保險準客戶開拓

瑞鑫之準客戶開拓大綱一、準客戶來源老客戶；新客戶；身邊有某些特點的客戶。準客戶需要具備的條件

1、有經(jīng)濟能力

2、有決定權(quán)力

3、有保障需求

4、容易接近老客戶的轉(zhuǎn)介紹參加過答謝會的客戶理賠過的客戶只購置過短險的客戶有重復購置能力的客戶以前拜訪過但沒買保險或者保障不全面的客戶，例如：只喜歡儲蓄并購置過分紅險的客戶；購置養(yǎng)老但缺乏健康保障的客戶；有健康險沒有分紅險的客戶；有分紅險沒有健康險的客戶。以前參加過答謝會沒有簽單的客戶剛生小寶寶的客戶經(jīng)濟條件優(yōu)越的老人增員不成功，可以讓這樣的人轉(zhuǎn)介紹內(nèi)勤人員及其轉(zhuǎn)介紹跟隨其它銷售活動〔搭車銷售或蹲點銷售〕進行家庭型產(chǎn)說會對老客戶進行跟進效勞〔問答式〕近階段過生日的老客戶中獎客戶的轉(zhuǎn)介紹；公司業(yè)務大廳前來咨詢的客戶；到期返還滿期金的客戶；借助產(chǎn)品和媒體的活動打詢問一遍。隨機拜訪小竅門——工作日志捋一捋將老客戶進行分類列知名細：第一類：條件好的再挖掘第二類：人緣好的轉(zhuǎn)介紹老伙伴的客戶來源直系家屬街坊鄰居知交好友老師、同學陌生拜訪、邀約經(jīng)常光臨的店主、商販以前的同事各類聚會、家長會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地新伙伴的客戶來源有保險意識的人；特別孝順的人；經(jīng)濟比較寬裕的人；有責任感的人；夫妻感情好的人；喜歡炫耀身份的人；注重健康保障的人；家中剛遭變故的人；單位效益不錯有穩(wěn)定收入的人〔公務員階層、私營企業(yè)主、白領階層、醫(yī)生、老師、離退休人員…….〕出國打工歸來的人。關注身邊有這些特點的群體二、如何開拓準客戶其他：〔城區(qū)〕到小區(qū)擺一個小的展臺。備有瑞鑫宣傳彩頁，工作人員要配搭司徽、著職業(yè)裝現(xiàn)場辦理咨詢臺為客戶解答疑題。針對領小孩的家長可以送一個氣球等小禮品，本錢低卻符合孩子的心理，這樣爭取留下客戶資料。針對自己為其解答疑難的客戶爭取做到增員?！厕r(nóng)村〕到村里拜訪有威信的有權(quán)利人，例如村干部，還可以搭家電下鄉(xiāng)的班車，搞一場響應國家號召、慶中國人壽六十華誕大型感恩回報的惠民利民活動，可以使更多的人了解保險還可以擴大公司影響力，最重要的是對保險有了認識后利于增員。根據(jù)鶴卡級別不同，促成客戶進行加保以保單年檢為契機，借助瑞鑫的全能，完善家庭的保障；參與公司六十華誕共慶，借助客戶過生日之際促成；通過對中獎的宣傳，引入瑞鑫保險，層層深入。7、加費的客戶對于高風險的客戶以多買多保、全面投保要加費好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將屢次加費減少到一次加費。8、只投保了康寧的客戶或只是投保了分紅險的客戶