市場營銷管理之非人員銷售策略知識講義

2024-02-01市場營銷管理之非人員銷售策略知識講義非人員銷售策略概述產(chǎn)品策略在非人員銷售中應(yīng)用價(jià)格策略在非人員銷售中應(yīng)用渠道策略在非人員銷售中應(yīng)用促銷策略在非人員銷售中應(yīng)用客戶關(guān)系管理在非人員銷售中作用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下非人員銷售新趨勢目錄01非人員銷售策略概述非人員銷售是指通過媒體、廣告、促銷等手段，而不是通過銷售人員直接面對面向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)的營銷方式。定義包括間接性、廣泛性、經(jīng)濟(jì)性、靈活性等。非人員銷售不直接與客戶接觸，而是通過媒體等渠道傳遞信息；能夠覆蓋更廣泛的受眾；成本相對較低，適合大規(guī)模推廣；策略靈活多變，可根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整。特點(diǎn)定義與特點(diǎn)

非人員銷售與人員銷售比較優(yōu)勢比較非人員銷售在覆蓋面、成本、效率等方面具有優(yōu)勢，而人員銷售在建立信任、解決問題等方面更具優(yōu)勢。適用場景非人員銷售適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、單價(jià)較低、市場容量大的情況；人員銷售適用于產(chǎn)品復(fù)雜、單價(jià)較高、需要建立信任關(guān)系的情況?；パa(bǔ)性非人員銷售和人員銷售可以相互補(bǔ)充，形成營銷組合策略，提高整體營銷效果。非人員銷售策略重要性通過廣告、促銷等手段，提高品牌曝光度和知名度，增強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)知。利用互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新興渠道，拓展銷售渠道，提高產(chǎn)品覆蓋面。通過規(guī)?；?、自動(dòng)化的營銷手段，降低單位營銷成本，提高營銷效率。通過有針對性的非人員銷售策略，提升企業(yè)在市場中的競爭力，搶占市場份額。提升品牌知名度拓展銷售渠道降低營銷成本增強(qiáng)市場競爭力02產(chǎn)品策略在非人員銷售中應(yīng)用根據(jù)市場需求和企業(yè)資源，確定最佳產(chǎn)品組合，以提高銷售效果和市場份額。產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品優(yōu)化策略產(chǎn)品線規(guī)劃對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和升級，以滿足客戶需求和提高產(chǎn)品競爭力。針對不同消費(fèi)群體和市場細(xì)分，規(guī)劃合理的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化和差異化。030201產(chǎn)品組合與優(yōu)化確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體，制定針對性的市場定位策略。新產(chǎn)品市場定位建立完善的新產(chǎn)品研發(fā)流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新性。新產(chǎn)品研發(fā)流程制定有效的新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，提高市場認(rèn)知度和銷售量。新產(chǎn)品推廣策略新產(chǎn)品開發(fā)策略03衰退期產(chǎn)品管理對處于衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)整和管理，避免資源浪費(fèi)和市場風(fēng)險(xiǎn)。01產(chǎn)品生命周期概念了解產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，針對不同階段制定相應(yīng)的市場策略。02產(chǎn)品生命周期延長策略通過改進(jìn)產(chǎn)品、拓展市場、提高服務(wù)質(zhì)量等手段，延長產(chǎn)品生命周期，提高企業(yè)效益。產(chǎn)品生命周期管理03價(jià)格策略在非人員銷售中應(yīng)用以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上期望的利潤來確定價(jià)格。這種方法簡單易行，但可能忽略市場需求和競爭狀況。成本導(dǎo)向定價(jià)根據(jù)市場需求和消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知來制定價(jià)格。這種方法更加關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者心理。需求導(dǎo)向定價(jià)以競爭對手的價(jià)格為參考，制定具有競爭力的價(jià)格。這種方法需要密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，并靈活調(diào)整價(jià)格。競爭導(dǎo)向定價(jià)包括折扣定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)等，這些技巧可以有效地吸引消費(fèi)者，提高銷售量。定價(jià)技巧定價(jià)方法與技巧降價(jià)策略提價(jià)策略價(jià)格維持策略價(jià)格優(yōu)化策略價(jià)格調(diào)整策略01020304通過降價(jià)來刺激需求，擴(kuò)大市場份額。但降價(jià)可能會(huì)損害品牌形象，降低利潤率。通過提價(jià)來提高利潤率，但提價(jià)可能會(huì)減少銷售量，影響市場份額。在市場環(huán)境穩(wěn)定的情況下，保持價(jià)格不變，以穩(wěn)定市場份額和品牌形象。根據(jù)市場變化和消費(fèi)者需求，靈活調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。價(jià)格競爭與合作價(jià)格戰(zhàn)通過降低價(jià)格來打擊競爭對手，爭奪市場份額。價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)利潤率下降，損害整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。價(jià)格聯(lián)盟同行業(yè)企業(yè)通過協(xié)商制定統(tǒng)一價(jià)格，以避免惡性競爭。價(jià)格聯(lián)盟有利于維護(hù)行業(yè)秩序和穩(wěn)定市場價(jià)格。價(jià)格歧視根據(jù)不同消費(fèi)者或市場的支付能力或需求強(qiáng)度制定不同價(jià)格。價(jià)格歧視可以提高企業(yè)利潤，但可能會(huì)引發(fā)消費(fèi)者不滿和抵制。價(jià)格協(xié)同企業(yè)間通過合作與協(xié)同來制定價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)共贏。價(jià)格協(xié)同有利于促進(jìn)行業(yè)合作和良性發(fā)展。04渠道策略在非人員銷售中應(yīng)用直接渠道與間接渠道根據(jù)產(chǎn)品特性、市場環(huán)境和企業(yè)資源，選擇適合的直接或間接銷售渠道。