與車有約(001期-005期)

與車有約（001期-005期）營(yíng)銷二部培訓(xùn)二科與車有約-001期與車有約-002期與車有約-003期與車有約-004期目錄與車有約-005期與車有約-001期

目錄001期基礎(chǔ)知識(shí)普及1、什么是三缸/四缸發(fā)動(dòng)機(jī)？

發(fā)動(dòng)機(jī)通過(guò)在氣缸內(nèi)燃燒空氣與燃油的混合氣而產(chǎn)生能量，從而帶動(dòng)汽車行駛，三缸與四缸，說(shuō)的就是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的個(gè)數(shù)。

2、三缸PK四缸：

三缸優(yōu)勝點(diǎn)：

A、體積小重量輕，能夠降低整車重量，經(jīng)濟(jì)省油；

B、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，維修方便，保養(yǎng)成本低;

C、三缸發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力用于城市代步絕對(duì)足夠。

三缸不足點(diǎn):

A、高速行駛時(shí)動(dòng)力略微不如四缸；

B、由于結(jié)構(gòu)原因，略微有一些震動(dòng)和噪音。

001期3、三缸發(fā)動(dòng)機(jī)現(xiàn)狀：A、在節(jié)能減排的大趨勢(shì)下，幾家全球汽車大佬如寶馬、奔馳、大眾，近來(lái)都紛紛對(duì)外發(fā)布消息，宣稱近幾年內(nèi)將投入一定的科研力量致力于研究高效率、低排放的三缸發(fā)動(dòng)機(jī)。B、在全球當(dāng)紅的幾款小車當(dāng)中，三缸發(fā)動(dòng)機(jī)更是占據(jù)了絕對(duì)的主流，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。奔馳SMART、豐田AYGO、IQ、本田新微車等車型，皆采用的三缸發(fā)動(dòng)機(jī)。戰(zhàn)敗案例

中山富茂4S店反應(yīng)：客戶盧先生對(duì)F0的外觀十分滿意，但因?yàn)镕0是三缸發(fā)動(dòng)機(jī)，擔(dān)心性能跟不上，最后選擇了奇瑞QQ。001期競(jìng)品情況與車有約002期目錄002期基礎(chǔ)知識(shí)普及全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)PK鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī):全鋁優(yōu)勝點(diǎn)：A、鋁的比重比鑄鐵要輕，全鋁比鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)可以輕一半的重量，能有效降低燃油消耗和提高操控表現(xiàn)。B、鋁制利于散熱、熱脹冷縮變形較小、共震噪音略小。鑄鐵優(yōu)勝點(diǎn)：A、鋁容易和燃燒時(shí)產(chǎn)生的水發(fā)生化學(xué)作用，耐腐蝕性不及鑄鐵缸體。B、鋁和鋁之間的摩擦系數(shù)是較大的，這樣引擎的性能就受一些影響了,鑄鐵就沒(méi)有這樣的問(wèn)題。

全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)的現(xiàn)狀:目前，全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)搭配在微車中非常少見(jiàn)，因?yàn)殇X制材料價(jià)格比較昂貴，全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)一般都搭載在中級(jí)或中高級(jí)車上，如奧迪A8、?？怂埂⒂暄喽紝⑵浒l(fā)動(dòng)機(jī)的亮點(diǎn)鎖定在全鋁缸體這一材質(zhì)上。002期成功案例

萍山富海4S店反映：客戶黃先生來(lái)店看車，通過(guò)客戶經(jīng)理林經(jīng)理在發(fā)動(dòng)機(jī)是全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，和競(jìng)品比油耗低，動(dòng)力十足的介紹之后成功訂車。應(yīng)對(duì)話術(shù)

