈?guó)的經(jīng)濟(jì)、科技水平日新月異加之污染也越來(lái)越嚴(yán)重，尋找一處干凈的水源變得尤為重要。這就使得大量的廠商投入到瓶裝礦泉水市場(chǎng)，礦水行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了高速的成長(zhǎng)期，天然飲用水行業(yè)出現(xiàn)了全新的格局。19世紀(jì)二十年代，中國(guó)就出現(xiàn)了瓶裝礦泉水行業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新瓶裝飲用水行業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。伴隨著人們消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念的升級(jí)也使得瓶裝水行業(yè)得到了快速的發(fā)展。下面是近10年礦泉水市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模如下圖：圖SEQ圖\*ARABIC1中國(guó)2009-2017年礦泉水市場(chǎng)規(guī)模（來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)）據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預(yù)測(cè)，2020年礦泉水行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將有望達(dá)到1000億元。伴隨著瓶裝礦泉水行業(yè)規(guī)模的不擴(kuò)大也吸引著更多的潛在進(jìn)入者，越來(lái)越多的企業(yè)投身到瓶裝礦泉水行業(yè)中。西藏雪巖泉企業(yè)移動(dòng)端銷售現(xiàn)狀通過(guò)在網(wǎng)上查閱資料以及對(duì)雪巖泉經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)調(diào)查對(duì)其線上、線下的銷售情況做出總結(jié)。為了獲得更全面的信息，通過(guò)各大網(wǎng)站，采用文獻(xiàn)綜述法收集大量企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)該純凈水企業(yè)的發(fā)展歷程及近年來(lái)在移動(dòng)端的促銷方式進(jìn)行了了解。2.1西藏雪巖泉企業(yè)簡(jiǎn)介西藏雪巖泉瓶裝飲用水出產(chǎn)于于江達(dá)縣凈界飲用水有限責(zé)任公司是該公司的首款天然礦泉水品牌，公司成立于2017年，注冊(cè)資本為1.2億元隸屬于江達(dá)縣江誠(chéng)投資有限公司。經(jīng)營(yíng)范圍涉及到瓶裝水、果蔬飲料的生產(chǎn)及銷售。公司坐落在中國(guó)的西部——美麗的西藏江達(dá)縣果普白宗神山腳下，周圍雪山環(huán)繞，自然生態(tài)環(huán)境良好。水源位于江達(dá)縣崗達(dá)村，水源純凈天然零污染。在正式開(kāi)發(fā)成礦泉水源之前，有專家親自進(jìn)行水源的勘探，對(duì)礦泉水的口感、營(yíng)養(yǎng)及礦物含量做出明確的檢測(cè)。據(jù)檢測(cè)結(jié)果顯示該礦泉中含有偏硅酸含量很低、鉀1.46毫克/升、鈉3.57毫克/升、鈣4.21毫克/升除此之外，該礦泉水還含有鋰、鍶、溴、碘、鈷、釩、錳、鉻、氟等10多種微量元素。雪巖泉礦瓶裝礦泉水在質(zhì)量的檢測(cè)上也嚴(yán)格控制品質(zhì)檢測(cè)，一瓶雪巖泉要經(jīng)受住上百項(xiàng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)。此外，為了防止其他水源的污染和對(duì)環(huán)境的保護(hù)，在水源地?cái)?shù)十里以內(nèi)的建立了環(huán)境保護(hù)錯(cuò)。另外包裝采用國(guó)際PET包裝設(shè)備采用法國(guó)西得樂(lè)進(jìn)口設(shè)備，用自己的品質(zhì)和獨(dú)特性占據(jù)礦泉水市場(chǎng)的一席之地。2.2西藏雪巖泉礦泉水的銷售狀況西藏雪巖泉瓶裝礦水是一款“低鈉高鈣”的純天然礦泉水，每一口都是西藏的味道。在宣傳上與其他礦泉水的賣點(diǎn)有點(diǎn)不同。農(nóng)夫山泉是我們共同熟知的礦泉水品牌，它的“甜味兒”廣告語(yǔ)更是深入人心，百歲山也成了水中之“貴族”。但雪巖泉瓶裝礦水的宣傳點(diǎn)與其他礦泉水的推廣展現(xiàn)出了明顯的差別，它推廣的是人們對(duì)西藏的情懷和向往。這句廣告會(huì)不禁讓人產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。雪巖泉瓶裝礦泉水礦泉水有三種規(guī)格的瓶裝礦泉水分別是“300ml、500ml、1.5L以最大限度的滿足各種顧客的需求，售價(jià)分別為5元、8元、35元。礦泉水的大多數(shù)采用的就是批發(fā)和零售相結(jié)合，由總經(jīng)銷商向二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，配送到相應(yīng)超市、雜食店進(jìn)行零售。