天平安智悅?cè)松K身壽險萬能型銷售流程素材課件

平安智悅?cè)松K身壽險（萬能型）產(chǎn)品銷售流程湖北分公司培訓部2016年12月開門紅專題訓練早會第二輪（僅供內(nèi)部培訓使用）2目標市場銷售流程目錄（僅供內(nèi)部培訓使用）

有經(jīng)濟能力客戶（年收入10萬以上）老客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹鎖定目標客戶群——（僅供內(nèi)部培訓使用）4老客戶優(yōu)先特征：購買過保險，有保險觀念，更容易切入銷售關(guān)鍵：保額分析，獲得加保（重疾治療費用一般都在30萬以上，保障要充足）老客戶轉(zhuǎn)介紹特征：容易取得信任銷售關(guān)鍵：建立健康的理念與風險意識，引導客戶對保險的正確認知，消除對保險的擔心與異議（僅供內(nèi)部培訓使用）5目標市場銷售流程目錄（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售流程銷售

流程理念溝通理念強化產(chǎn)品說明強勢促成異議處理（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！從風險角度，喚醒客戶對健康保障的意識，引發(fā)客戶共鳴。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！理念1：健康是每個人的權(quán)利但不是專利重疾的發(fā)病率逐年遞增，人的一生罹患重大疾病的機會高達72.18%。

2015年中國人均壽命76.1歲，壽命延長的同時也增加了遭遇疾病的幾率。我們體內(nèi)有60萬億個細胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個細胞出問題就可能變成癌癥!——摘自《中國統(tǒng)計年鑒》（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！理念2：人生每一階段的健康都像在“闖關(guān)”幼年：白血病青少年：眼疾、哮喘中老年：癌癥老年：骨質(zhì)疏松、腦中風、心血管（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！人生中健康的“五大關(guān)口”

第1關(guān)：30-50歲腸胃疾病關(guān)

第2關(guān)：40-60歲骨骼關(guān)

第3關(guān)：50-70歲

腫瘤關(guān)

第4關(guān)：50-80歲心臟病和腦中風關(guān)

第5關(guān)：70-90歲老年癡呆關(guān)（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！40—70歲時是人一生中風險疊加的高峰期（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！理念3：高昂治療費用讓普通家庭苦不堪言

70%以上的家庭每年為健康花費3000元以上，1萬元以上15%左右。

2014年城鎮(zhèn)居民重疾治療費平均25.8萬，家庭一定要重視因健康風險帶來的高額支出。

最合理的投入方式是把錢花在預防上，用以小博大的方式為家庭提前規(guī)避風險。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！重點理念——

建立家庭健康賬戶，專款專用，提前管理健康風險。

輔助性理念——每個人都存在不確定、不可控的風險，跟年齡無關(guān)，應提早管理。治療重疾的支出，一般家庭無法承受，以小博大才能規(guī)避健康風險。家庭中每個成員的健康都得到呵護，家庭才會更幸福。理念4：為家庭打造一個?？顚Ｓ玫摹敖】蒂~戶”（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！引發(fā)客戶思考：您看您身邊有沒有發(fā)生重疾的這樣一些案例？您有沒有意識到健康賬戶對我們生活的重要性？也給自己建立一個?？顚Ｓ玫慕】蒂~戶？您認為現(xiàn)在的健康保障額度夠嗎？風險來臨的時候，我們現(xiàn)在的保額能夠規(guī)避將來的健康風險嗎？

（主要針對老客戶加保及同業(yè)客戶）提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個問題進行溝通（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！從人性角度，強化愛與責任，激發(fā)客戶對健康保障的需求，適時切入，匹配產(chǎn)品，滿足客戶需求。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！理念1——家中的男性健康賬戶是剛性需求，因為疾病的發(fā)生不確定，給自己買重疾不是為了自己更重要是為了家人，是一種愛與責任的延續(xù)，建立自己的健康賬戶才能體現(xiàn)對家人真正的呵護和愛，如果沒有健康賬戶，萬一哪天風險來臨時，首先受連累的就是我們的妻子和孩子。不同家庭成員的溝通重點（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！理念2——家中的女性聰明女人一定會給老公買保險，因為男性患病率高于女性，這是愛情和婚姻的保險，但是保全好老公的同時，也要保全好自己，因為健康、幸福的家庭才能給孩子更多的愛，避免孩子長大時為我們的保障而操心，就像現(xiàn)在我們?yōu)楦改傅谋Ｕ隙傩模▋H供內(nèi)部培訓使用）THANKYOUSUCCESS2024/1/2419可編輯Thankyou！理念3——家中的孩子風險不分年齡段，每個人的賬戶都不可缺失，最好的愛一定是呵護一輩子，為孩子從小建立健康賬戶是真正愛孩子的表現(xiàn)，當我們不能陪在孩子身邊的時候，讓它代替我們呵護孩子的一生。理念4——單身的人買保險是最好的盡孝，我們安然無恙、健康的身體是父母最大的希望，保全自己才能保全父母，保障好自己才能讓父母的晚年生活得以保障。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！引發(fā)客戶思考：您有沒有想過我們現(xiàn)在努力的工作是為什么？您有沒有想過哪些事情的發(fā)生，會影響到我們現(xiàn)在的生活？如果您不選擇這個健康賬戶，那您的錢打算用來干什么？提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個問題進行溝通（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售流程銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強勢促成異議處理（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！

