華為公司石家莊市場營銷策略分析

華為公司石家莊市場營銷策略分析摘要近年來，隨著科技的發(fā)展，在這種情形下，本文首先對華為公司做了基本的介紹，也介紹了公司的發(fā)展歷程，之后分析了華為公司石家莊市場的宏觀和微觀環(huán)境，為了找出華為手機(jī)內(nèi)外部的優(yōu)勢和劣勢以及機(jī)會和威脅，我用SWOT分析法進(jìn)行了分析。接著對市場進(jìn)行了細(xì)分，使得華為的目標(biāo)市場更加清晰，為了找出華為手機(jī)在營銷策略中存在的問題，運用了4P營銷策略理論進(jìn)行了綜合分析，最后按照自己的分析提出了合理的改進(jìn)建議：引進(jìn)年輕人才創(chuàng)新產(chǎn)品、增加渠道多樣化、在石家莊多設(shè)立華為體驗店、增加促銷方式，目的是希望華為能在手機(jī)市場上占領(lǐng)更大的市場份額。關(guān)鍵詞：華為手機(jī)石家莊市場營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1緒論 41.1研究背景 41.2研究目的和意義 42公司介紹 52.1公司基本情況 52.2公司發(fā)展歷程 52.3公司使命、戰(zhàn)略與愿景 62.4公司核心價值觀 63華為公司石家莊市場營銷環(huán)境分析 63.1宏觀環(huán)境分析 63.2微觀環(huán)境 94華為手機(jī)SWOT分析 134.1優(yōu)勢分析 134.2劣勢分析 144.3機(jī)會分析 144.4威脅分析 155目標(biāo)市場決策 165.1市場細(xì)分 165.2目標(biāo)市場的選擇 185.3市場定位 196營銷策略分析 196.1產(chǎn)品策略 196.2價格策略 226.3渠道策略 236.4促銷策略 247營銷策略不足 257.1設(shè)計沒有亮點 257.2與運營商合作有弊端 257.3華為手機(jī)門店服務(wù)單一 267.4促銷手段單一 268營銷策略改進(jìn)建議 268.1引進(jìn)年輕人才創(chuàng)新產(chǎn)品 268.2增加渠道多樣化 268.3在石家莊多設(shè)立華為體驗店 278.4增加促銷方式 27結(jié)論 29致謝 30參考文獻(xiàn) 311緒論1.1研究背景移動通信已經(jīng)在中國發(fā)展有幾十年了，手機(jī)的普及率也在連續(xù)不斷地上升，手機(jī)已經(jīng)成為了人們生活中的一部分，況且中國是人口大國，因此中國的手機(jī)市場是巨大的。手機(jī)市場也是經(jīng)歷了三個階段，先是摩托羅拉一家獨大，之后是愛立信、諾基亞、摩托羅拉三家并存，直到現(xiàn)在國產(chǎn)的手機(jī)也開始引進(jìn)新技術(shù)并開始逐漸發(fā)展壯大。長期以來，手機(jī)牌照是實行審查制度，就為了防止過度的市場競爭，在進(jìn)入手機(jī)行業(yè)廠商的數(shù)量上，中國信息部進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。但是中國市場巨大，那么有技術(shù)且有資金的廠商都想著搶占中國市場份額，為自己贏得利潤，因此好多廠商開始采用借牌的方式進(jìn)入中國市場，在廠商數(shù)量比較少的時候，還是有一定的利潤空間，漸漸地，隨著越來越多的廠商涌入，競爭也越發(fā)的激烈，手機(jī)行業(yè)的利潤開始急劇縮水，因為為了賣出手機(jī)，好多廠商開始實行降價策略。在這種情況下，借牌費就成了廠商們的大負(fù)擔(dān)，因此廠商們強(qiáng)烈要求中國信息產(chǎn)業(yè)部進(jìn)行改革。2005年，為了改變這種現(xiàn)狀國務(wù)院將審核制改為了核準(zhǔn)制。華為就在這個時候進(jìn)入了中國市場，是最早的一批。進(jìn)行改革是為了增強(qiáng)國產(chǎn)品牌的競爭力，讓有資金技術(shù)的廠商可以有發(fā)揮的空間。隨著人民生活水平的提高，信息技術(shù)也在不斷進(jìn)步，人們對手機(jī)也越來越依賴，不管是生活中還是學(xué)習(xí)中，手機(jī)總能幫助人們解決一些問題。雖然中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)在國際環(huán)境上占據(jù)領(lǐng)先的地位，但是由于國外競爭激烈和一些自身的原因，發(fā)展始終無法順風(fēng)順?biāo)Ｔ趪獾脑?，有三星蘋果這些知名的大品牌，歲國產(chǎn)的手機(jī)造成了極其嚴(yán)重的威脅。在國內(nèi)，手機(jī)廠商無法提高自身競爭力，市場占有率下降，是因為它們對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能及消費者需求還有售后服務(wù)都掌控的不到位，因此如何提升競爭力，面對競爭激烈的市場做出合適的營銷策略，在國際市場上占據(jù)一定地位，這是我們所有國產(chǎn)手機(jī)廠商都應(yīng)該思考的問題。1.2研究目的和意義隨著科技發(fā)展，中國顯然已經(jīng)成為第一大手機(jī)市場。手機(jī)也是在中國普及最迅速的電子消費類產(chǎn)品，華為公司就是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的信息通信類公司。華為公司的成功有著多方面的原因，其中市場營銷策略占據(jù)重要位置，本文就主要對華為手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析。研究的目的：通過對華為手機(jī)營銷策略的分析，可以明白其在所處環(huán)境收到的各種威脅。為了華為能夠更好地發(fā)展，必須要結(jié)合自身的優(yōu)勢和市場機(jī)會，找到適合自己的發(fā)展策略。研究的意義：雖說華為在手機(jī)行業(yè)已經(jīng)有一定地位，然而和其他名牌手機(jī)企業(yè)比較，在市場運作方面還需要多加完善，在國內(nèi)外的挑戰(zhàn)都是極大的。本文對石家莊市場進(jìn)行分析，為了給華為的持續(xù)發(fā)展提供有利的建議，與此同時也可以給其他的國產(chǎn)品牌一些發(fā)展戰(zhàn)略方面的啟示。2公司介紹2.1公司基本情況為了能夠更好地了解華為公司，首先介紹一下華為公司的基本情況，華為公司每個人都是認(rèn)識且熟知的，是全球當(dāng)先的高技術(shù)通信公司，不管是在網(wǎng)絡(luò)還是IT及云服務(wù)方面，華為的專業(yè)技術(shù)，都會為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，許多企業(yè)都與華為展開了合作，目前華為有不到19萬名員工，業(yè)務(wù)遍及了世界各地。因為華為有持續(xù)創(chuàng)新的精神，對研發(fā)投入了大量的人力與物力，同時也推動了世界的進(jìn)步。2.2公司發(fā)展歷程華為創(chuàng)立是在1987年，在2008年以前都處于前期發(fā)展階段。