上海某公司營銷競爭戰(zhàn)略

上海某公司營銷競爭戰(zhàn)略摘要案例背景上海寶翼制罐有限公司（簡稱寶翼）是一家為了推廣寶鋼三期工程的一個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品——深沖鍍錫鋼板（Draw&IronTinplate，DI鋼材）的應(yīng)用而專門從事鋼制二片易拉罐生產(chǎn)及銷售的公司。作為目前二片易拉罐行業(yè)內(nèi)唯一一家鋼罐生產(chǎn)企業(yè)，它所面臨的市場競爭比同行企業(yè)要艱巨得多，它生存和發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)是值得探討的。案例內(nèi)容案例介紹了上海寶翼制罐有限公司開辦之初的現(xiàn)狀和面臨的問題，全面地分析了其所處的外部環(huán)境和自身的優(yōu)劣勢，描述了公司如何確立企業(yè)宗旨和戰(zhàn)略目標(biāo)，制定競爭戰(zhàn)略以及具體實(shí)施策略。案例同時(shí)介紹了寶翼公司的市場營銷策略、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇及市場地位。案例問題1.如何進(jìn)行行業(yè)分析？2.如何進(jìn)行公司戰(zhàn)略分析？3.寶翼公司為什么認(rèn)為自身有能力進(jìn)入二片罐市場？4.寶翼公司為什么選擇“總成本”領(lǐng)先戰(zhàn)略5.寶翼公司是如何執(zhí)行“總成本”領(lǐng)先戰(zhàn)略的？6.寶翼公司的營銷策略是如何定位的？議程一、緒論二、目標(biāo)市場三、戰(zhàn)略分析四、戰(zhàn)略制定五、營銷策略一、緒論1.公司概況全稱：上海寶翼制罐有限公司資本結(jié)構(gòu)：寶鋼集團(tuán)、荷蘭皇家鋼鐵集團(tuán)、法國鋼鐵聯(lián)合集團(tuán)三方共同投資，注冊(cè)資本3000萬美元

核心技術(shù)：深沖鍍錫鋼板（Draw&Irontinplate，簡稱DI材）鑄造及“鋼制二片罐”成型技術(shù)2.技術(shù)趨勢：“二片罐”取代“三片罐”3.主要的挑戰(zhàn)：鋁制二片罐在市場上的巨大競爭壓力制定合理營銷競爭戰(zhàn)略，使企業(yè)生存及發(fā)展就成為了嚴(yán)峻的課題議程一、緒論二、目標(biāo)市場三、戰(zhàn)略分析四、戰(zhàn)略制定五、營銷策略二、目標(biāo)市場1.國際二片罐市場國際市場特點(diǎn)1.美、歐、日廠商實(shí)力強(qiáng)大2.行業(yè)集中度高二、目標(biāo)市場2.國內(nèi)鋁制二片罐市場演變過程

暴利階段廠商涌入競爭加劇1983年,重慶太平洋制罐集團(tuán)引入第一條鋁制二片罐流水線二片罐市場供不應(yīng)求流水線像“印鈔機(jī)”高利潤率使國際廠商紛紛涌入生產(chǎn)能力增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需求增速1996年，重慶太平洋制罐集團(tuán)宣布倒閉市場供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求絕大部分企業(yè)面臨困境二、目標(biāo)市場問題要進(jìn)入競爭相當(dāng)激烈的目標(biāo)市場，鋼制二片罐的競爭優(yōu)勢是什么？二、目標(biāo)市場3.二片罐的區(qū)域特征口味及嗜好的區(qū)域特征材料對(duì)保存物的風(fēng)味有影響鋼罐能夠符合國內(nèi)要求技術(shù)的區(qū)域特征

美國：鋁罐制造能力強(qiáng)歐洲：鋼罐制造能力強(qiáng)中國：生產(chǎn)技術(shù)水平不斷提高，生產(chǎn)鋼罐不存在技術(shù)問題資源的區(qū)域特征

