職能部門管理制度v樣本

內(nèi)部資料內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)部門管理制度匯編北京市新華信管理顧問有限公司制作二零零三年八月

目錄TOC\o"1-3"\h\z一、 銷售籌劃管理制度 1總則 1第一章組織和職責 1第二章年度銷售籌劃編制 1第三章年度銷售籌劃執(zhí)行管理 2第四章附則 2二、 市場信息管理制度 4總則 4第一章組織機構(gòu) 4第二章市場信息收集規(guī)劃 4第三章市場信息收集辦法 5第四章市場信息分析 5第五章市場信息歸檔管理 5第六章附則 6三、 市場調(diào)查管理辦法 7四、 客戶資質(zhì)管理制度 9總則 9第一章客戶資質(zhì)評估原則 9第二章客戶資質(zhì)評估過程管理 10第三章附則 11第四章附表 12五、 客戶檔案管理制度 17總則 17第一章客戶檔案編制辦法 17第二章客戶檔案管理辦法 18第三章客戶檔案歸檔辦法 18第四章附則 20第五章 附表 21六、 廣告促銷管理制度 22總則 22第一章組織機構(gòu) 22第二章廣告活動管理辦法 22第三章促銷活動管理辦法 23第四章附則 25第五章附表 26七、 經(jīng)銷商管理制度 29總則 29第一章經(jīng)銷商管理模式 29第二章經(jīng)銷商選取和評級制度 29第三章對經(jīng)銷商支持制度 31第四章經(jīng)銷商區(qū)域管理制度 32第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度 33第六章定價返利政策 33第七章經(jīng)銷合同終結(jié)與續(xù)簽 33第八章附則 33第十章附表 34八、 終端管理制度 41總則 41第一章終端選取和評估制度 41第二章大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)管理 42第三章對大客戶業(yè)務(wù)員管理 43第四章終端付款、提貨制度 43第五章定價返利政策 44第六章經(jīng)銷合同終結(jié)與續(xù)簽 44第七章附則 44第八章附表 45九、 庫存管理制度 54總則 54第一章倉庫收發(fā) 54第二章物資臺帳建立和記錄制度 54第三章倉庫管理獎懲辦法 54第四章盤點制度 55第五章附則 55第六章附表 57十、 其她表格 61銷售籌劃管理制度總則為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）發(fā)展戰(zhàn)略，加強香溢酒業(yè)銷售管理籌劃性，增進香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。年度銷售籌劃是香溢酒業(yè)加強資源宏觀管理、實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃重要管理辦法，是保證公司經(jīng)營管理有序、效益穩(wěn)步提高重要手段，也是考核各級銷售人員重要根據(jù)。年度銷售籌劃重要涉及年銷售金額，銷售量及兩項指標在各單品之間劃分，渠道和終端客戶規(guī)劃等內(nèi)容，以體現(xiàn)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)定。第一章組織和職責香溢酒業(yè)總經(jīng)理負責審批決定香溢酒業(yè)年度銷售籌劃，并于年終聽取年度銷售籌劃執(zhí)行成果。香溢酒業(yè)銷售副總負責審核年度銷售籌劃草案和年度銷售籌劃執(zhí)行分析報告。香溢酒業(yè)財務(wù)部經(jīng)理對年度銷售籌劃草案進行財務(wù)審核，并訂立意見。香溢酒業(yè)銷售部經(jīng)理負責組織和編制年度銷售籌劃草案，負責檢查各區(qū)域銷售籌劃執(zhí)行狀況，并負責編制香溢酒業(yè)年度銷售籌劃執(zhí)行分析報告。銷售部業(yè)務(wù)員（涉及渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）負責提交所轄區(qū)域銷量預(yù)測，并按下達任務(wù)指標執(zhí)行銷售籌劃。第二章年度銷售籌劃編制年度銷售籌劃編制根據(jù)涉及：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完畢籌劃實際狀況、本年度經(jīng)營環(huán)境。銷售部業(yè)務(wù)員于每年12月1日向銷售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域銷售預(yù)測。銷售預(yù)測應(yīng)反映所轄區(qū)域?qū)嶋H和往年完畢籌劃任務(wù)狀況，以保證籌劃科學性和可行性。銷售部經(jīng)理于每年12月10日之前審核各銷售部業(yè)務(wù)員上報銷售預(yù)測指標并鑒定其合理性，如果審核通過則納入年度銷售籌劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進行修改。總經(jīng)理每年12月10日將管理委員會確認年度銷售指標下達給銷售部。銷售部經(jīng)理于每年12月20日前結(jié)合總經(jīng)理下達銷售目的和各區(qū)域銷售預(yù)測制定詳細年度銷售籌劃草案，涉及銷售額，銷售量，單品分解指標，以及為實現(xiàn)籌劃所要進行渠道和終端開發(fā)規(guī)劃。如果也許，可結(jié)合歷史信息將銷售籌劃分解到月。完畢后銷售籌劃草案交財務(wù)部經(jīng)理進行財務(wù)審核。財務(wù)部經(jīng)理于每年12月25日前對銷售部制定年度銷售籌劃草案進行財務(wù)審核和訂立意見，并以此作為制定年度預(yù)算籌劃參照。銷售副總于每年12月31日前對年度銷售籌劃草案進行審核，如果審核通過則將銷售籌劃草案提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過，將和銷售部經(jīng)理協(xié)商，對年度銷售籌劃草案做出修訂?？偨?jīng)理于每年1月10日前召開公司管理層會議討論年度銷售籌劃草案，并進行最后審批和決策，如果審批通過則正式作為年度銷售籌劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過，則發(fā)回銷售部經(jīng)理處進行修改和調(diào)節(jié)。審批完畢年度銷售籌劃交市場部歸檔，并下發(fā)銷售某些解執(zhí)行。第三章年度銷售籌劃執(zhí)行管理香溢酒業(yè)銷售副總統(tǒng)一負責公司年度銷售籌劃執(zhí)行管理工作。在公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化而導(dǎo)致籌劃與實際狀況浮現(xiàn)明顯不符時，銷售部經(jīng)理可以提出年度銷售籌劃調(diào)節(jié)議案，報請銷售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售部經(jīng)理要經(jīng)常性理解和考察各區(qū)域年度銷售籌劃執(zhí)行狀況，并提出相應(yīng)建議，以協(xié)助下屬各區(qū)域業(yè)務(wù)員更好地完畢年度銷售籌劃。銷售部各銷售業(yè)務(wù)員（涉及渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）在每季度結(jié)束后下一種月（1月、4月、7月和10月）5日將本季度籌劃執(zhí)行狀況向銷售部經(jīng)理提交書面分析報告。銷售部經(jīng)理綜合各銷售區(qū)域提交銷售籌劃執(zhí)行狀況分析報告，于當月15日前，編制出香溢酒業(yè)公司季度銷售籌劃執(zhí)行狀況分析報告，并向銷售副總提交審核并訂立意見?？偨?jīng)理每季度召集銷售副總、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及有關(guān)副總等召開一次銷售籌劃分析例會，討論銷售籌劃執(zhí)行狀況分析報告，分析銷售實際和銷售籌劃產(chǎn)生偏差因素，并商量糾正偏差辦法。銷售部經(jīng)理依照銷售籌劃分析例會會議決策，編制成各銷售區(qū)域年度銷售籌劃糾正辦法，并發(fā)放到各銷售區(qū)域執(zhí)行。各銷售區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員負責貫徹年度銷售籌劃糾正辦法，保證年度銷售籌劃全面貫徹。香溢酒業(yè)各銷售區(qū)域年度銷售籌劃執(zhí)行狀況是公司考核各銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績重要根據(jù)。（詳見第三期業(yè)績考核及薪酬制度有關(guān)內(nèi)容）第四章附則本制度由銷售部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起施行。市場信息管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部市場信息管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部市場信息管理工作順利進行。香溢酒業(yè)市場信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指引，遵循“科學、翔實、精確”原則，充分發(fā)揮市場部業(yè)務(wù)人員工作積極性和創(chuàng)造性，對香溢酒業(yè)所在高檔極品白酒行業(yè)市場信息進行收集、分析和管理，從而對公司整體經(jīng)營提供有效數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章組織機構(gòu)香溢酒業(yè)市場信息管理工作需要在市場部經(jīng)理主持下，由市場部專人詳細操作。市場部經(jīng)理職責是：擬定市場信息收集籌劃擬定市場信息收集內(nèi)容擬定市場信息分析辦法對于市場分析方案進行全面審核市場部專人職責是：積極收集市場信息收集由銷售部提供銷售記錄報表根據(jù)多方面收集信息進行市場狀況分析編寫市場分析報告第二章市場信息收集規(guī)劃該某些重要闡明市場信息收集前期規(guī)劃工作，市場部業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)此某些內(nèi)容做為開展詳細工作思路和框架。需要明確對于何種信息進行收集、市場信息收集工作時間頻度、市場信息內(nèi)容、收集信息目。市場信息收集工作是市場部專人尋常工作，每周五需要向市場部經(jīng)理提交一周市場動態(tài)，按月編寫市場分析報告，當月月末3日內(nèi)提供。市場信息收集可以涉及如下四方面內(nèi)容對于客戶開發(fā)全過程市場信息收集：通過銷售部填寫客戶檔案收集潛在客戶信息和市場信息在客戶確認過程中通過外部途徑收集客戶資信狀況對于銷售過程記錄：銷售部內(nèi)勤每周末向市場部專人提供通過審批銷售記錄報表。