雪巖泉企業(yè)的銷售模式和傳統(tǒng)的飲用水銷售模式相同都是采取經(jīng)銷商形式。由各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商將商品配送指定超市進(jìn)行售賣。由于企業(yè)不對(duì)外公布年銷量和銷售額，所以只能在零售的“時(shí)代超市”進(jìn)行礦泉水銷量的月調(diào)查。下表為雪巖泉瓶裝礦泉2017年-2018年的月銷量：表SEQ表\*ARABIC1雪巖泉瓶裝礦泉水月銷量數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市武清區(qū)時(shí)代超市月銷量統(tǒng)計(jì)表在表1中可以清楚的看出雪巖泉企業(yè)在2017年的四月份上市，在“時(shí)代超市”的銷量也可以直觀看出。從最初的每月20箱到2018年12月份的每月180箱礦泉水的銷售量可以看出，銷售量是穩(wěn)步上升的。為了順應(yīng)新的購(gòu)物方式，雪巖泉不僅在線下的超市進(jìn)行零售，也在移動(dòng)端進(jìn)行了售賣。2.3西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的促銷發(fā)展現(xiàn)狀在傳統(tǒng)的零售模式下，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的加持下，礦泉水行業(yè)的銷售方式也從傳統(tǒng)的線下零售批發(fā)變成了線上線下相結(jié)合的銷售方式。雪巖泉企業(yè)也是緊跟時(shí)代的步伐，改成了線上線下結(jié)合的零售方式，下面是將雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的促銷發(fā)展現(xiàn)狀。該品牌在移動(dòng)端現(xiàn)有的促銷方式如下：2.3.1公共關(guān)系公共關(guān)系作為促銷的一部分起著至關(guān)重要的作用。我們都有這樣一個(gè)共性，當(dāng)我們不了解一個(gè)人時(shí)第一印象就變得尤為重要。那么將這個(gè)概念引申到消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度上，如果企業(yè)有好的聲譽(yù)和信譽(yù)那就會(huì)增加消費(fèi)者的好感度，從而增加購(gòu)買的概率。那么公共關(guān)系就是這樣一個(gè)作用，它有效的連接了企業(yè)與消費(fèi)者。公共關(guān)系有著至關(guān)重要的作用，它不僅協(xié)調(diào)著企業(yè)與顧客的關(guān)系還可以增加產(chǎn)品的吸引力。在飲用水行業(yè)中“農(nóng)夫山泉”企業(yè)的公共關(guān)系可以說(shuō)是成功中的典范。一直以來(lái)農(nóng)夫山泉都在致力于公益事業(yè)，從沒(méi)有間斷過(guò)，在不斷努力的前提下樹(shù)立起來(lái)了富有社會(huì)責(zé)任感的偉大形象，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。雪巖泉企業(yè)在農(nóng)夫山泉地啟發(fā)下、在結(jié)合自身情況下也進(jìn)行了較多的公益活動(dòng)和展覽活動(dòng)。每年的4月30日會(huì)在天津舉辦農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，在展銷會(huì)上雪巖泉礦泉水與其他西藏的農(nóng)產(chǎn)品一同展銷，每賣出一瓶礦泉水就會(huì)給希望工程捐助一塊錢。這些活動(dòng)的舉報(bào)都會(huì)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象，有助于提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。2.3.2營(yíng)業(yè)推廣方面在傳雪巖泉瓶裝礦泉水現(xiàn)在主要是線下銷售，銷售渠道有超市、商店。每逢重大節(jié)日銷售人員會(huì)在超市門口進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括滿減折扣、買一送一、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷模式中，營(yíng)業(yè)推廣有很多種方式。如：買一贈(zèng)一的贈(zèng)送促銷，消費(fèi)者購(gòu)買相應(yīng)金額的產(chǎn)品企業(yè)再附贈(zèng)消費(fèi)者一些同質(zhì)產(chǎn)品或新出產(chǎn)品進(jìn)行回饋。打折券：在購(gòu)買某些商品時(shí)，達(dá)到一定的金額可以進(jìn)行相應(yīng)的抵扣。還有像是抽獎(jiǎng)促銷、聯(lián)合推廣、包裝促銷等。將傳統(tǒng)的促銷方式也移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)將結(jié)合就可以衍生出在移動(dòng)端的多種促銷方式。由于雪巖泉瓶裝礦泉水企業(yè)成立時(shí)間不長(zhǎng)，只有在微信的微店中實(shí)行“滿減優(yōu)惠”政策。