顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)

顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)2024/3/11顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)2007年美國教育部為美國的大學(xué)生制作了一部勵(lì)志短片Didyouknow?-你知道么？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)活動(dòng)練習(xí)（五分鐘）請(qǐng)寫下個(gè)人曾被成功營銷或被服務(wù)最難忘的一次愉快經(jīng)驗(yàn)?zāi)X得這位銷售或服務(wù)人員做對(duì)了什么事情？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)銷售是科學(xué)還是藝術(shù)？重專業(yè)？重人脈？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)理財(cái)顧問式服務(wù)營銷顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)什么是營銷一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換。顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)傳統(tǒng)營銷理念——6個(gè)PProduct-產(chǎn)品：外觀、質(zhì)量、商標(biāo)、服務(wù)、保證Price-價(jià)格：折價(jià)、基本價(jià)格、付款時(shí)間、信貸條件Place-分銷：銷售渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸、存貨控制Promotion-促銷：人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、售后PoliticalPower-政治力量PublicRelation-公共關(guān)系顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)新經(jīng)濟(jì)下的新營銷理念4個(gè)CCustomerNeedsandWants-客戶需求Cost-成本Convenience-便利Communication-溝通4個(gè)RRelevance-與客戶建立關(guān)聯(lián)Response-提高市場反應(yīng)速度Relationship-關(guān)系營銷Reward-回報(bào)是營銷的源泉顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)營銷力的三種層次最低層次的營銷是反應(yīng)式營銷：即對(duì)客戶表達(dá)出來的需要作出反應(yīng)。中間層次的營銷是預(yù)見性營銷：即根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計(jì)客戶將要產(chǎn)生的需要，并對(duì)此作出反應(yīng)。最高層次的營銷是創(chuàng)造性營銷：即通過創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想像的產(chǎn)品來創(chuàng)造市場。顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)什么是服務(wù)銷售大師原一平說銷售前的逢迎不如銷售后的周全服務(wù)這是制造永久客戶的不二法門顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)服務(wù)的定義是什么服務(wù)賣的是附加價(jià)值服務(wù)永遠(yuǎn)有不同的展現(xiàn)風(fēng)貌服務(wù)可以重新定位商品價(jià)值服務(wù)一定要通過人來執(zhí)行成功的客戶服務(wù)，從__________開始！顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)超越客戶的期待顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)競爭競爭并不意味著戰(zhàn)爭它意味著學(xué)習(xí)它意味著準(zhǔn)備它意味著全力以赴激烈競爭下，如何爭取客戶？增加附加價(jià)值？差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷技巧與能力顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)列舉銷售人員成功的關(guān)鍵因素（1分鐘）顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)只交朋友