對于競爭對手信息收集：收集茅臺、劍南春、水井坊等國內(nèi)競爭對手和國外高檔洋酒競爭對手戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售狀況、經(jīng)營動態(tài)等信息。對于供應(yīng)商信息收集：收集五糧液戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售狀況、經(jīng)營動態(tài)等信息。第三章市場信息收集辦法市場部專人工作重要在香溢酒業(yè)辦公地點進行，在接觸客戶工作過程中，銷售部業(yè)務(wù)員將收集信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案管理工作是由市場部專人操作，市場部專人可以通過檔案信息分析香溢銷售工作狀況。銷售部內(nèi)勤每周一將上周銷售記錄報表送交市場部專人，由市場部專人登記查收。在解決客戶投訴、針對銷售終端和經(jīng)銷商電話抽查和訪談工作中，市場部專人從側(cè)面收集本制度第二章提到多方面信息。市場部專人通過網(wǎng)絡(luò)及其她媒體手段收集行業(yè)信息、對手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章市場信息分析市場部專人每月要向市場部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場信息分析報告，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日內(nèi)對分析報告進行審核并且轉(zhuǎn)給銷售副總審視，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最后審視，在接到總經(jīng)理修改意見后，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日之內(nèi)對分析報告提出修改意見并交市場部專人修改，市場部專人需要在三個工作日內(nèi)對報告進行調(diào)節(jié)。市場分析報告內(nèi)容可以根據(jù)公司關(guān)注重點進行調(diào)節(jié)，其內(nèi)容可以涉及；行業(yè)發(fā)展變化、行業(yè)將來預(yù)期、政府政策、消費者行為趨勢、競爭力分析（行業(yè)內(nèi)部競爭者、供應(yīng)商、消費者、潛在進入者和代替品生產(chǎn)者）、廣告促銷活動效果、銷售終端選取合理性、銷售隊伍能力、公司發(fā)展展望等。第五章市場信息歸檔管理數(shù)據(jù)接受確認時間、尋常工作時間和市場分析報告制作及確認時間參見本制度“第七條”、“第十條”和“第十三條”，市場部專人每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。市場部專人接到銷售部內(nèi)勤提供報表后需要進行記錄，并填寫相應(yīng)報表接受記錄。檔案管理根據(jù)辦公室《文檔管理和保密制度》執(zhí)行，詳細操作辦法按照該制度詳細內(nèi)容執(zhí)行。如存在工作修改則應(yīng)將修改意見提交部門經(jīng)理，并由市場部部門經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章附則本制度由市場部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。

市場調(diào)查管理辦法為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部市場調(diào)查管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本管理辦法，并通過本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場調(diào)查管理工作順利進行。香溢酒業(yè)市場調(diào)查工作是在市場部主持下進行，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手數(shù)據(jù)、潛在客戶信息和公司業(yè)務(wù)運營信息。市場調(diào)查工作由專人執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場部經(jīng)理報告，市場調(diào)查工作是編寫市場分析報告、客戶評價報告和客戶信用級別評估重要數(shù)據(jù)來源。市場部市場調(diào)查工作必要擬定兩個重點，一種就是“市場需求預(yù)測”，另一種是“競爭對手分析”，這不但是香溢市場營銷決策、方案設(shè)計和銷售業(yè)務(wù)管理出發(fā)點和導(dǎo)向，也是公司內(nèi)部管理、機構(gòu)設(shè)立和管理運作導(dǎo)向。市場部需要從這兩點出發(fā)，擬定工作中心。市場部市場調(diào)查工作可以采用如下途徑：網(wǎng)絡(luò)手段、電話訪問、問卷調(diào)查、媒體信息、客戶提供數(shù)據(jù)、委托市場調(diào)查公司，公司其她部門應(yīng)當提供必要技術(shù)支持。個人調(diào)查實行辦法：個人調(diào)查準備：市場部專人需要在進行調(diào)查前三個工作日明確調(diào)查目、辦法和內(nèi)容，編寫調(diào)查表，并由市場部經(jīng)理指引確認。個人調(diào)查進行：市場部專人需要詳細填寫調(diào)查記錄，并在調(diào)查當天整頓歸檔。記錄內(nèi)容要盡量做到精確、翔實、條理清晰。個人調(diào)查結(jié)束工作：市場部專人需要在當天向被訪人發(fā)出電話或者書面感謝。競爭對手調(diào)查實行辦法競爭對手調(diào)查準備：采用本管理辦法“第四條”涉及工作辦法，分析競爭對手經(jīng)營戰(zhàn)略、行銷能力、品牌宣傳、管理能力、財務(wù)能力等因素。市場部專人需要綜合自己工作和銷售部業(yè)務(wù)員從終端收集信息，每月將調(diào)查信息匯總到市場分析報告中，提交市場部經(jīng)理審核。競爭對手調(diào)查進行：調(diào)查重要在辦公地點進行，如的確需要進行實地調(diào)查，需由市場部專編寫《競爭對手調(diào)查方案》并編寫調(diào)查預(yù)算，經(jīng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財務(wù)部請款執(zhí)行行業(yè)調(diào)查實行辦法：調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和限度和本廠產(chǎn)品在市場上競爭能力。此項資料每年六月前由市場部收集調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及香溢產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由市場部收集理解經(jīng)銷商和銷售終端對產(chǎn)品質(zhì)量反映，此項資料由銷售部業(yè)務(wù)員在尋常走訪中收集并及時反映至市場部。理解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面進展狀況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。此項資料每年六月前由市場部收集市場調(diào)查工作是市場部尋常工作，市場部專人需定期對市場信息進行歸類整頓，并在市場分析報告中加以運用。市場部經(jīng)理需對此項工作進行指引，如確需立項則依照公司制定部門預(yù)算和市場部工作籌劃進行申報，并監(jiān)督執(zhí)行。本制度由市場部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。

客戶資質(zhì)管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部客戶資質(zhì)評估管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級管理工作順利進行。香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部主持下進行，需要銷售部、財務(wù)部等部門工作參加，客戶資質(zhì)評級成果向公司管理層報告，市場部是客戶資質(zhì)級別評估唯一出口。香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)節(jié)由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質(zhì)評估工作進行評審，同步根據(jù)香溢酒業(yè)營銷模式和業(yè)務(wù)量變化對資質(zhì)評估辦法進行調(diào)節(jié)，并根據(jù)新資質(zhì)評估方式對原有客戶進行級別重新評估。本制度中涉及名詞解釋：客戶資質(zhì)級別：香溢酒業(yè)根據(jù)客戶資質(zhì)級別配合銷售政策，擬定客戶可以享有價格折扣、促銷、廣告客戶信用：香溢酒業(yè)根據(jù)客戶資質(zhì)級別內(nèi)容制定客戶信用，來擬定客戶付款方式和付款期限第一章客戶資質(zhì)評估原則香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評估原則合用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和尋常維護過程資質(zhì)評估。新客戶必要具備原則（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產(chǎn)生變化，且違背本條基本原則，經(jīng)公司集中評估后考慮降級甚至取消合伙關(guān)系）：客戶必要是獨立公司法人單位或持有法人委托書二級法人單位，持有國家工商局正式批準白酒銷售營業(yè)執(zhí)照，具備獨立賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)?？蛻舯匾邆?年以上高檔白酒銷售經(jīng)驗，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力?？蛻舯匾邆漭^強資金實力，良好財務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上?？蛻舯匾邆淞己蒙虡I(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。客戶必要具備一定面積營業(yè)場合和倉庫。客戶必要較強業(yè)務(wù)拓展能力，自有銷售人員應(yīng)具備較強既有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力?？蛻魳芬獬袚欢ㄤN售任務(wù)?？蛻舯匾邆浞e極合伙態(tài)度?？蛻舯匾袷仉p方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定?？蛻魳芬饨邮懿⒆袷叵阋缇茦I(yè)銷售有關(guān)制度。