商鋪營銷專項(xiàng)方案

商鋪營銷方案區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析良好地段位置，提供了理想經(jīng)商環(huán)境本項(xiàng)目所處常山路是正定縣城內(nèi)最繁榮一條商業(yè)街和交通主干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣行政中心。自西至東前后貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕趙南大街、鎮(zhèn)州南街。交通便利，是東到縣城商業(yè)中心瑞天大廈必經(jīng)之路，也是大家到縣政府所經(jīng)之路，向西直通107國道和正定長途汽車站。地段含金量較高。增加消費(fèi)需求，發(fā)明了有一定潛力市場多年來正定縣消費(fèi)需求正在不停增加，城鎮(zhèn)居民收入逐年增加，“十五”末農(nóng)民人均收入4325元，城鎮(zhèn)居民可支配收入7505元，分別比“九五”末增加了20%和22.4%，城鎮(zhèn)居民儲蓄存款達(dá)成63.56億元，增加46.3%。伴隨消費(fèi)者收入水平提升，消費(fèi)者正從消費(fèi)數(shù)量需求逐步轉(zhuǎn)向到消費(fèi)質(zhì)量需求。這一切全部表明，正定存在著一定潛力消費(fèi)品零售市場。眾多商業(yè)空白，提供了更多營銷空間⑴中高級商品及旅游服務(wù)項(xiàng)目嚴(yán)重缺乏；⑵傳統(tǒng)特色商品和寥寥無幾；⑶劇場及其娛樂設(shè)施十分稀少；⑷數(shù)碼產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)未形成規(guī)模。這些經(jīng)營空白為新商業(yè)經(jīng)營留下了巨大營銷空間。市場方面困難就現(xiàn)在而言，項(xiàng)目所在周圍地域，關(guān)鍵還處于城中村改造起步階段。一期工程即使早已完工，但還未形成一個(gè)規(guī)模合適商業(yè)區(qū)，客流量不大，這會影響投資商投資熱情。同時(shí)，近期內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度過快，使零售業(yè)競爭在近期內(nèi)比較猛烈，這也在一定程度會增加經(jīng)營者營銷難度，影響經(jīng)營者投資信心。總體環(huán)境方面困難正定縣經(jīng)濟(jì)規(guī)?？偭坎桓?。對商業(yè)物業(yè)需求有限。商業(yè)經(jīng)營門檻較低，經(jīng)營利潤額較少，投資者財(cái)富積累較慢。所以，商業(yè)物業(yè)銷售是有困難。項(xiàng)目概況1.地理位置：南臨常山西路，北臨計(jì)劃路，東鄰府西街，西臨文昌街。2.項(xiàng)目規(guī)模：臨常山西路擬建一棟高層，其中底商部分，地上二層，地下一層，底商建筑面積3400余平方米。臨街商鋪分為文昌商業(yè)和燕南商業(yè)，文昌商業(yè)建筑面積1273平方米，燕南商業(yè)建筑面積1254平方米。3.交通情況：內(nèi)部交通，商業(yè)街內(nèi)部沒相關(guān)鍵場所，內(nèi)部交通壓力?。煌獠拷煌ū容^方便。4.建筑結(jié)構(gòu)：臨街商鋪為低層磚混結(jié)構(gòu)，坡層頂。高層底商為框架結(jié)構(gòu)。臨街商鋪銷售方案整體商業(yè)定位鑒于項(xiàng)目標(biāo)本身情況和正定縣城發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，我們提議將臨街商業(yè)定位為中等商業(yè)物業(yè)。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝巳嘿徶煤拖M(fèi)水平尚不成熟，商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力購置力支撐。假如定位為高級商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。所以，我們認(rèn)為定位為中等商業(yè)物業(yè)比較輕易實(shí)現(xiàn)，有利于項(xiàng)目整體計(jì)劃實(shí)施，加緊資金回籠。同時(shí)這也是適合本區(qū)域?qū)嶋H情況。針對現(xiàn)在市場競爭猛烈現(xiàn)實(shí)狀況，以近似于中等產(chǎn)品價(jià)格入市，不過在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高級形象入市，突出特色，目標(biāo)是提升產(chǎn)品綜合性價(jià)比，給用戶以物有所值之感。同時(shí)，項(xiàng)目采取大眾化經(jīng)營定位。一個(gè)市場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。應(yīng)視商鋪所處經(jīng)營環(huán)境來定。采取大眾化經(jīng)營定位，往往能夠取得較為穩(wěn)定收益，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對小很多。文昌商業(yè)和燕南商業(yè)應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功效步行街。以此來滿足周圍居民購物和休閑需求。2.銷售方法此次本項(xiàng)目商鋪銷售關(guān)鍵目標(biāo)是為立即回籠資金,回籠資金越多越好。銷售方法關(guān)鍵采取以租代售和直接銷售兩種方法。