還沒(méi)有在淘寶天貓及各大購(gòu)物平臺(tái)設(shè)置相應(yīng)的銷售店鋪，所以在移動(dòng)端的營(yíng)業(yè)推廣策略還是欠缺。2.3.3廣告方面瓶裝飲用水是一個(gè)具有高度同質(zhì)性的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，各種品牌飲用水之間存在著微小的差距，瓶裝飲用水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。要想在眾多礦泉水品牌中擁有一席之地，那么廣告策略是不可缺少的。廣告的作用就是廣而告之，它的作用非常強(qiáng)大，可以在較短時(shí)間內(nèi)帶給消費(fèi)者更多產(chǎn)品信息。雪巖泉企業(yè)為了找尋與其他企業(yè)的差異點(diǎn)，在廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)方面進(jìn)行了進(jìn)行了創(chuàng)新，廣告以西藏人民的生活為背景展開(kāi)最后介紹雪巖泉礦泉水的廣告語(yǔ)。廣告簡(jiǎn)單明了，可以喚醒消費(fèi)者對(duì)西藏的向往。該企業(yè)推出了視頻廣告和新聞媒體廣告。在2017年9月也就是江達(dá)縣飲用水剛推出“雪巖泉礦泉水”就在優(yōu)酷、騰訊上播放自制的廣告來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)在鳳凰新聞、搜狐娛樂(lè)的新聞客戶端也發(fā)出了多則新聞，為了盡快擴(kuò)大其知名度。2.3.4人員推銷方面在所有的促銷策略中最常用的就是“人員推銷”策略，所謂人員推銷就是企業(yè)雇傭兼職人員和聘用兼職人員直向可能有購(gòu)買想法的顧客進(jìn)行推銷的一種活動(dòng)。有的人非常片面的看待人員推銷說(shuō)人員推銷是“騙術(shù)”。但是就專業(yè)性來(lái)講“人員推銷”有很強(qiáng)的專業(yè)性，推銷人員要對(duì)商品足夠的熟悉，還要洞察各種消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。那么雪巖泉在人員推銷方面沒(méi)有設(shè)置專門的推銷人員。線下的人員推銷就是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品或是解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的疑慮，從而促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買。同樣線上的人員推銷也是很必要的，線上購(gòu)物不比線下購(gòu)物來(lái)的“實(shí)在”。消費(fèi)者沒(méi)辦法運(yùn)用各種感覺(jué)觸覺(jué)來(lái)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行判斷，這就需要有專業(yè)的客服人員給消費(fèi)者答疑解惑增加購(gòu)買的幾率，促成最后的購(gòu)買行為。但是西藏雪巖泉公司沒(méi)有在移動(dòng)端沒(méi)有專門的客服人員向消費(fèi)者介紹和推薦產(chǎn)品。所以這就是一個(gè)大的缺陷，如果想要將品牌的理念深入人心就必須對(duì)其在移動(dòng)端的促銷方式進(jìn)行更大的改變。雪巖泉瓶裝礦泉水目前只是在注重線下銷售，該品牌在移動(dòng)端的銷售還存在著很大的缺陷。為了提高市場(chǎng)占有率、改善移動(dòng)端的銷售策略，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)一步分析，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買規(guī)律，進(jìn)而制定詳細(xì)的移動(dòng)端營(yíng)銷策略。瓶裝礦泉水消費(fèi)者移動(dòng)端購(gòu)買行為分析3.1調(diào)查問(wèn)卷與回收情況為了方便此次調(diào)查編制了關(guān)于“消費(fèi)者對(duì)瓶裝礦泉水購(gòu)買偏好”的調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷共發(fā)放150份并回收135份，有效問(wèn)卷的份兒數(shù)為125份。按照年齡對(duì)調(diào)查對(duì)象分組，方便看出各年齡層次的消費(fèi)者的心里偏好。運(yùn)用問(wèn)卷星編寫(xiě)問(wèn)卷后在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放，便于后期的數(shù)據(jù)整理。3.2調(diào)查數(shù)據(jù)的分析通過(guò)對(duì)回收問(wèn)卷進(jìn)行分析得出以下結(jié)果，下面對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題全方位分析3.2.1瓶裝礦泉水消費(fèi)者構(gòu)成為了有針對(duì)性的調(diào)查瓶裝款泉水的真實(shí)受眾情況，將調(diào)查分為內(nèi)容分成了二個(gè)部分為消費(fèi)者的年齡組成、性別結(jié)構(gòu)，對(duì)這二個(gè)部分進(jìn)行充分分析后得出以下結(jié)論。