“美餐團(tuán)”-在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)套餐團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策劃案

2021全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷案例題目：“美餐團(tuán)〞——在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)套餐團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷籌劃案參賽隊(duì)員姓名：胡雨田趙晨劉方參賽院校：北京建筑工程學(xué)院指導(dǎo)教師：張?jiān)?lián)系方式：企業(yè)名稱：北京三快科技聯(lián)系人姓名：王聰聯(lián)系方式：摘要美餐團(tuán)工程是美團(tuán)網(wǎng)公司針對(duì)大學(xué)生群體食品消費(fèi)的普遍困擾〔厭倦天天吃食堂，又沒(méi)有時(shí)間和多余的資金外出就餐〕設(shè)計(jì)的美味食品套餐網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)。本籌劃活動(dòng)首先收集二手資料并設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)大學(xué)生食品需求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，得出大學(xué)生食品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)目前還沒(méi)有企業(yè)進(jìn)入，是一個(gè)時(shí)機(jī)巨大的潛在市場(chǎng)的結(jié)論；其次，借鑒美團(tuán)網(wǎng)成功的營(yíng)銷模式和借助美團(tuán)網(wǎng)及創(chuàng)始人王興的品牌知名度，走訪了局部食品供給商，設(shè)計(jì)了針對(duì)美餐團(tuán)工程的營(yíng)銷組合策略，并制作了宣傳片，撰寫了相關(guān)的宣傳軟文，設(shè)計(jì)了廣告語(yǔ)；最后，制定了具體的行動(dòng)籌劃方案，包括職能、具體安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，并指出了其成功的依據(jù)。關(guān)鍵詞：團(tuán)購(gòu)2.0餐飲大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目錄市場(chǎng)分析………………………4企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)…………4市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略……………4美餐團(tuán)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)…………8工程外部環(huán)境分析…………10內(nèi)部環(huán)境分析………………14營(yíng)銷策略………………………17營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果………17目標(biāo)市場(chǎng)描述………………18產(chǎn)品定位……………………19營(yíng)銷組合描述………………21行動(dòng)方案………………………28行動(dòng)方案根本原那么…………28行動(dòng)方案目標(biāo)………………29活動(dòng)日程安排………………29團(tuán)隊(duì)概述及成員職責(zé)………31經(jīng)費(fèi)預(yù)算……………………33評(píng)估程序……………………33參考文獻(xiàn)……………34參考網(wǎng)站……………35注釋…………………36附錄…………………37附錄1：個(gè)別深度訪談資料…………37附錄2：學(xué)生對(duì)美餐團(tuán)工程態(tài)度及行為方式調(diào)查…………………40附錄3：北京市50所高校宿舍樓具體名稱調(diào)查…………………41附錄4：北京市大學(xué)生對(duì)學(xué)校食堂及周邊飲食滿意程度調(diào)查……45附錄5：“美餐團(tuán)〞反應(yīng)評(píng)估調(diào)查問(wèn)卷……………46附錄5：廣告片?有了這個(gè)網(wǎng)站，以后吃飯?jiān)僖膊挥贸盍?……47“美餐團(tuán)〞——在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)套餐團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷籌劃案一、市場(chǎng)分析〔一〕企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1、企業(yè)目標(biāo)美團(tuán)網(wǎng)的企業(yè)目標(biāo)是為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)效勞。為商家找到最適宜的消費(fèi)者，給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。美餐團(tuán)作為美團(tuán)網(wǎng)的工程，目標(biāo)定義為實(shí)現(xiàn)美餐團(tuán)的盈利和開(kāi)展擴(kuò)大；為企業(yè)擴(kuò)大品牌影響和市場(chǎng)規(guī)模；以北京高校大學(xué)生為主要客戶群，以“團(tuán)購(gòu)就餐〞的方式，滿足其日常食品、飲品類需求，并引領(lǐng)大學(xué)生團(tuán)購(gòu)就餐生活方式，花最少的錢，享受最優(yōu)質(zhì)的生活。2、企業(yè)任務(wù)美團(tuán)網(wǎng)的企業(yè)任務(wù)是通過(guò)每日精選一款效勞工程，完成充當(dāng)消費(fèi)者生活參謀的角色、同時(shí)實(shí)現(xiàn)供給企業(yè)促銷目的以及美團(tuán)網(wǎng)盈利的任務(wù)。美餐團(tuán)作為針對(duì)大學(xué)生飲食的工程，其任務(wù)是完成為大學(xué)生選擇性價(jià)比最高的套餐工程，為食品供給商到達(dá)產(chǎn)品宣傳和推廣、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利和市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)?！捕呈袌?chǎng)現(xiàn)狀和策略1、市場(chǎng)現(xiàn)狀〔1〕團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的產(chǎn)生和開(kāi)展：①團(tuán)購(gòu)的概念：團(tuán)購(gòu)，即為團(tuán)體采購(gòu)，也稱集體采購(gòu)。一般是由某個(gè)人或組織進(jìn)行召集，將有意向購(gòu)置同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來(lái)，大量向廠家或總代理進(jìn)行購(gòu)置行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價(jià)格和效勞保障。團(tuán)購(gòu)的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場(chǎng)份額、效勞體系完善，售后效勞好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點(diǎn)。②團(tuán)購(gòu)與電子商務(wù)結(jié)合：隨著團(tuán)購(gòu)的興起，開(kāi)始出現(xiàn)了專門組織團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并在最大程度上獲得商品的讓利。這些網(wǎng)站的開(kāi)展異常迅猛，甚至已經(jīng)引起了風(fēng)險(xiǎn)投資商的興趣，比方Groupon近期獲得1.35億美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。③團(tuán)購(gòu)2.0模式的建立：Groupon是美國(guó)近半年來(lái)比擬流行的團(tuán)購(gòu)新模式之一，成立于2021年11月，Groupon團(tuán)購(gòu)模式有人稱之為團(tuán)購(gòu)2．0，主要代表網(wǎng)站就是Woot和Groupon。獨(dú)特之處在于：每天只賣一種產(chǎn)品〔或效勞〕，以每日更新、貨物價(jià)格低廉的模式，吸引一定數(shù)量以上的購(gòu)置者〔如果不到最低團(tuán)購(gòu)人數(shù)就取消交易〕。Groupon從創(chuàng)立之初到實(shí)現(xiàn)盈利，只用了7個(gè)月，截止到今年5月，其擁有注冊(cè)用戶到達(dá)500萬(wàn)，員工300人左右，通過(guò)該網(wǎng)站售出的商品總量到達(dá)290萬(wàn)件。除交易完成后收取30～50％的傭金外,Groupon主要盈利來(lái)源還包括中介費(fèi)用及廣告。有報(bào)道稱其2021年有1億美元收入，2021年的收入有可能到達(dá)3.5億美元。它與傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的區(qū)別在于：網(wǎng)友登錄網(wǎng)站后，不需要在眼花繚亂的商品中尋找自己想找的信息，整個(gè)網(wǎng)站首頁(yè)每天只提供一件商品，防止網(wǎng)友花大量時(shí)間瀏覽無(wú)關(guān)頁(yè)面，而且網(wǎng)友可以獲得力度極大的折扣。④團(tuán)購(gòu)2.0模式的開(kāi)展：隨著Groupon成功，各國(guó)模仿者如雨后春筍一般開(kāi)展，比方美國(guó)的BuyWithMe，德國(guó)的DailyDeal，英國(guó)的Snippa等。中國(guó)第一家類似的網(wǎng)站產(chǎn)生于2021年3月，就是美團(tuán)網(wǎng)〔由人人網(wǎng)的創(chuàng)始人王興創(chuàng)辦〕，接著就有了拉手網(wǎng)(lashou)、F團(tuán)(ftuan)等。到現(xiàn)在為止，模仿者已經(jīng)到達(dá)三四百家，甚至還出現(xiàn)了專門綜合各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信息的千團(tuán)網(wǎng)。〔2〕美團(tuán)網(wǎng)的產(chǎn)生和開(kāi)展?fàn)顩r：①創(chuàng)辦人簡(jiǎn)介：美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)辦人王興，校內(nèi)網(wǎng)、海內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)創(chuàng)始人。他1997年被保送到清華大學(xué)電子工程系無(wú)線電專業(yè)，畢業(yè)后拿到全額獎(jiǎng)學(xué)金去了美國(guó)特拉華大學(xué)師從第一位獲得MIT計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位的大陸學(xué)者——高榮耀①。②創(chuàng)辦人創(chuàng)辦企業(yè)歷程：2003年的圣誕節(jié)，王興帶著明確的創(chuàng)業(yè)方案回到國(guó)內(nèi)。和同伴一起，他前前后后做過(guò)好幾個(gè)SNS(SocialNetworkingService)網(wǎng)站后，終于在2005年秋發(fā)布了校內(nèi)網(wǎng)〔后更名為人人網(wǎng)〕。在SNS領(lǐng)域耕耘多年，校內(nèi)網(wǎng)也算是“三年乃得〞了。2007年11月16日，校內(nèi)網(wǎng)創(chuàng)始人王興創(chuàng)辦的社交網(wǎng)站海內(nèi)網(wǎng)上線。這也是王興繼校內(nèi)網(wǎng)和飯否網(wǎng)之后創(chuàng)辦的第三個(gè)社交網(wǎng)站。海內(nèi)是一個(gè)真人網(wǎng)絡(luò)，提供個(gè)人空間，迷你博客，相冊(cè)，群組，電臺(tái)，校友錄，買賣好友以及電影評(píng)論等效勞。2021年3月4日，王興推出美團(tuán)網(wǎng)。2021年5月4日，美團(tuán)網(wǎng)上海站上線。2021年5月6日，美團(tuán)網(wǎng)武漢站上線①。③美團(tuán)網(wǎng)的開(kāi)展:美團(tuán)網(wǎng)從2021年3月份推出第一款產(chǎn)品到7月初為止，已經(jīng)推出了超過(guò)250款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，注冊(cè)人數(shù)到達(dá)20萬(wàn)人以上。主要涉及效勞類的工程，如餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館等優(yōu)惠活動(dòng)。目前已經(jīng)在北京、上海、武漢等城市提供效勞。其目標(biāo)人群定位在：18到40歲的受過(guò)良好教育的、中等以上收入的人群。