銷售部銷售人員管理制度

銷售人員的管理因為公司生產的電機產品屬于工業(yè)類產品，購買這類產品的客戶具備非常強的專業(yè)知識，這類產品的銷售有別于一般消費品銷售。工業(yè)產品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復雜程度也比較高，且要求銷售人員具備扎實的產品知識。同時，工業(yè)品銷售的售后服務過程有比較多的環(huán)節(jié)，其價值比較高，而賬款周期非常長。針對這一現(xiàn)狀，銷售部的策略是采用以效能型為導向的銷售模式。這一模式也就決定了它的管理模式，對銷售人員不能管控過嚴，但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個關鍵點即可。一、嚴格管理控制駐外銷售人員的四個關鍵點1、工作方向管理控制﹙1﹚拜訪有價值的客戶。駐外銷售人員不能掃大街式地拜訪客戶，而是要獲得準確的信息后，大量收集潛在客戶的資料做出準確的分析，有目的有計劃性地拜訪。﹙2﹚密切掌握項目進展情況，嚴控項目銷售的四個關鍵點。A、把握拜訪客戶的流程。項目銷售一般環(huán)節(jié)比較復雜，一般是技術部門、采購、決策者。針對拜訪不同拜訪對象有不同的方式。在拜訪決策者時一定要少談產品，而是以產品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價值、服務理念和企業(yè)文化。B、PPT方案展示。大型項目必須有經過精心準備針對該項目系統(tǒng)解決的PPT方案展示。C、報價和議價。嚴禁在沒有搞清楚項目情況和客戶對我公司產品還沒有完全了解的情況下報價。D、促進項目成交和投標。銷售人員必須嚴格按照招標書要求制作投標文件。2、銷售推展進程的管理控制。﹙1﹚每個銷售人員必須每個月必須向銷售部匯報所處的銷售流程。即匯報有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經進入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。﹙2﹚銷售部分管領導要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制﹙1﹚銷售人員應該遵循公司規(guī)定的關鍵流程，如果不是，一定要有充足的理由說明。﹙2﹚整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項目銷售的關鍵時刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質的管理控制﹙1﹚工作品質的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫的態(tài)度，有月度工作計劃表、周工作計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表。（見附表）A、月度工作計劃表在每月的1號發(fā)到公司；B、周工作計劃每周一發(fā)到公司；C、工作日志每周六前發(fā)回公司。﹙2﹚銷售人員必須按要求填寫，達到公司的要求。（3）長線和穩(wěn)定的團隊管理。銷售人員的考核周期6個月以上，較高的底薪目的是使銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。（4）通過每個銷售人員定期工作述職對照管理表格檢查工作成效和分析不足。（5）管理表格的考核從該區(qū)域設立辦事處的第二個月開始考核。二、銷售人員的培訓1、銷售人員的培訓步驟（1）入職的強化培訓（2）專項銷售培訓（3）銷售部經理（副經理）隨崗輔導（4）周期的集訓、輪訓入職強化培訓入職強化培訓專項銷售培訓銷售部領導隨崗輔導周期的集訓、輪訓系統(tǒng)培訓銷售人員的四個步驟示意圖2、銷售人員培訓內容（1）熟悉內部流程和資源（2）熟悉銷售管理制度（3）熟悉客戶的需求和決策過程（4）準客戶的尋找和接近（5）學會調整心態(tài)（6）熟悉企業(yè)和產品介紹和企業(yè)文化（7）學會處理異議（8）掌握銷售流程附表一：出差申請申請日期：年月日出差申請人所在片區(qū)出差申請日期及出差天數出差地點申請出差事由銷售主管審批出差報告報告日期：年月日出差人所在片區(qū)出差日期及出差天數出差地點客戶名稱聯(lián)系電話出差內容交流情況達成效果附表二：業(yè)務招待申請報銷單經辦部門：申請時間：年月日申請來客單位來客姓名及職位招待日期、地點顧客方面同席者本公司同席者本次招待理由及可獲得的效果申請金額(大寫)￥：元部門經理審核意見總經理審批意見報銷實際支出金額(大寫)單據張數(小寫)￥：元超支原因銷售部長審核意見財務審核總經理審批意見經辦人管理表格附表（該管理表格只使用于產品導入初期，半年后調整）月度工作計劃表月份：姓名：辦事處：領導簽字：本月大事(1)(2)時間計劃拜訪客戶名稱拜訪內容準備達成效果費用控制計劃第一周第二周第三周第四周周工作計劃表姓名：辦事處：領導簽字：本周大事(1)(2)時間工作內容拜訪對象聯(lián)系方式達成目標備注說明周一

周二

周三

周四

周五

周六

工作日志表姓名：區(qū)域：日期：工作（拜訪）內容工作（拜訪）對象聯(lián)系方式開始時間結束時間達成結果跟進工作跟進時間備注紀要客戶檔案管理表姓名：區(qū)域：日期：單位名稱企業(yè)性質地址電話所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模首次交易時間交易合同金額主要負責人管轄部門姓名職務電話籍貫愛好特點技術部采購部決策人銷售人員簽字銷售計劃表簽字銷售部長簽字所在區(qū)域競爭對手信息表姓名：區(qū)域：日期：競爭對手基本信息