中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

細(xì)節(jié)決定成敗＆

——學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理2024/3/21我

70年出生，90年從教，2000年棄“公”從“私”，2005年踏上一條不歸路——?jiǎng)?chuàng)業(yè)！一切只因?yàn)椋簩?duì)財(cái)富的渴望，對(duì)成功的追求，以及想證明自己的欲望！我們

一群奔跑在路上的創(chuàng)業(yè)者！無(wú)論我們是什么樣的背景，什么樣的起點(diǎn)，只因我們有理想、有激情、有韌勁，我們?cè)敢馀ζ床?，所以就?huì)有人愿意伸出支持和幫助之手，與我們共同分享好的運(yùn)作模式和技術(shù)，所以我們一定可以飛躍無(wú)限可能，甚至一切盡在掌握！2024/3/22我們的夢(mèng)要像老俞一樣榮耀；要像老杜一樣成功；要像老李一樣瘋狂；要像馬老一樣幾度夕陽(yáng)紅；要像老尹一樣煮酒論英雄！我們都是掌控一方的江湖梟雄！我們正走向成功，我們滿(mǎn)面笑容……2024/3/23只是……明天微笑是否還寫(xiě)在我們臉上？后天是否我們還會(huì)再相逢？

2024/3/24夢(mèng)醒時(shí)分中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命只有6年。中國(guó)每年有近100萬(wàn)家企業(yè)倒閉。中國(guó)大型企業(yè)的平均壽命為7至8年。今天中國(guó)企業(yè)年輪的極限只有20年。世界500強(qiáng)的平均壽命只有40-50年。一切令人不寒而栗！2024/3/25我們的隱痛也許在創(chuàng)業(yè)初期，我們就已遭受過(guò)無(wú)法敘說(shuō)的重創(chuàng)；也許在迅速成長(zhǎng)期，我們就種下了失敗的禍根；也許在規(guī)模效應(yīng)剛顯現(xiàn)時(shí)，我們就已自亂陣腳，內(nèi)部紛爭(zhēng)，分崩離析；也許我們一直陷在停滯不前的瓶頸，正在遭遇著“小企業(yè)病”的困擾……2024/3/26成長(zhǎng)是如此脆弱！

——著名管理大師彼得·德魯克活著，就是一種成功。

2024/3/27學(xué)校一直在發(fā)展，我們永遠(yuǎn)在創(chuàng)業(yè)。沒(méi)有定格的模式，只有暫時(shí)的成功。在未知的世界里，在艱難探索的路上，我們需要分享、需要交流、需要幫助、需要鼓勵(lì)、需要清醒、需要以特有的方式頑強(qiáng)地活著！2024/3/28細(xì)節(jié)，決定成敗。

——細(xì)節(jié)管理大師汪中求

心在天涯，路在腳下。做小、做細(xì)、做實(shí)，才能做大！

2024/3/29細(xì)節(jié)決定成敗＆

——學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

2024/3/210學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)思想誤區(qū)：

辦學(xué)靠質(zhì)量，有質(zhì)量自然有市場(chǎng)。我沒(méi)有學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以不會(huì)做市場(chǎng)。策略誤區(qū)：做宣傳做廣告等于做市場(chǎng)。（等）抓住了學(xué)校的老師就抓住了市場(chǎng)，做關(guān)系等于做市場(chǎng)。（套）依賴(lài)課程總部做市場(chǎng)。有總部就有市場(chǎng)。（靠）2024/3/211學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀全無(wú)全兼型：該類(lèi)型學(xué)校的比例約占80%左右。半無(wú)半兼型：機(jī)構(gòu)完備型：有市場(chǎng)部門(mén)、有企劃部門(mén)、有市場(chǎng)主管、有市場(chǎng)專(zhuān)員。學(xué)校的市場(chǎng)運(yùn)作主要依靠市場(chǎng)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，教學(xué)部門(mén)只承擔(dān)輔助宣傳職能。該類(lèi)型學(xué)校以成熟的大中型學(xué)校為主，比例不超過(guò)5%。2024/3/212中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理做好市場(chǎng)分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能組建市場(chǎng)部門(mén)——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量規(guī)范工作流程——贏(yíng)在執(zhí)行完善考評(píng)機(jī)制——激勵(lì)出效益

2024/3/213中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理做好市場(chǎng)分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

學(xué)校核心業(yè)務(wù)是學(xué)校快速發(fā)展的金礦，讓核心業(yè)務(wù)釋放出最大潛能并更加盈利，是學(xué)校實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)的保障。我們已經(jīng)清晰界定了學(xué)校的核心業(yè)務(wù)了嗎？請(qǐng)?jiān)囍卮鹣铝袉?wèn)題：2024/3/214中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理做好市場(chǎng)分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