在第五公約束原則前提下，對于新開發(fā)及原有客戶，香溢酒業(yè)可以通過多角度綜合考核來擬定其資質(zhì)級別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負債率營業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長速度信用擔保經(jīng)營方式管理規(guī)范限度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿蛻糍Y質(zhì)評級可以采用兩種辦法：辦法一：選取考核因素，對不同考核點擬定級別，根據(jù)客戶可以滿足這些考核點限度擬定其級別（現(xiàn)階段可以使用此種辦法，詳細操作參見《客戶資質(zhì)評級卡》）辦法二：選取考核因素，同步對不同因素設(shè)定權(quán)重，通過對經(jīng)銷商或者銷售終端采用加權(quán)考核方式進行排名，并制定原則，擬定級別（建議在管理水平提高后采用）詳細客戶資質(zhì)評估辦法，請參照《客戶資質(zhì)評級卡》內(nèi)容操作執(zhí)行。根據(jù)對于客戶資質(zhì)評估級別，香溢決定客戶信用狀況，涉及客戶付款方式和付款期限，在同新客戶訂立銷售合同步預(yù)定信用級別，后來根據(jù)客戶回款狀況按年進行信用級別調(diào)節(jié)。如需制定特別客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最后裁決方可執(zhí)行。第二章客戶資質(zhì)評估過程管理客戶選取程序收集客戶資料：銷售部業(yè)務(wù)員負責理解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端狀況，對于有一定實力和經(jīng)銷意愿經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案”，并將有關(guān)信息遞交到市場部，由市場部統(tǒng)一管理（詳見《客戶檔案管理流程》）。潛在客戶資料收集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商和銷售終端選取提供基本資料。擬定待選客戶：銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場容量、香溢產(chǎn)品銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實際狀況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展籌劃，按照“潛在客戶檔案”所記載客戶狀況和香溢客戶選取原則，對潛在客戶進行篩選評價，填寫“客戶評價書”，擬定有也許發(fā)展經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步調(diào)查。對待選客戶進行實地調(diào)查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)員對目的客戶進行實地調(diào)查。與目的交談，理解并核算該客戶資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營狀況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新客戶申請：在調(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在客戶與否同香溢酒業(yè)進一步合伙，并提出評估意見，報銷售副總審核、總經(jīng)理審批。與目的客戶談判并訂立合同：總經(jīng)理批準后，由銷售部經(jīng)理負責主持與目的客戶談判，核算其實際狀況，并將實際狀況交市場部進行資質(zhì)級別初評，同步擬定客戶信用級別，并根據(jù)資質(zhì)級別和信用級別與其訂立《銷售合同》。其她事項：在合同訂立后三個月以內(nèi)，在同新客戶開展尋常業(yè)務(wù)過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶狀況與原收集狀況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶基本資料移送市場部、財務(wù)部等有關(guān)部門，進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)節(jié)資質(zhì)級別。對已有客戶資質(zhì)復(fù)評制度香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有經(jīng)銷商進行一次審查和評價，根據(jù)評價成果重新評估經(jīng)銷商級別。評級核心指標涉及銷量、對合同中商定各種限制性條款遵守狀況、價格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費用和信息反饋。依照評價成果重新評估客戶資質(zhì)級別。市場部根據(jù)評估成果修改客戶檔案，進行重新備案。第三章附則本制度由市場部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第四章附表附表一、客戶資質(zhì)評級卡（初次評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內(nèi)容54321年營業(yè)額>=1000萬>1000萬>=500萬>500萬>=200萬>200萬>=50萬50萬如下注冊資本如下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負債率初次經(jīng)銷量職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量合計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合伙密切限度對營業(yè)者評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范限度對方針和戰(zhàn)略評價總經(jīng)理：____________銷售副總：____________銷售部經(jīng)理：____________市場部經(jīng)理：____________財務(wù)部經(jīng)理：____________注：此表為客戶初次接觸時擬定級別時填寫表格，某些數(shù)據(jù)不可以收集全面，則客戶如果可以在第1、6、8、15、16、17項得分在4分以上，其她分數(shù)共計在45分以上，資質(zhì)級別初定為A級。如果財務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項總分暫估評分。此表內(nèi)已列舉項目，如原則存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定附表二、客戶資質(zhì)評級卡（尋常評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內(nèi)容54321年營業(yè)額>=1000萬>1000萬>=500萬>500萬>=200萬>200萬>=50萬50萬如下注冊資本如下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負債率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量合計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合伙密切限度對營業(yè)者評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范限度對方針和戰(zhàn)略評價總經(jīng)理：____________銷售副總：____________銷售部經(jīng)理：____________市場部經(jīng)理：____________財務(wù)部經(jīng)理：____________注：重要考核指標為第6項其他內(nèi)容可參照前表附表三、資質(zhì)變更申請表申請日期：200x年xx月xx日申請人： 編號：客戶名負責人地址電話開始交易時間平均業(yè)績原資質(zhì)級別擬變更資質(zhì)級別及因素銷售部審核市場部審核營銷副總批示總經(jīng)理批示客戶檔案管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）針對客戶信息收集和管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)各部門客戶信息管理工作順利進行。香溢酒業(yè)客戶檔案管理應(yīng)以強化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶信息管理為前提，本著“科學、翔實、精確、動態(tài)”原則，對香溢酒業(yè)客戶從潛在分析、初期接觸到訂立合同直至尋常維護全過程進行管理，從而建立起以市場和客戶為導(dǎo)向流程體系和管理制度，對公司發(fā)展提供必要數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。建立客戶檔案目：（1）掌握客戶庫存資料及銷售速度、（2）協(xié)助銷售部業(yè)務(wù)員目的分派、（3）發(fā)展共同經(jīng)營理念、（4）考核銷售人員業(yè)務(wù)能力、（5）進行銷售預(yù)估、（6）建立全局規(guī)劃基本。第一章客戶檔案編制辦法香溢酒業(yè)客戶檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制多層次、多時段、動態(tài)化信息歸集平臺，詳細內(nèi)容由各種部門填寫。前期接觸：銷售部業(yè)務(wù)員負責填寫客戶基本信息，詳細內(nèi)容參見《客戶基本信息卡》客戶談判：由銷售部業(yè)務(wù)員提供經(jīng)銷商合同和銷售終端合同，市場部專人填寫合同重要條款電子檔，并收錄銷售合同復(fù)印件客戶市場信息：市場部專人根據(jù)自己尋常工作收集客戶市場信息，在客戶檔案中填寫補充信息客戶資質(zhì)狀況：市場部專人在根據(jù)多方面提供客戶信息進行客戶資質(zhì)分析后，填寫《客戶資質(zhì)評級卡》尋常維護：由銷售部內(nèi)勤按周向市場部專人提交客戶銷售記錄報表，并由市場部專人按照客戶進行拆分資信狀況：財務(wù)部依照客戶回款狀況分析客戶資信狀況《香溢酒業(yè)客戶檔案》構(gòu)成內(nèi)容：《客戶基本信息卡》客戶評估報告《客戶資質(zhì)評級卡》《銷售合同（復(fù)印件）》《銷售記錄報表》第二章客戶檔案管理辦法由于客戶檔案由各種某些構(gòu)成，并且需要從不同部門收集信息，因此要確認客戶檔案重要管理部門、重要管理人和文檔歸集辦法及交接原則?！