店鋪實習報告

****服飾***8店店鋪實習報告我于2010年7月8日進入****服飾—**店進行為期一個月的銷售實習，8月10日實習期滿返回總部。下店從事銷售相關(guān)工作一個月，將從以下方面給出如下實習總結(jié)：市場需求客戶的年齡狀態(tài)大體上呈年輕趨勢，女裝的大部分消費者是18-35歲的青年女性；其中85%為20-28歲消費者，男裝跨度稍微大一點，16-55歲不等，但主要客戶年齡是集中在22-35之間的上班族。45%的消費者是有消費需求并沖著服飾的品牌、款式和折扣來的；30%的消費者是有消費欲望，手頭寬裕，不在乎衣服價格只在乎衣服款式和布料的；15%的消費者是隨便看看；10%是其它。價格定位****服飾夏季服裝價格（原價）定位在79-339之間不等，女裝：裙類及短褲類價格定位在119-259之間，襯衫和T恤價格定位在99-239之間，牛仔褲類價格定位在179-399之間；男裝：T恤和polo衫價格定位在79-239之間，牛仔褲類（長褲+短褲）價格定位在179-399之間；飾品及配件類價格定位在69-199之間。通過價格可以對客戶進行定位，優(yōu)質(zhì)的服裝價格定位不能太低，折扣也不應(yīng)該打的太狠，很多顧客來店，只問有沒有折扣，并不是十分在意折扣是多少，好東西不能賤賣；普通的服裝價格定位也不能報的太高，因為顧客往往會貨比三家，會從你的價格來判斷你的誠實性。通常情況下，店鋪里20%的熱銷服裝占整個銷售金額的70%左右，而80%的平銷服裝只占銷售金額的30%?，F(xiàn)有企業(yè)競爭分析根據(jù)城鄉(xiāng)店鋪所在商圈，競爭對手有以純、班尼路、佐丹奴、真維斯、羅賓漢，其中羅賓漢為主要競爭對手；大多數(shù)時****店日銷售金額略高于或持平羅賓漢，高于以純、班尼路、佐丹奴和真維斯等店鋪。分析主要原因為：以純、班尼路、佐丹奴、真維斯的大部分服裝風格主要適合高中生和大學生—色彩過于鮮艷，圖案過于花哨，鋪貨太密集，店鋪空間狹小等；而****服飾風格更適合即將工作或已經(jīng)工作的上班族—服裝風格休閑大方、簡單不失檔次，也不過于太正式，日常休閑和上班都可以穿著；價格低于高端服飾，布料以棉質(zhì)為主，穿著舒適、得體。店鋪鋪貨量店鋪共分為六個區(qū)，A1—A3為女裝區(qū)，A4—A5為男裝區(qū)，還有一個后場（試衣間管的）。主要以壁面掛件為主，輔助以鐵藝道具掛件和地面道具掛件以及模特組群。具體區(qū)域分布見下圖：A1區(qū)（包括頭臺和模特組群）：以壁面掛件（正掛和側(cè)掛）為主，鋪貨量為：241件。A2區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件（正掛和側(cè)掛）為主，地面道具掛件為輔，鋪貨量為：116件。A3區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件（正掛和側(cè)掛）為主，地面道具掛件為輔，模特道具次之，鋪貨量為：152件。A4區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件（正掛和側(cè)掛）為主，地面道具掛件為輔，鋪貨量為：165件。A5區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件為主，圓臺鋪貨為輔，鋪貨量為：262件。后場：以壁面掛件和高層展臺為主，鋪貨量為：117件。整個店鋪鋪貨總量為1053件（不含配件）。日銷售金額日期每日銷售金額18天內(nèi)熱賣款6.17（五）15700abcd521abcd540abcd302abcd320男款abcd222abcd209abcd327abcd811abcd860abcd862abcd865abcd575女款abcd281abcd279abcd2786.18（六）231576.19（日）260596.20（一）72876.21（二）155376.22（三）82316.23（四）104246.24（五）231516.25（六）243116.26（日）226216.27（一）188736.28（二）170716.29（三）111556.30（四）132827.1（五）145307.2（六）344007.3（日）352907.4（一）17400共18天33847915款除去周五周六周日三天的日平均銷售金額為13251，周五周六周日三天的日平均銷售金額為20917，總共18天的日平均銷售金額為18804?？钍椒治鲣N售尺碼女裝銷售尺碼集中在M號上，大概占整個女裝銷售尺碼50%以上，其次是s號，大概占整個女裝銷售尺碼20%左右，最后是L號，大概占整個女裝銷售尺碼30%左右。男裝銷售尺碼集中在175和170上，大約各占整個男裝銷售尺碼的40%和30%，其次是180號，占整個男裝銷售尺碼的20%左右，最后是165號，占整個男裝銷售尺碼的10%。