國際商務(wù)談判各階段的策略課件

國際商務(wù)談判各階段的策略課件BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA目錄CONTENTS準(zhǔn)備階段接觸階段報價階段磋商階段達(dá)成協(xié)議階段后續(xù)跟進(jìn)階段BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA01準(zhǔn)備階段包括公司背景、產(chǎn)品或服務(wù)、市場地位、競爭對手等。收集關(guān)于談判對手的信息包括行業(yè)發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、主要參與者等。收集關(guān)于行業(yè)和市場信息包括貿(mào)易政策、關(guān)稅、稅收、知識產(chǎn)權(quán)等。收集關(guān)于法律法規(guī)和政策信息了解談判的主題、關(guān)鍵問題以及雙方的利益訴求。收集關(guān)于談判議題的信息信息收集目標(biāo)設(shè)定設(shè)定短期目標(biāo)：例如，達(dá)成初步合作協(xié)議、解決某一具體問題等?？紤]談判的底線和可接受的妥協(xié)范圍。明確、可衡量、現(xiàn)實設(shè)定長期目標(biāo)：例如，建立長期合作關(guān)系、開拓新市場等。設(shè)定可衡量的目標(biāo)和指標(biāo)，以便評估談判結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期。靈活、針對性、預(yù)見性01策略制定分析對手的優(yōu)劣勢，制定針對性的談判策略。02根據(jù)談判議題的重要性和緊迫性，制定優(yōu)先級和時間安排。03制定應(yīng)對突發(fā)情況的預(yù)案，如對方突然改變立場或出現(xiàn)不可抗力因素。04預(yù)測對方可能的策略和反應(yīng)，制定應(yīng)對措施。05BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA02接觸階段在初次接觸時，建立信任是至關(guān)重要的。談判者應(yīng)表現(xiàn)出專業(yè)、誠實和可靠，以贏得對方的信任。建立信任在建立關(guān)系的過程中，了解對方的背景、需求和期望是至關(guān)重要的。這有助于更好地調(diào)整談判策略。了解對方在接觸階段，應(yīng)明確談判的目標(biāo)和期望結(jié)果，以便為后續(xù)的談判制定策略。明確目標(biāo)建立關(guān)系清晰、簡潔地闡述己方的立場和需求，給對方留下深刻印象。開場陳述試探對方確定議程通過提問或提供信息，試探對方的反應(yīng)和立場，以了解對方的關(guān)注點。與對方共同確定談判議程，明確談判的主要議題和時間安排。030201初步交鋒通過提問、觀察和傾聽，深入了解對方的需求和關(guān)切，以找到共同的利益點。了解對方需求根據(jù)對對方需求的理解，提供有關(guān)己方產(chǎn)品或服務(wù)的信息，以吸引對方的注意。提供信息根據(jù)對雙方需求的了解，提出試探性的提議，以測試對方的反應(yīng)和接受程度。試探性提議探測需求BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA03報價階段

開場報價直接報價根據(jù)談判內(nèi)容和對方需求，直接給出產(chǎn)品或服務(wù)的價格，避免過多的討價還價。對比報價通過對比其他競爭對手的價格，強(qiáng)調(diào)自身價格的優(yōu)勢和合理性。拆分報價將產(chǎn)品或服務(wù)的價格拆分成多個部分，詳細(xì)解釋每一部分的價格構(gòu)成，以便對方更好地理解。價值解釋強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值和優(yōu)勢，說明價格與價值相符，甚至物超所值。成本解釋詳細(xì)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的成本構(gòu)成，包括原材料、人工、設(shè)備折舊等，以證明價格的合理性。市場比較對比市場上類似產(chǎn)品或服務(wù)的價格，說明自身價格的競爭力。價格解釋先給出高于預(yù)期的價格，觀察對方的反應(yīng)，再根據(jù)情況調(diào)整報價。試探性報價在談判過程中逐步降低價格，但要注意降價幅度和次序，避免引起對方不滿。逐步降價在價格談判中附加一些條件，如要求對方增加訂單數(shù)量、提前付款等，以降低單價。附加條件價格談判BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA04磋商階段邏輯連貫確保立場闡述在邏輯上連貫，能夠讓對方理解并接受。強(qiáng)調(diào)利益在闡述立場時，強(qiáng)調(diào)己方立場對雙方利益的共同點和長遠(yuǎn)影響。明確表述清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)己方的立場和觀點，避免含糊或模棱兩可的語言。立場闡述03靈活調(diào)整根據(jù)對方的反應(yīng)和談判進(jìn)展，靈活調(diào)整利益訴求，以尋求最佳的談判結(jié)果。01深入了解對方需求在提出利益訴求之前，深入了解對方的需求和關(guān)注點，以便更有針對性地提出訴求。02合理化訴求為利益訴求提供充分的理由和依據(jù)，使其顯得合理且有價值。利益訴求時機(jī)選擇選擇合適的時機(jī)進(jìn)行讓步，通常在對方表現(xiàn)出較大程度的合作意愿或己方獲得一定利益后。逐步讓步讓步時不宜一步到位，應(yīng)逐步讓步以顯示合作誠意并增加對方信任。交換條件在讓步時，可提出交換條件，如要求對方做出相應(yīng)的讓步或提供其他利益。讓步策略BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA05達(dá)成協(xié)議階段在草擬協(xié)議時，應(yīng)明確各項條款，包括交易的標(biāo)的、價格、支付方式、交付時間等，確保雙方對協(xié)議內(nèi)容有明確的了解。明確條款內(nèi)容確保協(xié)議內(nèi)容符合相關(guān)法律法規(guī)，避免因違反法律規(guī)定而導(dǎo)致協(xié)議無效或產(chǎn)生法律風(fēng)險?？紤]法律合規(guī)協(xié)議草擬在審查協(xié)議時，應(yīng)仔細(xì)核對各項條款，確保其準(zhǔn)確無誤，沒有遺漏或歧義。如有需要，可以尋求法律或商務(wù)顧問的專業(yè)意見，以確保協(xié)議的合法性和有效性。協(xié)議審查尋求專業(yè)意見仔細(xì)核對條款簽署前確認(rèn)在簽署協(xié)議之前，應(yīng)確保雙方對協(xié)議內(nèi)容有充分了解，并對協(xié)議的合法性和有效性進(jìn)行確認(rèn)。正式簽署按照規(guī)定的程序進(jìn)行正式簽署，確保簽署過程合法有效，并妥善保管簽署后的文件。協(xié)議簽署B(yǎng)IGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA06后續(xù)跟進(jìn)階段123在談判結(jié)束后，雙方應(yīng)按照協(xié)議內(nèi)容履行各自的責(zé)任和義務(wù)，確保談判成果得到有效實施。協(xié)議履行建立有效的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，對協(xié)議的履行情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)并解決可能出現(xiàn)的問題。執(zhí)行監(jiān)督在協(xié)議履行過程中，應(yīng)靈活應(yīng)對可能出現(xiàn)的變化和挑戰(zhàn)，如市場環(huán)境變化、政策調(diào)整等，及時調(diào)整策略和行動。應(yīng)對變化履行協(xié)議對談判結(jié)果進(jìn)行全面評估，分析達(dá)成協(xié)議的優(yōu)缺點，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的談判提供借鑒。評估談判結(jié)果積極收集各方對談判結(jié)果的反饋意見，了解各方對協(xié)議的滿意度和改進(jìn)建議。反饋意見收集根據(jù)評估結(jié)果和反饋意見，提出改進(jìn)建議，不斷完善談判策略和技巧。改進(jìn)建議反饋評估維護(hù)良好溝通保持與對方的良