美團(tuán)網(wǎng)是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)2.0模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是目前開(kāi)展最好的幾家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一。2021年6月底，美團(tuán)網(wǎng)上線3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就完成了融資500萬(wàn)美元，美團(tuán)網(wǎng)方案在2年之內(nèi)將團(tuán)購(gòu)開(kāi)展到20所城市?！?〕團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的產(chǎn)品以效勞性質(zhì)的產(chǎn)品為主，如各種娛樂(lè)工程、餐飲工程、教育課程的優(yōu)惠券等。也有些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以團(tuán)購(gòu)實(shí)物為主，如化裝品、生活用品等。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品種類繁雜，市場(chǎng)混亂，而且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，線下商品供給數(shù)量隨時(shí)可能出現(xiàn)缺乏?！?〕團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站技術(shù)市場(chǎng)現(xiàn)狀：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)出現(xiàn)這樣的技術(shù)公司，以8000到10000元的價(jià)格為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供技術(shù)門檻。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站技術(shù)門檻低，容易被互相復(fù)制，很容易演變成蜂擁而上、陷入價(jià)格戰(zhàn)的情況，生命周期較短?！?〕團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站效勞市場(chǎng)現(xiàn)狀：很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上面一味壓低價(jià)格，使得效勞質(zhì)量無(wú)法跟進(jìn)，造成很差的客戶體驗(yàn)。甚至有些商家為了壓低價(jià)格，拿假貨來(lái)售賣。還有些商家本來(lái)只有幾人訂購(gòu)的商品，卻顯示有幾百人訂購(gòu)。另外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站能夠向用戶提供低價(jià)效勞，但它們并不能保證商家是否會(huì)高質(zhì)量向數(shù)量龐大的用戶群體提供等同質(zhì)量的效勞。如果用戶接受團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的效勞只是因?yàn)閮r(jià)格更低，那么團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就應(yīng)當(dāng)對(duì)此留意，因?yàn)檫@暗示消費(fèi)者的忠誠(chéng)度非常低。在中國(guó)，這種情況尤為普遍，消費(fèi)者能夠很快選擇接受其它更為廉價(jià)的效勞、或是能夠得到保障的效勞。2、企業(yè)營(yíng)銷策略分析〔1〕美團(tuán)網(wǎng)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略：①產(chǎn)品及效勞：美團(tuán)網(wǎng)每天推出一單精品消費(fèi)，包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店等，網(wǎng)友能夠以低廉的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購(gòu)并獲得優(yōu)惠券。美團(tuán)網(wǎng)通過(guò)其推出的產(chǎn)品，給美團(tuán)網(wǎng)的用戶提供消費(fèi)的參謀。告訴用戶到一個(gè)城市最好的方式并不是看一個(gè)很大的黃頁(yè)，也不是看百度搜索，而是有當(dāng)?shù)剡_(dá)人，告訴你怎么吃大餐，小吃，去哪地方玩，美團(tuán)網(wǎng)利用這方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓用戶的消費(fèi)非常的省心和有品質(zhì)。美團(tuán)網(wǎng)效勞的另一類客戶是商家。對(duì)于商家，它的價(jià)值主要表達(dá)在兩個(gè)方面，一方面是美團(tuán)網(wǎng)本身扮演著商家的代理商的角色，雖然商家給出的商品或效勞價(jià)格極低，但是薄利多銷；另一方面美團(tuán)網(wǎng)本身也是一個(gè)擁有巨大廣告價(jià)值的媒體平臺(tái)，可以充分利用越來(lái)越興旺的社會(huì)化媒體，把消費(fèi)信息高效準(zhǔn)確地傳播出去。商家通過(guò)此平臺(tái)可以獲得廣泛的知名度。從以上闡述不難看出，美團(tuán)網(wǎng)對(duì)于消費(fèi)者及商家的價(jià)值是毋庸置疑的。②目標(biāo)客戶：目前美團(tuán)網(wǎng)把目標(biāo)人群鎖定在18到40歲的受過(guò)良好教育的、中等以上收入的人群。其特點(diǎn)是習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，有獵奇心態(tài)，而且很容易被折扣所吸引。對(duì)于商家拓展，那么完全是一種幾乎非互聯(lián)網(wǎng)的拓展方式，主要通過(guò)一對(duì)一的線下溝通的方式實(shí)現(xiàn)。③團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)分配：美團(tuán)網(wǎng)有一個(gè)30人左右的團(tuán)隊(duì)，其中1／3的人負(fù)責(zé)網(wǎng)站開(kāi)發(fā),解決諸如支付之類的技術(shù)問(wèn)題,1／3的人做線下商家工作，即跑遍北京尋找商家,剩下的1／3對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查、文案編輯和資料搜集〔比方在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)軟文，話題炒作、SEM、做少量Adword關(guān)鍵字投放，類似dealoftheday，dailydeals關(guān)鍵字)等?！?〕美餐團(tuán)工程的營(yíng)銷特色：針對(duì)以上所述團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)市場(chǎng)的問(wèn)題，我們充分發(fā)揮美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，開(kāi)發(fā)了針對(duì)大學(xué)生團(tuán)購(gòu)套餐食品的工程——美餐團(tuán)工程。美餐團(tuán)主要的營(yíng)銷特色如下：選擇在校大學(xué)生作為目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)目前技術(shù)門檻低，市場(chǎng)過(guò)熱的問(wèn)題，美餐團(tuán)工程的細(xì)分市場(chǎng)定位為在校大學(xué)生消費(fèi)群體，迎合大學(xué)生希望豐富飲食品類、對(duì)價(jià)格需求彈性較大的心理。美餐團(tuán)打造每日一款精品飲食套餐團(tuán)購(gòu)工程將幫助美團(tuán)網(wǎng)企業(yè)迅速搶占大學(xué)生團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。精品策略：針對(duì)效勞質(zhì)量差，顧客忠誠(chéng)度低等問(wèn)題，美餐團(tuán)每日推出一款折扣精品套餐活動(dòng)，套餐主要來(lái)著于知名的快餐供給商，套餐價(jià)格為市場(chǎng)價(jià)格的5—6折。團(tuán)購(gòu)時(shí)間和送餐方式定在每日上午7時(shí)開(kāi)始團(tuán)購(gòu)倒計(jì)時(shí)，24小時(shí)之內(nèi)可在網(wǎng)站報(bào)名團(tuán)購(gòu)，24小時(shí)后即次日早上7點(diǎn)截止，并于次日中午11時(shí)45分將團(tuán)購(gòu)套餐分送到各大學(xué)用戶所在的宿舍門口。這種策略的好處是免去了顧客因?yàn)檫x擇太多而延長(zhǎng)的決定時(shí)間，防止了顧客夜長(zhǎng)夢(mèng)多臨時(shí)變卦的可能性。選擇銷售時(shí)間是午餐而非晚餐是因?yàn)閷W(xué)生對(duì)午餐的要求高于對(duì)晚餐的要求②。美餐團(tuán)將對(duì)所有團(tuán)購(gòu)工程優(yōu)質(zhì)把關(guān)，盡量選擇性價(jià)比最高的團(tuán)購(gòu)套餐工程提供給用戶。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：針對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)效勞產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，美餐團(tuán)的套餐工程全部都來(lái)自在大學(xué)生心目中知名度很高的飲食企業(yè)，這些企業(yè)比方麥當(dāng)勞、肯德基等，從原材料選擇、生產(chǎn)加工過(guò)程到食品包裝都很科學(xué)與標(biāo)準(zhǔn)，這樣就防止了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿目、效勞參差不齊的情況。超強(qiáng)用戶體驗(yàn)：由于美餐團(tuán)工程設(shè)計(jì)的特色是用戶數(shù)量大、餐品金額低〔每次約12—15元左右〕，便于大學(xué)生體驗(yàn)。運(yùn)作方式是：學(xué)生先在報(bào)名截止日之前在網(wǎng)上預(yù)交餐款，在次日固定的時(shí)間，直接憑電子條形碼在所有擁有訂單的學(xué)校用戶宿舍樓門口領(lǐng)餐。在宿舍樓下領(lǐng)餐的好處是：分散用戶領(lǐng)餐人數(shù)，加快用戶領(lǐng)餐速度。而經(jīng)過(guò)調(diào)查，大多數(shù)的餐飲公司都有自己固定的配送隊(duì)伍，配送工具以自行車、電動(dòng)自行車和摩托車等小型車為主，所以這種送餐方式是可行的?！踩趁啦蛨F(tuán)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)運(yùn)用制定企業(yè)戰(zhàn)略常用的幾種方法來(lái)進(jìn)行美餐團(tuán)工程的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析如下：波特五力模型分析：其他利益相關(guān)者其他利益相關(guān)者影響供給商議價(jià)能力供給方威脅購(gòu)置者議價(jià)能力其他利益相關(guān)者其他利益相關(guān)者影響供給商議價(jià)能力供給方威脅購(gòu)置者議價(jià)能力人人網(wǎng)，淘寶網(wǎng)等潛在進(jìn)入者人人網(wǎng)，淘寶網(wǎng)等潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者威脅潛在進(jìn)入者威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：拉手網(wǎng)，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：拉手網(wǎng)，F(xiàn)團(tuán)網(wǎng)購(gòu)置購(gòu)置者議價(jià)能力潛代品威脅潛代品威脅替代品替代品圖〔1〕：美餐團(tuán)五力模型分析圖〔1〕現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：研究發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)網(wǎng)因?yàn)檩^早進(jìn)入，被媒體大量報(bào)道，擁有一些先入優(yōu)勢(shì)，再加上名人效應(yīng)，從而領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而愛(ài)幫團(tuán)、飯團(tuán)等雖有強(qiáng)大資源支撐，但目前訂單量并不穩(wěn)定，暫時(shí)還未能展現(xiàn)出其應(yīng)有的實(shí)力。其中以愛(ài)幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有幾百人不等，截止6月1日千人以上的團(tuán)購(gòu)只出現(xiàn)過(guò)2次，而飯團(tuán)自上線以來(lái)，最多的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有777人，最少的低至15人。