課后訓練參考答案

國際商務職業(yè)素養(yǎng)能力訓練STYLEREF樣式0課后訓練參考答案課后訓練參考答案第一模塊職業(yè)道德素養(yǎng)能力訓練一、單選題（增加）1.強化職業(yè)責任是（）職業(yè)道德規(guī)范的具體要求。A.團結協(xié)作 B.誠實守信 C.勤勞節(jié)儉 D.愛崗敬業(yè)2.某顧客在辦理某項業(yè)務時，態(tài)度非常蠻橫，語言也不文明，并提出了許多不合理的要求，你認為營業(yè)員應該如何處理？（）A.堅持耐心細致地給顧客作解釋，并最大限度地滿足顧客要求B.立即向領導匯報C.對顧客進行適當?shù)呐u教育D.不再理睬顧客3.職業(yè)道德活動中，符合“儀表端莊”具體要求的是（）。A.著裝華貴 B.鞋襪搭配合理 C.飾品俏麗 D.發(fā)型突出個性4.誠信為本五行屬土，五常為信，是企業(yè)（）理念，是寶地人基本品質。A.基礎發(fā)展 B.核心發(fā)展 C.驅動發(fā)展 D.首要發(fā)展5.誠信是為人之本，立業(yè)之基。人無信不立，企業(yè)無信不興。誠以信為基，信以（）為源。A.仁 B.義 C.禮 D.德6.要時時誠信。一時誠信易，一世誠信難。誠信融于心中，付于行動，讓誠信成為（）。A.習慣 B.基本 C.目的 D.理念7.要（）誠信。從實際出發(fā)，留有余地，量力而諾，依諾而行，一諾千金。A.系統(tǒng) B.量力 C.細節(jié) D.科學8.與“季布一諾”相關的是（）。A.持之以恒 B.一諾千金 C.為而不爭 D.爐火純青9.只有用（）建立起來的友誼才是可靠的，才能在你需要的時候，給予你幫助和關懷，這也正是我們常說的君子之交。A.明禮 B.誠信 C.仁義 D.信用10.（）是國家治理的基礎。A.誠信 B.愛國 C.守法 D.知識11.社會主義市場經濟是法制經濟，同時也是（）經濟。A.誠信 B.道德 C.守法 D.敬業(yè)12.（）是誠信行為發(fā)生后，自我、他人或社會組織對誠信動機、誠信意志以及誠信行為等情況所做的肯定的或否定的價值判斷。A.個人誠信 B.誠信評價 C.誠信需要 D.誠信行為13.（）是一條最安全的處世之道。A.自信 B.誠信 C.自尊 D.友愛14.我國傳統(tǒng)社會中的誠信主要是（），而在現(xiàn)代市場經濟條件下，誠信主要以理性做基礎。A.理性誠信 B.組織誠信 C.情感誠信 D.個人誠信15.誠信修養(yǎng)必須從一點一滴做起，這是由誠信品質的形成以及高尚道德的實現(xiàn)必須有一個長期的過程所決定的，這意味著誠信應（）。A.B.心懷坦蕩，真誠待人C.說話算數(shù)，言而有信 D.從點滴做起16.“白鴿奉獻給藍天，白云奉獻給草場”，關于奉獻的話題，以下表述正確的是（）。A.服務社會、奉獻社會是每個公民的責任B.只有做出大的貢獻才稱得上是奉獻C.社會進步不需要每個人都去奉獻D.中職生只要把學習搞好就是奉獻二、多選題（增加）1.愛崗敬業(yè)的具體要求是（）。A.樹立職業(yè)理想 B.強化職業(yè)責任 C.提高職業(yè)技能 D.抓住擇業(yè)機遇2.堅持辦事公道，必須做到（）。A.堅持真理 B.自我犧牲 C.舍己為人 D.光明磊落3.在經營活動中，員工之間團結互助的要求包括（）。A.講究合作，避免競爭 B.平等交流，平等對話C.既合作，又競爭，競爭與合作相統(tǒng)一D.互相學習，共同提高4.誠實守信的基本要求是（）。A.忠誠所屬單位 B.向單位反映自身困難C.無條件維護單位形象 D.保守單位一切秘密5.人的全面發(fā)展是指（）等各方面的發(fā)展。A.體質 B.智力 C.知識 D.技能6.下面關于愛崗敬業(yè)的說法正確的是（）。A.愛崗敬業(yè)是愛崗與敬業(yè)的總稱 B.愛崗和敬業(yè)，互為前提，相互支持，相輔相成C.“愛崗”是“敬業(yè)”的基石 D.“敬業(yè)”是“愛崗”的升華7.職業(yè)紀律具有的特點是（）。A.明確的規(guī)定性 B.一定的強制性 C.一定的彈性 D.一定的自我約束性8.無論你從事的工作有多么特殊，它總是離不開一定的（）的約束。A.崗位責任 B.家庭美德 C.規(guī)章制度 D.職業(yè)道德9.職業(yè)道德主要通過（）的關系，增強企業(yè)的凝聚力。A.協(xié)調企業(yè)職工間 B.調節(jié)領導與職工 C.協(xié)調職工與企業(yè) D.調節(jié)企業(yè)與市場10.維護企業(yè)信譽必須做到（）。A.樹立產品質量意識 B.重視服務質量，樹立服務意識C.保守企業(yè)一切秘密 D.妥善處理顧客對企業(yè)的投訴11.在職業(yè)活動中，要做到公正公平就必須（）。A.按原則辦事 B.不循私情 C.堅持按勞分配 D.不懼權勢，不計個人得失12.人生在世，最重要的兩件事是（）。A.做人 B.做事 C.休息 D.娛樂13.關于愛崗敬業(yè)的說法中，你認為正確的是（）。A.愛崗敬業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)精神 B.現(xiàn)代社會提倡人才流動，愛崗敬業(yè)正逐步喪失它的價值C.愛崗敬業(yè)要樹立終生學習觀念 D.發(fā)揚螺絲釘精神是愛崗敬業(yè)的重要表現(xiàn)14.職業(yè)道德的價值在于（）。A.有利于企業(yè)提高產品和服務的質量 B.可以降低成本、提高勞動生產率和經濟效益C.有利于協(xié)調職工之間及職工與領導之間的關系D.有利于企業(yè)樹立良好形象，創(chuàng)造著名品牌15.下列說法中，你認為正確的有（）。A.崗位責任規(guī)定崗位的工作范圍和工作性質 B.操作規(guī)則是職業(yè)活動具體而詳細的次序和動作要求C.規(guī)章制度是職業(yè)活動中最基本的要求 D.職業(yè)操手是員工在工作中必須遵守和履行的職業(yè)行為要求16.要做到平等尊重，需要處理好（）之間的關系。A.上下級 B.同事 C.師徒 D.從業(yè)人員與服務對象17.關于愛崗敬業(yè)的說法中，你認為正確的有（）。A.崗位待遇高，人們才會形成牢固的愛崗敬業(yè)觀念B.強調愛崗敬業(yè)會束縛人們的手腳，不利于人才流動與資源整合C.愛崗敬業(yè)本質上有利于培養(yǎng)人們的熟練技能，形成專門人才D.愛崗敬業(yè)并不是要求人們一輩子干一種工作而不換崗位18.下列屬于公道守紀行為的有（）。A.遵從領導 B.秉公辦事 C.敬畏規(guī)則 D.勇于護紀19.黨的十八大報告對誠信建設提出了具體要求，指出要加強（）建設。A.政務誠信 B.商務誠信 C.社會誠信 D.司法公信20.個人誠信缺失，是指個人在為人處世等方面不能（）。A.坦誠相待 B.誠實守信 C.重諾踐約 D.重情重義21.古代誠信的兩層含義是（）。A.誠信是做人的基本準則 B.誠信是道德之首C.誠信是萬物之“理” D.誠信是國家治理的基礎22.徽商數(shù)百年的經營之道包括（）。A.誠 B.信 C.禮 D.義E.仁23.下列誠信特點的描述中，決定了誠信的形成不是一撮而就的，也不是一勞永逸的是（）。A.穩(wěn)定性 B.內發(fā)性 C.漸成性 D.長期性E.變動性24.社會道德建設一般靠自律和他律來完成，主要途徑包括（）。A.加強個人內心信念 B.提高他人覺悟水平 C.修身正己 D.加強道德教育E.加強法律法規(guī)建設25.中國社會誠信缺失的危害表現(xiàn)在（）。A.誠信缺失影響社會主義和諧社會的構建 B.誠信缺失阻礙市場經濟的健康發(fā)展C.誠信缺失導致社會混亂 D.誠信缺失引發(fā)社會危機 E.誠信缺失影響傳統(tǒng)社會的構建三、判斷題（增加）1.要小事誠信。誠信面前無小事。誠信為事事，事事皆誠信。 （）2.要時時誠信。一時誠信易，一世誠信難。誠信融于心中，認真理解，讓誠信成為習慣。 （）3. （）4.誠信為本是企業(yè)基礎發(fā)展理念，是寶地人基本品質。 （）5. （）6.要時時誠信。以誠實守信為榮、以失信違約為恥。人人知誠信，人人講誠信。 （）7.在公民誠信教育中，既要注重個體誠信人格的塑造，又要注重群體誠信道德氛圍和誠信合力的形成。 （）8.良好的職業(yè)素養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基礎，是從業(yè)人員進入職業(yè)的“金鑰匙”。 （）9.要成為一名值得老板感激的員工，就必須保持良好的形象，隨時透露出飽滿的精神風貌：自信、熱情、誠懇、謙虛、干練、值得信賴等。 （）10.能接受并承擔責任是一個成熟的標志。 （）11.創(chuàng)新意識包括創(chuàng)造動機，創(chuàng)造興趣，創(chuàng)造情感和創(chuàng)造意識等方面。 （）12.職業(yè)作為社會關系的一個重要方面，對社會成員的精神生活和精神傳統(tǒng)產生著重大影響。 （）13.職業(yè)精神的核心內容：敬業(yè)、勤業(yè)、創(chuàng)業(yè)、立業(yè)。 （）14.。 （）15.一個人如果沒有一定的職業(yè)道德，沒有一技之長，個人的職業(yè)生涯的開展、生存和發(fā)展就會遇得到很大的困難。 （）16.職業(yè)能力分為專業(yè)能力、方法能力、社會能力。 （）17.每個從業(yè)人員必須不斷提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，以適應信息時代事業(yè)的發(fā)展。 （）18.因為社會是由個人組成的，個人的交互作用產生了社會，所以個人是社會產生和存在的現(xiàn)實前提。 （）19.社會要方面。 （）20.愛崗敬業(yè)要做到樂業(yè)，勤業(yè)和精業(yè)。 （）四、案例分析題（原有）1.差不多先生傳2.小童誠信賣瓜五、思考題（原有）公民最基本的社會責任是什么？第一模塊課后訓練參考答案一、單項選擇題12.