從2008年開始華為公司進(jìn)入高速發(fā)展的階段，移動寬帶產(chǎn)品，它的發(fā)貨量在全球已經(jīng)超過了2000萬部，漸漸地有了許多傲人的成就，華為在移動設(shè)備方面發(fā)貨也在世界名列前茅。就這樣，商業(yè)周刊評華為是全球十大最有影響力的公司之一。2010年9月，華為有著百日過百萬的佳績。是因為他推出的3G智能手機(jī)，在一百天內(nèi)銷售就過了百萬臺。在2012年2月26日，打破了高通等其他企業(yè)對手機(jī)CPU的壟斷，華為旗下子公司海思自研了第一款四核CPU，是國內(nèi)第一家推出自研手機(jī)CPU的廠家。這一事件對于華為乃至全中國都有著歷史性的意義。華為在全球的9個國家建立了5G創(chuàng)新研究中心是在2014年。2016年，華為以3950億元的年營業(yè)收入成功登頂“2016中國民營企業(yè)”500強(qiáng)榜首，到現(xiàn)在為止，華為公司的影響力還在繼續(xù)擴(kuò)大。2.3公司使命、戰(zhàn)略與愿景公司的使命是為客戶提供安全可靠且有競爭力的通信解決方案及服務(wù)，公司的戰(zhàn)略是始終進(jìn)行管理變革，優(yōu)化流程運作，使其變得迅速且高效，確保得到優(yōu)質(zhì)的交付；還有華為產(chǎn)品要做到質(zhì)量好、滿足客戶的需求、運作成本低、服務(wù)力爭做到最優(yōu)，因為華為曾提出為客戶服務(wù)就是華為所生存的動力及理由；華為與友商共同發(fā)展，共同創(chuàng)造良好的生存環(huán)境，既是合作伙伴也是對手，做到利益共贏。公司的愿景就是為人們豐富生活和溝通。2.4公司核心價值觀華為張開臂膀，對全世界打開邊界，為的是能夠建立互生互共再生的環(huán)境，也為了促進(jìn)世界進(jìn)步，讓更多的人因此受益。整個生態(tài)都應(yīng)該共同努力建立起數(shù)字智能世界。所以公司的核心價值觀是合作、開放、共贏。3華為公司石家莊市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析是企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)。廣義上講，市場營銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，微觀環(huán)境是受宏觀環(huán)境的制約和影響的。市場營銷在為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新機(jī)會的同時還帶來了許多危險。忽視不斷變化的宏觀環(huán)境的公司往往遭遇挫折，不能只是關(guān)注微觀環(huán)境，例如王安電腦和銥星公司等前巨頭的破產(chǎn)。因此企業(yè)想要穩(wěn)定的發(fā)展，就要時刻關(guān)注市場環(huán)境的變化，要在對環(huán)境研究、競爭對手分析、消費者研究等方面找到企業(yè)發(fā)展機(jī)會。3.1宏觀環(huán)境分析加強(qiáng)對各個宏觀環(huán)境因素的研究和分析，對企業(yè)的生存和發(fā)展是極其重要的，只有認(rèn)真分析完宏觀環(huán)境之后才能使企業(yè)采取相應(yīng)的措施來適應(yīng)環(huán)境，這樣企業(yè)才能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。3.1.1政治法律環(huán)境政治環(huán)境對于手機(jī)行業(yè)的發(fā)展是一個重要因素，2010年，國務(wù)院發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，隨著科技的不斷發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)已然成為了國家的中流砥柱，在全國GDP中所占比重逐漸增長，上升速度也是極快的，然而手機(jī)作為終端產(chǎn)品，其發(fā)展必將會得到國家的大力支持。我國的通訊行業(yè)全面進(jìn)入4G時代時。以小米為代表的的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌得到了快速的發(fā)展，是因為政府要求三大運營商縮減百分之二十的運營費用，這就使得終端補(bǔ)貼大幅度的下降。2016年，國家發(fā)布了《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，將信息化發(fā)展歸入了我國現(xiàn)代化建設(shè)中，努力將我國建設(shè)成信息化網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國，并且對我國信息化產(chǎn)業(yè)未來十年的發(fā)展進(jìn)行了規(guī)劃。以此可以看出國家對信息化產(chǎn)業(yè)的大力扶持為手機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了政治保證。隨著社會不斷發(fā)展，知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)也越來越受到國家及民眾的關(guān)注，因此我國出臺了許多保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)安全的法律法規(guī)，目的是為了我國包括信息產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的各項產(chǎn)業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)提供法律保護(hù)。如國務(wù)院發(fā)布的《著作權(quán)法》，不僅加入了賠償?shù)募?xì)則也提高了侵權(quán)賠償?shù)臄?shù)額。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境石家莊是河北省省會，總面積約14464平方千米，建置區(qū)面積2000多平方千米，2017年全年石家莊市生產(chǎn)總值為6460億元，第一產(chǎn)業(yè)增加值為480億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值為2913億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值為3066.4億元，人均生產(chǎn)總值為59645元。目前，石家莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況處于穩(wěn)定增長的狀態(tài)，為手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。圖12013-2017年石家莊市GDP發(fā)展走勢資料來源：國家統(tǒng)計局/easyquery.htm?cn=E0105由《河北省信息通信行業(yè)發(fā)展報告》可以得出，如今，河北省信息通信行業(yè)完成電信業(yè)務(wù)總量、電話用戶數(shù)、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶總數(shù)、完成主營電信業(yè)務(wù)收入，不管是人數(shù)還是收入都在逐年增加。