百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料2024/3/25百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程！2百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料把握房源價(jià)格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況4百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來(lái)自你的同事反饋來(lái)的信息。給展示過(guò)該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒(méi)有什么問(wèn)題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會(huì)提出的任何建議他們對(duì)價(jià)格的看法5百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料為房屋尋找賣(mài)點(diǎn)位置賣(mài)點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣(mài)點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居6百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度7百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料尋找盡可能多的購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買(mǎi)者。潛在購(gòu)買(mǎi)者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交如何尋找購(gòu)買(mǎi)客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈8百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對(duì)于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求9百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶等級(jí)分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會(huì)購(gòu)買(mǎi)一處房產(chǎn)。沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。具備了兩個(gè)條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對(duì)待。只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來(lái)對(duì)待。10百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型1初次買(mǎi)房的客戶傾向于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。往往是打算開(kāi)始新的工作和建立新的家庭的人。認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事。11百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型2年輕的家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂(lè)設(shè)施的房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要的考慮?？赡芟氚岬竭m合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。

12百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型3想換大房子的客戶可能是家庭成員增多的家庭?？赡苁鞘杖肷仙募彝?。可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園?？赡芟氚岬礁w面的位置。可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。13百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型4想換小房子的客戶可能是住在家里的人不多了?？赡苁墙咏诵菽挲g的人?？赡芟霚p少家庭的日常開(kāi)支?？赡芟敫淖冏约旱纳罘绞?。14百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型5投資者對(duì)能買(mǎi)得起的住房感興趣的初次買(mǎi)房的人或年輕的鄰居。希望投入最少量的現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)獲得利潤(rùn)。喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。15百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的類型6其他可以是任何類型的客戶，但是對(duì)這個(gè)地區(qū)不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)常看房產(chǎn)雜志。沒(méi)有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn)。16百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料練習(xí)1某房產(chǎn)，一級(jí)地名:柳北區(qū)

二級(jí)地名:八一路

房屋類型為:多層房屋

房屋房型為:2室

1廳

0衛(wèi)

建筑面積為:67平米

居住面積為:52平米房屋所在層次:5

房屋所在樓的層次為:8

小區(qū)名稱:原柳州地區(qū)外經(jīng)貿(mào)委宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:南北

房屋售價(jià)為:180000(元)

建造年代:1991年0月什么類型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶？17百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料練習(xí)2某房源：一級(jí)地名:高薪區(qū)

二級(jí)地名:體育場(chǎng)旁

房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室

2廳

1衛(wèi)

建筑面積為:120平米

居住面積為:90平米房屋所在層次:15

房屋所在樓的層次為:18

小區(qū)名稱:金色世紀(jì)物業(yè)權(quán)屬:商品房

朝向:東南房屋售價(jià)為:430000(元)

建造年代:2003年0月什么類型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶？18百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為:私產(chǎn)房

房屋房型為:三層半、6房4廳

建筑面積為:200平米

居住面積為:180平米物業(yè)權(quán)屬:私產(chǎn)

朝向:正房

房屋售價(jià)為:1300000(元)

建造年代:2000年0月什么類型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶？19百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓

房屋房型為:商鋪

建筑面積為:235平米

使用面積為:180平米房屋所在層次:1

房屋所在樓的層次為:6

物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)

朝向:房屋售價(jià)為:300萬(wàn)元建造年代:93年0月備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶20百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料引導(dǎo)客戶面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的機(jī)遇21百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見(jiàn)面，能夠給你一定的優(yōu)勢(shì)。使你能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。在需要的時(shí)候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面的幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锱c客戶見(jiàn)面，也有一定的優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。22百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料面談目的--建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個(gè)帶有感情色彩的租房、買(mǎi)房過(guò)程。你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？23百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求提出三大類的問(wèn)題動(dòng)機(jī)緊迫性以前購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)了解特殊需求目前住房狀況了解生活方式，探明感情因素24百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：抵押貸款最少的定金數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對(duì)方的貸款資格向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問(wèn)題。25百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料提出承諾對(duì)房東所做的承諾對(duì)客戶所做的承諾26百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料留下資料可以包括以下內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的樣本。委托書(shū)。服務(wù)項(xiàng)目說(shuō)明附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格27百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料展示房產(chǎn)—安排約會(huì)事先的溝通客戶溝通內(nèi)容房東你的主管時(shí)間上的考慮給客戶留有充分的時(shí)間如果可能，安排房東不在場(chǎng)或不注意的時(shí)候約會(huì)28百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料展示房產(chǎn)—安排約會(huì)地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場(chǎng)所見(jiàn)面材料的準(zhǔn)備建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間準(zhǔn)備必要的工具安全上的考慮29百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料途中充分利用路上的時(shí)間，進(jìn)一步了解你的顧客描述將要見(jiàn)到的房產(chǎn)，不要過(guò)分稱贊再次重申，你可以全力幫助他注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩運(yùn)用一般的常識(shí)。30百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料現(xiàn)場(chǎng)察看在房屋所在建筑物的街對(duì)面停留，走人行道。進(jìn)門(mén)前，務(wù)必要按門(mén)鈴或敲門(mén)。領(lǐng)路。如果房東在場(chǎng)的話，向房東介紹客戶。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色描述成優(yōu)勢(shì)。給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考。注意觀察客戶的表現(xiàn)。31百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢(shì)32百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料客戶的表現(xiàn)語(yǔ)言詢問(wèn)具體的問(wèn)題提出小問(wèn)題詢問(wèn)房產(chǎn)設(shè)想房間擺設(shè)的家具想介紹他的朋友或親戚非語(yǔ)言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對(duì)房產(chǎn)的興趣。