B13.

B14.

C15.

D16.

A二、多項選擇題9.

ABC17.

CD25.

ABCD三、判斷題15：×××√√610：×√√√√1115：√√√√√1620：√√√√√四、案例分析題項目一愛崗敬業(yè)二、訓練任務2：一個也不能少（五）課后訓練差不多先生傳參考答案：《差不多先生傳》是胡適先生創(chuàng)作的一篇傳記題材寓言，諷刺了當時中國社會那些處事不認真的人。從處事不認真到處世不認真，許許多多的人就在“差不多”的圈套里度過一生。項目二誠實守信二、訓練任務2：信用等級大家評（五）課后訓練小童誠信賣瓜（1）沒有做到誠實守信。（2）小童是一個誠實守信的人。誠實守信是為人處世的一種美德?！叭藷o信不立”，誠信是公民的“第二身份證”。誠信是金，是與他人合作交往的通行證。小童正是用誠實守信的品德打動了買主。

項目三公民責任與奉獻社會二、訓練任務2：猜猜他是誰？（五）課后訓練公民最基本的社會責任是：熱愛自己所從事的職業(yè)，忠于職守，盡職盡責，把本職工作做好。

第二模塊職業(yè)意識素養(yǎng)能力訓練項目一積極進取（五）課后訓練參考答案（因不同人有不同的答案，略）項目二責任感（五）課后訓練參考答案責任心強的人具有以下幾個特點：1.在職場中能夠充分發(fā)揮主觀能動性，具有較強執(zhí)行力；2.比別人“多想一點”、“多做一點”；3.學會創(chuàng)造性的完成任務，對領導交辦的任務，按照要求完成后，多站在對方角度想一想還有什么能做的。成全領導，就等于成就了自己。項目三團隊精神訓練任務3：尋寶之旅—小組間合作（六）課后訓練（已經有參考答案）

第三模塊職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)能力訓練項目一建立自信心訓練任務5：手語操：“我真的很不錯”（六）課后訓練參考答案1.訓練的目的：讓學生從自我的回顧中體驗自己的成績，到對自我認知的愉悅，發(fā)現(xiàn)自我，從而勇敢地面對困難，敢于挑戰(zhàn)。2.訓練的方法：從學業(yè)，社交，儀容，生活習慣四個方面中的一個或幾個方面來展開演講，由此打動在場的同學，最終投票確留下來的3個人。項目三合作共贏一、訓練任務1：1:15秒12跳（五）課后訓練—無敵風火輪參考答案：1.無敵風火輪又叫做坦克戰(zhàn)車，每個隊用提供的材料將報紙圍成一個可以行進的履帶式的環(huán)，要求本組所有成員在規(guī)則要求下走完規(guī)定的路程，以最快到達終點的組為優(yōu)勝。2.培訓目的：有效整合資源+團隊的分工協(xié)作+團隊高效執(zhí)行。3.技巧：一定要提前和自己的團隊溝通好，要步調一致；還有就是要一個人喊口號；再者要充分利用資源把風火輪粘得結實。另外，在制作履帶時，可將報紙折成長條，這樣可以盡量使履帶更長一些，而不至于裝不下所有人。在前進時，保持所有人的步調一致，每步距離一直，同時還需要12名臨時修補人員，提前將膠帶撕好粘在衣服上，一旦履帶斷裂，立即修補。在行進中，所有人員統(tǒng)一聽從號令。無敵風火輪獲勝的技巧是：組織計劃與協(xié)調能力，服從指揮、一絲不茍的工作態(tài)度以及隊員間的相互信任和理解。

第四模塊職業(yè)技能素養(yǎng)能力訓練項目四有效溝通能力二、訓練任務2：從傳遞信息游戲看有效溝通（六）課后訓練1.為什么好的事情出現(xiàn)不好的結果？參考答案：本案例中，主要的問題在于表達的方式和溝通的技巧，話題的焦點集中在“該來的沒來”和“不該走的走了”，這兩句話導致已經到來的客人先后離去，好好的事情不歡而散，以致好好的事情出現(xiàn)了不好的結果。從本案中要求學生學會正確的語言表達方式，實現(xiàn)人與人之間的有效溝通。2.人際溝通交流感想的主要涉及點：專家認為，建立良好的人際關系，需要一定的策略。第一，保持良好的第一印象。建立交往，第一印象比較重要，良好的第一印象將有利于發(fā)展彼此之間的關系。第二，積極主動。專家告誡剛畢業(yè)參加工作的大學生，在新的環(huán)境里與人交往時，積極主動很重要。在家里你是中心，但是走入社會，你若不主動與人交流，別人可能也不愿與你交往。第三，要多幫助別人，當然，提倡過度的無私奉獻對某些人看來不切實際，但多做一些對自己無壞處，但是對別人有好處的事情，對大多數(shù)人來講應該不算困難。第四，盡量不要當面批評別人。別人犯了錯誤，如果你當面批評，他很可能會產生逆反心理而拒絕接受，因為人一般不大愿意接受尖銳的批評，會覺得很沒面子。心理學有一個說法叫作“漢堡法”，就是要打別人，先給別人吃個棗。所以要批評別人，也要先說一下別人的好，然后再委婉說出想要表達的內容。第五，積極反饋。對好的行為，應該給予積極的反饋，表達發(fā)自內心的感謝。第六，微觀而言，要想促進健康和諧的人際關系，還需要具備“解決人際關系問題的能力”。多嘗試：1.微笑（微笑很重要，你會感到世界變得美好起來）；2.贊美（用心發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，適時贊美，看看會有什么反應）；3.共情（能夠設身處地從別人的角度考慮問題）；4.傾聽（讓他人感覺到你的關懷與理解）；5.己所不欲，勿施于人（自己不愿意，緣何強加給別人）；6.換位思考（如果能換個角度想想，會不會更好地理解別人）。

第五模塊職業(yè)行為習慣素養(yǎng)能力訓練項目一掌握工作規(guī)范及流程一、訓練任務1：掌握一般企業(yè)外貿跟單員的工作規(guī)范（六）課后訓練（因不同的崗位的活動任務表、活動評分表以及工作規(guī)范表所填制的內容不同，故省略）二、訓練任務2：掌握外貿跟單員的工作流程（六）課后訓練以廣東省對外貿易職業(yè)技術學校作息時間為例，制作出學生在校一天學習、生活流程圖：項目二主動反饋工作進程一、訓練任務1：主動反饋工作進程演練（六）課后訓練（開放性答案，略）二、訓練任務2：主動反饋工作進程（六）課后訓練（開放性答案，略）

