銷售科實(shí)習(xí)報(bào)告

銷售科實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)時時間：2012年6月10至29日實(shí)習(xí)匯報(bào)人：王長海2012年6月2一：前言在實(shí)習(xí)期間得到了銷售科丁總及全體人員的支持與配合，在此表示衷心的感謝，在銷售科的實(shí)習(xí)做如下總結(jié)：二：實(shí)習(xí)目的：1：熟悉了解營銷模式。2：學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程、銷售管理制度、價(jià)格體系的管理和操作。3：學(xué)習(xí)銷售管理與績效考核。4：學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)、激勵；提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)能力。5：信息系統(tǒng)反饋與（主要是信息傳遞與反饋及總結(jié)分析的流程）6：通過實(shí)習(xí)，提高市場的敏感度，對市場發(fā)展的動態(tài)作出正確分析、判斷，與市場變化的節(jié)奏一致，實(shí)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的利潤最大化，同時也為全面負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營工作奠定基礎(chǔ)。三：在熟悉了解營銷模式與學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程、銷售管理制度、價(jià)格體系的管理與操作的基礎(chǔ)上，對銷售管理與績效考核進(jìn)行總結(jié)。銷售部門是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利潤轉(zhuǎn)換的重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)的正常運(yùn)營起到關(guān)鍵性的作用；銷售業(yè)績的好壞，取決于數(shù)據(jù)分析（銷售數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析、庫存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)的分析）、信息的收集利用和對市場的敏感度。1：把銷售報(bào)表、庫存報(bào)表、工作日志作為管理工具的總結(jié)通過銷售報(bào)表，可以清楚的了解每天的銷售量、銷售達(dá)成進(jìn)度、各區(qū)域的發(fā)貨量（本區(qū)域發(fā)貨客戶數(shù)量、發(fā)貨的頻次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）、個人銷售指標(biāo)的完成情況。2：對銷售報(bào)表的管理（可以及時準(zhǔn)確的對市場和客戶進(jìn)行時實(shí)管理），具體操作程度如下：通過銷售報(bào)表，可以了解銷售量是否異常？銷售如出現(xiàn)異常，先了解清楚出現(xiàn)異常的原因是什么（市場因素，公司因素、客戶因素、物流因素等）？清楚的知道異常原因，并且在本門的管理撐控范圍內(nèi)。如果銷售量出現(xiàn)了異常，又沒有特殊原因，就要同區(qū)域業(yè)務(wù)人員，與禽銷人員做好市場分析，找出問題客戶及問題產(chǎn)品，找到原因后拿出解決辦法，避免客戶流失，銷量下滑，失去市場機(jī)會。3：檔期數(shù)據(jù)的完成對比分析1--6月銷量表1---5月份各區(qū)域銷量表1--5月份各區(qū)域占本月銷售比例表通過數(shù)據(jù)顯示，明確各區(qū)域銷售情況、重點(diǎn)區(qū)域、弱勢區(qū)域；結(jié)合銷售報(bào)表去了解各區(qū)域的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的銷售比例。4：區(qū)域分析總結(jié)如下：4.1華東區(qū)域：有24家客戶;1-5月銷售量2016.85噸,蘇州5家客戶銷720噸,無錫3家客戶銷460噸,常州有7家客戶,銷270噸,杭州4家客戶銷280噸,南京有2家客戶銷110噸,上海有2家客戶銷50噸.4.2山東區(qū)域：有75個客戶，1-5月銷售1944噸，本區(qū)域的重點(diǎn)市場是青島與濟(jì)南；青島有50個客戶，占山東銷售量的75%，其中，食品廠做原料用量112噸，占5.5%,團(tuán)體食堂用量305噸,占20.5%;流通1100多噸,占74%;濟(jì)南有15家客戶,其他市場有13家客戶,占山東區(qū)域總銷量的25%.4.3東北區(qū)域:共有14家客戶,1-5月遼寧銷量433噸,食品廠72噸,批發(fā)市場361噸.