北美：鋁和電力資源豐富歐洲：鐵、煤資源豐富中國：鐵、煤資源豐富，并且寶鋼能自主生產(chǎn)二片罐鋼材試驗(yàn)罐種風(fēng)味保持性評(píng)分金屬滲透性評(píng)分TULC1.20.4-0.5鋁罐1.31.5-1.7鋼罐1.52.4-2.54分評(píng)分法：1（無味）

4（相當(dāng)有味）

二、目標(biāo)市場鋼制二片罐在中國的發(fā)展完全具備了其區(qū)域性優(yōu)勢二、目標(biāo)市場4.鋼質(zhì)二片罐的價(jià)值鏈分析

如果一個(gè)企業(yè)進(jìn)行所有價(jià)值活動(dòng)的累計(jì)成本低于其競爭者的成本，它就具有了成本優(yōu)勢。獲得成本優(yōu)勢的兩種方法：1)控制成本驅(qū)動(dòng)因素2)價(jià)值鏈重構(gòu)企業(yè)采用有所不同、效率更高的方式來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷或銷售產(chǎn)品

生產(chǎn)鋼制二片罐來替代鋁制二片罐就是對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈的重構(gòu)二、目標(biāo)市場4.鋼質(zhì)二片罐的價(jià)值鏈分析鋼罐生產(chǎn)流程與鋁罐生產(chǎn)流程之間的區(qū)別：1)原材料成本不同：鋼罐0.2元/個(gè)，鋁罐0.3元/個(gè)2)生產(chǎn)工藝不同:a.需要兩臺(tái)涂裝機(jī)，成本增加0.01元/個(gè)b.多兩道涂層工藝，成本增加0.015*2=0.03元/個(gè)c.廢品率略高：成本增加0.02元/個(gè)鋼罐成本優(yōu)勢=0.1-0.01-0.03-0.02=0.04元/個(gè)鋁罐生產(chǎn)流程鋼罐生產(chǎn)流程二、目標(biāo)市場4.鋼質(zhì)二片罐的價(jià)值鏈分析如按每只鋁罐0.70元的銷售價(jià)格計(jì)，則每只鋼罐的售價(jià)可比鋁罐低5.7%如按寶翼年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力4.5億只計(jì)，則可比鋁罐節(jié)約1800萬元的成本按某飲料商年采購5億元鋁罐計(jì)，若改為采購鋼罐，則可節(jié)約采購成本2850萬元通過價(jià)值鏈重構(gòu)，寶翼建立起了可觀的成本競爭優(yōu)勢！

議程一、緒論二、目標(biāo)市場三、戰(zhàn)略分析四、戰(zhàn)略制定五、營銷策略三、戰(zhàn)略分析1.宏觀環(huán)境分析中國是最具活力的發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度連續(xù)數(shù)年居世界之首具有低廉的勞動(dòng)力成本，及有可能成為“世界制造工廠”外資制罐廠不斷增加對(duì)華投資，加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭三、戰(zhàn)略分析1.行業(yè)內(nèi)競爭市場飽和，供過于求個(gè)大企業(yè)勢均力敵高生產(chǎn)、庫存成本產(chǎn)品歧異性小很難轉(zhuǎn)產(chǎn)，退出壁壘高行業(yè)內(nèi)競爭相當(dāng)激烈！行業(yè)內(nèi)競爭

三、戰(zhàn)略分析2.進(jìn)入威脅

普通投資者不會(huì)輕易進(jìn)入制罐行業(yè)3000萬美元對(duì)老牌制罐企業(yè)來說并不算很大的投資BALL公司有兩條完整，但尚未安裝的流水線該兩條生產(chǎn)線投產(chǎn)之后足以抵消未來兩年的增長需求政府已經(jīng)意識(shí)到了該行業(yè)的過度投資，不再批準(zhǔn)新流水線行業(yè)供過于求的局面在五年內(nèi)難有改觀進(jìn)入威脅