項目三及時回復領導指示一、訓練任務1：回復領導指示的最佳時間（七）課后訓練回復信息時，要做到：1）及時，盡快回復；2）要呈現(xiàn)出個人的做人態(tài)度和處事原則；3）需要表現(xiàn)出適當?shù)臒崆?。一般學生回復班主任的通知時，由于是一般的通知，回復時可以言簡意賅，直接采用“收到+表情”即可；團支書回復班主任布置工作的通知時，除要及時回復外，還需要表明你端正的態(tài)度和保證完成任務的決心，讓布置任務的班主任相信你就是他/她的得力干將。項目四定期總結一、訓練任務1：定期總結（五）課后訓練（開放性題目，略）二、訓練任務2：周例會匯報（六）課后訓練（開放性題目，略）項目五國際視野一、訓練任務1：收集外貿買家信息（六）課后訓練參考答案：1.印度市場的特點（1）人口大國。印度是僅次于中國的第二人口大國，國內市場競爭非常激烈。往往一個區(qū)域同一種產品就有幾十個進口商。（2）移民大國。印度目前是世界第一移民大國。意味著什么呢？可能你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實就是印度客戶。（3）摩托車大國。印度成如農產品，手機配件等，也都逐漸成為世界領先生產國。而這些，給我們的警示是：當你身處這些行業(yè)時，收到印度的詢盤，要仔細甄別。也許是虛盤，是他們國內市場面臨來自中國的競爭在探出價格比較行情而已。（4）小商品居多。印度從中國采購PE聚乙烯塑料，燈飾，機械，電腦電氣設備，鋼鐵鋁材，化工品和工藝品尤其燭臺，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等小產品居多。除此之外每年的IPL（印度板球超級聯(lián)賽）各類體育用品如手腕帶，運動頭帶，各類印制logo的紀念品，還有他們國家最盛大的DIWALI排燈節(jié)，金箔畫等印度畫像印刷品，需求量也是非常大。（5）印度等（6）中產階級興起。中產階級將是印度發(fā)展的中堅力量。印度從1990年改革到現(xiàn)在，第一批中產階級已經開始出現(xiàn)。未來十年內，印度的中產階級人口將達到1.1億2.印度客戶的特點（1）印式英語。印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語很重很濃的咖喱味，所以盡量避免電話談判重要細節(jié)，除非你對印式英語的聽力很好。（2）不要（3）愛砍價。說起印度客戶，十個中國買家九個搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。原因在于印度客戶非常精明，愛砍價。討價還價甚至被稱為印度文化，在他們看來，價格沒有最低，只有更低。（4）缺乏時間觀念，沒有什么誠信度。尤其體現(xiàn)在兩個方面首先，前期的談判，可能別的客戶半天可以解釋清楚的細節(jié)，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點點殺價。其次，約驗廠或者面談的時間很不守時，打款的時間更不守時?？陬^禪的tomorrow永遠遙遙無期。（5）很精明。大多印度客戶比較了解中國市場。尤其會在阿里巴巴國際站等B2B平臺廣發(fā)詢盤，甚至已經精到了解該產品的退稅率，可以計算出退稅價格，把工廠的成本吃得很透。（6）多素食主義者。印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應酬前應與客戶確認Areyouavegetarian?（7）很善變。談判中涉及單子任何的關鍵細節(jié)都要以書面確認為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產。例如：我某公司曾經與一印度客商洽談多次，終于磨到無法再讓利的地板價了，印方要求我司提供合同給其來安排款。第二天，印方又致電我方說：Pleasegivemeyourbestrate.請再給我你最低價格吧。5DollarthenImaketheorder.5ismyluckynumber.他說5美金的話他馬上下單，5是他的幸運數(shù)字。（8）很多疑。除了多方面比較價格，并且會試圖打探當?shù)厥欠裼衅渌偁幷咴诤湍銈兒献?。因此要以公司?guī)定為由companyrules/regulations婉拒說出競爭者名字。3.與印度客商談判的技巧（1）談判方式當收到印度詢盤時，應根據(jù)詢盤中的客戶信息了解下客戶的性質，以下參考表達：直接開門見山Areyoutheboss?（遇到感覺說話很爽快，很急性子的客戶。如果對方不是最終決策人—老板，僅僅是員工/采購經理等，要做好心理準備，有一定規(guī)模的印度采購公司層層批復，周期會更長。）MayIknowyourbusinessscopeplease?（像禮品，工藝品等）Youbuythemachineforyourselforforyourclients?（像機械設備類產品）Isitforhomeuseorforcommercialuse?（像燈飾，建材類產品詢問語）Areyouthemanufactureroragent?（通用）印度客戶的口頭禪：Iamnothappywithyourprice.It'sveryexpensive.Canyoudosomethingabouttheprice?Quotethebestrateplease.PleaseIwantbigdiscount.Iwillordermanymany.（2）通向印度貿易的捷徑通向印度貿易的捷徑有兩個：協(xié)會、展會。印度任何一個行業(yè)都有協(xié)會，印度的大采購商一般都是行業(yè)協(xié)會的會員。印度的行業(yè)協(xié)會是一個半官方機構，擁有很大的權力，印度工商聯(lián)合會甚至可以自由裁定關稅。這些行業(yè)協(xié)會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認識他們，與他們交往，這種相處很重要。印度的會展業(yè)高度發(fā)達，百姓逛展會跟逛廟會一樣。參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上，一個是展示產品，一個是建立聯(lián)系。在印度貿易推廣局的網站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。4.如何應對印度客戶的討價還價？（1）在報價時一定要預留非常大的空間，因為通常他們砍價次數(shù)不會低于三次甚至更多。而砍價過程一定不能太快讓價，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強調自己的質量，因為他們關注價格的程度遠遠高于質量。對于一些一直在磨價格的印度客戶，可以簡單粗暴點談判，如：第一輪：Okboss，wetriedhardandgiveyouverybigdiscount5%.Pleaseletusknowyourdecision.要浮夸，說我們已經給予很大的折扣。第二輪，Youareaverygoodbargainer.Ok，Iwillcheckwithourdirectorandletyouknow.你太會講價了。好吧，我再去和我的主管談談。第三輪，Thepriceisourminimum.這是我們的最低價了。（2）從質量出發(fā)：Priceneedstocomplywiththequality./Yougetwhatyoupayfor.一分錢一分貨。Pleasedon'ttakerisktocompromisethequality.質量上你別妥協(xié)，很冒險。Youcanalwaysfindthelowerpricebutqualityisdefinitelydifferent.你永遠可以找到更低的價格的，但質量肯定不一樣的。（3）如果已經砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問號加以下語言：Areyouserious?你是認真的嗎？Areyoukiddingme?你在和我開玩笑？Sorry，stopthat..Wecan’tmakeanyconcessions.抱歉，不用再說了。我們無法進一步讓價了。Really?Howcanwemanagethat?你說真的？我們怎么可能做到？5.如何終止印度客戶惡意的殺價？（1）他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進一步折扣：（此時他的還價甚至低于你們的成本價）可以回復：Thechoiceisyours.自便（2）他問能不能再便宜給他，此時再減價已經沒什么利潤可言了，可以回復Nobargain.或者Nohaggle.恕不還價。