平安人壽推出了一款能針對不同的客戶，同時兼顧保障與理財功能的產(chǎn)品，作為一名負責任的代理人，對客戶最好的服務，就是有好產(chǎn)品就第一時間告訴客戶，所以我今天第一個想到了您，過來跟您講一下。切入產(chǎn)品（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！結(jié)算保證，安心穩(wěn)妥智悅?cè)松瓯ＷC利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶一定程度上抵御通貨膨脹;2010-2015年萬能結(jié)算年華利率一直保持在4%-4.5%產(chǎn)品亮點結(jié)介紹客戶在投保后，可以隨時調(diào)整基本保險金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）附加智悅重疾提前給付等附加險，更可獲得全面保障保額可調(diào)，彈性保障（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！持交獎勵，意外添驚喜如客戶在前4個保單年度按時交納應付期交保費，在您累計交滿前20年應付期交保險費時，公司將按照已付前20年期交保險費的1%發(fā)放持續(xù)交費特別獎勵并計入保單賬戶。保費交多少、交多久、追加多少、追加多久、何時追加客戶靈活決定。交費靈活，資金周轉(zhuǎn)更方便疾病醫(yī)療金、補充養(yǎng)老金、應急現(xiàn)金等等，缺啥補啥，隨時領(lǐng)取。現(xiàn)金領(lǐng)取，保單價值隨時變化（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！強勢促成買保險真的不是為自己，而是為家人和心愛的人，因為保險是愛與責任的延續(xù)，相信我，沒有錯。你只需要在投保單上簽個字就可以了。買保險不是花錢而是我們把錢安全的存下來，用以小博大的方式，提前規(guī)避我們的健康風險，你買了一定不后悔，未來一定感謝做今天決定的自己。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！異議處理1：為什么要扣初始費用初始費用在這里就相當于我們做生意前期的成本費用，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學費等等。但是您放心，這個“成本費用”會隨著您對公司的支持不斷的賺回來，您看到了ＸＸ年按金領(lǐng)建議書中檔演示水平預估，你的賬戶里有了ＸＸ萬（低檔ＸＸ萬，高檔ＸＸ萬）可見萬能是投入小，回報穩(wěn)，且投資風險小。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！異議處理2：初始費用太高了陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認為呢？（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！異議處理3：萬一中途沒法交費怎么辦？交費時間至少10年，是為了讓客戶累積足夠的資金，充分享受到平安萬能賬戶帶來的保險利益。我想像您工作這么出色的人，應該不用擔心中途無法交費的情況發(fā)生。即使您出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費，也不用擔心，因為您的保單前期已經(jīng)積累了一定的賬戶價值，只要保單賬戶價值足夠支付保障成本，您就可以通過緩交保費來緩解資金上的壓力。只不過緩交保費會使您的保額自動減低，同時還會影響您的資金累積速度和持續(xù)交費特別獎勵等。所以建議您前10年每年都盡量能按時交費，使這份計劃幫助您實現(xiàn)人生目標。（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！陳先生，我還想您幫我一個小忙。您身邊一定還有很多向您一樣有愛心與責任人的朋友，好東西一定不忘與親人朋友分享，讓更多的朋友和家庭擁有最好的保障，你可以介紹3個好朋友給我嗎？客戶轉(zhuǎn)介紹：（僅供內(nèi)部培訓使用）Thankyou！保險=解決問題保險=（僅供內(nèi)部培訓使用）Thank

you（僅供內(nèi)部培訓使用）人