經(jīng)銷(xiāo)商的工作流程樣本樣本

經(jīng)銷(xiāo)商工作流程經(jīng)銷(xiāo)商是重要流通環(huán)節(jié)，她具備較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)資金能力、相應(yīng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和一定商業(yè)信譽(yù)。廠家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助銷(xiāo)售，不但可以更加理解市場(chǎng)、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)，并且可以借經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)速度，更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)，減低銷(xiāo)售成本。市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在普通問(wèn)題:①資源有限，且管理技巧匱乏；②經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售產(chǎn)品范疇廣，因而不能集中于供應(yīng)商品牌；③在短期利益與長(zhǎng)期利益面前，更樂(lè)意選取短期利益，因此經(jīng)常重銷(xiāo)量不重品牌；④不樂(lè)意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)；⑤普通沒(méi)有高品質(zhì)管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。同步市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)狀況與發(fā)展水平又不同樣，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展階段不同樣，廠家對(duì)她們服務(wù)與管理也不能“一刀切”。廠家要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行類(lèi)別劃分，研究與分析每類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商每階段需求，依照經(jīng)銷(xiāo)商需求來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)和管理。經(jīng)銷(xiāo)商在不同發(fā)展階段有不同需求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、管理基本工作內(nèi)容依照經(jīng)銷(xiāo)商不同發(fā)展階段，基本工作項(xiàng)目側(cè)重點(diǎn)又不同樣。如在起步階段側(cè)重點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立、銷(xiāo)售合同簽定、客戶資料收集、銷(xiāo)售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷(xiāo)售目的分解貫徹等。詳細(xì)見(jiàn)下表：服務(wù)、管理側(cè)重點(diǎn)起步段增長(zhǎng)段成熟段設(shè)立與取消根據(jù)公司制定選取原則進(jìn)行取舍√銷(xiāo)售合同合同訂立、變更、解除√客戶資料基本狀況及信息管理√√籌劃與供應(yīng)年度籌劃分解貫徹、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨√鋪貨及銷(xiāo)售售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨狀況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展√√銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪√培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練√協(xié)助資源配備組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng)√規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶√庫(kù)存管理定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出√售點(diǎn)廣告選取和確認(rèn)售點(diǎn)廣告√√檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品推廣，輔導(dǎo)教誨店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置√促銷(xiāo)活動(dòng)指引、督促和檢查公司產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)√√收集信息及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)方略和辦法√回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查√√在基本項(xiàng)目?jī)?nèi)，服務(wù)占到很大比例。同步服務(wù)貫穿整個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是通過(guò)服務(wù)來(lái)達(dá)到客戶滿意，客戶滿意才干創(chuàng)造利潤(rùn)?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一種有力、不可缺少方略和手段。良好服務(wù)，不但使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。公司通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以穩(wěn)定已有客戶，強(qiáng)化客戶“忠誠(chéng)度”，可以直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司需求，可以收集、理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，還可以增長(zhǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，客戶在良好服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司新產(chǎn)品。重要內(nèi)容見(jiàn)下表：送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單時(shí)間和送貨時(shí)間擬定產(chǎn)品在預(yù)定期間內(nèi)送達(dá)找出延遲送貨或某些送貨因素并加以解釋?zhuān)@得諒解，增進(jìn)信任與公司關(guān)于部門(mén)溝通，提高送貨及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)“專(zhuān)家”，向經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸掌握公司產(chǎn)品在不同店頭陳列規(guī)定，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述規(guī)定和原則以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)介公司新產(chǎn)品供應(yīng)狀況服務(wù)避免對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售狀況良好產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存狀況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作生產(chǎn)上突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將因素告知經(jīng)銷(xiāo)商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案市場(chǎng)資訊服務(wù)及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求資訊。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品某些銷(xiāo)售體現(xiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案細(xì)節(jié)，監(jiān)督、指引促銷(xiāo)方案實(shí)行，達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)期目的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、管理基本工具客戶資料卡“客戶資料卡”能不久地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商重要事項(xiàng)，并協(xié)助你達(dá)到目的，創(chuàng)造更多收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進(jìn)人員盡快地進(jìn)入狀態(tài)。運(yùn)用它以便收集市場(chǎng)信息，是管理好幫手，但必要經(jīng)常保持最新經(jīng)銷(xiāo)商資料。（2）銷(xiāo)售籌劃與銷(xiāo)售預(yù)估運(yùn)用銷(xiāo)售籌劃對(duì)客戶進(jìn)行管理，有助于銷(xiāo)售目的實(shí)現(xiàn)。列出銷(xiāo)售籌劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完畢與未完畢因素，并找到相應(yīng)對(duì)策。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商一起分析市場(chǎng)潛力，提出銷(xiāo)售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售預(yù)估邁進(jìn)。