我們應(yīng)該怎樣向顧客介紹全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)呢?1、第一步：說(shuō)明目前微車中全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)的現(xiàn)狀。因?yàn)殇X制材料價(jià)格比較昂貴，全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)一般都搭載在中級(jí)或中高級(jí)車上，如奧迪A8、福克斯都將其發(fā)動(dòng)機(jī)的亮點(diǎn)鎖定在全鋁缸體這一材質(zhì)上。微型車在設(shè)計(jì)中受成本控制，絕大多數(shù)的微車都是鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)。2、第二步：利用FAB法則強(qiáng)調(diào)全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，弱化不足。A、省錢：買車容易養(yǎng)車難。油價(jià)一天天的上漲我們不能控制，只有在買車的時(shí)候選輛耗油少的車。在同等排量的發(fā)動(dòng)機(jī)中，使用鋁缸體發(fā)動(dòng)機(jī)，能減輕20公斤左右的重量。汽車的自身重量每減少10％，燃油的消耗可降低6％～8％，這樣一算能為您節(jié)約很多錢哦。002期B、操控性好：重量輕的話，發(fā)動(dòng)機(jī)就能擁有良好的動(dòng)力性能，這些使得F0的起步甚至要比同級(jí)別的1.3L的小車還更加迅速。C、壽命長(zhǎng)：全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)相對(duì)鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)，散熱好，這樣能夠提高發(fā)動(dòng)機(jī)工作效率，而且壽命也更長(zhǎng)，發(fā)動(dòng)機(jī)是車子的心臟，如果出了故障維修很復(fù)雜，現(xiàn)在夏天到了，如果是鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)又散熱不好的話，發(fā)動(dòng)機(jī)很容易損壞，您肯定不希望剛買了輛新車還沒(méi)享受幾天就經(jīng)常跑維修站吧。3、第三步：突出F0全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)的與眾不同。A、技術(shù)情況：其實(shí)，我們這款全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)不僅在結(jié)構(gòu)、排氣量、缸徑行程都與豐田1KR-FE發(fā)動(dòng)機(jī)如出一轍，幾乎一模一樣。而代號(hào)1KR-FE的豐田1.0升直列三缸在2009年又獲得了年度最佳1.0升以下發(fā)動(dòng)機(jī)大獎(jiǎng)，這已經(jīng)是連續(xù)三年獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)。為什么評(píng)委們?cè)俅芜x擇了這款1.0升豐田發(fā)動(dòng)機(jī)呢？來(lái)自法國(guó)《L’Automobile》的ChristopheCongrega說(shuō)：“這臺(tái)直列三缸發(fā)動(dòng)機(jī)的扭矩輸出特性為城市駕駛帶來(lái)樂(lè)趣。與此同時(shí)，它的燃油消耗和尾氣排放又得到了有效控制。002期（小知識(shí)：每年一度的全球最佳發(fā)動(dòng)機(jī)大獎(jiǎng)(TheInternationalEngineoftheYearAwards)是業(yè)界最重要的盛事之一，是全球最權(quán)威、最具公信力、最具參考價(jià)值的發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)選，在全球車迷中的地位好比電影中的奧斯卡，音樂(lè)中的格萊美。該評(píng)選機(jī)構(gòu)拒絕任何汽車廠商的廣告和資金支持以保證獨(dú)立性和公證性。因此這項(xiàng)發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)選完全不同于普通汽車雜志，或者商業(yè)雜志的十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，權(quán)威性和專業(yè)性首屈一指。）

002期002期B、獲獎(jiǎng)情況：我們比亞迪F0這款發(fā)動(dòng)機(jī)早在2008年就被評(píng)為博格華納杯“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，也是唯一獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)1.0排量的發(fā)動(dòng)機(jī)（“中國(guó)心”年度十佳發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)選就一直是中國(guó)汽車行業(yè)最為權(quán)威的專業(yè)評(píng)選之一，被譽(yù)為中國(guó)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的“奧斯卡”大獎(jiǎng)）。C、競(jìng)品情況：JL熊貓1.0發(fā)動(dòng)機(jī)雖然也是全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，也和比亞迪F0一樣，都是采用豐田1KR-FE發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，但他們卻沒(méi)有真正消化吸收，即使一直在宣傳所謂的CVVT技術(shù)，但是卻沒(méi)有得到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，什么獎(jiǎng)項(xiàng)都沒(méi)有獲得，還吹噓自己處于國(guó)際領(lǐng)先水平，其實(shí)是在欺騙消費(fèi)者。JL熊貓1.3發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)是仿豐田8A的發(fā)動(dòng)機(jī)，不過(guò)人家豐田早就淘汰了，最早用在老威馳上，現(xiàn)在豐田都用VVT-i了。與車有約003期目錄003期基礎(chǔ)知識(shí)普及1、什么是C-NCAP

C-NCAP即China-NewCarAssessmentProgram，中文名稱為“中國(guó)新車評(píng)價(jià)規(guī)程”。中國(guó)汽車技術(shù)研究中心根據(jù)此規(guī)程對(duì)市場(chǎng)上的新車型進(jìn)行碰撞安全性能測(cè)試，評(píng)價(jià)結(jié)果按星級(jí)劃分并公開(kāi)發(fā)布。

C-NCAP要求對(duì)一種車型進(jìn)行三項(xiàng)碰撞試驗(yàn)，根據(jù)試驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算各項(xiàng)試驗(yàn)得分和總分，由總分多少確定星級(jí)。滿分51分，最高星級(jí)為5+，最低星級(jí)為1星。具體內(nèi)容為：003期2、競(jìng)品利用C-NCAP宣傳情況

目前競(jìng)品中利用C-NCAP宣傳的主要是JL熊貓。

2009年12月，熊貓主動(dòng)申請(qǐng)參加C-NCAP碰撞，測(cè)試成績(jī)?yōu)?5.3分（含3分加分），星級(jí)為5星。此次碰撞車型為1.3L手動(dòng)無(wú)敵版（即最高配版本），配備六安全氣囊（主副駕駛座雙安全氣囊、側(cè)面雙安全氣囊、側(cè)氣簾）。