行業(yè)吸引力下降和政策管制使公司面臨的進(jìn)入威脅較小三、戰(zhàn)略分析3.替代品威脅挑戰(zhàn)來自于PET聚酯瓶PET瓶價(jià)格優(yōu)勢明顯其他性能指標(biāo)二片罐全面領(lǐng)先因此，PET瓶無法完全取代二片罐兩種產(chǎn)品將長期共存替代品威脅

比較項(xiàng)目二片罐PET瓶原因包裝費(fèi)用劣優(yōu)PET有成本優(yōu)勢，單位體積包裝費(fèi)用比二片罐低40%貨架壽命優(yōu)劣PET瓶的瓶身和瓶蓋材料不同，溫度變化后，伸縮量不同，導(dǎo)致密封性不如二片罐運(yùn)輸適應(yīng)性優(yōu)劣二片罐的強(qiáng)度指標(biāo)遠(yuǎn)高于PET瓶美觀程度優(yōu)劣無法在PET瓶上直接印刷，而二片罐的印刷在制罐過程中直接完成防偽性優(yōu)劣二片罐制罐生產(chǎn)線的投資遠(yuǎn)高于PET瓶的生產(chǎn)線，制假者無法獲得二片罐的防偽標(biāo)志灌裝效率優(yōu)劣二片罐灌裝線的速度可以達(dá)到1500只/分，而PET瓶的灌裝速度只能達(dá)到600只/分環(huán)保優(yōu)劣PET的降解需要幾十甚至上百年，在臺(tái)灣PET瓶的生產(chǎn)者必須為每只瓶支付1元臺(tái)幣的環(huán)保費(fèi)用二片罐的替代威脅較小三、戰(zhàn)略分析主要原材料為特種鋼材、化工原料和備品備件寶鋼有能力提供制罐用的DI特種鋼材化工原料供應(yīng)商已經(jīng)過高度整合，二片罐市場采購量小，議價(jià)能力小備品備件（如流水線上的零件）均為國外進(jìn)口，議價(jià)能力小化工原料和備品備件的使用量不大，對(duì)公司成本影響一般供方議價(jià)能力

部分供方實(shí)力較強(qiáng)，但關(guān)鍵鋼材公司能以合理價(jià)格獲得4.供方議價(jià)能力

三、戰(zhàn)略分析5.買方議價(jià)能力

制罐商的生產(chǎn)能力飲料商的用罐量FTB31%可口可樂33%MC18%百事可樂17%Crown16%健力寶15%GreatChina14%啤酒10%太平洋10%其它25%上海寶翼4%其它7%買方大批量集中購買二片罐價(jià)格是其產(chǎn)品的主要成本買方處于低利潤行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高，買方轉(zhuǎn)移成本小買方有后向整合的先例買方充分掌握賣方成本信息買方議價(jià)能力

買方具有強(qiáng)大的議價(jià)能力！三、戰(zhàn)略分析行業(yè)內(nèi)競爭非常激烈2.行業(yè)競爭分析

政策管制使新進(jìn)者威脅較小PET瓶構(gòu)成的替代威脅較小部分供方議價(jià)能力較強(qiáng)買方具有極強(qiáng)的議價(jià)能力價(jià)格競爭成本競爭

