銷售人員應具備的

銷售中心“三部”工作法第一部一流員工的六種性格1、有自己明確而遠大的目標和方向2、精力充沛3、充滿自信4、渴望成功5、堅持不懈，勤奮向上6、將挫折與困難當作挑戰(zhàn)第二部八點標準1、 旺盛的精力2、 準確、流利的表達能力3、 豐富、熟練的社會技能4、 個人利益服從整體利益，服從指揮5、 做事腳踏實地，為人真誠厚到6、 力爭做到適合顧客7、 做工作不怕苦、不怕累,有沖勁，敬業(yè)精神強8、 配合工作的能力，要具備團隊作戰(zhàn)精神第三部十五條行為準則1、服裝——統(tǒng)一著裝保持形象2、儀表-—整潔端莊穩(wěn)重大方3、禮節(jié)-—有禮有節(jié)不卑不亢4、溝通——交流溝通取得信任5、寬容-—容人之短敬人之長6、誠實-—誠信務實反對虛假7、團結(jié)—-團結(jié)合作消除壁壘8、守時—-守時守約嚴格自律9、一次性成功——員工做任何事,力求一次性成功，以省時省力省費用10、匯報——實事求是,準確及時11、節(jié)約——節(jié)約就是利潤，應體現(xiàn)在每一環(huán)節(jié)。12、安全保密——公司的知識產(chǎn)權(quán)、技術、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經(jīng)允許一律不得外帶。13、 效率—-效率是企業(yè)的生命，員工應以最簡捷的方式，最快速度地辦理每件業(yè)務工作。14、 日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效,無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結(jié)果予以答復。15、 合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發(fā)現(xiàn)問題并盡量提出解決問題的辦法，促進各項工作的不斷改進及提高.銷售人員基本技能培訓內(nèi)容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等.銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費.很多培訓人員和學員沒有認識到這一點,在培訓中追求新的理論、新的知識,對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。必須特別強調(diào)的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大,當客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的.對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇.至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮.但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻.而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美,即使它地點好,規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下,低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致,必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的,當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐,這是錯誤的想法.任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格,它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！?從業(yè)目的1、賺取財富2、賺取安全感3、實現(xiàn)自我?職業(yè)素養(yǎng)1、認識公司領導.2、 不斷思考、研究總結(jié),每天進步一點。3、 著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業(yè)化，展現(xiàn)行業(yè)特點4、 識別客戶，不要以貌取人。5、 要建立客戶檔案.6、 培養(yǎng)、發(fā)揚團隊精神。7、 要培養(yǎng)敬業(yè)、護業(yè)精神。8、 培養(yǎng)、提高自己的服務意識.?銷售顧問素質(zhì)培養(yǎng)㈠心理素質(zhì)：心理素質(zhì)差的原因1、 經(jīng)驗少，心理定位不清（主客不分）2、 信心不夠，業(yè)務不熟3、 場面見得少，人前不敢說話注:多在公共場合發(fā)言，鍛煉自身的心理素質(zhì)。㈡客戶分類:挑剔型、敏捷型、憨厚型㈢把握客戶心態(tài)㈣判斷客戶經(jīng)濟狀況㈤觀察客戶對住房的反映㈥積極、主動回答解決、客戶提出的問題，爭取主動㈦給客戶以信任感㈧要有一定的知識修養(yǎng)，為客戶著想㈨分析客戶:1、找出真正買主。2、找出客戶提出問題的目的和動機。3、客戶類型：⑴購買欲強：應積極主動的解決客戶提出的問題⑵猶豫不決，可買可不買:定時回訪，客戶第二次來現(xiàn)場時再定為A類客戶。㈩“日不落”工作法：注意總結(jié)成功、失敗（十一）培養(yǎng)自身“人格魅力"—素質(zhì)、修養(yǎng)（十二）談話要有重點，有邏輯性（十三）言談文明、專業(yè),舉止大方（十四）注重禮儀,注重儀容、儀表（十五）要有良好的心態(tài)（十六）要有充沛的精力。銷售員的素養(yǎng)銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作但不有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕的重作用——一個成功的銷售員，其成功的最主要因素源即于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業(yè)售銷技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。成功銷售員的基本特征 成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧 一個成功的銷售員必須要有三個最基本特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。