以此來看河北省通信行業(yè)在不斷的發(fā)展，作為河北省省會的石家莊自然也發(fā)展迅速，那么對于華為手機(jī)的銷售無疑是個很大的機(jī)會。3.1.3社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是影響企業(yè)營銷中最復(fù)雜且重要的變量。手機(jī)已經(jīng)深入了人們生活的方方面面，隨著移動應(yīng)用越來越多，人們的生活也變得越來越便捷，如需要打車不用再在路邊一直等待，只要下載APP用滴滴打車就可以；出門旅行不知道哪個機(jī)票便宜，哪個酒店劃算可以用攜程旅游；社交平臺有QQ、微信、微博等；外賣已經(jīng)非常普及了，有美團(tuán)外賣、餓了么等；還有青桔單車和哈啰單車可以隨時騎行。這些應(yīng)用既方便了人們的衣食住行，也給移動終端市場帶來了機(jī)會，更是為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了渠道。石家莊雖然緊靠北京和天津，但生活節(jié)奏不快不慢，人們舒適度比較好，文化教育水平也是逐漸提升，人們對手機(jī)的要求不僅僅是通話那么簡單，需求更加多樣化和個性化，包括手機(jī)的性能、外觀等，所以華為公司為了滿足不同人群的各項需求，也在做逐步的研究和發(fā)展。3.1.4人口環(huán)境2017年末石家莊常住人口為1087萬人，全年出生人口為14多萬人，死亡人口6萬人，人口自然增長率為7.83%?？梢钥闯鍪仪f人口在持續(xù)穩(wěn)定的增長中。人口年齡結(jié)構(gòu)是企業(yè)分析市場環(huán)境的主要內(nèi)容之一，不同年齡階段的人因為心理和生理特征、文化水平、收入水平的不同，就有著不同的消費需求和愛好。下面表1就是石家莊各個年齡段中人口的總?cè)藬?shù)及占比。表1石家莊市人口年齡結(jié)構(gòu)年齡人口數(shù)量（萬）占比0-14歲178.1317.39%15-59歲671.3565.54%60歲及以上174.8517.07%數(shù)據(jù)來源：/ShuJuXiangGuan/696546.html從這個人口年齡結(jié)構(gòu)表中可以看出，15-59歲的人口占比全市人口的一半多，這部分人群也是使用手機(jī)的主力軍，因此華為手機(jī)在石家莊的發(fā)展有著巨大的潛力及機(jī)會。3.1.5技術(shù)環(huán)境20世紀(jì)80年代以來，全球范圍內(nèi)新技術(shù)得到了飛速發(fā)展，改變了人們的消費需求及生活方式，對企業(yè)的營銷策略也構(gòu)成了重要的影響。因此，企業(yè)或組織必須時刻關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新的步伐，分析技術(shù)變化所帶來的市場機(jī)會和威脅。手機(jī)的硬件和軟件技術(shù)都在不斷的提高，我國通訊行業(yè)也經(jīng)歷了三個大發(fā)展，從模擬型號到數(shù)字信號的轉(zhuǎn)變，窄帶到寬帶，3G到4G，5G時代也即將到來。因此通信行業(yè)的發(fā)展離不開科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，技術(shù)環(huán)境也對通信行業(yè)有著不可或缺的影響。3.2微觀環(huán)境3.2.1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（1)?企業(yè)資源???2018年華為銷售收入七千多億元人民幣，凈利潤為不到六百億元人民幣。在專利方面，2008年，華為在國際專利申請量排名榜上居于首位。而且華為和許多運營商建立了長期且穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。到2018年年底，已經(jīng)有大約五十家世界100強(qiáng)企業(yè)、二百多家世界500強(qiáng)企業(yè)、七百多個城市選擇華為作為合作伙伴。（2)?企業(yè)能力???截止2018年，華為從事研發(fā)的人員就有8萬多名，約占公司總?cè)藬?shù)的45%，華為堅持每年將10%以上的收入投入到研發(fā)中去，2018年，華為研發(fā)費用達(dá)到一千多億元，近十年累計投入的研發(fā)費用，大約有五千億元。華為在運營商心中性價比高形象的迅速建立。是因為華為擁有先進(jìn)的技術(shù)水平及人才儲備，產(chǎn)品成本低，也比發(fā)達(dá)國家的便宜。（3)?企業(yè)核心能力???華為有著自己的“狼性”文化，也有自己的人力管理方式，華為強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)與創(chuàng)新，這也是華為這么多年處于領(lǐng)先地位的重要原因。因為有自己的管理方式加上自身先進(jìn)的技術(shù)，生產(chǎn)工藝體系都是十分先進(jìn)的，這樣就大大縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期，也提高了效率。對于從生產(chǎn)廠家到客戶手中的交付流程也十分規(guī)范化，有著與同行業(yè)不同的優(yōu)勢。3.2.2競爭者分析目前國內(nèi)的手機(jī)市場競爭是很激烈的，包括vivo、OPPO、三星、蘋果等在國內(nèi)都有著其忠實的粉絲。我認(rèn)為通過品牌關(guān)注度可以看出同行業(yè)手機(jī)在消費者心目中的地位。由表2的數(shù)據(jù)可以得出，2017上半年國內(nèi)的手機(jī)品牌關(guān)注排名，有了巨大的變化。2016上半年排在第三、第四、第五的華為、vivo、OPPO在2017年上半年上升至前三名，華為位居冠軍。然而，2016年上半年位居冠軍的蘋果和位居亞軍的三星都下滑了10%以上，排名分別下降到第三位和第六位。表22016-2017年手機(jī)品牌關(guān)注比例的變化排名品牌2016上半年關(guān)注比例品牌2017上半年關(guān)注比例1蘋果22.2%華為14.44%2三星21.0%OPPO13.12%3華為15.1%vivo13.10%4vivo5.6%蘋果11.95%5OPPO4.5%榮耀9.96%6榮耀3.7%三星8.78%7魅族2.8%魅族5.00%8樂視2.5%金立2.49%9聯(lián)想2.0%諾基亞2.12%10中興1.9%努比亞1.64%目前消費者對品牌的關(guān)注度主要集中在前六位，因為其占據(jù)了71.3%的關(guān)注比例，并且各品牌的關(guān)注度差距很小。這可以看出我國手機(jī)行業(yè)競爭激烈的程度，雖說國產(chǎn)品牌已經(jīng)崛起，但目前市場上的手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，對于華為，一方面要繼續(xù)適應(yīng)日益激烈的競爭現(xiàn)狀，另一方面也要積極找尋新的戰(zhàn)略方向來提高競爭力。