1.學(xué)校忠誠(chéng)度最高的客戶(hù)群體是誰(shuí)？2.學(xué)校最重要的課程產(chǎn)品是什么?3.學(xué)校最重要的招生渠道是什么?4.學(xué)校最具競(jìng)爭(zhēng)力的資源是什么?5.在讀學(xué)員學(xué)校分布如何?占有比例分別是多少?6.在讀學(xué)員年級(jí)分布如何?占有比例分別是多少?7.在讀學(xué)員英語(yǔ)基礎(chǔ)如何?優(yōu)差比例分別是多少?8.在讀學(xué)員學(xué)習(xí)課程分布如何?占有比例分別是多少?9.學(xué)校的主要盈利來(lái)源于哪些課程、哪些班級(jí)？10.學(xué)校每期的虧損班級(jí)或課程有哪些?原因何在?11.學(xué)校的外圍是否存在新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)學(xué)校的核心業(yè)務(wù)是否構(gòu)成長(zhǎng)期或潛在威脅?2024/3/215中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理做好市場(chǎng)分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

你能夠準(zhǔn)確回答9個(gè)以上的問(wèn)題,證明你對(duì)學(xué)校的核心業(yè)務(wù)有一個(gè)非常清晰的認(rèn)識(shí)。反之，我們還需要重新分析并準(zhǔn)確定位自己的核心業(yè)務(wù)。學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從核心業(yè)務(wù)開(kāi)始，讓我們一起去挖掘?qū)W校核心業(yè)務(wù)的金礦！2024/3/216中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

引進(jìn)更多的課程、推進(jìn)多元化發(fā)展、擴(kuò)大招生規(guī)模、搶占市場(chǎng)份額、建立更多的校區(qū)……這些都是我們發(fā)展道路上的熱門(mén)話(huà)題。當(dāng)我們做出這些發(fā)展戰(zhàn)略決策時(shí)是否曾考慮過(guò)：我們的核心業(yè)務(wù)是否已經(jīng)釋放出最大的潛能？我們是否因目標(biāo)太低而過(guò)早地放棄了核心業(yè)務(wù)？我們的核心業(yè)務(wù)是否已固若金湯，形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，既遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又為領(lǐng)域擴(kuò)張?zhí)峁┝吮貍錀l件？2024/3/217中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

制定市場(chǎng)策略常見(jiàn)問(wèn)題：急功近利、盲目自信、形式單一、被對(duì)手牽制等在管理實(shí)力不夠時(shí)，急于增設(shè)校區(qū)，導(dǎo)致服務(wù)與教學(xué)質(zhì)量滑坡。在品牌含金量不高時(shí)，盲目實(shí)現(xiàn)品牌遷移，擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍。在客戶(hù)忠誠(chéng)度不穩(wěn)定時(shí)，過(guò)度進(jìn)行客戶(hù)資源二次開(kāi)發(fā)利用，殺雞取卵。在制定市場(chǎng)策略時(shí)缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，形式單一，影響力有限。在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)完全被對(duì)手牽制，為競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，掀起一波波廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致學(xué)校在競(jìng)爭(zhēng)中迷失自我、喪失特色、利益受損，最終導(dǎo)致失去家長(zhǎng)信任，學(xué)校信譽(yù)受損。2024/3/218中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

如何判定學(xué)校的核心業(yè)務(wù)是否釋放了最大潛能？請(qǐng)嘗試回答下列問(wèn)題?1.學(xué)校是否在盈利性的基礎(chǔ)上保持了高度的、穩(wěn)定的客戶(hù)忠誠(chéng)度?2.學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是否存在明顯差距?3.學(xué)校擁有的課程產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是否存在明顯差異性?4.學(xué)校在招生渠道上是否擁有優(yōu)先控制權(quán)?5.學(xué)校在生員結(jié)構(gòu)上是否呈合理布局?6.學(xué)校每期班額平均值是多少,是否接近或達(dá)到預(yù)定班額?7.學(xué)校的重點(diǎn)市場(chǎng)占有校平均入學(xué)率是多少?最高班級(jí)入學(xué)率是多少?2024/3/219中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能如果我們還沒(méi)有做到,那么我們必須要圍繞學(xué)校的核心業(yè)務(wù)來(lái)制定市場(chǎng)策略,如果我們已經(jīng)做到,那么我們應(yīng)該考慮圍繞核心業(yè)務(wù)制定一系列相鄰業(yè)務(wù)擴(kuò)張策略.