到目前為止，還沒(méi)有以大學(xué)生為主的食品團(tuán)購(gòu)。所以由美團(tuán)網(wǎng)籌劃的子工程美餐團(tuán)也可以說(shuō)是具備先入為主的優(yōu)勢(shì)?！?〕消費(fèi)者議價(jià)能力：由于消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移本錢極低，如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，那么消費(fèi)者會(huì)迅速轉(zhuǎn)移到其他更具性價(jià)比的網(wǎng)站。但由于美餐團(tuán)是由具有良好的企業(yè)形象的企業(yè)家王興創(chuàng)辦，并且食品套餐價(jià)格相對(duì)學(xué)生平時(shí)用餐的花費(fèi)低，食品性價(jià)比高，預(yù)計(jì)應(yīng)該很受大學(xué)生的歡送。同時(shí)，在工程運(yùn)營(yíng)過(guò)程中美餐團(tuán)將慢慢讓學(xué)生形成一種共同的行為方式和價(jià)值觀，讓學(xué)生談起美餐團(tuán)，馬上聯(lián)想到的就是方便的飲食和時(shí)尚的生活方式，那么，美餐團(tuán)就具有一定開(kāi)展前景?！?〕供給商議價(jià)能力：?jiǎn)渭兊氖称穲F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于食品商家的議價(jià)能力不強(qiáng)，對(duì)于食品商家資源的利用率不高。經(jīng)銷商對(duì)“團(tuán)購(gòu)〞的態(tài)度，也是相當(dāng)謹(jǐn)慎，比方風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，食品經(jīng)銷商們都表示，如果做，當(dāng)然是好事，但利潤(rùn)太薄，尤其是優(yōu)惠幅度，沒(méi)有可參考的依據(jù)，同時(shí)經(jīng)銷商也害怕造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，“團(tuán)購(gòu)〞要控制在多大的比例內(nèi)，這一點(diǎn)讓商家也難以吃準(zhǔn)。另外，即使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的效勞足夠好，商家也很難在短期內(nèi)屢次與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站繼續(xù)合作，因?yàn)椴荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)重復(fù)的把同樣的效勞提供給消費(fèi)者，所以，這會(huì)導(dǎo)致對(duì)于商家資源的利用率較低。這在美餐團(tuán)工程籌劃中應(yīng)作為一個(gè)主要方面加以考慮?！?〕來(lái)自替代品的威脅：如果大學(xué)生對(duì)團(tuán)購(gòu)訂餐這種方式還不能接受，會(huì)導(dǎo)致工程流產(chǎn)。根據(jù)對(duì)某大學(xué)生進(jìn)行的個(gè)別深度訪談③，目前沒(méi)有適合大學(xué)生的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。針對(duì)此現(xiàn)象，本工程已經(jīng)設(shè)計(jì)了一款針對(duì)大學(xué)生的宣傳廣告片，題目為：?有了美餐團(tuán)，以后吃飯都不用愁了?，相信首先能獲得勇于嘗試新鮮事物的大學(xué)生的青睞。〔5〕新進(jìn)入者的威脅：大學(xué)生工程利潤(rùn)薄，還要考慮配送問(wèn)題，所以應(yīng)該是線上、線下資源都很強(qiáng)大的企業(yè)才能運(yùn)營(yíng)。如果有新進(jìn)入者，美餐團(tuán)就需要全力以赴對(duì)待。小結(jié)：美餐團(tuán)工程是第一個(gè)對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行行業(yè)細(xì)分的工程，如果利用美團(tuán)網(wǎng)的知名度和美譽(yù)度，迅速將工程實(shí)施，就能搶占大學(xué)生飲食方面團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)份額，就能為實(shí)現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)引領(lǐng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)一大步?！菜摹彻こ掏獠凯h(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境據(jù)CNNIC?2021年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告?顯示，目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的生活化趨勢(shì)明顯。2021年上半年服裝家居飾品穩(wěn)坐網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)首位，占比61.5%。2021年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易總額占社會(huì)商品零售總額的2%。網(wǎng)購(gòu)物品的生活化和網(wǎng)購(gòu)行為的日?；菆F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)展的根底。圖2：2021年上半年網(wǎng)絡(luò)各類商品的網(wǎng)民比例〔%〕表1：2021年京、廣、滬三地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模和滲透率2、政治、法律環(huán)境中共黨的十六屆三中全會(huì)明確指出，大力開(kāi)展電子商務(wù)，物流配送等現(xiàn)代流通方式，促進(jìn)商品各種要素在全國(guó)范圍內(nèi)自由流通和充分競(jìng)爭(zhēng)。胡錦濤在2005年“兩會(huì)〞報(bào)告中就提出：大力開(kāi)展電子商務(wù)是推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的重要內(nèi)容。當(dāng)年，我國(guó)第一個(gè)專門指導(dǎo)電子商務(wù)開(kāi)展的政策性文件?國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)開(kāi)展的假設(shè)干意見(jiàn)??〔國(guó)辦發(fā)〔2005〕2號(hào)〕公布，明確了我國(guó)開(kāi)展電子商務(wù)的指導(dǎo)思想和原那么，確立了我國(guó)促進(jìn)電子商務(wù)開(kāi)展的六大舉措。但是，到目前為止，總的說(shuō)來(lái),我國(guó)的信息化政策還不夠完善,尤其表達(dá)在電子商務(wù)方面,有關(guān)的政策不夠明朗,相應(yīng)的法律、法規(guī)，相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)還都沒(méi)有建立，跨部門、跨地區(qū)的協(xié)調(diào)存在較大問(wèn)題。因?yàn)閰⑴c電子商務(wù)的不僅僅是交易雙方，更重要的涉及工商行政管理、海關(guān)、保險(xiǎn)、財(cái)稅、銀行等眾多部門和不同地區(qū)、不同國(guó)家,這就需要有統(tǒng)一的法律、政策框架,以及跨部門、跨地區(qū)的強(qiáng)有力的綜合協(xié)調(diào)組織，才能促進(jìn)電子商務(wù)的蓬勃開(kāi)展。目前,我國(guó)的電子商務(wù)的各項(xiàng)政策、法律與法規(guī)、各種標(biāo)準(zhǔn)〔如稅收、平安、認(rèn)證等法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)〕正在加緊制定當(dāng)中。作為電子商務(wù)的企業(yè)，我們應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注這些政策和法律、法規(guī)的最新情況。除此之外，我們特別要強(qiáng)調(diào)如下幾個(gè)方面的規(guī)定：互聯(lián)網(wǎng)信息效勞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證ICP證：目前值得關(guān)注的是：運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站必須獲得互聯(lián)網(wǎng)信息效勞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證(以下簡(jiǎn)稱ICP證)，。未獲得ICP證的企業(yè)或那么個(gè)人，運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站行為是違法的。目前國(guó)內(nèi)對(duì)ICP證申請(qǐng)相對(duì)較為嚴(yán)格，按規(guī)定，公司注冊(cè)資金必須到達(dá)貨幣資金100萬(wàn)或者以上。如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性備案，國(guó)內(nèi)400多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，能夠輕松過(guò)關(guān)者，恐怕寥寥無(wú)幾。這對(duì)許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站企業(yè)來(lái)講是威脅，但美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)獲得了經(jīng)營(yíng)許可證，應(yīng)該是個(gè)優(yōu)勢(shì)。在此提出，加強(qiáng)監(jiān)管，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性備案有助于行業(yè)的健康開(kāi)展，通過(guò)ICP證經(jīng)營(yíng)許可的網(wǎng)站，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更有保障，更值得信賴。?八國(guó)首腦會(huì)議國(guó)際公約?：任何國(guó)家不能以任何形式和理由干預(yù)阻礙網(wǎng)上交易和電子商務(wù)進(jìn)程，互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)國(guó)界，互聯(lián)網(wǎng)管理要靠國(guó)際公約來(lái)管理，不是靠哪一個(gè)國(guó)家。?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法?：作為消費(fèi)者，享有自主選擇產(chǎn)品或效勞的權(quán)利、有權(quán)自主選擇提供商品和效勞的經(jīng)營(yíng)者，自主選擇商品品種或效勞方式。3、技術(shù)環(huán)境〔1〕電子商務(wù)的電子支付工具的平安性保證：電子商務(wù)的平安問(wèn)題仍是影響電子商務(wù)開(kāi)展的主要因素。由于INTERNET的迅速流行,電子商務(wù)引起了廣泛的注意,被公認(rèn)為是未來(lái)IT最有潛力的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。然而,在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上處理交易,如何保證傳輸數(shù)據(jù)的平安成為電子商務(wù)能否普及的最重要的因數(shù)之一。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的開(kāi)展,與電子商務(wù)相關(guān)的電子支付工具越來(lái)越多。這些支付工具大致可以分為三類:一類是電子貨幣類，如電子現(xiàn)金、電子錢包等；另一類是電子信用卡類，包括智能卡、借記卡、卡等；還有一類是電子支票類，如電子支票、電子匯款(EFT)、電子劃款等。絕大多數(shù)不愿意在線購(gòu)物的人最擔(dān)憂遭到黑客的侵襲而導(dǎo)致信用卡信息喪失。平安成為電子商務(wù)開(kāi)展中最大的障礙。因此，諸如：平安可靠的通訊網(wǎng)絡(luò)；有效防護(hù)連接在網(wǎng)絡(luò)上的信息系統(tǒng)；有效防止資料被盜去或盜用等技術(shù)問(wèn)題都要引起關(guān)注?！?〕電子合同，數(shù)字印章和簽名的唯一性：一方面,電子合同存在容易編造,難以證明其真實(shí)性和有效性的問(wèn)題；同時(shí)電子合同在傳輸中容易被截獲或篡改。另一方面,現(xiàn)有的法律尚未對(duì)電子合同的數(shù)字化印章和簽名的法律效率進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)有的技術(shù)還無(wú)法做到對(duì)數(shù)字印章和簽名的唯一性，保密性進(jìn)行準(zhǔn)確無(wú)誤的認(rèn)定。這是電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該引起足夠重視的問(wèn)題。