⑴以租代售（關(guān)鍵是針對經(jīng)營戶銷售方法，降低其經(jīng)營門檻）

以租代售，就是用戶一開始先付10000元作為購房定金，并和開發(fā)商簽署十二個(gè)月租賃協(xié)議，一次性付清十二個(gè)月租金；租賃協(xié)議期滿后用戶如有意購置此商鋪，則可交納剩下房款（總房款減去定金和已交租金），并和開發(fā)商簽署正式購房協(xié)議；若用戶無意購置，則向用戶返還開始交納購房定金。

以租代售這種方法降低了置業(yè)者門檻，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪銷售。依據(jù)我們對現(xiàn)在周圍市場實(shí)地調(diào)查發(fā)覺，相同商鋪月租金為15—25元/㎡不等。

從調(diào)查情況看，考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在缺點(diǎn)、租期長短、業(yè)主和用戶關(guān)系等外部原因，本項(xiàng)目標(biāo)商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故可定為月租金20—25元/㎡均價(jià)。

針對這個(gè)租金定價(jià)，本項(xiàng)目可完全應(yīng)用以租代售這種銷售方法操作。

⑵直接銷售（關(guān)鍵是針對投資戶銷售方法，打消其投資回報(bào)顧慮）

我們這里所說直接銷售包含三種具體形式：①一次性付款(采取此種方法購房能夠給一定優(yōu)惠)；②分期付款(簽署協(xié)議時(shí)先付總房款40%,交房時(shí)最終付60%);③按揭(首付為總房款50%,剩下房款用戶向銀行貸款付清)。

這一方法能最大程度回籠資金，加緊其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提升了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。

所以，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在實(shí)際情況，提議采取這兩種銷售方法相結(jié)合銷售方案。

3.銷售價(jià)格基于前期對正定縣城相關(guān)樓盤市場調(diào)研，充足考慮本項(xiàng)目商鋪為小區(qū)服務(wù)配套性功效，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格和銷售速度平衡，確保順利實(shí)現(xiàn)銷售回款，提議商鋪銷售均價(jià)為4000元/平方米。商鋪價(jià)格制訂應(yīng)考慮朝向、日照、可達(dá)性、便利程度、業(yè)態(tài)適應(yīng)度等原因。4.目標(biāo)商戶及用戶設(shè)定和選擇

當(dāng)?shù)貍€(gè)體私營業(yè)主有投資意向當(dāng)?shù)厝恕⒛繕?biāo)商戶確定標(biāo)準(zhǔn)購置優(yōu)先，如不愿購置則可考慮商鋪?zhàn)赓U；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后通常商戶標(biāo)準(zhǔn)

