2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-國際商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案

2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-國際商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.處理和避免僵局的原則包括（） （1）理性思考? （2）先肯定局部再全盤否定? （3）歡迎不同意見? （4）反問勸導(dǎo)法? （5）語言適度? （6）避免爭吵? （7）協(xié)調(diào)好雙方利益A、?（1）（3）（5）（6）（7）B、?（2）（3）（4）（5）（6）C、?（1）（2）（4）（6）（7）D、?（1）（2）（3）（7）2.下面哪些屬于談判中信息收集的主要方法和途徑（） （1）小批量購買對方的產(chǎn)品 （2）報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品說明書等對方提供的資料進(jìn)行分析研究 （3）了解對方參加談判人員的個(gè)人情況 （4）圖書館的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)字A、?（1）（2）（3）（4）B、?（2）（3）（4）C、?（1）（4）D、?（2）（3）3.談判是經(jīng)過周密而細(xì)致的運(yùn)籌的，所以不能隨便改變，要嚴(yán)格遵循。4.所謂場外溝通其實(shí)是不能拿上桌面的談判方式。5.在商務(wù)談判中，利益是最重要的，關(guān)于談判的禮儀主要表現(xiàn)在談判桌上，其他問題都無足輕重。6.貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、市場風(fēng)險(xiǎn)D、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)7.市場競爭可分為完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷和（）A、部分壟斷B、壟斷競爭C、部分競爭D、行業(yè)壟斷8.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）A、20-45歲B、30-60歲C、35-55歲D、40-60歲9.當(dāng)談判者已嘗試過其他的方法，但都效果不大，并且己方已經(jīng)將條件降到最低限度而不能再降，且知道對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)，適宜采取什么方法（）A、?以柔克剛策略B、?以退為進(jìn)策略C、?最后通牒策略D、?針鋒相對策略10.談判人員應(yīng)具有有關(guān)（）、（）、（）、（）、（）、（）等方面的專業(yè)知識。11.在談判中，能夠使對方深信不疑的最佳辦法，就是故意把機(jī)密以無意的方式泄露給他。12.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于（）、（）、（）和（）13.要改變一個(gè)人的觀點(diǎn)，要適時(shí)地為人置梯。14.貨比三家可使企業(yè)獲得較之原來只與其中一家談判可獲更大的利潤。15.談判中面對對方使用各種詭計(jì)時(shí)，只能選擇沉默和忍耐，因?yàn)橐坏┑米飳Ψ?，談判基本上就等于破裂了，己方會遭受不必要的損失。16.股份有限責(zé)任公司的最高權(quán)力機(jī)關(guān)是（）A、董事會B、工會C、股東大會D、監(jiān)事會17.商務(wù)談判要不就是競爭型的，要不就是合作型的，不存在雙贏型的。18.一項(xiàng)承諾有效成立的要件包括（）A、承諾須由受要約人向要約人表示B、承諾可以對要約內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變更C、承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致D、承諾應(yīng)在要約的有效期限內(nèi)作出19.在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（）A、主場談判B、客場談判C、中立場談判D、非正式場合談判20.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則包括（） （1）客觀性原則? （2）針對性原則? （3）隱含性原則? （4）規(guī)范性原則? （5）說服性原則? （6）邏輯性原則? （7）嚴(yán)謹(jǐn)性A、?（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）B、?（2）（3）（4）（5）（6）C、?