吉林銷量209噸,食品廠150噸,批發(fā)市場59噸.4.4華北區(qū)域:有23家客戶,1-5月銷量1274噸;重點(diǎn)市場河北省,有14家客戶銷1031噸,北京有7家客戶,銷售135噸,天津有2家銷售98噸.4.5:其他市場的銷售量相對較低,是我司的弱勢市場,通過本地區(qū)域人員在與禽銷辦的人員溝通基礎(chǔ)上，共同做好此區(qū)域的開發(fā)工作。5：1--6月份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售表1--6月份各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占本月比例：通過以上數(shù)據(jù)分析,我們能針對客戶的需求,做好客戶服務(wù)及銷售推進(jìn)工作.在管理上少出現(xiàn)失誤.同時有利于下月工作計(jì)劃制定，明確下月的工作重點(diǎn)和工作方法的改進(jìn)，在重點(diǎn)市場上如何做好客戶服務(wù)，在弱勢市場上如何去開發(fā)？對重點(diǎn)客戶的分析：主要對客戶的經(jīng)營的能力、客戶渠道的覆蓋面、渠道質(zhì)量、以及對客戶服務(wù)能力的分析，我公司產(chǎn)品在其銷售同類產(chǎn)品的比例，盡量爭取到更多的訂單，提高銷售量。6：庫存報(bào)表的數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對比分析總結(jié)通過關(guān)注庫存報(bào)表的數(shù)據(jù)，可以了解庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場的需求是否對應(yīng)，有沒有超過可控的范圍，便于及時做好銷售、原料采購和生產(chǎn)三部門的溝通與協(xié)調(diào)；并建好工作流程，達(dá)到部門間工作協(xié)調(diào)一致。確保滿足市場的需求。7：績效考核的總結(jié)通過數(shù)據(jù)的整理與分析，能更好的制定目標(biāo)、分解目標(biāo)到各區(qū)域及各責(zé)任人，為考核提供量化的具體依據(jù)。值得注意的是：考核的不是結(jié)果，而是在于實(shí)施目標(biāo)完成中的溝通與反饋，及時糾偏，確保業(yè)績的持續(xù)改進(jìn)和提高。在績效考核中，要有重點(diǎn)事項(xiàng)追蹤，作為考核的重點(diǎn)，做到事事有結(jié)果，并且有人對結(jié)果負(fù)責(zé)，避免安排工作時很重視，到執(zhí)行落實(shí)上沒有音訊，造成人員應(yīng)付公事的壞習(xí)慣，不利于團(tuán)隊(duì)的成長與業(yè)績的完成。四：對調(diào)理品銷售認(rèn)識的總結(jié)：1--5月調(diào)理品批發(fā)銷售調(diào)理品銷售在整體銷售上是弱項(xiàng)。個人認(rèn)為：加強(qiáng)成本控制情況，盡量拉近與其它生產(chǎn)廠家的成本差距，，與批發(fā)市場接軌。五：對整體行情的認(rèn)知與競爭分析的總結(jié)禽類加工是屬于大生產(chǎn)的行業(yè)，在企業(yè)的運(yùn)營模式上與其他的行業(yè)有所區(qū)別，主要原因在于整個產(chǎn)業(yè)鏈條過長，不可控的因素太多，行情的變化又太大，本行業(yè)的終端價(jià)格體系的變化，不能反應(yīng)整個產(chǎn)業(yè)鏈條上各環(huán)節(jié)的常態(tài)變化，每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都是系統(tǒng)性的，每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都要放到整個產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)中去考慮分析，才能降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。競爭環(huán)境分析總結(jié)出口受限因素毛雞的養(yǎng)殖終端消費(fèi)低迷整體宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑因素雞肉行業(yè)發(fā)展與競爭態(tài)勢同行業(yè)企業(yè)的競爭產(chǎn)能過剩，供需不平衡出口受限因素毛雞的養(yǎng)殖終端消費(fèi)低迷整體宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑因素雞肉行業(yè)發(fā)展與競爭態(tài)勢同行業(yè)企業(yè)的競爭產(chǎn)能過剩，供需不平衡食品安全，對肉類深加食品安全，對肉類深加工的限制替代產(chǎn)品（豬、鴨等產(chǎn)品）影響替代產(chǎn)品（豬、鴨等產(chǎn)品）影響通過以上圖：能大致反應(yīng)出本行的競爭因素。只有掌握大量的信息及對各因素的綜合分析后，才能準(zhǔn)判斷市場行情的走勢，盡可能的與市場接軌，實(shí)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的利潤最大