經(jīng)銷商的工作流程樣本樣本

經(jīng)銷商工作流程經(jīng)銷商是重要流通環(huán)節(jié)，她具備較大經(jīng)營規(guī)模、較強資金能力、相應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)和一定商業(yè)信譽。廠家發(fā)展經(jīng)銷商協(xié)助銷售，不但可以更加理解市場、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場，并且可以借經(jīng)銷商現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進入市場速度，更可以分攤流通過程中風(fēng)險，減低銷售成本。市場中經(jīng)銷商普遍存在普通問題:①資源有限，且管理技巧匱乏；②經(jīng)營與銷售產(chǎn)品范疇廣，因而不能集中于供應(yīng)商品牌；③在短期利益與長期利益面前，更樂意選取短期利益，因此經(jīng)常重銷量不重品牌；④不樂意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)；⑤普通沒有高品質(zhì)管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。同步市場上經(jīng)銷商詳細狀況與發(fā)展水平又不同樣，單個經(jīng)銷商發(fā)展階段不同樣，廠家對她們服務(wù)與管理也不能“一刀切”。廠家要對經(jīng)銷商進行類別劃分，研究與分析每類經(jīng)銷商每階段需求，依照經(jīng)銷商需求來對經(jīng)銷商服務(wù)和管理。經(jīng)銷商在不同發(fā)展階段有不同需求對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基本工作內(nèi)容依照經(jīng)銷商不同發(fā)展階段，基本工作項目側(cè)重點又不同樣。如在起步階段側(cè)重點是經(jīng)銷商設(shè)立、銷售合同簽定、客戶資料收集、銷售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷售目的分解貫徹等。詳細見下表：服務(wù)、管理側(cè)重點起步段增長段成熟段設(shè)立與取消根據(jù)公司制定選取原則進行取舍√銷售合同合同訂立、變更、解除√客戶資料基本狀況及信息管理√√籌劃與供應(yīng)年度籌劃分解貫徹、月銷售預(yù)估、供貨√鋪貨及銷售售點數(shù)量、鋪貨狀況調(diào)查、銷售進展√√銷售服務(wù)產(chǎn)品簡介、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪√培訓(xùn)灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練√協(xié)助資源配備組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)√規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶√庫存管理定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出√售點廣告選取和確認售點廣告√√檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品推廣，輔導(dǎo)教誨店頭產(chǎn)品生動化布置√促銷活動指引、督促和檢查公司產(chǎn)品進行促銷活動√√收集信息及時收集市場信息，提擬競爭方略和辦法√回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查√√在基本項目內(nèi)，服務(wù)占到很大比例。同步服務(wù)貫穿整個對經(jīng)銷商管理中，市場營銷觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才干創(chuàng)造利潤。“服務(wù)”是公司產(chǎn)品“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是當(dāng)前市場競爭一種有力、不可缺少方略和手段。良好服務(wù)，不但使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。公司通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以穩(wěn)定已有客戶，強化客戶“忠誠度”，可以直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司需求，可以收集、理解競爭對手市場信息，還可以增長銷售業(yè)績，客戶在良好服務(wù)下樂意銷售公司產(chǎn)品，樂意推廣公司新產(chǎn)品。重要內(nèi)容見下表：送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單時間和送貨時間擬定產(chǎn)品在預(yù)定期間內(nèi)送達找出延遲送貨或某些送貨因素并加以解釋，獲得諒解，增進信任與公司關(guān)于部門溝通，提高送貨及時性和服務(wù)水準(zhǔn)產(chǎn)品知識服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識“專家”，向經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行灌輸掌握公司產(chǎn)品在不同店頭陳列規(guī)定，向經(jīng)銷商闡述上述規(guī)定和原則以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來好處。系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商簡介公司新產(chǎn)品供應(yīng)狀況服務(wù)避免對經(jīng)銷商來說銷售狀況良好產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商庫存狀況，做好銷售預(yù)估工作生產(chǎn)上突發(fā)問題，須及時將因素告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案市場資訊服務(wù)及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求資訊。協(xié)助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品某些銷售體現(xiàn)銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案細節(jié)，監(jiān)督、指引促銷方案實行，達到促銷活動預(yù)期目的對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基本工具客戶資料卡“客戶資料卡”能不久地告訴你經(jīng)銷商重要事項，并協(xié)助你達到目的，創(chuàng)造更多收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進人員盡快地進入狀態(tài)。運用它以便收集市場信息，是管理好幫手，但必要經(jīng)常保持最新經(jīng)銷商資料。（2）銷售籌劃與銷售預(yù)估運用銷售籌劃對客戶進行管理，有助于銷售目的實現(xiàn)。列出銷售籌劃每周任務(wù)分解，進行跟蹤，分析完畢與未完畢因素，并找到相應(yīng)對策。