（3）他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會訂很多很多，可以回復：Well./OK，wewillcreditwhenyouplacetheadditionalorder.好，價格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價。6.印度重大的節(jié)日印度幅員遼闊，節(jié)日也是很繁多。這里只列舉三個比較重大的節(jié)日。（1）灑紅節(jié)（HoliFestival）每年3月前后的月圓之日，也是印度的新年。那一天成群結隊的印度教徒向路人撒紅粉，潑紅水，載歌載舞。問候語：HappyHoli./WishingyouaHappyHoli./WishingyouacolorfulandhappyHoli.（2）排燈節(jié)（Diwali）每年公歷的10月或11月，意義相當于中國的春節(jié)。家家戶戶會提前打掃衛(wèi)生，張燈結彩。問候語：HappyDiwali!/WishingyouandyourfamilyaveryhappyDiwali./AwarmDiwaliwishforyouandyourfamily.（3）十勝節(jié)（Dussehra）每年的9月或10月，印度教三大節(jié)日之一。整整持續(xù)十天，舉辦歌頌羅摩事跡的盛會。問候語：Enjoythevictoryoftruthoverevil.HappyDussehra./Truthisalwaysvictorious，happyDueeshra!7.印度的港口據(jù)外媒THEHANSINDIA消息，印度工人聯(lián)合會宣布，印度主要的11個港口將于8月18日后說罷工就罷工：（1）孟買港和那瓦舍瓦港（Mumbai&NhavaSheva）（2）科欽港（CochinorKochin）（3）金奈港（ChennaiorMadars）（4）加爾各答港（Kolkata）（5）維薩卡帕特南港（Visakhapatnam）（6）杜蒂戈林港（Tuticorin）（7）坎德拉港（Kandla）（8）印諾爾港（已更名為Kamarajar）（9）帕納吉港和莫爾穆岡港（PanajiandMormugao）（10）帕拉迪布港（Paradip）（11）芒格洛爾港（NewMangalore）二、訓練任務2：角色扮演國際接待（六）課后訓練1.印度人的風俗習慣（1）服飾穿著習俗印度男子的傳統(tǒng)服裝，下身是托蒂，實際上是以塊纏在腰上的寬幅的白棉布，也有麻制或絲制的，長度一般為3.6至4.5米，纏在腰間，垂至膝蓋或垂至腳面，有的還帶滾邊。上身穿較肥大、長至膝蓋的“古爾達”上衣。頭巾的色澤各異，纏法也不同。拉賈斯坦人的頭巾和錫克人的頭巾很有名，有時人們還在頭巾上插上羽毛。在印度農村，男子一般不穿上衣，只在肩上搭一條汗巾，或用一塊布為主上身，一端搭在肩上，人們叫它“恰達”。印度婦女的民族服裝是“紗麗”。紗麗通常用一塊長6米左右、寬1.1至1.3米的布料做成。紗麗的穿法是從腰部纏起，最后披蓋在肩上或蒙在頭上。紗麗一般分棉布、絲綢、紗和尼龍幾種。印度的服裝與當?shù)貧夂蛴嘘P，夏天氣溫可以高過40℃，冬天也在20℃以上，因此服裝要求透氣、清爽?，F(xiàn)在，城市中的居民，服裝一大部分西化，男的也穿襯衣、褲子，平常也多西裝革履。女的仍以穿紗麗的為多，也有不少改穿牛仔褲的。然而，各地區(qū)的民族還保持著自己的民族特色。許多穆斯林男人喜歡戴一頂波斯羔羊皮的土耳其帽。錫克族的婦女通常穿著遮到膝蓋的長衫和一種叫做沙爾沃一麥卡茲的寬大的裙子。印度人喜歡佩戴各種各樣的首飾，名目繁多，如發(fā)飾、耳飾、額飾、鼻飾、項鏈、腦飾、腕鐲、上腕飾、指環(huán)等，大多為金、銀或寶石制品。有些地方的人甚至把首飾看得懂于衣裝。根據(jù)傳統(tǒng)的風俗，印度男子把首飾贈與女子被視為應盡的義務，女子把戴首飾視為生活的重要內容，但寡婦不能帶任何首飾。頭飾是一種用小鏈子和小鉤子固定于頭頂與額部的制品。鼻飾多為金銀制品，它是已婚女子的裝飾標志。頸飾中的項鏈被當作避邪之物而在婚禮中有新郎給新娘帶上，只要不離婚，妻子要將這根鏈子戴一輩子，印度農村至今仍有此俗。（2）飲食習慣印度人的飲食由于民族和歷史文化的影響，南北差異很大。北方受伊斯蘭文化影響，烹飪通常是莫臥兒式的，特點是由許多肉、谷物和面包。南方多素食，特點是米飯和辛辣咖喱。所有印度菜肴中，唯一共同點是喜歡辣味。印度人的正餐常以湯菜開始，通常是稀薄咖喱，其余菜肴一般全部同事送來，不是分幾道上菜。正餐之外都由輔佐食物，最普通的事凝奶或酸奶、咖喱拌青菜、凝奶拌蔬菜、蔬菜泥和酸辣醬。餐后食品通常有果仁冰淇淋、用米做得布丁、用玫瑰水提味的奶油奶酩球、加糖水的煎餅、用奶酩和牛奶做成的唐和鮮水果等。飯后印度人常招待客人一種用檳榔子、熟石灰和香料做成的包在檳榔葉中的雕制品，以幫助消化?！岸囟祭镫u”和“奶油羊肉”是印度的名菜。“奶油羊肉”的做法是在羊肉中加進幾乎等量的酸奶。過去這道菜只有皇室才能亨用，現(xiàn)在則較普遍?！岸囟祭镫u”是在拔了毛的雞上涂上香料，然后置于黃泥爐子上邊，用文火慢烤。出爐子香味四溢，令人垂涎欲滴。吃甜食是印度人的一種嗜好。印度的甜食多達幾十種，一種甜食，不同的地區(qū)做法也不相同。用酸牛奶制作的“拉耶達”和“謝利更德”深受人們的歡迎。甜食一般是用面粉、牛奶、乳酪、巴旦杏、核桃、小豆蔻和番紅花等制成。印度教徒最忌在同一食盤用菜，素食者多。一般來說，等級越高，葷食者越少；等級較低者，才吃葷（羊肉）。印度的飲料多種多樣。在南方，人們喜歡喝濃咖啡，在北方，人們喜歡喝茶。兩種飲料總是同牛奶和糖一起端上來，如果你在茶中不要放牛奶和糖，應要“清茶”。印度其他的飲料隨地方和季節(jié)而異，新鮮果汗是印度人普遍喜歡的。印度人用餐通常不使用餐具。在北方，人們用右手的指尖吃東西，把食物拿到第二指關節(jié)以上是不禮貌的。在南方，人們用整只右手攪拌米飯和咖喱，并把它們揉成團狀，然后食用。印度人用手進食，但不能用手觸及公共菜盤或為自己從總取食，否則，將為同餐的人所厭惡。就餐時常有一個公用的盛水器供水，喝水時不能用嘴唇接觸盛水器，而要對誰嘴往里倒。餐后印度人通常給客人端一碗熱水放在桌子上，供客人洗手。2.巴西人的風俗習慣巴西商人的商務禮俗，飲食上習慣以吃歐式西菜為主，但有的人也喜歡吃中國菜。巴西人性格開豪放，待人熱情而有禮貌。從民族性格來講巴西人在待人接物上所表現(xiàn)出來的特點主要有二：一方面，巴西人喜歡直來直去，有什么就說什么；另一方面，巴西人在人際交往中大都活潑好動，幽默風趣，愛開玩笑，不在乎在大眾面前表露情感，他們慷慨好客，到他們家里做客，酒杯里永遠有酒，盤子與咖啡杯里永遠不空。與其他很多國家不同的是，在初次介紹時，專業(yè)頭銜有時冠在名前，對于沒有專業(yè)頭銜的商界人士來說，“先生”加上姓更合適。對巴西人來說，在商業(yè)交往中個人品行非常重要，往往比某一樁生意的細節(jié)更為重要。因此，在最后決定合同或其他安排前，都要同預期的合作伙伴或者買家見幾次面。很少有通過電話或信函來完成重要交易的。對于外國銷售代表的短暫而稀少的來訪，巴西的管理人員的反應肯定不會很熱情。巴西的談判進度較慢，而且更多的基于私人交往。緩慢的談判速度并不代表巴西人不了解工業(yè)技術或現(xiàn)代商業(yè)慣例。相反，在與巴西企業(yè)進行談判前，應充分做好各方面的技術準備。盡管巴西的辦公時間通常是早九點到晚六點，但決策者上班較晚，下班也晚。給巴西管理人員打電話的最佳時段是上午十點到中午十二點，以及下午三點到五點。不過在圣保羅并非這樣，全天都可以約見。在巴西，按慣例商業(yè)會見時只喝咖啡。在巴西，以棕色之色，紫色表示悲傷，黃色表示絕望。他們認為人死好比黃葉落下，所以忌諱棕黃色。人們迷信紫色會給人們來悲。另外，還認為深咖啡色會招來不幸。所以，非常討厭這種色。在巴西，曾有過這樣失敗的例子，日本向巴西出口的鐘表，因在鐘表盒上，配有紫色的飾帶，由于紫色被認為是不吉利的顏色，因而不受歡迎。和巴西人打交道時，主人不提起工作時，你不要搶先談工作。談話時要親熱，要離得近的，但不要有失計策。不管那里天氣怎么熱，穿深色服裝都是適宜的。巴西人特別喜愛孩子，談話中可以夸獎他的孩子。巴西的男人喜歡笑，但客人避開涉及當?shù)孛褡逋嫘?。對當?shù)卣螁栴}最好閉口不談。在巴西人家里做客后的第2天，應托人給女主人送一束鮮花或一張致謝的便條。鮮花千萬不能送紫色的，紫色是死亡的象征。巴西的公共假日：1月1日、4月21日、5月1日、9月7日、11月15日、12月25日。此外，1月6日、2月1718日、6月24日與29日雖然非公共假日，但勞力不足。巴西在9月到次年2月期間為季，全年約90%的降雨量集中在此季。簡單概括巴西人的購買習慣：A.不妥協(xié)，堅持己見B.假期多，訂單節(jié)奏慢，交易時間長C.信守合同觀念淡薄D.代理制度普遍E.政府為了進行本國貿易保護，清關比較麻煩，關稅比較高，事先需了解清楚

