金蝶KIS伙伴總經(jīng)理管理手冊(cè)樣本

金蝶軟件（中華人民共和國(guó)）有限公司金蝶KIS伙伴總經(jīng)理管理手冊(cè)中小公司事業(yè)總部分銷業(yè)務(wù)部－KIS渠道伙伴部目錄1 總經(jīng)理崗位目的 12 伙伴總經(jīng)理職業(yè)規(guī)范 13 伙伴總經(jīng)理工作職能 23.1 崗位職責(zé) 23.2 工作范疇 23.3 角色扮演 44 伙伴總經(jīng)理工作內(nèi)容 44.1 業(yè)績(jī)管理 44.1.1 工作目的 44.1.2 重要工作內(nèi)容 44.1.3 核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn) 74.2 市場(chǎng)規(guī)劃 74.2.1 工作目的 74.2.2 重要工作內(nèi)容 74.2.3 核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn) 94.3 建立工作規(guī)范與制度 104.3.1 工作目的 104.3.2 重要工作內(nèi)容 104.3.3 核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn) 114.4 重要業(yè)務(wù)管理 114.4.1 銷售管理 114.4.2 市場(chǎng)管理 124.4.3 技術(shù)支持管理 134.4.4 實(shí)行服務(wù)管理 144.5 財(cái)務(wù)管理 154.6 人力資源管理 164.6.1 工作目的 164.6.2 重要工作內(nèi)容 164.6.3 核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn) 174.7 重點(diǎn)客戶拜訪及高層交流 174.7.1 工作目的 174.7.2 重要工作內(nèi)容 174.7.3 核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn) 194.8 二級(jí)渠道業(yè)務(wù)管理 194.8.1 工作目的 194.8.2 重要工作內(nèi)容 195 伙伴總經(jīng)理慣用管理辦法與工具 205.1 網(wǎng)格化營(yíng)銷 215.1.1 釋義 215.1.2 客戶分類 215.1.3 經(jīng)營(yíng)原則 215.1.4 商機(jī)管理常識(shí) 225.2 八周預(yù)算管理 235.2.1 釋義 235.2.2 管理內(nèi)容與管理辦法 235.2.3 支撐工具及價(jià)值點(diǎn)分析 245.3 銷售漏斗管理 285.3.1 釋義 285.3.2 重要用途 285.3.3 用法 295.3.4 不同漏斗形狀與銷售管理辦法 305.4 SWOT分析 315.4.1 釋義 315.4.2 分析內(nèi)容 315.4.3 重要用途 325.4.4 分析環(huán)節(jié) 325.4.5 制定對(duì)策 335.5 銷售全面質(zhì)量控制（STQC） 335.5.1 100%商機(jī)漏斗 345.5.2 項(xiàng)目全過(guò)程管理 355.5.3 項(xiàng)目分級(jí)監(jiān)督指引 355.5.4 商機(jī)100%分析 355.6 客戶價(jià)值分析法 365.6.1 釋義 365.6.2 客戶分類與價(jià)值分析 375.6.3 客戶價(jià)值評(píng)價(jià)辦法 385.6.4 客戶經(jīng)營(yíng)幾種辦法 395.7 客戶生命周期管理 415.7.1 釋義 415.7.2 重要用途 415.7.3 階段描述 42總經(jīng)理崗位目的概括來(lái)講，伙伴總經(jīng)理崗位目的為：以公司戰(zhàn)略為核心，完畢制定營(yíng)銷任務(wù)，建立順暢內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制，并培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊(duì)，為伙伴公司持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。【完畢營(yíng)銷任務(wù)】在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈格局下，總經(jīng)理應(yīng)開(kāi)疆拓土，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，圓滿完畢營(yíng)銷指標(biāo)，并保障業(yè)績(jī)指標(biāo)可持續(xù)增長(zhǎng)?！竟芾怼繕I(yè)務(wù)發(fā)展必要以先進(jìn)內(nèi)部管理為后盾?？偨?jīng)理應(yīng)理順內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和管理流程，提高運(yùn)營(yíng)效率；建立先進(jìn)公司文化。【培養(yǎng)人才】人是公司持續(xù)發(fā)展主線，是公司壯大動(dòng)力。伙伴總經(jīng)理應(yīng)在伙伴內(nèi)部建立吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才機(jī)制，建立先進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍?；锇榭偨?jīng)理職業(yè)規(guī)范總經(jīng)理作為戰(zhàn)略執(zhí)行者及推動(dòng)者，是尋常工作管理者及組織者。總經(jīng)理職業(yè)操守及尋常行為對(duì)伙伴健康發(fā)展至關(guān)重要，為規(guī)范伙伴總經(jīng)理尋常行為，樹(shù)立良好職業(yè)操守，特制定如下規(guī)范?！臼笮袨橐?guī)范】完整頓解自己崗位工作原則，保證自己所承擔(dān)職責(zé)全面履行貫徹；完整精確界定下屬工作原則，及時(shí)為下屬工作提供支持和協(xié)助；認(rèn)同同事工作價(jià)值，及時(shí)回應(yīng)兄弟部門工作祈求和上級(jí)工作協(xié)調(diào)安排；向下溝通，保證決策內(nèi)容都能與下屬達(dá)到基本共識(shí)；向上（公司董事會(huì)）及時(shí)報(bào)告反饋，保證上級(jí)全面精確把握組織運(yùn)營(yíng)狀況信息；通過(guò)目的實(shí)現(xiàn)管理，目的原則和目的辦法同步確立；定期跟蹤下屬工作過(guò)程，對(duì)下屬工作失誤承擔(dān)重要責(zé)任；定期量化考核下屬工作，公正評(píng)價(jià)下屬工作績(jī)效；精確把握下屬長(zhǎng)處和長(zhǎng)處，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)下屬；時(shí)刻緊記組織目的和發(fā)展戰(zhàn)略?；锇榭偨?jīng)理工作職能在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下，伙伴總經(jīng)理需要制定所屬伙伴經(jīng)營(yíng)方略、籌劃，并通過(guò)市場(chǎng)拓展、售前支持管理、銷售管理、運(yùn)營(yíng)維護(hù)管理、客戶化開(kāi)發(fā)管理、二級(jí)伙伴管理及培訓(xùn)教誨市場(chǎng)管理等，以保障伙伴年度經(jīng)營(yíng)目的達(dá)到。崗位職責(zé)【規(guī)劃】結(jié)合年度戰(zhàn)略任務(wù)，對(duì)公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)和整體發(fā)展，進(jìn)行全面規(guī)劃。涉及設(shè)定目的，制定方略，建立機(jī)制，協(xié)調(diào)資源。【組織】擬定達(dá)到組織目的必要執(zhí)行任務(wù)并合理分派；對(duì)各類資源進(jìn)行組織與協(xié)調(diào)；建立有效分工合伙體系和原則，明確體系內(nèi)各個(gè)人員職責(zé)。【配備】對(duì)人員狀況進(jìn)行篩選，把適當(dāng)人放到適當(dāng)崗位，保證人員效率最佳發(fā)揮。【指引】依照總體規(guī)劃，明確階段目的及每個(gè)人工作方向；對(duì)達(dá)到目的過(guò)程及行動(dòng)進(jìn)行分析、指引，對(duì)工作過(guò)程中浮現(xiàn)問(wèn)題提供解決辦法，不斷提高員工能力、勉勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣?！颈O(jiān)督】建立公司KPI考核體系，及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作制度和衡量原則；設(shè)立階段性檢查點(diǎn)，監(jiān)督工作完畢狀況；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出補(bǔ)救籌劃。工作范疇【業(yè)績(jī)管理】配合整體戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源，保證全年業(yè)績(jī)指標(biāo)順利達(dá)到?！句N售管理】在公司營(yíng)銷方略指引下，通過(guò)對(duì)尋常銷售工作進(jìn)行管理，提高金蝶產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，完畢產(chǎn)品銷售目的?！局攸c(diǎn)客戶拜訪及交流】宣揚(yáng)公司文化、產(chǎn)品理念與功能亮點(diǎn)，堅(jiān)定客戶信息化建設(shè)決心，提高客戶購(gòu)買欲望，予以客戶與金蝶進(jìn)一步、長(zhǎng)期合伙信心?！径?jí)渠道伙伴管理】合理規(guī)劃分銷渠道伙伴總體布局，協(xié)助重要伙伴進(jìn)行能力提高，保證業(yè)績(jī)達(dá)到?！炯夹g(shù)支持管理】在公司技術(shù)支持方略指引下，主導(dǎo)項(xiàng)目技術(shù)支持、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，協(xié)助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售目的?！痉?wù)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)管理】在公司服務(wù)方略指引下，制定產(chǎn)品服務(wù)籌劃，主導(dǎo)進(jìn)行新老客戶服務(wù)、客戶關(guān)懷及服務(wù)營(yíng)銷，管理伙伴客戶信息，提高客戶滿意度，完畢產(chǎn)品服務(wù)收款目的，并增進(jìn)產(chǎn)品二次銷售目的實(shí)現(xiàn)?！臼袌?chǎng)推廣管理】通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)、媒體宣傳、品牌推廣等提高金蝶及資深公司知名度和美譽(yù)度，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣途徑和方式，保證商機(jī)充分，增進(jìn)產(chǎn)品銷售。【建立工作規(guī)范與制度】明確合理有效管理制度，指引建立原則業(yè)務(wù)流程與規(guī)范，貫徹公司“三化”，保證本地伙伴工作有序進(jìn)行。【財(cái)務(wù)管理】，建立健全伙伴財(cái)務(wù)管理制度，監(jiān)督執(zhí)行?！救肆Y源管理】配合發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合伙伴發(fā)展目的，制定與之相配套人力資源發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源管理體系,推動(dòng)伙伴人力資源隊(duì)伍專業(yè)化。角色扮演【領(lǐng)導(dǎo)者】合理授權(quán)，對(duì)的引導(dǎo)員工，增進(jìn)員工能效發(fā)揮?！緶贤ㄕ摺孔寙T工擁有足夠信息，傾聽(tīng)員工意見(jiàn)并與領(lǐng)導(dǎo)或其她單位保持暢通溝通與協(xié)調(diào)?！居?xùn)練者】指引員工尋常工作，明確發(fā)展方向，提高員工能力?！菊髟冋摺筷P(guān)懷員工需求，隨時(shí)提供有效建議?！揪S護(hù)者】保持部門員工公平付出（公平、公正、公開(kāi)），維護(hù)工作規(guī)則執(zhí)行，公平解決“違規(guī)”事件?！竟ぷ髡摺恳陨碜鲃t建立原則，為所有工作負(fù)責(zé)，自身操作要經(jīng)得起檢查?；锇榭偨?jīng)理工作內(nèi)容業(yè)績(jī)管理工作目的配合整體戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源，保證全年業(yè)績(jī)指標(biāo)順利達(dá)到。重要工作內(nèi)容【制定全年業(yè)績(jī)貫徹籌劃】依照全年業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及營(yíng)銷指標(biāo)分解比例，制定公司全年業(yè)績(jī)規(guī)劃比例，按季、月劃分指標(biāo)，同步按產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線分解，指標(biāo)貫徹到人。數(shù)據(jù)分析對(duì)伙伴歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：直銷、分銷、產(chǎn)品、人員、服務(wù)實(shí)行；對(duì)伙伴所轄市場(chǎng)進(jìn)行分析：行業(yè)分布、地區(qū)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況；對(duì)人員構(gòu)成進(jìn)行分析：狀態(tài)、能力、發(fā)展空間；對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析：年度發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品方略、市場(chǎng)方略。