通過與經(jīng)銷商一起分析市場潛力，提出銷售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估邁進。這樣既讓經(jīng)銷商對市場前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動力，同步也讓經(jīng)銷商通過對銷售預(yù)估確認產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定目的不努力完畢，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷商就市場前景、銷售目的進行預(yù)估，對經(jīng)銷商產(chǎn)生勉勵與自我勉勵效果。項目內(nèi)容銷售籌劃數(shù)據(jù)分析做好銷售預(yù)估。籌劃分解，擬定解決辦法。籌劃貫徹和追蹤，定期與經(jīng)銷商就籌劃工作進行檢討，擬定解決辦法。經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析分析“進銷存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)規(guī)律，把握商品資源流量流向與流速。對一線記錄數(shù)據(jù)分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，擬定訂貨補貨籌劃。實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)進行管理。教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整頓與傳遞。合理存貨存貨風(fēng)險重要是指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。存貨積壓：資金占用，存儲調(diào)撥費用增長，降價促銷費用增長。供貨局限性意味著斷貨風(fēng)險。銷售信息加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息反饋。（3）經(jīng)銷商評估對經(jīng)銷商（銷售）進行評估是一項高難度、復(fù)雜工作項目。許多業(yè)務(wù)代表依照某項指標(biāo)就將經(jīng)銷商評估為合格與不合格經(jīng)銷商，是不全面。由于經(jīng)銷商是一種動態(tài)、變化著、許多條件與因素集于一身一種整體，咱們在評估經(jīng)銷商時，要全面分析經(jīng)銷商資源與公司資源互補性和共容性，再來作出判斷。下表是某些重要評估項目與內(nèi)容：評估指標(biāo)內(nèi)容與備注銷量重要指標(biāo)，作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠銷售額一年內(nèi)銷量目的完畢狀況利潤貢獻公司對經(jīng)銷商投入與產(chǎn)出之比與否合理客戶滿意限度為下線客戶和顧客提供服務(wù)質(zhì)量市場穩(wěn)定貢獻對價格和銷售區(qū)域規(guī)定遵守限度綜合營銷能力①與否有精通業(yè)務(wù)骨干人員；②熟悉公司及競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)狀況；③對市場長期趨勢和競爭變化與否有敏捷適應(yīng)能力……（5）自我評估這里自我評估側(cè)重是業(yè)務(wù)代表自我檢查，在實際銷售過程中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)代表抱怨經(jīng)銷商不幫忙完畢銷售目的，而忽視自己業(yè)務(wù)跟蹤與督導(dǎo)。其實銷售目的沒有實現(xiàn)，不是經(jīng)銷商責(zé)任，而是業(yè)務(wù)代表責(zé)任。業(yè)務(wù)代表自我評估涉及：銷售目的完畢率、信息收集傳遞及時精確性、市場方略有效性、售后服務(wù)及時完善性、業(yè)務(wù)跟蹤與否進行、市場問題與否解決、溝通與否到位，等。對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基本途徑（1）定期拜訪經(jīng)銷商只有保持與經(jīng)銷商良好關(guān)系，才干得到她承諾。良好關(guān)系建立一是保證經(jīng)營產(chǎn)品獲利，二是雙方建立和諧關(guān)系。這除了公司發(fā)展對經(jīng)銷商影響外，最重要通過業(yè)代不斷拜訪與經(jīng)銷商培養(yǎng)起良好合伙關(guān)系。大某些廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經(jīng)銷商時間、次數(shù)、頻率等。拜訪經(jīng)銷商基本環(huán)節(jié)：基本環(huán)節(jié)傾聽需求聆聽，分析判斷，擬定你已經(jīng)理解了對方需求協(xié)助陳列監(jiān)控庫存始終注意其庫存，提示經(jīng)銷商先進先出和合理庫存注意改進強化銷售中機會點，強調(diào)需要改進地方明確承諾不要許下無法達到諾言堅持目的明確并堅持你銷售籌劃，駁回經(jīng)銷商關(guān)于目的推詞提供協(xié)助提供實際、明確協(xié)助，解決實際困難與市場問題道謝道謝并商定下次拜訪時間（2）協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶協(xié)同拜訪好處：第一可以進行市場調(diào)查和第一手信息資料收集，第二可以協(xié)助經(jīng)銷商在下線客戶和顧客中樹立形象，第三可以現(xiàn)場解決某些銷售困難，獲得經(jīng)銷商和顧客好感，第四可以指引、培訓(xùn)經(jīng)銷商關(guān)于陳列、售點廣告、銷售技巧等，在經(jīng)銷商心中樹立“專家”形象。協(xié)同拜訪環(huán)節(jié)：檢查戶外廣告——向客戶打招呼——檢查戶內(nèi)廣告——檢查陳列——檢查存貨——簡介公司狀況和市場方略——明確訂貨數(shù)量——收款、道謝。（3）參加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會議（4）定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基本角色業(yè)務(wù)代表在對經(jīng)銷商服務(wù)、管理過程中，充當(dāng)了多重角色，既是輔導(dǎo)培訓(xùn)員，又是檢查督導(dǎo)員，還是籌劃管理員，更是信息收集傳遞員。業(yè)務(wù)代表要想名副其實，需要全面理解各個角色工作項目與內(nèi)容，并在實際工作中逐漸訓(xùn)練，不斷演習(xí)，以達到爐火純青境界。角色項目與內(nèi)容輔導(dǎo)員定期通報公司產(chǎn)品開發(fā)、促銷活動及銷售方略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，特別是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能、生動化陳列原則促銷活動事前培訓(xùn)，過程指引督導(dǎo)員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品推動規(guī)定檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查籌劃員檢討上年度銷售實績，擬訂年度銷售籌劃協(xié)助制定、分解和貫徹銷售籌劃擬定合理銷售進貨籌劃管理員協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，