第六模塊禮儀素養(yǎng)能力訓練項目一電話溝通禮儀訓練任務：學會電話溝通禮儀課后訓練參考答案：1.

選擇題（1） C（2）B（3）C2.

簡答題（1） 如果發(fā)現(xiàn)自己撥錯了電話，應當誠懇地向對方致歉，例如：“對不起，我打錯電話了?！辈豢梢宦暡豢约磼鞌嚯娫挘豢稍固煊热?，說諸如“倒霉”、“見鬼”一類的話。（2） 電話鈴響時，如果你正在與客人交談，應先向客人打招呼，再接電話。如果電話內容較復雜或者不宜為外人所知，可告訴對方，身邊有客人，一會再給其回電話，切忌一邊打電話，一邊和旁人聊天。（3） 接聽電話的順序：①

拿起電話聽筒并告知對方自己的姓名。②

確認對方。③

聽取對方來電用意。④

進行確認。⑤

結束語。⑥

放電話聽筒。撥打電話的順序：①

準備。②

問候、告知自己的姓名。③

確認電話對像。④

電話內容。⑤

結束語。⑥

放回電話聽筒。3.

訓練題：略項目二會務接待禮儀訓練任務：學會會議組織的整個流程課后訓練參考答案1.

訓練題會務策劃書2017年度“五·四”評比表彰大會邀請函尊敬的，您好！2017年度“五·四”評比表彰大會將于2017年5月11日下午14:30在校綜合樓禮堂舉行，屆時集中表彰2016—2017年度的校級三好學生、優(yōu)秀團干部、優(yōu)秀學生干部、優(yōu)秀共青團員、先進團組織、文明班級以及在學習、專項活動表現(xiàn)突出的集體和個人。誠摯地要求您參與此次表彰大會。×××學校

2017年××月××日會務策劃書背景某校2017年5月10日在綜合樓禮堂舉行全校優(yōu)秀學生表彰大會，會議議程之一是表彰2016—2017年度校級三好學生、優(yōu)秀團干部、優(yōu)秀學生干部、優(yōu)秀共青團員、先進團組織、文明班級以及在學習、專項活動表現(xiàn)突出的集體和個人。出席會議的學校全體教師及學生，主席臺就座的有正副校長、學生科科長、團委書記會前準備1.

會議名稱：×××學校2017年度“五·四”評比表彰大會2.

會議時間、地點：2017年5月11日，下午14:30，綜合樓禮堂3.

與會人員名單：略4.

印發(fā)會議通知（邀請函）：附表5.

會議所需用品及設備：文件資料、信息設備等。6.

會議組織機構：會務組、文件組、接待組、保衛(wèi)組、后勤組、宣傳組。7.

會議場所的布置：座次安排（附表）、材料擺放8.

進行全面的會前檢查：（1）檢查會場麥克風、投影儀等設備，并試用。（后勤組負責）。（2）檢查會議文件、資料、簽到表是否齊全。（文件組負責）。（3）與會座位安排（會務組負責）。（4）頒獎環(huán)節(jié)進行彩排會中工作1.

會議簽到、引領就座（接待組負責）2.

材料發(fā)放（文件組負責）3.

會議主持（會議議程）4.

現(xiàn)場記錄、服務禮儀5.

信息設備，后勤工作會后工作1.會議結束合影2.會場衛(wèi)生3.會議宣傳、總結主席臺領導座次安排表2.

答：會前工作沒有做好，會前準備的目的在于使會議服務人員做好會務準備，保證會議每個環(huán)節(jié)的順利進行。會前：①

成立會議組織機構：會務組、文件組、接待組、保衛(wèi)組、后勤組、宣傳組等分工完成任務。②

接待組負責安排禮儀小姐接待、引領就座、頒獎工作。③

制定頒獎流程，安排獲獎同學在專席就座，按照頒獎順序上臺領獎，禮儀小姐將對應的獎狀或獎品給頒獎嘉賓，會前必須進行頒獎環(huán)節(jié)彩排。項目三中西用餐禮儀訓練任務：學會中西用餐禮儀課后訓練參考答案1.（1）喝酒必須要“放倒”一位。（2）邊吃飯邊抽煙。（3）吃西餐時，甜食和熱菜主食混合吃。（4）吃自助餐不吃到撐絕不罷休。（4）用完餐，桌子上紙巾、骨頭、垃圾一片……2.

宴會進行中，遇到意外情況，如刀叉撞擊盤子發(fā)出響聲或餐具掉落地上，或打翻酒水等，你會怎么處理？3.

西餐中途離席去洗手間時怎么說？餐具如何擺放？暫時離開方可將餐巾對折放在椅子上或椅背上。項目四職場著裝禮儀訓練任務：學會職場著裝的禮儀課后訓練參考答案1.

選擇題（1） B（2）B（3）B（4）B（5）A2.

略項目五商務形體禮儀訓練任務：學會商務形體禮儀課后訓練參考答案（略）

第七模塊心理健康素養(yǎng)能力訓練項目一克服自卑心理一、訓練任務自信心測試分數(shù)解釋：15～29分：自卑的原因在于環(huán)境的變化。平時沒有自卑感，是個自信的人，只有進入人才濟濟的環(huán)境之時，才有所感覺。30～44分：自卑的原因在于理想過高。不滿現(xiàn)狀，一心出人頭地，喜歡與周圍人計較長短勝負，過于追求虛榮。45～60分：自卑的原因在于信心不足。做事情之前，往往先下自己不行的結論，事實上并被如此。因此，要注意了解周圍人們的真實情況。61～75分：自卑的原因在于性格懦弱。易用消極悲觀的眼光看待事物，對自己的體魄和外貌缺乏自信，看不起自己的長處。因此，要更積極主動地看待工作和學習，使自己經歷風雨，堅強起來。二、課后訓練：如何建立自信心參考答案：1.

依據(jù)自身的實際情況，給自己設立一個合理的目標，并堅持每天都進步一點點，及時肯定自己。2.

學會自我暗示，告訴自己是最棒的。不斷追求進步，相信自己的努力一定會有收獲。3.

正視自己的缺點，發(fā)揚自己的優(yōu)勢。不要總拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比。要相信自己也是有亮點的，學會取長補短。4.

常常對著鏡子笑一笑，不要厭惡自己或輕視自己。項目二克服怯懦心理一、訓練任務心理測試結果解釋：50～100分以上：你身上洋溢著快樂的信號，是一個快樂的人，周圍的人也都能被你的快樂所感染。20～50分：心情平平的你，需要尋求一些疏解負面情緒的渠道，以便讓自己的心靈得到更好的放松。20分以下：深陷在不良情緒中的你，精神疲勞、緊張心緒、負面的能量已造成你身心過度負荷。項目三克服猜疑心理一、訓練任務訓練過程中需注意的事項：1.

準備倒下時，一定要問全體組員是否已經準備好。當“草”準備倒下時，一定要問下面接的組員是否已經準備好，只有當下面所有的人都說：“準備好了”后才能倒下。2.

無論發(fā)生什么情況，托住“草”的人一定要想盡辦法不能讓“草”真的摔倒。二、訓練拓展訓練過程中需注意的事項：1.

在該團體游戲過程中，指導者應注重帶領參與者創(chuàng)建一個彼此尊重、接納、信任的氛圍。使每一個參與者能夠放下個人的防衛(wèi)意識，與其他成員進行探討、分享，彼此之間給予回饋、鼓勵和建議。2.

指導者始終要保持一種隨和、寬容、接納的態(tài)度，支持、鼓勵學生在團體中自由發(fā)表意見，充分與同伴溝通。特別是對于那些不善于表達的，不夠信任其他成員的學生，要充分鼓勵他們，采取溫和的態(tài)度支持他們。項目四克服逆反心理一、訓練任務訓練過程需注意的事項：1.

在做完游戲后，大家可能發(fā)現(xiàn)忽視了很多細節(jié)，如資源和人員分配、時間管理等等。建塔的過程需要每個人的參與，如果有人不參與就會讓別人不舒服并降低整體的效率；如果每個人的積極性都很高的話，會更好地激發(fā)創(chuàng)造力。創(chuàng)意好不好、是否有計劃也關系到建塔的成敗，如果開始的思路就錯了，或者根本就沒有計劃的話，在建塔的過程中就會出現(xiàn)很多問題，如材料浪費、時間不夠用、個人只會發(fā)揮不均等。2.

在活動中，學生們的想象力和創(chuàng)造力是指導者無法想象的，每次游戲都會出現(xiàn)令人耳目一新的作品。有的組會以高取勝—高的碰到天花板，有的組以塔群取勝—多到小組成員每人一塔，組成和諧的塔群；有的以功能取勝—設計一些有實用價值的塔，如垃圾處理環(huán)保塔、太陽能轉化塔……3.