歷史數(shù)據(jù)目的市場(chǎng)內(nèi)容核心點(diǎn)內(nèi)容核心點(diǎn)直銷行業(yè)分布分銷地區(qū)別布實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)公司戰(zhàn)略人力資源內(nèi)容核心點(diǎn)內(nèi)容核心點(diǎn)年度戰(zhàn)略狀態(tài)市場(chǎng)方略能力營(yíng)銷籌劃發(fā)展對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分解，保證指標(biāo)貫徹到人維度指標(biāo)時(shí)間負(fù)責(zé)人備注業(yè)務(wù)線產(chǎn)品線部門人員按業(yè)務(wù)線劃分業(yè)績(jī)指標(biāo)：直銷、分銷、服務(wù)；按產(chǎn)品線劃分業(yè)績(jī)指標(biāo)：專業(yè)版、迷你版、原則版、商貿(mào)版、新產(chǎn)品；按部門劃分業(yè)績(jī)指標(biāo)；按人員劃分業(yè)績(jī)指標(biāo)。對(duì)各業(yè)務(wù)線指標(biāo)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)完畢狀況，估算差額根據(jù)當(dāng)前所掌握商機(jī)數(shù)量，項(xiàng)目進(jìn)展限度、市場(chǎng)投放、人員構(gòu)造，對(duì)年度業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，估算差額。針對(duì)差額，制定突破方略業(yè)務(wù)：從商機(jī)數(shù)量、訂單構(gòu)造、產(chǎn)品構(gòu)造、伙伴構(gòu)造、伙伴分布、人均收款、實(shí)行進(jìn)度、二次銷售等方面尋找突破；人員：從人員數(shù)量、人員構(gòu)造、工作態(tài)度、工作能力、發(fā)展空間等方面；市場(chǎng)：行業(yè)分布、公司分布；戰(zhàn)略：產(chǎn)品方略、市場(chǎng)方略?！具\(yùn)用八周滾動(dòng)預(yù)算進(jìn)行業(yè)績(jī)監(jiān)控】八周預(yù)算滾動(dòng)表是統(tǒng)一制定，反映伙伴過(guò)去一周以及將來(lái)八周合同、收款執(zhí)行狀況和預(yù)測(cè)專用表格，是伙伴總經(jīng)理開(kāi)展業(yè)績(jī)監(jiān)控核心工具。分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門、人員進(jìn)行業(yè)績(jī)監(jiān)控對(duì)商機(jī)充分率進(jìn)行分析充分：對(duì)各業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線商機(jī)進(jìn)行分析，對(duì)商機(jī)局限性某些分析因素，制定彌補(bǔ)辦法，保證各產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線均衡發(fā)展；局限性：分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線對(duì)局限性因素進(jìn)行分析，關(guān)注點(diǎn)：網(wǎng)格化、市場(chǎng)活動(dòng)、電話營(yíng)銷、老客戶二次銷售、人員能力。對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理：銷售進(jìn)程掌控、下一步工作籌劃、補(bǔ)救辦法、資源調(diào)配銷售推動(dòng)過(guò)程與否合理，與否需要修訂銷售方略；項(xiàng)目與否可以如期落單，分析導(dǎo)致延時(shí)因素，制定推動(dòng)辦法；分析項(xiàng)目銷售人員與否有足夠掌控能力，與否需要協(xié)調(diào)資源或更換銷售人員。對(duì)輸贏單進(jìn)行分析通過(guò)對(duì)八周滾動(dòng)表中項(xiàng)目輸贏狀況進(jìn)行詳細(xì)分析，找出每個(gè)項(xiàng)目輸贏因素，歸納整頓，作為其她項(xiàng)目跟進(jìn)參照。對(duì)人員進(jìn)行分析通過(guò)商機(jī)充分率判斷員工尋常工作積極性、有效性、能力；通過(guò)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程與否合理，判斷銷售人員把握項(xiàng)目能力；通過(guò)項(xiàng)目輸贏分析，判斷人員能力與否具備及人員配備與否合理?！緲I(yè)績(jī)檢查分析】依照8周滾動(dòng)預(yù)算表及預(yù)算籌劃表（季度、月、周），運(yùn)用周例會(huì)分析檢查業(yè)績(jī)完畢度及可行度。檢查整體預(yù)算完畢狀況，明確差額，對(duì)差額按業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門、人員分解分析差額產(chǎn)生因素：商機(jī)與否充分：如充分，則關(guān)注各產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線商機(jī)與否均衡，對(duì)局限性某些需重點(diǎn)關(guān)注；如局限性，則從網(wǎng)格化、市場(chǎng)支持、二次銷售、人員能力等方面入手，制定彌補(bǔ)辦法；過(guò)程與否合理：推動(dòng)與否按籌劃進(jìn)展，與否需要修訂方略，與否需要增長(zhǎng)資源投入、人員與否得力；合伙伙伴：布局與否合理、數(shù)量與否充分、支持與否到位；人力資源：人員數(shù)量、人員構(gòu)造、工作狀態(tài)、工作能力?！緲I(yè)績(jī)補(bǔ)差】商機(jī)：深化網(wǎng)格化開(kāi)展、專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)支持、進(jìn)一步挖掘老客戶二次銷售機(jī)會(huì)、使用專職電話營(yíng)銷人員；進(jìn)程：對(duì)所有推動(dòng)過(guò)程中項(xiàng)目詳細(xì)分析，調(diào)節(jié)方略、協(xié)調(diào)資源、合理安排人選；伙伴：針對(duì)伙伴地區(qū)開(kāi)展專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)、對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目列名支持、對(duì)核心伙伴優(yōu)先保證資源、加快伙伴發(fā)展及成長(zhǎng)；人員：對(duì)既有人員數(shù)量、構(gòu)成、狀態(tài)、能力進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)進(jìn)行人員招募、培養(yǎng)、裁減工作；分析：對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行輸贏單分析，總結(jié)得失成敗，以供參照；加快：對(duì)正常推動(dòng)中項(xiàng)目，分析核心點(diǎn)、核心人，協(xié)調(diào)資源，爭(zhēng)取提前落單。核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平時(shí)或特定期刻必要進(jìn)行管理工作，其中8周滾動(dòng)預(yù)算監(jiān)控分析是所有這些工作中核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃工作目的“沒(méi)有市場(chǎng)，就沒(méi)有商機(jī)”，市場(chǎng)是伙伴工作龍頭，市場(chǎng)工作核心目的就是協(xié)助銷售提供足夠商機(jī)。伙伴總經(jīng)理應(yīng)對(duì)此予以足夠關(guān)注，其重要目的涉及：結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)，理解并貫徹總部市場(chǎng)規(guī)劃；拓展銷售商機(jī)數(shù)量，增進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高；提高金蝶和自身公司品牌知名度和美譽(yù)度。重要工作內(nèi)容【配合金蝶貫徹品牌建設(shè)】品牌建設(shè)基本目的：提高金蝶品牌知名度和美譽(yù)度。知名度衡量金蝶品牌傳播廣泛限度，美譽(yù)度揭示金蝶品牌優(yōu)質(zhì)限度?；锇榭偨?jīng)理要依照戰(zhàn)略，結(jié)合本地市場(chǎng)狀況，制定本地品牌建設(shè)方案與行動(dòng)并檢查。在此過(guò)程中，應(yīng)注重金蝶品牌兩個(gè)核心定位：金蝶品牌國(guó)際化；公司管理專家?！灸康氖袌?chǎng)分析與定位】伙伴總經(jīng)理可按如下三個(gè)階段完畢目的市場(chǎng)規(guī)劃：目的市場(chǎng)分析掌握本地公司數(shù)量及行業(yè)分布狀況掌握地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況態(tài)勢(shì)掌握合伙伙伴布局及競(jìng)爭(zhēng)狀況掌握伙伴在本地行業(yè)中位置公司狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)容核心點(diǎn)內(nèi)容核心點(diǎn)公司數(shù)量行業(yè)特性公司分布產(chǎn)品特性行業(yè)分布地區(qū)特性合伙伙伴本地機(jī)構(gòu)內(nèi)容核心點(diǎn)內(nèi)容核心點(diǎn)下級(jí)伙伴布局行業(yè)優(yōu)勢(shì)下級(jí)伙伴分布產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)下級(jí)伙伴特性地區(qū)優(yōu)勢(shì)目的市場(chǎng)選取結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略選取目的市場(chǎng)，擬定哪些行業(yè)、哪些規(guī)模、哪些地理位置作為伙伴主攻方向，擬定主戰(zhàn)場(chǎng)。目的市場(chǎng)定位目的市場(chǎng)定位重要從產(chǎn)品特性、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3方面予以考慮。產(chǎn)品特性：品牌特性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品合用度市場(chǎng)細(xì)分：行業(yè)分布、地區(qū)別布、產(chǎn)品分布市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)【市場(chǎng)資源建設(shè)】加強(qiáng)與政府部門互動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注財(cái)政部門、信息產(chǎn)業(yè)部門、科技局等關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)單位。通過(guò)對(duì)政府關(guān)系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)政府資源運(yùn)用；加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系，運(yùn)用協(xié)會(huì)在行業(yè)內(nèi)影響力及有關(guān)信息，推動(dòng)行業(yè)銷售；注重院校關(guān)系突破和維系，高等院校中管理專家、信息化專家、會(huì)計(jì)系主任等有關(guān)角色對(duì)公司信息化規(guī)劃、選型有較大影響，應(yīng)重點(diǎn)予以關(guān)注；加強(qiáng)與知名媒體關(guān)系建設(shè)，運(yùn)用媒體覆蓋面及影響力提高品牌影響?！靖?jìng)爭(zhēng)力分析】掌握本地市場(chǎng)格局及競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)方略。掌握本地市場(chǎng)格局，詳細(xì)理解伙伴既有客戶數(shù)量、市場(chǎng)占有率、分行業(yè)占有率，區(qū)域分布狀況；明確本地3家重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)方略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合伙伴自身優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)勢(shì)區(qū)域、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品制定相相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)方略?！緜鞑コ晒δＪ健拷Y(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略，樹(shù)立行業(yè)及產(chǎn)品樣板客戶，對(duì)樣板客戶成功管理模式進(jìn)行推廣及復(fù)制。按照事業(yè)部樣板客戶原則選取潛在樣板客戶：行業(yè)或地區(qū)影響力、管理基本較好、產(chǎn)品應(yīng)用深度、廣度、產(chǎn)品應(yīng)用效果、對(duì)金蝶滿意限度、合伙意向；樣板客戶包裝：提供涉及成功故事、客戶證言、成果展示、第三方證言、獲獎(jiǎng)證書(shū)等有關(guān)資料；推廣及復(fù)制：協(xié)助舉辦各類市場(chǎng)活動(dòng)，將樣板客戶成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，引導(dǎo)客戶加以引用、復(fù)制。核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平時(shí)或特定期刻必要進(jìn)行管理工作，其中本地市場(chǎng)行業(yè)分析是所有這些工作中核心業(yè)務(wù)和核心點(diǎn)。建立工作規(guī)范與制度工作目的明確合理有效管理制度，指引建立原則業(yè)務(wù)流程與規(guī)范，保證運(yùn)營(yíng)工作有序進(jìn)行。重要工作內(nèi)容【分析并擬定年度工作總表】重要工作列表依照戰(zhàn)略及重要工作任務(wù)，制定和建立本地伙伴工作總表。重要資源列表清晰掌握伙伴各項(xiàng)資源狀況，通過(guò)建立伙伴資源列表監(jiān)控資源運(yùn)用狀況及將來(lái)發(fā)展變化規(guī)劃。