五種競爭力決定行業(yè)走勢三、戰(zhàn)略分析3.SWOT分析

機(jī)會(huì)二片罐消費(fèi)量逐年上升激烈競爭的市場歡迎低價(jià)鋼罐D(zhuǎn)I鋼材實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)威脅優(yōu)勢劣勢寶翼制罐市場接近飽和目前鋁罐100%的市場份額國際鋁價(jià)下滑強(qiáng)大的買方議價(jià)能力更低的產(chǎn)品成本區(qū)域資源優(yōu)勢能以低價(jià)獲得主要原材料生產(chǎn)技術(shù)相當(dāng)成熟可靠市場對(duì)鋼罐需要有時(shí)間適應(yīng)流動(dòng)資金略顯不足成型率不是很高鋼罐回收的環(huán)保要求議程一、緒論二、目標(biāo)市場三、戰(zhàn)略分析四、戰(zhàn)略制定五、營銷策略四、戰(zhàn)略制定1.戰(zhàn)略定位內(nèi)部管理：通過ISO9002，建立ERP平臺(tái)技術(shù)發(fā)展：研制更薄的鋼板，降低廢品率生產(chǎn)能力：消除生產(chǎn)瓶頸，通過收購提高產(chǎn)量市場份額：華東地區(qū)30%，其余銷往華北站穩(wěn)腳跟穩(wěn)步擴(kuò)張銷售盈利:100%產(chǎn)銷率，實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元

四、戰(zhàn)略制定1.戰(zhàn)略選擇---總成本領(lǐng)先總成本領(lǐng)先激進(jìn)定價(jià)擴(kuò)大市場大量產(chǎn)銷較高收益擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模經(jīng)濟(jì)低成本優(yōu)勢正確的戰(zhàn)略才能使企業(yè)的經(jīng)營良性循環(huán)四、戰(zhàn)略制定1.戰(zhàn)略選擇---總成本領(lǐng)先國際采購鋼材進(jìn)價(jià)占總產(chǎn)品成本的45%，公司在國際范圍尋找開價(jià)最低的供應(yīng)商減薄鋼板采用更薄的鋼板制造二片罐，壁厚已從0.28mm降到0.26mm引進(jìn)鋼蓋計(jì)劃引進(jìn)0.12元/元的鋼蓋取代0.16元/個(gè)的鋁蓋增加機(jī)器增加一臺(tái)拉伸機(jī)，使生產(chǎn)速度從1200個(gè)/分上升至1500個(gè)/分說服供方生產(chǎn)鋼罐使寶翼對(duì)某涂料需求倍增，公司成功說服供應(yīng)商降價(jià)20%配合戰(zhàn)略的10大經(jīng)營活動(dòng)四、戰(zhàn)略制定1.戰(zhàn)略選擇---總成本領(lǐng)先運(yùn)費(fèi)控制公開招標(biāo)運(yùn)輸公司；改進(jìn)運(yùn)輸包裝，兩項(xiàng)舉措使運(yùn)費(fèi)下降40%耗材回收回收利用本來作為一次性耗材的木托盤，包裝費(fèi)用下降50%自主彩印自主培養(yǎng)圖案設(shè)計(jì)與彩印專家，大大節(jié)約了廣告制版費(fèi)用國內(nèi)采購實(shí)現(xiàn)30%的備品備件國內(nèi)采購，每年可以節(jié)約約100萬元成本核算對(duì)每一批次都進(jìn)行精確的成本計(jì)算，對(duì)訂單取舍和生產(chǎn)計(jì)劃極有幫助配合戰(zhàn)略的10大經(jīng)營活動(dòng)四、戰(zhàn)略制定1.戰(zhàn)略選擇---總成本領(lǐng)先品質(zhì)控制部由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部下面專設(shè)成本科，準(zhǔn)確計(jì)算成本營銷部門功能完備，大大提高工作效率配合戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)四、戰(zhàn)略制定五種競爭力量決定行業(yè)結(jié)構(gòu)公司必須針對(duì)行業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略公司的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)都必須為戰(zhàn)略服務(wù)小節(jié)議程一、緒論二、目標(biāo)市場三、戰(zhàn)略分析四、戰(zhàn)略制定五、營銷策略五、營銷策略可口可樂百事可樂健力寶雜牌飲料啤酒華南華東華北A122億A25億A34億B19億B20.2億B33億C110億C20.5億C34億1.市場細(xì)分合理的市場細(xì)分能有效地支持公司戰(zhàn)略進(jìn)入合適的細(xì)分市場才能充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢五、營銷策略可口可樂百事可樂健力寶雜牌飲料啤酒華南華東華北A122億A25億A34億B19億B20.2億B33億C110億C20.5億C34億細(xì)分市場分析-A1,B1,C1A1,B1,C1的特點(diǎn)由著名飲料公司組成A1,C1離公司較遠(yuǎn)客戶要求集裝箱運(yùn)輸遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成本過高B1是包翼的首選五、營銷策略可口可樂百事可樂健力寶雜牌飲料啤酒華南華東華北A122億A25億A34億B19億B20.2億B33億C110億C20.5億C34億細(xì)分市場分析-A2,B2,C2A2,B2,C2的特點(diǎn)鋁罐廠比較重視知名廠商雜牌飲料市場被忽視廠商對(duì)包裝的價(jià)格敏感絕對(duì)需求量高于寶翼產(chǎn)能這些市場是包翼的突破口五、營銷策略可口可樂百事可樂健力寶雜牌飲料啤酒華南華東華北A122億A25億A34億B19億B20.2億B33億C110億C20.5億C34億細(xì)分市場分析-A3,B3,C3A3,B3,C3的特點(diǎn)包裝費(fèi)用占成本比重不高對(duì)二片罐價(jià)格不是很敏感對(duì)鋼罐的成本節(jié)約不看重寶翼的成本優(yōu)勢很難體現(xiàn)五、營銷策略2.市場細(xì)分的再細(xì)分-B1BI市場主要客戶可口可樂系統(tǒng)上海申美食品飲料有限公司杭州中萃食品飲料有限公司南京中萃食品飲料有限公司青島可口可樂有限公司百事可樂系統(tǒng)上海百事可樂有限公司 健力寶系統(tǒng)鎮(zhèn)江健力寶飲料有限公司上海崇明健力寶有限公司可口可樂