為了給華為營銷提供借鑒，本文將華為競爭對手的營銷策略的優(yōu)缺點，進(jìn)行了整理及分析，具體結(jié)果如表3所示。三星手機(jī)的優(yōu)勢在于三星品牌知名度很高，全球銷量高，營銷多采用體育和娛樂營銷，聲勢比較大。蘋果手機(jī)一直走的是精品路線，國內(nèi)價格一般在5000以上，蘋果的創(chuàng)新能力是全世界有目共睹的，自然不用說太多，再者就是蘋果有著完善的售前和售后服務(wù)，在蘋果體驗店內(nèi)，顧客可以享受到十分優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客對蘋果的印象也就十分深刻，品牌影響力也就得到了提升，蘋果開發(fā)的IOS系統(tǒng)也得到了很多人的喜愛。但缺點是電池的問題被許多人吐槽，還有產(chǎn)品覆蓋面太窄，只為高端人群服務(wù)。小米主打的是性價比手機(jī)，在前文中有提到過，小米在互聯(lián)網(wǎng)銷售上得到了迅速的發(fā)展，在網(wǎng)上商城的建成和宣傳上都是比較到位的，因其便宜好用的價格引起了人們的極大關(guān)注，但是這也成了小米發(fā)展的限制因素，因為便宜的標(biāo)簽已經(jīng)在人們心中建立的十分牢固，對小米的精品戰(zhàn)略發(fā)展是相當(dāng)不利的，況且小米的線下渠道也不是很完善。一提到OPPO、vivo人們就說想到拍照、音樂，確實它們在這一領(lǐng)域占領(lǐng)了一定地位，廣受年輕群體的喜愛，加上價格處于中端水平，人們也易于接受，線下門店也很多覆蓋面比較廣，廣告也是隨處可見，但是其研發(fā)能力有待提高，想要擴(kuò)展海外市場還是有些困難。表3華為競爭對手策略優(yōu)缺點優(yōu)缺點三星蘋果小米OPPO、vivo優(yōu)點品牌知名度大營銷聲勢大品牌建設(shè)好體驗營銷好技術(shù)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷起步早網(wǎng)上商城建設(shè)的好品牌建設(shè)好廣告策略好線下渠道較完善缺點Note7事件性價比不高電池詬病多對于普通人民價格略高沒有精品策略線下渠道不完善海外市場缺失網(wǎng)上渠道不完善3.2.3消費者分析手機(jī)市場的潛力很大但是也十分復(fù)雜，手機(jī)最初只是滿足人們通話的需求，但是隨著科技的發(fā)展，消費者對手機(jī)有了自己的認(rèn)知。企業(yè)想要發(fā)展，制定準(zhǔn)確的營銷策略，就必須清晰的了解消費者的需求，那么消費者的需求又與許多因素有關(guān)。手機(jī)人們購買手機(jī)大多是比較慎重的，有的關(guān)注外形有的關(guān)注性能還有的關(guān)注價格，不同的人關(guān)注點是不同的。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，19-36歲的消費者認(rèn)為手機(jī)可以代表人的身份特征，是時尚的表現(xiàn)。他們購買手機(jī)更多關(guān)注的是外觀是否美觀。37歲以上認(rèn)為手機(jī)只是一個溝通工具，對于是否是身份的象征他們不是很贊同，他們更多關(guān)注的是手機(jī)的性能與質(zhì)量，就會進(jìn)行理智購買。4華為手機(jī)SWOT分析在企業(yè)制定營銷策略時，要結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢劣勢，對企業(yè)內(nèi)外的環(huán)境進(jìn)行分析，找到機(jī)會與威脅，下面針對華為公司的手機(jī)營銷，SWOT分析如下：4.1優(yōu)勢分析（1）技術(shù)優(yōu)勢華為能夠成功是因為它從一開始就比較注重自己的產(chǎn)品研發(fā)，不斷地為研發(fā)投入大量人力與資金，這些優(yōu)勢都成就了華為，使之能實現(xiàn)在世界處于領(lǐng)先地位的目標(biāo)。華為是世界上第二大通信設(shè)備公司，在通信和技術(shù)領(lǐng)域方面華為都有著自己傲人的成績，這讓華為更有信心且敢于走國際路線。國內(nèi)的其他手機(jī)廠商在通信技術(shù)方面的關(guān)鍵技術(shù)是十份匱乏的，他們不具備這一優(yōu)勢，因此可以看出一個企業(yè)想要持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有自己的核心競爭力，不然很快就會被淘汰。（2）低成本優(yōu)勢因為華為有著自己的技術(shù)支撐，所以技術(shù)成本是相對較低的，其他國產(chǎn)手機(jī)廠商基本都是進(jìn)口各種零件芯片來進(jìn)行組裝，這樣的話就減輕了他們的工作，雖然廠商自身輕松了，但是市場上的手機(jī)就變得同質(zhì)化了，在高中低三個領(lǐng)域，華為都有銷售，華為擁有自己的解決方案，也能很好地掌握產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，使其不會因為產(chǎn)品問題而產(chǎn)生發(fā)售的問題。華為的低成本使其在國內(nèi)市場占據(jù)了很大的競爭優(yōu)勢。相比于國外的一些廠家華為的運營成本是比較低的，因為對于其他制造型的國家，中國的成本優(yōu)勢是顯而易見的，許多廠商為了獲得較大的利益，往往選擇把一些商品放到中國來生產(chǎn)，也因為中國有著較廉價的勞動力。而國家就會有一些出口方面的優(yōu)惠政策，所以華為就具備了這項優(yōu)勢。（3）公關(guān)優(yōu)勢華為有著公關(guān)方面的優(yōu)勢，如今，在國內(nèi)手機(jī)廠商與運營商合作已經(jīng)是想當(dāng)普遍了，但是一開始與運營商合作這個渠道多是在國外才用到，銷售手機(jī)不僅僅只是個裸機(jī)，他還會附帶一些移動業(yè)務(wù)服務(wù)。華為在進(jìn)入中國市場時與聯(lián)通進(jìn)行了合作，一方面是運營商得到了國家的補(bǔ)貼使得手機(jī)銷量迅速增長，二是華為通過與運營商的合作，提高了自身的品牌影響力，使得消費者更加了解華為產(chǎn)品及其性能，最終成為華為的忠實粉絲。這就是手機(jī)廠商與運營商合作實現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。華為現(xiàn)如今與國內(nèi)外的各個知名運營商都有著穩(wěn)定且密切的合作關(guān)系，這也為華為走向國際化奠定了基礎(chǔ)，這一優(yōu)勢在國內(nèi)的其他廠商是沒有的。4.2劣勢分析（1）財力劣勢因為華為把大量資金投入了技術(shù)研發(fā)中，本來就沒有上市也無法融資，資產(chǎn)也是不透明的，國際形勢對華為的挑戰(zhàn)也是巨大的，華為的財力是比不上通信方面的國際巨頭的，因此想站穩(wěn)腳跟還是有一定困難的。