（1）（2）（3）（4）（5）（6）D、?（1）（2）（4）（5）（6）21.按英國法，賣方未按期交貨的一般視為（）A、違反條件B、違反擔(dān)保C、重大違約D、輕微違約22.思維上的差異往往是難以調(diào)和的，有時(shí)會嚴(yán)重影響到談判的繼續(xù)進(jìn)行。因此，最好在談判開始之前早做準(zhǔn)備，研究對方的慣常思維方式，以保證談判順利進(jìn)行。23.由于商務(wù)談判環(huán)境，對象等外部條件的不同，以及可能遭遇僵局等狀況，談判主體會產(chǎn)生不適心理，這時(shí)可通過無聲語言如點(diǎn)煙，咳嗽，喝水等動作來恢復(fù)正常，以便較快地轉(zhuǎn)入正常的談判狀態(tài)。這是無聲語言的調(diào)節(jié)?作用的體現(xiàn)。24.在談判中，如果知道對方在運(yùn)輸方面存在困難，而己方關(guān)心的是價(jià)格問題，那己方可以集中力量幫助對方解決運(yùn)輸難題，使對方在價(jià)格上做出較大的讓步，這用到了什么方法（）A、?欲擒故縱B、?聲東擊西C、?渾水摸魚D、?投石問路25.當(dāng)代社會，談判手段廣泛而有效的運(yùn)用極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。卷II一.參考題庫(共25題)1.贈送禮品是商務(wù)談判活動中的一項(xiàng)重要禮儀，下列哪項(xiàng)是符合禮儀的做法（）A、?在晚餐或看完戲之后乘興向英國客戶贈送禮品B、?給德國女士送香水C、?接到日本客人贈送的禮物時(shí)，當(dāng)面打開并贊美和表示喜歡D、?給韓國客戶贈送4個(gè)小禮品2.對一個(gè)國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（）、（）、（）和（）方面的調(diào)查。3.各國法律對股份有限公司的發(fā)起人人數(shù)均有規(guī)定，如德國股份公司發(fā)起人的最低人數(shù)為（）A、3人B、5人C、7人D、9人4.公民甲為某保險(xiǎn)公司合法保險(xiǎn)代理人，甲在授權(quán)內(nèi)的行為應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的主體是（）A、代理人甲B、保險(xiǎn)公司C、投保人D、甲和保險(xiǎn)公司5.如何理解讓步策略？6.據(jù)聯(lián)合國跨國公司研究中心的調(diào)查，許可方考慮技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)值的因素是（）、（）、被許可方市場規(guī)模與利潤率、（）和研究與開發(fā)的支出。7.商務(wù)談判的主體是指（）A、參與談判的當(dāng)事人B、進(jìn)入談判活動領(lǐng)域的議題C、談判中占優(yōu)勢的一方D、談判領(lǐng)導(dǎo)者8.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（）、（）和（）9.在談判過程中，最后出價(jià)與最后時(shí)限是不可分割的兩個(gè)方面，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點(diǎn)不同。10.下列哪一項(xiàng)是進(jìn)攻性策略（）A、?聲東擊西B、?欲擒故縱C、?投石問路D、?針鋒相對11.從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（）A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤與接受C、發(fā)盤與詢盤D、詢盤與接受12.根據(jù)國際貨物買賣合同公約的規(guī)定，下列各項(xiàng)中，屬于發(fā)價(jià)的是（）A、普通商業(yè)廣告B、商品目錄C、商品價(jià)目表D、一項(xiàng)包含貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的訂約書13.為了不影響談判的進(jìn)行，談判地點(diǎn)應(yīng)與外界隔絕，通信是沒必要的。主要談判場所最好配備一些專門的設(shè)施，比如錄音設(shè)備，以方便中場休息時(shí)通過仔細(xì)分析抓住對方的弱勢集中火力拿下合同。14.德國人素有（）的雅稱，他們崇尚契約、（）、（）的意識很重。15.《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》對于國際貨物買賣合同的形式（）A、加以嚴(yán)格的限制B、只有采取書面形式方為有效C、只有采取口頭形式方為有效D、采取口頭或書面形式，都不影響合同的有效性，也不影響證據(jù)力16.將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括（）與（）二種方式。17.