中國IT行業(yè)及大訂單銷售

11三月2024中國IT行業(yè)及大訂單銷售課程目標(biāo)正確認(rèn)識自己，認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)識市場，發(fā)揮潛能提高捕捉銷售機(jī)會的能力和完成行業(yè)銷售任務(wù)的能力中國IT行業(yè)及大訂單銷售中國IT市場大額訂單60%來自行業(yè)需求

行業(yè)需求60%

企業(yè)需求20%

其它20%

中國IT行業(yè)及大訂單銷售渠道及零售市場對行業(yè)及大單項(xiàng)目的市場影響可以決定IT企業(yè)的生死存亡。中國IT行業(yè)及大訂單銷售IT企業(yè)市場位勢概況

上游廠商（芯片、操作系統(tǒng)等）

中游廠商（數(shù)據(jù)庫、整機(jī)、部件、配件、開發(fā)工具等）

下游廠商（系統(tǒng)集成、應(yīng)用開發(fā)商、ASP、系統(tǒng)資詢商等）中國IT行業(yè)及大訂單銷售不同位勢的企業(yè)

應(yīng)采取的不同銷售方式

柜臺交易系統(tǒng)集成項(xiàng)目A直銷行銷網(wǎng)上交易最終用戶中國IT行業(yè)及大訂單銷售

多層渠道結(jié)構(gòu)二層渠道結(jié)構(gòu)B渠道銷售多為中上游廠商采用

單層渠道結(jié)構(gòu)模擬直銷結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品的技術(shù)含量決定了渠道層次直銷與模擬直銷、渠道（大型行業(yè)代理商）銷售均為本企業(yè)爭取大額訂單銷售的手段中國IT行業(yè)及大訂單銷售中國大單銷售的類型（單一商品與綜合性系統(tǒng)集成型銷售）A國家項(xiàng)目（資金來源）B行業(yè)項(xiàng)目（行業(yè)分析）C企業(yè)項(xiàng)目（企業(yè)需求）D高位勢大渠道訂單（共同利益）E資本運(yùn)作項(xiàng)目（企業(yè)發(fā)展機(jī)遇）F產(chǎn)品互惠項(xiàng)目（戰(zhàn)術(shù)行為）G戰(zhàn)略聯(lián)盟項(xiàng)目中國IT行業(yè)及大訂單銷售信息流商品流貨幣流中國IT行業(yè)及大訂單銷售電子商務(wù)市場

啟動時期的中國特色交易額x20=市值自然資源壟斷政策性壟斷歷史性壟斷中國IT行業(yè)及大訂單銷售傳統(tǒng)企業(yè)股份40%風(fēng)險(xiǎn)投資商股份30%IT企業(yè)股份30%中國IT行業(yè)及大訂單銷售IT大單銷售人員是什么樣的人？IT企業(yè)中的大英雄知識結(jié)構(gòu)人的三種位勢社會背景信息敏感度地方文化差異綜合事務(wù)處理能力與人溝通的能力品行兼?zhèn)浣M織能力更高的操作中國IT行業(yè)及大訂單銷售銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)A直銷方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

大單銷售員事務(wù)事件售前售后商務(wù)技術(shù)內(nèi)部外部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷售服務(wù)技術(shù)支持方案咨詢市場協(xié)調(diào)與競爭中國IT行業(yè)及大訂單銷售B渠道與模擬直銷方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)1、與伙伴混合編隊(duì)，同時同級與客戶交互2、前后梯隊(duì)方式：伙伴在前，本廠商在后廠商在前，伙伴在后中國IT行業(yè)及大訂單銷售

3、三方混合編隊(duì)與客戶的交互

（異構(gòu)系統(tǒng)集成工程中）

本廠商、本廠商代理商、

第三方廠商

4、四方混合編隊(duì)

本廠商、本廠商代理商、第

三方廠商、第三方廠商代理商中國IT行業(yè)及大訂單銷售5、多方混合編隊(duì)管理與協(xié)調(diào)的WIN—WIN的市場規(guī)則

聯(lián)盟與孤立；團(tuán)結(jié)與排斥中國IT行業(yè)及大訂單銷售時間t銷售計(jì)劃時間是銷售人員的第一資源時間就是生命時間就是價值銷售額v中國IT行業(yè)及大訂單銷售季度考核自我考核（銷售額、預(yù)計(jì)銷售額、競爭因素、資源狀況、丟單情況等量化考核）編隊(duì)考核大行業(yè)代理商（伙伴）考核方法中國IT行業(yè)及大訂單銷售項(xiàng)目考核與管理

銷售額

T

項(xiàng)目中國IT行業(yè)及大訂單銷售大單銷售項(xiàng)目的主動型與被動型主動型A啟發(fā)客戶策劃項(xiàng)目B幫助客戶啟動項(xiàng)目C參與客戶大型項(xiàng)目的管理被動型A響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)B幫助客戶或代理商完成項(xiàng)目C參加由客戶或其它廠商組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)你能做什么？中國IT行業(yè)及大訂單銷售Y被動型項(xiàng)目的審查管理資金到位否本廠商競爭位勢隊(duì)伍組織起草標(biāo)書標(biāo)書接納否實(shí)施項(xiàng)目等待改善時間判斷中止N高低NYNY中國IT行業(yè)及大訂單銷售主動型項(xiàng)目的審查管理策劃項(xiàng)目共同

需求確立嗎？資金到位嗎？實(shí)施中止時間判斷中國IT行業(yè)及大訂單銷售客戶利益分析客戶電子化經(jīng)費(fèi)t小型機(jī)投資曲線大型機(jī)投資曲線客戶業(yè)務(wù)增長曲線微機(jī)投資曲線A客戶電子化投資效益舉例中國IT行業(yè)及大訂單銷售B保護(hù)客戶利益擴(kuò)大銷售額方案一：方案二：

負(fù)載平衡器路由器路由器防火墻服務(wù)器中國IT行業(yè)及大訂單銷售客戶項(xiàng)目執(zhí)行者的利益業(yè)績其它中國IT行業(yè)及大訂單銷售客戶是什么樣的人，如何與他們建立信任關(guān)系

控制決策型邏輯數(shù)字型熱情奔放型模糊粘稠型中國IT行業(yè)及大訂單銷售一個被動B型項(xiàng)目實(shí)例農(nóng)業(yè)