存在問(wèn)題列表及改進(jìn)籌劃清晰理解和掌握本地伙伴問(wèn)題狀況及問(wèn)題變化，明確制定問(wèn)題列表改進(jìn)籌劃與改進(jìn)辦法，監(jiān)督問(wèn)題執(zhí)行狀況及發(fā)展變化?！就晟乒芾碇贫取恐贫ㄅc完善伙伴各項(xiàng)管理制度及優(yōu)化方案，指定有關(guān)人員完畢制度優(yōu)化和改進(jìn)籌劃，保證伙伴業(yè)務(wù)工作順利開(kāi)展。特別是涉及業(yè)務(wù)管理、績(jī)效考核等方面管理制度，要切身參加制定與完善。八周預(yù)算項(xiàng)目滾動(dòng)穿透制度新員工培訓(xùn)及老員工提能籌劃業(yè)績(jī)考核管理辦法財(cái)務(wù)預(yù)算管理制度【規(guī)范工作流程】規(guī)范伙伴部門工作流程，特別是涉及到跨部門協(xié)作工作流程梳理和擬定；規(guī)范各業(yè)務(wù)線工作流程，特別是銷售、實(shí)行、服務(wù)原則流程?？绮块T協(xié)作原則流程項(xiàng)目報(bào)備流程各級(jí)財(cái)務(wù)審批流程銷售、服務(wù)重大事件處置流程【尋常例會(huì)及規(guī)范】本著會(huì)議數(shù)量精簡(jiǎn)、會(huì)議內(nèi)容精煉原則，梳理尋常運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面所涉及各類會(huì)議。對(duì)會(huì)議召開(kāi)方式、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議結(jié)論達(dá)到以及會(huì)議后續(xù)工作監(jiān)督和反饋要有明確規(guī)定。周例會(huì)月度總結(jié)會(huì)季度總結(jié)會(huì)銷售項(xiàng)目穿透會(huì)議項(xiàng)目分析會(huì)議行政類會(huì)議【管理工具及知識(shí)庫(kù)建立】推動(dòng)本地伙伴管理工具與應(yīng)用知識(shí)庫(kù)建立，涉及本地市場(chǎng)知識(shí)庫(kù)，行業(yè)知識(shí)庫(kù)，銷售、技術(shù)、服務(wù)工具集和案例集等，指定專人負(fù)責(zé)維護(hù)并定期檢查。核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平時(shí)或特定期刻必要進(jìn)行管理工作，其中分析并確立年度重要工作、重要可用資源、也許遇到問(wèn)題及其改進(jìn)籌劃是這些工作中核心業(yè)務(wù)和核心點(diǎn)。重要業(yè)務(wù)管理本章內(nèi)容依照公司既有業(yè)務(wù)類型及重要業(yè)務(wù)線工作范疇，按照銷售管理、市場(chǎng)管理、技術(shù)支持、實(shí)行服務(wù)管理四個(gè)某些分別簡(jiǎn)介。銷售管理【工作目的】伙伴業(yè)務(wù)線目的達(dá)到及辦法制定；各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源梳理及核心業(yè)務(wù)支持；為達(dá)到業(yè)績(jī)目的擬定各項(xiàng)業(yè)務(wù)階段目的及舉措?！局匾ぷ鲀?nèi)容】銷售方略制定對(duì)于行業(yè)及重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方略進(jìn)行擬定。明確年度發(fā)展方略、產(chǎn)品方略、市場(chǎng)方略；配合方略，結(jié)合伙伴所轄區(qū)域特點(diǎn)，對(duì)行業(yè)分布、行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分析；貫徹網(wǎng)格化，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)制定突破方略。商機(jī)分析重要分析和檢查商機(jī)充分率、合格率及商機(jī)構(gòu)造。對(duì)商機(jī)數(shù)量進(jìn)行分析，如商機(jī)數(shù)量局限性，則制定彌補(bǔ)辦法；對(duì)既有商機(jī)進(jìn)行質(zhì)量分析，避免無(wú)效商機(jī)影響；對(duì)商機(jī)構(gòu)造進(jìn)行分析，分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門分解，制定有針對(duì)性彌補(bǔ)辦法；對(duì)商機(jī)構(gòu)成進(jìn)行分析，大中小單合理配備，以保證業(yè)績(jī)均勻達(dá)到。項(xiàng)目成敗分析項(xiàng)目成功與項(xiàng)目失敗因素和要素分析，重點(diǎn)檢查和總結(jié)成功與失敗核心點(diǎn)。對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行分析；對(duì)銷售資源組織進(jìn)行分析；對(duì)產(chǎn)品合用度進(jìn)行分析；對(duì)項(xiàng)目人員進(jìn)行分析；對(duì)照顧客反饋輸贏因素進(jìn)行總結(jié)。價(jià)格審批依照價(jià)格管理規(guī)章制度及權(quán)限范疇，擬定項(xiàng)目報(bào)價(jià)方略及最后價(jià)格審定；各產(chǎn)品線報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)審批流程、報(bào)價(jià)審批權(quán)限。合同審批重點(diǎn)就合同范疇、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、資源擬定、法律條款、交付周期及項(xiàng)目核心點(diǎn)審定。重點(diǎn)項(xiàng)目穿透分析指引或組織伙伴各業(yè)務(wù)線及項(xiàng)目經(jīng)理，及時(shí)或定期對(duì)伙伴內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行分析。重要依照業(yè)績(jī)籌劃表、收款預(yù)算籌劃表來(lái)擬定項(xiàng)目方略、打單方案、項(xiàng)目推動(dòng)籌劃等。【核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)】上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平時(shí)或特定期刻必要進(jìn)行管理工作，其中8周滾動(dòng)預(yù)算監(jiān)控分析及部門或業(yè)務(wù)線工作檢查交流是所有這些工作中核心業(yè)務(wù)和核心點(diǎn)市場(chǎng)管理理解總部市場(chǎng)規(guī)劃，結(jié)合本地伙伴實(shí)際狀況分析、貫徹和創(chuàng)新；依照本地市場(chǎng)特點(diǎn)，策劃一系列有針對(duì)性市場(chǎng)活動(dòng)；信息化管理論壇小型行業(yè)增進(jìn)會(huì)產(chǎn)品專項(xiàng)推介會(huì)集中打單主題交流會(huì)重要行業(yè)研討沙龍明確目的市場(chǎng)，指引建立目的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及動(dòng)態(tài)更新；屬地市場(chǎng)分析對(duì)伙伴所屬地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行分析，明確地區(qū)內(nèi)所有公司數(shù)量、行業(yè)分布狀況、本地500強(qiáng)分布狀況；對(duì)伙伴所屬地區(qū)狀況進(jìn)行分析，合伙伙伴分布狀況、數(shù)量、構(gòu)造，以及地區(qū)優(yōu)劣勢(shì)分析；明確公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)占有率，行業(yè)分布狀況、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；明確本地3個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)方略，優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)勢(shì)地區(qū)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。本地市場(chǎng)品牌及知名度建立（媒體、政府、行業(yè)關(guān)系）理解并貫徹品牌戰(zhàn)略，制定適合本地特點(diǎn)品牌方略；建立并維系與本地重要媒體聯(lián)系，通過(guò)重大事件報(bào)道、軟文等形式，提高品牌在本地知名度；重點(diǎn)關(guān)注財(cái)政局、信產(chǎn)局、科技局、中小公司局等政府部門，詳細(xì)理解有關(guān)政府部門年度信息化建設(shè)規(guī)劃，借助政府平臺(tái)提高金蝶品牌；與重點(diǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，共同增進(jìn)行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展。督促有關(guān)市場(chǎng)信息及時(shí)輸出到銷售部門督促市場(chǎng)部門，及時(shí)精確地將各類市場(chǎng)信息提煉并輸出到銷售部門，由銷售部門負(fù)責(zé)挖掘、跟進(jìn)。技術(shù)支持管理匯總售前支持項(xiàng)目總表，以籌劃、組織、配備售前支持資源。結(jié)合年度發(fā)展目的和銷售方略，依照年度售前資源重點(diǎn)發(fā)展方向和配備缺口狀況，有針對(duì)性組建售前支持隊(duì)伍。售前支持業(yè)務(wù)管理按照商機(jī)（提問(wèn)）階段、需求（診斷）階段、方案（設(shè)計(jì)）階段、商務(wù)（實(shí)現(xiàn)）階段四個(gè)某些明確售前支持流程，并細(xì)化整個(gè)售前體系中每個(gè)階段重要活動(dòng)及核心檢查點(diǎn)。通過(guò)售前支持申請(qǐng)表和售前顧問(wèn)支持工作成果確認(rèn)單檢查、考核售前支持狀況。技術(shù)支持資源分派協(xié)調(diào)由項(xiàng)目金額、急迫限度、行業(yè)及區(qū)域影響力等參數(shù)擬定項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)，依照系數(shù)大小對(duì)售前資源進(jìn)行分派和協(xié)調(diào)。對(duì)于合伙伙伴項(xiàng)目售前支持申請(qǐng)，同樣參照上述參數(shù)，進(jìn)行調(diào)配。協(xié)助制定售前隊(duì)伍能力提高籌劃，并監(jiān)督、推動(dòng)提能籌劃執(zhí)行，保證售前人員能力逐漸提高實(shí)行服務(wù)管理根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略及本地行業(yè)現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)資源配備及能力提高結(jié)合本地行業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)確立發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析，以配備最優(yōu)實(shí)行資源保障項(xiàng)目實(shí)行；對(duì)于無(wú)法滿足客戶實(shí)行需求項(xiàng)目，伙伴總經(jīng)理應(yīng)擬定相應(yīng)能力提高籌劃，監(jiān)督其執(zhí)行并進(jìn)行考核評(píng)估，推動(dòng)實(shí)行隊(duì)伍不斷成長(zhǎng)壯大。項(xiàng)目重大危機(jī)處置對(duì)于大項(xiàng)目實(shí)行過(guò)程中浮現(xiàn)重大危機(jī)，應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)緊急處置機(jī)制，由伙伴總經(jīng)理親自主導(dǎo)危機(jī)處置。規(guī)范實(shí)行文檔、知識(shí)庫(kù)管理制度按行業(yè)、分產(chǎn)品線，建立實(shí)行方案知識(shí)庫(kù)，以及實(shí)行支持工具集，指派專人負(fù)責(zé)，明的確施顧問(wèn)積極共享機(jī)制。將實(shí)行方案知識(shí)庫(kù)和實(shí)行工具集納入到伙伴總體知識(shí)庫(kù)當(dāng)中。“協(xié)助顧客成功”是金蝶軟件服務(wù)理念。伙伴總經(jīng)理需充分理解服務(wù)是公司文化重要構(gòu)成某些之一，它保證了公司獲得穩(wěn)定利潤(rùn)也許性，同步也是公司構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)能力重要辦法；積極推動(dòng)金蝶CSP原則服務(wù)理念和產(chǎn)品營(yíng)銷；金蝶CSP原則服務(wù)產(chǎn)品充分貫徹金蝶軟件服務(wù)主體理念，為客戶提供各種新穎專業(yè)軟件服務(wù)“套餐”以及靈活多樣服務(wù)方式。涉及熱線服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、軟件安裝、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、初始化服務(wù)、配套服務(wù)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、系統(tǒng)巡檢、數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)、升級(jí)服務(wù)、輔助交接、電子期刊、二次培訓(xùn)、二次實(shí)行、客戶關(guān)懷、專項(xiàng)培訓(xùn)。其中熱線服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、軟件安裝、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、系統(tǒng)巡檢、電子期刊是交納年費(fèi)客戶享有服務(wù)，其她內(nèi)容為定制服務(wù)。