男女裝比例男裝款式大約占整個店鋪款式的52%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的60%；女裝款式占整個店鋪款式的48%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的40%。熱賣分析對于男裝服飾，賣的最好的是男裝短褲和t恤，大約占整個男裝銷售金額的70%，大概占整個店鋪銷售金額的60%；其實大部分顧客是來買短褲的，但導購會根據(jù)現(xiàn)有折扣向顧客附加推銷上一件t恤。女裝服飾賣的最好的是襯衫和短褲，大約占整個女裝銷售額的50%，占整個店鋪銷售金額的40%。銷售時段分析每半個小時為一個時段，營業(yè)時間從早上9點—晚上22點，全天共分為22個時段，其中15：30-16：00和17：00-17：30是兩個最高營業(yè)高峰，12：00-12：30，16：00-17：30，19：00-20：00是次營業(yè)高峰，其他時段銷售金額略低于這兩個時段，9：00-10：00的銷售金額最低。自身品牌服裝不足8.1店鋪裝修總體來說**店鋪的裝修是非常有特色的，燈光音響配合得當，但總是覺得有哪些地方有點欠缺，征求幾個朋友的意見，我們店鋪的裝修亮點在后頭，沒在第一時間吸引顧客，我們以卡瑪為例，進入卡瑪?shù)赇伕襁M入一個“服裝世界”，進店就給人以自由休閑的感覺，而且卡瑪家從試衣間到模特到配件到，每一個微小的事物都給人以統(tǒng)一的整體感，而我們的模特給人的感覺就是模特，沒有融入到周圍環(huán)境當中去，即裝修風格沒有成為一體。8.2服裝尺碼我們店鋪里有些衣服非常適合40左右歲的中年男人穿著，比如abcd521和abcd540等，最大尺碼180的，但版款偏瘦，有些個頭稍高或是體重稍重的比較壯實的平常穿180的顧客即便非常喜歡這款衣服，但就算加B，客戶也穿不了。他來過一回****知道咱家180的衣服他穿不了，下次進店之前就會考慮，這樣就流失了一部分顧客，女裝也有類似情況，可以考慮男女裝分別加一個尺碼。8.3服裝搭配我在店鋪的時候覺得店鋪的服裝搭配的不是很合理，無論是色彩搭配還是款式搭配，但個人能力有限，只是覺得有點不太對勁但給不出更好的分配方案。我沒有看到專業(yè)的櫥窗工作人員下店進行模特服裝搭配以及店鋪服裝的擺放，都是店鋪里員工根據(jù)個人經(jīng)驗搭配出來的，不夠?qū)I(yè)，沒充分達到顧客一進門就能吸引人眼球的作用，而且底下的店員是以銷售為主要任務(wù)，心思不在貨品陳列上，一般情況下只有大區(qū)長在的時候，才會調(diào)換一下貨品的搭配和擺放，周期太長，個人覺得當沒有新貨上市時，只有不停的調(diào)換整場貨品的擺放才能讓顧客覺得我們家又有新貨上來了，可以進來看看。我的一個朋友反饋給我的信息是“你們家的衣服亮點集中在后面”，這一點我深有體會，男裝熱賣款大都集中在A5區(qū)，女裝熱賣款大都集中在A2區(qū)和A3區(qū)，而不是一進門就能看到的A1和A4區(qū)。8.4補貨不及時對于熱賣款式如阿伯彩電521黑色，斷貨斷號的問題也是我們客流流失的一個原因，很多顧客，特別是女顧客領(lǐng)著自己的男朋友或是丈夫來找這件衣服，但被告知的結(jié)果是這款灰色已經(jīng)沒號了，即便導購補充說可以從別的店鋪調(diào)貨，但是顧客還是很失望，即便她有耐心下次來，可能再來時對這件衣服已經(jīng)沒那么大的興趣；再或者說沒有時間單獨再來；或者再來時優(yōu)惠活動已經(jīng)取消了等等，可能都會導致我們喪失了之一部分的銷售金額，店鋪都是跟公司上級溝通，然后等待命令，才能去哪兒哪兒調(diào)貨，時間和周期太長。8.5折扣對于abcd521等熱銷款衣服，個人建議不讓它參加活動，或是打折力度不應(yīng)該太狠，這款衣服特別好賣，你正價也有人來買，為什么非得參加折扣活動里，即便要打折也只是有個小折扣就可以了；而且對于打折活動為什么要同時進行，要么滿300返100，要么買一送一，分開進行，很多顧客反映我們家要么沒有折扣，要么就買一送一搞的他們覺得自己的衣服買貴了這次銷售實習，實話實說，對于我來說非常辛苦，一是體力上的，另外一個是思想上的，可是這次實習帶給我的收獲卻不能用言語所來表達，經(jīng)歷也是這輩子都難以忘記的。如果不是**總對我的循循善誘和諄諄教導，我可能堅持不下來。剛開始讓我下店實習的時候，我想得很簡單，不就是賣貨嗎，有什么難的？可是下去以后我才知道這份工作又多辛苦！在我心里，這群做導購的孩子沒上過學，最多高中文化，能有多難搞而且我還當過老師，我可是碩士，我還不比你們強！可真正在店鋪的時候我才發(fā)現(xiàn)自己有多么天真，360行，行行出狀元！銷售行業(yè)的狀元更是能力突出，付出的辛苦也要遠遠超越別人！我在學校再優(yōu)秀出色，我學的東西再扎實，我的一切都來源于課本，專業(yè)性太強，缺少對社會的實踐和應(yīng)用。都