廣汽埃安汽車渠道營(yíng)銷分析與研究

廣汽埃安汽車渠道營(yíng)銷分析與研究摘要我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，但新能源汽車也面臨著諸如市場(chǎng)、資金以及技術(shù)等多方面的挑戰(zhàn)。而新能源汽車又是資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，從現(xiàn)在來看，新能源汽車出現(xiàn)了兩極分化的發(fā)展趨勢(shì)。一方面是發(fā)展良好的企業(yè)資金較為充足、技術(shù)先進(jìn)和市場(chǎng)廣闊，另一方面也有著許多后起之秀因資金存在困難、技術(shù)不夠先進(jìn)以及市場(chǎng)被占用，開始出現(xiàn)倒閉和破產(chǎn)。在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，以埃安新能源汽車為例，對(duì)埃安新能源汽車渠道策略進(jìn)行研究，探討如何通過新穎有效的渠道策略實(shí)施，使得埃安新能源汽車從眾多新能源汽車中脫穎而出。對(duì)于埃安新能源汽車而言，雖然憑著自身原有的資源快馬加鞭地加大了新能源汽車的渠道建設(shè)力度，不斷地推出新能源汽車的產(chǎn)品，但是埃安新能源汽車作為新能源汽車的后起之秀，無(wú)論是品牌知名度還是市場(chǎng)份額或是渠道建設(shè)上，與在新能源汽車行業(yè)發(fā)展了較長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)者相比存在較大的差距，而埃安新能源汽車能否通過有效的營(yíng)銷策略，使自己在新能源汽車行業(yè)占據(jù)一席之地。本文將從新能源汽車市場(chǎng)起步較晚的埃安新能源汽車出發(fā)，從營(yíng)銷渠道角度對(duì)該公司存在的問題進(jìn)行分析，針對(duì)這些問題，提出針對(duì)性的意見，將從企業(yè)環(huán)境SWOT分析，營(yíng)銷策略等幾方面分析埃安新能源汽車。這不僅對(duì)于該公司新能源汽車營(yíng)銷渠道建設(shè)具有重要的參考依據(jù)，也能給我國(guó)眾多新能源汽車市場(chǎng)上的后起之秀找準(zhǔn)如今新能源汽車的市場(chǎng)定位，提供一定的借鑒意義。關(guān)鍵詞：新能源汽車；SWOT分析；渠道問題；渠道策略AbstractChina'snewenergyautomobileindustryhasenteredastageofrapiddevelopment,butnewenergyvehiclesarealsofacingmanychallengessuchasmarket,capitalandtechnology.Newenergyvehiclesarecapital-intensivehigh-techindustries.Fromnowon,newenergyvehicleshaveatrendofpolarization.Ontheonehand,thewell-developedenterpriseshavesufficientfunds,advancedtechnologyandbroadmarket.Ontheotherhand,manyupstartshavebeguntofailandgobankruptbecauseofdifficultiesinfunds,insufficientadvancedtechnologyandmarketoccupation.Underthecurrentmarketbackground,takingAIONnewenergyvehicleasanexample,thispaperstudiesthechannelstrategyofAIONnewenergyvehicle,anddiscusseshowtoimplementnewandeffectivechannelstrategytomakeAIONnewenergyvehiclestandoutfrommanynewenergyvehicles.ForAIONnewenergyvehicles,althoughwithitsownoriginalresourcestoquicklyincreasethechannelconstructionofnewenergyvehicles,continuetolaunchnewenergyvehiclesproducts,butAIONnewenergyvehiclesasarisingstarofnewenergyvehicles,whetheritisbrandawarenessormarketshareorchannelconstruction,comparedwiththecompetitorsinthedevelopmentofnewenergyautomotiveindustryforalongtimethereisabiggap,andAIONnewenergyvehiclescanpasseffectivemarketingstrategy,sothattheyoccupyaplaceinthenewenergyautomotiveindustry.ThisarticlewillstartfromthenewenergyvehiclemarketlatestartofAIONnewenergyvehicles,fromtheperspectiveofmarketingchannelsofthecompany'sexistingproblemsareanalyzed,inviewoftheseproblems,putforwardsomesuggestions,fromtheenterpriseenvironmentSWOTanalysis,marketingstrategyandotheraspectsofAIONnewenergyvehicles.Thisisnotonlyforthecompany'snewenergyvehiclemarketingchannelconstructionhasanimportantreference,butalsotoourcountrymanynewenergyvehiclemarketinthefuturetofindthenewenergyvehiclemarketpositioning,providecertainreferencesignificance.Keywords:newenergyvehicles;swotanalysis;channelproblem;channe目錄1緒論 緒論1.1研究背景隨著國(guó)家總體經(jīng)濟(jì)和人民收入水平的提升,汽車逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿嗣裆畹谋匦杵?。汽車行業(yè)已經(jīng)成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè),對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率逐步提升。