例如今年4月6號(hào)“肯德基秒殺門事件〞，第二輪秒殺活動(dòng)開(kāi)始前市場(chǎng)上就出現(xiàn)了大量假優(yōu)惠券，為此公司臨時(shí)決定停止第二輪，肯德基餐廳一律拒收。這里肯德基店出現(xiàn)了兩個(gè)疏漏，一是上網(wǎng)打印優(yōu)惠券，既注明“復(fù)印有效〞，又沒(méi)有明確鑒別的方法，臨時(shí)取消活動(dòng)的理由不充分，涉嫌違約；二是舉辦大型的促銷活動(dòng)，都需報(bào)相關(guān)部門備案。肯德基店本次“秒殺〞促銷，并未報(bào)武漢市工商部門備案。結(jié)果對(duì)肯德基店的信譽(yù)造成的惡劣影響是顯而易見(jiàn)的。4、社會(huì)、文化因素在校大學(xué)生這個(gè)群體是個(gè)特殊的群體，他們有如下特點(diǎn)：〔1〕大學(xué)生人數(shù)眾多并且穩(wěn)定，據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市在校大學(xué)生人數(shù)到達(dá)了90萬(wàn)；〔2〕是大學(xué)生的思想比擬新潮，喜歡追求潮流和嘗試新鮮事物。他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)等新興模式接受較快，很容易適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，調(diào)查結(jié)果說(shuō)明④，在校大學(xué)生上網(wǎng)時(shí)間的調(diào)查，平均每個(gè)大學(xué)生每天都上網(wǎng)，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用頻率較高?！?〕是由于大學(xué)生正處于學(xué)習(xí)階段，尚沒(méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，屬于無(wú)勞動(dòng)收入的群體，所以他們對(duì)價(jià)格的敏感度較高，喜歡物美價(jià)廉。而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)恰好可以使他們以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)置更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并享受更優(yōu)良的效勞?！参濉?/p>

內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢(shì)〔1〕工程參與人員背景優(yōu)勢(shì)：美餐團(tuán)團(tuán)隊(duì)中有在校大學(xué)生，對(duì)大學(xué)生的現(xiàn)狀特別是其行為方式和消費(fèi)意愿非常了解，這就便于提供有針對(duì)性的團(tuán)購(gòu)工程和宣傳推廣?！?〕整個(gè)工程投入小、風(fēng)險(xiǎn)?。罕惧X網(wǎng)站初期投入7000元，程序維護(hù)3300元一年，網(wǎng)絡(luò)空間租賃費(fèi)用3200元一年，支付寶6萬(wàn)元流水包年套餐600元，網(wǎng)銀在線包年套餐460元，注冊(cè)用戶郵件群發(fā)營(yíng)銷200元一年，發(fā)送確認(rèn)短信9分錢一條，網(wǎng)站初期投入本錢為1萬(wàn)元左右。除此之外：賣東西可以立即產(chǎn)生現(xiàn)金流，美餐團(tuán)采取的是本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略，本錢較低，且由餐飲企業(yè)提供配送，不存在配送問(wèn)題。企業(yè)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較低，見(jiàn)效很快。由于此市場(chǎng)尚且屬于藍(lán)海領(lǐng)域，預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額會(huì)迅速增長(zhǎng)至90%以上?！?〕與知名度較高的食品供給商合作：工程的所有產(chǎn)品都是知名度、美譽(yù)度高的現(xiàn)有產(chǎn)品，市場(chǎng)已經(jīng)接受工程提供的產(chǎn)品，不存在產(chǎn)品的質(zhì)量及顧客不能接受等問(wèn)題?！?〕網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人性化：美餐團(tuán)網(wǎng)站的頁(yè)面采用了最嚴(yán)格的XHTML技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，確保用戶通過(guò)各種桌面瀏覽器〔InternetExplore、Firefox、Chrome、safari、Opera〕以及標(biāo)準(zhǔn)的瀏覽器均能正常瀏覽我們提供的所有信息，使所有用戶都能隨時(shí)隨地方便的進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。通過(guò)RSS訂閱以及郵件訂閱的方式將每天的最新團(tuán)購(gòu)信息第一時(shí)間告訴用戶，使用戶得到第一手的團(tuán)購(gòu)信息。此外在用戶交互方面我們大量使用了Ajax技術(shù)，使用戶的瀏覽體驗(yàn)和瀏覽速度得到了很大提高。不同于一般的網(wǎng)站，我們使用最專業(yè)的Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)保存用戶的信息，使用戶信息平安得到最大的保障。2、劣勢(shì)〔1〕配送方面：美餐團(tuán)工程的配送全部依托現(xiàn)有餐飲企業(yè)原有的配送資源，而每個(gè)餐飲企業(yè)之間的配送資源都存在差異性，究竟是舍棄配送不能及的客戶群體，還是建立自己的配送機(jī)構(gòu)，都是美餐團(tuán)在開(kāi)展過(guò)程中所需要一直思考的課題?！?〕區(qū)域性方面：美餐團(tuán)工程作為團(tuán)購(gòu)2.0的細(xì)分版本，與其他團(tuán)購(gòu)2.0網(wǎng)站一樣存在極強(qiáng)的地域性，因此很難在其他城市快速?gòu)?fù)制，需要經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和消耗大量人力資源，如何節(jié)省本錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速開(kāi)展、盡自己所能迅速擴(kuò)大規(guī)模，也是美餐團(tuán)工程運(yùn)行過(guò)程中需要克服的難題?！?〕預(yù)期變化方面：美餐團(tuán)工程預(yù)期可能很容易盈利，但是隨之而來(lái)的效勞及物流問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)，而且美餐團(tuán)工程的模式容易被模仿，因此美餐團(tuán)籌劃人員需要思考迅速搶占市場(chǎng)份額和在大學(xué)生消費(fèi)者中增加知名度的問(wèn)題。4、SWOT分析表2：美餐團(tuán)的SWOT矩陣圖內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)〔S〕富有凝聚力、創(chuàng)造力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)有較大的知名度團(tuán)隊(duì)主要成員中有正在大二就讀的學(xué)生，能夠即時(shí)了解學(xué)生的食品需求的變化，所以產(chǎn)品投放精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)小，投資小，見(jiàn)效快產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度高劣勢(shì)〔W〕配送上本身不具備優(yōu)勢(shì)區(qū)域性較強(qiáng)，難以快速在其他城市復(fù)制機(jī)遇〔O〕網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)方式已經(jīng)越來(lái)越成為一種時(shí)尚北京高校大學(xué)生每天上網(wǎng)的比例能到達(dá)90％左右，幾乎所以大學(xué)生每三天以內(nèi)都會(huì)上網(wǎng)目前還沒(méi)有針對(duì)大學(xué)生午餐團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)的網(wǎng)站SO戰(zhàn)略充分利用人員優(yōu)勢(shì)和企業(yè)知名度，美譽(yù)度，迅速占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)努力做好宣傳廣告，注重企業(yè)形象和品牌形象傳播在食品選擇上嚴(yán)格把關(guān)，讓大學(xué)生吃的舒心和放心WO戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)一個(gè)城市就占領(lǐng)一個(gè)城市，沒(méi)有能力去經(jīng)營(yíng)的城市可暫時(shí)放棄尋找長(zhǎng)期配送合作方，互惠互利威脅〔T〕大學(xué)生對(duì)午餐團(tuán)購(gòu)的認(rèn)可過(guò)程食品經(jīng)銷商的合作意愿及價(jià)位食品經(jīng)銷商的配送范圍及可送達(dá)地區(qū)存在較大的差異性。ST戰(zhàn)略通過(guò)廣告宣傳，引領(lǐng)大學(xué)生便捷、美味、時(shí)尚的飲食生活方式了解食品經(jīng)銷商的本錢，和每年投放的廣告費(fèi)，說(shuō)明合作對(duì)其利益所在，爭(zhēng)取活動(dòng)長(zhǎng)期合作。與配送企業(yè)形成長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系WT戰(zhàn)略目前暫不考慮向中小城市開(kāi)展二、營(yíng)銷策略〔一〕營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果1營(yíng)銷目標(biāo)分解表3:營(yíng)銷目標(biāo)分解美團(tuán)網(wǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)描述美餐團(tuán)營(yíng)銷目標(biāo)美餐團(tuán)銷售目標(biāo)●使命：以線上團(tuán)購(gòu)，線下銷售為模式，致力于選擇適宜的商家和價(jià)格，讓我們的消費(fèi)者花最少的錢，享受最優(yōu)質(zhì)的生活。遠(yuǎn)景目標(biāo)：成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)的領(lǐng)跑者近期目標(biāo)：一年內(nèi)將美團(tuán)網(wǎng)的營(yíng)業(yè)范圍開(kāi)展到20座城市美餐團(tuán)工程為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值目標(biāo)：美團(tuán)網(wǎng)通過(guò)美餐團(tuán)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)〔大學(xué)生市場(chǎng)〕，為美團(tuán)網(wǎng)提升品牌價(jià)值?？蛻魸M意程度目標(biāo)：在大學(xué)生心目中樹立美好的品牌形象，做性價(jià)比最高的精品套餐，讓大學(xué)生一提起美餐團(tuán)，聯(lián)想到的關(guān)鍵詞就是：引領(lǐng)潮流，值得信賴，值得每天點(diǎn)擊。加強(qiáng)品牌宣傳標(biāo)準(zhǔn)渠道管理體系培養(yǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡年銷售額到達(dá)1210萬(wàn)—1520萬(wàn)元年凈利潤(rùn)額為200萬(wàn)—270萬(wàn)元年銷售額增長(zhǎng)率為50%2、營(yíng)銷目標(biāo)分析〔1〕美餐團(tuán)的營(yíng)銷目標(biāo)分析：由此可見(jiàn)，美餐團(tuán)的營(yíng)銷目標(biāo)主要以利潤(rùn)增長(zhǎng)為中心，以加強(qiáng)品牌宣傳、標(biāo)準(zhǔn)渠道管理體系、培養(yǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍為重點(diǎn)，力爭(zhēng)成為美團(tuán)網(wǎng)的重要子工程，是美團(tuán)網(wǎng)成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)的領(lǐng)跑者的得力干將。為客戶提供性價(jià)比最高的精品套餐，在大學(xué)生中間樹立時(shí)尚飲食參謀的美好品牌形象?！?〕美餐團(tuán)的銷售目標(biāo)分析：從2021年3月4日上線至2021年7月9日美團(tuán)網(wǎng)北京地區(qū)的往期平團(tuán)購(gòu)平均人數(shù)約為：3000人⑤。由于產(chǎn)品特性等原因，美團(tuán)網(wǎng)某些團(tuán)購(gòu)有上限限制，因此美餐團(tuán)的每期團(tuán)購(gòu)人數(shù)估計(jì)應(yīng)大于這個(gè)數(shù)字。