保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶開拓

瑞鑫之準(zhǔn)客戶開拓大綱一、準(zhǔn)客戶來源老客戶；新客戶；身邊有某些特點(diǎn)的客戶。準(zhǔn)客戶需要具備的條件

1、有經(jīng)濟(jì)能力

2、有決定權(quán)力

3、有保障需求

4、容易接近老客戶的轉(zhuǎn)介紹參加過答謝會(huì)的客戶理賠過的客戶只購置過短險(xiǎn)的客戶有重復(fù)購置能力的客戶以前拜訪過但沒買保險(xiǎn)或者保障不全面的客戶，例如：只喜歡儲(chǔ)蓄并購置過分紅險(xiǎn)的客戶；購置養(yǎng)老但缺乏健康保障的客戶；有健康險(xiǎn)沒有分紅險(xiǎn)的客戶；有分紅險(xiǎn)沒有健康險(xiǎn)的客戶。以前參加過答謝會(huì)沒有簽單的客戶剛生小寶寶的客戶經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的老人增員不成功，可以讓這樣的人轉(zhuǎn)介紹內(nèi)勤人員及其轉(zhuǎn)介紹跟隨其它銷售活動(dòng)〔搭車銷售或蹲點(diǎn)銷售〕進(jìn)行家庭型產(chǎn)說會(huì)對(duì)老客戶進(jìn)行跟進(jìn)效勞〔問答式〕近階段過生日的老客戶中獎(jiǎng)客戶的轉(zhuǎn)介紹；公司業(yè)務(wù)大廳前來咨詢的客戶；到期返還滿期金的客戶；借助產(chǎn)品和媒體的活動(dòng)打詢問一遍。隨機(jī)拜訪小竅門——工作日志捋一捋將老客戶進(jìn)行分類列知名細(xì)：第一類：條件好的再挖掘第二類：人緣好的轉(zhuǎn)介紹老伙伴的客戶來源直系家屬街坊鄰居知交好友老師、同學(xué)陌生拜訪、邀約經(jīng)常光臨的店主、商販以前的同事各類聚會(huì)、家長會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地新伙伴的客戶來源有保險(xiǎn)意識(shí)的人；特別孝順的人；經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人；有責(zé)任感的人；夫妻感情好的人；喜歡炫耀身份的人；注重健康保障的人；家中剛遭變故的人；單位效益不錯(cuò)有穩(wěn)定收入的人〔公務(wù)員階層、私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層、醫(yī)生、老師、離退休人員…….〕出國打工歸來的人。關(guān)注身邊有這些特點(diǎn)的群體二、如何開拓準(zhǔn)客戶其他：〔城區(qū)〕到小區(qū)擺一個(gè)小的展臺(tái)。備有瑞鑫宣傳彩頁，工作人員要配搭司徽、著職業(yè)裝現(xiàn)場辦理咨詢臺(tái)為客戶解答疑題。針對(duì)領(lǐng)小孩的家長可以送一個(gè)氣球等小禮品，本錢低卻符合孩子的心理，這樣爭取留下客戶資料。針對(duì)自己為其解答疑難的客戶爭取做到增員?！厕r(nóng)村〕到村里拜訪有威信的有權(quán)利人，例如村干部，還可以搭家電下鄉(xiāng)的班車，搞一場響應(yīng)國家號(hào)召、慶中國人壽六十華誕大型感恩回報(bào)的惠民利民活動(dòng)，可以使更多的人了解保險(xiǎn)還可以擴(kuò)大公司影響力，最重要的是對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)識(shí)后利于增員。根據(jù)鶴卡級(jí)別不同，促成客戶進(jìn)行加保以保單年檢為契機(jī)，借助瑞鑫的全能，完善家庭的保障；參與公司六十華誕共慶，借助客戶過生日之際促成；通過對(duì)中獎(jiǎng)的宣傳，引入瑞鑫保險(xiǎn)，層層深入。7、加費(fèi)的客戶對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的客戶以多買多保、全面投保要加費(fèi)好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將屢次加費(fèi)減少到一次加費(fèi)。8、只投保了康寧的客戶或只是投保了分紅險(xiǎn)的客戶