但是,在汽車給人們生活帶來方便快捷的同時(shí),傳統(tǒng)汽車行業(yè)也由于多種原因面臨著一些問題:一方面，傳統(tǒng)汽車工業(yè)依賴于石油資源,石油資源是不可再生資源，我國(guó)石油短缺，發(fā)生突然事件無(wú)法優(yōu)先共給私家用車;另一方面,隨著汽車產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)和普及,環(huán)境污染問題、駕駛安全問題、可持續(xù)發(fā)展問題日益加大。面對(duì)當(dāng)前石油資源緊缺、環(huán)境污染以及復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境,大力發(fā)展新能源汽車符合當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的方向。1.2研究意義新能源汽車目前已經(jīng)成為全球戰(zhàn)略的核心研究課題，研究新能源汽車主要目的在于對(duì)當(dāng)前環(huán)保領(lǐng)域里新能源汽車營(yíng)銷中的問題提出自己的觀點(diǎn)，并以埃安汽車為研究對(duì)象，對(duì)新能源汽車的營(yíng)銷策略推廣過程做分析，對(duì)如何落實(shí)國(guó)家政策，并且如何有效降低環(huán)境污染問題，促進(jìn)新能源汽車的行業(yè)發(fā)展有所思考。理論研究意義：我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷起步同國(guó)際比起來晚了十幾年，在理論體系中也沒有形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，因此本文的研究期望能對(duì)新能源汽車營(yíng)銷策略有一定參考價(jià)值。實(shí)踐研究意義：新能源汽車的高速發(fā)展能夠有效改變傳統(tǒng)汽車對(duì)于石油的依賴，且能夠大大規(guī)避了汽車尾氣的排放，對(duì)我國(guó)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略理念做出了貢獻(xiàn)，本文重點(diǎn)分析了埃安公司新能源汽車板塊的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并正對(duì)營(yíng)銷提出了存在的問題，在對(duì)問題進(jìn)行分析中，為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，給出了自己的觀點(diǎn)，希望介于此能為推動(dòng)新能源汽車的發(fā)展起到一定作用。2埃安新能源汽車營(yíng)銷環(huán)境分析2.1埃安新能源汽車簡(jiǎn)介2017年7月，廣汽新能源汽車有限公司在廣州市成立，2020年正式改名為埃安新能源汽車有限公司，這意味著埃安品牌正式獨(dú)立。埃安新能源汽車有限公司是廣汽集團(tuán)旗下全資子公司。是廣汽集團(tuán)在十年自主品牌建設(shè)基礎(chǔ)和數(shù)年新能源汽車技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ)下成立的面向未來的新能源汽車公司。埃安新能源汽車是廣汽集團(tuán)為緊跟時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，搶占更多新能源汽車市場(chǎng)，成為未來汽車市場(chǎng)引領(lǐng)者的舉措。自成立以來，埃安新能源始終致力于為用戶帶來先人一步的科技體驗(yàn)。目前埃安新能源汽車旗下主要有四款產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售，分別是A級(jí)純電轎車AIONS、A級(jí)純電SUV的AIONY、A+級(jí)純電SUV的AIONV和高端智能旗艦汽車AIONLX。表1埃安在售車型AIONSAIONVAIONYAIONLX17.76萬(wàn)~23.96萬(wàn)12.96萬(wàn)~16.76萬(wàn)28.66萬(wàn)~45.96萬(wàn)2.2宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境是指企業(yè)所在國(guó)家或地區(qū)對(duì)企業(yè)所涉及行業(yè)實(shí)施的法律規(guī)定及方針政策等方面。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)所處國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況，其從宏觀上揭示了國(guó)家和世界經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。社會(huì)環(huán)境是指當(dāng)前社會(huì)發(fā)展整體現(xiàn)狀，對(duì)于社會(huì)環(huán)境十分了解就能對(duì)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇。技術(shù)環(huán)境是指當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展整體現(xiàn)狀。2.2.1政策環(huán)境分析我國(guó)對(duì)新能源補(bǔ)貼政策大致可分為三個(gè)階段初始階段(2001-2008年)這一時(shí)期意味著我國(guó)開始進(jìn)入新能源汽車全面發(fā)展的時(shí)代。并且在這個(gè)階段，我國(guó)還頒布了一系列汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入的行業(yè)規(guī)則和準(zhǔn)則，初步確立了新能源汽車的范圍，并且首次開始實(shí)施對(duì)新能源汽車稅收優(yōu)惠政策。大力推廣階段(2009年-2014年)在2009年，我國(guó)國(guó)務(wù)院通過了關(guān)于汽車行業(yè)調(diào)整和振興的規(guī)劃，從這時(shí)候開始我國(guó)新能源汽車跨入大力推廣的階段，在這個(gè)階段，我國(guó)政府投入了100億元用于支持我國(guó)新能源汽車關(guān)鍵零部位的產(chǎn)業(yè)化，并且開始有意識(shí)地在一些大城市試點(diǎn)推廣新能源汽車，財(cái)政部等各部門也開始陸續(xù)出臺(tái)了一系列支持新能源汽車發(fā)展的政策，在這個(gè)時(shí)期，我國(guó)新能源汽車開始進(jìn)入高速發(fā)展的階段。