渠道長度與寬度設(shè)計(jì)合理的渠道層級和覆蓋范圍，以實(shí)現(xiàn)市場滲透和銷售目標(biāo)。多渠道整合運(yùn)用線上線下多渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道互補(bǔ)和協(xié)同效應(yīng)。渠道類型選擇與設(shè)計(jì)渠道成員管理與激勵(lì)選擇與評估渠道成員制定明確的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在成員進(jìn)行全面評估。培訓(xùn)與支持為渠道成員提供必要的培訓(xùn)和支持，提高其銷售和服務(wù)能力。激勵(lì)與約束設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，引導(dǎo)渠道成員積極履行職責(zé)。123分析渠道沖突的類型和原因，為制定解決策略提供依據(jù)。渠道沖突類型與原因運(yùn)用協(xié)商、調(diào)解、仲裁等手段，有效解決渠道沖突。沖突解決策略倡導(dǎo)渠道成員間的合作與共贏理念，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展。合作與共贏渠道沖突解決與合作05促銷策略在非人員銷售中應(yīng)用確定廣告目標(biāo)與預(yù)算選擇廣告媒體制作廣告內(nèi)容評估廣告效果廣告宣傳與推廣明確廣告要傳達(dá)的信息、目標(biāo)受眾、預(yù)期效果及所需預(yù)算。結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，創(chuàng)作吸引目標(biāo)受眾的廣告文案和設(shè)計(jì)。根據(jù)目標(biāo)受眾特點(diǎn)，選擇合適的廣告媒體如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。通過調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方法，評估廣告投放效果，優(yōu)化廣告策略。通過積極履行社會(huì)責(zé)任、參與公益活動(dòng)等方式，樹立企業(yè)良好形象。建立良好企業(yè)形象制定危機(jī)應(yīng)對預(yù)案，及時(shí)妥善處理突發(fā)事件，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。處理危機(jī)公關(guān)與媒體保持良好合作關(guān)系，及時(shí)傳遞企業(yè)動(dòng)態(tài)和信息。加強(qiáng)與媒體溝通積極關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)問題，發(fā)表觀點(diǎn)，提高企業(yè)社會(huì)影響力。關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)問題公共關(guān)系建設(shè)與維護(hù)確定營業(yè)推廣活動(dòng)的目標(biāo)，如提高銷售額、擴(kuò)大市場份額等。明確推廣目標(biāo)制定推廣方案組織實(shí)施推廣活動(dòng)評估推廣效果結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、市場需求等因素，制定具體推廣方案。協(xié)調(diào)各方資源，確保推廣活動(dòng)順利進(jìn)行。通過數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)查等方式，評估推廣活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。營業(yè)推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行06客戶關(guān)系管理在非人員銷售中作用數(shù)據(jù)分析與挖掘運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、需求趨勢等有價(jià)值的信息。信息更新與維護(hù)定期更新客戶信息，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫搜集并記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式、購買歷史、偏好等關(guān)鍵信息?？蛻粜畔⑹占c整理運(yùn)用RFM模型、CLV模型等評估客戶的價(jià)值，識別高價(jià)值客戶。客戶價(jià)值評估模型根據(jù)客戶的價(jià)值、需求等因素，將客戶分為不同的類別，如VIP客戶、普通客戶等?？蛻舴诸惞芾磲槍Σ煌悇e的客戶，提供差異化的產(chǎn)品推薦、優(yōu)惠政策等服務(wù)。差異化服務(wù)策略客戶價(jià)值評估與分類ABCD客戶關(guān)系維護(hù)與提升客戶滿意度調(diào)查定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度?？蛻敉旎夭呗詫α魇У目蛻暨M(jìn)行分析，制定挽回策略，如提供優(yōu)惠券、積分兌換等，重新吸引客戶。客戶關(guān)懷計(jì)劃制定客戶關(guān)懷計(jì)劃，如定期發(fā)送問候信息、贈(zèng)送小禮品等，增強(qiáng)客戶歸屬感?？蛻糁艺\度提升通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、建立客戶俱樂部等方式，提升客戶的忠誠度。07互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下非人員銷售新趨勢隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)平臺如淘寶、京東等迅速崛起，成為非人員銷售的重要渠道。電子商務(wù)平臺興起電子商務(wù)平臺提供了更加便捷、豐富的購物體驗(yàn)，使得消費(fèi)者越來越傾向于通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物。消費(fèi)者購物習(xí)慣改變?yōu)榱诉m應(yīng)市場變化，越來越多的企業(yè)開始將銷售重心轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)平臺上，通過線上銷售來擴(kuò)大市場份額。企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型電子商務(wù)平臺發(fā)展及影響營銷效果難以量化社交媒體營銷的效果往往難以直接量化，需要企業(yè)投入大量時(shí)間和精力進(jìn)行維護(hù)和評估。社交媒體營銷興起隨著社交媒體的普及，如微信、微博等，社交媒體營銷成為非人員銷售的新寵，通過與消費(fèi)者互動(dòng)來推廣產(chǎn)品和服務(wù)。負(fù)面信息傳播風(fēng)險(xiǎn)社交媒體上的信息傳播速度極快，一旦出現(xiàn)負(fù)面信息，可能會(huì)對企業(yè)的形象和銷售造成嚴(yán)重影響。社交媒體營銷應(yīng)用及挑戰(zhàn)隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)可以通過收集和分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)來精