圖SEQ圖\*ARABIC2瓶裝礦泉水消費(fèi)者構(gòu)成如圖SEQ圖\*ARABIC2所示在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)將年齡的組成劃分成為四部分分別為：18-25歲、26-33歲、34-41歲、41歲以上人群，方便去找出促銷針對(duì)的主要人群。圖中顯示18-25歲有37人，占比為27.41%；26-33歲有45人，占比為33.33%；34-41歲有31人，占比為22.96%；41歲以上有22人，占比為16.3%。由以上的數(shù)據(jù)可以看出瓶裝水的主要消費(fèi)群體在26-33歲的青年群體，瓶裝礦泉水的銷量在26-33歲的青年人中占大多數(shù)，這部分消費(fèi)者為主要的促銷針對(duì)群體消費(fèi)者性別比例的分析：圖SEQ圖\*ARABIC3顯示在問(wèn)卷回收結(jié)果中顯示男性為71人，占比為52.96%；女性為64人，占比為47.41%。由此可見(jiàn)礦泉水在性別方面的性差異不是很大，男性女性的占比接近持平，男性消費(fèi)者相對(duì)高于女性消費(fèi)者5%左右。圖SEQ圖\*ARABIC3消費(fèi)者性別比例3.2.2影響消費(fèi)者購(gòu)買瓶裝礦水的因素將影響因素劃分成了三個(gè)主要部分分別是品牌影響力、瓶裝礦泉水的價(jià)格和瓶裝礦泉水的口感三方面進(jìn)行了調(diào)查和研究結(jié)果如下：品牌影響力：調(diào)查結(jié)果顯示有56名消費(fèi)者在有購(gòu)買瓶裝礦泉水的消費(fèi)需求時(shí)最先考慮到的就是產(chǎn)品品牌，比例占到44.48%，這就突出了產(chǎn)品品牌的重要性。產(chǎn)品品牌也是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的有力條件。所以雪巖泉瓶裝款泉水要想在移動(dòng)端做促銷就要充分了解消費(fèi)者的品牌心理。而且具圖顯示認(rèn)為購(gòu)買礦泉水時(shí)，品牌是非常重要的，要多宣傳自己的品牌及企業(yè)文化讓消費(fèi)者深入人心。消費(fèi)者了解品牌的途徑：調(diào)查結(jié)果圖SEQ圖\*ARABIC4顯示消費(fèi)者了解品牌的主要途徑還是通過(guò)電視廣告等方式占比為32.8%，網(wǎng)絡(luò)廣告占比較少為27.2%。人員推銷占比為21.6%，這說(shuō)明企業(yè)應(yīng)注重口碑傳播的影響力。瓶裝礦泉水的價(jià)格：有56人選擇了價(jià)格為購(gòu)買礦泉水首先考慮的因素，占比為44.8%。礦泉水的口感：有66人，占比為52.8%，認(rèn)為礦泉水的口感影響其購(gòu)買行為的發(fā)生，所以企業(yè)應(yīng)該注重自身的產(chǎn)品研發(fā)。讓自己的產(chǎn)品口味更符合當(dāng)代消費(fèi)者的需要。圖SEQ圖\*ARABIC4品牌了解途徑調(diào)查結(jié)果圖SEQ圖\*ARABIC5顯示消費(fèi)者了解品牌的主要途徑還是通過(guò)電視廣告等方式占比為32.8%，網(wǎng)絡(luò)廣告占比較少為27.2%。人員推銷占比為21.6%，這說(shuō)明企業(yè)應(yīng)注重口碑傳播的影響力。瓶裝礦泉水的價(jià)格：有56人選擇了價(jià)格為購(gòu)買礦泉水首先考慮的因素，占比為44.8%。礦泉水的口感：有66人，占比為52.8%，認(rèn)為礦泉水的口感影響其購(gòu)買行為的發(fā)生，所以企業(yè)應(yīng)該注重自身的產(chǎn)品研發(fā)。讓自己的產(chǎn)品口味更符合當(dāng)代消費(fèi)者的需要。圖SEQ圖\*ARABIC5影響消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為的因素3.2.3消費(fèi)者的購(gòu)買渠道分析在以上對(duì)礦泉水促銷的目標(biāo)群體進(jìn)行了分析后，現(xiàn)進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買渠道分析由圖SEQ圖\*ARABIC6顯示：圖SEQ圖\*ARABIC6消費(fèi)者購(gòu)買渠道有數(shù)據(jù)顯示可以清晰的看出有15人，愿意在網(wǎng)上購(gòu)買瓶裝礦泉水，有18人愿意在自動(dòng)售貨機(jī)上進(jìn)行購(gòu)買，有51人在便利店進(jìn)行購(gòu)買；有37人在大型連鎖超市進(jìn)行購(gòu)買；有4人則選擇的其他方式進(jìn)行購(gòu)買。不難看出消費(fèi)者在線下購(gòu)買瓶裝水的占大部分，選擇在便利店購(gòu)買的占到了總?cè)藬?shù)的40.8%，大型連鎖超市的占比也相對(duì)較高占了29.6%。僅有15人愿意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買瓶裝礦泉水。在網(wǎng)上購(gòu)買瓶裝礦泉水的人數(shù)相對(duì)較少僅占總?cè)藬?shù)的12%。