寶翼已具備為可口可樂供貨的資格新疆、西藏等地沒有罐裝廠鋁罐在運(yùn)輸中的損壞率較高鋼罐強(qiáng)度高，適用于長途運(yùn)輸從可口可樂的供應(yīng)商中挑選寶翼仍未向可口可樂大量供貨很難立即成為百事可樂的供應(yīng)商百事可樂

自設(shè)制罐廠，寶翼沒有機(jī)會(huì)健力寶

五、營銷策略2.細(xì)分市場成本分析-A2,B2,C2可口可樂百事可樂健力寶雜牌飲料啤酒華南華東華北A122億A25億A34億B19億B20.2億B33億C110億C20.5億C34億二片罐制造廠家出廠價(jià)格運(yùn)費(fèi)到廠價(jià)格華南地區(qū)制罐廠0.680.010.69寶翼0.650.060.71二片罐制造廠家出廠價(jià)格運(yùn)費(fèi)到廠價(jià)格華南地區(qū)制罐廠0.700.010.71寶翼0.670.010.68二片罐制造廠家出廠價(jià)格運(yùn)費(fèi)到廠價(jià)格華南地區(qū)制罐廠0.720.010.73寶翼0.690.030.72五、營銷策略3.目標(biāo)市場和營銷目標(biāo)目標(biāo)1占領(lǐng)華東地區(qū)可口可樂系統(tǒng)需要長途運(yùn)輸?shù)娘嬃现奘袌瞿繕?biāo)2占領(lǐng)“三北地區(qū)”消耗的雜牌飲料之二片罐市場

目標(biāo)3全年?duì)I銷目標(biāo)銷售量達(dá)到3.5億罐五、營銷策略4.市場營銷策略的制定-定價(jià)可口可樂

可口可樂青睞鋼罐的強(qiáng)度及價(jià)格擔(dān)心生產(chǎn)的穩(wěn)定性和市場的接受性定價(jià)再低也不可能獲得很大訂單最后定價(jià)為0.68元/個(gè)雜牌飲料