指引、組織制定老客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理規(guī)范；配合金蝶有關(guān)部門針對(duì)客戶滿意度各類調(diào)查配合公司發(fā)展戰(zhàn)略任務(wù)，強(qiáng)力推動(dòng)老客戶再銷售機(jī)會(huì)挖掘，并定期檢查跟進(jìn)狀況；針對(duì)重點(diǎn)客戶提出個(gè)性化服務(wù)方案要把優(yōu)惠信息及時(shí)傳送給最忠誠(chéng)客戶群，對(duì)重點(diǎn)客戶予以豐厚回報(bào)，經(jīng)常關(guān)懷客戶各方面發(fā)展?fàn)顩r，讓客戶真切體會(huì)到公司對(duì)她們關(guān)懷和支持。滿足各種客戶個(gè)性化產(chǎn)品需求或其他征詢服務(wù)，以體現(xiàn)“協(xié)助客戶成功”理念。不定期檢查客戶服務(wù)部門對(duì)于客戶投訴解決狀況客戶一旦投訴，客戶服務(wù)部門必要及時(shí)以最迅速度進(jìn)行解決。要本著為客戶著想原則，與客戶進(jìn)行真誠(chéng)溝通，獲得客戶理解與諒解，贏得客戶信賴與支持。財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)預(yù)算管理，財(cái)務(wù)核算，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，資金、應(yīng)收賬款等資產(chǎn)管理進(jìn)行監(jiān)控和檢查，并依照所提供各類財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，與業(yè)務(wù)良性互動(dòng)，不斷提高伙伴財(cái)務(wù)基本管理和內(nèi)控水平，增進(jìn)伙伴賺錢持續(xù)增長(zhǎng)。保證財(cái)務(wù)及行政管理制度貫徹與執(zhí)行；參加制定年度財(cái)務(wù)預(yù)算并進(jìn)行有效監(jiān)控；指引、參加預(yù)算匯總編制并督促執(zhí)行和考核，通過(guò)事前規(guī)劃、資源匹配、即時(shí)監(jiān)督、提高效率等辦法，不斷進(jìn)行伙伴業(yè)績(jī)監(jiān)控、反饋與分析，提高伙伴經(jīng)營(yíng)管理水平不斷增進(jìn)財(cái)務(wù)核算規(guī)范性、精確性與及時(shí)性，制定、健全和執(zhí)行伙伴財(cái)務(wù)核算規(guī)范與制度，以真實(shí)精確反映伙伴經(jīng)營(yíng)狀況和監(jiān)督執(zhí)行財(cái)務(wù)籌劃；重大項(xiàng)目財(cái)務(wù)收支評(píng)估費(fèi)用控制及節(jié)能辦法制定為了提高獲利能力，通過(guò)加強(qiáng)伙伴項(xiàng)目成本管理、構(gòu)造性成本調(diào)節(jié)、尋常費(fèi)用控制等辦法，實(shí)現(xiàn)資源效益最大化規(guī)范合同檔案管理人力資源管理工作目的配合發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合伙伴發(fā)展目的，制定與之相配套人力資源發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源管理體系,推動(dòng)伙伴人力資源隊(duì)伍專業(yè)化。重要工作內(nèi)容【人力資源規(guī)劃與優(yōu)化】人力資源規(guī)劃是伙伴整體規(guī)劃和財(cái)政預(yù)算有機(jī)構(gòu)成某些，涉及到伙伴人力、物力和財(cái)力三個(gè)資源有效配備，積極協(xié)調(diào)好公司中人與物、人與人、人與事、人與組織等各種關(guān)系。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃要保證明現(xiàn)如下目的：保持一定數(shù)量具備特定技能、知識(shí)構(gòu)造人員，以符合公司發(fā)展戰(zhàn)略需要；可以預(yù)測(cè)組織中潛在人員過(guò)剩和人員局限性，并采用相應(yīng)辦法，保持公司人才供求平衡?！窘⑷肆Y源管理體系】業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程員工提能發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目的崗位職責(zé)能力素質(zhì)人員配備部門職責(zé)組織架構(gòu)結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和伙伴經(jīng)營(yíng)目的,擬定與之相配套組織伙伴框架；依照伙伴各業(yè)務(wù)線工作流程，擬定相應(yīng)部門職責(zé)和詳細(xì)組織架構(gòu)，最后分解成每個(gè)崗位崗位職責(zé)；依照人力資源戰(zhàn)略和崗位職責(zé)制定崗位所需能力素質(zhì)；依照崗位能力素質(zhì)規(guī)定配備人員和制定員工培訓(xùn)籌劃。【推動(dòng)人力資源管理職能轉(zhuǎn)變】積極推動(dòng)人力資源管理職能轉(zhuǎn)變，全面推動(dòng)從整體規(guī)劃到員工勉勵(lì)開(kāi)發(fā)，從組織文化建設(shè)到員工職業(yè)生涯規(guī)劃，從人力資源組織到支持組織整體戰(zhàn)略系統(tǒng)性工作。依照伙伴經(jīng)營(yíng)目的,指引人力資源管理做好“選、育、用、留”工作，有籌劃有環(huán)節(jié)地對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)、招聘篩選，安排儲(chǔ)備人才,在適當(dāng)環(huán)境和時(shí)間使適當(dāng)人充分地發(fā)揮其良好技能；將公司發(fā)展戰(zhàn)略與薪酬、福利戰(zhàn)略相結(jié)合. 【全年員工提能籌劃】重要業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人考核、指引；面向全體員工績(jī)效考核和薪酬勉勵(lì)體系設(shè)立；推動(dòng)公司、員工共同提高與發(fā)展。人力是資源，其開(kāi)發(fā)與使用要講求效益和效率，通過(guò)明晰崗位能力規(guī)定及與員工共同規(guī)劃職業(yè)生涯，迅速有效提高員工能力素質(zhì)，推動(dòng)員工體現(xiàn)不斷提高，力求伙伴與員工共同進(jìn)步和發(fā)展?！緢F(tuán)隊(duì)文化建設(shè)】除選、育、用、留之外，人力資源管理還應(yīng)涉及“公司文化”、“價(jià)值觀”、“員工意識(shí)”等“軟件”內(nèi)容。通過(guò)強(qiáng)化公司文化、塑造統(tǒng)一價(jià)值觀，長(zhǎng)期穩(wěn)定貫徹公司戰(zhàn)略理念，推動(dòng)公司戰(zhàn)略順利實(shí)行，使伙伴可以得到長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展！核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)制定人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃，建立整體平衡人力資源管理體系，有序開(kāi)發(fā)人力資源，并強(qiáng)化與之配套公司文化，是人力資源管理核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)。重點(diǎn)客戶拜訪及高層交流工作目的宣揚(yáng)公司文化、產(chǎn)品理念與功能亮點(diǎn)，堅(jiān)定客戶信息化建設(shè)決心，提高客戶購(gòu)買欲望，予以客戶與金蝶進(jìn)一步、長(zhǎng)期合伙信心。重要工作內(nèi)容【重點(diǎn)項(xiàng)目支持】對(duì)于簽單額較大，在區(qū)域、行業(yè)內(nèi)有重要影響大項(xiàng)目，以及涉及重要合伙事項(xiàng)重點(diǎn)客戶拜訪與高層交流，可以就金蝶產(chǎn)品亮點(diǎn)、實(shí)行服務(wù)能力、價(jià)格、雙方長(zhǎng)期合伙等方面展開(kāi)溝通，樹(shù)立客戶高層對(duì)金蝶信心，打消合伙疑慮。行業(yè)特點(diǎn)分析協(xié)助客戶分析客戶所在行業(yè)特性，客戶競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及上下游市場(chǎng)；理解客戶在管理上困難，尋找客戶管理上盲點(diǎn)與重點(diǎn)，進(jìn)行故意義交流與溝通，并提出有效建議。公司整體優(yōu)勢(shì)信息化是個(gè)長(zhǎng)期工程，客戶選取不是軟件自身，而是一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略合伙伙伴；面向中小公司全面解決方案；貼切中華人民共和國(guó)客戶——國(guó)外軟件許多靈活需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)；架構(gòu)先進(jìn)——當(dāng)前國(guó)際上最先進(jìn)架構(gòu)和開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、平臺(tái)化、靈活定義流程、邏輯規(guī)則、可以滿足客戶業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來(lái)組織、流程及業(yè)務(wù)重組；容易與第三方軟件接口。實(shí)行服務(wù)辦法科學(xué)先進(jìn)金蝶具備先進(jìn)、被證明切實(shí)有效實(shí)行辦法論（若客戶感興趣可恰當(dāng)簡(jiǎn)介實(shí)行辦法論），能較好地管理及控制項(xiàng)目，保證成功，金蝶每年大項(xiàng)目要做上百個(gè)，小項(xiàng)目要做上萬(wàn)個(gè)，因此咱們成功率是最高。成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，懂客戶，；服務(wù)快捷以便遍及全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——外企無(wú)法做到；響應(yīng)及時(shí)性是咱們給客戶最佳保障，及時(shí)解決問(wèn)題節(jié)約時(shí)間代表了給客戶更多價(jià)值專業(yè)服務(wù)（可簡(jiǎn)介咱們維護(hù)體系）性價(jià)比高總體擁有成本低，不但購(gòu)買價(jià)格低，使用價(jià)格也低；國(guó)外產(chǎn)品有時(shí)也把售價(jià)減少，但總擁有和維護(hù)成本是國(guó)內(nèi)軟件數(shù)倍；重要是咱們更能保證項(xiàng)目成功；【尋常關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)】重點(diǎn)客戶關(guān)懷與尋常關(guān)系維系是伙伴總經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)客戶管理重要工作內(nèi)容，涉及推動(dòng)建立大客戶檔案、開(kāi)展尋?？蛻舾邔影菰L與溝通、確立大客戶應(yīng)用回訪及電話拜訪機(jī)制，以及重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)人人性化祝愿等等工作內(nèi)容。推動(dòng)建立客戶檔案組織建立大客戶檔案，并安排專人負(fù)責(zé)維護(hù)?；锇榭偨?jīng)理要監(jiān)督和檢查檔案庫(kù)動(dòng)態(tài)更新和維護(hù)狀況，并對(duì)大客戶增長(zhǎng)和流失、客戶高層變動(dòng)以及重大事件處置予以高度關(guān)注。尋?？蛻舾邔影菰L與溝通伙伴總經(jīng)理作為金蝶形象代表，應(yīng)定期對(duì)大客戶進(jìn)行例行性拜訪與溝通，理解客戶實(shí)行及應(yīng)用狀況，并有針對(duì)性挖掘新增商機(jī)。對(duì)于2年以上大客戶，伙伴總經(jīng)理應(yīng)保證每年3次現(xiàn)場(chǎng)拜訪。檢查重點(diǎn)客戶應(yīng)用回訪及電話拜訪狀況檢查大客戶專人及伙伴客戶服務(wù)部對(duì)于大客戶實(shí)行應(yīng)用回訪，應(yīng)保證每季度一次對(duì)伙伴所屬大客戶進(jìn)行100%拜訪與回訪。督促商機(jī)管理部每月一次對(duì)大客戶電話回訪，檢查大客戶需求及應(yīng)用反饋狀況，并審定《大客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)報(bào)告》。重點(diǎn)客戶重要負(fù)責(zé)人個(gè)人關(guān)懷每逢大客戶重要負(fù)責(zé)人生日或家屬喜慶之時(shí)，要準(zhǔn)備伙伴總經(jīng)理親筆簽名有關(guān)禮物（如賀卡、生日禮物等），可通過(guò)本地禮儀公司完畢送寄。重點(diǎn)客戶（公司）重要節(jié)日祝賀每逢大客戶公司重大活動(dòng)（如公司慶典、重大獲獎(jiǎng)等），伙伴總經(jīng)理可以各種方式（郵件、信函、花籃等）方式轉(zhuǎn)達(dá)公司對(duì)客戶公司祝賀與祝愿。依照客戶重要日期特殊性，可向總部申請(qǐng)以總部或金蝶高層名義發(fā)出。邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶高層參加管理論壇安排客戶高層或負(fù)責(zé)人參加金蝶管理論壇，雙方進(jìn)行特定經(jīng)營(yíng)溝通、需求交流、技術(shù)升級(jí)探討、產(chǎn)品界定討論與交流，在管理交流基本上強(qiáng)化客戶關(guān)系。核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)與客戶高層決策人物溝通，推動(dòng)重大項(xiàng)目進(jìn)程，推動(dòng)公司與客戶長(zhǎng)期合伙，為核心業(yè)務(wù)與核心點(diǎn)。二級(jí)渠道業(yè)務(wù)管理工作目的合理規(guī)劃分銷渠道伙伴總體布局，協(xié)助重要伙伴進(jìn)行能力提高，保證業(yè)績(jī)達(dá)到。重要工作內(nèi)容合伙伙伴布局規(guī)劃提高渠道有效覆蓋率，讓你潛在客戶可以很以便地接觸到你產(chǎn)品和服務(wù)；讓更多人協(xié)助你銷售和出貨，但不至于形成沖突和違規(guī)；提高分產(chǎn)品類型伙伴數(shù)量，強(qiáng)化新產(chǎn)品銷售力度和重點(diǎn)應(yīng)用扶持政策，加大市場(chǎng)運(yùn)作力度；重點(diǎn)突破，大力發(fā)展。