（2）管理劣勢因為華為是民營企業(yè)，取得的成就也很大，最近5G的研發(fā)，讓華為在國際上也是有了很大的名氣，這可以說是華為的優(yōu)勢也可以說是它的劣勢，雖然華為在不斷地進(jìn)步改革，但是也容易因為自滿而導(dǎo)致出現(xiàn)管理問題，雖說小失誤是不可避免的，但是嚴(yán)格的管理制度會讓華為發(fā)展的更加迅速，因此華為需要引進(jìn)一些高端的國際化管理人才，為了其發(fā)展與壯大。（3）對華為創(chuàng)新能力產(chǎn)生質(zhì)疑以前的中國各種芯片零件都是從外國進(jìn)口的，三星蘋果也一直打壓著國內(nèi)的手機(jī)廠商，因此人們對于華為的創(chuàng)新能力難免會產(chǎn)生質(zhì)疑，華為有時候采取的低價策略，也會讓有些消費者產(chǎn)生便宜沒好貨的心理，對華為產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑態(tài)度，這樣的話華為的發(fā)展就收到了阻力，除此之外，相比較其他的品牌而言，華為在石家莊的知名度并不是特別大，因此市場份額還是有待擴(kuò)展的。4.3機(jī)會分析企業(yè)營銷策略的成功，是能夠及時發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會并結(jié)合自身優(yōu)勢和資源，做出適當(dāng)且正確的決策方案，指引企業(yè)走向一個正確有發(fā)展的道路，這樣的話市場的機(jī)會就變成了企業(yè)的機(jī)會，那么企業(yè)就能提高自己的競爭力，擴(kuò)展市場贏得更大的利潤，占取更多的市場份額。在5G網(wǎng)絡(luò)迅速升溫且通訊業(yè)不斷發(fā)展的今天,華為遇到的機(jī)會有很多，華為要抓住這些機(jī)會才能使企業(yè)立于不敗之地。（1）個性化需求，中國是人口大國，手機(jī)已經(jīng)成為了人們的必需品，走入生活的各個角落，人們的需求也是多種多樣，不同年齡和不同消費水平的消費者有著對手機(jī)個性化的需求，華為就可以利用這一點，定制出消費者喜歡的個性化手機(jī)。（2）5G通信帶來全球市場增長點近年來，華為公司在5G領(lǐng)域投入了巨大的研發(fā)精力，并取得了豐碩的研究成果。目前，華為公司與美國高通、法國Turbo一道角逐5G通信的最終標(biāo)準(zhǔn)。5G的誕生勢必意味著智能手機(jī)新的增長格局，相關(guān)的5G智能手機(jī)也會雨后春筍般發(fā)展起來，憑借著華為在4G積累的口碑以及其在5G保持的領(lǐng)先優(yōu)勢，5G通信會成為華為新的增長點。（3）石家莊市場潛力巨大石家莊市人民生活在不斷提高，市場潛力也是巨大的，這個時候華為就可以充分發(fā)揮它的低成本優(yōu)勢，也可以利用廣告網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來擴(kuò)大華為在石家莊的市場份額。華為有著其強(qiáng)大的技術(shù)后盾，可以用來提升品牌形象。良好的政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為華為提供了一個廣闊的空間，所以在石家莊的銷售也必將為華為帶來可觀的利潤。4.4威脅分析（1）國內(nèi)手機(jī)市場競爭激烈國內(nèi)的手機(jī)市場呈顯白熱化競爭趨勢，手機(jī)作為一個市場廣闊的終端產(chǎn)品，其發(fā)展前景，吸引了越來越多的互聯(lián)網(wǎng)廠商涉足。與處在藍(lán)海中的5G市場不同，4G市場正處在競爭嚴(yán)重的紅海中，華為雖在這片紅海中占據(jù)了一席之地，但其他企業(yè)也在奮力斗爭。小米、Vivo等的終端產(chǎn)品相對豐富，設(shè)計相對時尚、新穎，而華為在此方面略顯不足。（2）安卓系統(tǒng)對隱私保護(hù)的不足消費者隱私保護(hù)意識、信息安全意識增強(qiáng)，大數(shù)據(jù)時代，消費者更加注重隱私的保護(hù)，信息安全對包括華為在內(nèi)的手機(jī)制造商提出了新的挑戰(zhàn)。眾所周知，蘋果手機(jī)以其安全性著稱，其甚至?xí)咕苷饷苁謾C(jī)，極大地保護(hù)了消費者的個人隱私。然而因為國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展緩慢，消費者心中對其手機(jī)硬件性能是十分擔(dān)憂的。表4華為手機(jī)SWOT分析優(yōu)勢（S）（1）創(chuàng)新研發(fā)能力強(qiáng)。（2）技術(shù)和運營成本低。（3）與運營商有良好的合作伙伴關(guān)系。劣勢（W）（1）內(nèi)部管理需要加強(qiáng)。（2）國際化管理人才缺乏。（3）未上市，無法融資，財力比較弱。機(jī)會（O）（1）人們對手機(jī)個性化剛性的需求。（2）5G通信帶來全球市場增長點（3）手機(jī)市場潛力巨大。SO戰(zhàn)略（1）不斷提高產(chǎn)品競爭力。（2）推進(jìn)新的戰(zhàn)略，占領(lǐng)更多的市場份額。WO戰(zhàn)略（1）加強(qiáng)內(nèi)部管理。（2）引進(jìn)國際化管理人才。威脅（T）（1）國內(nèi)手機(jī)市場競爭越來越激烈。（2）消費者越來越注重隱私的保護(hù)，對手機(jī)性能要求高。ST戰(zhàn)略（1）鞏固并充分發(fā)揮自己的研發(fā)和成本優(yōu)勢，以此打壓競爭對手。（2）改良現(xiàn)有的產(chǎn)品，對手機(jī)各項硬件性能進(jìn)行加強(qiáng)。WT戰(zhàn)略（1）改變發(fā)展方式，不再擴(kuò)大產(chǎn)品線。（2）借助現(xiàn)有產(chǎn)品提升影響力。5目標(biāo)市場決策5.1市場細(xì)分要想在國內(nèi)激烈的手機(jī)市場中占領(lǐng)一席之地，就應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場。隨著科技發(fā)展，通訊行業(yè)的腳步也在不停向前邁動，手機(jī)變成了人們生活的必需品。漸漸地消費者也開始對手機(jī)的有了要求，那么企業(yè)要做的就是找到正確的目標(biāo)人群，抓住消費者，為自身的發(fā)展贏得有力的條件。石家莊雖然沒有一線城市發(fā)達(dá)，但是隨著人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，科技也不斷的進(jìn)步，人民也更加追求高品質(zhì)化的生活，對手機(jī)的需求也是越來越高。手機(jī)用戶按年齡細(xì)分，因為其消費能力和性格等不同，代表著不同的階級層次。據(jù)查詢資料可知石家莊在15-59歲人口為671.35萬人，占比全市的一多半。表5消費者細(xì)分年齡職業(yè)消費特點關(guān)注的手機(jī)類型19歲以下中學(xué)生對物充滿好奇心，學(xué)業(yè)壓力較大，沒有收入來源，靠父母做決定低端產(chǎn)品19-25歲在?；騽偖厴I(yè)的大學(xué)生、年輕藍(lán)領(lǐng)、職員追求個性和與眾不同，經(jīng)濟(jì)狀況不穩(wěn)定，追求時尚個性外還注重性價比。時尚、個性、性價比高。