5.銷售周期及進(jìn)度確定在項(xiàng)目資金和施工進(jìn)度正常進(jìn)行情況下銷售周期估計(jì)為：5個(gè)月銷售進(jìn)度表銷售時(shí)間銷售目標(biāo)第30天20%第二個(gè)月25%第三個(gè)月25%第四個(gè)月15%第五個(gè)月15%底商招商方案商業(yè)功效定位和業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目標(biāo)商業(yè)功效定位首先要從本區(qū)域消費(fèi)市場特征及其發(fā)展趨勢出發(fā)，強(qiáng)調(diào)特色又不失和周圍環(huán)境友好。其經(jīng)營業(yè)態(tài)須依據(jù)現(xiàn)代生活需求，結(jié)合小區(qū)特點(diǎn)。定位標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是小區(qū)居民大宗常常某大類或某個(gè)方面商品和服務(wù)。一層鋪面是商場關(guān)鍵部分，它是消費(fèi)者進(jìn)入后對整個(gè)商場進(jìn)行總體評價(jià)第一步，是用戶決定是否進(jìn)入商場或繼續(xù)瀏覽商場關(guān)鍵依據(jù)。方案一，提議在一層鋪面開設(shè)超市，主營食品、日用百貨、煙酒糖茶等。方案二，開設(shè)食品城，“民以食為天”，食品是小區(qū)居民日常大宗需求，開設(shè)食品城能方便周圍小區(qū)居民。二層鋪面：方案一，運(yùn)動(dòng)城，經(jīng)銷多種運(yùn)動(dòng)休閑類商品、用具、服裝、器械、保健品及多種服務(wù)項(xiàng)目，還能夠設(shè)置娛樂、健身、健美活動(dòng)中心。方案二，書城，圖書已成為現(xiàn)代居民必不可少精神食糧，而且普及面廣，生活類、科技類、知識類、教育類、旅游類等，能適應(yīng)不一樣層次用戶，同時(shí)還可開設(shè)電子圖書、音像制品等。地下一層鋪面：方案一，電腦城，現(xiàn)在電腦逐步普及家庭，通常來說，青少年全部離不開電腦，所以在小區(qū)型商場中開設(shè)電腦城相當(dāng)有必需，經(jīng)銷多種品牌電腦、電腦元件、軟件和通訊、信息類商品和附件、耗材，還能夠設(shè)置大型網(wǎng)吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設(shè)多種家庭生活用具和裝飾材料。以上布局中限定招商范圍投資規(guī)模全部比較大，經(jīng)營面積要求也比較高。這么便于提升項(xiàng)目標(biāo)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)無序和混亂。因?yàn)闃潜P地理位置很優(yōu)越，采取這種著力招進(jìn)主力店做法輕易實(shí)現(xiàn)招商速度快目標(biāo)。

2.租賃價(jià)格定位綜合考慮項(xiàng)目所處市場情況及項(xiàng)目本身情況，定價(jià)關(guān)鍵采取市場比較法。

關(guān)鍵考慮原因應(yīng)為：

區(qū)域原因：關(guān)鍵有：區(qū)位級差、交通通達(dá)度、繁榮程度、區(qū)域配套等

部分原因：：內(nèi)部配套、市場接收能力等

價(jià)格整體策略：招商前分別制訂不一樣樓層、不一樣位置商鋪?zhàn)赓U價(jià)格。在大約三個(gè)月招商期內(nèi)，租賃價(jià)格不作調(diào)整。正定縣城商鋪出租價(jià)格調(diào)查表位置名稱面積㎡租金元/月·㎡鎮(zhèn)州南街教育局宿舍6519常山東路縣旅游局10025燕趙南大街沿街商鋪30130府西街、梅山路商住樓50050常山西路金星小區(qū)8021華安西路種子企業(yè)6027華安西路醫(yī)藥企業(yè)6027恒州北街正華花園1709.8恒州北街植保站1709.8恒州北街臨街商鋪17010.8恒州北街晨光花園14022.5恒州西街臨街底商907.8綜合以上正定縣城關(guān)鍵商業(yè)地域商鋪?zhàn)饨饍r(jià)位，取算術(shù)平均值：即去掉一個(gè)最高點(diǎn)130元和最低點(diǎn)7.8元，其它10家綜合算術(shù)平均值為22.19元/月/平方米?？紤]到多種風(fēng)險(xiǎn)原因，和整體出租、大面積出租和分割出租差價(jià)，為確保本項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)利益，我們給出本案底商出租價(jià)格在25—30元/月/平方米。3.招商方法提議對各樓層分別確定其用途，按擬訂用途招商實(shí)施分割式招商，也就是在商鋪招商前對商鋪進(jìn)行有針對性合理、有效分割，對分割后單元進(jìn)行招商。（具體分割方法另行擬訂）

商鋪分割標(biāo)準(zhǔn)

（1）專題標(biāo)準(zhǔn)