第一年美餐團(tuán)每期訂餐人數(shù)的銷售目標(biāo)為4000人，由于美餐團(tuán)上線初期周六、周日不提供訂餐效勞因此美餐團(tuán)的實(shí)際銷售天數(shù)為252天。而目前市場(chǎng)上一份快餐套餐的市場(chǎng)價(jià)格平均為25元，美餐團(tuán)的折扣價(jià)為5—6折，因此美餐團(tuán)的每款套餐平均價(jià)格為12—15元。美餐團(tuán)第二年每期訂餐人數(shù)的銷售目標(biāo)為6000人。一般運(yùn)營(yíng)一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的費(fèi)用每月大約需要5000元，包括效勞器租金2000元左右，網(wǎng)站推廣費(fèi)用3000元左右。由于效勞器是由企業(yè)美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)的，所以美餐團(tuán)只有網(wǎng)站推廣費(fèi)每月3000元，外加人員費(fèi)用及辦公費(fèi)，約5萬(wàn)元，房租費(fèi)用6000元，共計(jì)約為6萬(wàn)元。企業(yè)所得稅為25%。美餐團(tuán)從飲食供給商處收取的傭金約為每期團(tuán)購(gòu)的30%。銷售額：5折時(shí)為4000×252×12≈1210萬(wàn)元。6折時(shí)為4000×252×15≈1520萬(wàn)元。年凈利潤(rùn)額：5折時(shí)為1210×30%×〔1-25%〕-6×12≈200萬(wàn)元。6折時(shí)為1520×30%×〔1-25%〕-6×12≈270萬(wàn)元。年銷售額增長(zhǎng)率：5折時(shí)為6000×252×12≈1820萬(wàn)元。年銷售額增長(zhǎng)率為1820/1210×100%-100%≈50%。6折時(shí)為6000×252×15≈2270萬(wàn)元。年銷售額增長(zhǎng)率為2270/1520×100%-100%≈50%?！捕衬繕?biāo)市場(chǎng)描述1、確認(rèn)需要階段作為大學(xué)在校學(xué)生，我們利用人人網(wǎng)進(jìn)行了?北京市高校學(xué)生對(duì)食堂及周邊飲食滿意程度的調(diào)查?②，結(jié)果說(shuō)明：學(xué)生普遍反映其所在學(xué)校食堂的飯菜油膩、偏咸，價(jià)格和周邊餐廳價(jià)格沒(méi)明顯差異，對(duì)學(xué)校餐廳環(huán)境也有微詞，總體評(píng)價(jià)是不滿意。因此大學(xué)生有對(duì)改善飲食的需求。2、信息收集階段大學(xué)生主要的訂餐方式為及網(wǎng)上訂餐。在對(duì)于北京市在校大學(xué)生上網(wǎng)情況的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)④，學(xué)校宿舍都配有網(wǎng)線，幾乎所有在校大學(xué)生都上網(wǎng)，并且有相當(dāng)局部學(xué)生曾經(jīng)有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。但當(dāng)被問(wèn)及是否在網(wǎng)上訂購(gòu)食品時(shí)，答復(fù)“是〞的學(xué)生很少。但當(dāng)問(wèn)及如果有一家網(wǎng)站賣可口的套餐，價(jià)格廉價(jià)，而且送貨上門時(shí)，87.43%的學(xué)生表示愿意嘗試這種新的用餐方式。由此可以看出，以北京高校學(xué)生為目標(biāo)人群，以團(tuán)購(gòu)的方式并進(jìn)行套餐配送是具有開(kāi)展前景的經(jīng)營(yíng)模式。3、評(píng)價(jià)方案階段大學(xué)生對(duì)于一份午餐的評(píng)價(jià)主要從三個(gè)方面表達(dá)：首先是價(jià)格。美餐團(tuán)的產(chǎn)品是每日提供一款精品低價(jià)套餐，符合大學(xué)生對(duì)于價(jià)格需求的敏感程度。再次是效勞：美餐團(tuán)提供在午餐時(shí)間送餐至宿舍樓門口的效勞，使大學(xué)生方便并且快捷的領(lǐng)餐。最后是品牌和衛(wèi)生質(zhì)量：美餐團(tuán)的產(chǎn)品是現(xiàn)有飲食供給商提供的產(chǎn)品，質(zhì)量嚴(yán)格按照國(guó)家及市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，衛(wèi)生條件優(yōu)秀，并且都是知名度較高、大學(xué)生選擇較為頻繁的品牌，在大學(xué)生市場(chǎng)中的成熟度和接受度較高。4、決定購(gòu)置階段大學(xué)生由于網(wǎng)絡(luò)普及率較高，也較為經(jīng)常在網(wǎng)上訂購(gòu)商品。美餐團(tuán)的訂購(gòu)方式為網(wǎng)站訂購(gòu)，操作簡(jiǎn)單易懂，只需點(diǎn)擊參與團(tuán)購(gòu)、填寫個(gè)人信息、網(wǎng)上銀行或支付寶付款，團(tuán)購(gòu)便可生成，網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)發(fā)送一個(gè)條形碼到用戶上，學(xué)生憑條形碼領(lǐng)餐即可。5、購(gòu)后行為階段大學(xué)生是具有消費(fèi)依賴性的消費(fèi)群體，因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生長(zhǎng)期居住在大學(xué)校園里，很多大學(xué)生幾乎足不出戶，因此，在購(gòu)置美餐團(tuán)的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)既廉價(jià)又好吃還非常方便，會(huì)引起其再次購(gòu)置行為?！踩呈袌?chǎng)定位1、產(chǎn)品定位美餐團(tuán)的產(chǎn)品為餐飲企業(yè)現(xiàn)有的擁有較高知名度及美譽(yù)度的食品，美餐團(tuán)的選餐原那么是以快餐為主，因此美餐團(tuán)的產(chǎn)品定位為質(zhì)量較高，價(jià)格較低的精品團(tuán)購(gòu)套餐工程。與普通餐飲企業(yè)的差異是美餐團(tuán)的食品因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的原因價(jià)格較餐飲企業(yè)較低。2、企業(yè)定位美團(tuán)網(wǎng)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)中處于先入者和領(lǐng)頭者的地位，已經(jīng)初步形成了品牌效應(yīng)，并且美團(tuán)網(wǎng)于2021年6月融資500萬(wàn)美元，更加確立了其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。3、競(jìng)爭(zhēng)定位目前還沒(méi)有出現(xiàn)類似美餐團(tuán)工程的團(tuán)購(gòu)2.0套餐訂購(gòu)網(wǎng)站。客戶需求：大學(xué)生希望吃到多樣性、豐富性的午餐?？蛻粜枨螅捍髮W(xué)生希望吃到多樣性、豐富性的午餐。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：美餐團(tuán)目前只存在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)。自己企業(yè)對(duì)顧客最有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)定位：競(jìng)爭(zhēng)處于優(yōu)勢(shì)。圖3：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位示意圖4、消費(fèi)者定位美餐團(tuán)的消費(fèi)者定位為大學(xué)生，這不同于其他的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站消費(fèi)者定位為擁有上網(wǎng)條件及習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物的所有人群?！敖裉斐允裁春媚兀徒唤o美餐團(tuán)吧〞這是美餐團(tuán)希望在大學(xué)生中留下的印象。如果能到達(dá)這個(gè)效果，就是美餐團(tuán)的成功。說(shuō)明在大學(xué)生心目中美餐團(tuán)已經(jīng)樹立了美好的品牌形象，能讓大學(xué)生提起美餐團(tuán)，聯(lián)想到的關(guān)鍵詞就是：引領(lǐng)潮流，值得信賴，值得每天點(diǎn)擊。〔四〕營(yíng)銷組合描述圖4：企業(yè)生命周期階段圖⑥圖5：企業(yè)生命周期目標(biāo)圖⑥目前美團(tuán)網(wǎng)處于學(xué)步期至青春期階段，而美餐團(tuán)工程處于孕育期階段。美餐團(tuán)的目標(biāo)是迅速地通過(guò)嬰兒期到學(xué)步期階段，將企業(yè)持續(xù)保持在青春期到盛年期階段，并且加強(qiáng)企業(yè)管理和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，主要的營(yíng)銷組合描述如下：1、產(chǎn)品/效勞〔1〕食品供給商的選擇：本工程的產(chǎn)品為現(xiàn)有餐飲企業(yè)的現(xiàn)有食品。在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，當(dāng)問(wèn)及“最受歡送的快餐食品〞有哪些時(shí)，大學(xué)生答復(fù)的依次是：麥當(dāng)勞、肯德雞、必勝客、吉野家、真功夫等。由此可以看出，受歡送的食品既有西式快餐，也有中式快餐。究其原因，就是大學(xué)生希望食品豐富，經(jīng)常能換換口味，同時(shí)，他們也對(duì)快餐食品企業(yè)的知名度和美譽(yù)度較關(guān)注，并非?？粗厥称沸l(wèi)生。因此，美餐團(tuán)在開(kāi)始進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)時(shí)，首選這些食品企業(yè)作為學(xué)生的午餐套餐。另外，當(dāng)美餐團(tuán)進(jìn)入青春期、具有了一定知名度后，為了表達(dá)美餐網(wǎng)挑選食品供給商的專業(yè)性和時(shí)尚性，美餐團(tuán)會(huì)在原有食品供給商的根底上，隨時(shí)挖掘供給市場(chǎng)，適時(shí)增加一些有特色的新的食品供給商?！?〕食品交付方式：美餐團(tuán)每日上午7：00到次日上午7：00為網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)時(shí)間，在此24小時(shí)時(shí)間內(nèi)均可在網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)套餐，次日上午7：00團(tuán)購(gòu)結(jié)束后，由美餐團(tuán)工作人員整理送餐地址，于次日中午11：45送至每個(gè)大學(xué)有訂單的宿舍樓下，學(xué)生憑付款后得到的電子條形碼領(lǐng)餐。團(tuán)購(gòu)人數(shù)應(yīng)該至少到達(dá)100人否那么團(tuán)購(gòu)無(wú)效。美餐團(tuán)的食品由市場(chǎng)已有的食品企業(yè)提供每日一款套餐，考慮到大學(xué)生能夠普遍接受的價(jià)格，套餐內(nèi)容為一份主食加一份飲品，無(wú)配菜。食品包裝為食品供給商標(biāo)準(zhǔn)的logo和外賣包裝，美餐團(tuán)為消費(fèi)者提供食品訂購(gòu)的網(wǎng)上平臺(tái)和收付款平臺(tái)，由已有食品企業(yè)配送食品?！?〕食品質(zhì)量監(jiān)管：美餐團(tuán)為了保證銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，會(huì)分派專業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，并且與飲食企業(yè)簽訂協(xié)議，說(shuō)明其售賣的食品符合國(guó)家規(guī)定和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，并保證運(yùn)輸途中產(chǎn)品的質(zhì)量及新鮮?！?〕效勞：效勞包括信息反應(yīng)及改良。2、定價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量〔1〕定價(jià)策略理論：產(chǎn)品質(zhì)量表4：定價(jià)策略的選略價(jià)價(jià)格高中低高1、溢價(jià)策略2、高價(jià)值策略3、超值策略中4、高價(jià)策略5、中等價(jià)值策略6、優(yōu)良價(jià)值策略低7、騙取策略8、虛假經(jīng)濟(jì)策略9、經(jīng)濟(jì)策略從圖可以看出，對(duì)角線上的策略1、5、9能共同存在于同一市場(chǎng)，即一家公司以高價(jià)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價(jià)格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價(jià)提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。中端市場(chǎng)上包含三種消費(fèi)群體——注重質(zhì)量型、注重價(jià)格型和二者兼顧型，那么這三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可同時(shí)存在。