25-39歲白領(lǐng)、商務(wù)人士追求時尚，關(guān)注品牌，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，追求功能豐富的手機(jī)產(chǎn)品。時尚、功能強(qiáng)大。39-50歲商務(wù)精英經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，公務(wù)繁忙，注重的是產(chǎn)品的高頻朱和高性能以此來彰顯自身地位。高端商務(wù)機(jī)型，外觀看起來成熟穩(wěn)重。50歲以上退休人員注重產(chǎn)品的質(zhì)量和一些特殊的功能，比如聲音大、字大、屏幕大。價格便宜，質(zhì)量好，適合老人使用。從上面的表格中可以將消費者大致分為大學(xué)生和白領(lǐng)、商務(wù)人士和普通人士，針對的機(jī)型就是時尚型、商務(wù)型和大眾型。5.2目標(biāo)市場的選擇圖22018年國內(nèi)手機(jī)市場各價位關(guān)注比例資料來源：中關(guān)村在線/708/7085092.html根據(jù)上圖2可以看出，曾經(jīng)深受用戶歡迎的千元機(jī)如今早已失去了市場，隨著消費升級的不斷深入，系統(tǒng)流暢度、拍照、游戲體驗等注重用戶體驗的品牌反而最受關(guān)注。2000-4000元左右的中高端機(jī)型已然成為了如今用戶在挑選手機(jī)時的重點。根據(jù)石家莊各種市場環(huán)境分析，25-50歲處在社會的中高層階級，他們的收入也是比較高的，既可以滿足他們的時尚追求，也可以滿足他們對手機(jī)性能的要求，那么選擇2000-4000元的手機(jī)對他們來說是比較合適的性價比高的產(chǎn)品。大學(xué)生這一巨大的消費群體是各個手機(jī)廠商一直爭搶的，因為大學(xué)生一旦走向社會就是社會的中高層階級，現(xiàn)在抓住了他們無疑是抓住了未來。還因為他們有許多新奇的想法，對手機(jī)充滿了新鮮感，有喜新厭舊的心理，他們沒有固定的收入來源，因此不足以支付高端的手機(jī)費用，也是追求性價比的群體。然而50歲以上的人更加注重是否簡單實用，可以通信交流就好，且換手機(jī)的頻率很低，所以不作為重點選擇目標(biāo)。根據(jù)上述對于手機(jī)市場的細(xì)分，可以得出華為現(xiàn)階段的主要目標(biāo)市場是中高端市場，目標(biāo)用戶群體則主要以商務(wù)人士和大學(xué)生為主，這類用戶基數(shù)龐大且對于產(chǎn)品有一定的要求，一般會選擇定價在2000-4000元價格區(qū)間的產(chǎn)品。（1）商務(wù)人士這類消費群體在社會是有一定地位的且有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，他們生活豐富多彩，喜歡運動旅游攝影，對手機(jī)的要求也是有著多樣化的，他們對中高端手機(jī)有著極大的關(guān)注度，由于平時繁忙的工作，或許很少能出去走動，因此線上購買成了他們的主要途徑，他們認(rèn)為手機(jī)可以是身份的象征。（2）大學(xué)生大學(xué)生這個群體是比較活躍的，他們追求時尚，追求個性，但是因為沒有固定的經(jīng)濟(jì)來源，他們只能依靠父母，追求性價比高的手機(jī)。他們也是很容易換手機(jī)的人群，平時不小心的摔碰及新鮮感的作祟，使其很容易對新產(chǎn)品產(chǎn)生極大的興趣，況且在網(wǎng)絡(luò)上他們喜歡發(fā)表一些自己的使用體會，成為手機(jī)的粉絲，這樣手機(jī)品牌的影響力也就隨之跟著擴(kuò)大了，他們大多購買的是兩千元左右的手機(jī)。5.3市場定位市場定位是為了在市場上區(qū)別于其他的競爭產(chǎn)品，在消費者的心目中占據(jù)特別的地位，讓消費者能夠清晰的明白企業(yè)所傳達(dá)的精神，因此擁有準(zhǔn)確的市場定位對一個企業(yè)來說是十分重要的，這就相當(dāng)于消費者能不能在遇到一些有關(guān)企業(yè)的事件，會不會形成條件反射就想起企業(yè)。vivo、Oppo手機(jī)，主打的是音樂、拍照，加上他們的手機(jī)外形比較時尚，功能操作人性化。他們的市場定位是“年輕，時尚，國際化”。而華為目標(biāo)消費者多側(cè)重商務(wù)人士，還特別強(qiáng)調(diào)科研投入，其“拼搏、堅持、自主創(chuàng)新”的企業(yè)形象已經(jīng)深入人心，這也正是它的市場定位。6營銷策略分析6.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)展開營銷的基礎(chǔ)及核心，所有的策略都是圍繞它來進(jìn)行的，產(chǎn)品也是消費者與企業(yè)的中間橋梁，它可以為企業(yè)帶來利益，同時也可以滿足消費者的需求。產(chǎn)品也是傳達(dá)企業(yè)價值的重要方式。（1）新產(chǎn)品開發(fā)人民生活水平不斷提高，對手機(jī)的要求也在不斷提高，加上世界新事物的不斷涌現(xiàn)，人們思想也改變了許多，大學(xué)生、普通職員、商務(wù)人員等等，他們的生活環(huán)境不同興趣愛好也不同，那么對手機(jī)的要求就不同。隨著通信技術(shù)不斷地發(fā)展，手機(jī)市場的競爭也在不斷加劇，手機(jī)的生命周期也開始縮短，那么怎么設(shè)計出滿足消費者需求的手機(jī)，這就需要華為來根據(jù)各個人群的特點進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后開發(fā)出新的消費者喜歡的手機(jī)。華為有著自己的自主創(chuàng)新策略，為了適應(yīng)整個社會的發(fā)展，它每年都會投入大量的人員和資金去搞研發(fā)事業(yè)，到目前為止華為已經(jīng)在全球累獲專利高達(dá)九萬件。這離不開華為內(nèi)部員工的辛勤付出，研發(fā)人員占了公司總?cè)藬?shù)大約一半，并且每年的營業(yè)額也有一部分獻(xiàn)給了研發(fā)，近十年來，華為的研發(fā)腳步一直沒有停歇，并且已經(jīng)超過了四千億元人民幣，國內(nèi)的其他手機(jī)廠商是沒有像華為這么下大價錢搞研發(fā)的。前面一直說華為有很強(qiáng)的技術(shù)實力，那么海思芯片的研發(fā)就是華為實力的體現(xiàn)，在5G全球峰會上華為更是獲得了最杰出貢獻(xiàn)獎，這無疑是對華為研發(fā)實力的一再肯定。說到芯片，大家應(yīng)該都不陌生，它是手機(jī)必不可少的元件，我們現(xiàn)在國內(nèi)市場上的芯片主要是從國外進(jìn)口的，國產(chǎn)芯片占的份額是極其的少。因為芯片的開發(fā)是比較困難的，華為是國內(nèi)首家研發(fā)出芯片的廠家。對于國家而言，芯片隱秘信息方面是十分重要的。華為利用自己的力量成功研發(fā)了海思八核處理器，為我國的芯片產(chǎn)業(yè)帶來了曙光，是全國都為之自豪的事情。（2）產(chǎn)品組合由于研究的只是華為手機(jī)這個部門，因此對華為的其他非手機(jī)類產(chǎn)品就不做詳細(xì)的分析了。華為是在2011年開始轉(zhuǎn)變運營模式的，從以前的貼牌變?yōu)闉榭蛻粜枨笏O(shè)計的新的自有品牌。