國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式

國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式本文分析了美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，提出隨著我國(guó)金融體制改革的深化，國(guó)有商業(yè)銀行需要確立市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，面向市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，研究客戶，科學(xué)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，從而發(fā)展自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并重點(diǎn)突出“服務(wù)營(yíng)銷”。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷自20世紀(jì)50年代在美國(guó)興起以來(lái)，由于迎合了商業(yè)銀行注重研究市場(chǎng)、研究客戶、開拓業(yè)務(wù)空間、開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目以滿足客戶需要等客觀要求，已經(jīng)被各國(guó)商業(yè)銀行普遍接受。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也由原來(lái)的“品牌營(yíng)銷”、“定位營(yíng)銷”、逐步轉(zhuǎn)向“服務(wù)營(yíng)銷”。國(guó)有商業(yè)銀行要確立市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，就需要研究和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的有益經(jīng)驗(yàn)。1.美國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷模式美國(guó)商業(yè)銀行的專家認(rèn)為，銀行經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)問(wèn)就在于只埋頭辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，而放棄對(duì)銀行的監(jiān)測(cè)工作，銀行只有通過(guò)后者才能鑒定當(dāng)前提供的服務(wù)是否符合客戶的需要。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)主要致力于：第一，采用一攬子的服務(wù)方式，即系列化業(yè)務(wù)服務(wù)。為了適應(yīng)客戶在生命周期中所處的不同情況，美國(guó)商業(yè)銀行將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行配套，以從整體上滿足和解決客戶的各種需要。同時(shí)，這種服務(wù)還向客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員為一體的“個(gè)人銀行家”，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況提供咨詢，并對(duì)客戶所需的金融服務(wù)項(xiàng)目作出安排，幫助客戶處理遇到的困難。第二，采用有針對(duì)性的服務(wù)方式。圍繞客戶需要，把客戶市場(chǎng)細(xì)分為不同的門類，并分別由已有的或新的金融產(chǎn)品來(lái)滿足。商業(yè)銀行人士認(rèn)為，如果要取得更大的市場(chǎng)占有額，必須弄清楚這個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)部門能從自己提供的金融產(chǎn)品中得到好處。第三，培養(yǎng)“關(guān)系”經(jīng)理的服務(wù)方式。就是建立起跨越多層次的職能、業(yè)務(wù)項(xiàng)目和地區(qū)、行業(yè)界限的人際關(guān)系。“關(guān)系經(jīng)理”不僅推銷銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而且還為客戶提供并辦理新的業(yè)務(wù)，使?jié)撛诘目蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)實(shí)的“用戶”，成功地實(shí)現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。第四，加強(qiáng)公共關(guān)系，保持良好的信譽(yù)。美國(guó)的商業(yè)銀行特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認(rèn)為加強(qiáng)公共關(guān)系、贏得公眾好評(píng)是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。因此，商業(yè)銀行從不放棄任何通過(guò)報(bào)刊、會(huì)議、商談以及其他各種媒介活動(dòng)進(jìn)行宣傳報(bào)道的機(jī)會(huì)，尤其偏愛(ài)使用廣告這一促銷手段，美國(guó)商業(yè)銀行的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他國(guó)家。2.日本商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷模式日本國(guó)內(nèi)的學(xué)者認(rèn)為，隨著金融自由化的日益推廣和普及、市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙的消除和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的加入，金融服務(wù)業(yè)將不可避免地沿著制造業(yè)和零售業(yè)的路子發(fā)展。大型集成化金融機(jī)構(gòu)并不總是處在有利的盈利地位，對(duì)于專門從事于某個(gè)領(lǐng)域的小金融機(jī)構(gòu)和能夠提供高質(zhì)量服務(wù)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，依然有大量的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，面向牪牨世紀(jì)的商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，經(jīng)營(yíng)理念必須轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，主要的成功要素有三：第一，加強(qiáng)銷售和開拓市場(chǎng)，提高銀行的服務(wù)能力。具體包括發(fā)展咨詢式銷售能力，改進(jìn)與客６７《國(guó)際金融研究》牨牴?fàn)範(fàn)改甑跔菲趹舻年P(guān)系，建立“耳目商店”掌握顧客喜好的最新變化，開拓潛在的市場(chǎng)，重組面向用戶的分支網(wǎng)點(diǎn)，建立有效的推銷渠道，諸如建立實(shí)驗(yàn)性自動(dòng)化分支點(diǎn)和百貨公司型的“金融廣場(chǎng)”，通過(guò)使用信息網(wǎng)絡(luò)吸引客戶，如在消費(fèi)者市場(chǎng)中開辟犃犜犕、犘犗犛牣網(wǎng)絡(luò)和“家庭銀行業(yè)務(wù)”等，在批發(fā)市場(chǎng)中開辟現(xiàn)金管理系統(tǒng)犆犕犛、增值犞犃犖犛和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)犈犇犐等。第二，通過(guò)重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮銀行的內(nèi)部潛力。金融機(jī)構(gòu)要引入研究和開發(fā)的概念，加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中新產(chǎn)品的開發(fā)能力，發(fā)展以信息系統(tǒng)能力為基礎(chǔ)的“內(nèi)部辦公室業(yè)務(wù)”，企業(yè)可以通過(guò)委托銀行辦理事務(wù)性工作，降低其勞動(dòng)力成本和信息領(lǐng)域的投資支出，從而使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更趨合理化。第三，改革管理系統(tǒng)，提高銀行的能力。改革的目的不是要加強(qiáng)行政管理的能力，而是要建立支持營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，健全銀行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系，改革企業(yè)文化，加強(qiáng)員工的社會(huì)責(zé)任感，使銀行本身以一個(gè)良好的企業(yè)公民形象加入社會(huì)，并通過(guò)專門的項(xiàng)目系統(tǒng)地完成社會(huì)義務(wù)，樹立金融機(jī)構(gòu)的卓著信譽(yù)。隨著我國(guó)金融體制改革的深化，國(guó)有商業(yè)銀行需要確立市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，面向市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，研究客戶，科學(xué)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，從而發(fā)展自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并重點(diǎn)突出“服務(wù)營(yíng)銷”。1.科學(xué)導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略，統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念CIS是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，或者稱企業(yè)形象戰(zhàn)略。導(dǎo)入CIS理論和技法，必須聯(lián)系我國(guó)實(shí)際，加以吸收、消化和創(chuàng)新，把我國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓與現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的觀念及現(xiàn)代西方企業(yè)管理的方法加以融合，創(chuàng)造出具有我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行特色的CIS。這樣，國(guó)有商業(yè)銀行