強(qiáng)化行業(yè)代理、區(qū)域代理發(fā)展方略；核心伙伴拓展與支持合理規(guī)劃，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持，優(yōu)先滿足重要核心伙伴需求；協(xié)助核心伙伴培養(yǎng)骨干力量，以人員交流方式進(jìn)行；協(xié)助核心伙伴直銷管控，全面深化8周滾動(dòng)表應(yīng)用；加大空白地區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)地區(qū)核心伙伴招募與培養(yǎng)。合伙伙伴能力提高人員交流，協(xié)助下級(jí)伙伴培養(yǎng)骨干力量；推動(dòng)八周滾動(dòng)表在下級(jí)伙伴使用，提高對(duì)項(xiàng)目及人員監(jiān)控分析能力。核心伙伴公司自身業(yè)務(wù)規(guī)劃征詢對(duì)重要下級(jí)伙伴本地市場(chǎng)進(jìn)行分析，涉及行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)分析；對(duì)重要下級(jí)伙伴現(xiàn)狀進(jìn)行分析，涉及人員構(gòu)成、優(yōu)劣勢(shì)、將來(lái)發(fā)展方向；明確發(fā)展方向，合理調(diào)配資源，加大投入力度。合伙伙伴業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)推動(dòng)項(xiàng)目報(bào)備制度，實(shí)行項(xiàng)目保護(hù)管理下級(jí)伙伴面向終端出貨，即抓住最后客戶；依照網(wǎng)格化原則，合理分派經(jīng)營(yíng)范疇根據(jù)利益最大化原則，開(kāi)展合伙伙伴總經(jīng)理慣用管理辦法與工具本章結(jié)合近年來(lái)環(huán)繞伙伴管理所總結(jié)積累而形成重要管理辦法與工具而展開(kāi)，完全針對(duì)伙伴總經(jīng)理在銷售管理中普遍需求而量身設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)了各位伙伴總經(jīng)理長(zhǎng)期管理過(guò)程中所形成智慧與知識(shí)，又整合了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷及管理新觀念、新辦法和新模式，相信會(huì)令各位總經(jīng)理開(kāi)闊思維與眼界。此外，本章著重強(qiáng)調(diào)了應(yīng)用這些管理辦法與工具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有助于人們迅速掌握、觸類旁通。本章重點(diǎn)釋解：在全面銷售管理過(guò)程中，如何抓好商機(jī)源頭管理？伙伴業(yè)務(wù)紛繁復(fù)雜，作為伙伴總經(jīng)理如何保證抓重點(diǎn)、抓核心？業(yè)務(wù)線及各部門管理者是伙伴業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中非常重要，伙伴總經(jīng)理如何有效協(xié)助她們掌握業(yè)務(wù)重點(diǎn)與核心點(diǎn)？。。。。。。網(wǎng)格化營(yíng)銷釋義“網(wǎng)格化營(yíng)銷”是將目的市場(chǎng)按某類原則劃提成若干個(gè)網(wǎng)格，依照公司及伙伴營(yíng)銷能力實(shí)現(xiàn)高效匹配經(jīng)營(yíng)、分層管理精細(xì)化、客戶全生命周期營(yíng)銷管理模式?！熬W(wǎng)格化”是以客戶為主體積極式市場(chǎng)營(yíng)銷，是公司營(yíng)銷變革精神核心體現(xiàn)，是實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)必由之路。依照對(duì)目的市場(chǎng)或客戶細(xì)分原則，“網(wǎng)格化”分可為地區(qū)網(wǎng)格化、行業(yè)網(wǎng)格化及列名經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格化：地區(qū)網(wǎng)格化：指以區(qū)域?yàn)閱挝粚?duì)目的客戶經(jīng)營(yíng)歸屬進(jìn)行劃分。行業(yè)網(wǎng)格化：指以行業(yè)為原則對(duì)目的客戶經(jīng)營(yíng)歸屬進(jìn)行劃分。列名經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格化：指對(duì)公司發(fā)展有著重要戰(zhàn)略意義客戶，由總部、伙伴指定專門部門或銷售人員負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)方式。客戶分類由于客戶行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益以及能為公司帶來(lái)綜合價(jià)值各異，因而事先對(duì)目的客戶進(jìn)行合理分類是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化營(yíng)銷基本前提。依照客戶自身規(guī)模以及能為公司帶來(lái)綜合價(jià)值等因素，目的客戶可以分為如下三類：A類客戶：本地150家列名重要客戶（按公司產(chǎn)值排名前100強(qiáng)，加本地3個(gè)重要行業(yè)各前10家，加伙伴自行指定20家），伙伴可結(jié)合本地實(shí)際狀況恰當(dāng)增減某些B類客戶；具備龍頭示范作用，可以發(fā)展成為樣板客戶，接受宣傳與參觀；B類客戶：具備一定規(guī)模和行業(yè)地位，給公司帶來(lái)較大經(jīng)濟(jì)效益；C類客戶：除A、B類客戶外其他中小客戶。經(jīng)營(yíng)原則【責(zé)任到人】A、B、C三類客戶都要能找到相應(yīng)銷售人員負(fù)責(zé)，其中A、B類客戶采用列名經(jīng)營(yíng)方式直接由指定大客戶代表負(fù)責(zé)；C類客戶則按地區(qū)網(wǎng)格進(jìn)行細(xì)分，由網(wǎng)格銷售代表負(fù)責(zé)?！揪珳?zhǔn)營(yíng)銷】A、B類客戶要有明確客戶清單；C類客戶按區(qū)域網(wǎng)格建立目的數(shù)據(jù)庫(kù)；同步銷售人員要積極環(huán)繞目的數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)。【分類經(jīng)營(yíng)】A、B、C三類客戶對(duì)公司產(chǎn)生價(jià)值（涉及潛在價(jià)值）各異，因而伙伴總經(jīng)理在調(diào)配營(yíng)銷資源時(shí)也要予以區(qū)別，針對(duì)不同類別客戶，要采用與之相適應(yīng)經(jīng)營(yíng)方式。SuppliersSuppliers客戶目的數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)(C類)列名經(jīng)營(yíng)(AB類)個(gè)性化營(yíng)銷商機(jī)管理常識(shí)對(duì)商機(jī)資源進(jìn)行合理、有效管理是網(wǎng)格化營(yíng)銷推動(dòng)過(guò)程中最為重要工作之一。如下是商機(jī)管理過(guò)程中常會(huì)遇到某些常識(shí)問(wèn)題闡明?！究蛻羯虣C(jī)管理】類客戶經(jīng)營(yíng)是網(wǎng)格化營(yíng)銷重點(diǎn)，其商機(jī)管理基本按如下方式：商機(jī)挖掘：目的數(shù)據(jù)庫(kù)，由伙伴運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一管理，并規(guī)定銷售人員通過(guò)電話銷售/DM/掃樓等進(jìn)行線索甄選和商機(jī)挖掘，每網(wǎng)格每月新增商機(jī)不少于8個(gè)；商機(jī)保護(hù)：劃分網(wǎng)格時(shí)，每人最多保護(hù)10個(gè)老客戶（不限時(shí)）和20個(gè)商機(jī)（3個(gè)月）、網(wǎng)格人員變動(dòng)時(shí)，由鄰近網(wǎng)格人員負(fù)責(zé)暫時(shí)看守該網(wǎng)格，暫時(shí)看守商機(jī)可保護(hù)30個(gè)（3個(gè)月）；商機(jī)只能按網(wǎng)格進(jìn)行注冊(cè)，發(fā)現(xiàn)別人商機(jī)而不轉(zhuǎn)交，項(xiàng)目成交后不計(jì)算該項(xiàng)目提成，業(yè)績(jī)劃歸所屬網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)者；每網(wǎng)格每月新增商機(jī)不少于8個(gè)，每月新增商機(jī)少于4個(gè)，不發(fā)放浮動(dòng)工資；持續(xù)3個(gè)月新增商機(jī)少于20個(gè)且商機(jī)充分率低于80%，減少一級(jí)該銷售人員級(jí)別；每網(wǎng)格每月被其她銷售人員發(fā)現(xiàn)商機(jī)不超過(guò)3個(gè)，每月超過(guò)3個(gè)商機(jī)被其她銷售人員發(fā)現(xiàn)，只發(fā)放一半該網(wǎng)格銷售人員浮動(dòng)工資；持續(xù)3個(gè)月超過(guò)9個(gè)商機(jī)被其她銷售人員發(fā)現(xiàn)，減少一級(jí)該銷售人員級(jí)別。八周預(yù)算管理釋義八周預(yù)算管理是依照PDCA管理原理，以周為核算單位持續(xù)八周滾動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)算、業(yè)績(jī)檢查、過(guò)程監(jiān)控、分析考核有效管理辦法，貫穿于預(yù)測(cè)、執(zhí)行、檢查、改進(jìn)全過(guò)程。是伙伴各級(jí)管理者非常有效一種管理工具。管理內(nèi)容與管理辦法八周預(yù)算管理管理內(nèi)容與管理辦法重要體當(dāng)前：通過(guò)有效對(duì)預(yù)算數(shù)據(jù)來(lái)源分析整頓、預(yù)算執(zhí)行（實(shí)際完畢）狀況監(jiān)控、預(yù)算完畢差別分析、改進(jìn)舉措與行動(dòng)籌劃貫徹為手段，對(duì)伙伴持續(xù)八周及過(guò)去一周業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)檢查并制定行動(dòng)籌劃，從而實(shí)現(xiàn)全面業(yè)績(jī)滾動(dòng)管理。它是當(dāng)前及將來(lái)與各伙伴總經(jīng)理營(yíng)銷管理重要工具與管理辦法，可以協(xié)助伙伴總經(jīng)理“透過(guò)靜態(tài)看動(dòng)態(tài)，透過(guò)表面看內(nèi)在，透過(guò)過(guò)程當(dāng)作果”。【預(yù)算審定】對(duì)各業(yè)務(wù)線匯總八周內(nèi)業(yè)績(jī)預(yù)算，伙伴總經(jīng)理可依照如下幾種方面進(jìn)行分析，重點(diǎn)對(duì)各項(xiàng)預(yù)算構(gòu)造、預(yù)算可行性進(jìn)行審核，并對(duì)不能完畢特定因素進(jìn)行闡明：與否與下達(dá)預(yù)算指標(biāo)相符？為什么？各業(yè)務(wù)線上報(bào)預(yù)算數(shù)額（預(yù)簽合同及首付款）能否實(shí)現(xiàn)？檢查點(diǎn)與核心點(diǎn)是什么？有多少是未交付項(xiàng)目應(yīng)收款？如何保障？有多少是老客戶再銷售額？服務(wù)及培訓(xùn)收款是多少？下級(jí)伙伴可以保障款項(xiàng)是多少？伙伴總經(jīng)理可依照本地實(shí)際狀況結(jié)合本工具與管理辦法檢查預(yù)算構(gòu)成及比例，再結(jié)合如下辦法檢查并指引各業(yè)務(wù)線工作，保障過(guò)程可執(zhí)行性。【預(yù)算監(jiān)控】對(duì)于已經(jīng)審定預(yù)算項(xiàng)，伙伴總經(jīng)理可通過(guò)平時(shí)及每周業(yè)績(jī)檢查，監(jiān)控各核心業(yè)務(wù)點(diǎn)執(zhí)行狀況。重要檢查點(diǎn)及核心點(diǎn)涉及：負(fù)責(zé)人：檢查所有預(yù)算執(zhí)行與否貫徹負(fù)責(zé)人，所需資源（售前、技術(shù)、服務(wù)等）與否有效、合理配備；時(shí)間：依照項(xiàng)目既定完畢時(shí)間，提前檢查預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度，對(duì)各時(shí)間節(jié)點(diǎn)相應(yīng)工作任務(wù)完畢狀況進(jìn)行核算；金額：依照項(xiàng)目階段，對(duì)每一筆預(yù)算完畢金額進(jìn)行檢查。重點(diǎn)保證大額及具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目及收款項(xiàng)；業(yè)務(wù)舉措：為保障預(yù)算順利完畢，每個(gè)項(xiàng)目應(yīng)擬定相應(yīng)業(yè)務(wù)舉措，重點(diǎn)檢查業(yè)務(wù)舉措與否對(duì)業(yè)績(jī)完畢也許性及可行性進(jìn)行了有效支撐?！绢A(yù)算分析】有效性分析：業(yè)績(jī)檢查與項(xiàng)目穿透過(guò)程中，對(duì)預(yù)算業(yè)績(jī)?cè)趫?zhí)行過(guò)程中有效性進(jìn)行分析，涉及預(yù)簽合同與否有效、老客戶回款與否有效、伙伴預(yù)付款與否有效，同步要分析保障上述業(yè)績(jī)順利實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)舉措或工作辦法與否有效；精確性分析：預(yù)算執(zhí)行到一定階段，需要對(duì)實(shí)際完畢業(yè)績(jī)與預(yù)算業(yè)績(jī)存在差別即預(yù)算精確性進(jìn)行分析，精確性分析可從時(shí)間、金額、業(yè)務(wù)舉措等多方面進(jìn)行；合理性分析：結(jié)合規(guī)定，從預(yù)算大小單構(gòu)造、行業(yè)構(gòu)造、新老客戶構(gòu)造等各種維度進(jìn)行分析?！