犊蛻艋拘畔⒖ā罚轰N售部業(yè)務(wù)員填寫，并在同客戶接觸一種工作日內(nèi)交給市場部專人，市場部專人需要為不同客戶建立各自檔案，根據(jù)潛在、接觸和執(zhí)行等狀態(tài)區(qū)別保管。客戶評估報告：銷售部業(yè)務(wù)員在進行客戶進一步接觸過程中對客戶能力進行評估，并將評估報告交市場部專人管理?！犊蛻糍Y質(zhì)評級卡》：由市場部專人在客戶進一步接觸，并準備訂立合同步編寫，編寫原則根據(jù)《客戶資質(zhì)管理制度》，財務(wù)部按年對客戶資信狀況進行評價，同步將評價意見交市場部專人歸檔管理，由市場部按年對客戶資信狀況進行重新評估?！朵N售合同（復(fù)印件）》：銷售部業(yè)務(wù)員填寫，并在合同訂立后第二個工作日將合同復(fù)印件交給市場部報管，市場部專人對合同登記保存，并由銷售部業(yè)務(wù)員簽字確認，同步市場部專人在接到合同兩個小時之內(nèi)錄入合同重要條款電子檔備查。《銷售記錄報表》：銷售部內(nèi)勤根據(jù)每日開出銷售訂單填寫銷售記錄報表，內(nèi)容按照銷售人員、時間、客戶、品種、地區(qū)等不同維度進行記錄，并在當周下周一將報表交市場部專人歸檔，市場部專人需要在做接受登記后做接受答復(fù)。第三章客戶檔案歸檔辦法客戶檔案詳細編號規(guī)則參見《文檔管理辦法》，此處為暫行條例：客戶編號提成四段：第一段為省、自治區(qū)、直轄市段，用拼音簡稱，如天津簡稱為TJ，如果浮現(xiàn)容易浮現(xiàn)混淆編號，如河南和湖南，則用三個字母標注，河南簡稱為HEN，湖南簡稱為HUN客戶編號第二段為客戶名稱段，可用客戶記錄中相應(yīng)客戶名稱四字簡稱拼音首字母，如上海八達，編碼為SHBD客戶編號第三段為客戶類型段：客戶分為經(jīng)銷商（Distributor）和終端（Terminal），可分別用D和T代替客戶編號第四段為客戶級別段：對于客戶發(fā)生級別變化應(yīng)當加以區(qū)別，同步在不同客戶檔案中收集客戶檔案中各某些做為客戶信息必要構(gòu)成，應(yīng)當按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場部專人統(tǒng)一匯總管理。公司銷售部和財務(wù)部有義務(wù)在規(guī)定期間（詳細內(nèi)容參見本制度“第四條”和“第六條”）內(nèi)將必要文檔交給市場部專人；對于從財務(wù)部和銷售部收集文檔，市場部專人都需要做接受記錄，由其她部門提交人做提交確認。歸檔文獻材料必要按客戶區(qū)別保管，如涉及內(nèi)容較多、信息跨年，應(yīng)按年度立卷，市場部應(yīng)保證經(jīng)辦文獻系統(tǒng)完整(公文上各種附件一律不準抽存)。工作變動或因故離職時應(yīng)將經(jīng)辦文獻材料向接辦人員交接清晰，不得擅自帶走或銷毀。為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質(zhì)量，客戶檔案立卷工作需在市場部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場部專人負責組卷、編目。客戶檔案質(zhì)量總規(guī)定是：遵循文獻形成規(guī)律和特點，保持文獻之間有機聯(lián)系，區(qū)別不同價值，便于保管和運用。歸檔文獻材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文獻頁數(shù)均應(yīng)齊全完整。在歸檔文獻材料中，應(yīng)將每份文獻正件與附件、印件與定稿、請示與批復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)文獻與原件、各種文字形成同一文獻，分別裝訂在一起，不得分開。不同年度文獻應(yīng)區(qū)別放置，歸屬同一種客戶檔案?？蛻魴n案內(nèi)文獻材料應(yīng)區(qū)別不同狀況進行排列，密不可分文獻材料應(yīng)依序排列在一起，即批復(fù)在前，請示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其他文獻材料依其形成規(guī)律或特點，應(yīng)保持文獻之間密切聯(lián)系并進行系統(tǒng)排列。客戶檔案內(nèi)文獻材料應(yīng)按排列順序，依次編寫頁號。裝訂案卷應(yīng)統(tǒng)一在有文字每頁材料正面右上角背面左上角打印頁號?？蛻魴n案必要按規(guī)定格式逐件填寫卷內(nèi)文獻目錄。填寫筆跡要工整。卷內(nèi)目錄放在卷首。關(guān)于卷內(nèi)文獻材料狀況闡明，都應(yīng)逐項填寫在備考表內(nèi)。若無狀況可闡明，也應(yīng)將立卷入、檢查人姓名和時期填上以示負責。備考表應(yīng)置卷尾。案卷封面，應(yīng)逐項按規(guī)定用毛筆或鋼筆書寫，筆跡要工整、清晰。案卷裝訂和案卷各某些排列格式：客戶檔案裝訂。裝訂前，卷內(nèi)文獻材料要去掉金屬物，對破壞文獻材料應(yīng)按裱糊技術(shù)規(guī)定托裱，筆跡已擴散應(yīng)復(fù)制并與原件一并立卷，案卷應(yīng)用三孔一線封底打活結(jié)辦法裝訂?？蛻魴n案各某些排列格式：軟卷封面(含卷內(nèi)文獻目錄)一文獻一封底(含備考表)，以案卷號排列順序裝入卷盒，置于檔案柜內(nèi)保存。

第四章附則本制度由市場部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。附表附表一、備考表文檔名稱摘要提交人審核人外借記錄廣告促銷管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部廣告及促銷管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部廣告及促銷管理工作順利進行。香溢酒業(yè)廣告促銷管理工作應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指引，本著提高香溢產(chǎn)品知名度、增長香溢品牌價值、擴大產(chǎn)品市場占有率、提高產(chǎn)品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門整體協(xié)作能力，通過對于廣告和促銷工作科學籌劃和合理實行，增進公司獲得長足發(fā)展。第一章組織機構(gòu)香溢酒業(yè)廣告和促銷活動重要是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下、市場部全面參加、市場部專人制定詳細方案，并協(xié)同其她有關(guān)部門如銷售部、財務(wù)部等共同進行。香溢酒業(yè)每年年末配合銷售籌劃、預(yù)算制定工作制定次年廣告促銷籌劃。在尋常經(jīng)營過程中，籌劃內(nèi)廣告促銷活動，如費用支出在3萬元以內(nèi)，經(jīng)銷售副總審批即可實行，3萬元以上需經(jīng)總經(jīng)理審批方可實行；籌劃外廣告促銷活動，均須經(jīng)銷售副總審核、總經(jīng)理審批方可實行。市場部經(jīng)理職責是：提出進行廣告宣傳申請廣告宣傳方案審核促銷方案審核市場部專人職責是：編寫廣告宣傳方案廣告宣傳方案執(zhí)行編寫促銷方案第二章廣告活動管理辦法市場部經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競爭對手銷售戰(zhàn)略分析提出進行廣告宣傳活動規(guī)定，由市場部專人根據(jù)規(guī)定詳細方向和內(nèi)容編寫廣告宣傳方案草案。方案草案通過總經(jīng)理、銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理集中討論通過后才可以詳細執(zhí)行。市場部經(jīng)理提出廣告宣傳規(guī)定為方向性規(guī)定，重要內(nèi)容為廣告促銷時間、進行廣告促銷區(qū)域、針對品牌和子品牌、所需要采用廣告方式、廣告預(yù)算支出。市場部專人制定廣告宣傳方案草案是對廣告宣傳方向性規(guī)定詳細細化，詳細內(nèi)容參照下表：廣告宣傳草案內(nèi)容1廣告宣傳因素公司戰(zhàn)略和競爭對手分析、消費者行為分析、廣告宣傳機會2廣告宣傳時間長周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、都市、都市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費區(qū)、機場、車站等）4廣告宣傳品牌香溢整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品闡明書、招貼和傳單、廣告冊、廣告牌、產(chǎn)品陳列、標語與雜志6廣告定位廣告自身體現(xiàn)品牌訴求、廣告面對受眾、7廣告創(chuàng)意該某些可以外包8廣告預(yù)算支出廣告財務(wù)預(yù)算支出廣告宣傳方案集中評審需要在總經(jīng)理指引下，由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)，銷售部、市場部、財務(wù)部共同參加，對方案可行性、效果預(yù)期、成本進行多角度分析，從而可以最迅速對方案進行集中評估。市場部專人對于方案討論會上擬定修改意見在三個工作日內(nèi)進行修改。市場部專人對于廣告宣傳執(zhí)行需要全程參加，涉及聯(lián)系廣告設(shè)計單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門、通過銷售數(shù)據(jù)收集和市場信息收集分析廣告效果等。對于廣告效果分析需要從兩個方面進行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過程中和之后銷售量變化（該過程需要剔除銷售淡旺季因素）；另一方面是對顧客進行調(diào)查，理解顧客數(shù)量、類型、購買量、重復(fù)購買率、她們意見、規(guī)定與此后趨向，通過調(diào)查，可以盡量科學分析廣告宣傳效果。第三章促銷活動管理辦法促銷活動涉及：產(chǎn)品打折、贈品、生動化陳列和人員協(xié)助等內(nèi)容。經(jīng)銷商和銷售終端也許由于銷售需要提出由香溢配合進行促銷規(guī)定，銷售部也會針對市場狀況變化提出進行促銷規(guī)定，促銷申請會通過銷售部業(yè)務(wù)人員以備忘錄方式發(fā)給市場部專人，而市場部專人在接到促銷申請時應(yīng)在一種工作日內(nèi)報請市場部經(jīng)理，并將成果反饋給銷售部業(yè)務(wù)人員。促銷活動，包括促銷籌劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，每個階段都需要各部門通力合伙，才可以保證促銷方案有效制定、合理實行和科學評價。促銷籌劃管理階段：促銷方案審定：促銷方案是促銷活動實行和行動指引。促銷方案好壞直接關(guān)系到活動成敗，因而，在實行促銷活動之前應(yīng)對方案進行審定和修正。該工作由于涉及部門較多，可以采用集中評價方式，在總經(jīng)理指引下統(tǒng)一進行。方案審定內(nèi)容重要涉及：（1）審定方案與否嚴密、可行。