所以說(shuō)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)買還是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ摹，F(xiàn)在的購(gòu)買人數(shù)較少說(shuō)名瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的公關(guān)效力較小，并沒(méi)有充分喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。3.2.4促銷方式分析圖SEQ圖\*ARABIC7現(xiàn)有促銷方式調(diào)查圖SEQ圖\*ARABIC7為消費(fèi)者最喜歡的促銷方式調(diào)查結(jié)果，結(jié)果顯示只有真正了解消費(fèi)者最喜歡的促銷方式才能最大限度的滿足消費(fèi)的個(gè)人需求，更好促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。在表中顯示消費(fèi)者最喜歡的促銷方式是“買一送一”和“積分累計(jì)”，人數(shù)分別為38人和34人，占比分別為31.21%和28.1%。剩下的“現(xiàn)金折扣”和“滿減折扣”人數(shù)相對(duì)較少分別占比為18.4和22.4%。綜合調(diào)查結(jié)果來(lái)看雪巖泉瓶裝礦泉水企業(yè)多舉辦“買一送一”、“積分累計(jì)”等相關(guān)活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的分析已經(jīng)基本了解“瓶裝款泉水”市場(chǎng)的基本信息，明確了瓶裝礦泉水的基本目標(biāo)人群，線上線下的廣告投放方式以及消費(fèi)者對(duì)各種促銷方式的敏感程度。發(fā)現(xiàn)西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的促銷方面存在著幾個(gè)方面的問(wèn)題。3.3調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果顯示西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端的銷售還是存在著很大潛力的，但是在銷售方式上還有很多不足的地方需要改進(jìn)。1.由于雪巖泉瓶裝礦泉水的知名度和市場(chǎng)占有率還很低，問(wèn)卷中顯示消費(fèi)者在購(gòu)買礦泉水飲品是會(huì)考慮到產(chǎn)品是否出名。所以廣告的投放量以及廣告的普及程度，變得更為重要。2.消費(fèi)者年齡的構(gòu)成占比最大的是26歲-33歲的年輕人，這就要求雪巖泉瓶裝礦泉水公司在促銷方式上要迎合當(dāng)代青年消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為。3.“西藏雪巖泉瓶裝礦泉水”在移動(dòng)端的銷售渠道有待開(kāi)發(fā)。目前“西藏雪巖泉瓶裝礦水”的銷售方式只有線下門店銷售和微信的“微店”線上銷售。沒(méi)有拓寬網(wǎng)上的銷售渠道，影響了消費(fèi)購(gòu)買方式也對(duì)產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率產(chǎn)生影響。4.促銷手段太單一，在問(wèn)卷中顯示在現(xiàn)金折扣、買一送一、積分累計(jì)、滿減折扣中消費(fèi)者更傾向于“買一送一”帶給顧客的實(shí)在感。雪巖泉在移動(dòng)端的促銷方式只有滿減折扣，所以促銷方式有待開(kāi)發(fā)。針對(duì)問(wèn)卷調(diào)查反映出的問(wèn)題，下面進(jìn)行匯總。西藏雪巖泉瓶裝礦泉水在移動(dòng)端采取的促銷策略存在的問(wèn)題在對(duì)發(fā)布的問(wèn)卷進(jìn)行回收、整理、分析后我們得出了“西藏雪巖泉瓶裝礦泉水”在移動(dòng)端銷售存在的問(wèn)題。在瓶裝飲用水的消費(fèi)者構(gòu)成方面可以很直觀的看到，瓶裝礦泉水最大的消費(fèi)群體就是18-25歲、26-32歲的青年人。他們有良好的購(gòu)買能力而且接受新鮮事物的能力也比較強(qiáng)。這表明這類消費(fèi)群體可以更好的接受并適應(yīng)新型的營(yíng)銷方式。在問(wèn)卷中顯示現(xiàn)在大多數(shù)人了解新產(chǎn)品信息的方式已經(jīng)從宣傳單頁(yè)、廣告牌、電視廣告這些傳統(tǒng)的廣告過(guò)渡到在各大網(wǎng)絡(luò)媒體上了解到最新產(chǎn)品的廣告信息。西藏雪巖泉礦泉水公司屬于初創(chuàng)時(shí)期還沒(méi)有聯(lián)合各大網(wǎng)站進(jìn)行大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布，這是問(wèn)題之一。在問(wèn)卷中不難看出，消費(fèi)者更偏向的促銷方式是“買一贈(zèng)一”。消費(fèi)者相對(duì)于“滿減折扣”、“代金券”更傾向“買一贈(zèng)一”的實(shí)在感。我們要抓住消費(fèi)者的心理，才能更好的滿足消費(fèi)者的需求。雪巖泉公司在移動(dòng)端的促銷方式只有“滿減折扣”所以存在著促銷手段較少的現(xiàn)狀。線上的促銷方式完全憑消費(fèi)者自己的理解，沒(méi)有看到實(shí)物的真實(shí)感只有文字圖片的介紹。