商鋪分割，必需遵照專題標(biāo)準(zhǔn)。即結(jié)合商鋪推廣專題功效來進(jìn)行分割。不一樣性質(zhì)商業(yè)種類，對分割有不一樣要求，這是前提。所以商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)商業(yè)專題定位是必需考慮內(nèi)容。（2）人性化標(biāo)準(zhǔn)

商鋪分割，必需遵照人性化標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，分割出商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用要求。分割出道路，要符合消費(fèi)者購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，全部些人性化所要求人流通路設(shè)計(jì)必需要有；第二，全部不符合人性化所要求人流通路設(shè)計(jì)必需去除。這兩點(diǎn)對于商鋪招商有很關(guān)鍵意義。

商業(yè)場所內(nèi)部步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)整和分配人流量關(guān)鍵和有效手段。假如按人性化所要求客流通路沒有，肯定會影響部分商鋪客流量，給招商和經(jīng)營帶來困難。而假如不符合人性化所要求客流通路存在，又會造成面積上極大浪費(fèi)，因?yàn)橥肺ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗?，不會產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上效益。

（3）科學(xué)利用標(biāo)準(zhǔn)

商鋪分割，必需遵照科學(xué)利用標(biāo)準(zhǔn)。即在滿足消防要求前提下，盡可能充足利用有效空間面積，全部可有可無空余面積全部應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡可能降低和壓縮輔助功效區(qū)面積。這是提升使用率，降低公攤百分比唯一有效路徑。4.商鋪營運(yùn)方法⑴項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合整個(gè)商業(yè)功效定位標(biāo)準(zhǔn)，集購物、娛樂、休閑功效于一體，商品布局必需從滿足以上功效需求角度出發(fā)；

⑵適應(yīng)不一樣商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局標(biāo)準(zhǔn)，超市、電器等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可計(jì)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)經(jīng)營形態(tài)；

⑶尊重市場需求和選擇標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營布局計(jì)劃必需為招商服務(wù)，最終格局取決于招商結(jié)果；

⑷合理有效使用空間標(biāo)準(zhǔn)，首先做到合理空間分割；

⑸經(jīng)濟(jì)效益標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)充足考慮商戶經(jīng)營利益，達(dá)成商戶和市場經(jīng)營者雙贏局面；

(6)關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)，不一樣商品適合不一樣經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，衣飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功效區(qū)經(jīng)營；

⑺大用戶和著名品牌優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)，大用戶和著名品牌對提升市場品牌，帶動(dòng)中小商戶進(jìn)駐，和帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)關(guān)鍵作用，對這類用戶要優(yōu)先考慮；

⑻充足考慮經(jīng)營戶愿望和要求標(biāo)準(zhǔn)，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充足吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提升經(jīng)營戶經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；

⑼方便用戶消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，表現(xiàn)了生活和休閑標(biāo)準(zhǔn)，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合大家消費(fèi)習(xí)慣；

⑽視覺形象標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充足考慮商品陳列視覺沖擊力和形象同意。

5.項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)計(jì)劃

⑴統(tǒng)一招商

——為統(tǒng)一形象，立即繁榮市場，對商鋪采取統(tǒng)一招商標(biāo)準(zhǔn)；

——市場招商應(yīng)采取具牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采取以上多個(gè)方法展開。⑵整和市場

——整和市場功效，集購物、娛樂、休閑功效于一體；

——整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局；——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場要有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一廣告、招商推廣。

⑶合理回報(bào)

——確保市場和經(jīng)營戶合理收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)管理和服務(wù)功效，提升市場軟環(huán)境競爭力；

——經(jīng)過市場整體機(jī)能完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)全部者均能取得良好回報(bào)；

——經(jīng)過市場經(jīng)營業(yè)績提升，促進(jìn)招商。6.招商實(shí)施方案項(xiàng)目招商目標(biāo)

⑴第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營成功是否，將從根本上決定招商和經(jīng)營成敗。

第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

⑵第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場由單一僅以日用消費(fèi)和休閑為主體物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為正定縣新興商圈中主導(dǎo)。

第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用具、五金日雜和家電、音像制品等為主。

⑶第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店作為底商商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能完善服務(wù)。同時(shí)也是商場公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店關(guān)鍵包含金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等用戶。

7.招商和銷售步驟

⑴目標(biāo)商戶群確實(shí)定；