攻堅(jiān)階段(2015年至今)經(jīng)過五年的高速發(fā)展，我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)漸漸顯現(xiàn)出一些矛盾，市場(chǎng)認(rèn)可度低、性價(jià)比不高、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等等問題阻礙著我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，針對(duì)這些問題我國(guó)政府出臺(tái)了一系列針對(duì)性的措施，例如針對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度和性價(jià)比問題出臺(tái)減免購(gòu)置稅和補(bǔ)貼政策，針對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施問題加大城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這表明，我國(guó)正在積極采取措施來彌補(bǔ)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一些短板，這標(biāo)志著我國(guó)正式進(jìn)入了具體問題具體應(yīng)對(duì)的攻堅(jiān)階段。目前，我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了中央為主導(dǎo)，地方負(fù)責(zé)落實(shí)實(shí)施具體政策的局面，這良好的政策環(huán)境不僅有利于我國(guó)能迅速完善當(dāng)下新能源汽車發(fā)展的短板，也有利于未來我國(guó)新能源汽車行業(yè)和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)2021年GDP總量達(dá)到1143670億元，遠(yuǎn)超日本穩(wěn)居世界第二大經(jīng)濟(jì)體的地位，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革創(chuàng)新工作的開展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也將趨向合理、平穩(wěn)。未來十年我國(guó)GDP仍將處于穩(wěn)定增長(zhǎng)的狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的同時(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大的調(diào)整，未來我國(guó)汽車行業(yè)將以新能源汽車為主要轉(zhuǎn)型方向。推動(dòng)綠色發(fā)展，保障能源安全，也是我國(guó)的戰(zhàn)略選擇。過去幾年里，雖然我國(guó)遭受了新冠疫情的打擊，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)始終保持增長(zhǎng)狀態(tài)。受此影響，我國(guó)就業(yè)和物價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，居民可支配收入也在不斷增加，居民消費(fèi)水平在持續(xù)提高，而消費(fèi)者收入的提高為購(gòu)買新能源汽車提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也促進(jìn)了我國(guó)新能源汽車經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展。同時(shí)，我國(guó)汽車保有量雖然一直在增長(zhǎng)，2021年我國(guó)汽車數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3.02億輛，這看似很龐大的數(shù)值，但由于我國(guó)人口眾多，因此與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車百人保有量就顯得相形見絀了，不及美國(guó)的四分之一。這表明，我國(guó)的新能源汽車在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍然具有很大的市場(chǎng)空間。2021年是不平凡的一年，在這一年里出現(xiàn)了疫情反復(fù)，芯片短缺等等問題，但就是在這種環(huán)境中埃安新能源汽車仍在新能源汽車市場(chǎng)脫穎而出，2021年全年埃安新能源汽車銷量超12萬(wàn)輛，早在11月就順利完成了2021年銷量10萬(wàn)的目標(biāo)。2.2.3社會(huì)環(huán)境分析(1)能源結(jié)構(gòu)與安全能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和能源安全現(xiàn)在已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展不得不面對(duì)的問題了，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整也是我國(guó)“十四五”規(guī)劃中重點(diǎn)要求。目前我國(guó)所需石油超過百分之六十來自于進(jìn)口，如果不及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向的話預(yù)計(jì)將持續(xù)增長(zhǎng)，所以，汽車行業(yè)成為了能源結(jié)構(gòu)改革的重點(diǎn)，發(fā)展新能源汽車能有效減少我國(guó)對(duì)石油進(jìn)口的依賴。而且自從2005年十一五規(guī)劃以來，我國(guó)一直很注重碳達(dá)峰的問題，距離2030年的碳達(dá)峰目標(biāo)還有9年的時(shí)間，作為碳中和不可或缺的一部分，汽車行業(yè)都在為碳中和的目標(biāo)而努力，積極發(fā)展先進(jìn)技術(shù)，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(2)消費(fèi)者群體與消費(fèi)者認(rèn)知目前我國(guó)汽車市場(chǎng)的主要消費(fèi)群體是中青年群體，特別是隨著90后年齡的增長(zhǎng)，他們會(huì)成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)重要的消費(fèi)群體，相對(duì)于其他群體而言，90后的年輕群體更喜歡追求智能，具有體驗(yàn)感的新能源汽車。我國(guó)消費(fèi)者的心理接受程度也是衡量新能源汽車發(fā)展的重要社會(huì)因素。在中汽2020年的一份關(guān)于新能源汽車消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告中顯示，公眾接受度較高的新能源汽車車型主要是純電動(dòng)與混合動(dòng)力汽車；消費(fèi)者年齡來看，年輕的用戶對(duì)于新能源汽車的接受度明顯比中老年消費(fèi)者更高，這可能是由于年輕的消費(fèi)者更愿意去接納新的事物。