所以線上的客服人員就顯得十分重要，客服人員可以給消費(fèi)者解答疑惑、推薦產(chǎn)品，從而促成消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的實(shí)施。結(jié)合上述的分析還有進(jìn)行相關(guān)的大量資料的查詢發(fā)現(xiàn)雪巖泉移動(dòng)端存在的問(wèn)題有以三點(diǎn):移動(dòng)端的宣傳不到位，在移動(dòng)端的促銷活動(dòng)單一，移動(dòng)端推銷人員的缺失下面對(duì)存在的三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致的分析。4.1在移動(dòng)端的宣傳不到位首先，西藏雪巖泉在移動(dòng)端投放的廣告不夠多，在上面已經(jīng)進(jìn)行了交代2017年在雪巖泉?jiǎng)偵鲜袝r(shí)，在優(yōu)酷視頻上有一則關(guān)于西藏雪巖泉礦泉水的廣告視頻但是至今都沒(méi)有在更新。這樣的投放效果不會(huì)有太大的收益甚至根本沒(méi)有效果，也沒(méi)有結(jié)合相關(guān)情景在推出新的系類廣告，容易被消費(fèi)者淡忘。其次，西藏雪巖泉在移動(dòng)端投放的廣告的覆蓋范圍不夠廣泛，有優(yōu)酷的一則動(dòng)態(tài)廣告和搜狐、鳳凰新聞的兩篇圖文并茂的文章后在沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行報(bào)道。微信公眾號(hào)的文章閱讀量較少，說(shuō)明公眾號(hào)的粉絲量減少?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)雪巖泉瓶裝礦泉水只在三個(gè)客戶端進(jìn)行了廣告的投放，受眾群體是少之又少，還有一大批的潛在顧客等待發(fā)掘。最后，西藏雪巖泉在移動(dòng)端的廣告力度不夠大，西藏雪巖泉的廣告沒(méi)有與別其他視頻商家進(jìn)行合作。導(dǎo)致廣告只能搜索播放，不能循環(huán)播放。被看到的幾率小，廣告投放達(dá)不到預(yù)期效果。與其他礦泉水企業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低。4.2在移動(dòng)端的促銷活動(dòng)單一西藏雪巖泉瓶裝礦泉水主要是在線下進(jìn)行銷售，線上的銷售店鋪只有微信的“微店”，不定期會(huì)有滿減活動(dòng)但是力度不大，無(wú)法喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。雖然微信app的使用人數(shù)逐年上漲但是“微店”這種銷售方式還沒(méi)有向“淘寶、天貓”那樣深入人心，對(duì)產(chǎn)品的推廣起到了一定的阻礙。4.3移動(dòng)端推銷人員的缺失在移動(dòng)端沒(méi)有專門的客服人員講解和推廣雪巖泉礦泉水。沒(méi)有專業(yè)的客服人員為消費(fèi)者解決疑惑，造成顧客的流失。移動(dòng)端西藏雪巖泉瓶裝礦泉水的促銷策略制定5.1瓶裝礦泉水在移動(dòng)端主要采取的促銷策略伴隨著瓶裝礦泉水行業(yè)規(guī)模的不擴(kuò)大也吸引著更多的潛在進(jìn)入者。在經(jīng)濟(jì)和科技不斷發(fā)展的前提下，消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生了很大的改變，消費(fèi)者不在拘泥于傳統(tǒng)的線下購(gòu)買方式。而是打開(kāi)手機(jī)電腦在各大網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、app上進(jìn)行商品瀏覽、購(gòu)買，在采取快遞到達(dá)自己的手中。于是各大飲用水行業(yè)也發(fā)現(xiàn)了新的契機(jī)，來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，讓更多的消費(fèi)者熟知企業(yè)產(chǎn)品。雪巖泉企業(yè)正處于發(fā)展的初期階段，所采取的促銷策略以及結(jié)合移動(dòng)端的促銷策略做的不是很完善。企業(yè)的知名度也不是很高，天然飲用水的健康觀念也沒(méi)有深入人心。那么在移動(dòng)端對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)就變的很重要?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的不斷普及讓購(gòu)物方式發(fā)生很大改變，許多的在pc端的網(wǎng)站業(yè)務(wù)相繼轉(zhuǎn)向到了移動(dòng)端。消費(fèi)者改變了傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，瓶裝飲用水行業(yè)的不斷擴(kuò)大和物流行業(yè)的快速發(fā)展。使企業(yè)不單單只使用傳統(tǒng)的促銷方式，而是將目光轉(zhuǎn)移到了移動(dòng)端。瓶裝飲用水企業(yè)在移動(dòng)端最常用的的促銷方式如下：首先，淘寶天貓旗艦店不定時(shí)的打折促銷活動(dòng)，每逢各大節(jié)日淘寶平臺(tái)的滿減、包郵、津貼等活動(dòng)。店鋪內(nèi)有會(huì)員卡的免費(fèi)注冊(cè)，可以通過(guò)購(gòu)物和玩店內(nèi)小游戲獲得相應(yīng)的積分。