策略2、3、6代表向?qū)蔷€上的定位發(fā)起攻擊的途徑，即具有同等質(zhì)量的同時(shí)定價(jià)相對(duì)更低。策略4、7、8的定價(jià)相對(duì)于其質(zhì)量來(lái)說(shuō)有些過(guò)高，顧客會(huì)有被欺騙感，應(yīng)防止采取這些策略。〔2〕美餐團(tuán)的定價(jià)策略的選擇：由于美餐團(tuán)工程的套餐產(chǎn)品質(zhì)量是現(xiàn)有飲食企業(yè)有一定知名度的食品，質(zhì)量中等偏上，因此可采取的價(jià)格策略將從圖中的2、3、5、6中選擇。大學(xué)生市場(chǎng)屬中端市場(chǎng)，質(zhì)量要求中等大學(xué)生市場(chǎng)屬中端市場(chǎng)，質(zhì)量要求中等美餐團(tuán)工程產(chǎn)品采用精品策略，產(chǎn)品質(zhì)量中等到高等，價(jià)格低。未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段未來(lái)產(chǎn)品定價(jià)策略針對(duì)中端客戶：采取優(yōu)良價(jià)值策略針對(duì)高要求客戶：采取超值價(jià)值策略圖6:美餐團(tuán)的定價(jià)策略〔3〕套餐的價(jià)格范圍：根據(jù)?附錄1問(wèn)卷調(diào)查?的調(diào)查結(jié)果，大學(xué)生可以接受的食品套餐價(jià)格為5—10%，11—15%，因此可以看出大學(xué)生對(duì)價(jià)格的敏感性并非非常敏感。根據(jù)此結(jié)論，美餐團(tuán)在和餐飲企業(yè)談判的過(guò)程中，秉承的原那么是：應(yīng)尋求與餐飲企業(yè)的長(zhǎng)期合作，而不是一味追求低價(jià)〔初步定價(jià)為原始套餐價(jià)格的5折到6折左右〕。這個(gè)原那么與美團(tuán)網(wǎng)的定價(jià)原那么不同。美團(tuán)網(wǎng)通常是原價(jià)的1—3折，有時(shí)甚至更低。表5：各類飲食企業(yè)套餐市場(chǎng)平均價(jià)格飲食企業(yè)平均價(jià)格區(qū)間〔元/套〕麥當(dāng)勞—肯德基21—必勝客41—58吉野家22—30南城鄉(xiāng)11—15永和大王12—18好倫哥—宏?duì)钤?—22真功夫—李先生加州牛肉面大王15—26總計(jì)平均價(jià)格考慮到學(xué)生可以接受的價(jià)格水平，通過(guò)與各食品供給商談判，最后制定的食品套餐價(jià)格為12—15元，需要指出的是：工程將從市場(chǎng)需求出發(fā)，綜合考慮產(chǎn)品策略，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及本錢，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整，保持適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)敏銳度?！?〕價(jià)風(fēng)格整策略：在以下情況下，考慮價(jià)風(fēng)格整：①美餐團(tuán)所有套餐都是飲食企業(yè)原有價(jià)格的折后價(jià)格。當(dāng)遇到美餐團(tuán)有促銷活動(dòng)時(shí)，參與并獲勝者可以獲得更多折扣。②特定群體的特定活動(dòng)訂餐，比方影視劇組〔包括群眾演員〕、大型企業(yè)活動(dòng)，一次訂餐份數(shù)到達(dá)100人，可以在美餐團(tuán)優(yōu)惠折扣的根底上再享受折的優(yōu)惠。3、分銷渠道策略〔1〕分銷渠道模式選擇：美餐團(tuán)工程的分銷渠道模式為直接面對(duì)消費(fèi)者，即直接分銷渠道，迅速占有大學(xué)生市場(chǎng)份額，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們將通過(guò)自己企業(yè)網(wǎng)站以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式進(jìn)行推廣。食品供給商食品供給商N(yùn)食品供給商2食品供給商1美餐團(tuán)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)平臺(tái)美餐團(tuán)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)平臺(tái)學(xué)生消費(fèi)者學(xué)生消費(fèi)者圖7：分銷渠道構(gòu)建示意圖①食品供給商：在食品供給階段，食品供給商每日早上7點(diǎn)接到團(tuán)購(gòu)訂單、人數(shù)和地址。開(kāi)始制造食品，于每日〔雙休日除外〕上午11：45分準(zhǔn)時(shí)將食品送達(dá)各訂餐地址。食品供給商的職能是：提供衛(wèi)生、保溫、高質(zhì)量的套餐，準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸?shù)竭\(yùn)送地點(diǎn)，其工作人員負(fù)責(zé)安排領(lǐng)餐并及時(shí)解決一些突發(fā)性問(wèn)題②美餐團(tuán)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)平臺(tái)：美餐團(tuán)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)平臺(tái)每日上午7點(diǎn)開(kāi)始推出一款團(tuán)購(gòu)套餐，團(tuán)購(gòu)報(bào)名限制時(shí)間為24小時(shí)，到次日上午7點(diǎn)。美餐團(tuán)的職能是：負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的宣傳和公關(guān)活動(dòng)，提供訂購(gòu)平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)效勞，接收貨款及整合各類信息。③學(xué)生消費(fèi)者：學(xué)生消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)報(bào)名期間在網(wǎng)上報(bào)名團(tuán)購(gòu)，并預(yù)付餐費(fèi)，在每日11：45分到其所填寫的宿舍樓下領(lǐng)餐。學(xué)生消費(fèi)者的職能是：購(gòu)置產(chǎn)品并消費(fèi)產(chǎn)品?！?〕客戶渠道開(kāi)發(fā)策略：美餐團(tuán)工程將借助美團(tuán)網(wǎng)現(xiàn)有的資源及客戶群，在此根底上針對(duì)大學(xué)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶——大學(xué)生，在大學(xué)生中間進(jìn)行一系列造勢(shì)宣傳，建立自己的客戶群網(wǎng)絡(luò)。在企業(yè)生命周期中，1年內(nèi)，工程處于企業(yè)生命周期中的學(xué)步期階段，工程依托美團(tuán)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和技術(shù)支持在北京地區(qū)69所高校展開(kāi)固定團(tuán)購(gòu)工程，開(kāi)展固定客戶群，初步估計(jì)每期團(tuán)購(gòu)人數(shù)超過(guò)4000人。2—3年內(nèi)，工程進(jìn)入青春期和成熟期，方案將團(tuán)購(gòu)工程開(kāi)展到廣州、上海等20個(gè)城市，每日全國(guó)總訂單超過(guò)10萬(wàn)份?！?〕高校區(qū)域分布及物流配送渠道：圖8：全國(guó)高校分布圖⑦美餐團(tuán)的物流以北京的環(huán)數(shù)為基準(zhǔn)，分為二環(huán)以內(nèi)，二環(huán)到三環(huán)之間，三環(huán)到四環(huán)之間，四環(huán)到五環(huán)之間，五環(huán)以外。由圖可知，北京市高校多數(shù)分布在西北二環(huán)到四環(huán)、北二環(huán)到北五環(huán)，美餐團(tuán)選擇的食品供給商餐飲店地址多集中在這個(gè)區(qū)域，以方便食品供給商更快速的發(fā)貨以及節(jié)省時(shí)間和本錢。美餐團(tuán)的送貨方式以每個(gè)學(xué)校的每棟宿舍樓為單位⑧，統(tǒng)計(jì)訂餐份數(shù)，由食品供給商提供物流配送。這樣做的好處是：減少基數(shù)，提高領(lǐng)餐效率，節(jié)省領(lǐng)餐時(shí)間；食品供給商和物流公司現(xiàn)有的配送方式，多為自行車、電動(dòng)摩托車等代步工具，以每棟宿舍樓為基準(zhǔn)后，食品商只需要按照原來(lái)的送貨方式送貨即可，減少租買車輛的本錢。4、促銷策略〔1〕大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)：風(fēng)華正茂、朝氣蓬勃的這一代大學(xué)生處于時(shí)代交接的邊緣，他們正處于從保守傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念過(guò)渡到時(shí)尚、個(gè)性、張揚(yáng)的消費(fèi)觀念的階段。大學(xué)生消費(fèi)行為主要有以下特點(diǎn)：①消費(fèi)節(jié)奏快：現(xiàn)代大學(xué)生以家庭為經(jīng)濟(jì)根底，快速地融入到快節(jié)奏消費(fèi)中去。提前消費(fèi)的觀念嚴(yán)重，很多大學(xué)生都是月光族，甚至到了工作崗位后還會(huì)變成啃老族。②時(shí)尚消費(fèi)增加：大學(xué)生作為年輕的消費(fèi)群體，時(shí)尚消費(fèi)名目增多，追求時(shí)尚感、新鮮感、刺激感，沖動(dòng)消費(fèi)占不必要消費(fèi)的主要局部。③集體消費(fèi)較普遍：大學(xué)生活因?yàn)槭羌w生活，大學(xué)生的在飲食，娛樂(lè)方面的集體性很強(qiáng)，大多數(shù)大學(xué)生都是以宿舍為單位進(jìn)行集體活動(dòng)，而同一個(gè)宿舍的大學(xué)生消費(fèi)觀念也往往一致?！?〕策略：針對(duì)大學(xué)生的種種消費(fèi)行為的分析，美餐團(tuán)方案了如下策略：①媒體投放：美餐團(tuán)的媒體投放秉承的方略是：整合媒介，延展廣度，選擇最適合的媒體投放方式。在嬰兒期，美餐團(tuán)的促銷方式為網(wǎng)絡(luò)宣傳，將分享一些推薦日志及廣告宣傳片。當(dāng)工程進(jìn)入學(xué)步期，美餐團(tuán)將在一些大學(xué)生集中的網(wǎng)站，如：人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等投放網(wǎng)頁(yè)嵌入式廣告。②營(yíng)業(yè)推廣：對(duì)于美餐團(tuán)嬰兒期的產(chǎn)品促銷及品牌推廣，工程工作成員將制定促銷措施：第一次第一款套餐以5元價(jià)格銷售。只要用戶注冊(cè)美團(tuán)網(wǎng)的帳號(hào)，還可以得到一張5元的代金券〔第一次促銷套餐不可使用〕。這種推廣方式的好處是讓用戶熟悉流程及購(gòu)置方式，并且接受這種網(wǎng)上購(gòu)物方式，體驗(yàn)美餐團(tuán)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞，以此翻開(kāi)市場(chǎng)。在第一次團(tuán)購(gòu)以后，美餐團(tuán)的促銷策略為：以大學(xué)為基準(zhǔn)，訂餐人數(shù)最多的大學(xué)套餐加一份配菜。這種策略的好處是在大學(xué)中形成競(jìng)爭(zhēng)壓迫感，促使大學(xué)生口口相傳集中購(gòu)置，增加營(yíng)業(yè)額。③人員推銷：美餐團(tuán)設(shè)計(jì)工作團(tuán)隊(duì)配有專門的推廣人員，定期在人人網(wǎng)發(fā)表日志進(jìn)行推廣，或分享各期產(chǎn)品到人人網(wǎng)。此外，美餐團(tuán)工作團(tuán)隊(duì)配有一到二名銷售人員，專門負(fù)責(zé)尋找大批量團(tuán)購(gòu)集中潛在客戶，如影視劇組、人員數(shù)量較多的大型公司工廠等，專門針對(duì)大客戶進(jìn)行銷售和配送。條件是一個(gè)固定送餐地點(diǎn)的人數(shù)必須超過(guò)100人。④廣告詞：美餐團(tuán)的廣告詞為：“今天吃什么好呢？就交給美餐團(tuán)吧。〞此廣告詞突出了美餐團(tuán)在大學(xué)生日常生活中起到的關(guān)鍵作用，在大學(xué)生無(wú)法決定每日吃什么以及選擇性價(jià)比擬高的飲食品類時(shí)，美餐團(tuán)扮演了飲食參謀的角色，幫助大學(xué)生挑選最符合大學(xué)生需求的飲食套餐。關(guān)于美餐團(tuán)的廣告，見(jiàn)廣告片?有了這個(gè)網(wǎng)站，以后再也不用愁吃什么了?⑨⑤公關(guān)關(guān)系：工程將在企業(yè)進(jìn)入青春期后，努力樹立“時(shí)尚飲食，方便快捷，值得大學(xué)生信賴與長(zhǎng)期訂購(gòu)〞的品牌形象，利用舉辦校園活動(dòng)，贊助校園體育比賽等形式進(jìn)一步開(kāi)展用戶，開(kāi)拓大學(xué)生市場(chǎng)。美餐團(tuán)工程初步的公關(guān)方案為：以贊助學(xué)?；@球隊(duì)的形式，在學(xué)校比賽場(chǎng)地、比賽衣物等上面做平面廣告宣傳。