在消費(fèi)地區(qū)方面，中西部等欠發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶比東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶更傾向于接受新能源汽車，這可能是由于東南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶在傳統(tǒng)燃油汽車的使用時(shí)間較長(zhǎng)，從而導(dǎo)致其消費(fèi)習(xí)慣難以改變。2.3微觀環(huán)境分析在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)于新能源汽車的發(fā)展有著不可替代的作用。傳統(tǒng)車企通過引入各種虛擬設(shè)備發(fā)展傳統(tǒng)4S店，體驗(yàn)店，通過VR，虛擬駕駛等引起消費(fèi)者的興趣，從而促成交易。而新興造車企業(yè)則通過發(fā)展線上渠道來吸引消費(fèi)者，很多企業(yè)建立了以客戶為中心的社區(qū)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，單單發(fā)展單一渠道已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展，線上線下渠道協(xié)同發(fā)展已經(jīng)是一種大勢(shì)所趨。從技術(shù)發(fā)展的角度來看，技術(shù)的發(fā)展對(duì)于汽車行業(yè)渠道的發(fā)展有著積極影響。品牌分銷：初期埃安是用網(wǎng)絡(luò)分銷模式在渠道里做深耕，在同一個(gè)品牌下，讓不同的車輛獨(dú)立銷售，這種分銷模式給埃安的經(jīng)銷商緩解壓力，能讓經(jīng)銷商分出更多的精力來銷售車，同時(shí)也可以讓新舊車型都能分開進(jìn)行銷售。經(jīng)銷高門檻：只有初始資金在1000萬(wàn)以上的企業(yè)，才能加入埃安進(jìn)行代理銷售。2012年就在埃安全面提升了銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，經(jīng)銷商可以銷售埃安旗下的全部產(chǎn)品，消費(fèi)者在任意一家埃安店里都可以購(gòu)買到任何一款車型。直接降價(jià)：埃安在促銷策劃上并沒有什么很新穎的方式，一般直接采取大幅降價(jià)的方式來吸引消費(fèi)者。在啟動(dòng)市場(chǎng)，新品上市的促銷策略上也是采用直接降價(jià)。展銷會(huì)：埃安在展銷會(huì)上通過抽獎(jiǎng)，優(yōu)惠券的方式，給與消費(fèi)者折扣。2.4埃安新能源汽車SWOT分析埃安新能源汽車雖然在新能源汽車市場(chǎng)上屬于后來者，但其發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)走在新能源汽車行業(yè)的前沿。依靠主公司廣汽集團(tuán)遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和豐富的制造經(jīng)驗(yàn)。通過創(chuàng)新“五新戰(zhàn)略”助力埃安新能源汽車品牌升格，促使埃安新能源汽車在快速發(fā)展的過程中逐漸消除前期發(fā)展的不足和劣勢(shì)。2.4.1優(yōu)勢(shì)分析背靠廣汽集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，埃安新能源汽車是廣汽集團(tuán)全資子公司。埃安新能源汽車依托廣汽集團(tuán)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和廣汽集團(tuán)旗下遍布全國(guó)的經(jīng)銷商銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，有利于促進(jìn)埃安新能源汽車渠道創(chuàng)新，推動(dòng)埃安新能源汽車發(fā)展。同時(shí)，廣汽集團(tuán)旗下?lián)碛卸嗉覙O具品牌影響力的企業(yè)，如：廣汽豐田，廣汽本田和廣汽傳祺等。依靠這些旗下企業(yè)產(chǎn)品的高品質(zhì)，高性價(jià)比的影響，用戶基礎(chǔ)較好，消費(fèi)者對(duì)于埃安新能源汽車也會(huì)存在愛屋及烏的偏好。營(yíng)銷渠道建設(shè)。埃安新能源汽車在全國(guó)擁有280家左右銷售渠道，以供消費(fèi)者對(duì)埃安新能源汽車進(jìn)行了解和購(gòu)買，同時(shí)，消費(fèi)者還可以通過廣汽埃安APP進(jìn)行線上購(gòu)買，然后選擇最近的經(jīng)銷商完成服務(wù)，廣汽埃安APP實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和經(jīng)銷商的直接溝通，能充分滿足消費(fèi)者的需求。體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者能夠通過埃安新能源汽車旗下25hours體驗(yàn)中心和直營(yíng)體驗(yàn)中心充分體驗(yàn)到埃安新能源汽車帶來的新能源生活。通過25hours體驗(yàn)中心消費(fèi)者能夠充分利用碎片化時(shí)間，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到多一小時(shí)的舒適時(shí)光。在埃安直營(yíng)體驗(yàn)中心，消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到最前沿的新能源汽車科技，在這里用戶可以盡情地玩耍，無(wú)需擔(dān)心會(huì)遇上銷售人員對(duì)車輛進(jìn)行推銷的情況，這無(wú)疑會(huì)給用戶一種舒適的感覺。埃安新能源汽車的體驗(yàn)方式為消費(fèi)者帶來了差異化體驗(yàn)，使消費(fèi)者對(duì)于埃安新能源汽車印象深刻。2.4.2劣勢(shì)分析品牌起步晚，知名度不高。2018年埃安品牌發(fā)布，2020年才宣布品牌獨(dú)立，由于埃安品牌發(fā)展時(shí)間較短，其品牌，產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說還是比較陌生的，且銷售渠道都是剛開始構(gòu)建。而此時(shí)比亞迪，特斯拉，北汽新能源的品牌知名度已經(jīng)聞名遐邇，其渠道覆蓋也已遍布全國(guó)大部分地區(qū)。政府對(duì)于新能源補(bǔ)貼政策漸漸消失。新能源汽車從誕生以來發(fā)展較快，而促進(jìn)新能源汽車發(fā)展較快的一個(gè)重要原因就是政府對(duì)于新能源汽車的補(bǔ)貼政策，盡管如此新能源汽車仍沒有形成大的規(guī)模和產(chǎn)業(yè)。而近些年隨著政府補(bǔ)貼政策的退坡，到2022年年底新能源汽車補(bǔ)貼政策將終止，這對(duì)于新能源汽車行業(yè)來說無(wú)疑是個(gè)利空的消息。