如何做大酒店客房銷售專項方案

怎樣做酒店客房銷售方案一、市場調(diào)查及分析每個酒店全部有其目標市場，比如本市××××飯店銷售對象就是政府黨政機關(guān)等。只有明確了目標才能依據(jù)目標市場確定酒店在來賓及社會大眾心中形象。我們必需使自己形象及產(chǎn)品區(qū)分于其它同類酒店，設(shè)法在來賓心中樹立起鮮明獨特形象，為此我們應(yīng)先有一份清楚市場調(diào)查匯報，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后市場調(diào)查：1、分類：本市酒店可做以下分類：A高級酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館B中高級酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店C中等酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。2、價格：價格分別為：A類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200－1600元；一般套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。B類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。C類：商務(wù)套房168－288元；標準間120－138元。3、經(jīng)營模式：A類：該類酒店入住用戶關(guān)鍵為政府機構(gòu)、市直機關(guān)及部分大型企機關(guān)，多為協(xié)議單位及公務(wù)型用戶。另有少許商務(wù)型用戶及散戶，其產(chǎn)品也關(guān)鍵為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。B類：該類酒店關(guān)鍵用戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門和較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。C類：其用戶群關(guān)鍵為商務(wù)型散客，穿插少許協(xié)議單位，經(jīng)濟實惠。二、市場定位：1、定價：我酒店地處交通繁榮地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標，提議將酒店房價定為（可討論后修改）：豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標準間320元；單人間300元。餐廳包間消費300元起或無底價。2、市場形象：依據(jù)上述各項和我們?yōu)榭腿颂峁├?、我們價格質(zhì)量、我們產(chǎn)品類別等，提議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠商務(wù)旅游型酒店。三、促銷手段：1、和總辦配合在相關(guān)媒體上公布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。2、距開業(yè)天時定做客車座套，并和客運企業(yè)聯(lián)絡(luò)做好配換工作。3、和出租車企業(yè)聯(lián)絡(luò)，長久為送往我酒店入住用戶出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金分成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。4、和各大型娛樂場所聯(lián)絡(luò)做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作以下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不一樣而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不一樣另行確立。5、鑒于本市將于十月十七號召開××××節(jié)，到時估計有大量游客，可和當?shù)芈眯猩缣崆奥?lián)絡(luò)，以傭金等形式吸引其為我酒店引進用戶。6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80％營業(yè)額是來自于其中20％忠實用戶群反復(fù)購置或消費，而其它20％營業(yè)額才來自于那些80％游離用戶。所以我們應(yīng)大力發(fā)展忠實用戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受和VIP客人相同優(yōu)惠條件外還可享受每個月為會員推出打折、優(yōu)惠、贈予菜肴、時尚禮品等活動。7、合作人員：對于代表各單位和我酒店直接聯(lián)絡(luò)合作人員可采取多開發(fā)票（須扣稅金）、贈予時尚禮品或依據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店全部可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。9、每個月評出客房及餐廳消費前十名，給贈予禮品、合理返利或本酒店客房全額無償消費券。