SYB第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)

第三步評(píng)估你的市場(chǎng)

主講教師：1

一、教學(xué)目的1、讓學(xué)員了解評(píng)估市場(chǎng)兩個(gè)內(nèi)容——一是顧客，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論;3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。2了解你的顧客“沒有顧客〔客戶〕，你的企業(yè)就要倒閉”！1、顧客是什么2、顧客滿意3、了解顧客

調(diào)查客戶需求

34先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品企業(yè)生存的地壤是用戶——海爾的效勞觀質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的根本，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。營(yíng)銷不是“賣”而是“買”，是通過銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)樹立產(chǎn)品美譽(yù)度，“買”到用戶忠誠(chéng)的心。

5首先愛用戶，用戶才愛你海爾副總裁喻子達(dá)在一次作報(bào)告時(shí)這樣講道：在具體行為準(zhǔn)那么上有三方面：1、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。2、如果用戶錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條?！蚕匆聶C(jī)洗紅薯〕3、創(chuàng)造一種感動(dòng)。〔自帶鞋套，收拾干凈〕63/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)7顧客在您心中是什么？73/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)8以顧客的快樂和滿意為最高原那么。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成局部)永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義？〔齊讀〕83/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)9課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠：1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處。93/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)10競(jìng)爭(zhēng)的重要性

競(jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！人無法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。

103/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)11為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和缺乏，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的開展方向與目標(biāo)！11首先弄明白的一個(gè)問題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？12

俗話說，同行是冤家，防著點(diǎn)。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念，同行是老師。

13麥當(dāng)勞肯德基之戰(zhàn)14SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)15麥當(dāng)勞叔叔和肯德基爺爺

153/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)16要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！16

完成創(chuàng)業(yè)方案書

市場(chǎng)評(píng)估17三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品〔Product〕價(jià)格〔Price〕地點(diǎn)〔Place〕促銷〔Promotion〕這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，把市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)方面簡(jiǎn)稱為“4P”，叫“4P”理論。181、產(chǎn)品：產(chǎn)品指你方案向顧客銷售的東西有形產(chǎn)品—服裝、電腦等；無形產(chǎn)品—中介效勞、品牌等。核心產(chǎn)品〔根本效用〕完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品〔材料、顏色、包裝〕附加產(chǎn)品〔技術(shù)附加、效勞附加〕19你在選擇做什么產(chǎn)品時(shí)，可以考慮這兩種方式——①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以顧客為導(dǎo)向202、價(jià)格價(jià)格是你產(chǎn)品/效勞要換回來的貨幣數(shù)。制定價(jià)格時(shí)，必須知道——①你的本錢；②什么樣的顧客愿意購置；③競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。21定價(jià)上要注意策略，建議我們的學(xué)員找一些市場(chǎng)營(yíng)銷的書籍看一看。在這里提出——①要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品/效勞的本錢〔將在第八步重點(diǎn)講授〕；②要調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；③要調(diào)查了解顧客愿意出的價(jià)格。22請(qǐng)閱讀故事〔十〕：價(jià)格決策討論這個(gè)故事告訴了我們一個(gè)什么理念？準(zhǔn)備你的營(yíng)銷方案—價(jià)格這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的事情。在表上記下你將出售的產(chǎn)品/效勞的信息，記下你所定下的價(jià)格。233、地點(diǎn)地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。①效勞性企業(yè)、零售店等，地點(diǎn)非常重要。必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便別人到你那里去。②制造企業(yè)，離顧客遠(yuǎn)近那么不要緊，而重點(diǎn)要考慮的是原材料的供給、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖恪?4投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營(yíng)的位置或黃金口岸呢？第一，交通便利的地點(diǎn)；第二，人口流量大，行人多的一側(cè)；第三，市政建設(shè)開展，潛在的人口情況、將來會(huì)增加的一邊；第四，接近人們聚集的場(chǎng)所；第五，

同類店鋪聚集的一邊；第六，

選擇較少橫街或障礙物的一邊；第七，店鋪門前是否有一定空間；第八，

是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；第九，

該地區(qū)是否有吸引人群的事物〔如旅游景點(diǎn)、公園、幼兒園等〕；第十，

高等院校附近的地區(qū)〔如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域〕。254、促銷廣告：消費(fèi)者是最無情的，你不打廣告，過不了多久就將你遺忘。人員推銷：派人上門與顧客面對(duì)面的促銷溝通，促成交易。公共關(guān)系：樹立老實(shí)不欺，優(yōu)質(zhì)守信的形象。營(yíng)業(yè)推廣：降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、試用等。263/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)27常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購置一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。贈(zèng)送商品。買一送一。有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。廣告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后效勞。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線。273/12/2024SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)28小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時(shí)隨地的銷售6、善用資源，無中生有28四、預(yù)測(cè)你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/效勞銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平?！u得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”。銷售預(yù)測(cè)的方法常用的有五種。每種方法都從市場(chǎng)調(diào)查出發(fā)。291、你的經(jīng)驗(yàn)——憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察，去判斷作出銷售預(yù)測(cè)。2、與同類企業(yè)進(jìn)行比較——模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量。3、實(shí)地測(cè)試——用小量試銷的方法試探之后作出預(yù)測(cè)。4、根據(jù)定單和購置意向書——從而推斷銷售量。5、進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能決定。30閱讀P13故事〔十三〕：銷售預(yù)測(cè)

再請(qǐng)講一講黃亮和李燕的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來的？請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。做P71練習(xí)83月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006001000120012001200120012001200120031估計(jì)社區(qū)銷售額不因增加我的商店而增加市場(chǎng)容量：啤酒300+600=900煙240+390=630在頭三個(gè)月可超老張水平，年底可介于老張與小范之間。頭三個(gè)月占啤酒等商品量的15％中間六個(gè)月占商品的20％后三個(gè)月占商品的30％32銷量\時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月啤酒135135135