基于大數(shù)據(jù)挖掘的精準營銷策略分析

一、基于大數(shù)據(jù)挖掘的STP分析STP分析，即目標市場營銷。是指通過銷售目標群的細化分析后，選擇一種或多種群體作為既定的銷售目標，開展具體的銷售工作。（一）基于大數(shù)據(jù)挖掘的市場細分市場營銷工作中，客戶的細分多數(shù)是通過區(qū)域業(yè)務員、調查員等進行年齡、性別等客戶基本資料的統(tǒng)計進行整理，其過程煩瑣、費時費力，不僅效率低下，也已經(jīng)應不能適應當前市場營銷工作的需求。作為互聯(lián)網(wǎng)時代的大數(shù)據(jù)技術，能夠在海量的消費者行為數(shù)據(jù)中進行快捷的收集、整理分析，按照營銷產(chǎn)品的具體要求和特點，針對性地將目標客戶進行定位；在通過相同行為習慣等特征將目標客戶進行歸類后，便于營銷工作的具體開展。這兩種客戶細分的方式比較，大數(shù)據(jù)技術既可以單維度分類，更可以多維度分類，起到的實際作用也更為重要，其特點和作用主要有：第一，數(shù)據(jù)采集的時效性更好，不僅及時，更能全方位、全面地進行采集；第二，大數(shù)據(jù)技術通過細分模型建模，確保細分維度的多樣性和廣泛性，便于有效群體數(shù)據(jù)的采集；第三，由于客戶群體處于動態(tài)，其各項數(shù)據(jù)更新較快，但通過大數(shù)據(jù)分析，能夠更快、更準的進行資料、行為等信息的收集，準確把握客戶需求的變化，及時進行反饋，確保市場中客戶細分及目標客戶的納入更為廣泛、便捷。（二）基于大數(shù)據(jù)挖掘的目標市場選擇大數(shù)據(jù)技術下進行市場細分后，企業(yè)選擇所需市場，開展精準設計的銷售策略進行銷售即可。但對于目標市場的選擇，需要遵循三個標準：第一，明確目標市場的規(guī)模及潛力。目標市場的規(guī)模和潛力確定了其未來的銷售業(yè)績及經(jīng)濟效益。當市場的規(guī)模過小，就需要核算本市場開展營銷的成本及利潤，避免企業(yè)投入過大但利潤較少導致無法發(fā)展；反之來說，規(guī)模較大的目標市場，更要制定精準的銷售政策和銷售規(guī)劃，確保銷售的全面展開及潛力挖掘。第二，確認目標市場的吻合度。吻合度是企業(yè)與市場之間的匹配程度，在確定目標市場的同時，也要審核企業(yè)自身的能力及業(yè)務開展的具體規(guī)劃及具體的發(fā)展思路、目標，當兩者能夠相互契合且能夠相互支撐原定銷售計劃、選擇標準等，則吻合度較高；第三，大數(shù)據(jù)技術還可以通過目標市場中消費者的消費習慣及喜好、需求進行精準把握，監(jiān)控同行業(yè)競爭對手的情況，預測市場發(fā)展前景來實現(xiàn)市場與企業(yè)的匹配度的提高，保障目標市場的準確選擇。（三）基于大數(shù)據(jù)挖掘的精準市場定位產(chǎn)品的市場定位，決定了此產(chǎn)品對于市場而言的未來銷售狀況，進而確定了產(chǎn)品、企業(yè)在本市場的占有率及競爭力。市場細分是企業(yè)對于銷售區(qū)域的具體分析；而市場定位則是企業(yè)對銷售產(chǎn)品的分析。在同一個市場內(nèi)進行相似產(chǎn)品的銷售，如何利用大數(shù)據(jù)分析技術在明確其他企業(yè)產(chǎn)品特點的情況下，設計和生產(chǎn)區(qū)別于其他產(chǎn)品而更具有吸引力和差異化的產(chǎn)品，確保消費者的認可、喜愛，是對產(chǎn)品市場定位的精細研究。企業(yè)將產(chǎn)品投放到目標市場，目的是取得銷售額的不斷增加，完成預期的市場銷售目標進而擴大市場。