在建塔過程中，學生們不僅運用指導者統(tǒng)一發(fā)給的材料報紙，他們還會尋找其他道具，創(chuàng)造個性化的作品。如有的組會利用報紙上現(xiàn)有的照片進行裝飾；有的組利用筆、杯子、餐巾紙、發(fā)卡等小飾物進行裝飾。指導者沒有理由去阻止他們如此豐富的想象力和創(chuàng)造力，所以在點評中應給予充分的肯定。二、課后拓展逆反心理：指客觀環(huán)境要求與主體需要不相符時所產生的一種強烈的反抗心態(tài)。自我意識是主體對自己的心理、身體、行為及自己與別人、自己與社會關系的意識。受長期被人“蔑視”、“指責”的影響，部分學生常常出現(xiàn)自暴自棄、破罐子破摔的消極心態(tài)。受家庭“自我中心”的影響，總希望別人圍著自己轉。當事與愿違時，便試圖通過逆反的行為或想法來突出自己的存在，以引起別人對自己的關注。例如：“惡作劇”、“故意搗亂”、“不遵守規(guī)章制度”等。同時，這種心理的人往往過分關注自身的感受，總希望得到別人的尊重與關心，卻很少去考慮尊重與關心別人。常以“事不關己高高掛起”作為自己的人生信條，時時處處只關心自己的利益得失。特別是進入青春期的學生，內心變得敏感，情感變得豐富細膩。一旦出現(xiàn)與自己的想法不一致的觀念時，很容易形成對立的情緒，出現(xiàn)“叛逆”的行為，對待人際關系冷漠，進而造成諸多人際關系危機，產生嚴重的人際交往心理問題。項目五克服排他心理課后拓展參考答案排他心理：主要表現(xiàn)為抱殘守缺，拒絕擴展思維，從而陷在自我封閉的狹小空間內兜圈子。危害性：1.不利于自身心理健康2.

不利于形成和諧的人際氛圍

第八模塊國際市場營銷素養(yǎng)能力訓練項目一客戶導向圖8114C戰(zhàn)略項目二商品品牌意識圖821樹立品牌的方法表821 品牌策略案例商品品牌案例品牌策略寶潔公司的洗護發(fā)產品的品牌有飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐、沙宣。海爾集團的冰箱品牌有“海爾—小王子”，洗衣機品牌有“海爾—小王子”。常見的汽車品牌如“一汽大眾”、“上海通用”、“北汽奔馳”等。娃哈哈集團的所有產品如含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等均使用“娃哈哈”這一品牌。美寶蓮的唇膏有多種系列，如\o"美寶蓮"美寶蓮絕色持久絨情啞光唇膏、\o"美寶蓮"美寶蓮絕色持久放肆出色唇膏、絕色持久霧感啞光唇膏等。阿瑪尼品牌下的產品由服裝拓展到香水，化妝品，皮包，珠寶首飾，眼鏡，汽車和酒店。阿瑪尼從一個單純的時裝品牌成功的轉型為一個完整的時尚奢侈生活方式的品牌。表822 品牌策略品牌策略品牌策略多品牌策略企業(yè)的多種不同產品分別采用不同的品牌。統(tǒng)一品牌策略企業(yè)的全部產品都使用同一個品牌。副品牌策略企業(yè)在生產多種產品的情況下，給其所有產品冠以統(tǒng)一品牌的同時，再根據(jù)每種產品的不同特征給其取上一個恰如其分的名稱，這就是“副品牌”。產品擴展線策略企業(yè)在現(xiàn)有產品中增加新的\o"產品項目"產品項目（如新風味、新顏色、新配方、新包裝等），并以同樣的\o"品牌名稱"品牌名稱推出。品牌延伸策略企業(yè)將現(xiàn)有成功的品牌，用于新類別的產品上。合作品牌策略兩個企業(yè)的品牌同時出現(xiàn)在一個產品上，它體現(xiàn)了企業(yè)間的相互合作。項目三產品成本意識圖831產品成本構成

圖832產品成本意識的類型項目四產品目標市場圖841思維導圖市場細分方法總述

圖842思維導圖地理細分圖843思維導圖經濟細分圖844思維導圖人口細分圖845思維導圖心理細分圖846思維導圖行為細分圖847目標市場策略表841 目標市場營銷策略的優(yōu)勢，劣勢和適用條件目標市場營銷策略無差異性營銷策略差異性營銷策略集中性營銷策略優(yōu)勢劣勢適用條件表842 目標市場策略的選擇考慮因素可選擇的目標市場策略企業(yè)的實力大小產品自身的差異性高低市場的差異性高低產品的生命周期新產品成熟期競爭者競爭者的選擇市場細分（Segmentation）→選擇目標市場（Targeting）→市場定位（Postioning）圖848目標市場營銷戰(zhàn)略STP項目五產品銷售渠道圖851生產企業(yè)和消費者之間沒有中間商的情況圖852生產企業(yè)和消費者之間存在中間商的情況表851 中間商類型中間商類型含義批發(fā)商代理商經銷商零售商圖853產品銷售渠道的作用圖854渠道分類：是否有中間商的介入和渠道長短圖855渠道分類：渠道的寬窄表852 不同銷售渠道的優(yōu)缺點產品銷售渠道優(yōu)點缺點直接渠道間接渠道長渠道短渠道寬渠道窄渠道圖856分銷方式表853 分銷策略密集分銷策略選擇分銷策略獨家分銷策略渠道的長度和寬度中間商數(shù)量銷售成本廣告任務承擔者適用的商品圖857思維導圖具體中間商的選擇項目六產品的促銷形式表861 廣告媒體廣告媒體優(yōu)點缺點電視廣告廣播廣告報紙廣告雜志廣告互聯(lián)網廣告新媒體廣告郵寄廣告戶外廣告表862 促銷組合產品生命周期促銷目標重點促銷組合投入期建立產品知曉度成長期提高立產品知名度，增進顧客對本企業(yè)產品的購買興趣成熟期增加產品的美譽度，增進購買興趣和偏愛衰退期維持信任、偏愛整個周期階段消除顧客的不滿意感

第九模塊國際港口航線選擇能力素養(yǎng)訓練項目一認識世界大洲及大洋一、訓練任務1答案：1.

D2.

A3.

C4.

D5.

世界上最大的大洲亞洲世界上最大的大洋太平洋世界上最小的大洲大洋洲世界上最小的大洋北冰洋最不適宜國際貿易的大洲南極洲最不適宜國際運輸?shù)拇笱蟊北罂缃浂茸疃嗟拇笾迊喼拗袊糯摹拔餮蟆庇《妊蠖?、訓練任?答案：1.

B2.

C3.

D4.

A5.

C6.

南美，巴西利亞，中國、俄羅斯、印度、南非7.

大洋，堪培拉，英語，澳元8.

大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國，蘇格蘭、威爾士，愛爾蘭島北部，倫敦，英鎊9.

法國，巴黎，法語，歐元10.

俄羅斯聯(lián)邦，亞洲、歐洲，莫斯科，盧布項目二認識世界各國重要港口一、訓練項目1答案：1.

B2.

A3.

D4.

C5.

C

項目三認識世界運輸航線一、訓練項目1答案：1.

答案：略2.

答案：（1） 蘇伊士，紅、地中，印度、大西，埃及，亞非歐（2） 巴拿馬，大西，美國，水閘，北美，南美（3） 京杭大運河，隋，“黃金水道”（4） 基爾運河，波羅的海，德國，法蘭克福3.

蘇伊士，巴拿馬二、訓練項目2答案：1.

太平洋，馬六甲海峽2.

印度洋，霍爾木茲海峽，波斯灣，“石油海峽”/“世界油閥”3.

曼德海峽，蘇伊士運河4.

地中海，直布羅陀海峽，大西洋，英吉利海峽三、訓練項目3答案：1.

B2.

C3.

直布羅陀海峽，蘇伊士運河，曼德海峽，馬六甲海峽項目四認識國際物流的主要方式一、訓練項目1答案：1.

C2.

B3.

C4.

C5.

ABCD6.

B7.

A8.

B9.

C10.

A二、訓練項目2答案：1.

C2.

B3.

D4.

D5.

A6.

D7.

C8.

D9.

B10.

B、C11.

城市名稱航空三字代碼所屬航協(xié)區(qū)倫敦希斯洛機場LHRTC2北京首都國際機場PEKTC3東京成田機場NRTTC3巴黎戴高樂機場CDGTC2開羅國際機場CAITC2慕尼黑機場MUCTC2新加坡樟宜機場SINTC3洛杉磯國際機場LAXTC1溫哥華國際機場YVRTC1悉尼金斯福特·史密斯國際機場SYDTC3三、訓練項目3答案：1.

B、C2.

B3.

整車、零擔、大噸位集裝箱4.

集裝箱四、訓練項目4答案：1.

B2.

優(yōu)點：（1） 簡化托運、結算及理賠手續(xù)，節(jié)省人力、物力和有關費用；（2） 縮短貨物運輸時間，降低庫存，減少貨損、貨差事故，提高貨運質量；（3） 降低運輸成本，節(jié)省各種支出；（4） 提高運輸管理水平，實現(xiàn)運輸合理化；（5） 加強政府對運輸鏈的管理、引進先進技術、減少外匯支出等。缺點：（1） 對于實際從事運營的運輸企業(yè)和場站企業(yè)而言，除了需要大量的初始投資和引進高素質人才，還導致空箱調運、堆存成本增加；（2） 一方面，對于多式聯(lián)運經營人而言，不僅面臨實際承運人的抵制和競爭，而且需要對實際承運人及分包商的過失承擔向貨主的賠償責任；另一方面，還需要因貨主未付運費或貨源落空而向實際承運人或分包商承擔違約責任；（3） 對貨主而言，會面臨諸如多式聯(lián)運經營人的能力風險、道德風險從而使貨主無法利用多式聯(lián)運的優(yōu)勢。

第十模塊商務法律素養(yǎng)訓練答案任務一公司法律制度一、訓練項目1（三）知識拓展1.

