模擬商務談判策劃書

模擬商務談判策劃書商務談判策劃書一．談判主題就沃爾瑪超市入駐無錫萬達廣場的具體條件，價格，及要求進行談判。通過這次談判，與沃爾瑪取得合作，達到雙贏，以合理的價格把沃爾瑪超市引入無錫萬達廣場，且能夠與沃爾瑪保持長期的合作關系。二．談判團隊組成總經理：成昌仲，維護我方利益，主持談判進程財務經理：陳娜，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識市場銷售：宋晶，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證法律顧問：蔡金健，解決相關法律爭議及資料處理三．談判前期調查我方企業(yè)背景：模擬商務談判策劃書全文共1頁，當前為第1頁。無錫濱湖萬達廣場居河埒正中心，是集商業(yè)、辦一站式無錫未來的城市新中心。包括約11.3萬平方米大型購物中心、約4.6萬平方米白金五星酒店、約2.7萬平方米5A高檔寫字樓、約25.3萬平方米住宅、約6.3萬平方米精裝公寓、約2.5萬平方米商業(yè)街多物業(yè)形態(tài)，是萬達集團成熟的第三代城市綜合體。建成以后的無錫濱湖萬達廣場將集合超市、影城、百貨、KTV、健身會館、運動城、電子數(shù)碼、主題餐飲、時尚步行街等十大主力商業(yè)組合及數(shù)千家知名品牌，無錫萬達廣場必將改變當?shù)噩F(xiàn)有商業(yè)格局，形成無錫最聚人氣的新商圈，這是普通社區(qū)商業(yè)所無法比擬的。模擬商務談判策劃書全文共1頁，當前為第1頁。作為無錫首批規(guī)劃建設的22個城市綜合體之一，萬達廣場占地面積18萬平方米，投資總額50億元，大型購物中心、五星級酒店、智能寫字樓、精裝小公寓、高檔住宅、沿街商鋪等6大業(yè)態(tài)融匯一城，涵蓋了商業(yè)、商務、居住的全部功能，可一站式提供購物、餐飲、健身、休閑、娛樂、辦公、家具等服務，是我市迄今功能最齊全的城市綜合體。無錫濱湖萬達廣場引入了萬千百貨、萬達國際電影城等十大主力店和屈臣氏、棒約翰等107家品牌店。一改無錫以街巷為軸的條狀傳統(tǒng)商業(yè)街格局，萬達廣場開發(fā)了獨特的塊狀商業(yè)區(qū)，這種布局像蓄水池一樣把消費人群吸進去，讓他們置身其間流連忘返。

對方企業(yè)的背景：沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設了超過8,000家商場，下設53個品牌，員工總數(shù)210多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。模擬商務談判策劃書全文共2頁，當前為第2頁。沃爾瑪1996年進入中國，在深圳開設了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。沃爾瑪全球采購中心總部于2002年在深圳設立。經過十三年的發(fā)展，目前沃爾瑪已經在中國經營多種業(yè)態(tài)，包括購物廣場、山姆會員商店、社區(qū)店,已經在全國20多個省的90多個城市開設了超過180家商場。沃爾瑪至今在華創(chuàng)造了超過50,000個就業(yè)機會。作為一個出色的企業(yè)公民，沃爾瑪自進入中國就積極開展社區(qū)服務和慈善公益活動，十三年累計向各種慈善公益事業(yè)捐獻了近6,000萬元的物品和資金，員工累積投入約18萬個工時。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個環(huán)節(jié)，同時沃爾瑪也鼓勵合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保360計劃的一部分，共同致力于中國的環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展。模擬商務談判策劃書全文共2頁，當前為第2頁。與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國始終堅持公司的優(yōu)良傳統(tǒng)，即專注于開好每一家店，服務好每一位顧客。始終為顧客提供優(yōu)質廉價、品種齊全的商品和友善的服務。沃爾瑪在中國每開設一家商場，均會為當?shù)匾胂冗M的零售技術及創(chuàng)新的零售觀念，幫助提高當?shù)亓闶蹣I(yè)的經營水平和服務質量，從而促進當?shù)亟洕墓餐睒s。模擬商務談判策劃書全文共3頁，當前為第3頁。沃爾瑪在中國的經營始終堅持本地采購，提供更多的就業(yè)機會，支持當?shù)刂圃鞓I(yè)，促進當?shù)亟洕陌l(fā)展。目前，沃爾瑪中國銷售的產品中本地產品達到95%以上，與近2萬家供應商建立了合作關系。沃爾瑪一貫視供應商為合作伙伴，與供應商共同發(fā)展。2009年9月，在由上海商情-供應商滿意度測評辦公室中心發(fā)布的《2009供應商滿意度調查報告》中，沃爾瑪被評為“2009供應商滿意的連鎖企業(yè)”。這已經是沃爾瑪連續(xù)六年獲此殊榮。無論在哪里運營，沃爾瑪都致力于成為優(yōu)秀的企業(yè)公民。

