銷(xiāo)售人員薪資及績(jī)效考核管理辦法

****有限公司第8頁(yè)共8頁(yè)標(biāo)題業(yè)務(wù)部薪資分配及績(jī)效考核管理辦法文件編號(hào)發(fā)文范圍各區(qū)業(yè)務(wù)辦事處文件密級(jí)發(fā)文日期擬稿審核批準(zhǔn)業(yè)務(wù)部薪資分配及績(jī)效考核管理辦法1.目的為實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，明確管理人員的職責(zé)，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本辦法。1.1各區(qū)域辦事處每月將各自范圍內(nèi)的銷(xiāo)售額，實(shí)際庫(kù)存、實(shí)際回款、費(fèi)用收支情況等報(bào)總公司業(yè)務(wù)總監(jiān)（業(yè)務(wù)副總）審核。1.2總公司依各各區(qū)域辦事處所報(bào)，將每月銷(xiāo)售額的20%貸給各辦事處。各辦事處依自有結(jié)構(gòu)以以下辦法細(xì)則執(zhí)行。1.3新開(kāi)發(fā)期內(nèi)該市場(chǎng)前期所有啟動(dòng)資金全部由總公司先行貸付，轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期內(nèi)按8：2分配。1.4各辦事處各市場(chǎng)內(nèi)的所有死帳部分由各辦事處自行承擔(dān)，在當(dāng)月貸款中扣除。2.范圍適用于公司業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)各區(qū)域辦事處。3.銷(xiāo)售部組織架構(gòu)圖總總經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)或業(yè)務(wù)副總業(yè)務(wù)總監(jiān)或業(yè)務(wù)副總?cè)A南區(qū)區(qū)域（或辦事處）經(jīng)理華東區(qū)區(qū)域（或辦事處）經(jīng)理華南區(qū)區(qū)域（或辦事處）經(jīng)理華東區(qū)區(qū)域（或辦事處）經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)副理業(yè)務(wù)副理銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師4．薪資構(gòu)成：月工資+提成4.1月度薪資結(jié)構(gòu)=底薪+崗位津貼＋出差補(bǔ)助+全勤獎(jiǎng)+提成薪資級(jí)別對(duì)照表項(xiàng)目薪等崗位底薪備注一業(yè)務(wù)總監(jiān)（副總）6000-8000一、試用期3個(gè)月，試用期內(nèi)各崗位只有底薪+補(bǔ)助，無(wú)提成。二、每個(gè)職級(jí)每年只有2個(gè)級(jí)別的加薪空間。空間內(nèi)具體數(shù)額由上級(jí)主管定。二區(qū)域經(jīng)理4500-5000三業(yè)務(wù)副理3800-4200四銷(xiāo)售工程師3000-35004.2崗位津貼項(xiàng)目級(jí)別總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)副理銷(xiāo)售工程師車(chē)費(fèi)補(bǔ)助800元/人/月500元/人/月400元/人/月200元/人/月餐費(fèi)補(bǔ)助100元/人/天60元/人/天50元/人/天30元/人/天電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助500元/人/月300元/人/月200元/人/月150元/人/月4.3出差補(bǔ)助出差補(bǔ)助（食、宿）總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)副理銷(xiāo)售工程師長(zhǎng)途（當(dāng)?shù)亓羲抟惶煲陨希?00元/人/天160元/人/天140元/人/天120元/人/天注：1、出差車(chē)費(fèi)按正規(guī)車(chē)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，無(wú)票者不報(bào)，特殊情況報(bào)上級(jí)主管，經(jīng)主管同意簽字后方可報(bào)銷(xiāo)。2、無(wú)出差者不計(jì)入、4.4全勤獎(jiǎng)銷(xiāo)售部各人員全部單休制。工作日內(nèi)未請(qǐng)假者按全勤計(jì)，全勤獎(jiǎng)為每人每月300元。請(qǐng)假者全勤獎(jiǎng)不計(jì)入。提成總監(jiān)（副總）區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)副理銷(xiāo)售工程師月度銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)1.0%（全市場(chǎng)）1.6%（區(qū)域）1.3%（個(gè)人）1.1%（個(gè)人）銷(xiāo)售超額150%1.0%（全市場(chǎng)）1.6%（區(qū)域）1.3%（個(gè)人）1.3%（個(gè)人）銷(xiāo)售超額200%1.0%（全市場(chǎng)）1.6%（區(qū)域）1.3%（個(gè)人）1.3%（個(gè)人）銷(xiāo)售超額250%以上1.0%（全市場(chǎng)）1.6%（區(qū)域）1.3%（個(gè)人）1.3%（個(gè)人）4.5.1銷(xiāo)售目標(biāo)由業(yè)務(wù)部以及區(qū)域經(jīng)理商討制定；4.5.2未達(dá)成月度銷(xiāo)售目標(biāo)者不予提成。4.6部門(mén)相關(guān)職責(zé)4.6.1銷(xiāo)售目標(biāo)按公司總部年度目標(biāo)分解，并由各區(qū)域經(jīng)理在每月28日至31日上報(bào)次月所在辦事處市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)至公司業(yè)務(wù)總部，由業(yè)務(wù)總部做銷(xiāo)售達(dá)成（分城市、分人員、分品項(xiàng)）評(píng)估。