答2.

簡答題公司債券是公司依法定程序發(fā)行的、約定在一定的時間內還本付息的有價證券。有限責任公司發(fā)行公司債券必須符合下列條件：（1） 有限責任公司的凈資產額不得低于人民幣6

000萬元；（2） 公司累計債券額不得超過公司凈資產總額的40%；（3） 最近3年平均分配利潤，足以支付公司債券1年的利息；（4） 籌集的資金，其投向符合國家的產業(yè)政策；（5） 債券利率不得超過國務院限定的利率水平；（6） 國務院規(guī)定的其他條件。（五）課后訓練答案：1.

C2.

B二、訓練項目2（四）訓練拓展（案例思考）案例分析1答案：屬于有限責任公司，有限責任公司特征，是指公司全體股東以其出資額對公司承擔有限責任，公司以其全部資產對公司債務承擔責任的公司。該案例中三人以出資形式設立公司，符合有限責任公司的特征。（五）課后訓練答案：（1）該公司的成立不合法，有限責任公司的成立，需簽發(fā)出資證明書，實際出資2萬，沒有達到最低3萬標準。具體原因如下：（2） 甲乙均用貨幣出資，出資額分別為3萬元（實際出資1萬）和4萬元（3萬從銀行借貸），因此有效出資部分為2萬元；（3） 丙用一間面積為200平方米，經法定評估機構評估價值為12萬元的房屋出資（出資前已抵押給B銀行。根據(jù)我國公司法規(guī)定，抵押物不得作為股本出資，因此該項出資無效；（4）根據(jù)我國《公司法》的規(guī)定，商業(yè)秘密不能作為知識產權出資，因此丁用其客戶名單等商業(yè)秘密作價8萬元出資無效。三、訓練項目3（五）課后訓練案例分析一答案：（1）該公司的成立不合法，有限責任公司的成立，需簽發(fā)出資證明書，實際出資2萬，沒有達到最低3萬標準。具體原因如下：（2） 甲乙均用貨幣出資，出資額分別為3萬元（實際出資1萬）和4萬元（3萬從銀行借貸），因此有效出資部分為2萬元；（3） 丙用一間面積為200平方米，經法定評估機構評估價值為12萬元的房屋出資（出資前已抵押給B銀行。根據(jù)我國公司法規(guī)定，抵押物不得作為股本出資，因此該項出資無效；（4） 根據(jù)我國《公司法》的規(guī)定，商業(yè)秘密不能作為知識產權出資，因此丁用其客戶名單等商業(yè)秘密作價8萬元出資無效。案例分析二答案：根據(jù)我國公司法的規(guī)定，一般有限責任公司的成立實行準則主義，即經公司登記機關時間內遲遲不辦理公司注冊登記，是一種違約行為，河南某公司有權要求撤回投資，并有權要求飲料廠給予賠償。飲料廠應當承擔違約責任。四、訓練項目4（四）訓練拓展答案：（1）五公司作為發(fā)起人不符合《公司法》的規(guī)定。《公司法》規(guī)定設立股份有限公司應當有2人以上為發(fā)起人，其中須有半數(shù)以上的發(fā)起人在中國境內有住所，而該公司半數(shù)以上為外國公司，故不符合規(guī)定。（2） 發(fā)起人認繳1

500萬元，不符合《公司法》關于募集設立股份有限公司的發(fā)起人認購股份不得少于公司股份總數(shù)35%的要求。（認繳1

500萬元只占股份總數(shù)的33%）（五）課后訓練答案：（1）違反我國《公司法》則應當承擔相應的民事、行政和刑事責任，公司需承擔不依法經營的法律責任，利用公司名義從事危害國家安全、社會公共利益的嚴重違法行為的，吊銷營業(yè)執(zhí)照。該案例中快播公司傳播淫穢物品牟利罪，應承擔相應的法律責任。2008年11月3日，河南省大沙河砷污染事件2008年7月，河南省民權成城化工有限公司（原河南省化肥總公司磷肥廠）在未辦理環(huán)保審批手續(xù)的情況下，擅自進行技術改造，擴大生產規(guī)模。由于購進的礦石原料中砷含量較高，導致外排生產廢水總砷含量嚴重超標，造成大沙河民權至包公廟段河水污染。肇事企業(yè)法定代表人、有關責任人和民權縣環(huán)保局副局長共3人被批捕，2人被移送司法機關，另有13人受到黨紀政紀處分。任務二合同法律法規(guī)一、訓練項目1（五）課后訓練答案訂立合同的當事人資格訂立合同，1完全行為能力的人可以獨立地與相對人訂立合同，限制行為能力的人可以獨立地與相對人訂立與其年齡、智力或精神健康狀況相適應的合同。完全行為能力的人，是指18周歲以上的人和16周歲以上不滿18周歲，以自己的勞動收入為主要來源的人。限制行為能力的人，是指10周歲以上不滿18周歲的人和不能完全辨認自己行為的精神病人。2企業(yè)法人、個體工商戶、農村承包戶在其經營范圍內有權與相對人訂立合同。3代理人代訂合同要有授權委托書，并且在授權范圍內有權與相對人訂立合同。4財產所有權人有權簽訂以處分該財產為后果的合同。5具有對外經營權的法人和其他經濟組織有權訂立涉外經濟合同。二、訓練項目2（四）訓練拓展答案：按照合同法規(guī)定，B公司的承諾有效。在本案當中雖然承諾到達要約人時超過承諾期限，但是“發(fā)生洪水導致通訊中斷”屬于不可抗力，B公司具有正當?shù)目罐q理由。該承諾生效。（五）課后訓練答案：要約沒有撤銷。因為該要約規(guī)定了承諾的期限，依《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，要約不能撤銷。要約沒有被撤銷，受要約人表示接受，合同成立。三、訓練項目3（二）訓練內容答案：沒有?！逗贤ā返?2條規(guī)定，當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立?，F(xiàn)買方沒有簽字，所以該份合同沒有法律效力。（四）訓練拓展案例一答案：1.丙的行為屬于重大誤解的行為。重大誤解行為是可撤銷、可變更的合同行為。依據(jù)《合同法》第54條的有關規(guī)定，因重大誤解而訂立的合同，當事人一方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷合同。最高人民法院《關于貫徹執(zhí)行若干問題的意見（試行）》規(guī)定：行為人因對行為的性質、對方當事人、標的物的品種、質量、規(guī)格和數(shù)量等的錯誤認識，使行為后果與自己的思想相悖，并造成較大損失的，可以認定為重大誤解。本案中，丁某對購買標的發(fā)生了誤解，并且價值巨大，應認定為重大誤解，屬于可撤銷、可變更的合同行為。2.甲公司不能再行使撤銷權。根據(jù)《合同法》第55條的有關規(guī)定，具有撤銷權的當事人知道撤銷事由后明確表示或者以自己的行為放棄撤銷權的，撤銷權消滅。本案中，甲公司在明知車型有錯的情況下，仍按合同約定提貨，并支付貨款，應視為以自己的行為放棄了撤銷權。案例二答案：1.甲制衣廠向織布廠發(fā)電報的行為是要約邀請。因甲制衣廠向乙織布廠發(fā)出電報稱：“本制衣廠需大量黑色毛料布，如有，請附黑色毛料布樣品，我廠將派人前往洽談購買事宜?！敝皇轻槍谏喜甲鞒鲆s邀請。2.

如甲制衣廠確定樣品，派人洽談購買事宜屬于承諾。因此，乙織布廠的行為不屬于承諾。（五）課后訓練案例一答案：1.

合同無效，因為交易的標的物違法。2.

不可以，因為他們是惡意串通的、損害國家利益的行為，應收歸國家。3.

無效合同從訂立起就沒有法律約束力。案例二答案：合同尚未簽署，合同未成立。因此甲方不用承擔違約責任。任務三產品責任法律制度一、訓練項目1（四）訓練拓展案例分析答案：分析：適用。1.

產品質量法規(guī)定產品質量訴訟時效期間為2年，受害人必須在2年的期限內向人民法院提起訴訟，否則就喪失了損害賠償?shù)膭僭V權。2.

產品質量法規(guī)定的訴訟時效期間為2年，民法通則規(guī)定的產品致人傷害的訴訟時效為1年。3.