在2013年，華為提出了精品策略，即開始把手伸向中高端市場。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，產(chǎn)品逐漸增多，外觀和性能也在不斷改進(jìn)。目前在售的分為5個系列（見表6），形成了高中低全覆蓋的產(chǎn)品線，滿足了各個年齡段的需求。表6華為手機(jī)產(chǎn)品組合系列機(jī)型MateX、20X、20Pro、20、20RS、RS、10等P30Pro、30、20Pro、20等nova4e、4、3、3i等暢享9s、9e、9、9Plus、Max等榮耀20i、V20、Magic2、8X等（3）多品牌策略企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，多品牌策略就是十分有必要的，品牌就必須有著明顯的特點，與其他競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開，這樣才能吸引不同的消費人群，把他們?nèi)及鼣堖M(jìn)來，并且也可以占領(lǐng)更多市場，企業(yè)自身利益也會得到提高。下面就分析一下華為手機(jī)各個系列的品牌定位。Mate系列手機(jī)，消費者男性居多；P系列手機(jī)，消費者多為年輕人，最新的華為P30拍照表現(xiàn)很出色，另外外觀設(shè)計顏值很高，明顯可以看出，主打時尚與拍照；Nova系列手機(jī)，面向的是注重顏值、拍照的消費者；暢享系列手機(jī)，消費者多為低端用戶，主打的千元市場；華為榮耀系列手機(jī)，性價比高，價格也是比較合適（詳見表7）。表7華為各系列手機(jī)定位系列特點定位消費者M(jìn)ate商務(wù)旗艦中高端商務(wù)人士P時尚與拍照中高端年輕白領(lǐng)nova注重顏值、拍照中端大學(xué)生及年輕人暢享便宜中低端普通低端消費者榮耀性價比高中端普通人、商務(wù)人士（4）服務(wù)決策華為的員工不管是銷售人員還是開發(fā)人員在上崗前都會經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，為的是讓用戶得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，華為員工制定了嚴(yán)格的行為規(guī)范準(zhǔn)則，因為華為明白員工是會直接接觸最終用戶的，他們的一言一行都代表著企業(yè)的形象，員工對消費者的服務(wù)態(tài)度也決定了消費者是否愿意購買，心情愉悅能使消費者購買欲望增加。在華為門店的展臺上市最新上市的手機(jī)，都可以讓用戶實時感受，整個門店都是商務(wù)風(fēng)格，大屏幕也隨時播放新品廣告，為客戶了解產(chǎn)品提供了有利的環(huán)境。這些也正是華為所帶給消費者的服務(wù)。6.2價格策略價格策略的制定是影響消費者選擇的關(guān)鍵因素，怎樣才能是消費者滿意，這是企業(yè)需要結(jié)合市場和消費者自身消費水平及需求等，經(jīng)過反復(fù)琢磨得出的策略。華為進(jìn)入市場時，因為其成本低，且為了搶占市場份額，先是采取了低價策略，品牌就這樣一點一點的滲入到中國市場，因其好的性能，便宜的價格，使得競爭對手無法追趕，消費者也都紛紛成為華為的忠實用戶。但由于近幾年消費者需求的不斷變化以及公司的不斷發(fā)展，華為的價格策略也發(fā)生了變化。表8華為手機(jī)各個系列手機(jī)定價區(qū)間系列定價區(qū)間（元）Mate3000-6000P3000-6000nova1000-2500暢享1000-2000榮耀1000-3000對于華為高端手機(jī)，像華為P、Mate系列，他們面向的是一些有經(jīng)濟(jì)條件的商務(wù)類人群，這類人群他們更多的是關(guān)注產(chǎn)品本身，包括產(chǎn)品的外觀，配置及各種功能，他們對價格的關(guān)注是很低的，在他們看來低價的反而手機(jī)質(zhì)量是不好的，那么為了滿足這類群體，華為在增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量本身的同時，逐漸開始實行高價策略。對于中低端的手機(jī)，面向的群體多是消費水平不高的人群，他們在選擇手機(jī)時除了外觀和功能更多的是關(guān)注價格是否合適，對自己來說會不會給自己帶來資金壓力，那么對于這類人群，滿意定價的策略就隨之而來了。6.3渠道策略隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)大多是啟用分銷策略來完成企業(yè)的銷售任務(wù)，因為直接出售給最終用戶的，所產(chǎn)生的成本是比較大的，為了能更加高效的促進(jìn)銷量，使得產(chǎn)品進(jìn)入所定的目標(biāo)市場，中間商就這樣產(chǎn)生了，他是連接企業(yè)和最終用戶的橋梁。現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十分迅速，以小米為代表的企業(yè)紛紛開始利用網(wǎng)絡(luò)打入市場，并且效果十分可觀，所以傳統(tǒng)營銷已經(jīng)不能滿足企業(yè)的市場銷售需求。華為公司之前的分銷渠道主要是B2B模式，因為在早期為了打入市場，華為選擇了與運營商合作，雖然與運營商合作的過程中華為的銷量得到了迅速提升，出貨量也大多在運營商，但是其中也存在著許多問題，首先是運營商銷售手機(jī)的時候多會捆綁移動業(yè)務(wù)，這使得消費者十分不滿，對手機(jī)廠家的宣傳也是極少的，還有，運營商銷售手機(jī)多為充話費贈手機(jī)，這樣在消費者心目中就覺得華為手機(jī)很低廉，因為俗話說便宜沒好貨，華為的品牌形象就大大折扣，知名度也得不到提升，并且手機(jī)市場一般是多渠道模式的。在2011年華為為了尋求新發(fā)展，開始逐漸的把手機(jī)業(yè)務(wù)從運營商里撤出來，華為了解了網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大，開始向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)發(fā)，華為推出的子品牌“榮耀”就確定了它的主銷售渠道就是電商渠道，在京東天貓的銷量一直位居前列，因此榮耀的上市給華為帶來了新的突破點?，F(xiàn)在華為的渠道策略是以傳統(tǒng)渠道為輔，網(wǎng)絡(luò)渠道為主（如圖3）。和運營商的合作減少了，在傳統(tǒng)渠道上，華為為了開拓線下渠道，開始在三四線城市建設(shè)門店；網(wǎng)絡(luò)渠道方面，通過京東、天貓等第三方平臺和自家的手機(jī)商城進(jìn)行銷售。