積分可以直接抵扣或是兌換滿減優(yōu)惠券從而帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格的下降，刺激你的消費(fèi)。其次，企業(yè)在新品發(fā)布會(huì)時(shí)在各大知名的視頻直播app上進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者享受到足不出戶看現(xiàn)場(chǎng)的愿望。同時(shí)也可以享受在視頻直播中出現(xiàn)的商品優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者分享的現(xiàn)場(chǎng)視頻可以收獲更多的潛在消費(fèi)者，這就構(gòu)成了分享式營(yíng)銷。最后，在企業(yè)活動(dòng)預(yù)熱時(shí)通過(guò)短信告知與電話告知的方式通知消費(fèi)者企業(yè)將要有較大的優(yōu)惠動(dòng)，從而來(lái)刺激消費(fèi)者發(fā)生潛在的購(gòu)買行為。5.1.1打造新媒體團(tuán)隊(duì)自媒體是比較寬泛的概念沒(méi)有明確的界定，它是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體、數(shù)字技術(shù)結(jié)合短視頻向pc端和手機(jī)端的用戶提供信息的一種方式。所謂自媒體就是個(gè)人或企業(yè)為粉絲提供價(jià)值或提供一定的服務(wù)來(lái)達(dá)到一定的影響力。比如微博大V、抖音視頻、快手短視頻都是一種產(chǎn)品的宣傳途徑，短視頻的創(chuàng)造者不僅是宣傳自己而且也是用自己的個(gè)人影響力去拉動(dòng)粉絲們的購(gòu)買能力。假如你是一個(gè)有100萬(wàn)粉絲的短視頻創(chuàng)作者，你就可以用自己的方式來(lái)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，喚起更多人的消費(fèi)欲望。5.1.2開(kāi)展新媒體推廣百度移動(dòng)搜索推廣：百度移動(dòng)搜索推廣的定義是：是百度基于各類移動(dòng)設(shè)備為媒介載體的一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。當(dāng)我們搜索任意一個(gè)詞條或是相關(guān)詞匯就會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)網(wǎng)頁(yè)，企業(yè)可以采取相應(yīng)的手段將與企業(yè)相關(guān)的搜索詞擴(kuò)大增大企業(yè)廣告的曝光率，達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的。APP廣告推廣：在今日頭條、喜馬拉雅、應(yīng)用寶、WIFI萬(wàn)能鑰匙等APP上發(fā)布各種廣告，如動(dòng)畫(huà)廣告，視頻廣告等。這種廣告宣傳的方式可以將企業(yè)要宣傳的產(chǎn)品進(jìn)行大范圍的宣傳，深入消費(fèi)者生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。廣告投入類型多樣化，與更多app合作加大宣傳產(chǎn)品的曝光率。5.2移動(dòng)端西藏雪巖泉瓶裝礦泉水的促銷策略5.2.1廣告策略廣告策略的對(duì)企業(yè)的促銷起著非常大的作用，如果想要提高產(chǎn)品的知名度，喚起消費(fèi)者的購(gòu)買需求，那么廣告的覆蓋面就要廣闊所所以有效的廣告宣傳對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分必要的。雪巖泉企業(yè)的廣告宣傳可以采用以下幾個(gè)方案：許可E-mail營(yíng)銷推廣策略（E-mail推廣策略）：郵件推廣策略是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將所要傳達(dá)的信件發(fā)送給收信人的一種方式，這種方式簡(jiǎn)單快捷陳本低廉。E-mail的收發(fā)只需要一臺(tái)電腦就能完成，可以向收件人（目標(biāo)消費(fèi)群體）傳遞大量的信息，信息的方式多樣如文字、圖片、視頻等。是一種便捷高效成本低廉的促銷方式，所以雪巖泉企業(yè)可以運(yùn)用這個(gè)促銷手段。軟文推廣：在上文的分析中我們可以清晰的看出，雪巖泉企業(yè)宣傳的主要領(lǐng)地還是微信app。那么就讓雪巖泉品牌與知名養(yǎng)生專欄的作家相結(jié)合寫(xiě)出微信軟文分享到朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊將其品牌知名度擴(kuò)大。產(chǎn)品的知名度提升了就會(huì)是產(chǎn)品的曝光度提升，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。微博廣告：社交媒體是一個(gè)共享的大眾化平臺(tái)，可以交流消費(fèi)者的購(gòu)買情況、購(gòu)買感受、使用感受，分享個(gè)人獨(dú)道的見(jiàn)解與經(jīng)驗(yàn)。社交媒體包括以下幾類社交網(wǎng)站、微博、微信、博客、論壇等。