渠道建設(shè)優(yōu)勢(shì)不明顯。雖然有著廣汽集團(tuán)的支持，在背靠廣汽集團(tuán)的基礎(chǔ)上埃安新能源汽車渠道發(fā)展已經(jīng)取得了較大成果，但與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，其渠道優(yōu)勢(shì)還是不夠明顯，同時(shí)缺乏完善的線上渠道模式，沒有真正做到線上線下渠道協(xié)同發(fā)展。2.4.3機(jī)會(huì)分析政府大力支持，十四五規(guī)劃中將新能源作為未來五年的重點(diǎn)發(fā)展方向，同時(shí)各省市開始出臺(tái)各種發(fā)展新能源的政策。這些政策能夠促進(jìn)新能源汽車不斷向前發(fā)展，同時(shí)對(duì)于新能源汽車公司具有鼓勵(lì)作用。對(duì)于埃安新能源汽車來說，政府的大力支持有利于促進(jìn)埃安新能源汽車成長(zhǎng)。市場(chǎng)前景良好，需求潛力大。當(dāng)前，隨著人民生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，市場(chǎng)需求也隨之增加。同時(shí)，隨著新能源汽車市場(chǎng)占有率的提高，消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車的認(rèn)識(shí)也會(huì)提高，從而促進(jìn)新能源汽車銷量的提高。隨著我國(guó)改革的深化，新能源汽車市場(chǎng)前景總體向好，投資者對(duì)于新能源投入的增加，這些都有利于新能源汽車市場(chǎng)的發(fā)展。2.4.4威脅分析新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手眾多。隨著新能源汽車補(bǔ)貼的退坡，新能源汽車的銷量也因此受到了影響，新能源汽車行業(yè)整體利潤(rùn)下降，消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車的要求越來越高，這無(wú)疑會(huì)加劇新能源汽車的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，特斯拉，比亞迪，北汽等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于其銷售渠道網(wǎng)絡(luò)都比埃安新能源汽車強(qiáng)大不少，會(huì)給埃安新能源汽車帶來全方位的威脅。線上渠道發(fā)展面臨較大威脅。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上平臺(tái)的銷售量不容小視，但當(dāng)前京東淘寶等大型電商逐漸掌握網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的話語(yǔ)權(quán)，而埃安新能源汽車由于發(fā)展時(shí)間較短，線上渠道建設(shè)不夠。同時(shí)，在數(shù)據(jù)利用方面，埃安新能源汽車海量數(shù)據(jù)也沒有實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析導(dǎo)致線上線下數(shù)據(jù)未能及時(shí)進(jìn)行有效利用。2.4.5SWOT模型分析SWOTS(優(yōu)勢(shì))W(劣勢(shì))O(機(jī)會(huì))汽的優(yōu)勢(shì)和政府支持提高競(jìng)爭(zhēng)力引導(dǎo)下充分利用渠道優(yōu)勢(shì)和線下體WO動(dòng)品牌發(fā)展，提高緩解政府政策補(bǔ)貼T(威脅)存能源汽車優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)線上渠道威WT的優(yōu)勢(shì)，來提高自身產(chǎn)品銷商，大力發(fā)展租賃市根據(jù)SWOT模型分析，埃安新能源汽車在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時(shí)，在SO戰(zhàn)略，WO戰(zhàn)略，ST戰(zhàn)略，WT戰(zhàn)略中進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)該選擇：(1)大力發(fā)展經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商進(jìn)行渠道建設(shè)。(2)完善線下線上渠道，做到線上+線下協(xié)同發(fā)展。(3)發(fā)展租賃市場(chǎng)，推廣貸款購(gòu)車。3埃安新能源汽車STP策略分析STP理論，又被稱為市場(chǎng)定位理論，最早由美國(guó)WendedSmith在1956年提出，后來經(jīng)過不斷地完善后最終形成了當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中較具影響力的STP理論。STP即為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位三個(gè)單詞的首字母。市場(chǎng)細(xì)分，即企業(yè)營(yíng)銷部門通過一系列的調(diào)研活動(dòng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，并用不同的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的過程。目標(biāo)市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)根據(jù)自己實(shí)力和目標(biāo)，以市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，選擇產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程。市場(chǎng)定位，即在市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)上，企業(yè)通過分析目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求情況，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)中的企業(yè)產(chǎn)品具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的屬性。3.1市場(chǎng)細(xì)分埃安新能源汽車目前將市場(chǎng)細(xì)分為緊湊型轎車，緊湊型SUV，中型SUV等，這是通過細(xì)分車輛大小來滿足消費(fèi)者不同需求的方式進(jìn)行市場(chǎng)劃分。