重要涉及促銷活動執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場合、活動設(shè)備等；（2）審定方案與否有針對性。審定促銷方案定位、目的消費者、活動執(zhí)行時間與否合乎促銷目的；（3）審定方案與否有一定適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者與否有競爭力，與否適應(yīng)市場前景；與否適合自身品牌發(fā)展，與否對市場帶來積極影響等等。促銷活動詳細安排：對促銷方式、人員安排、場合、活動設(shè)備等方面安排進行評審。詳細為：（1）人員組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務(wù)區(qū)劃劃分工作單元，結(jié)合詳細市場環(huán)境決定人員；（2）宣傳品準備和布置工作：重要涉及道具、宣傳品、媒體等，必要提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；（3）促銷貨品準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)測銷量及續(xù)補量；（4）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。擬定部門各自權(quán)責范疇和信息反饋體系：（1）明確各部門經(jīng)理（主管）、業(yè)務(wù)員各自權(quán)責范疇；（2）信息反饋表單設(shè)計和準備，重要涉及銷售記錄報表、經(jīng)銷商和銷售終端信息登記表等等；促銷過程管理階段：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理過程，其中監(jiān)督工作重要包括如下內(nèi)容：籌劃方案執(zhí)行狀況人員執(zhí)行狀況物資控制狀況實行中不良傾向銷售部業(yè)務(wù)人員為詳細促銷方案執(zhí)行人，市場部則做為促銷活動監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實行中同籌劃方案有偏差、或方案同實行有較大誤差，銷售部業(yè)務(wù)人員就必要及時進行促銷活動調(diào)節(jié)，向銷售副總報告誤差狀況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場部在兩個工作日內(nèi)制定調(diào)節(jié)方案，改進促銷方式、辦法，必要時甚至可以終結(jié)促銷活動，報銷售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實行。促銷效應(yīng)評估階段：促銷實行后來需要對促銷活動管理工作進行分析、總結(jié)，這項工作重要由市場部專人負責，其她部門也需要提供相應(yīng)數(shù)據(jù)：促銷活動分析、評估，對促銷活動銷售量、銷售額進行記錄和匯總；促銷活動總結(jié)，歸納促銷活動成功經(jīng)驗或失敗教訓，提出改進辦法，為后來促銷工作積累經(jīng)驗；第四章附則本制度由市場部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第五章附表附表一、產(chǎn)品廣告籌劃及實行報告表月份：年日編號：預(yù)定實施備注目使用媒體實行辦法(期間)預(yù)算付款方式廣告代理商實行期間管理廣告費用支出品種地點目的附表二、促銷申請表日期：年月日促銷申請表號：促銷申請?zhí)岢鋈丝蛻舸黉N申請因素品名規(guī)格數(shù)量促銷方法合計總經(jīng)理：____________銷售副總：____________銷售部經(jīng)理：____________填寫人：____________附表三、客戶促銷管理表日期：200x年xx月xx日 編號：每月每周每日經(jīng)銷商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商選取與管理，特制定本制度。本制度中所涉及經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱香溢酒業(yè)）訂立了正式經(jīng)銷合同經(jīng)銷商。經(jīng)銷商權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售重要代表者，保證經(jīng)銷商利益是香溢酒業(yè)獲利基本條件。香溢酒業(yè)將竭力保證經(jīng)銷商利益，為經(jīng)銷商提供具備各種獲益方式和多重勉勵辦法商務(wù)政策，保證經(jīng)銷商生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享有香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面支持。經(jīng)銷商義務(wù)：經(jīng)銷商負責指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品推廣與銷售，涉及發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、準時反饋信息、執(zhí)行下達銷售籌劃等，同步經(jīng)銷商必要嚴格遵守香溢酒業(yè)有關(guān)管理制度。在違犯有關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)懲罰。第一章經(jīng)銷商管理模式香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。經(jīng)銷商選?。涸诿總€銷售區(qū)域中，根據(jù)經(jīng)銷商自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標，選取適合經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。樂意承擔一定銷售任務(wù)有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其她樂意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對既有經(jīng)銷商進行評估，經(jīng)銷商依照評估成果，享有不同商務(wù)政策。經(jīng)銷商數(shù)量設(shè)立：根據(jù)不同銷售區(qū)域?qū)嶋H狀況，每個銷售區(qū)域可以選取1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選取和評級制度由銷售部進行待開發(fā)經(jīng)銷商選取，由市場部進行相應(yīng)評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商選取評級原則甲級經(jīng)銷商原則經(jīng)銷商必要是獨立公司法人單位或持有法人委托書二級法人單位，有主管部門正式批準酒類商品批發(fā)允許證，具備獨立賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必要具備2年以上酒類銷售經(jīng)驗，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力。經(jīng)銷商必要具備法人資格，具備較強資金實力，良好財務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。經(jīng)銷商必要具備良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必要具備一定面積銷售場地和營業(yè)場合。經(jīng)銷商必要擁有5名以上銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強既有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。樂意承擔一定銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必要具備積極合伙態(tài)度。經(jīng)銷商必要遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定。經(jīng)銷商樂意接受并遵守香溢酒業(yè)制度。乙級經(jīng)銷商原則經(jīng)銷商必要是獨立公司法人單位或持有法人委托書二級法人單位，有主管部門正式批準酒類商品批發(fā)允許證，具備獨立賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必要具備1年以上酒類銷售經(jīng)驗，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力。經(jīng)銷商必要具備較強資金實力，良好財務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。經(jīng)銷商必要具備良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必要具備一定面積銷售場地和營業(yè)場合。經(jīng)銷商必要擁有3名以上銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定既有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必要具備積極合伙態(tài)度。經(jīng)銷商必要遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定。經(jīng)銷商樂意接受并遵守香溢酒業(yè)制度。經(jīng)銷商選取程序收集經(jīng)銷商資料銷售部渠道業(yè)務(wù)員負責理解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷公司狀況，對于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商資料收集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商選取提供基本資料。擬定待選經(jīng)銷商銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場容量、產(chǎn)品銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實際狀況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選取原則，對潛在經(jīng)銷商進行篩選評價，擬定有也許作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步調(diào)查。對待選經(jīng)銷商進行實地調(diào)查銷售部渠道維護主管和本地渠道業(yè)務(wù)員對目的經(jīng)銷商進行實地調(diào)查。