禮品及贈券可為其消費金額％左右，全額消費可為其消費金額％左右。如無貴賓卡可無償贈予，在以后消費時享受優(yōu)惠。10、推出多種組合產(chǎn)品，增加用戶消費額，抓住市場機會：客人一旦入住即無償贈予時令水果一盤，鮮花一支；1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超出兩天（48小時）可享受：a.無償使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設(shè)施；b.無償送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周圍旅游景點游玩；c.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）；d.結(jié)帳時間可合適延長，不再另收房租。2）會議組合：若用戶使用會議廳，即可享受一下優(yōu)惠：a.無償茶水；b.無償部署會議室；c.無償使用會議設(shè)備如幻燈投影儀；d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，××－××元不等（依客人要求定）；e.住宿4.5折，就餐9.5折。3）婚禮組合產(chǎn)品：a.豪華粵式筵席（×××－×××元）；b.以鮮花和雙喜橫幅盛大部署婚宴廳；c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；d.無償贈予婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）；e.提供婚典司儀；f.洞房花燭夜，無償提供婚房洞房。房內(nèi)提供鮮花、時令水果、香檳，無償次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.依據(jù)具體要求營造婚宴氣氛。注：以上各項最低訂桌數(shù)20桌。4）家庭住宿組合：a.無償贈予時尚兒童玩具一件；b.住宿可問詢后無償加兒童床；c.就餐時提供兒童餐椅。5）特殊活動產(chǎn)品組合：培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參考以上產(chǎn)品自由組合。四、依據(jù)季節(jié)改變簽訂行為計劃表：（暫空）五、團體建設(shè)：伴隨市場競爭日益猛烈，一支高績效營銷團體成為每個酒店必不可少組成部分，是成功開發(fā)和維護市場關(guān)鍵。團體建設(shè)是對人力資源組織，是對資源有效利用，因為團體合作中個人貢獻總和總是要大于這些個人單獨工作累加，所以我們要在全員營銷基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成營銷團體。設(shè)營銷經(jīng)理一人，營銷主管人，營銷代表人。其關(guān)鍵目標是高效完成以上各項計劃內(nèi)容并使其順利運作，做好市場開發(fā)及團體接待等工作。六、個人提議：1、提議人員立即到位，主動熱情投入到酒店前期運作中去；2、……3、……七、結(jié)束語：本計劃書初稿草擬于9月×日，完成于9月9日。因為對市場分析深度及廣度有限，加之時間倉卒，計劃書中很多內(nèi)容尚待推敲，請各位領(lǐng)導(dǎo)、同事認真閱覽并提出寶貴意見。酒店客房營銷方案案例據(jù)近期所做一項酒店業(yè)營銷現(xiàn)實狀況調(diào)查結(jié)果顯示：*55%酒店總經(jīng)理不懂營銷管理；*50%酒店總經(jīng)理不知道制訂銷售政策；*45%酒店總經(jīng)理對科學(xué)市場調(diào)查掌握不夠；*35%酒店總經(jīng)理不研究市場對本身定位模糊；*60%酒店總經(jīng)理不知道怎樣制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略；*70%酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知怎樣著手；*40%酒店總經(jīng)理不知道建立價格體系對價格難以管理和控制；*40%酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上無從著手；*40%酒店總經(jīng)理對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略；*75%酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長久戰(zhàn)略和短期效益之間關(guān)系；1、建立來賓檔案搜集制度“萬丈高樓平地起”，來賓檔案搜集和整理工作是做好用戶管理工作基礎(chǔ)。要了解一個用戶，先要搜集其相關(guān)信息。這項工作需要酒店各個部門同時進行，由市場部設(shè)計好來賓信息搜集表樣式，對于來賓特殊需要、消費習(xí)慣、禁忌事宜、消費統(tǒng)計給關(guān)注，建立立體全方位來賓檔案，并定時對檔案進行補充和更新，做到“知人，知面，也知心”。2、以“情”感人，完善來賓關(guān)系維護筆者在文章開頭，就列舉了部分酒店用戶管理中部分弊端。仔細分析一下，即粗糙而缺乏個性化。用戶管理并不是要你把來賓代表是一個簡單應(yīng)付，而是要提倡“一對一”真誠關(guān)心。比如賀卡，完全能夠由銷售員親筆書寫，哪怕是寥寥數(shù)語，也總比打印出來更含有些人情味。