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四．辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：通過與沃爾瑪這次的合作，能與他保持長期的合作關系，擴大我公司的經營品牌，增加營業(yè)額，并為我們進一步開拓市場提供了一次很好的機會。對方利益：沃爾瑪1996年進入中國，在深圳開設了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店，經過十多年的發(fā)展，截至2010年8月5日，已經在全國20個省的101個城市開設了189家商場。通過與我方萬達集團的合作，入住萬達廣場能更好的增加其銷售額。我方優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢：地處無錫城市新中心，主城西區(qū)正中心，政府“十一五規(guī)劃”重點打造的核心商業(yè)中心。商圈優(yōu)勢：周邊配套成熟，擁有超過25萬平方米的商務寫字樓，包括喜來登大酒店、無錫大飯店在內的一批知名酒店及眾多大型金融機構；豐富的人文資源，大型醫(yī)療機構、大中小學、景區(qū)公園等近在咫尺。交通優(yōu)勢：由“兩縱兩橫”的城市主干道環(huán)繞，毗鄰快速內環(huán)，未來地鐵2號線和4號線的交匯處，周邊有1個公交中轉站、26條公交線路及2條公交專線。模擬商務談判策劃書全文共4頁，當前為第4頁。消費優(yōu)勢：項目周邊一公里范圍內常住人口6萬人、流動人口2萬人，二公里范圍內常住人口17萬人、流動人口6萬人，三公里范圍內常住人口30萬人、流動人口10萬人，包括24家成熟社區(qū)、15家新建小區(qū)及11家在建小區(qū)，大量的企事業(yè)單位、公務、商務及高收入消費群構成本項目中堅消費力量。模擬商務談判策劃書全文共4頁，當前為第4頁?；锇閮?yōu)勢：攜手萬千百貨、萬達影院、大歌星KTV、國美電器等十大主力店，與星巴克、必勝客、肯德基、棒約翰、絲芙蘭、屈臣氏等全球知名品牌共同發(fā)展；功能優(yōu)勢：集購物、餐飲、休閑、娛樂、社交、商務等于一體的綜合性商業(yè)中心，突出餐飲娛樂休閑特色；規(guī)劃優(yōu)勢：錫城首條國際時尚走廊、陽光穹頂室內步行街——十字結構，聯(lián)接各大主力店，實現(xiàn)客流充分共享；大型玻璃穹頂，視覺通透，采光充足；管理優(yōu)勢：萬達集團是世界級的商業(yè)地產連鎖企業(yè)，秉承統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一經營布局、統(tǒng)一形象管理、統(tǒng)一營運規(guī)劃、統(tǒng)一營銷策劃、統(tǒng)一客服保障、統(tǒng)一物業(yè)管理的理念，已成功開業(yè)27家萬達廣場。對方優(yōu)勢：模擬商務談判策劃書全文共5頁，當前為第5頁。沃爾瑪始終是以零售為主，它的零售技術和經驗始終是先進的，天天平價，低價優(yōu)勢，產品多樣化，強大的物流系統(tǒng)。其次，沃爾瑪?shù)牡攸c定位戰(zhàn)略的優(yōu)勢明顯，它們主要依靠對某一個區(qū)域市場的飽和發(fā)展，同時向外拓展邊界，向內填充補位：如在某個區(qū)域中間建立倉儲和配送中心。以貨運車一天行程可以到達的距離為半徑，畫出該市場區(qū)域的圓形邊界，這樣，邊界以內的店鋪便可以很容易地落在該區(qū)域市場經理的掌控之中。然后，它們進一步在邊界內的稀疏薄弱地帶建立店鋪，填補空白，飽和市場。良好的企業(yè)和品牌形象。在沃爾瑪購物可以體驗到“一站式”的服務。最后，管理的人性化，企業(yè)文化重視人力資源管理，將員工視為伙伴。有世界范圍內最優(yōu)秀的供貨商，并通過自己的大規(guī)模采購獲取更好的價格。模擬商務談判策劃書全文共5頁，當前為第5頁。五．談判目標爭取達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同，保證提高價格不下降。1、最理想目標：雙方達成協(xié)議的價格為：一層每月80元/㎡，二層每月60元/㎡；2、最低目標：雙方達成協(xié)議價格為：一層每月50元/㎡，二層每月35元/㎡3、可接受價格：雙方達成協(xié)議價格為：一層每月60元/㎡，二層每月40元/㎡目標可行性分析：作為信譽度比較高的的沃爾瑪超市，入住我方萬達廣場，為我們更長遠的合作取得基礎。根據(jù)萬達廣場的區(qū)域，商圈，交通。功能，管理，伙伴等優(yōu)勢，有利于沃爾瑪超市迅速發(fā)展壯大，增加其銷售額，從而使我方也獲得相應的報酬，從而達到雙贏局面。模擬商務談判策劃書全文共6頁，當前為第6頁。開局及談判策略模擬商務談判策劃書全文共6頁，當前為第6頁。1、開局談判策略開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方開價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。談判中期策略及分析策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！保?）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。、3、休局討論方案即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動4、最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。模擬商務談判策劃書全文共7頁，當前為第7頁。分析：是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以積極要求我方利益。模擬商務談判策劃書全文共7頁，當前為第7頁。七.應急方案如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。如果談判中遇談判僵局，可以先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的問題。談判風險及效果預測1、談判風險：(1)對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在賠償金比例和產品價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和談判策略使其做出讓步。(2)談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