與目的經(jīng)銷商交談，理解并核算該經(jīng)銷商資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營狀況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新經(jīng)銷商申請在調(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在經(jīng)銷商與否可作為香溢酒業(yè)待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評估意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。與目的經(jīng)銷商談判并訂立經(jīng)銷合同總經(jīng)理批準后，由銷售部經(jīng)理負責與目的經(jīng)銷商談判，核算經(jīng)銷商實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其訂立“經(jīng)銷合同”，代表經(jīng)銷商方訂立“經(jīng)銷合同”人必要是新經(jīng)銷單位法人代表。將新經(jīng)銷商基本資料移送市場開發(fā)部有關(guān)部門，進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對已有經(jīng)銷商年度評估制度公司對所有經(jīng)銷商每年要進行一次評估，通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商全年經(jīng)營狀況、合伙狀況，發(fā)現(xiàn)存在問題并提出下一年度總體合伙對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表”渠道業(yè)務(wù)員負責對所管理區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商進行年度評估評估進行時間原則上為當年最后一種工作周和次年第一種工作周，詳細時間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必要在規(guī)定期間完畢評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審視并交市場部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷商年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)節(jié)報告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批批準后，將對經(jīng)銷商進行相應(yīng)調(diào)節(jié)。第三章對經(jīng)銷商支持制度對經(jīng)銷商廣告、促銷宣傳支持市場部依照公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實行廣告宣傳、巡展和促銷活動。經(jīng)銷商有義務(wù)進行香溢產(chǎn)品促銷活動。香溢酒業(yè)勉勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進行香溢產(chǎn)品促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品廣告、促銷宣傳活動需要提前告知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容涉及宣傳媒介、時間、費用及活動內(nèi)容等。對經(jīng)銷商培訓支持香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓和尋常培訓支持。培訓目，一是對公司形象和產(chǎn)品推介，二是提高經(jīng)銷商管理素質(zhì)。統(tǒng)一培訓定期由市場部組織實行。尋常培訓由渠道業(yè)務(wù)員不定期進行實行。培訓重要內(nèi)容涉及：銷售技巧，管理能力提高，香溢酒業(yè)形象和品牌推廣簡介，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性簡介，香溢酒業(yè)銷售政策、商務(wù)政策宣傳，簡介香溢酒業(yè)營銷方略和辦法，市場環(huán)境與本區(qū)域目的市場分析辦法等。第四章經(jīng)銷商區(qū)域管理制度所有經(jīng)銷商都必要嚴格按照銷售經(jīng)銷合同所訂立區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售?？鐓^(qū)域銷售行為系指發(fā)票昂首所在地超過經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域銷售行為。如發(fā)票昂首所在地為香溢酒業(yè)未擬定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性連鎖終端統(tǒng)一采購，全國鋪貨狀況則不受此條款限制。在市場區(qū)域管理中，訂立經(jīng)銷合同經(jīng)銷商自行發(fā)展未與香溢酒業(yè)訂立經(jīng)銷合同批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中浮現(xiàn)跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將告知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔相應(yīng)責任?？鐓^(qū)域銷售鑒定辦法：通過經(jīng)銷商互相舉報、市場部調(diào)查取證核算方式來認定跨區(qū)域銷售行為。對于違背規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)銷售導(dǎo)致嚴重影響經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格懲罰。被侵犯權(quán)益經(jīng)銷商在竄貨等取證確認后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定限度補償。經(jīng)銷商有責任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域市場規(guī)范工作。香溢酒業(yè)渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負責區(qū)域經(jīng)銷商每周拜訪和每月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責任和義務(wù)提供有關(guān)信息。詳細信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳細過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及相應(yīng)程序文獻。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生運送費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔。第六章定價返利政策香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一出貨價格。對于未嚴重違背香溢酒業(yè)有關(guān)制度政策各經(jīng)銷商按每年度完畢銷量成果，享有不同級別年終返利政策，返利政策制定原則是完畢任務(wù)甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享有返利點數(shù)或額度應(yīng)有實質(zhì)性差別，以保證勉勵效果。在同一級別經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完畢狀況較好經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多返利，而完畢狀況較差經(jīng)銷商則相應(yīng)減少返利點數(shù)或額度。與此同步，對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位下一年度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷合同終結(jié)與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所訂立經(jīng)銷合同有效期普通為一年。經(jīng)銷合同期滿，如經(jīng)銷商不肯續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終結(jié)合同；如經(jīng)銷商但愿繼續(xù)訂立經(jīng)銷合同，需要于合同期滿一種月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)依照合同有效期期間經(jīng)銷商體現(xiàn)擬定與否繼續(xù)訂立合同。經(jīng)銷合同期滿，如香溢酒業(yè)不肯續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷合同期滿一種月前書面告知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實行。

第十章附表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報人：檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真公司性質(zhì)成立時間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶渠道在本地同業(yè)地位與競爭廠家關(guān)系拜訪狀況已拜訪次數(shù)近來一次拜訪日期對香溢理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定建議采用對策和行動備注