靖倪M(jìn)辦法】缺口補(bǔ)差籌劃：對(duì)預(yù)算分析過(guò)程中體現(xiàn)業(yè)績(jī)差別及問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)采用改進(jìn)辦法，如拓展商機(jī)（電話營(yíng)銷、資料直郵、市場(chǎng)活動(dòng)、加大網(wǎng)格化推動(dòng)力度）、提高贏單率（加強(qiáng)售前資源、銷售力量）、提高項(xiàng)目交付能力（加強(qiáng)實(shí)行、服務(wù)力量）等；資源調(diào)配：資源調(diào)配是伙伴總經(jīng)理重要工作之一，其目是最大限度保障組織業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，項(xiàng)目穿透出營(yíng)銷資源（如網(wǎng)格等）分派不均衡現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)改進(jìn)；重點(diǎn)成敗項(xiàng)目剖析，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為后期項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。支撐工具及價(jià)值點(diǎn)分析【支撐工具簡(jiǎn)介】八周預(yù)算滾動(dòng)表是八周預(yù)算管理重要管理支撐工具，是銷售人員進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理藍(lán)本，也是伙伴總經(jīng)理及各級(jí)業(yè)績(jī)管理人員開(kāi)展業(yè)績(jī)管理重要工具。八周預(yù)算滾動(dòng)表由銷售人員每周定期填寫(xiě)，由伙伴運(yùn)營(yíng)管理專人匯總，由伙伴總經(jīng)理及銷售管理人員每周對(duì)所有項(xiàng)目逐個(gè)穿透、分析，并貫徹方略及籌劃。八周預(yù)算滾動(dòng)表重要由項(xiàng)目基本信息、預(yù)算、本周行動(dòng)籌劃、實(shí)際狀況、上周預(yù)算差別分析及項(xiàng)目成敗分析等某些構(gòu)成，如下圖：基本信息，涉及周編號(hào)、區(qū)域、伙伴、部門、人員、商機(jī)編號(hào)、客戶類型、產(chǎn)品類型、商機(jī)來(lái)源、項(xiàng)目狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、收款類型等。商機(jī)來(lái)源，由公司分單新客戶、公司分單老客戶、自尋新客戶、自尋老客戶構(gòu)成；項(xiàng)目狀態(tài)，由開(kāi)發(fā)商機(jī)、引導(dǎo)需求、產(chǎn)品原則、呈現(xiàn)價(jià)值、銷售成交等構(gòu)成。預(yù)算，即預(yù)測(cè)在將來(lái)八周內(nèi)也許產(chǎn)生業(yè)績(jī)，由預(yù)測(cè)合同金額及收款金額構(gòu)成；本周行動(dòng)籌劃，即依照項(xiàng)目預(yù)算目的制定本周工作內(nèi)容；實(shí)際完畢狀況，填寫(xiě)本周實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)完畢狀況；預(yù)算差別分析，對(duì)過(guò)去一周預(yù)算差別（金額差別、時(shí)間差別）因素進(jìn)行分析；項(xiàng)目穿透時(shí)，由伙伴總經(jīng)理對(duì)照上周預(yù)算狀況進(jìn)行檢查，依照上周項(xiàng)目狀況填寫(xiě)。即本周檢查上周預(yù)算業(yè)績(jī)執(zhí)行狀況，下周檢查本周預(yù)算業(yè)績(jī)執(zhí)行狀況，依此類推，形成業(yè)績(jī)滾動(dòng)管理；項(xiàng)目成敗分析，對(duì)于成功或失敗關(guān)閉項(xiàng)目，可從各種維度進(jìn)行分析。特別是對(duì)于失敗項(xiàng)目，更應(yīng)通過(guò)成果看過(guò)程，倒推檢查銷售過(guò)程管理問(wèn)題、商機(jī)量與否充分，銷售辦法與否得當(dāng)，并提出改進(jìn)辦法，為后來(lái)項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)?！景酥茴A(yù)算管理價(jià)值點(diǎn)分析】八周預(yù)算管理是金蝶集團(tuán)在開(kāi)始全面推廣一種業(yè)績(jī)管理辦法，通過(guò)近年來(lái)運(yùn)作成效卓現(xiàn)，但還是有某些伙伴沒(méi)有充分領(lǐng)略八周預(yù)算管理科學(xué)性及價(jià)值。下面重點(diǎn)簡(jiǎn)介它價(jià)值點(diǎn)及哪些方面可以協(xié)助伙伴總經(jīng)理有效管理伙伴各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)與檢評(píng)：總來(lái)說(shuō)，它在如下幾種方面可以有效協(xié)助伙伴總經(jīng)理它能清晰反映伙伴銷售人員及銷售管理者工作飽滿度。通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)源及銷售項(xiàng)目呈現(xiàn)，直觀體現(xiàn)各產(chǎn)品線、各部門乃至每一位銷售人員尋常工作量（項(xiàng)目數(shù)量、項(xiàng)目金額、推動(dòng)頻率等）與否飽和，便于銷售管理者調(diào)節(jié)管理力度；它能協(xié)助伙伴總經(jīng)理檢查評(píng)比各業(yè)務(wù)線管理者周期內(nèi)工作質(zhì)量。為什么她每周預(yù)算都能精確完畢？為什么她預(yù)算精確性就差距很大？為什么咱們預(yù)算時(shí)間點(diǎn)都不能保證？是預(yù)算有水分還是執(zhí)行過(guò)程存在偏差？咱們各業(yè)務(wù)線管理者是如何檢查與指引一線人員？為什么已擬定項(xiàng)目或收款項(xiàng)在即將實(shí)現(xiàn)時(shí)突然變化？咱們跟進(jìn)過(guò)程與否存在問(wèn)題？。。。。。。通過(guò)以上質(zhì)量監(jiān)控，能直觀看到每個(gè)部門、每位銷售人員業(yè)績(jī)完畢效果及工作質(zhì)量。通過(guò)八周預(yù)算管理辦法可以清晰看到伙伴業(yè)績(jī)完畢也許性，即“商機(jī)充分率”。八周滾動(dòng)預(yù)算表一方面需要體現(xiàn)就是將來(lái)商機(jī)狀況。通過(guò)八周滾動(dòng)預(yù)算表能清晰懂得商機(jī)量與否飽和或充分？伙伴各種商機(jī)構(gòu)成充分率，涉及金額構(gòu)成充分率（如5萬(wàn)以上商機(jī)所占比例）、行業(yè)構(gòu)成充分率（如電子行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)）等，通過(guò)此信息可以透視出咱們市場(chǎng)拓呈現(xiàn)狀及將來(lái)市場(chǎng)拓展重點(diǎn)與針對(duì)性。普通狀況下商機(jī)金額與主導(dǎo)項(xiàng)目達(dá)到6：1即為商機(jī)充分，規(guī)定按行業(yè)、業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線劃分項(xiàng)目商機(jī)均滿足此原則，否則視為商機(jī)不充分?？梢酝敢曈唵螛?gòu)造及資源構(gòu)成狀況。對(duì)此表進(jìn)行簡(jiǎn)樸篩選及排序，伙伴總經(jīng)理不但能直觀看到訂單構(gòu)造與否合理，更可以看到業(yè)務(wù)線當(dāng)前及將來(lái)資源分派與否合理。呈現(xiàn)伙伴業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)構(gòu)成，即訂單與行業(yè)構(gòu)造。結(jié)合行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，伙伴需要對(duì)本地行業(yè)與訂單伙伴進(jìn)行適度調(diào)節(jié)，此表及時(shí)反映訂單行業(yè)構(gòu)造與否符合行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；看新老客戶構(gòu)造。銷售業(yè)績(jī)來(lái)源新、老客戶，通過(guò)八周預(yù)算滾動(dòng)表能清晰看到比例與否合理，新客戶過(guò)重也許增長(zhǎng)業(yè)績(jī)完畢風(fēng)險(xiǎn)，而老客戶過(guò)重也許帶來(lái)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)；列示工作效率即簽單周期。銷售簽單周期長(zhǎng)短同步也反映了商機(jī)質(zhì)量或銷售人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程控制有效限度，對(duì)于在表中滾動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（商機(jī)誤報(bào)）或過(guò)短（商機(jī)瞞報(bào)）項(xiàng)目都要引起銷售管理者注意；看訂單成功率。八周預(yù)算滾動(dòng)表中體現(xiàn)成交業(yè)績(jī)與有效商機(jī)比例能直接反映出訂單成功率，通過(guò)此表能直觀檢查到銷售管理有效性。看銷售管理及銷售推動(dòng)能力。銷售業(yè)績(jī)是體現(xiàn)銷售人員能力重要因素，通過(guò)此表可理解銷售人員能力水平，便于銷售管理者進(jìn)行有效指引、培訓(xùn)。檢討資源分派狀況與否合理。伙伴總經(jīng)理非常重要一種職責(zé)就是資源組織與協(xié)調(diào)。通過(guò)八周滾動(dòng)預(yù)算可以清晰看到各業(yè)務(wù)線及部門工作量及資源占用狀況，有助于伙伴總經(jīng)理及時(shí)調(diào)節(jié)和組織有效資源，保證資源合理運(yùn)用及資源有效性。同步，通過(guò)八周滾動(dòng)預(yù)算表能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售以外資源配備問(wèn)題（產(chǎn)品、實(shí)行都能穿透出來(lái)），懂得項(xiàng)目需要資源和能力在那里，同步能及時(shí)提出改進(jìn)辦法。協(xié)助伙伴總經(jīng)理分析檢查預(yù)算差別來(lái)源與構(gòu)成，即預(yù)算差別分析。通過(guò)八周預(yù)算滾動(dòng)表能協(xié)助伙伴總經(jīng)理直觀看到實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)算業(yè)績(jī)存在差別，更重要是差別因素與差別點(diǎn)，進(jìn)一步分析差別產(chǎn)生因素；通過(guò)八周預(yù)算滾動(dòng)，可以檢查工作籌劃推動(dòng)質(zhì)量與偏差，進(jìn)一步分析偏差產(chǎn)生因素與突破點(diǎn)。通過(guò)項(xiàng)目穿透，能檢查出商機(jī)有效性（虛報(bào)產(chǎn)生負(fù)差別、壓?jiǎn)位蛏虣C(jī)未注冊(cè)產(chǎn)生正差別）、銷售過(guò)程管理問(wèn)題（可使用STQC辦法檢查）；協(xié)助伙伴總經(jīng)理掌握當(dāng)前及將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)方略分析。通過(guò)成敗項(xiàng)目分析，能從競(jìng)爭(zhēng)角度分析輸贏因素，對(duì)行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有一種全盤(pán)考慮或結(jié)識(shí)，為銷售方略制定起到至關(guān)重要作用。銷售漏斗管理釋義銷售漏斗，也叫做銷售管道（salepipeline），是運(yùn)用漏斗“過(guò)濾原理”將銷售商機(jī)從漏斗頂部向底部逐漸推動(dòng)，采用不同推動(dòng)方略使得合格商機(jī)漏入下一階段，最后增進(jìn)項(xiàng)目成交銷售業(yè)績(jī)管理工具。銷售漏斗管理保障了業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)也許性，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參加人比較多復(fù)雜銷售過(guò)程管理。銷售漏斗構(gòu)造上可分為頂部、上部、中部、下部、底部：頂部：反映客戶潛在需求各類線索；上部：通過(guò)跟蹤與分析，過(guò)濾形成有效商機(jī)；中部：通過(guò)“5w2p”綜合分析，擬定可進(jìn)一步跟進(jìn)項(xiàng)目，此類項(xiàng)目普通處在主導(dǎo)進(jìn)程及方案論證階段；下部：基本上已經(jīng)擬定可以合伙項(xiàng)目，此類項(xiàng)目普通處在商務(wù)談判階段；底部：正式簽約項(xiàng)目。重要用途項(xiàng)目漏斗定義了項(xiàng)目各個(gè)階段應(yīng)當(dāng)進(jìn)行工作，以便銷售管理人員隨時(shí)懂得各項(xiàng)目狀態(tài)，有效地安排公司資源，有針對(duì)性地輔導(dǎo)銷售人員，提高項(xiàng)目控制有效性，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)也許性。銷售漏斗可從如下幾種方面協(xié)助銷售管理人員：業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)：及時(shí)分析各網(wǎng)格或個(gè)人銷售完畢狀況，掌握銷售線索和進(jìn)程，預(yù)測(cè)年度或在將來(lái)某網(wǎng)格銷售完畢狀況；指標(biāo)分解：便于發(fā)現(xiàn)行業(yè)和區(qū)域銷售特點(diǎn)和銷售形勢(shì)，精確制定銷售籌劃，分派銷售定額。業(yè)績(jī)監(jiān)控：及時(shí)掌握各銷售人員客戶資源和銷售進(jìn)程，便于對(duì)銷售人員銷售資料管理，減少因銷售人員流失而導(dǎo)致客戶流失；考核評(píng)估：便于履行對(duì)銷售人員多維度考核，如不但考核銷售人員銷售額，還可以考核銷售人員捕獲銷售機(jī)會(huì)能力，推動(dòng)新客戶能力，成單速度以及成單率等；資源調(diào)配：便于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以便公司預(yù)先籌劃資源和協(xié)調(diào)資源。用法從漏斗頂部至底部，對(duì)于處在漏斗不同階段銷售項(xiàng)目，伙伴總經(jīng)理監(jiān)控及檢查側(cè)重不同各異：階段工作內(nèi)容衡量原則漏斗頂部（潛在客戶）