值得一提是，酒店應(yīng)該考慮是否有必需利用短信平臺，去發(fā)送酒店促銷信息？很多酒店喜愛用手機短訊去發(fā)送酒店近期優(yōu)惠活動，諸如“滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類，筆者不贊同此種方法。不可否認手機短訊是個很立即平臺，卻并非是最有效，尤其是現(xiàn)在各式各樣“垃圾短訊”滿天飛，手機屬于私人空間范圍，沒有哪個用戶愿意花時間去看部分自己沒愛好促銷短訊，更不用說每個月定時發(fā)送。以“情”感人，需要選擇良好時機。在這方面，曼谷東方飯店為我們提供了一個經(jīng)典服務(wù)案例。于先生因出差至泰國，曾二次下榻過東方飯店，以后因為業(yè)務(wù)調(diào)整原因，于先生有3年時間沒有再到泰國去。在于先生生日時候，忽然收到一封東方飯店發(fā)來生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛于先生，您已經(jīng)有3年沒有來過我們這里了，我們?nèi)w人員全部很想念您，期望能再次見到您。今天是您生日，祝您生日愉快。于先生當初激動得熱淚盈眶，立誓假如再去泰國，絕對不會到任何其它飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服全部好友也像她一樣選擇。3、有針對性地設(shè)計專題來賓聯(lián)誼活動，促進交流。除了一直賓寄送賀卡，關(guān)注其消費習(xí)慣等細節(jié)性舉措以外，酒店還能夠嘗試設(shè)計部分有針對性來賓聯(lián)誼活動。諸如，邀請來賓舉行釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等，主動和來賓建立更廣泛溝通渠道，把酒店人員和來賓之間服務(wù)和被服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變成好友和好友之間關(guān)系。4、重視人員推銷體系建立。酒店所能提供產(chǎn)品，說到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成。酒店產(chǎn)品推廣有很多個方法，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較于廣告宣傳，人員促銷優(yōu)勢更為顯著，它更易于為來賓所接收并建立起合作關(guān)系。所以，酒店應(yīng)該充足重視“人”原因，不僅僅是銷售員需要加強和來賓溝通，更要加強其它部門職員對來賓人員推銷，有條件酒店可考慮比如餐飲部設(shè)置專職餐飲銷售，市場部設(shè)置GRO等，利用專職人員來維系來賓關(guān)系。目標制訂應(yīng)該是一個客觀過程。當總經(jīng)理讓銷售人員知道她們需要達成什么，為何達成，然后讓她們自己去策劃怎樣才能達成這些目標時，她們就會切實地了解這些目標，并為此制訂具體計劃。假如她們不能做到這一點，那么她們履歷表上肯定是平淡。當然，這里需要提醒是，任何一個總經(jīng)理必需自己明白她們所制訂目標是現(xiàn)實、可行。在這種情況下，假如有銷售人員向總經(jīng)理埋怨這些目標并不切實際時，總經(jīng)理應(yīng)該堅持自己立場。這里有很多選擇：假如銷售人員感到這些目標是不可能達成，那么她們能夠選擇離開；假如她們真是部分優(yōu)異銷售人員，她們就會感到這些目標對她們來說是一個挑戰(zhàn)，她們就會充滿激情地就去做。5、主動支持銷售人職員作假如銷售人員打了無數(shù)個電話，仍然沒有多大收獲，那么這就應(yīng)該是一個銷售技巧問題了。這個時候，應(yīng)該給她們部分時間。當然，假如已經(jīng)在她們身上投入了大量時間和培訓(xùn)，仍然是這個結(jié)果，那么總經(jīng)理就應(yīng)該立即立斷，對這些銷售人員以后作出安排了。這個時候，銷售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給她們這個機會，可能她們在別崗位上做得會比銷售更出色。市場永遠是變，來賓需求也是千變?nèi)f化，當來賓不再滿足于“滿就送”價值交換時，當來賓需求已從簡單食宿需求，提升到求尊重、求認同之時，酒店營銷人員更應(yīng)該關(guān)注來賓真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固客源。在用戶眼里，銷售人員水平和形象，即代表一個酒店水平和形象。酒店客房營銷首先你提到了你們用戶關(guān)鍵是貨代企業(yè)，那么你目標用戶群已經(jīng)明確。經(jīng)過多種渠道查到相關(guān)企業(yè)電話，通常應(yīng)該先電話預(yù)約，假如直接登門則給人推銷感覺，第一印象不好。先來簡單分析一下這類企業(yè)，貨代企業(yè)我并不是很了解，那么從我個人角度簡單分析，主管這類業(yè)務(wù)通常全部是企業(yè)后勤部、行政部或辦公室這三個部門，所以找責(zé)任人通常也找這三個部門責(zé)任人進行聯(lián)絡(luò)即可。但因為貨代企業(yè)企業(yè)特殊性，所以大多數(shù)企業(yè)責(zé)任人其實就是老板，所以很多時候你面對是老板。我認為你們企業(yè)在策略上應(yīng)該留下一定發(fā)揮空間，比如每個月消費額不一樣，那么折扣百分比也不一樣，這么你們在電話預(yù)約時候就方便一點