以下就是埃安新能源汽車的市場(chǎng)細(xì)分方式：(1)按消費(fèi)者能力細(xì)分表3埃安在售車型價(jià)格區(qū)間11萬(wàn)~16萬(wàn)AIONYAIONS16萬(wàn)~18萬(wàn)AIONSplus18萬(wàn)~24萬(wàn)AIONVplus28萬(wàn)~45萬(wàn)AIONLX消費(fèi)者收入水平的高低影響消費(fèi)者購(gòu)買能力，因此，由上表可知埃安新能源汽車在不同價(jià)格區(qū)間有不同的車型，消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的購(gòu)買能力進(jìn)行選擇。(2)按車輛型號(hào)劃分市場(chǎng)表4埃安車型AIONSAIONVPLUSAIONLXPLUS(3)性別與年齡劃分按性別劃分可分為男性和女性。按照年齡來劃分市場(chǎng)可分為青年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)和老年市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求跟性別年齡有密切關(guān)系，所以性別和年齡也是新能源汽車市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是企業(yè)在選擇市場(chǎng)時(shí)能為企業(yè)創(chuàng)造最大利益價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)。埃安新能源汽車在完成市場(chǎng)細(xì)分之后要分析不同的細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，埃安新能源汽車的目標(biāo)市場(chǎng)可以劃分為：首先是初次購(gòu)車群體，這個(gè)群體大多是剛畢業(yè)幾年的大學(xué)生和發(fā)達(dá)城市年輕白領(lǐng)，年紀(jì)在25~30歲之間，這部分消費(fèi)者由于受到的教育較高大部分會(huì)優(yōu)先選擇新能源汽車。同時(shí)，這部分購(gòu)車群體對(duì)于汽車價(jià)格敏感，他們喜歡追求高性價(jià)比的產(chǎn)品，希望能通過較低的價(jià)格來滿足自己對(duì)于潮流、時(shí)尚的追求。然后是第二次及以上購(gòu)車群體，這部分消費(fèi)者群體年紀(jì)在30~55歲之間，他們注重出行環(huán)保，能方便上下班和接送孩子上學(xué)，所以他們關(guān)注的方向是車的安全性能和環(huán)保方面最后是老年購(gòu)車群體，這部分消費(fèi)者群體年紀(jì)在55歲以上，這部分消費(fèi)者購(gòu)買汽車希望能滿足他們短途旅游出行的需要，同時(shí)他們希望汽車駕駛簡(jiǎn)單方便。從埃安新能源汽車的角度分析，顯然初次購(gòu)車群體、受過高等教育的年輕白領(lǐng)更符合公司目標(biāo)，能給公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。這個(gè)目標(biāo)群體的消費(fèi)能力更好，工作相對(duì)來說更加穩(wěn)定。因此，為了滿足這個(gè)目標(biāo)群體的訴求，埃安新能源汽車在后續(xù)生產(chǎn)和銷售上應(yīng)該更加注重目標(biāo)群體客戶的需求，汽車市場(chǎng)的未來是屬于年輕人群體的，基于此點(diǎn)埃安新能源汽車應(yīng)該以年輕化發(fā)展戰(zhàn)略作為以后發(fā)展的主要路徑。3.3市場(chǎng)定位在市場(chǎng)定位方面，埃安新能源汽車對(duì)于年輕群體的市場(chǎng)目標(biāo)定位是高質(zhì)量，高性價(jià)比，高時(shí)尚。針對(duì)不同的消費(fèi)者需求，將消費(fèi)價(jià)格劃分為多個(gè)層次供消費(fèi)者進(jìn)行選擇。這樣一來，能有效提高埃安新能源汽車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4埃安新能源汽車渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀4.1埃安新能源汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀埃安新能源汽車營(yíng)銷渠道有線下和線上兩種。埃安新能源汽車線下渠道布局：埃安新能源汽車公司根據(jù)中國(guó)實(shí)際情況和企業(yè)自身因素對(duì)于線下的布局并沒有采取特斯拉的直銷自營(yíng)模式，也沒有像比亞迪等采取傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商模式，而是創(chuàng)新打造“線上+線下”，“車城+商超”、“直營(yíng)+經(jīng)銷”的渠道模式。到目前為止，埃安新能源汽車在全國(guó)相繼建成了大約280家的銷售渠道，為了讓用戶體驗(yàn)到更好的服務(wù)，埃安新能源汽車沒有選擇傳統(tǒng)4S店模式，而是選擇更具體驗(yàn)感的25hours體驗(yàn)中心和直營(yíng)體驗(yàn)中心。25hours體驗(yàn)中心是讓客戶在體驗(yàn)店體驗(yàn)到AR實(shí)景導(dǎo)航、自動(dòng)駕駛服務(wù)等服務(wù)。而直營(yíng)體驗(yàn)中心則以沉浸式體驗(yàn)為主，在直營(yíng)體驗(yàn)中心不設(shè)銷售顧問，也沒有宣傳手冊(cè)，用戶可以在這里盡情地玩。同時(shí)，擁有埃安新能源汽車的車主還能在體驗(yàn)中心享受免費(fèi)充電等服務(wù)。隨著埃安新能源汽車的發(fā)展，其渠道覆蓋面慢慢地從一線限行限購(gòu)、新一線城市向二三城市乃至四五線城市延伸。線上渠道布局：目前埃安新能源汽車線上渠道主要是通過官網(wǎng)和廣汽埃安APP來進(jìn)行。隨著新能源汽車行業(yè)的發(fā)展，埃安新能源汽車根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)了廣汽埃安APP。這款A(yù)PP于2018年11月在廣州車展上宣布正式上線，從此埃安新能源汽車自動(dòng)式品牌服務(wù)理念正式落地，其目標(biāo)是為新能源汽車行業(yè)的用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。廣汽埃安APP能為埃安車主提供多種服務(wù)包含個(gè)性化定制，線上購(gòu)車，車主社區(qū)，透明保修服務(wù)和智能客服等等多項(xiàng)服務(wù)。通過廣汽埃安APP，用戶能及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行線上溝通，滿足自己的需求。同時(shí)，為了讓消費(fèi)者享受到更多快捷、舒適、有趣的新能源汽車生活，埃安新能源汽車開啟了線上到線下的25hours體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑屜M(fèi)者體驗(yàn)到更多樂趣。