華北如能比華南低0.1則具有優(yōu)勢低0.2元的話則占據(jù)較大優(yōu)勢寶翼生產(chǎn)能力有限，價(jià)格不宜過低最后定價(jià)0.7元/個(gè)可口可樂的價(jià)格需求曲線雜牌飲料的價(jià)格需求曲線五、營銷策略4.市場營銷策略的制定-促銷可口可樂考慮轉(zhuǎn)換成本市場對(duì)鋼罐的抵觸和認(rèn)可寶鋼購入100萬鋼罐裝可樂市場反應(yīng)對(duì)鋼罐無反感鋼罐成本確實(shí)低于鋁罐可口可樂內(nèi)部認(rèn)可鋼罐寶翼獲得新的訂單雜牌飲料

折扣折讓根據(jù)需求量區(qū)別定價(jià)市場反應(yīng)熱烈訂單大增可口可樂五、營銷策略4.市場營銷策略的制定-服務(wù)與客戶進(jìn)行技術(shù)交流在客戶處開設(shè)培訓(xùn)班對(duì)客戶提供技術(shù)支持幫助客戶改造生產(chǎn)設(shè)備售后服務(wù)

售前服務(wù)參與客戶的質(zhì)量監(jiān)控定期回訪客戶免費(fèi)贈(zèng)送檢測儀器給客戶參與客戶設(shè)備年修五、營銷策略4.市場營銷策略的制定-溝通大力宣傳產(chǎn)品建立公司網(wǎng)站提升公司形象案例思考1.如何進(jìn)行行業(yè)分析？2.如何進(jìn)行公司戰(zhàn)略分析？3.寶翼公司為什么認(rèn)為自身有能力進(jìn)入二片罐市場？4.寶翼公司為什么選擇“總成本”領(lǐng)先戰(zhàn)略5.寶翼公司是如何執(zhí)行“總成本”領(lǐng)先戰(zhàn)略的？6.寶翼公司的營銷策略是如何定位的？1.如何進(jìn)行行業(yè)分析？行業(yè)分析有多種模式。下面簡單介紹一下“自上而下”的分析方式。“自上而下”，指的是對(duì)影響行業(yè)的各種因素，按照“宏觀、中觀、微觀”的邏輯順序進(jìn)行分析。宏觀經(jīng)濟(jì)層面，主要要考慮一下幾個(gè)方面：1）國家政治因素對(duì)該行業(yè)的影響；2)利率、匯率、通貨膨脹率對(duì)行業(yè)的影響；3)整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)走勢，處于復(fù)蘇、繁榮、衰退，還是蕭條；4）國家宏觀調(diào)控政策（如：貨幣政策、財(cái)政政策），以及針對(duì)特定行業(yè)的調(diào)控政策等等中觀行業(yè)層面，同樣有很多方面主要關(guān)注。1）判斷行業(yè)正處于行業(yè)生命周期（初創(chuàng)、成長、成熟、衰退）的那個(gè)階段是一種判斷行業(yè)走勢的方法，但其問題在于由于技術(shù)革新、宏觀調(diào)控、需求變化等各種原因，我們很難在很短的時(shí)間跨度內(nèi)對(duì)行業(yè)處在生命周期的何處進(jìn)行判斷，行業(yè)生命周期的曲線也可能是不規(guī)則的。2)判斷行業(yè)相對(duì)于經(jīng)濟(jì)趨勢的表現(xiàn)，增長型行業(yè)表現(xiàn)為利潤與銷售額獨(dú)立于經(jīng)濟(jì)周期超額增長；防御性行業(yè)表現(xiàn)為經(jīng)營狀況與經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)相比來得穩(wěn)定；周期性行業(yè)的特征是行業(yè)表現(xiàn)隨著經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)而波動(dòng)。3）行業(yè)結(jié)構(gòu)可以由完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭四種狀態(tài)來描述。微觀行業(yè)層面，行業(yè)競爭狀況是研究的重點(diǎn)。五種競爭力量決定了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和利潤率。他們是：1)新進(jìn)入者的威脅；2)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭；3)替代品的壓力；4)買方的議價(jià)能力；5)供方的議價(jià)能力。每個(gè)行業(yè)所受到的五種競爭力量都不同，合力越大，則行業(yè)盈利水平越低，反之亦然。同時(shí)，五種競爭力量加之創(chuàng)新、規(guī)模、政策等多方面的因素將推動(dòng)行業(yè)的演變。最后，行業(yè)集中度考察了行業(yè)中企業(yè)數(shù)量與規(guī)模之間的聯(lián)系。2.如何進(jìn)行公司戰(zhàn)略分析