33百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料傾聽(tīng)客戶的評(píng)論無(wú)論好壞，注意傾聽(tīng)通過(guò)提問(wèn)來(lái)加深理解客戶需求使用一些技巧避免房東聽(tīng)到客戶的評(píng)論34百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料縮小選擇范圍提出問(wèn)題，以精簡(jiǎn)待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問(wèn)題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：

“你最喜歡這所房子的什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”35百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料重新找重點(diǎn)客戶的希望不是一成不變的。有時(shí)，你需要停下來(lái)重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒(méi)有定論的話，你就要對(duì)他們表明的喜好作更深入的評(píng)判。努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們?cè)谇楦泻托睦砩系男枨?。返回正?6百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料成交幫助客戶做出最后的決定是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？你該提出怎樣的問(wèn)題，以促使客戶作出最后的決定？為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？37百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料解決客戶的疑慮“我們能不能再少花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿朐俣嗫磶滋幏慨a(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們?cè)撛鯓訄?bào)價(jià)？”“房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們？”38百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料推動(dòng)房東七步驟接到報(bào)價(jià)，對(duì)房東來(lái)說(shuō)當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來(lái)，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決策過(guò)程。39百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。以合理價(jià)格在盡可能短的時(shí)間出售房產(chǎn)40百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來(lái)是真實(shí)的簡(jiǎn)短地說(shuō)明該住房為什么會(huì)令客戶心動(dòng)使得房東從感情上接受客戶41百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟3總結(jié)報(bào)價(jià)組織好你的語(yǔ)言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。發(fā)言時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。以肯定的方式提出價(jià)格問(wèn)題。“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苓@所房子?！边@句話聽(tīng)起來(lái)就要比“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好”效果會(huì)更好些。42百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟4觀察房東的反應(yīng)如果他們不說(shuō)，你可以問(wèn)：“你們感覺(jué)如何？”聽(tīng)他們說(shuō)，不要打斷他們的話。保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。詢問(wèn)所需的信息。你需要完全了解他們的立場(chǎng)。43百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟5幫助他們做出決定單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個(gè)入住的日期”停頓一下，給房東機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場(chǎng)評(píng)價(jià)和凈收益評(píng)估。向他們提出其他的解決方案。44百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟6幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還盤(pán)。原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤(pán)。45百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料步驟7使房東保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。

46百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的交流過(guò)程。你的地位相當(dāng)于交流的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，對(duì)任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮。你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。

47百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料讓房東和客戶達(dá)成一致意見(jiàn)

要堅(jiān)持公正和平衡

折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過(guò)程的中途，建議房東考慮會(huì)見(jiàn)客戶，通常是一種有效的方法。它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家

交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。盡可能縮短磋商過(guò)程不斷朝著解決問(wèn)題的方向前進(jìn)，符合每個(gè)人的利益。如果允許磋商拖延下去，會(huì)提高磋商的緊張程度。48百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料提出建議 在代表房東時(shí)，你可以經(jīng)常通過(guò)指出報(bào)價(jià)的利處和弊處來(lái)幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能：不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢(qián)的客戶。避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。結(jié)束出售房產(chǎn)的過(guò)程。能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作。大腦得到了放松。房東可能很少會(huì)要求你提出建議或意見(jiàn)。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說(shuō)服力，幫助房東作出最后的決定。49百度經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料通過(guò)管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和