所以雪巖泉企業(yè)可以通過(guò)社交媒體與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，改善自身的缺點(diǎn)與不足才能更好的服務(wù)于消費(fèi)者，跟消費(fèi)者建立良好的買賣關(guān)系，讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)顧客。雪巖泉官方微博的推出：首先微博擁有這龐大的用戶數(shù)量，這就要求微博的質(zhì)量和精彩程度。只有足夠吸引人的微博才能吸引大量的粉絲前來(lái)圍觀。通過(guò)微博發(fā)表軟文，引發(fā)網(wǎng)友的熱議，增加產(chǎn)品的曝光度，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。其次，微博中名人較多可以充分運(yùn)用名人的知名度和粉絲效應(yīng)來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。選取合適的品牌代言人，如：熱播電視劇男女主角，新進(jìn)流量小生、超旺人氣組合來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的代言。讓代言人多發(fā)一些關(guān)于產(chǎn)品的微博，還有雪巖泉官方微博也可以參加當(dāng)前熱門話題的談?wù)?，多多發(fā)表新產(chǎn)品的預(yù)告與網(wǎng)友積極互動(dòng)。堅(jiān)固企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位，獲得更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注。調(diào)動(dòng)微博中的網(wǎng)紅、大V的粉絲對(duì)雪巖泉礦泉水的關(guān)注，明白粉絲的力量是龐大的。微信app的多方面運(yùn)營(yíng)：現(xiàn)在微信成為了繼QQ之后的又一大社交聊天軟件，但是微信的體系還不成熟，容易造成客戶的流失。加上現(xiàn)在的“微商”越來(lái)越多，微信似乎成了“網(wǎng)紅產(chǎn)品”、“三無(wú)產(chǎn)品”的天堂，失去了消費(fèi)者的信任。首先將公眾號(hào)進(jìn)行完善后進(jìn)行活動(dòng)的開(kāi)發(fā)。公眾號(hào)每天要進(jìn)行原創(chuàng)文章的發(fā)布，給消費(fèi)者灌輸企業(yè)文化思想。在科技發(fā)達(dá)污染嚴(yán)重的今天尋找一處出純凈水源的不容易，微量元素對(duì)人身體的重要性，亞健康狀態(tài)下飲用低鈉高鈣的飲用水對(duì)健康的好處。聯(lián)合各大有影響力的微信公眾號(hào)進(jìn)行文章的發(fā)布對(duì)雪巖泉瓶裝礦水進(jìn)行宣傳，覆蓋面廣受眾群體多。其次豐富微信商城的商品，增加圖片及文字解說(shuō)。將微信商城的版面進(jìn)行合理的調(diào)整把將銷量高、好評(píng)多的產(chǎn)品頂置在首頁(yè)，方便購(gòu)買。管理用戶評(píng)價(jià)，方便潛在消費(fèi)者了解產(chǎn)品后采取購(gòu)買行為。最后在微信不斷發(fā)展中，引申出了很多的小程序。所以雪巖泉企業(yè)要將目光放在微信的小程序上，提高市場(chǎng)占有率，將微信的利益發(fā)揮最大化。在微信小程序上開(kāi)發(fā)一款轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤游戲，關(guān)注小程序每天可以獲得三次免費(fèi)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，可以獲得現(xiàn)金紅包和雪巖泉飲用水免費(fèi)品嘗的機(jī)會(huì)。微視頻營(yíng)銷：將視頻藝術(shù)與網(wǎng)絡(luò)媒體相結(jié)合，微視頻的傳播方式多種多樣可以和現(xiàn)在抖音app、快手app、騰訊微視頻合作。讓網(wǎng)絡(luò)紅人給雪巖泉礦泉水制作微視頻廣告，增加曝光度。看視頻的更多受眾群體是年輕人，可以為品牌注入更多的年輕血液。網(wǎng)絡(luò)紅人都有龐大的粉絲群發(fā)揮網(wǎng)紅的光暈效應(yīng)，給企業(yè)帶來(lái)更多消費(fèi)者。5.2.1豐富移動(dòng)端促銷策略除去新型的營(yíng)銷策略還可以將原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合構(gòu)成新的促銷方式。打折促銷：打折促銷可以明顯的讓消費(fèi)者感覺(jué)到價(jià)格的優(yōu)惠，喚醒消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。可以有效增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)掘潛在顧客。所以要在移動(dòng)端給消費(fèi)者足夠大的優(yōu)惠力度，譬如天貓、淘寶雙十一、雙十二、元旦、新年等。在這些重要的節(jié)日中進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷方式。據(jù)最新報(bào)道顯示“天貓