從埃安新能源汽車渠道體系來看，25hours體驗(yàn)中心無(wú)疑是整個(gè)渠道體系的中心，輔以適量的城市展廳和大量的社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)，形成三位一體的運(yùn)營(yíng)布局模式。同時(shí)，設(shè)立一定數(shù)量的直營(yíng)體驗(yàn)中心。這也是與傳統(tǒng)渠道建設(shè)不一樣的地方，能夠最大限度地服務(wù)顧客，向顧客展示自身產(chǎn)品的實(shí)力，提高自身品牌形象。從渠道銷售創(chuàng)新來看，埃安新能源汽車目前采取B端網(wǎng)約車和C端私家車市場(chǎng)二端雙管齊下的措施。在中國(guó)網(wǎng)約車市場(chǎng)上埃安新能源汽車銷量長(zhǎng)期位居前列。在一線限行限購(gòu)城市早晚高峰都能看見道路上的埃安新能源汽車，特別是在廣州隨處可見的埃安品牌網(wǎng)約車。同時(shí)，在C端消費(fèi)者市場(chǎng)，隨著AIONY、AIONVplus、AIONLXplus等車型的補(bǔ)充，埃安新能源汽車在C端市場(chǎng)的銷量也在不斷攀升。4.2企業(yè)渠道存在的問題及原因1.渠道建設(shè)時(shí)間較短，渠道門店數(shù)量不多從2017年埃安品牌成立，到2020年埃安品牌獨(dú)立，其進(jìn)入新能源汽車時(shí)間較短，品牌，產(chǎn)品和渠道銷售網(wǎng)絡(luò)都是近些年開始構(gòu)建。而此時(shí)，特斯拉，蔚來等新能源造車企業(yè)已經(jīng)遍布一線城市，比亞迪等傳統(tǒng)新能源汽車企業(yè)的4S店更是覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)。2.渠道銷售效率較低且存在銷量過度集中的問題埃安新能源汽車除一線城市以外，在其他二三線城市的店年均銷量都在幾十臺(tái)，銷售效率較低，經(jīng)銷商收益較低，需要進(jìn)行渠道優(yōu)化。同時(shí)，埃安新能源汽車在北京、廣東、上海、天津、浙江這幾個(gè)限購(gòu)省的銷量占據(jù)了全部銷量的百分之八十以上，而且埃安新能源汽車在廣東省的銷量占全部銷量的百分之四十以上。這些限購(gòu)省市由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們對(duì)于環(huán)保的意識(shí)更高，同時(shí)新能源汽車性價(jià)比也相對(duì)更高。3.銷售渠道布局不合理隨著人們生活水平的提高，三四線乃至五六線城市對(duì)于汽車的需求越來越大，但由于考慮到成本等種種原因，埃安新能源汽車在渠道布局上存在問題，廣大銷售網(wǎng)點(diǎn)大部分分布于一二線城市。4.線上渠道有待完善隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，線上銷售渠道存在巨大市場(chǎng)潛力。同時(shí)，雖然埃安很早就上線了埃安一鍵尊享服務(wù)APP，該APP業(yè)務(wù)主要包含購(gòu)車個(gè)性化深度定制服務(wù)，出行遠(yuǎn)程服務(wù)，代客充電服務(wù)，全程透明養(yǎng)修服務(wù)，智能客服和多對(duì)一等等多項(xiàng)服務(wù)。但事實(shí)上這款A(yù)PP下載量不高，有些埃安車主甚至不知道這款A(yù)PP，埃安新能源汽車線上話語(yǔ)權(quán)不夠。造成這一結(jié)果的一個(gè)重要原因是埃安新能源汽車沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，強(qiáng)化與各個(gè)知名電商和網(wǎng)站的合作。5埃安新能源汽車渠道策略一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上會(huì)有成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者有著不一樣的消費(fèi)，消費(fèi)能力，其所存在的地理環(huán)境也有很大的區(qū)別。企業(yè)不可能做到讓消費(fèi)市場(chǎng)上的消費(fèi)者都滿意，因此企業(yè)只能在自身產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。埃安新能源汽車雖然才發(fā)展幾年，但其發(fā)展意識(shí)和對(duì)未來的規(guī)劃已經(jīng)領(lǐng)先了大部分新能源汽車企業(yè)。我們基于本文提到的關(guān)于宏觀環(huán)境、SWOT分析和企業(yè)渠道現(xiàn)狀、企業(yè)渠道面臨的問題的基礎(chǔ)上，提出解決策略。5.1完善實(shí)體營(yíng)銷促進(jìn)渠道建設(shè)新能源汽車是國(guó)家未來實(shí)現(xiàn)低碳、環(huán)保的重要布局，新能源汽車也會(huì)是未來汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。良好的政策環(huán)境對(duì)于埃安新能源汽車渠道發(fā)展有著積極作用。新能源汽車的銷量要想得到提高，其中一個(gè)重要因素就是渠道建設(shè)要跟上。新能源汽車目前的銷售模式主要還是經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，但該銷售方式與傳統(tǒng)的4s店銷售方式依然不盡相同；第一，新能源汽車的銷售場(chǎng)所不需要太大，廣汽埃安新能源汽車最初生產(chǎn)產(chǎn)品較少。其次與傳統(tǒng)的汽車相比，新能源汽車的維修配件也很少，因此，廣埃安新能源未來的發(fā)展策略上可以在減少維修車間的方法上擠兌出一部分成本用去提升市場(chǎng)占有率。等到埃安新能源下的汽車市場(chǎng)占有率提升之后，公司再大力建立品質(zhì)靠譜的直營(yíng)店，打造出質(zhì)量的名片。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的特斯拉在中國(guó)市場(chǎng)采用的依然是直營(yíng)4s店的營(yíng)銷渠道，因此，埃安可以先行打通線下經(jīng)銷商的渠道后再大力發(fā)展25hours體驗(yàn)中心和直營(yíng)體驗(yàn)中心，積極探索在25hours體驗(yàn)中心模式下新的銷售模式，充分發(fā)揮直營(yíng)店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。這樣既可以繞開了與特斯拉比亞迪等老汽車品牌直接的競(jìng)爭(zhēng)，也能為埃安新能源未來的擴(kuò)張做足準(zhǔn)備，同時(shí)伴隨著經(jīng)銷商的發(fā)展能夠促進(jìn)埃安新能源渠道建設(shè)。管理上，埃安新能源應(yīng)當(dāng)制定一套符合對(duì)經(jīng)銷商考核的考核體系，應(yīng)當(dāng)做到量減且“質(zhì)”不減。