擴(kuò)大美餐團(tuán)在大學(xué)生中間的知名度，將美餐團(tuán)引導(dǎo)的新興飲食方式與大學(xué)生的生活徹底融為一體。三、行動(dòng)方案〔一〕行動(dòng)方案的根本原那么充分利用校內(nèi)網(wǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)，引起大學(xué)生的高度重視。通過(guò)整合營(yíng)銷的手段提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲取最大社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。深入研究和剖析美餐團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，挖掘潛力，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，緊貼產(chǎn)品的健康性、時(shí)尚性，運(yùn)用多種市場(chǎng)推廣形式和手段，在不同時(shí)期有針對(duì)性的挖掘市場(chǎng)潛力，支持市場(chǎng)銷售。連續(xù)的、有方案的媒體宣傳，以便對(duì)企業(yè)開(kāi)展起到長(zhǎng)遠(yuǎn)的促進(jìn)作用，有節(jié)奏的公關(guān)傳播是樹立美餐團(tuán)形象、提升美餐團(tuán)價(jià)值的最重要手段?！捕承袆?dòng)方案目標(biāo)行動(dòng)方案的總目標(biāo)是打響美餐團(tuán)在大學(xué)生消費(fèi)者中的第一炮，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)及宣傳打下良好的根底，并從行動(dòng)中獲得啟發(fā)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找最適合大學(xué)生消費(fèi)群體的宣傳方式，力求制定出長(zhǎng)時(shí)間、可行的優(yōu)質(zhì)行動(dòng)方案。〔三〕活動(dòng)日程安排表6：活動(dòng)日程安排表日期：活動(dòng)：具體事項(xiàng)：營(yíng)銷活動(dòng)中的公關(guān)關(guān)系：2021年9月10日至2021年10月25日特定的校園宣傳活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)宣傳1、2021年9月10日至2021年10月25日，特定的校園宣傳活動(dòng)2、2021年9月10日至2021年9月11日，第一期美餐團(tuán)套餐搶購(gòu)活動(dòng)1、特定的校園宣傳活動(dòng)屬于效勞性營(yíng)銷公關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)在校園中派發(fā)傳單等一系列的公關(guān)活動(dòng)，提供給大學(xué)生消費(fèi)者網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)套餐的理念和方式，使得大學(xué)生了解美餐團(tuán)的工程特點(diǎn)，從而翻開(kāi)市場(chǎng)。2、第一期美餐團(tuán)套餐搶購(gòu)活動(dòng)屬于回報(bào)創(chuàng)收類營(yíng)銷公關(guān)關(guān)系，以薄利多銷的原那么，不僅得到第一期的收入，并且起到為美餐團(tuán)工程宣傳和擴(kuò)張市場(chǎng)的作用。2021年10月25日以后優(yōu)惠競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)、畢業(yè)生歡送會(huì)活動(dòng)每期團(tuán)購(gòu)，優(yōu)惠競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。每年6月，畢業(yè)生歡送會(huì)活動(dòng)。1、每期優(yōu)惠競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)屬于專業(yè)化營(yíng)銷公關(guān)關(guān)系,這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)期活潑在產(chǎn)品促銷的一線，目的是使大學(xué)生消費(fèi)者產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的力量，獲得本學(xué)校的優(yōu)惠榮譽(yù)。2、畢業(yè)生歡送會(huì)活動(dòng)屬于人文化營(yíng)銷公關(guān)關(guān)系：目的是通過(guò)這樣的公關(guān)活動(dòng)，使大學(xué)生產(chǎn)生感謝心理，利用畢業(yè)生畢業(yè)時(shí)特殊的傷感情緒，為畢業(yè)生留下在大學(xué)校園最后的美好回憶，從而使大學(xué)生對(duì)美餐團(tuán)品牌增加更多情感因素，建立情感聯(lián)系、提高用于忠誠(chéng)度，增加用戶黏性。完成營(yíng)銷策略的具體活動(dòng)包括以下幾個(gè)階段：第一階段時(shí)間：2021年9月10日至2021年10月25日目的：吸引大學(xué)生的眼球?yàn)榱颂峁┟啦蛨F(tuán)的知名度，特別選定在開(kāi)學(xué)期間進(jìn)行宣傳。這個(gè)時(shí)期，新生入學(xué)，充滿了對(duì)大學(xué)生活的向往和好奇。宣傳活動(dòng)有以下幾種方式：〔1〕特定的校園宣傳活動(dòng)〔各個(gè)學(xué)?；顒?dòng)相類似〕：新學(xué)期開(kāi)學(xué)的第二周，我們單獨(dú)設(shè)置宣傳臺(tái)可以免費(fèi)提供傳單和5元的代金券作為推廣策略，為同學(xué)們闡述網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)套餐的概念、解答關(guān)于網(wǎng)上訂餐的種種問(wèn)題和憂慮。同時(shí)引起同學(xué)們的興趣。開(kāi)拓一種新型的就餐模式，爭(zhēng)取在大學(xué)生中引起共鳴?！?〕網(wǎng)絡(luò)宣傳：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)日志、分享等：以告知的形式，利用人脈關(guān)系，以滾雪球的形式，在人人網(wǎng)上做宣傳〔包括特惠活動(dòng)的內(nèi)容〕，將已做好的廣告宣傳片，掛在網(wǎng)上，流傳。廣告宣傳片2〔3〕美餐團(tuán)第一期限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)：在上一部網(wǎng)絡(luò)宣傳的根底上，看到信息的大學(xué)生可以進(jìn)入美團(tuán)網(wǎng)的網(wǎng)站，點(diǎn)擊美餐團(tuán)的鏈接。在美餐團(tuán)的頁(yè)面設(shè)計(jì)中包括以下信息：①2021年9月10號(hào)開(kāi)始第一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，活動(dòng)截止時(shí)間是9月11號(hào)7點(diǎn)之前。2號(hào)中午11點(diǎn)45送餐至學(xué)生宿舍樓下。②特惠活動(dòng)：第一次第一款套餐以5元價(jià)格銷售。只要用戶注冊(cè)美餐團(tuán)的帳號(hào)，還可以得到一張5元的代金卷〔第一次促銷套餐不可使用〕。③付款方式和領(lǐng)餐方式說(shuō)明食品介紹第二階段：定期進(jìn)行宣傳：目的：對(duì)美餐團(tuán)產(chǎn)生依賴，培養(yǎng)忠誠(chéng)度〔1〕優(yōu)惠競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)：美餐團(tuán)網(wǎng)站頁(yè)面信息的特惠活動(dòng)局部改為：以每所大學(xué)為單元，訂餐人數(shù)最多的大學(xué)每個(gè)訂餐學(xué)生可免費(fèi)得到一份配菜。這個(gè)宣傳信息也會(huì)在相關(guān)網(wǎng)站上宣傳?！?〕畢業(yè)生歡送會(huì)活動(dòng)(固定活動(dòng))：6月是北京各大高校舉行畢業(yè)生歡送會(huì)的時(shí)間，以我們的搞笑視頻短片，和搞笑情景劇打入北京各大高校內(nèi)部，引起大學(xué)生對(duì)大學(xué)生活的美好或不完美的回憶。即將走向工作崗位的大學(xué)生，都會(huì)吃頓散伙飯，我們利用美團(tuán)網(wǎng)在這個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，精選餐廳，以特惠價(jià)格，美味的食品，來(lái)回報(bào)這一特殊群體的特殊需求?！菜摹硤F(tuán)隊(duì)概述及成員職責(zé)由于技術(shù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)客服都由美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)，所以，美餐團(tuán)方案人員編制為10人。核心團(tuán)隊(duì)是一個(gè)總經(jīng)理和兩個(gè)經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)總體戰(zhàn)略規(guī)劃、招聘人員、人員協(xié)調(diào)、工作方案的落實(shí)等。兩個(gè)經(jīng)理，一個(gè)是市場(chǎng)經(jīng)理，另一個(gè)是高級(jí)銷售經(jīng)理。還有銷售代表3人和記者3人，行政1人。1、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)其要求是：每天上網(wǎng)8小時(shí)以上；喜歡并擅長(zhǎng)在水木/群眾點(diǎn)品/55BBS等論壇上發(fā)起各種熱門話題、灌水；在校內(nèi)〔人人〕/開(kāi)心001/QQ上非常活潑，擁有500個(gè)以上好友；踏實(shí)勤勉，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)。工作職責(zé)：〔1〕針對(duì)美餐團(tuán)設(shè)計(jì)籌劃執(zhí)行線上線下互動(dòng)、廣告、病毒傳播等活動(dòng)；〔2〕負(fù)責(zé)口碑話題的收集、制作、發(fā)布、維護(hù)及其效果監(jiān)測(cè)；〔3〕根據(jù)美餐團(tuán)現(xiàn)有數(shù)據(jù)提出并執(zhí)行有針對(duì)性的推廣方案。2、高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)其要求是：熱愛(ài)銷售工作，有強(qiáng)烈的成功欲望和企圖心，經(jīng)常成功挑戰(zhàn)“不可能〞；3年以上主動(dòng)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，1年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的銷售團(tuán)隊(duì)管理成績(jī)；有城市餐飲娛樂(lè)休閑等消費(fèi)行業(yè)客戶資源者優(yōu)先，有互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體廣告銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；人際關(guān)系技巧出色，擅長(zhǎng)打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)；精力充分，具備在壓力下出色完成任務(wù)的能力。工作職責(zé)：〔1〕 負(fù)責(zé)美餐團(tuán)特定城市的銷售業(yè)務(wù)，帶著銷售團(tuán)隊(duì)，完成績(jī)效目標(biāo)；〔2〕 貫徹執(zhí)行美餐團(tuán)的銷售策略及流程；〔3〕 根據(jù)銷售任務(wù)制定本部門的銷售策略及方案，并跟蹤實(shí)施；〔4〕 從銷售數(shù)據(jù)中找出問(wèn)題，并持續(xù)優(yōu)化策略和方案；〔5〕 組建銷售隊(duì)伍、培訓(xùn)一線銷售人員、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。3、銷售代表3名，其工作職責(zé)〔1〕獨(dú)立發(fā)現(xiàn)、調(diào)研各式各樣本地商家特色效勞；〔2〕根據(jù)客戶需求，制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案，與商家談判并達(dá)成合作4、記者3名對(duì)其要求是：熱愛(ài)并擅長(zhǎng)文字工作，專注細(xì)節(jié)，不放過(guò)哪怕是一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的錯(cuò)誤；擅長(zhǎng)攝影，擅長(zhǎng)用photoshop進(jìn)行圖片處理和編輯；熟悉使用html語(yǔ)言，工作中需要簡(jiǎn)單使用；消費(fèi)達(dá)人，喜歡看各種時(shí)尚消費(fèi)類資訊，喜歡嘗試新鮮事物；在?周末畫報(bào)??城市畫報(bào)?等消費(fèi)類媒體工作過(guò)者優(yōu)先考慮。