2024/3/220中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定市場(chǎng)策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能如何圍繞核心業(yè)務(wù)制定市場(chǎng)策略?☆整合學(xué)?，F(xiàn)有課程(保留、補(bǔ)充或放棄)☆整合學(xué)?，F(xiàn)有市場(chǎng)(拓展、維護(hù)或放棄)☆分析學(xué)校核心業(yè)務(wù)并確定拓展突破口☆制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（廣告、事件、公關(guān)、活動(dòng)等）☆完善客戶(hù)忠誠(chéng)度維護(hù)方案

2024/3/221中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組建市場(chǎng)部門(mén)——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量

大成功靠團(tuán)隊(duì)，小成功靠個(gè)人。學(xué)校是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)生存和發(fā)展的，不是靠校長(zhǎng)個(gè)人英雄主義。組建市場(chǎng)部門(mén)是必要的市場(chǎng)投資，一份投入，百倍回報(bào)！

2024/3/222中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組建市場(chǎng)部門(mén)——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量

市場(chǎng)部人員構(gòu)成：市場(chǎng)部管理人員、企劃專(zhuān)員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、前臺(tái)人員、客服專(zhuān)員市場(chǎng)部選人標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)、服務(wù)意識(shí)、親和力、溝通力

市場(chǎng)部用人原則：信任、制度、執(zhí)行、保密與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議市場(chǎng)部部門(mén)職能：品牌宣傳（策劃）市場(chǎng)開(kāi)拓（招生）市場(chǎng)維護(hù)（客服）2024/3/223中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理組建市場(chǎng)部門(mén)——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量市場(chǎng)部人員組建辦法：客服→咨詢(xún)→營(yíng)銷(xiāo)→策劃2024/3/224中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范工作流程——贏(yíng)在執(zhí)行

“中國(guó)決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；決不缺少各類(lèi)管理制度，缺少的是對(duì)規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行?！薄糁星?024/3/225中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范工作流程——贏(yíng)在執(zhí)行1.制定可執(zhí)行的年度與學(xué)期市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃要明確規(guī)定學(xué)校各階段的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo),無(wú)論是宣傳策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓還是市場(chǎng)維護(hù)等全部都要演化為具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)或可執(zhí)行的具體任務(wù)。愿景要演化為戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要演化為計(jì)劃，計(jì)劃要演化為數(shù)據(jù)與任務(wù)！2.建立有效的周工作計(jì)劃系統(tǒng)

要將學(xué)期市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃的全部目標(biāo)細(xì)化分解到每一周，成為可執(zhí)行的周工作任務(wù)，并將任務(wù)具體分配到相應(yīng)的員工來(lái)執(zhí)行，且確保每個(gè)員工能理解個(gè)人任務(wù)與學(xué)校戰(zhàn)略的聯(lián)系。牢記：僅有空洞的口號(hào)是不行的，員工只做檢查的事，不會(huì)做期望的事！2024/3/226中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范工作流程——贏(yíng)在執(zhí)行3.制定工作流程中的規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的所有工作流程，從宣傳到咨詢(xún)、招生、客服等都應(yīng)制定出規(guī)范化的工作標(biāo)準(zhǔn)，員工必須嚴(yán)格按照工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成各項(xiàng)具體工作。4.建立有效的控制、反饋機(jī)制

控制就是檢查的過(guò)程，市場(chǎng)部每周都要安排必要的工作檢查，要通過(guò)檢查來(lái)確定工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，以及工作是否正在朝著既定目標(biāo)進(jìn)展。

執(zhí)行是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，要通過(guò)每周一次的行政會(huì)議構(gòu)建有效的反饋機(jī)制，確保執(zhí)行的方向性與時(shí)效性。2024/3/227中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范工作流程——贏(yíng)在執(zhí)行5.培育學(xué)校的執(zhí)行文化

對(duì)于學(xué)校制定的制度，必須嚴(yán)格執(zhí)行，任何違反制度的行為都必須受到應(yīng)有的懲罰。不合理的制度只有修改后才可以不遵守。

要求員工對(duì)工作作出承諾并承擔(dān)責(zé)任。2024/3/228中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理完善考評(píng)機(jī)制——激勵(lì)出效益

績(jī)效考評(píng)是將部門(mén)和個(gè)人努力與學(xué)校戰(zhàn)略目標(biāo)相連接的過(guò)程。沒(méi)有績(jī)效考核就等于沒(méi)有管理。

績(jī)效考評(píng)的重要性：引導(dǎo)和監(jiān)督員工行為，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提高。通過(guò)合理公正的績(jī)效考評(píng)可以區(qū)分并留住業(yè)績(jī)好的員工。2024/3/229中小學(xué)校如何抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理完善考評(píng)機(jī)