最終用戶華為公司最終用戶華為公司國美、蘇寧、大型超市、手機(jī)連鎖店等和網(wǎng)絡(luò)電商（天貓、京東等） 國美、蘇寧、大型超市、手機(jī)連鎖店等和網(wǎng)絡(luò)電商（天貓、京東等） 零售商一級經(jīng)銷商 零售商一級經(jīng)銷商零售商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商 零售商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商圖3華為手機(jī)分銷渠道圖6.4促銷策略搞促銷的目的是用來吸引消費者的，為了進(jìn)行更好的銷售，促銷策略的制定對企業(yè)也有著至關(guān)重要的作用，不同的消費者對促銷活動的關(guān)注點也是不一樣的，有的比較重視價格因素和優(yōu)惠政策，有的則比較看重品牌或者質(zhì)量，與運營商的合作沒能使華為的品牌影響力得到提升。下面是華為的促銷策略：（1）人員推銷策略在各大商場及手機(jī)專賣店，華為都有著專業(yè)的手機(jī)導(dǎo)購，他們對手機(jī)的配置性能和一些特殊的新功能都是很了解的，因為前文有提到，華為的員工都是有專業(yè)培訓(xùn)的，可以解決消費者遇到的各種各樣的問題，為了刺激消費者的購買欲望，買手機(jī)的同時還會附贈禮品，進(jìn)行免費的手機(jī)貼膜服務(wù)。（1）廣告策略值得一提的是，華為在國內(nèi)外電視及網(wǎng)絡(luò)上都投放了大量廣告，為的就是讓人們能熟知這一中國品牌，在國外與三星、蘋果等展開了廣告競爭，華為手機(jī)廣告在國際上屢獲大獎是因為其幽默的廣告詞和精良的制作給消費者留下了十分深刻的印象。國外的知名科技媒體對華為也是贊不絕口。華為開始進(jìn)行新媒體組合營銷是在2014年，隨著網(wǎng)絡(luò)的影響力逐步擴(kuò)大，華為也通過微信、微博等應(yīng)用網(wǎng)站做了大量廣告，使華為手機(jī)的品牌形象得到了迅速的提升。（2）公共關(guān)系策略品牌的宣傳除了促銷和廣告，還可以在公共關(guān)系上進(jìn)行，包括體育營銷、公益營銷等都可以很好地宣傳品牌理念及形象。華為的全球戰(zhàn)略是通過體育營銷來擴(kuò)大本體市場，它明白體育的強(qiáng)大魅力。贊助的賽事有:萬人彩虹親子泡泡跑廣州站贊助商、西乙皇家奧維耶多球隊贊助商，武漢網(wǎng)球公開賽等。公益營銷有：華為于2008年發(fā)起的“未來種子”，鼓勵各國家及地區(qū)都參與進(jìn)來，為培養(yǎng)本地信息與通信技術(shù)方面的人才做貢獻(xiàn)，為了使世界進(jìn)步，人類進(jìn)步，讓人們對信息與通信行業(yè)產(chǎn)生興趣，使人們更加了解。截至2017年底，“未來種子”項目在一百零八個國家和地區(qū)播下了希望的種子，全球有三百五十多所高校的三萬余名學(xué)生從中受益，其中，來自世界各地的三千多名優(yōu)秀大學(xué)生來到華為總部參觀學(xué)習(xí)。此外，華為為大學(xué)生的發(fā)展也做出了貢獻(xiàn)，在中國大陸高校推出了資助大學(xué)生的公益活動，為了發(fā)揚社會正能量，為符合要求的高校學(xué)術(shù)競賽提供資助。7營銷策略不足7.1設(shè)計沒有亮點華為手機(jī)雖然有很多系列，但是外觀都是大同小異的，沒有特別的新意，在消費者心中也留不下比較深的印象，不像一提到蘋果，就想起它的HOME鍵，它的土豪金，玫瑰金；提到OPPO就想起它的旋轉(zhuǎn)攝像頭。華為有著較強(qiáng)的研發(fā)技術(shù)但是有些員工思想是比較保守的，以至于華為在外形設(shè)計上一直不能突破，另外手機(jī)被有些人反應(yīng)電池容量太小和散熱功能不是很好，這些問題也是值得華為進(jìn)行深入研究改進(jìn)的，這樣客戶群體才能擴(kuò)大。7.2與運營商合作有弊端華為多半的出貨量都是與運營商有合作，但是這使華為的品牌形象得到了損毀，因為與運營商合作就要按照其的需求來定制成本低廉的手機(jī)，這手機(jī)不僅僅只有一個裸機(jī)還會附加運營商的移動業(yè)務(wù)，這樣的話一旦出現(xiàn)而已收費的現(xiàn)象，消費者首先想到的是手機(jī)制造商，會把責(zé)任全歸咎于廠商。雖然運營商給華為帶來了巨大的銷售量，但只在乎這一個渠道，華為的形象是無法得到提升的。7.3華為手機(jī)門店服務(wù)單一華為的門店除了提供手機(jī)購買等服務(wù)外，其他滿足顧客需求的服務(wù)是沒有，蘋果之所以能在中國市場占取較大份額，有一部分原因是它的體驗店模式，體驗店里可以提供給消費者許多額外的服務(wù)。小米就學(xué)習(xí)了蘋果這體驗店的模式，在全國逐漸建立起了小米之家。7.4促銷手段單一華為公司的促銷手段是比較單一的，買手機(jī)贈貼膜服務(wù)或者是送小電扇、小音箱，這在其他廠商中毫無競爭力可言，而常見的促銷還有降價促銷，廣告促銷等。促銷方式多種多樣，需要華為進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新。在3.2.2競爭者分析中有提到，在廣告方面vivo和oppo的優(yōu)勢是很大的，冠名了許多收視率很高的綜藝節(jié)目，也請了許多炙手可熱的明星，比如《快樂大本營》，代言人有倪妮、王嘉爾、周冬雨等使得品牌知名度迅速在年輕群體傳開并且?guī)恿藰O高的關(guān)注度。因此，廣告媒體的力量是巨大的，消費者在看節(jié)目的同時就自然而然關(guān)注了手機(jī)贊助商，所以華為應(yīng)該想辦法增強(qiáng)促銷力度，以此提升知名度。8營銷策略改進(jìn)建議8.1引進(jìn)年輕人才創(chuàng)新產(chǎn)品為了能夠設(shè)計出有新意且消費者喜歡的手機(jī)產(chǎn)品，公司應(yīng)該多引進(jìn)一些年輕人，讓他們獨特的想法融合到華為高技術(shù)產(chǎn)品中，為企業(yè)的發(fā)展開出一條新的道路。我們知道有許多喜歡手機(jī)的愛好者，可以請他們來進(jìn)行測試，包括手機(jī)外觀性能及使用感受，然后提出建議，研發(fā)人員就可以根據(jù)這些建議來更好的改進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品，以滿足客戶的個性化需求，這樣華為的市場就又有了擴(kuò)大的可能。8.2增加渠道多樣化銷售渠道過于單一、風(fēng)險相對較高。為了規(guī)避風(fēng)險，華為可以多于線下手機(jī)店合作，制定適合發(fā)展的銷售策略，因為門店是能最直接了解民眾需求的。然后生產(chǎn)與市場需求相符、更具吸引力的手機(jī)產(chǎn)品。當(dāng)然繼續(xù)擴(kuò)展線上渠道也是十分必要的，除了與原有的電商合作還可以與近年來逐漸流行的線上分享導(dǎo)購平臺，如蘑菇街、小紅書、抖音等建立戰(zhàn)略合作。深入全面地了解消費者需求，掌握市場現(xiàn)狀，靈活地制定銷售策略，減少運營商的約束。對于銷售人員的經(jīng)驗缺失，華為應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)銷售人員，進(jìn)行更多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。8.3在石家莊多設(shè)立華為體驗店華為為了更好的讓客戶體驗手機(jī)功能及促進(jìn)銷量，應(yīng)該向蘋果和小米學(xué)習(xí)，多在石家莊設(shè)立華為的體驗店，因為這樣就為手機(jī)的忠實粉絲提供了