工作職責(zé)：〔1〕通過(guò)搜索引擎、群眾點(diǎn)評(píng)等消費(fèi)類網(wǎng)站，對(duì)一家從未去過(guò)的商家有全面的了解，收集到完整的文字介紹、圖片、視頻、用戶評(píng)價(jià)等資料；〔2〕對(duì)商家拍攝照片、收集資料；〔3〕通過(guò)收集到的資料，將美餐團(tuán)團(tuán)購(gòu)工程用準(zhǔn)確、生動(dòng)的語(yǔ)言展現(xiàn)給用戶。5、行政1名工作職責(zé)：〔1〕負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護(hù)、管理?！?〕負(fù)責(zé)辦公室各部門辦公后勤保障工作?！?〕負(fù)責(zé)對(duì)全體辦公人員〔各部門〕進(jìn)行日?？记凇！?〕在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)?！?〕處理公司對(duì)外接待工作?！?〕組織公司內(nèi)部各項(xiàng)定期和不定期集體活動(dòng)?！?〕協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)?！?〕按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)?！参濉辰?jīng)費(fèi)預(yù)算一般運(yùn)營(yíng)一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每月大約需要5000元，包括效勞器租金2000元左右，網(wǎng)站推廣費(fèi)用3000元左右。由于效勞器是由美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)了，所以美餐團(tuán)只有網(wǎng)站推廣費(fèi)每月3000元。另外就是人員費(fèi)用及辦公費(fèi)，約5萬(wàn)元，房租費(fèi)用6000元，共計(jì)6萬(wàn)元左右。在啟動(dòng)階段，由于有校園推廣活動(dòng)，每個(gè)校園活動(dòng)經(jīng)費(fèi)為1000元×20個(gè)＝2萬(wàn)元。在穩(wěn)定階段后，這局部活動(dòng)就取消了。〔六〕評(píng)估程序設(shè)計(jì)售后調(diào)查問(wèn)卷評(píng)估營(yíng)銷模式和公關(guān)活動(dòng)的成功程度：?jiǎn)柧淼耐栋l(fā)方式為訂餐同學(xué)成功付款后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)彈出一份調(diào)查問(wèn)卷⑩，學(xué)生只需點(diǎn)擊填寫幾個(gè)相關(guān)的問(wèn)題即可。評(píng)估結(jié)果根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)資料得出結(jié)論，改良公關(guān)活動(dòng)和產(chǎn)品、送貨效勞的質(zhì)量，盡可能到達(dá)最大的客戶滿意度。小結(jié)：本案的所有銷售細(xì)節(jié)面面俱到，貼合實(shí)際，在保證盈利的根底上，又具有人文價(jià)值及品牌價(jià)值，并且拍攝的宣傳片已經(jīng)初見(jiàn)成效，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參考文獻(xiàn)1、整合營(yíng)銷傳播——?jiǎng)?chuàng)造企業(yè)價(jià)值的五大關(guān)鍵步驟[M]，唐·舒爾茨,海地·舒爾茨,中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,北京,20052、營(yíng)銷管理[M],菲利普·科特勒,中國(guó)人民大學(xué)出版社,北京,20013、體驗(yàn)式營(yíng)銷[M],施密特,張愉,中國(guó)三峽出版社,北京,20014.Brandplacement:Areview[J]JournalofCurrentIssuesandResearchinAdvertising,Karrh,J.A.,1998,p31-495、AResponseto"TheoreticalConceptorManagementFashion?"[J],JournalofAdvertisingResearch,DonE.Schultz,PhilipJ.Kitchen,2000,p17-216、實(shí)施整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略路經(jīng)研究[J],張婷婷,曲飛宇,甘肅社會(huì)科學(xué),2004,p240-243主要參考網(wǎng)站1、網(wǎng)上營(yíng)銷新觀察：2、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)：3、中國(guó)營(yíng)銷籌劃網(wǎng)：://4、中國(guó)營(yíng)銷企劃網(wǎng)：://5、中國(guó)營(yíng)銷研究中心：://注釋摘自“美團(tuán)網(wǎng)〞百度百科依據(jù)附錄4：北京市大學(xué)生對(duì)學(xué)校食堂及周邊飲食滿意程度調(diào)查依據(jù)附錄1：個(gè)別深度訪談資料依據(jù)附錄2：學(xué)生對(duì)美餐團(tuán)工程態(tài)度及行為方式調(diào)查美團(tuán)網(wǎng)自3月4日上線以來(lái)北京地區(qū)共79期團(tuán)購(gòu)，平均每期團(tuán)購(gòu)人數(shù)為3000人。圖片來(lái)源：百度文獻(xiàn)?企業(yè)生命周期理論?圖中紅色方框?yàn)榇髮W(xué)高校，藍(lán)色線條為環(huán)線依據(jù)附錄3：北京市50所高校宿舍樓具體名稱調(diào)查詳情見(jiàn)附錄6：廣告片?有了這個(gè)網(wǎng)站，以后再也不用愁吃什么了?詳細(xì)調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄5附錄附錄1：個(gè)別深度訪談資料訪談1：北京郵電大學(xué)信息與通信工程08級(jí)馮佳騮胡雨田：你好，我想占用你一些時(shí)間做一個(gè)很簡(jiǎn)短的訪問(wèn)，可以么？馮佳騮：可以啊，太可氣了胡雨田：呵呵，你可以簡(jiǎn)單的做一下自我介紹，有關(guān)你的學(xué)校，年級(jí)，專業(yè)？馮佳騮：恩，北京郵電大學(xué)，信息與通信工程08級(jí)學(xué)生胡雨田：下面是有關(guān)我做的一項(xiàng)調(diào)查，你只要如是答復(fù)就好?，F(xiàn)在有一種可以在網(wǎng)上訂的團(tuán)購(gòu)套餐的工程，就好比：麥當(dāng)勞20元的套餐僅賣10元，你會(huì)去訂購(gòu)么？馮佳騮：恩，有可能~胡雨田：這個(gè)工程是針對(duì)大學(xué)生的，套餐價(jià)格廉價(jià)一半，很超值啊，有那個(gè)那學(xué)生會(huì)為了改善伙食天天吃啊，那么貴。馮佳騮：不過(guò)垃圾食品不可能天天吃啊。我一周吃一次都覺(jué)得有點(diǎn)惡心--胡雨田：呵呵，恩，也對(duì)啊。不過(guò)我們?yōu)榱朔乐惯@種單一的套餐品種，還會(huì)有許多類似于吉野家的飯啊，等等。馮佳騮：哦哦~胡雨田：而且所有的套餐都是5折左右。馮佳騮：不過(guò)這是團(tuán)購(gòu)，不見(jiàn)得大家都和我一起點(diǎn)對(duì)吧--胡雨田：不啊。你就是上那個(gè)網(wǎng)站然后參與就可以了。不過(guò)每天吃什么是固定的，你沒(méi)得選，呵呵。馮佳騮：soga〔是這樣啊〕胡雨田：每天都會(huì)有一款套餐，只要提前一天上網(wǎng)預(yù)訂，第二天就會(huì)送餐上門。當(dāng)然你可以參加也可以不參加。馮佳騮：恩，明白了。胡雨田：你覺(jué)得大學(xué)生需求這種訂餐么？馮佳騮：需要吧，因?yàn)槲覀儗W(xué)校飯又難吃又貴，周邊也沒(méi)什么好吃的。胡雨田：恩馮佳騮：這只是你的課題么？胡雨田：呵呵，只是有這樣一種構(gòu)思，做一下調(diào)查看看大學(xué)生的反映。胡雨田：那你覺(jué)得如果你去領(lǐng)餐什么方式比擬能接受呢？如果在固定的時(shí)間比方11：45讓你們準(zhǔn)時(shí)到樓下領(lǐng)餐，能接受么？馮佳騮：不好說(shuō)--，因?yàn)檫@個(gè)很難想，從來(lái)如果沒(méi)有嘗試過(guò)。不過(guò)應(yīng)該問(wèn)題不太大。不過(guò)叫外賣也差不多是這個(gè)樣子。胡雨田：你覺(jué)得這種訂餐方式麻煩么馮佳騮：還好吧，因?yàn)槲覀兠刻於紩?huì)上網(wǎng)打dota什么的。胡雨田：但是每天都這樣恐怕就不會(huì)去了吧？馮佳騮：嗯，看心情了吧。胡雨田：恩，我知道了。很感謝你的訪談。訪談2：北京交通大學(xué)08級(jí)物流專業(yè)葛昱佳趙晨：現(xiàn)在方便么，想占用你一些時(shí)間做一個(gè)簡(jiǎn)單的訪談。葛昱佳：恩，方便。趙晨：請(qǐng)先介紹一下你的學(xué)校，年級(jí)及專業(yè)。葛昱佳：北京交通大學(xué)，08級(jí)物流專業(yè)。趙晨：恩，好的。下面我將進(jìn)行關(guān)于團(tuán)購(gòu)的調(diào)查，對(duì)你提出一些問(wèn)題，你只需如實(shí)答復(fù)。葛昱佳：恩，好。趙晨：對(duì)現(xiàn)在網(wǎng)上流行的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有了解么，就好似美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)？葛昱佳：恩，聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)，也有上過(guò)。趙晨：恩，團(tuán)購(gòu)這種方式就是以超低折扣吸引顧客，有通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物的經(jīng)歷么？葛昱佳：呵呵，沒(méi)有，看網(wǎng)站上的東西，覺(jué)得沒(méi)什么可買的。趙晨：你們平時(shí)在學(xué)校是怎樣進(jìn)行午餐的，食堂，外出就餐還是叫外面？葛昱佳：都有，但是食堂居多。趙晨：恩，現(xiàn)在有一個(gè)新的團(tuán)購(gòu)工程，就是團(tuán)購(gòu)大學(xué)生的午餐。比方：周一推出一款肯德基的漢堡套餐，原價(jià)25元，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)只要15元，你會(huì)去訂購(gòu)么？葛昱佳：當(dāng)然會(huì)啊，這么廉價(jià)，呵呵。趙晨：這個(gè)網(wǎng)站每天都會(huì)推出不同的套餐，像麥當(dāng)勞，肯德基，吉野家，面愛(ài)面，等等，但是價(jià)格都是正價(jià)的5—6折左右，你每天都會(huì)訂購(gòu)么？葛昱佳：那就不一定了。趙晨：你認(rèn)為能夠吸引大學(xué)生團(tuán)購(gòu)套餐的最大特點(diǎn)是什么？葛昱佳：方便，廉價(jià)，省事。因?yàn)槲覀儗W(xué)校吃飯時(shí)食堂人超多，夏天還特別的熱，想吃都沒(méi)胃口了。趙晨：那對(duì)于食品口味，有沒(méi)有什么特別的偏好呢？這個(gè)工程每款團(tuán)購(gòu)套餐都是大學(xué)生平時(shí)選擇最頻繁的餐飲店的食品，很符合大學(xué)生的口味。葛昱佳：不要快餐，每次吃飯都是大魚大肉的，我想吃素，清淡一點(diǎn)的。趙晨：那你可要特別留意了，因?yàn)槊刻焱瞥龅奶撞投疾灰粯樱灰e(cuò)過(guò)清淡那一款。葛昱佳：哦，是這樣啊。趙晨：訂購(gòu)套餐只需提前一天在上網(wǎng)訂購(gòu)，你會(huì)覺(jué)得麻煩么?葛昱佳：不會(huì)啊，因?yàn)榇蠹颐刻於紩?huì)上網(wǎng)啊。趙晨：你會(huì)叫上你的朋友，同學(xué)一起訂購(gòu)么？葛昱佳：會(huì)啊，好東西就要一起分享么，呵呵。趙晨：還有就是領(lǐng)餐問(wèn)題，你希望在哪里領(lǐng)到套餐，宿舍門口，教學(xué)樓門樓還是學(xué)?？?？葛昱佳：當(dāng)然希望是宿舍樓下了，訂這款套餐不就是因?yàn)樗奖忝?。趙晨：如果領(lǐng)餐時(shí)間規(guī)定在某一時(shí)間段，會(huì)聚集所有訂餐的同學(xué)，排隊(duì)一起領(lǐng)餐，你覺(jué)得如何？葛昱佳：還要排隊(duì)啊？那好麻煩啊。趙晨：那你有什么好的建議么？葛昱佳：我覺(jué)得不要所有人聚到一起，最好可以分不同的宿舍樓，不同的時(shí)間段。把領(lǐng)餐的人分散開(kāi)，這樣人少點(diǎn)，領(lǐng)得快。趙晨：恩，好的。我們會(huì)考慮的建議。最好很感謝你的這次訪談。附錄2：學(xué)生對(duì)美餐團(tuán)工程態(tài)度及行為方式調(diào)查學(xué)校有網(wǎng)絡(luò)325學(xué)校沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)25有支付寶或網(wǎng)上銀行284沒(méi)有支付寶或網(wǎng)上銀行66大學(xué)所在的地區(qū)：東城西城海淀朝陽(yáng)250大學(xué)所在的地區(qū)：通州順義懷柔昌平平谷密云100會(huì)考慮參加網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)超低價(jià)活動(dòng)306不會(huì)考慮參加網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)超低價(jià)活動(dòng)441—5折后