要對(duì)一家公司進(jìn)行分析，要研究的問題如下：第一，企業(yè)在行業(yè)中所處的競爭地位，是領(lǐng)先者、跟隨者、還是新進(jìn)入者？第二，企業(yè)為了贏得更佳的行業(yè)地位，所采取的基本戰(zhàn)略可以歸為那類，是總成本領(lǐng)先、差異化、集聚策略，還是沒有明顯側(cè)重的戰(zhàn)略？第三，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是什么，能不能得到企業(yè)戰(zhàn)略的支持和發(fā)展？第四，企業(yè)選擇為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢所采取的基本戰(zhàn)略是不是適合于其所處的特定行業(yè)？等等在行業(yè)內(nèi)處于不同競爭地位的企業(yè)所面臨的市場環(huán)境會(huì)不盡相同，并且每個(gè)企業(yè)自身的資源和能力也可能會(huì)有很大差異，這時(shí)，選擇合適的基本戰(zhàn)略就顯得非常重要。三種基本戰(zhàn)略中的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指得是企業(yè)的目標(biāo)要成本其行業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商，獲得較強(qiáng)的定價(jià)能力和競爭優(yōu)勢。在差異化戰(zhàn)略下，企業(yè)會(huì)力求滿足被行業(yè)內(nèi)很多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并在這些方面獨(dú)樹一幟，并靠此獲得高于行業(yè)平均的收益。集聚戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇行業(yè)內(nèi)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場，并使其戰(zhàn)略為它們服務(wù)而不是為其他細(xì)分市場服務(wù)。

在確定了明確的戰(zhàn)略目標(biāo)之后，企業(yè)必須設(shè)計(jì)緊密結(jié)合戰(zhàn)略的組織構(gòu)架，使戰(zhàn)略目標(biāo)能夠順利地在整個(gè)企業(yè)中傳遞，同時(shí)，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)和業(yè)務(wù)流程也必須緊緊地以戰(zhàn)略目標(biāo)為中心展開，這樣，企業(yè)的戰(zhàn)略才能得到正確的貫徹和執(zhí)行。在分析公司的業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮以下幾個(gè)方面的問題：產(chǎn)品與市場、生產(chǎn)、分銷、管理、研究和開發(fā)、人力資源、采購等等，而這些因素，也是價(jià)值鏈的重要組成部分。3.寶翼為什么認(rèn)為自身有能力進(jìn)入目標(biāo)市場?