獲得客戶好感

收集客戶全貌信息（5W2P）

分析客戶SWOT

發(fā)展?jié)撛阡N售機(jī)會(huì)①

符合目的客戶規(guī)定②

無(wú)信息化軟件或尚有改進(jìn)空間③

將來(lái)1年故意上信息化漏斗上部（商機(jī)客戶）

發(fā)現(xiàn)客戶困境、問(wèn)題及影響

摸索客戶需求

引導(dǎo)客戶結(jié)識(shí)問(wèn)題并勉勵(lì)采用行動(dòng)

說(shuō)服客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

評(píng)估初步銷售機(jī)會(huì)①

合格、有效商機(jī)②

客戶信息表*（精確、及時(shí)、完全，見(jiàn)下表）③

客戶批準(zhǔn)進(jìn)一步交流漏斗中部（主導(dǎo)進(jìn)程）

收集客戶立項(xiàng)信息

二次評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

確認(rèn)客戶需求

組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

制定銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)方略及客戶決策者關(guān)系方略

拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)，購(gòu)買決策者贏得信任

強(qiáng)化客戶關(guān)系

提供解決方案及初步報(bào)價(jià)

安排客戶簡(jiǎn)報(bào)、答辯

贏得客戶初步承認(rèn)①

客戶信息化需求清晰②

項(xiàng)目穿透及時(shí)、精確，對(duì)客戶及對(duì)手現(xiàn)狀把握到位③

方案內(nèi)容完整、素材貼切、陳述并解決了需求痛點(diǎn)④

購(gòu)買決策者交流、深層需求挖掘⑤

客戶發(fā)出談判信號(hào)漏斗下部

解釋客戶疑慮

增強(qiáng)客戶信心

擬定商務(wù)進(jìn)度表

協(xié)商及談判①

符合公司利益②

基本滿足客戶需求③

就合同細(xì)節(jié)達(dá)到一致意見(jiàn)（商務(wù)談判）漏斗底部

審批合同

簽約

收款

交付①

合同按期簽約②

首付款按期支付③

小項(xiàng)目：成功交付④

大項(xiàng)目：順利進(jìn)入培訓(xùn)實(shí)行環(huán)節(jié)（銷售成交）不同漏斗形狀與銷售管理辦法常用非原則銷售漏斗形狀如圖所示：類型圖形問(wèn)題改進(jìn)方式倒原則型不通過(guò)漏斗上端，直接進(jìn)入漏斗下端，即項(xiàng)目后期才介入；頂部漏斗客戶儲(chǔ)備局限性，不能完畢銷售指標(biāo)。重新定位目的市場(chǎng)；加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)格內(nèi)及列名客戶挖掘與跟蹤；全商機(jī)管理。啞鈴型時(shí)間分派不合理，資源配備不合理或存在瓶頸。集中優(yōu)勢(shì)力量解決瓶頸問(wèn)題。菱形后期推動(dòng)速度存在問(wèn)題，導(dǎo)致漏斗下端膨脹。集中資源將后期客戶推動(dòng)到從漏斗中漏出（成交或放棄）。矩形資源配備不合理。改進(jìn)項(xiàng)目商機(jī)管理方式；合理調(diào)配營(yíng)銷資源。同步如下?tīng)顩r引起項(xiàng)目延期或停滯，也將導(dǎo)致漏斗呈“非原則型”：銷售人員對(duì)項(xiàng)目需求及金額等判斷存在問(wèn)題；價(jià)值呈現(xiàn)局限性，客戶縮小項(xiàng)目投資；需求擴(kuò)大，使客戶增長(zhǎng)項(xiàng)目預(yù)算；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入及惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使客戶減少項(xiàng)目預(yù)算。SWOT分析釋義SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，是對(duì)組織內(nèi)外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而較客觀而精確地分析組織優(yōu)劣勢(shì)、面臨機(jī)會(huì)和威脅，并制定針對(duì)性方略管理分析辦法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT分析法是一種有效營(yíng)銷資源競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析辦法，是營(yíng)銷管理中拓展新市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用功能強(qiáng)大分析工具，伙伴總經(jīng)理可借助此辦法對(duì)跟進(jìn)中銷售項(xiàng)目特別是大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)進(jìn)行剖析，從而制定有效營(yíng)爭(zhēng)方略。分析內(nèi)容SWOT分析重要從內(nèi)、外部環(huán)境因素展開(kāi)，如下圖：強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng)(Strength)弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)營(yíng)銷利潤(rùn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶行業(yè)規(guī)則替代品內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位公司文化經(jīng)營(yíng)模式威脅(Threat)【內(nèi)部環(huán)境因素】?jī)?nèi)部環(huán)境因素涉及優(yōu)勢(shì)因素（S）和弱點(diǎn)因素（W），它們是項(xiàng)目自身存在積極和悲觀因素，屬積極因素，在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不但要考慮到過(guò)去與當(dāng)前，并且更要考慮將來(lái)發(fā)展問(wèn)題。優(yōu)勢(shì)（S）詳細(xì)涉及：有利競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、良好公司形象、技術(shù)力量、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、交付能力強(qiáng)、成本優(yōu)勢(shì)、品牌及廣告攻勢(shì)等；劣勢(shì)（W）詳細(xì)涉及：產(chǎn)品無(wú)法滿足需求、管理混亂、缺少核心技術(shù)、研發(fā)落后、資金短缺、交付能力差、產(chǎn)品積壓、競(jìng)爭(zhēng)力差等?！就獠凯h(huán)境因素】外部環(huán)境因素涉及機(jī)會(huì)因素（O）和威脅因素（T），它們是外部環(huán)境對(duì)項(xiàng)目獲得有直接影響有利和不利因素，屬于客觀因素。機(jī)會(huì)（O）詳細(xì)涉及：市場(chǎng)份額、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新需求、客戶認(rèn)同、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等；威脅（T）詳細(xì)涉及：新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代替產(chǎn)品增多、市場(chǎng)緊縮、行業(yè)政策變化、經(jīng)濟(jì)衰退、客戶偏好或需求變化、突發(fā)事件等。重要用途SWOT分析法長(zhǎng)處在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統(tǒng)思維，并且可以把對(duì)問(wèn)題“診斷”和“開(kāi)處方”緊密結(jié)合在一起，條理清晰，便于檢查。有助于對(duì)所處環(huán)境進(jìn)行分析，可以找出對(duì)自己有利、值得發(fā)揚(yáng)因素，以及對(duì)自己不利、要避開(kāi)東西；從中發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確哪些是當(dāng)前急需解決問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后事情；哪些屬于戰(zhàn)略目的上障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上問(wèn)題，并將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)；依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析思想，把各種因素互相匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)結(jié)論，而結(jié)論普通帶有一定決策性，有助于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較對(duì)的決策和規(guī)劃。分析環(huán)節(jié)普通來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行SWOT分析時(shí)應(yīng)遵循如下四個(gè)環(huán)節(jié)：【確認(rèn)當(dāng)前戰(zhàn)略】在進(jìn)行項(xiàng)目分析之前，要結(jié)合伙伴乃至長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)明確項(xiàng)目總體戰(zhàn)略?！痉治鲰?xiàng)目外部環(huán)境】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是開(kāi)放和動(dòng)蕩，這種變化幾乎對(duì)所有決策都產(chǎn)生了深刻影響。因而，環(huán)境分析對(duì)項(xiàng)目決策至關(guān)重要?！痉治鲰?xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境】依照項(xiàng)目資源組合狀況，確認(rèn)我司在項(xiàng)目中核心能力和核心限制。在進(jìn)行優(yōu)勢(shì)狀況分析時(shí)，要仔細(xì)考慮優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力影響，此時(shí)要同步分析如下三個(gè)核心因素：建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間？可以獲得優(yōu)勢(shì)有多大？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反映需要多長(zhǎng)時(shí)間如果公司清晰晰分析以上三個(gè)因素，就會(huì)明確自己在建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中地位了?！景凑胀ㄓ镁仃嚧蚍帧堪凑胀ㄓ镁仃嚮蝾愃品绞酱蚍衷u(píng)價(jià)，把辨認(rèn)出所有優(yōu)勢(shì)提成兩組，分時(shí)候以兩個(gè)原則為基本：它們是與行業(yè)中潛在機(jī)會(huì)關(guān)于，還是與潛在威脅關(guān)于。用同樣辦法把所有劣勢(shì)提成兩組，一組與機(jī)會(huì)關(guān)于，另一組與威脅關(guān)于。制定對(duì)策在完畢環(huán)境因素分析和SWOT矩陣構(gòu)造后，便可以制定出詳細(xì)行動(dòng)籌劃。