《采購談判技巧實例》課件

采購談判技巧實例添加文檔副標題匯報人：PPTCONTENTS目錄01.單擊此處添加文本02.談判前的準備03.建立良好的談判關(guān)系04.掌握談判技巧05.應對談判挑戰(zhàn)06.達成協(xié)議和后續(xù)跟進添加章節(jié)標題01談判前的準備02了解供應商和產(chǎn)品信息供應商背景：了解供應商的歷史、規(guī)模、實力、信譽等市場行情：了解同類產(chǎn)品的市場價格、銷售情況等競爭對手：了解競爭對手的產(chǎn)品、價格、銷售策略等產(chǎn)品信息：了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、售后服務等制定談判策略和目標制定談判策略：根據(jù)談判目標和對手情況，制定相應的談判策略和應對措施明確談判目標：確定談判的核心需求和期望結(jié)果分析談判對手：了解對方的需求和立場，預測對方的反應和策略準備談判資料：收集和整理與談判相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)，為談判提供支持確定談判團隊和角色分配確定談判團隊：選擇合適的團隊成員，包括談判專家、技術(shù)專家、法律顧問等角色分配：明確團隊成員的角色和職責，如主談人、輔助談人、記錄員等培訓和演練：對團隊成員進行談判技巧和策略的培訓，并進行模擬演練制定談判計劃：根據(jù)談判目標和策略，制定詳細的談判計劃和策略，包括談判議程、談判要點等建立良好的談判關(guān)系03建立信任和尊重建立信任：通過誠實、透明和公正的行為建立信任尊重對方：尊重對方的觀點、需求和文化背景傾聽：認真傾聽對方的意見和需求，表示理解和尊重建立共同目標：與對方共同制定談判目標，建立共同利益明確共同目標和利益確定談判目標：明確雙方在談判中的共同目標和利益，確保雙方都能從中受益。建立信任關(guān)系：通過溝通和交流，建立雙方之間的信任關(guān)系，為談判打下基礎。尋求共同點：在談判中，尋找雙方的共同點，以達成共識。避免沖突：在談判中，盡量避免沖突，保持冷靜和理智，以達成共識。了解供應商的需求和關(guān)注點了解供應商的產(chǎn)品和服務質(zhì)量了解供應商的市場地位和競爭情況了解供應商的供貨能力和交貨期了解供應商的財務狀況和信用記錄了解供應商的價格和成本結(jié)構(gòu)了解供應商的企業(yè)文化和價值觀掌握談判技巧04傾聽和表達傾聽：認真聽取對方的觀點和需求，理解對方的立場和意圖表達：清晰、準確地表達自己的觀點和需求，讓對方理解自己的立場和意圖反饋：對對方的觀點和需求給予適當?shù)姆答?，讓對方感受到自己的關(guān)注和尊重提問：通過提問了解對方的需求和意圖，引導對方表達自己的觀點和需求提問和回答提問和回答的時機：根據(jù)談判進程和氛圍，適時提問和回答提問和回答的目的：獲取信息、澄清問題、展示實力、建立信任提問技巧：明確、具體、有針對性回答技巧：誠實、簡潔、有說服力妥協(xié)和讓步理解對方的需求和立場保持冷靜，避免情緒化決策適時做出讓步，以換取對方的讓步尋找共同點，建立信任利用信息和資源優(yōu)勢了解對方的需求和期望利用自身的專業(yè)知識和經(jīng)驗利用公司的資源和優(yōu)勢收集和整理相關(guān)信息和數(shù)據(jù)應對談判挑戰(zhàn)05處理僵局和沖突保持冷靜：避免情緒激動，保持理智傾聽對方：理解對方的需求和立場尋求共同點：找出雙方共同的利益和需求提出解決方案：提出雙方都能接受的解決方案尋求第三方幫助：如律師、調(diào)解人等設定時間限制：為談判設定時間限制，避免拖延應對供應商的強硬態(tài)度提供證據(jù)：提供數(shù)據(jù)、案例等證據(jù)，證明你的觀點和需求保持冷靜：不要被對方的強硬態(tài)度所影響，保持冷靜和理智明確需求：明確自己的需求和底線，不要輕易讓步尋求支持：尋求公司內(nèi)部或其他部門的支持，共同應對供應商的強硬態(tài)度應對價格和質(zhì)量的要求明確需求：明確自己的需求和預算，以便在談判中做出合理的決策比較價格：比較不同供應商的價格，以便在談判中占據(jù)有利地位評估質(zhì)量：評估供應商的產(chǎn)品質(zhì)量，以便在談判中提出合理的要求談判技巧：運用談判技巧，如討價還價、讓步等，以便在談判中達成滿意的協(xié)議達成協(xié)議和后續(xù)跟進06達成協(xié)議的條件和時機雙方需求得到滿足價格、質(zhì)量、交貨時間等關(guān)鍵因素達成一致雙方信任度提高，愿意合作談判過程中沒有出現(xiàn)重大分歧或爭議雙方都有意愿達成協(xié)議，并愿意遵守協(xié)議內(nèi)容談判結(jié)束后，雙方需要及時跟進，確保協(xié)議的執(zhí)行和落實協(xié)議的執(zhí)行和跟進添加標題添加標題添加標題添加標題制定執(zhí)行計劃：根據(jù)協(xié)議內(nèi)容制定詳細的執(zhí)行計劃和時間表明確協(xié)議內(nèi)容：確保雙方對協(xié)議內(nèi)容有明確的理解和共識定期跟進：定期與對方溝通，了解執(zhí)行情況，及時解決問題反饋和調(diào)整：根據(jù)執(zhí)行情況，及時反饋和調(diào)整執(zhí)行計劃，確保協(xié)議順利執(zhí)行評估談判結(jié)果和總結(jié)經(jīng)驗教訓跟進協(xié)議執(zhí)行：確保協(xié)議得到有效執(zhí)行，及時解決執(zhí)行過程中遇到的問題評估談判結(jié)果：分析談判是