1、正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保.證作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1） 成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成的功欲望,這種成功的欲望最初的出發(fā)點很能可是對金錢或者物質(zhì)的望欲，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物收質(zhì)獲，以便使其個人活生和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動。力這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以的前沮喪,進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。（2） 強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信.這種自信不僅僅是對自己的自,更信重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁全公司最光榮最神圣的一份職業(yè).—施樂銷售員手冊任何一名成功的銷售員都對自的職業(yè)充滿由衷的熱愛,對事業(yè)充滿強烈的心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度（3） 鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度是就鍥而不舍的精神銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要證保。無數(shù)次實踐證明在：銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。施樂公司就是一個典型例子在。施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次到遇了挫折，那么他取得的成績將是最大，的因為他的每一次成的功銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。以上就是對銷售員在態(tài)度方面要的求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求售銷員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補那么一名銷售J可以通過學習得到什么呢？可以f知諺和技巧。圖1—1銷售員知識構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識？每個銷售、員每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。實際匕由于銷售工作面寸的是客戶所以在銷售員知識構(gòu)成中排在第一位的該是客戶的相關知識一一否了解你的客戶，是否解你的客戶業(yè)務？每支銷售隊伍都各種介紹自己公司和產(chǎn)的資料，甚每天晚上都會熟悉一下品知識；但是每個銷售訂閱很多關于客戶的雜，或者購買■多關于客戶的書籍的情況不多見。這種情況非普遍，導致銷售員口客戶的巨離變得4來越大?有時候銷嚴千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行寸面交流的時候銷售員卻往往不知道要些什么。這種情況非典型，而它的病根在于不重視對客戶知識積累所以說，在銷售員的知識體系中，客戶識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的舌可說，而且這些話也往往客戶所喜歡的。因此作為銷售員首先要了解客戶知，其次才是產(chǎn)品知識和公知識。純熟的銷售技巧銷售員應該具備的第三個特征是掌握純的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧?關于銷售，有一系列專業(yè)銷售技巧包括客戶管理技巧、時間管理技服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫而出成為-個杰出的銷售員也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售為的銷售員，才有可能為一名?？?yōu)秀銷售員。銷售的兩個基本原則圖1—2銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的則見客戶銷量與拜訪量正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保，銷售員一定不能忘記1、 見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則就是客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有處，所以要多花時間和戶一起度過2。 銷量與拜訪量成正比每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)其實，最根本且永不過時方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正?如果說對肖售技巧的掌握有時比較困斕，己不好控制那么拜訪客戶的數(shù)量完全可由自己來決定。作為銷售員,必須牢牢i住，你的銷量與你拜訪戶的數(shù)量永遠是成正比的以上就是銷售的兩條最基本的原不管你是否掌握了高深的技巧你都應該嚴格遵循這兩條原則。銷售員的工作內(nèi)容一個專業(yè)的銷售員主要有三項工甄選潛在客戶］匚＞拜訪客戶卅二）翳戶圖1—3銷售員的主要工作示意圖1、甄選替在客戶銷售員要做的第一項工作就是甄選潛客戶通過報刊、雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解些客戶有可會購買你的產(chǎn)品，哪些客有可能會成為大客戶這是銷售員非常重的工作特別是對于新勺銷售員來說更需要多花時間來做這部分的工作。2、拜訪客戶銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。