目前，JL熊貓大肆利用C-NCAP成績(jī)進(jìn)行宣傳，打出“小型車安全標(biāo)桿”、“小車大安全”等口號(hào)，并將熊貓的統(tǒng)一宣傳語(yǔ)定為“更多安全更多愛(ài)”。此外，熊貓將主流微車的C-NCAP成績(jī)對(duì)比表印入產(chǎn)品宣傳冊(cè)醒目位置，給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)沖擊，終端銷售顧問(wèn)更是利用“熊貓的安全為五星，而F0不知道才兩星還是三星”此類話術(shù)來(lái)攻擊F0。003期應(yīng)對(duì)話術(shù)1、第一步，說(shuō)明JL五星安全成績(jī)是如何獲得的：A、您很關(guān)注車的安全這我理解，但其實(shí)大家都被熊貓誤導(dǎo)了。這個(gè)測(cè)試是JL主動(dòng)申請(qǐng)的，他們?cè)缇陀兴鶞?zhǔn)備，拿去做碰撞試驗(yàn)的是基本不賣的1.3L帶六個(gè)安全氣囊的最高配車型，并不是全系車型。

B、JL在宣傳時(shí)，打出了五星安全的廣告，讓消費(fèi)者誤以為他們?nèi)弟囆投际俏逍?，這根本就是在偷換概念、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2、第二步，說(shuō)明實(shí)驗(yàn)室的成績(jī)并不能代表實(shí)際：A、熊貓獲得五星安全的碰撞試驗(yàn)是在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的，三個(gè)測(cè)試項(xiàng)目都是車撞向物體，而不是真正的車與車相撞?，F(xiàn)實(shí)生活中的事故種類千差萬(wàn)別，例如追尾就尚沒(méi)有作為碰撞試驗(yàn)的測(cè)試項(xiàng)目。車輛僅在試驗(yàn)室中獲得好成績(jī)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠保護(hù)車內(nèi)人員安全的。

003期B、而且實(shí)驗(yàn)碰撞時(shí)車子的時(shí)速低于56公里，如果事故發(fā)生在高速路上，結(jié)果還能那么幸運(yùn)嗎？C、您聽(tīng)說(shuō)過(guò)雅閣的“杭州婚禮門”嗎？雅閣測(cè)試成績(jī)也是五星，但出事故還不是一樣斷成兩截,所以不管是幾星，對(duì)您開(kāi)車其實(shí)沒(méi)多大參考價(jià)值。雅閣婚禮門現(xiàn)場(chǎng)圖片：

003期戰(zhàn)敗案例

廣州亞美迪4S店銷售顧問(wèn)反映，客戶陳小姐來(lái)店看車，對(duì)F0舒適型外形、價(jià)格都較滿意，但認(rèn)為熊貓的車看上去比較結(jié)實(shí)而且是“五星安全”，所以選擇了熊貓靈動(dòng)版。競(jìng)品情況主流微車C-NCAP情況

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與車有約004期目錄

004期基礎(chǔ)知識(shí)說(shuō)說(shuō)長(zhǎng)安那些事兒：

A、公司簡(jiǎn)介

長(zhǎng)安汽車坐落在美麗的山城重慶，起源于1862年，上世紀(jì)八十年代初長(zhǎng)安正式進(jìn)入汽車領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)擁有重慶、河北、江蘇、江西4大產(chǎn)業(yè)基地，擁有11個(gè)整車和2個(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，具備了年產(chǎn)汽車200萬(wàn)輛、發(fā)動(dòng)機(jī)200萬(wàn)臺(tái)的能力。B、合資品牌：長(zhǎng)安汽車先后攜手福特、鈴木、馬自達(dá)、沃爾沃等跨國(guó)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

004期C、自主品牌：

長(zhǎng)安先后推出了長(zhǎng)安之星2代、長(zhǎng)安之星S460、長(zhǎng)安星光4500、長(zhǎng)安奔奔、長(zhǎng)安杰勛、長(zhǎng)安志翔、長(zhǎng)安悅翔等多款自主產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)話術(shù)當(dāng)顧客提出長(zhǎng)安集團(tuán)造車歷史較長(zhǎng):A、面包車的生產(chǎn)線

您說(shuō)的對(duì)，長(zhǎng)安造面包車的確是他們的強(qiáng)項(xiàng)，但是造轎車就不見(jiàn)得有多好了。長(zhǎng)安自己造的第一輛轎車是奔奔，但這個(gè)生產(chǎn)線與面包車生產(chǎn)線是共用的，奔奔賣了那么多年一直沒(méi)賣起來(lái)，就是因?yàn)殚L(zhǎng)得太像微型面包車，消費(fèi)者不買單，這個(gè)您在網(wǎng)上都可以查得到。而奔奔MINI其實(shí)就是奔奔的迷你版。B、合資車的銷量

長(zhǎng)安開(kāi)始做轎車后銷量比較好的產(chǎn)品都是和其他品牌合資的，比如雨燕是鈴木