在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，還可以采取優(yōu)勝劣汰的考核方式，把握住源頭，從源頭上把握經(jīng)銷商的質(zhì)量，這也為后期發(fā)展自身直營(yíng)店做足準(zhǔn)備。埃安新能源在經(jīng)銷渠道上應(yīng)當(dāng)按照不同的階段來制定不同的策略。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，埃安新能源應(yīng)當(dāng)充分利用廣汽汽車的知名度來給自身打造出靚麗的名片來吸引足夠的經(jīng)銷商；在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，埃安新能源的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放入產(chǎn)品自身的質(zhì)量管理以及對(duì)經(jīng)銷商的管理上，提升產(chǎn)品的售前服務(wù)以及售后服務(wù)的質(zhì)量，保證好埃安新能源汽車的口碑，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)積極地向一些未被其他新能源汽車占領(lǐng)的四五線城市進(jìn)行擴(kuò)張，待整個(gè)階段完成后，埃安新能源應(yīng)當(dāng)再對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，將不滿足要求的經(jīng)銷商一律淘汰，并且自身要大力研發(fā)新的產(chǎn)品。這種銷售渠道的改變，更有利于埃安新能源在面臨一二線城市已經(jīng)被其他車企占用的情況下將自身的利潤(rùn)最大化以及風(fēng)險(xiǎn)降低。5.2搭建購(gòu)買渠道，推廣貸款購(gòu)車隨著人們收入水平的提高，對(duì)于生活質(zhì)量的要求也在不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車心理接受程度也在逐漸提高，我國(guó)汽車保有量較低，市場(chǎng)潛力較大。同時(shí)，對(duì)于年輕消費(fèi)群體來說提前消費(fèi)的觀念深入人心，再加上汽車屬于大件消費(fèi)物品，許多年輕人無(wú)法拿出足額的金錢來購(gòu)買汽車。同時(shí)，對(duì)于埃安新能源汽車來說其主要的用戶群體就是年輕人。因此，在此背景下，埃安新能源未來的發(fā)展目標(biāo)可以利用該趨勢(shì)來作為埃安新能源推銷的新渠道。例如，隨著金融業(yè)的不斷完善，埃安新能源可以采取與一些金融產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)期合作，與銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融公司一起搭建購(gòu)買渠道，最大減少因?yàn)橘Y金問題而放棄購(gòu)買的潛在消費(fèi)者。同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格方面的宣傳，針對(duì)不同消費(fèi)群體推出分期付款、全款+理財(cái)收益、分期貸款等活動(dòng)，并且加大活動(dòng)宣傳力度，讓更多的消費(fèi)者知道且享受該服務(wù)。5.3合理進(jìn)行渠道布局，發(fā)展租賃市場(chǎng)從未來的發(fā)展模式來看，埃安新能源汽車最理想、最重要的發(fā)展模式應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商發(fā)展這一環(huán)節(jié)，但是據(jù)目前的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，埃安在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)依然存在著封閉的過程，廣大銷售網(wǎng)點(diǎn)依然集中在一二線城市。但埃安新能源汽車卻不能停下發(fā)展的腳步，而要想提升全方位的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋埃安新能源應(yīng)該以省－市－縣為經(jīng)銷線路展開布局。在銷售區(qū)域上，埃安新能源應(yīng)該以不同產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)不同地區(qū)展開布局。例如AIONS這類實(shí)惠且空間大的車應(yīng)當(dāng)布局以三四線城市或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市為主，倡導(dǎo)“實(shí)惠”出行為主。而AIONLX這類中型豪華汽車應(yīng)布局應(yīng)當(dāng)以一線城市或者東南沿海地區(qū)為主，倡導(dǎo)“綠色出行”為主，以品牌性能來劃分市場(chǎng)，以市場(chǎng)導(dǎo)向趨勢(shì)來研發(fā)新的新能源汽車。打破原來固有的發(fā)展秩序，短期來看或許會(huì)減少部分利潤(rùn)，但卻有利于促進(jìn)企業(yè)獲取未來長(zhǎng)期的發(fā)展。同時(shí)，在非限購(gòu)城市還應(yīng)大力發(fā)展租賃市場(chǎng)，通過與第三方租賃企業(yè)或有需求的政府單位簽訂合約，促進(jìn)埃安新能源汽車在非限購(gòu)城市的發(fā)展。5.4線上營(yíng)銷的優(yōu)化隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，線上商城越來越受到廣大年輕消費(fèi)者群體的喜愛，并且，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，未來企業(yè)在營(yíng)銷渠道必定會(huì)朝著扁平化的網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。也就是說營(yíng)銷長(zhǎng)度會(huì)逐步縮短，商家和消費(fèi)者在線上的交易也越來越更加便捷更加直接，能夠做到類似于線下交易的體驗(yàn)，使得產(chǎn)品在線上能夠快速地讓消費(fèi)者了解并且交付給消費(fèi)者。目前，廣汽埃安新能源已經(jīng)成立了全國(guó)首家線上加線下的直銷加經(jīng)銷的營(yíng)銷渠道。但是可以看出，廣汽埃安的直銷加經(jīng)銷的渠道并沒有完全的暢通，線上的客戶很難流入線下。因此，要想打通線上線下的銷售渠道，讓線上的資源充分流入線下，需要通過線上的營(yíng)銷來獲取潛在的消費(fèi)者信息并且將信息資源傳達(dá)給線下的直營(yíng)店。據(jù)調(diào)查，廣汽埃安的消費(fèi)者大多數(shù)是廣東本地人或者是一些一線城市的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往是直接通過線下直營(yíng)店去了解到埃安新能源車這款品牌，而真