因此，選擇哪種產(chǎn)品，產(chǎn)品具有哪些特性是非常值得思考的，但更多的，是要在確定銷售市場和消費人群后，參考同行業(yè)產(chǎn)品的外觀、作用、效果等設計生產(chǎn)自己特別有的產(chǎn)品，加入更多地無可比擬的特性，得到市場的認可，消費者的肯定，才能實現(xiàn)以上目標，進而占據(jù)消費者和市場的主打位置。大數(shù)據(jù)技術的推出和使用，改變了原有的產(chǎn)品單方面的比較和分析，基于大數(shù)據(jù)挖掘的市場定位是在基于大數(shù)據(jù)挖掘的市場細分和目標市場選擇的基礎上，更能通過消費者角度，收集、整理其他競爭對手產(chǎn)品的特性及使用效果、感受等信息，進而整合研究出更貼近消費者需求的產(chǎn)品，并通過特別設計的添加，形成本企業(yè)獨特的產(chǎn)品，以求銷售額及市場占有率。二、精準營銷策略（一）個性化產(chǎn)品提供個性化已經(jīng)是當代服務業(yè)的一個非常普遍的名詞，更是人們消費心理的共同特征。個性化產(chǎn)品的制造，滿足了消費者的心理需求，給予消費者一種滿足感的同時，更加深了對于獨特氣質的體現(xiàn)?？v觀經(jīng)濟發(fā)展的各行各業(yè)，市場競爭越來越激烈，人們對于同類產(chǎn)品的比較越來越多，新鮮、獨特理念、構造、形象、作用等的產(chǎn)品層出不求，人們滿足心理需求的同時，不斷提出更多要求和需求，導致競爭幾乎進入白熱化；同時，經(jīng)濟水平的提高和人民收入的增加，對于原有的滿足需求的消費心理有了很大的轉變，不能隨大流，甘于平庸，不會盲目從眾，而是將個人需求和個人愛好結合起來，更要加入流行及品味，希望產(chǎn)品能專屬于自身，進而促進了個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場銷售的需求。1.基于用戶偏好的產(chǎn)品設計產(chǎn)品銷售中，精準營銷當屬于非常明確的個性化產(chǎn)品銷售。無論從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)工藝、品質、用后體驗都應該達到“精致”的高度，而“準”，就是說明準確洞悉消費者的需求，滿足其真正的購買需要，定制產(chǎn)品、定制服務也就應運而生?；谙M者全方位行為數(shù)據(jù)的挖掘，能夠更加準確和快捷的識別用戶偏好，以滿足用戶偏好為切入點進行產(chǎn)品設計。對于這種基于客戶偏好設計的產(chǎn)品，有助于培養(yǎng)客戶的忠誠度，特別是分析客戶深層次的需求后，能夠推出更為有利的產(chǎn)品促進客戶的購買，達成長期的銷售渠道。不僅是在日常產(chǎn)品的銷售中，就連文化方面的定制產(chǎn)品，也是層出不窮，特別是電影行業(yè)，消費者不單單是因為電影內(nèi)容而進行消費，更多的可能是因為某位主演的參與，更影響和號召了影片的高票房；基于這些考慮，影片極有可能會進行連續(xù)的拍攝，續(xù)集的拍攝，以期獲得更大的成功。2.基于競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品外延產(chǎn)品外延主要是指產(chǎn)品在正常功能之外的其他附加功能、期望功能等。這些功能的存在，不僅豐富了產(chǎn)品的層次，更給客戶、消費者一種“額外賺到”的感受，因而受到客戶、消費者的喜愛；同樣，對企業(yè)而言，豐富產(chǎn)品的外延功能，能夠給予產(chǎn)品更為全方位的設計，促進產(chǎn)品線的豐富，進而促成更多的市場銷售。