附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報人：評估日期：年月日經(jīng)銷商級別所屬區(qū)域負責人開始合伙時間本年度合計回款（元）評估項目銷售指標完畢狀況平均存貨狀況價格管理狀況財務(wù)、信用狀況促銷合伙限度收集、提供市場信息合伙限度業(yè)務(wù)發(fā)展狀況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年終由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請表填報人：申請日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真公司性質(zhì)成立時間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶渠道在本地同業(yè)地位與競爭廠家關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合伙前景對香溢酒業(yè)理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、既有經(jīng)銷商調(diào)節(jié)報告填報人：報告日期：年月日經(jīng)銷商名稱級別所屬區(qū)域負責人/職位地址電話開始合伙日期年平均業(yè)績闡明調(diào)節(jié)因素擬采用行動環(huán)節(jié)銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報人：近來填報日期：年月日區(qū)域客戶名稱詳細地址負責人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于本地重點潛在客戶，必要進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表經(jīng)銷商：級別：填報人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價格（元/箱）本周進貨（箱）合計進貨（箱）本年籌劃（箱）完畢比例（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品拜訪總結(jié)特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）應(yīng)采用對策與行動合計回款注：1，本表必要由渠道維護專人如實填寫，每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內(nèi)勤存檔，有關(guān)上級主管負責不定期地對此工作進行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫存報表經(jīng)銷商：級別：填報人：填報時間：年月日品種規(guī)格上月庫存（箱）本月進貨（箱）現(xiàn)庫存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月籌劃（箱）注：本表必要如實填報，渠道業(yè)務(wù)員和渠道維護主管共同簽名確認，每月25日下班前上報至銷售部經(jīng)理，如遇節(jié)、假日順延至次一工作日，特殊狀況按銷售部經(jīng)理告知執(zhí)行。本表在市場部存檔，市場部負責安排對填報內(nèi)容真實性進行抽查。渠道業(yè)務(wù)員簽名：日期：年月日渠道維護主管簽名：日期：年月日終端管理制度總則為了規(guī)范對終端尋常維護與管理，特制定本制度。本制度中所涉及終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱香溢酒業(yè)）訂立了正式經(jīng)銷合同終端及其所下屬各門店?，F(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己零售門店，并且出貨重要由自己零售門店實現(xiàn)香溢客戶。終端權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售重要代表者，保證終端利益是香溢酒業(yè)獲利基本條件。香溢酒業(yè)將竭力保證終端利益，為終端提供具備各種獲益方式和多重勉勵辦法商務(wù)政策，保證終端生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享有香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面支持。終端義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售，涉及、積極推薦香溢酒業(yè)產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、準時反饋信息等，同步終端必要嚴格遵守香溢酒業(yè)有關(guān)管理制度。在違犯有關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)懲罰。第一章終端選取和評估制度由銷售部進行待選終端選取，由市場部進行相應(yīng)資質(zhì)評估，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。新終端選取原則可參照經(jīng)銷商選取原則，根據(jù)實際狀況可作恰當調(diào)節(jié)。新終端選取程序收集終端資料銷售部大客戶業(yè)務(wù)員負責理解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端狀況，對于有一定實力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——終端”，并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端資料收集工作要隨時進行，為新終端選取提供基本資料。擬定待選終端銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場容量、產(chǎn)品銷量、終端網(wǎng)絡(luò)實際狀況以及公司年度終端規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——終端”所記載終端狀況和香溢酒業(yè)終端選取原則，對潛在終端進行篩選評價，擬定有也許作為香溢酒業(yè)客戶終端作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展終端數(shù)量，并安排進一步調(diào)查。對待選終端進行實地調(diào)查銷售部大客戶主管和本地大客戶業(yè)務(wù)員對目的終端進行實地調(diào)查。與目的終端交談，理解并核算該終端資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營狀況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新終端申請在調(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在終端與否可作為香溢酒業(yè)客戶，提出新終端評估意見，由銷售部經(jīng)理將“新終端申請表”提交給銷售副總審核和總經(jīng)理審批。與目的終端談判并訂立經(jīng)銷合同總經(jīng)理批準后，由銷售部經(jīng)理負責與目的終端談判，核算終端實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其訂立“經(jīng)銷合同”，代表終端方訂立“經(jīng)銷合同”人必要是新終端單位法人代表。將新終端基本資料移送市場開發(fā)部有關(guān)部門，進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對既有終端年度評估制度公司對所有既有終端每年要進行一次評估，通過評估全面地總結(jié)該終端全年經(jīng)營狀況、合伙狀況，發(fā)現(xiàn)存在問題并提出下一年度總體合伙對策，評估項目見“終端年度評估表”大客戶業(yè)務(wù)員負責對所管理區(qū)域內(nèi)各個終端進行年度評估評估進行時間原則上為當年最后一種工作周和次年第一種工作周，詳細時間由銷售部安排大客戶業(yè)務(wù)員必要在規(guī)定期間完畢評估，將“終端年度評估表”交銷售部經(jīng)理審視，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷商年度評估填寫“既有終端調(diào)節(jié)報告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批批準后，將對經(jīng)銷商進行相應(yīng)調(diào)節(jié)。有關(guān)文獻并交市場部存檔第二章大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)管理香溢酒業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)實行分區(qū)管理，每個銷售區(qū)域由指定大客戶業(yè)務(wù)員負責尋常維護和管理。各區(qū)大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)依照所負責終端門店詳細狀況進行分級分類管理業(yè)務(wù)員重要參照各終端往年極品白酒銷量高低，把個人所負責零售終端進行由高到低排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右終端，作為工作重點；排在中間約三分之一終端作為工作次重點。別的為普通終端。業(yè)務(wù)員應(yīng)依照終端類別合理擬定拜訪周期，突出重點，提高工作效率。重點終端每周至少拜訪一次，次重點終端每兩周至少拜訪一次，普通終端每月至少拜訪一次。大客戶業(yè)務(wù)員必要在部門經(jīng)理和主管指引下有籌劃地開展工作，做好終端門店尋常維護產(chǎn)品鋪市：較高產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長前提和基本，因而，大客戶業(yè)務(wù)員必要注重自己所負責終端產(chǎn)品鋪市工作，保證在既有終端門店中較高鋪貨率。嚴格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品銷售狀況，以保證在某些產(chǎn)品種類浮現(xiàn)斷貨時及時補貨。同步為了保證所轄區(qū)域中產(chǎn)品較高覆蓋率，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好潛在終端客戶調(diào)查和拜訪工作，填寫完整潛在終端客戶檔案資料，為更好進行終端規(guī)劃工作打下基本。產(chǎn)品陳列：大客戶業(yè)務(wù)員在每一種零售終端都要合理運用貨架空間，做好我司產(chǎn)品陳列和理貨工作，并依照實際銷售狀況動態(tài)調(diào)節(jié)貨位陳列，與各終端工作人員一起保證我司產(chǎn)品陳列上生動和醒目。POP促銷：市場部依照公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實行廣告宣傳、巡展和促銷活動。大客戶業(yè)務(wù)員充分運用公司設(shè)計制作各種POP工具營造吸引顧客賣場氛圍，POP工具應(yīng)放置在醒目位置，盡量和貨架上產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達到完美招示效果。