制定籌劃基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，運(yùn)用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼將來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析綜合分析辦法，將排列與考慮各種環(huán)境因素互相匹配起來(lái)加以組合，得出可選取對(duì)策：【SO對(duì)策】即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目在于努力使這兩種因素都趨于最大?！維T對(duì)策】即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目是努力使優(yōu)勢(shì)因素趨于最大，是威脅因素趨于最小；【W(wǎng)O對(duì)策】著重考慮弱點(diǎn)因素和機(jī)會(huì)因素，目是努力使弱點(diǎn)趨于最小，使機(jī)會(huì)趨于最大；【W(wǎng)T對(duì)策】即考慮弱點(diǎn)因素和威脅因素，目是努力使這些因素都趨于最??；如下圖：銷售全面質(zhì)量控制（STQC）伙伴業(yè)績(jī)目的（涉及銷售收入、毛利目的、回款額等）分解到每個(gè)銷售代表后，如何理解銷售項(xiàng)目特別是大項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)異常及問(wèn)題，并對(duì)銷售過(guò)程有效追蹤與控制，以保障伙伴業(yè)績(jī)順利實(shí)現(xiàn)成為了總經(jīng)理最為重要工作之一。STQC（SalesTotalQualityControl），銷售全面質(zhì)量控制，是借鑒先進(jìn)營(yíng)銷管理理論，結(jié)合公司實(shí)際狀況總結(jié)營(yíng)銷管理模式，旨在為伙伴總經(jīng)理對(duì)銷售過(guò)程項(xiàng)目監(jiān)控及管理提供較為系統(tǒng)、規(guī)范辦法，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程追蹤與監(jiān)控，保證銷售業(yè)績(jī)順利實(shí)現(xiàn)。STQC詳細(xì)由如下幾種某些構(gòu)成：100%銷售漏斗商機(jī)全過(guò)程管理商機(jī)分級(jí)監(jiān)督指引商機(jī)100%分析大項(xiàng)目核心點(diǎn)質(zhì)量控制100%商機(jī)漏斗100%商機(jī)漏斗（詳細(xì)定義及管理方式參照<銷售漏斗管理>）涉及三方面內(nèi)容：商機(jī)所有錄入，商機(jī)金額充分，商機(jī)數(shù)量充分。【商機(jī)所有錄入】各伙伴直銷商機(jī)：各伙伴所有銷售人員商機(jī)必要所有錄入MOP系統(tǒng)；下級(jí)伙伴商機(jī)：各伙伴所轄下級(jí)伙伴商機(jī)也要進(jìn)行管理，由伙伴代為錄入；【商機(jī)金額充分】次月商機(jī)金額≥次月銷售指標(biāo)3倍；將來(lái)三個(gè)月商機(jī)金額≥將來(lái)三個(gè)月銷售指標(biāo)3倍。滿足以上兩個(gè)條件為商機(jī)金額充分，否則為不充分。3倍是公司結(jié)合當(dāng)前整體銷售商機(jī)狀況擬定，其中考慮到：一某些商機(jī)會(huì)丟給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；一某些商機(jī)比原預(yù)測(cè)日期推遲；商機(jī)金額由于競(jìng)爭(zhēng)而不能達(dá)到預(yù)期；商機(jī)成交后需分階段確認(rèn)收入?！旧虣C(jī)數(shù)量充分】將來(lái)三個(gè)月人均商機(jī)數(shù)量≥30個(gè)，滿足此條件為商機(jī)數(shù)量充分，否則為不充分。人均商機(jī)數(shù)量=公公司將來(lái)三個(gè)月總商機(jī)數(shù)量/伙伴銷售人員在編人數(shù)。商機(jī)數(shù)量以MOP中進(jìn)入需求階段正式商機(jī)為準(zhǔn)，伙伴未轉(zhuǎn)正銷售人員不參加人均商機(jī)進(jìn)行計(jì)算。項(xiàng)目全過(guò)程管理通過(guò)銷售項(xiàng)目全過(guò)程管理，規(guī)定銷售管理人員對(duì)整個(gè)項(xiàng)目從商機(jī)階段到成交進(jìn)行全程監(jiān)控，同步將有限資源進(jìn)行合理調(diào)配，實(shí)現(xiàn)最大效益。項(xiàng)目狀態(tài)發(fā)生變化后，銷售人員應(yīng)及時(shí)在MOP中進(jìn)行更新；根據(jù)八周預(yù)算滾動(dòng)表（詳細(xì)定義及管理方式參照<八周預(yù)算管理>），伙伴總經(jīng)理每周定期組織有關(guān)人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行穿透、檢查，并予以指引及支持；銷售管理人員要查看銷售漏斗形狀，針對(duì)銷售漏斗存在問(wèn)題采用相應(yīng)改進(jìn)辦法。項(xiàng)目分級(jí)監(jiān)督指引通過(guò)對(duì)項(xiàng)目分級(jí)監(jiān)督指引，有效地配備各類營(yíng)銷資源，提高項(xiàng)目成功率，協(xié)助伙伴順利實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?！颈O(jiān)督指引職責(zé)】必要清晰項(xiàng)目背景、項(xiàng)目所處階段、對(duì)手狀況等概況；協(xié)調(diào)各類營(yíng)銷為項(xiàng)目提供必要支持；對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程中核心業(yè)務(wù)點(diǎn)進(jìn)行方略指引和控制；項(xiàng)目督導(dǎo)列入自己尋常工作。【監(jiān)督指引權(quán)力】項(xiàng)目有關(guān)DEMO、方案、合同樣板等資料，在報(bào)送客戶前要先征求相應(yīng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)；有權(quán)規(guī)定伙伴更換項(xiàng)目經(jīng)理或銷售人員，各伙伴負(fù)責(zé)制定由此引起銷售人員提成分派機(jī)制；有權(quán)隨時(shí)理解有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)積極及時(shí)報(bào)備。商機(jī)100%分析通過(guò)商機(jī)100%分析，不斷地挖掘客戶需求，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷地積累寶貴營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)反饋到尋常營(yíng)銷活動(dòng)中去?！痉治鰞?nèi)容】分析內(nèi)容商機(jī)狀態(tài)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品分析輸贏因素分析未關(guān)閉商機(jī)分析將來(lái)商機(jī)各種應(yīng)用需求狀況成功關(guān)閉商機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)我方成交最具備威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)致本次競(jìng)爭(zhēng)力成功重要產(chǎn)品因素在本次成功競(jìng)爭(zhēng)中，最重要贏單因素失敗關(guān)閉商機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)中成功競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如客戶項(xiàng)目取消在CRM中填其他在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)致本次競(jìng)爭(zhēng)失敗重要產(chǎn)品在本次失敗競(jìng)爭(zhēng)中，最重要輸單因素【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析】涉及：用友、新中大、金算盤(pán)、浪潮、博科、速達(dá)、管家婆等。如果有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選最重要一家。【產(chǎn)品分析】涉及：公司財(cái)務(wù)管理、進(jìn)銷存管理、基本業(yè)務(wù)管理、簡(jiǎn)樸生產(chǎn)制造管理、財(cái)稅一體化等。如果產(chǎn)品分析內(nèi)容超過(guò)兩項(xiàng)，按照重要性順序分析?！疽蛩胤治觥可婕埃寒a(chǎn)品功能、集成性、公司品牌、理念、方案、價(jià)格、服務(wù)實(shí)行能力、客戶關(guān)系、內(nèi)線、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、其他。如果超過(guò)兩項(xiàng)，按重要性順序填寫(xiě)?！拘枨蠓治觥啃枨蠓治龊彤a(chǎn)品分析側(cè)重點(diǎn)不同，需求分析是客戶有什么樣需求，目是咱們依照客戶不同需求采用不同辦法。產(chǎn)品分析是指咱們?cè)谑裁礃臃桨干暇邆涓?jìng)爭(zhēng)力或不具備競(jìng)爭(zhēng)力，以便咱們進(jìn)一步改進(jìn)工作。客戶價(jià)值分析法釋義記錄數(shù)據(jù)表白，獲得一種新客戶成本是維系一種既有客戶成本5-8倍。因而與客戶建立持久穩(wěn)固合伙關(guān)系，最大限度挖掘客戶價(jià)值，是客戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)最重要內(nèi)容之一。下面重點(diǎn)簡(jiǎn)介如何從客戶價(jià)值分析角度來(lái)分析客戶、經(jīng)營(yíng)客戶并謀求建立長(zhǎng)期價(jià)值挖掘?？蛻舴诸惻c價(jià)值分析效益最大化是公司經(jīng)營(yíng)主線目的，客戶是咱們資源也是咱們業(yè)績(jī)來(lái)源與主線。以客戶為中心經(jīng)營(yíng)理念正是伙伴經(jīng)營(yíng)基本準(zhǔn)則。價(jià)值經(jīng)營(yíng)前提是客戶分類，并按此分類進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?！究蛻舴诸悺靠蛻魞r(jià)值評(píng)價(jià)原則是客戶在整個(gè)生命周期中為公司帶來(lái)利潤(rùn)最大化，不但要考慮當(dāng)前短期價(jià)值，還要考慮中、長(zhǎng)期潛在經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此，可按照如下三個(gè)方面衡量原則對(duì)既有客戶進(jìn)行分類：價(jià)值型客戶：在某領(lǐng)域占據(jù)相對(duì)領(lǐng)先地位，具備一定品牌知名度，能給公司帶來(lái)大量鈔票流并產(chǎn)生一定經(jīng)濟(jì)效益，此類客戶是價(jià)值型客戶。聯(lián)盟型客戶：長(zhǎng)期應(yīng)用公司產(chǎn)品并形成帶有典型客戶管理應(yīng)用特性、并樂(lè)意與公司共同推廣，在本行業(yè)排名前50名并具備一定行業(yè)影響力，此類客戶是聯(lián)盟型客戶樣板型客戶：樂(lè)意第一時(shí)間嘗試使用公司新產(chǎn)品、一定限度應(yīng)用公司高品位產(chǎn)品、對(duì)公司產(chǎn)品完善與行業(yè)積累有重大貢獻(xiàn)，此類客戶是樣板型客戶?！緝r(jià)值分析】對(duì)于咱們既有客戶可依照客戶對(duì)咱們綜合價(jià)值及意義，參照如下圖例分析辦法對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分：分析哪些客戶處在非獲利客戶區(qū)域，此類客戶占據(jù)咱們既有客戶比例有多少？針對(duì)此類客戶經(jīng)營(yíng)思路是什么？分析哪些客戶處在賺錢區(qū)域，此類客戶占據(jù)咱們既有客戶比例有多少？此類客戶是咱們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶，咱們對(duì)此類客戶經(jīng)營(yíng)思路是什么？剖析哪些客戶處在適