3、保持與老客戶的良好關系銷售員的第三項工作就是保持老和客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失.這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的的成1本/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經(jīng)很熟，了不用再花太多的時間去照顧，而一旦現(xiàn)發(fā)老客戶突然轉(zhuǎn)到競對爭手那里時，后悔已經(jīng)不來及了。因此，維護與老客戶長期良好關的系也是銷售工作的個一重要部分。對于一個的老銷售員來說更是如此--維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大,常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我,們老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超銷售禮儀，從而拿到額外的獎金.一、商務道德準則：1、自身道德規(guī)范：熱愛祖國，遵紀守法，明理誠信，團結(jié)友善，勤儉自強2、職業(yè)道德規(guī)范：愛崗敬業(yè)、誠實守信、辦事公道、踏實認真.3、社會道德規(guī)范：愛護環(huán)境、講文明、樹新風、堅持正確論導向、鍛煉身體，不斷提高個人、身體素質(zhì)。二、商務儀態(tài)1、儀容女士：★頭發(fā)梳理整齊，施淡妝，妝容要自然大方★保持清潔，講究個人衛(wèi)生，指甲不易過長，不易使用過于濃烈刺鼻的香水.男士：★頭發(fā)宜露出耳朵，不易太長，梳理整齊，無發(fā)屑.★不留胡須，保持面部清潔，干凈，講究個人衛(wèi)生。2、著裝女士★著公司規(guī)定的統(tǒng)一服裝或職業(yè)的正式服裝★著裙裝時穿無脫絲的連褲襪或長筒襪★皮鞋鞋跟以3—5cm為宜★裙子不短于膝上3cm★不宜配戴過多飾品、裝飾★應配戴上崗證男士：★著公司規(guī)定的統(tǒng)一服裝或職業(yè)的正式服裝★服裝及領帶應平整干凈，無破損及變型★領帶長度以剛好蓋住皮帶扣為準，領帶夾不宜處露★西褲長度以鞋后跟高出地面1cm為準，易穿深色襪子、襯衫束在褲內(nèi).★最好配以與服務相似顏色的皮鞋?！飸浯魃蠉徸C儀態(tài)（1） 坐姿女士：坐前收攏裙角，慢慢坐下坐定后，上身微向前傾兩腿，兩膝并攏雙手交疊，自然放于腿上男士:上身挺直，背部與臀部與直角雙肩放松，脖子伸直兩腳,兩膝自然分開,雙肩稍窄（2） 站姿女士：抬頭、挺胸、收腹、提臀微收下顎兩腳站立呈“V”字型，腳跟并攏，呈“丁”字步站立身體向前微傾雙手交疊時右手在上左手在下男士:抬頭、挺胸、收腹、提臀并微收下顎兩腿并攏或成平行分開，但不超過肩寬雙手身然下垂于身體兩側(cè)，或身后交疊。交疊時右手在上，左手在下。（3） 走姿女士：★步態(tài)輕盈，敏捷，兩腳沿直線行走★雙手自然擺動，行速不宜過慢★昂首挺胸，步態(tài)自然大方男士：★步態(tài)穩(wěn)重，有力、敏捷，兩腳沿直線行走★雙腳垂直間距為3cm,步距為一個腳長★雙手身然擺動，行速不宜過快★昂首挺胸，步態(tài)自然大方（4） 手勢握手：標準的握手姿態(tài)是：★距離對方約一米站定，正面朝向?qū)Ψ?，上身稍稍前傾,雙目注視對方，★微笑著伸出手，伸出的右手四指并擾，拇指張開?！镂諏Ψ降氖謺r可稍稍用些力,給對方一種自信有力的感覺、?！镂帐至Χ葢摳删毚蠓剑匾氖钦w姿態(tài)保持優(yōu)雅、成熟的風度★握手的社交界規(guī)矩：打招呼示意男士為先，伸出手相握時女士為先。（5） 表情（6） 名片★隨身攜帶的名片應放在專用的片夾中，或上衣的口袋里★向別人遞交名片時，應雙手握住各片的兩角，將名片正面和字體的正面朝向?qū)Ψ剑⒊省斑@是我的名片，請多多關照”★接收名片時,也應雙手接收，并要用欣賞的口吻認真的出聲讀一遍名片上的姓名,企業(yè)名稱，職務等內(nèi)容并真誠地看著對方說一句：“很高興認識您”★如對方給我方名片，而我的名片恰好沒有身邊時，那么應向?qū)Ψ秸f明并表示歉意：“對不起，我的名片剛剛用完,改天再補給您”等類似的用語★接收別人的名片后，應予以保管，歸類，存檔,以便日后隨時可以調(diào)用，★同是也是重要的信息工具和可利用的信息財富.（7） 介紹介紹分以下幾種情況：一種是自我介紹，一種是為別人作介紹，另一種是被人介紹?！镒晕医榻B時應雙眼正視對方，微笑地表示一種：“很高興認識你”或“有幸認識你”的真誠態(tài)度。自我介紹時要簡明，雙方不太認識的場合只需講出自己的姓名,身份即可.★介紹他人時在禮節(jié)上有先后順序的講究，首先介紹低的，再介紹高的，即：先將男士介紹給女士，將年輕者介紹給年長者，將職位低者介紹給職位高者，將晚到者介紹給早到者，將自己上司或同事介紹給客人,然后再反過來介紹。注：介紹順序千萬不能渾淆.介紹前先給予對方一個提示，如：“下面我來介紹一下"等?！锉凰私榻B時，要主動回應對方或微笑示意或伸出手相握或點點頭，以示尊重.★介紹時，應伸開手指，掌心向上，手指向下伸向被介紹人來做示意,切忌用手指指點點。（8） 交談★交談時應面對面,目光注視對方，距離最好在兩米以內(nèi)?！锝徽剷r眼光要柔和安詳,充滿善意，面部表情盡量保持微笑和輕松，不能用下巴朝向?qū)Ψ?，或是用眼角看對?★交談時，要用表情，動作或語言來對對方的談話有所反應，讓對方感受到我們對談話的態(tài)度.★當我們向?qū)Ψ街v話時，應該想好了再講，講話的語速要慢,不要給人急促的逼近感。講話時分段,每句話要盡量短，簡潔，這樣聽起來比較有節(jié)奏感和說服力。★交談時,“請"“謝謝"“對不起”之類的禮貌用語應該不厭其煩的掛在嘴邊。對不同的對象要用不同的語氣；要盡量避免用“好”“不好”之類的答話；不要用手去指對方。★交談時如有些話題我們不好意思提卻又不得不提時，不妨用“為了慎重起見”或“不好意思”做開場白；如我們因故必須中止交談，則應向?qū)Ψ降缆晫Σ黄?表示歉意。★交談時站在對方立場的原則是很重要的。★交談最后,如果需要強調(diào)某個話題或總結(jié)某個共識或確認某項交易，在講話的結(jié)束時語尾一定要清晰明確有力，甚至可以一字一頓，這樣會給對方留下極為深刻的印象。三）商務接待1、迎接、接待對用車戶外迎接：★安排一位與客人身份、地位相配的人同行去迎接,掌握好見面的時間、地點.★客人在車內(nèi)尊、次位的安排以司機右側(cè)為尊,左側(cè)為卑,副駕駛室為“隨行人員座”在公