市場競爭的激烈程度與日俱增，單純的產(chǎn)品核心功能基本上達成一致水平，這時就需要從另外的角度進行設計、豐富，達成更多層次的功能，引導和引領消費者更多層次、更多樣的需求，贏得消費者的關注，因此，產(chǎn)品外延能夠為企業(yè)帶來新的競爭優(yōu)勢，取得新的競爭焦點；在消費者這邊，不僅對于原有的核心功能有需求，更希望能得到其他不同的產(chǎn)品功效，是自己得到更多的優(yōu)質服務和產(chǎn)品體驗。例如北京冬季奧運會的吉祥物冰墩墩，本身的卡通形象得到了全世界人民的喜愛，但通過其他的外延功能，更讓其“紅到發(fā)紫”，帶動更多的消費者對其關注、喜愛。（二）精準化信息傳播精準化的營銷信息傳播指的是將有關于企業(yè)的產(chǎn)品廣告、促銷活動等商業(yè)信息向目標受眾推送，引起目標受眾關注并產(chǎn)生點擊、閱讀等行為，為消費者購買產(chǎn)品做好前期工作。首先，我們要確定受眾目標，也就是信息傳播的接收者。這些接收者通過大數(shù)據(jù)分析，在海量的顧客信息中進行搜集分析，判斷出真正符合我們要求的受眾群體，作為合理的信息傳播接收者；其次，是對于信息內(nèi)容的編排，也就是編寫什么樣的信息，完成什么樣的產(chǎn)品推介、企業(yè)宣傳等，這仍舊要依賴受眾群體的喜好、消費習慣等等信息資料的收集、整理。因此，大數(shù)據(jù)技術，幫助企業(yè)減少了無效廣告的投放和無效產(chǎn)品的介紹，大大降低了銷售成本；而通過大數(shù)據(jù)分析，結合企業(yè)自身產(chǎn)品的特性等，選擇合理的受眾群體，傳播專業(yè)的產(chǎn)品宣傳和廣告宣傳，達成精準營銷，提高價值的轉換率和企業(yè)利潤率。RTB實時傳播是一種以大數(shù)據(jù)技術為支撐的精準傳播手段。這種技術在大數(shù)據(jù)分析中的工作原理為：網(wǎng)絡用戶無論在何時、何地進入網(wǎng)絡搜索、瀏覽過任何的商品、信息、新聞等，都能夠被完全保留且通過cookie記錄下來；而網(wǎng)絡通過大數(shù)據(jù)分析，能夠確保在用戶下一次的網(wǎng)絡登錄中，根據(jù)以上的判斷，推送出一些符合用戶興趣偏好的廣告，在促成廣告宣傳的同時，也給網(wǎng)絡用戶帶去了搜索的便捷。這就是進行廣告精準投放的例子，節(jié)約了企業(yè)的成本，滿足了用戶的需求，提高推廣成功效率。好比如說有一家賣母嬰用品的公司，通過互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術發(fā)現(xiàn)有一位用戶從開始到現(xiàn)在一直在網(wǎng)上有規(guī)律地購買嬰兒奶粉，基于該用戶的購買產(chǎn)品信息以及購買頻率等有效的數(shù)據(jù)，透過這些數(shù)據(jù)該母嬰用品公司可以對其實現(xiàn)精準的判斷，即該用戶應該是一個剛有孩子的家長或者是家里剛好有孩子出生的家庭，因此，根據(jù)這判斷，就可以在其下次進行購物的時候推送一些公司其他產(chǎn)品的廣告，如一些早教讀物、兒童玩具、兒童服飾等。這些廣告不但不會引起該用戶的反感，相反的是用戶對這些廣告更多的是產(chǎn)生了一定的興趣從而去點擊并了解廣告里面的內(nèi)容。（三）全方位、多渠道溝通體系營銷渠道的拓展，不僅僅是產(chǎn)品變現(xiàn)量的增加，企業(yè)利潤的提高，更多的，還能夠形成更多的宣傳、推廣，提高企業(yè)的知名度。當企業(yè)知名度提高，以此進行營銷會變得更為從容和便利?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的大背景，幾乎是“消息滿天飛”，人們獲取信息的渠道、平臺也越來越多。