漫天要價(jià)，就地還錢容易導(dǎo)致談判破裂。18.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）A、執(zhí)行期僵局B、協(xié)議期僵局C、合同期僵局D、履約期僵局19.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（）A、接見B、拜會C、會見D、拜訪20.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）A、直截了當(dāng)B、不講面子C、等級觀念弱D、集團(tuán)意識強(qiáng)21.一般而言，性格急躁外露，富于挑戰(zhàn)特點(diǎn)的人，往往缺乏耐心和忍耐力，所以遏制其氣勢最好的辦法就是采取“馬拉松”的戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒，攻其弱點(diǎn)，在回避與周旋中消磨其銳氣，做到以柔克剛。22.日本人忌諱（），歐美人視（）為葬禮的顏色，巴西人視（），（）埃及被視作惡魔。23.毒販向農(nóng)民購進(jìn)罌粟果時(shí)的定價(jià)過程也屬于商務(wù)談判的一種。24.談判相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（）手段的運(yùn)用上。A、說理和沉默B、批評和推理C、沉默和重復(fù)D、說理和重復(fù)25.按照國際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）A、買方或賣方B、買方或發(fā)起人C、賣方或發(fā)起人D、買方、或賣方、或發(fā)起人卷III一.參考題庫(共25題)1.在我國，有限責(zé)任公司的股東數(shù)為（）A、2-30人B、3-50人C、2-50人D、4-50人2.如何破解談判對手的吹毛求疵（） （1）有耐心? （2）避重就輕，對某些問題要視若無睹地一筆帶過 （3）據(jù)理力爭，絕不承認(rèn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有瑕疵或問題? （4）虛張聲勢A、?（1）（2）（4）B、?（1）（2）C、?（1）（3）（4）D、?（1）（2）（3）（4）3.根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（）A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易中使用的支付方式，主要有三種：（）、（）、和總付。5.加拿大居民大多數(shù)是（）和（）移民的后裔。（）是華僑的主要聚集地，他們?yōu)槲覈图幽么蟮厣虅?wù)合作起了橋梁作用。6.要獲得較多的信息，一個(gè)巧妙的提問是很重要的。下列哪些是談判提問的技巧（） （1）提前準(zhǔn)備問題? （2）為節(jié)省時(shí)間語速要快一點(diǎn)? （3）提問要有跳躍性? （4）把握合適的時(shí)機(jī)如對方發(fā)言完畢之后? （5）盡可能多地問幾個(gè)，不要等對方打完一個(gè)再問另一個(gè)A、?（1）（2）（3）（4）（5）B、?（1）（4）C、?（3）（4）D、?（2）（3）（5）7.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有（）和（）8.伸出并敞出雙掌就表示這個(gè)人言行一致，誠懇；雙手相握或不斷玩弄手指則是缺乏信心或拘謹(jǐn)?shù)谋憩F(xiàn)。9.談判中的幽默處理能為下一步的談判打下良好的基礎(chǔ)。但在運(yùn)用幽默的時(shí)候有許多需要注意的問題。比如：幽默要適宜，要與談判對象，環(huán)境等結(jié)合；不要加進(jìn)嘲笑的成分；可將自己作為幽默的對象等等。10.根據(jù)《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定，如果買賣合同對風(fēng)險(xiǎn)沒有約定，賣方?jīng)]有義務(wù)在某一特定地點(diǎn)將貨物交給承運(yùn)人，則貨物風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)間為（）A、賣方將貨物交給第一承運(yùn)人時(shí)B、賣方將貨物交給買方時(shí)C、賣方將貨物在該特定地點(diǎn)交給承運(yùn)人時(shí)D、賣方將貨物起運(yùn)時(shí)11.企業(yè)對談判人員的培養(yǎng)是有意識、有系統(tǒng)的培養(yǎng)，一般包括四個(gè)階段，即打好基礎(chǔ)、（）、（）、（）12.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（）A、實(shí)物交易B、期貨和期權(quán)交易C、外匯交易D、商品交易13.