用于階段性促銷POP工具，促銷活動結(jié)束后必要換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要糾紛?？梢蚤L期放置宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動狀況并保持整潔，以維護公司形象。控制價格：在每次終端拜訪過程中，大客戶業(yè)務(wù)員都要注意公司產(chǎn)品售價變動狀況，如果遇到反常價格變動，要及時追查因素，并進行相應(yīng)解決。通路管理：大客戶業(yè)務(wù)員必要保證公司產(chǎn)品通路暢通，同步要防止浮現(xiàn)竄貨、倒貨、炒貨甚至假冒偽劣商品浮現(xiàn)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必要協(xié)同我司和終端有關(guān)部門采用辦法進行相應(yīng)解決。第三章對大客戶業(yè)務(wù)員管理大客戶業(yè)務(wù)員除了要完畢對所負責終端各項尋常維護工作外，還應(yīng)完畢有關(guān)信息收集和表單填寫。詳細涉及：每日客戶拜訪報告表、競爭對手綜合分析表、潛在客戶名錄——終端、潛在客戶檔案——終端、禮物派送登記表等。銷售部經(jīng)理和大客戶主管負責對大客戶業(yè)務(wù)員尋常管理、指引和培訓工作。會同市場部有關(guān)人員對各地終端網(wǎng)絡(luò)進行定期和不定期走訪，在理解市場同步檢查各地大客戶業(yè)務(wù)員工作開展狀況，作為對大客戶業(yè)務(wù)員工作評估根據(jù)。公司其他有關(guān)部門對于大客戶業(yè)務(wù)員反映關(guān)于終端問題和困難積極配合，協(xié)助解決。為大客戶業(yè)務(wù)員工作開展提供必要和有效支持。第四章終端付款、提貨制度香溢酒業(yè)對終端客戶根據(jù)信用評級和綜合評估等設(shè)定不同終端客戶帳期，終端客戶應(yīng)根據(jù)雙方在經(jīng)銷合同中規(guī)定帳期及時結(jié)算貨款。對于未能按期清償貨款終端，香溢酒業(yè)將根據(jù)情節(jié)輕重采用減少信用評級、暫停供貨、取消經(jīng)銷資格以至訴諸法律等方式協(xié)助解決。提貨方式分終端上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳細過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及相應(yīng)程序文獻。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生運送費用原則上由香溢酒業(yè)公司承擔。第五章定價返利政策香溢酒業(yè)對終端實行完全統(tǒng)一出貨價格。終端依照年度評估成果享有不同年度返利。詳細內(nèi)容由香溢酒業(yè)每年根據(jù)實際狀況擬定。第六章經(jīng)銷合同終結(jié)與續(xù)簽香溢酒業(yè)與終端所訂立經(jīng)銷合同有效期普通為一年。經(jīng)銷合同期滿，如終端不肯續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該終端所得返利，終結(jié)合同；如終端但愿繼續(xù)訂立經(jīng)銷合同，需要于合同期滿一種月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)依照合同有效期期間終端體現(xiàn)擬定與否繼續(xù)訂立合同。經(jīng)銷合同期滿，如香溢酒業(yè)不肯續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷合同期滿一種月前書面告知終端。第七章附則本制度由銷售部制定并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理批準、銷售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自發(fā)布之日起實行。

第八章附表附表一、潛在客戶檔案-終端填報人：檔案號：客戶概況客戶名稱負責人職位地址電話傳真類別宜拜訪時間付款方式業(yè)務(wù)概況規(guī)模經(jīng)營現(xiàn)狀既有極品酒品種重要進貨渠道有無分店（數(shù)量）與競爭品牌關(guān)系拜訪狀況已拜訪次數(shù)近來一次拜訪日期對香溢理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定建議采用對策和行動備注附表二、終端年度評估表填報人：評估日期：年月日終端所屬區(qū)域負責人開始合伙時間本年度合計回款（元）評估項目銷售指標完畢狀況平均存貨狀況價格管理狀況財務(wù)、信用狀況促銷合伙限度提供市場信息合伙限度業(yè)務(wù)發(fā)展狀況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年終由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔附表三、新終端申請表填報人：申請日期：年月日終端概況終端名稱電話地址傳真公司性質(zhì)成立時間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶渠道在本地同業(yè)地位與競爭廠家關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合伙前景對香溢酒業(yè)理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表四、既有終端調(diào)節(jié)報告填報人：報告日期：年月日終端名稱所屬區(qū)域負責人/職位地址電話有無賒帳（如有闡明數(shù)額）開始合伙日期年平均業(yè)績闡明調(diào)節(jié)因素擬采用行動環(huán)節(jié)銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、競爭對手綜合分析表填報人：填報日期：年月日競爭對手名稱既有產(chǎn)品狀況產(chǎn)品型號/規(guī)格產(chǎn)品價格銷售政策推廣活動新開發(fā)產(chǎn)品狀況產(chǎn)品型號/規(guī)格產(chǎn)品價格銷售政策推廣活動產(chǎn)品價格變化原價格現(xiàn)價格廣告變化促銷活動變化銷售政策變化綜合分析相應(yīng)對策建議*注本表中不夠之處，可加附頁附表六、潛在客戶名錄-終端客戶填報人：近來填報日期：年月日區(qū)域客戶名稱詳細地址負責人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于本地重點潛在終端，必要進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料附表七、大客戶業(yè)務(wù)員每日客戶拜訪表填報人：日期：年月日訪問客戶拜訪目面談?wù)唠娫捊Y(jié)束拜訪時間拜訪成果香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品一帆風順鵬程萬里其他茅臺國窖1573水井坊其他有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）拜訪目：1.開發(fā)新客戶2.市場調(diào)查3.收款4.關(guān)系聯(lián)系5.促銷6.其她本日特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）次日籌劃客戶目備注大客戶主管批示及指引注：1，本表用于對業(yè)務(wù)員每日工作籌劃和實際狀況進行管理。2，本表須由業(yè)務(wù)員本人填寫，每日結(jié)束工作前上交大客戶主管。大客戶主管于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業(yè)務(wù)員進行指引。3，本表由銷售部存檔，銷售部經(jīng)理必要不定期地對此工作進行抽查。

附表八、禮物派送登記表填報人：日期客戶名稱接受人禮物名稱派送數(shù)量用途闡明備注注：本表所指禮物為公司在市場促銷活動中派送贈品庫存管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡稱“香溢酒業(yè)”）物流部倉庫管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門職能變化，特制定本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)物流部倉庫管理工作順利進行。本制度合用于物流部全體人員。第一章倉庫收發(fā)凡是采購入庫時，倉庫管理員必要憑提貨單、質(zhì)量確認單，在現(xiàn)場核對實物品種、規(guī)格、數(shù)量與以上單據(jù)無誤后方可辦理入庫手續(xù)。入庫單一式兩份，一份報財務(wù)部、一份留物流部自存。采購在開箱及清點時必要有質(zhì)檢員和倉庫管理員參加。發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，及時填寫記錄，并告知運送單位及發(fā)貨方。只有清點數(shù)量與裝箱單無誤，方可辦理入庫手續(xù)。保管員在驗收物資時應(yīng)做到四不入庫：產(chǎn)品包裝質(zhì)量不好（如碰傷、劃傷、損壞、破裂、變質(zhì)、變形、受潮、霉爛等）不入庫。品種、品號（型號）、規(guī)格、爐號、批號與規(guī)定不符不入庫。數(shù)量短缺，不入庫。非我司采購產(chǎn)品不入庫。發(fā)貨前，保管員應(yīng)認真核對單、帳、物、卡四者之間品種、規(guī)格、數(shù)量與否相符，確認無誤后方可發(fā)貨。第二章物資臺帳建立和記錄制度依照公司管理實際狀況，臺帳建立分兩個層次。一是庫房計算機臺帳，二是保管員手工臺帳。庫房報表實行日報制。保管員憑出庫單、入庫單登記庫房日報表，并報物流部計算機輸入人員錄入庫房計算機臺帳。凡公司采購及銷售產(chǎn)品，必要及時辦理入出庫手續(xù)。入庫單由庫房報財務(wù)部報帳，出庫單由庫房報財務(wù)部進行核算。第三章倉庫管理獎懲辦法如浮現(xiàn)管理丟失或者變質(zhì)，應(yīng)當由倉庫管理人員報物流部經(jīng)理，由物流部經(jīng)理審核后報總經(jīng)理進行核算解決。對于直接責任者，公司將視損失金額以及情節(jié)輕重予以當事人警告、扣發(fā)預(yù)支崗位績效工資、罰款乃至辭退懲罰。觸犯刑律者，公司將依法將肇事者移送司法機關(guān)解決。對因管理而浮現(xiàn)丟失狀況，需由物流部經(jīng)理填寫分析報告，查找直接負責人并上報。如浮現(xiàn)產(chǎn)品變質(zhì)狀況，需由物流部質(zhì)檢員填寫分析報告經(jīng)物流部經(jīng)理審核后，查找直接負責人并上報。物流部所有人員預(yù)支崗位績效工資應(yīng)在當月盤點結(jié)束后發(fā)放，如當月查出有丟失和無理由損毀狀況，若損失金額不不大于元（按照進貨成本，下同），則扣發(fā)直接當事人當月預(yù)支崗位績效工資，后來也不再補發(fā)；若損