4.6.2月度、季度、年度銷(xiāo)量由逐級(jí)上報(bào)，由銷(xiāo)售部主管審核，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)監(jiān)管4.6.3市場(chǎng)考核由各區(qū)域主管考核，業(yè)務(wù)部統(tǒng)一核定。4.6.4管理考核由各區(qū)域主管考核，部門(mén)經(jīng)理核定。4.6.5各市場(chǎng)內(nèi)發(fā)生的常量均以月度為考核時(shí)間段計(jì)算。注：1）若考核按照季度執(zhí)行的，即每年4月、7月、10月、次年1月進(jìn)行考核；2)試用期員工不參加提成及獎(jiǎng)金考核。3）中途離職，若無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題，給予正常提成，在次月結(jié)算。5、獎(jiǎng)懲管理5.1銷(xiāo)售量是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷(xiāo)售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。5.1.1管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分1）服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分2）回款情況15分3）市場(chǎng)信息收集與反饋5分4）檔案建立程度5分5）開(kāi)拓新客戶(hù)數(shù)量5分6）現(xiàn)有客戶(hù)升級(jí)幅度10分7）合理化建議5分8）銷(xiāo)售情況20分9）業(yè)務(wù)回報(bào)5分10）區(qū)域投訴情況5分11）出勤情況10分12）業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分注：管理目標(biāo)考核總分為100分。5.1.2管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次1）60分（含）以下70%全扣2）60分—80分（含）50%下發(fā)3）80分—100分100%全發(fā)例如：以各區(qū)域銷(xiāo)售工程師得70分，當(dāng)月銷(xiāo)量10萬(wàn)計(jì)：則此人所得工資為：底薪+（補(bǔ)助+全勤+提成）*50%=工資900+（400+300+1100）*50%=1800元5.1.3年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。獎(jiǎng)懲架構(gòu)1）獎(jiǎng)勵(lì)：記功記大功懲罰：記過(guò)記大過(guò)撤職開(kāi)除（1）全年度累計(jì)三小功=一大功（2）全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)（3）功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分獎(jiǎng)勵(lì)辦法客戶(hù)信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶(hù)”，成績(jī)卓著者，記功一次。達(dá)成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。達(dá)成全年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。超越年度銷(xiāo)售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰方面挪用公款者，一律開(kāi)除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過(guò)二次。與客戶(hù)串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。挑撥部門(mén)員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情況嚴(yán)重者開(kāi)除。上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的70%者，記過(guò)一次。全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的80%者，記過(guò)一次。未按規(guī)定建立客戶(hù)資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過(guò)一次。私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記過(guò)一次。公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分50%及以下10分當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分銷(xiāo)售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12說(shuō)明：公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷(xiāo)售人員該年度元月—12月考核總分。銷(xiāo)售工程師的考核由各區(qū)域主管評(píng)分，各區(qū)域主管的考核由銷(xiāo)售總監(jiān)評(píng)審，銷(xiāo)售總監(jiān)的年終獎(jiǎng)金是全體銷(xiāo)售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷(xiāo)售工程師該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷(xiāo)售人員和晉升的依據(jù)。考核與年終獎(jiǎng)金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎(jiǎng)金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×16、社保福利員工的社保由根據(jù)國(guó)家、省市的相關(guān)規(guī)定，由薪資核算員在當(dāng)月工資中扣繳并匯總。報(bào)公