要約必須在到達(dá)受要約人時(shí)才能生效，那么在要約人發(fā)出要約至該要約到達(dá)受要約人之前這段時(shí)間內(nèi)（）A、要約人不能撤回其要約B、須征得受要約人同意方能撤回其要約C、由于要約尚未生效，所以要約人可以撤回要約或更改要約內(nèi)容D、視要約的性質(zhì)決定是否可能撤回或更改14.在進(jìn)行國際買賣中，怎樣選擇國外目標(biāo)市場？15.國際商務(wù)談判中，有的國家或地區(qū)的談判人員的穿著和行為很奇怪，不符合我們的正常判斷，與我們的審美截然不同甚至對立，讓人看了難受，應(yīng)拒絕與這樣的國家或地區(qū)進(jìn)行商務(wù)合作。16.通常談判目標(biāo)可以分為（）、（）和（）三個(gè)層次。17.談判中有一種“投石問路”的策略，針對這種提問，最合適的回答是（）A、?要求對方先具體說明B、?部分回答C、?答非所問D、?反問18.亞洲是世界第一大州，有人口20億，也是世界三大宗教的發(fā)源地。其中信仰（）的人最多，其次是（）19.純風(fēng)險(xiǎn)是相對于投資風(fēng)險(xiǎn)而言的，主要包括（）、（）等。20.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）A、極端討厭被人說服B、具有強(qiáng)烈的自我意識C、容易激動D、不自信21.國際商務(wù)談判的基本要求包括（） （1）樹立正確的國際商務(wù)談判意識 （2）做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作? （3）正確認(rèn)識和對待文化差異? （4）熟悉國家政策，國際公約和國際慣例? （5）具備良好的外語技能A、?（1）（2）（3）（4）（5）B、?（2）（3）（4）C、?（1）（4）（5）D、?（1）（2）（3）（4）22.合理提問的步驟是（） （1）了解期望 （2）確認(rèn)理解 （3）重點(diǎn)探討? （4）確定現(xiàn)狀A(yù)、?（4）（1）（3）（2）B、?（1）（3）（2）（4）C、?（1）（4）（2）（3）D、?（4）（2）（3）（1）23.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）、（）、（）三個(gè)方面。24.劣勢談判技巧包括（） （1）吹毛求疵? （2）先斬后奏? （3）攻心技巧? （4）疲憊技巧? （5）權(quán)利有限A、?（1）（2）（3）（4）（5）B、?（1）（2）（3）C、?（2）（4）（5）D、?（4）（5）25.無論大陸法，還是英美法都認(rèn)為廣告是要約邀請。卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:A3.參考答案:錯(cuò)誤4.參考答案:錯(cuò)誤5.參考答案:錯(cuò)誤6.參考答案:A7.參考答案:B8.參考答案:B9.參考答案:C10.參考答案:商品；技術(shù)；市場；金融；財(cái)務(wù)；法律11.參考答案:正確12.參考答案:談判目標(biāo)；計(jì)劃；進(jìn)度；人員13.參考答案:正確14.參考答案:正確15.參考答案:錯(cuò)誤16.參考答案:C17.參考答案:錯(cuò)誤18.參考答案:A,B,C19.參考答案:A20.參考答案:C21.參考答案:A22.參考答案:正確23.參考答案:正確24.參考答案:B25.參考答案:正確卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:根據(jù)對企業(yè)的管理程度；政治背景；經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；政府間的關(guān)系3.參考答案:B4.參考答案:B5.參考答案: （1）在讓步時(shí)，要考慮對方的反映，如果讓步使對方有滿足感，使自己有所回報(bào)是最好的。 （2）要注意讓步的原則。例如不要在原則問題上讓步、不要做無謂讓步等等。 （3）選擇理想的讓步方式。讓步的方式很多，要依據(jù)實(shí)際情況來選擇。 （4）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?.參考答案:所提供的技術(shù)與其他服務(wù)的數(shù)量；本行業(yè)的慣例；被許可方可能取得的利潤7.參考答案:A8.參考答案:社會的培養(yǎng)；企業(yè)的培養(yǎng)；自我培養(yǎng)9.參考答案:正確10.參考答案:D11.參考答案:B12.參考答案:D13.參考答案:錯(cuò)誤14.參考答案:契約之民；嚴(yán)守信用；權(quán)利和義務(wù)15.參考答案:D16.參考答案:保險(xiǎn)；非保險(xiǎn)17.參考答案:錯(cuò)誤18.參考答案:B19.參考答案:A20.參考答案:D21.參考答案:正確22.參考答案:綠色；黑色；棕黃色；藍(lán)色23.參考答案:錯(cuò)誤24.參考答案:C25.參考答案:C卷III參考