多樣化的人際網(wǎng)蝴蝶高手學(xué)徒隱士獵人正面訊息有效傳播只談生意營銷矩陣圖顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)理財(cái)顧問式服務(wù)營銷的優(yōu)勢理財(cái)顧問式營銷已成為金融行業(yè)內(nèi)爭奪客戶資源的重要營銷方式；理財(cái)顧問式營銷能夠更有效的抓住價(jià)值客戶；理財(cái)顧問式營銷可幫助理財(cái)師避開傳統(tǒng)式營銷的紅海戰(zhàn)術(shù)，利用藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)與對(duì)手競爭客戶；理財(cái)顧問式營銷是客戶買到了合適的產(chǎn)品，從而提高客戶滿意度，降低投訴率，提高續(xù)保率，同時(shí)減少傳統(tǒng)營銷中的部分費(fèi)用；理財(cái)顧問式營銷能夠?qū)⒖蛻舻男枨笥行У氖占头治霾⒎叼伒浇鹑跈C(jī)構(gòu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門從而應(yīng)對(duì)市場需求和變化改進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品；理財(cái)顧問式營銷是客戶真正的受益于我們的金融產(chǎn)品，從而與理財(cái)師建立信任而長久的關(guān)系；理財(cái)顧問式營銷最終實(shí)現(xiàn)多贏格局。顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)認(rèn)識(shí)你的客戶（KYC）如何篩選客戶（MAN）挖掘客戶需求（SPIN）產(chǎn)品推介技巧（FABE）顧問式服務(wù)營銷技能顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)客戶在哪里？列舉開發(fā)客戶的途徑（1分鐘）顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)高價(jià)值客戶群二八法則80%20%20%20%80%80%客戶利潤服務(wù)顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)目標(biāo)客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務(wù)在高端客戶市場服務(wù)不足定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)篩選客戶的潛在方法：MANM：Money，代表“金錢”。所選擇的目標(biāo)對(duì)象必須有一定的購買能力A：Authority，代表購買“決定權(quán)”。該目標(biāo)對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：Need，代表“需求”。該目標(biāo)對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求 但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策進(jìn)行細(xì)分：M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。m+A+N:可以接觸，需進(jìn)一步調(diào)查其狀況、條件等。m+a+N: 可以接觸，應(yīng)觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n: 可以接觸，應(yīng)觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n: 可以接觸，應(yīng)觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n: 非客戶，停止接觸。顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)如何做好客戶關(guān)系管理客戶分層管理按利潤分層，按資源對(duì)應(yīng)管理客戶分群經(jīng)營依據(jù)共同特性、特征進(jìn)行分群例白領(lǐng)、退休、老板、職業(yè)經(jīng)理人、富二代…客戶分級(jí)維護(hù)利用客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深淺、潛力的高低，設(shè)定服務(wù)等級(jí)和服務(wù)頻率顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)認(rèn)識(shí)你的客戶（KYC）KYC——KnowYourCustomerKYC的目的是：客戶身份識(shí)別了解客戶需求前奏了解客戶才能有針對(duì)性推介適合的產(chǎn)品提高成交的概率顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)列舉重點(diǎn)KYC的內(nèi)容（3分鐘）顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)KYC分角色演練（5分鐘準(zhǔn)備）顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)挖掘客戶需求SPIN問題法建立在SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題它的特點(diǎn)是：使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)SPIN：代表意義S 情境性問題（SituationQuestion）P 探究性問題（ProblemQuestion）I 暗示性問題（ImplicationQuestion）N 需求回饋性問題（Need-PayoffQuestion）尋找有關(guān)不滿或困難有關(guān)問題造成的后果和影響有關(guān)解決方案及其價(jià)值了解客戶情況顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)問問題的四步驟的實(shí)際目的現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價(jià)值顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)情境性問題（SituationQuestion）定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問目的：收集客戶信息設(shè)定與客戶對(duì)話方向找尋提問探究性問題的機(jī)會(huì)例句：平常您都做那些投資？短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)30探究性問題（ProblemQuestion）定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求和目標(biāo)引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對(duì)客戶問題的了解例句：您會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意么？您會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的虧損？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)31暗示性問題（ImplicationQuestion）定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)所提出問題目的：加深問題對(duì)客戶造成的困擾營造專員對(duì)客戶問題的關(guān)切例句：目前投資的報(bào)酬率，能達(dá)到您的理財(cái)目標(biāo)么？目前定存利率太低、通脹又高，會(huì)不會(huì)影響到您的退休生活？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)32需求回饋性問題（Need-PayoffQuestion）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性目的：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望例句：如果一個(gè)收益穩(wěn)定有保本的投資工具對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)達(dá)成，有什么樣的幫助？一個(gè)年收益5%風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，對(duì)您的退休制出規(guī)劃，是不是很重要？顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)SPIN問題法角色演練（5分鐘準(zhǔn)備）基金定投股票型基金債券型基金QDII基金顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)34FAB：產(chǎn)品推介技巧F：Feature介紹產(chǎn)品的“特點(diǎn)”A：Advantage引出產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”B：Benefits說明客戶的“利益”顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)35FAB：產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品的特性：通性：產(chǎn)品與其它競爭品或替代品相同的屬性特性：產(chǎn)品所獨(dú)有的屬性。推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有哪些不一樣特性。產(chǎn)品的功效：

說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！肮πА笔窃谡f明“特性”所具有的作用或功能，是在闡述“特性”的內(nèi)涵，說明其功用。產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的功效能給客戶帶來什么好處顧客購買商品是為了得到“解決問題”或“滿足需求”的好處。因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)36銷售周期中的特征總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小產(chǎn)品的利益產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品功能對(duì)客戶的影響高銷售周期小大顧問式服務(wù)營銷技巧專題培訓(xùn)多維度的FAB（5分鐘）列舉一下產(chǎn)