在消費者有產(chǎn)品需求和購買欲望時，對于相關產(chǎn)品的關注度和興趣度就會提高，自然就會對相關的廣告和宣傳進行深入的了解，以獲得更多信息，進而選擇并完成購買。因此，大數(shù)據(jù)分析此時能夠通過對消費者關注的廣告內(nèi)容或其他知識了解進行分析比對，發(fā)現(xiàn)消費者的最終消費目標；企業(yè)可以在此基礎上，通過更為高效地溝通和互動，進行產(chǎn)品的宣傳和介紹，這種精準的信息投放免去了消費者搜集信息的難度和力度，更給予消費者被尊重的感受，因此能夠獲得消費者更多的好感，從而使其對產(chǎn)品認可；通過良好的溝通、交流，消費者加強對產(chǎn)品的認知，促成銷售成功。面對諸多電子平臺和銷售渠道，企業(yè)更應該增加企業(yè)官網(wǎng)平臺、行業(yè)相關主流鏈接、社交媒體等多種渠道的廣告投放和信息傳播，構建多維度的消費渠道體系，完成更多的渠道建設。三、基于大數(shù)據(jù)挖掘的客戶關系精細化管理客戶關系的精細化管理，主要是指挖掘客戶在企業(yè)消費的“生命周期”，通過制定各種營銷策略和銷售服務策略，完成生命周期內(nèi)的價值最大化。通過對客戶關系的不斷維護，能夠確保客戶的忠誠度的同時，滿足企業(yè)銷售的持續(xù)性。（一）客戶關系管理之反饋機制反饋機制，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要一環(huán)，它保障了企業(yè)的客戶資源，同時給企業(yè)的產(chǎn)品改進和良性發(fā)展提供最為重要的參考價值。在具體的產(chǎn)品營銷中，我們不會做一錘子買賣，更多的是希望建立一種長期的往來業(yè)務狀況。這種長期、循環(huán)、穩(wěn)定的業(yè)務模式，既有利于企業(yè)與客戶的雙向便捷，也有利于兩方產(chǎn)品及需求的持續(xù)改進。因此，這種模式并不是一下子就可以達成的，不僅需要良好的溝通，更需要積極面對售后的各項反饋，特別是來自客戶的使用反饋和意見。真誠傾聽客戶對于產(chǎn)品的反饋及使用過程的感受，企業(yè)能夠在第一時間進行回復并做出必要的改變，也是對于客戶的關注和尊重，這樣良性的溝通能夠給客戶帶去一種被重視的感覺，更體會到企業(yè)的認真及努力，也就產(chǎn)生更好的印象，增強認可度，進而有助于長期合作關系的形成。隨著智能傳感器以及大數(shù)據(jù)技術的發(fā)展，企業(yè)可以在產(chǎn)品上安裝智能傳感器，能夠實時地掌握產(chǎn)品的使用狀況，從而做到及時反饋。（二）客戶關系之個性化推薦系統(tǒng)在與客戶達成的交易關系之后，企業(yè)應該利用大數(shù)據(jù)技術，參與到客戶問題的解決中，不僅給予客戶更好的服務理念和服務態(tài)度，更提升客戶對于企業(yè)、對于產(chǎn)品的認可。而個性化推薦系統(tǒng)，就是利用這個原理，通過大數(shù)據(jù)分析用戶對過去所有信息物品的訪問記錄，在用戶與物品之間建立一種二次元關系，利用二者之間的相似性關系來挖掘用戶可能感興趣的物品，從而進行個性化產(chǎn)品推薦。在我們的日常生活中，各種淘寶、京東、亞馬遜等銷售平臺都會利用這種大數(shù)據(jù)技術，對用戶的瀏覽信息等進行標簽化，在后續(xù)的用戶瀏覽中推薦標簽化的主流產(chǎn)品，使消費者能快速捕捉到自己所需要的商品，再經(jīng)過自己的比較分析以及與企業(yè)客服的溝通，找到最為心儀的產(chǎn)品，進而完成交易。因此，這種針對性、個性化的、有效的推薦系統(tǒng)不僅可以增加商品的銷售，還可以幫助用戶解決信息困擾問題，改善用戶的購物體驗，最終增加用戶對平臺和系統(tǒng)的認可，成為忠