寶翼在進(jìn)入目標(biāo)市場之前做了大量的行業(yè)分析。第一，分析宏觀層面，寶翼認(rèn)為近幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長必將刺激罐裝飲料市場的發(fā)展，而作為該行業(yè)下游二片罐市場也將從中大大受益。同時(shí)，中國低廉的材料和勞動(dòng)力成本使其很可能成為“世界制造工廠”，作為制造行業(yè)之一的二片罐市場面對(duì)更大的發(fā)展空間。第二，從二片罐的區(qū)域特征來看，中國的二片罐市場同時(shí)具備了資源、能源、生產(chǎn)技術(shù)三大區(qū)域優(yōu)勢，并且國內(nèi)消費(fèi)市場對(duì)鋼罐保留飲料原有風(fēng)味能力一般的情況也能接受，使寶翼有了生存的空間。第三，通過價(jià)值鏈重構(gòu)，加之擁有了核心制罐技術(shù)，使寶翼成功地將二片罐的材料從鋁材轉(zhuǎn)化為鋼材，降低了二片罐的單位成本，擁有了比競爭對(duì)手更大的定價(jià)空間，具備了在行業(yè)中與對(duì)手競爭的優(yōu)勢。4.寶翼為什么選擇“總成本”領(lǐng)先戰(zhàn)略在制定戰(zhàn)略之前，寶翼對(duì)行業(yè)的競爭狀況作了全面的分析。行業(yè)內(nèi)競爭方面，市場面臨飽和、供過于求；各大企業(yè)勢均力敵；生產(chǎn)、庫存成本高；產(chǎn)品歧異性小等因素決定了二片罐行業(yè)內(nèi)的競爭非常激烈進(jìn)入威脅方面，行業(yè)利潤率低和供過于求使普通投資者進(jìn)入行業(yè)的可能性不大，并且政府已經(jīng)注意到了二片罐行業(yè)過渡投資的現(xiàn)狀，停止審批新流水線，使行業(yè)進(jìn)入威脅較小替代品威脅方面，PET聚酯瓶是主要替代產(chǎn)品，但其除了價(jià)格之外的另外指標(biāo)都遜于二片罐，所以該兩種產(chǎn)品有各自的需求，會(huì)長期工作，替代品威脅較小供方議價(jià)能力方面，由于化工原料供應(yīng)商的高度整合以及備件備品的全部依賴進(jìn)口，使這次產(chǎn)品的供應(yīng)商具備了較強(qiáng)的議價(jià)能力，但寶翼能以較低鋼罐主要使用的鋼材，所以供方議價(jià)能力一般買方議價(jià)能力方面，由于買方有集中購買行為，二片罐為其主要產(chǎn)品成本，買方自身在薄利行業(yè)，轉(zhuǎn)移成本小，有向后整合先例，以及充分掌握供方成本信息，使其議價(jià)能力非常強(qiáng)大五種競爭力量決定了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和走勢。二片罐市場未來發(fā)展的主題將是價(jià)格競爭，而其實(shí)質(zhì)就是成本競爭。寶翼的主營產(chǎn)品鋼制二篇罐的最大特點(diǎn)就是價(jià)格略低于鋁罐，低成本使寶翼獲得了相應(yīng)競爭優(yōu)勢，所以寶翼選擇“總成本領(lǐng)先”的戰(zhàn)略是明智的。5.寶翼公司如何執(zhí)行“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略？寶翼公司在組織構(gòu)架和經(jīng)營活動(dòng)方面都基本做到了與其“總成本領(lǐng)先”匹配。組織架構(gòu)方面，品控部獨(dú)立于工廠部之外由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，這樣品控部就會(huì)站在公司的立場考慮質(zhì)量問題，對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性起到良好的監(jiān)控作用。寶翼的財(cái)務(wù)部屬下有專門的成本科，統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)數(shù)據(jù)和原材料消耗，計(jì)算生產(chǎn)成本，總結(jié)出成本控制的方法，提交總經(jīng)理和工廠部參考，這對(duì)公司的成本控制大有裨益。寶翼的市場營銷部不僅負(fù)責(zé)銷售和市場工作，同時(shí)承擔(dān)了運(yùn)輸、售后服務(wù)及罐蓋的配套采購，這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)置給客戶以便利，客戶只要面對(duì)市場營銷部一個(gè)部門就能解決幾乎所有的問題，更有利于增強(qiáng)運(yùn)營效率與成本。經(jīng)營活動(dòng)方面，寶翼采取了10大舉措配