這樣既讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)前景比較清晰，產(chǎn)生銷(xiāo)售動(dòng)力，同步也讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)估確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定目的不努力完畢，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商就市場(chǎng)前景、銷(xiāo)售目的進(jìn)行預(yù)估，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生勉勵(lì)與自我勉勵(lì)效果。項(xiàng)目?jī)?nèi)容銷(xiāo)售籌劃數(shù)據(jù)分析做好銷(xiāo)售預(yù)估?；I劃分解，擬定解決辦法。籌劃貫徹和追蹤，定期與經(jīng)銷(xiāo)商就籌劃工作進(jìn)行檢討，擬定解決辦法。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)分析分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)規(guī)律，把握商品資源流量流向與流速。對(duì)一線記錄數(shù)據(jù)分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，擬定訂貨補(bǔ)貨籌劃。實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整頓與傳遞。合理存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)重要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓：資金占用，存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用增長(zhǎng)，降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)。供貨局限性意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售信息加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息反饋。（3）經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）進(jìn)行評(píng)估是一項(xiàng)高難度、復(fù)雜工作項(xiàng)目。許多業(yè)務(wù)代表依照某項(xiàng)指標(biāo)就將經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估為合格與不合格經(jīng)銷(xiāo)商，是不全面。由于經(jīng)銷(xiāo)商是一種動(dòng)態(tài)、變化著、許多條件與因素集于一身一種整體，咱們?cè)谠u(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要全面分析經(jīng)銷(xiāo)商資源與公司資源互補(bǔ)性和共容性，再來(lái)作出判斷。下表是某些重要評(píng)估項(xiàng)目與內(nèi)容：評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容與備注銷(xiāo)量重要指標(biāo)，作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠銷(xiāo)售額一年內(nèi)銷(xiāo)量目的完畢狀況利潤(rùn)貢獻(xiàn)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商投入與產(chǎn)出之比與否合理客戶滿意限度為下線客戶和顧客提供服務(wù)質(zhì)量市場(chǎng)穩(wěn)定貢獻(xiàn)對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定遵守限度綜合營(yíng)銷(xiāo)能力①與否有精通業(yè)務(wù)骨干人員；②熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)狀況；③對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化與否有敏捷適應(yīng)能力……（5）自我評(píng)估這里自我評(píng)估側(cè)重是業(yè)務(wù)代表自我檢查，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)代表抱怨經(jīng)銷(xiāo)商不幫忙完畢銷(xiāo)售目的，而忽視自己業(yè)務(wù)跟蹤與督導(dǎo)。其實(shí)銷(xiāo)售目的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不是經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任，而是業(yè)務(wù)代表責(zé)任。業(yè)務(wù)代表自我評(píng)估涉及：銷(xiāo)售目的完畢率、信息收集傳遞及時(shí)精確性、市場(chǎng)方略有效性、售后服務(wù)及時(shí)完善性、業(yè)務(wù)跟蹤與否進(jìn)行、市場(chǎng)問(wèn)題與否解決、溝通與否到位，等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、管理基本途徑（1）定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商良好關(guān)系，才干得到她承諾。良好關(guān)系建立一是保證經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品獲利，二是雙方建立和諧關(guān)系。這除了公司發(fā)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商影響外，最重要通過(guò)業(yè)代不斷拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)起良好合伙關(guān)系。大某些廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間、次數(shù)、頻率等。拜訪經(jīng)銷(xiāo)商基本環(huán)節(jié)：基本環(huán)節(jié)傾聽(tīng)需求聆聽(tīng)，分析判斷，擬定你已經(jīng)理解了對(duì)方需求協(xié)助陳列監(jiān)控庫(kù)存始終注意其庫(kù)存，提示經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)先出和合理庫(kù)存注意改進(jìn)強(qiáng)化銷(xiāo)售中機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)地方明確承諾不要許下無(wú)法達(dá)到諾言堅(jiān)持目的明確并堅(jiān)持你銷(xiāo)售籌劃，駁回經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于目的推詞提供協(xié)助提供實(shí)際、明確協(xié)助，解決實(shí)際困難與市場(chǎng)問(wèn)題道謝道謝并商定下次拜訪時(shí)間（2）協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶協(xié)同拜訪好處：第一可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和第一手信息資料收集，第二可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在下線客戶和顧客中樹(shù)立形象，第三可以現(xiàn)場(chǎng)解決某些銷(xiāo)售困難，獲得經(jīng)銷(xiāo)商和顧客好感，第四可以指引、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于陳列、售點(diǎn)廣告、銷(xiāo)售技巧等，在經(jīng)銷(xiāo)商心中樹(shù)立“專(zhuān)家”形象。協(xié)同拜訪環(huán)節(jié)：檢查戶外廣告——向客戶打招呼——檢查戶內(nèi)廣告——檢查陳列——檢查存貨——簡(jiǎn)介公司狀況和市場(chǎng)方略——明確訂貨數(shù)量——收款、道謝。（3）參加經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)會(huì)議（4）定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、管理基本角色業(yè)務(wù)代表在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)、管理過(guò)程中，充當(dāng)了多重角色，既是輔導(dǎo)培訓(xùn)員，又是檢查督導(dǎo)員，還是籌劃管理員，更是信息收集傳遞員。業(yè)務(wù)代表要想名副其實(shí)，需要全面理解各個(gè)角色工作項(xiàng)目與內(nèi)容，并在實(shí)際工作中逐漸訓(xùn)練，不斷演習(xí)，以達(dá)到爐火純青境界。角色項(xiàng)目與內(nèi)容輔導(dǎo)員定期通報(bào)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售方略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，特別是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技能、生動(dòng)化陳列原則促銷(xiāo)活動(dòng)事前培訓(xùn)，過(guò)程指引督導(dǎo)員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)定檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題鋪貨調(diào)查籌劃員檢討上年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售籌劃協(xié)助制定、分解和貫徹銷(xiāo)售籌劃擬定合理銷(xiāo)售進(jìn)貨籌劃管理員協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，