本案中，丁某購買的高壓鍋雖然超過了保修期，但并不影響產品的訴訟時效，丁某購買的高壓鍋仍然在訴訟時效期內，丁某有權就高壓鍋出現(xiàn)的產品質量問題要求日用品廠賠償損失，日用品廠應當賠償丁某的全部經濟損失。（五）課后訓練答案：可以適用產品質量法?！吨腥A人民共和國產品質量法》規(guī)定：“本法所稱缺陷是指產品存在危及人身、他人財產安全的不合理的危險；產品有保障人體健康和人身、財產安全的國家標準、行業(yè)標準的，是指不符合該標準。”案例中產品本身存在設計缺陷，即由于產品在設計上就存在問題，導致產品即使是在正常使用中也存在危及人身、其他財產安全的不合理的危險。三、訓練項目2（五）訓練拓展案例分析答案：分析：皮衣廠對其生產的產品負有質量保證責任，因此應當承擔產品責任，當售出的產品不具備產品應當具備的使用性能，應當負責修理、更換或者退貨。（五）課后訓練案例一答案：目前，我們國家主要有以下幾個部門的職責與商品質量有關：企業(yè)主管部門、技術監(jiān)督部門、消費者協(xié)會、工商行政管理部門、商檢部門，還有人民法院。消費者協(xié)會是政府的技術監(jiān)督，工商，商檢等幾個部門聯(lián)合設立的負責解決廣大消費者遇到困難的組織，它涉及面廣，并掛靠在工商行政管理部門，解決問題較容易，所以消費者購買消費品時發(fā)現(xiàn)問題可先找消費者協(xié)會。工商行政，技術監(jiān)督部門對商品質量監(jiān)督檢查已有明確分工，工商行政部門主要負責在市場管理和商標管理發(fā)現(xiàn)生產，經銷摻假產品，冒牌產品的違法行為查處，技術監(jiān)督部門負責在生產，流通領域中產品質量責任問題的查處。在市場上倒賣騙賣劣質商品的行為，兩家誰發(fā)現(xiàn)，誰處理。所以說，如果在市場購買了摻假，冒牌商品可投訴到工商部門，如果在生產流通領域購買的商品出現(xiàn)質量問題，可投訴技術監(jiān)督部門。消費者對不容易解決的質量問題也可以通過人民法院依法解決。案例二答案：農業(yè)技術綜合服務公司銷售劣質產品已經違反了我國《產品質量法》的相關規(guī)定，應承擔法律責任。因此，該公司不但要賠償農民經濟損失，還應承擔銷售偽劣產品的法律責任。三、訓練項目3（五）課后訓練答案：是違反了產品質量法的不合格產品?！吨腥A人民共和國產品質量法》規(guī)定：生產者不得偽造產地，不得偽造或者冒用他人的廠名、廠址。本案例中銷售公司的是冒用廠名、廠址的熱軋帶肋鋼筋，屬于產品質量法的不合格產品。四、訓練項目4（四）訓練拓展案例一答案：皮衣廠對其生產的產品負有質量保證責任，因此應當承擔產品責任，當售出的產品不具備產品應當具備的使用性能，應當負責修理、更換或者退貨。案例二答案：消費者甲應按病歷處方、發(fā)票處標注的醫(yī)院索要賠款。因為是該醫(yī)院給外來承包人員提供醫(yī)療場所并對外提供醫(yī)療服務，因此該醫(yī)院應對患者承擔法律責任。（五）課后訓練案例一答案：屬于，這是一起由于銷售變質食品而導致的食品中毒事件，銷售者理應承擔相應的法律責任?！懂a品質量法》第35條“銷售者不得銷售失效、變質的產品”，意味著銷售者只要銷售失效、變質的產品即為違法，即為不合格產品。案例二答案：該商城的做法是錯誤的。商店應該以消費者戴某當時購買皮鞋的價格進行退款，不應以降價后的價格辦理退款。應退款388元。任務四商標法律制度一、訓練項目1（四）拓展訓練案例一答案：本案中，蘋果圖形為美國蘋果電腦有限公司在第九類商品上注冊的商標，且該商標在有效期限內，美國蘋果電腦有限公司享有蘋果圖形商標的專用權。被投訴人未經注冊商標專用權人即美國蘋果電腦有限公司的許可，在類似商品即MP4播放器上使用與其蘋果圖形注冊商標相近似的圖形商標的行為，構成了《商標法》第52條第一款規(guī)定的侵犯注冊商標專用權的行為。案例二答案：如果美國菲利莫里斯在我國注冊了商標，則該糧油食品廠構成侵權。因為其商標具有專屬性，糧油食品廠的注冊商品會誤導消費者，讓消費者誤以為自己購買的產品是美國菲利莫里斯公司生產的產品。損害了美國公司的商標合法權益。未經商標注冊人的許可，在同一種商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標，或者銷售侵犯注冊商標專用權的商品的，均屬侵犯注冊商標權的行為。（五）課后訓練案例一答案：馳名商標是指經過較長時間使用、商品銷售量大、具有良好信譽、消費者普遍知曉的商標。對馳名商標實行嚴格保護是一項國際慣例。案例二答案：該廠不能在肉類罐頭上使用“春都”商標。因為春都商標是洛陽肉聯(lián)廠春都集團的注冊商標。肉類其他產品使用該商標會給消費者造成重大誤解，嚴重侵害春都集團的商標權。二、訓練項目2（四）拓展訓練答案：（1）我國《商標法》規(guī)定，未注冊的商標，沒有商標權，不受法律保護。本案中達康食品廠“達康”為未注冊商標，不受法律保護。（2） 授予達康食品廠，因為我國《商標法》規(guī)定，我國在兩個或兩個以上申請人同日申請時，商標權授予最先使用者。（五）課后訓練三、訓練項目3（四）訓練拓展（選擇思考）單選題答案：《商標法》第11條規(guī)定，下列標志不得作為商標注冊：（1）僅有本商品的通用名稱、圖形、型號的；（2）僅僅直接表示商品的質量、主要原料、功能、用途、重量、數(shù)量及其他特點的；（3）缺乏顯著特征的?！八睂儆谕ㄓ妹Q，“牛肉”為牛肉干的主要原料、“繪畫”是畫筆的用途，所以A、B、C中涉及的商標注冊申請會被駁回。第28條規(guī)定“申請注冊的商標，凡不符合本法有關規(guī)定或者同他人在同一種商品或者類似商品上已經注冊的或者初步審定的商標相同或者近似的，由商標局駁回申請，不予公告?！薄翱祹煾怠笔亲陨虡耍翱祹浉怠迸c其近似，由商標局駁回申請，所以D也會被駁回。注意：注冊商標應當具有顯著性且不存在侵犯他人在先權利或合法利益的情形，不得違法商標法禁止注冊或使用某些標志的條款。多選題答案：專利法第二十五條對下列各項，不授予專利權：（一） 科學發(fā)現(xiàn)；（二） 智力活動的規(guī)則和方法；（三） 疾病的診斷和治療方法；（四） 動物和植物品種；（五） 用原子核變換方法獲得的物質；（六） 對答案：ABD（五）課后訓練案例答案一：其秘訣就在于商標使用許可，和與之相連的全方位質量監(jiān)控。通過知識產權使用許可和與之相連的全方位質量監(jiān)控，許可人的知識產權價值可以產生“滾雪球”效應，增加企業(yè)無形資產的價值。同時通過知識產權使用許可，可以提高許可人的知名度，進一步提高其商譽，增強其市場競爭力?？梢姡_地使用知識產權能更好地提高企業(yè)的經濟效益。案例答案二：根據(jù)我國《商標法》第52條規(guī)定，有下列行為之一的；均屬于侵犯注冊商標專用權：1.

未經商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者相近似的商標的；2.

銷售侵犯注冊商標專用權的商品的；3.

偽4.

未經商標注冊人同意。更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的。在本案中，陽泉市一街道食品廠未經北冰洋食品公司許可，使用已在國內注冊的“北冰洋”商標，但因該公司曾大力宣傳“維爾康”的知名度，讓廣大消費者已形成“維爾康”即“北冰洋”的概念，因此陽泉市一街道食品廠使用“維爾康”應視為商標侵權。

第十一模塊國際結算素養(yǎng)能力訓練項目一貨幣與匯率二、訓練任務2解讀直接標價法和間接標價法（五）課后訓練2參考答案表11111 100人民幣兌換外匯計算的參考答案貨幣名稱匯率人民幣（元）外匯（元）美元633.3310015.79美元日元5.92441001687.93日元歐元779.5610012.828歐元英鎊877.3910011.397英鎊澳大利亞元497.7310020.091澳大利亞元澳門元78.49100127.40澳門元丹麥克朗104.6410095.566丹麥克朗三、訓練任務3核算買入價和賣出價（四）訓練拓展1參考答案出口結匯=5萬美元×6.3161=31.581萬元人民幣進口購匯=5萬美元×6.3186=31.593萬元人民幣（四）訓練拓展2參考答案盈利=25萬美元×6.3162127萬元人民幣=30.905萬元人民幣四、訓練任務4規(guī)避外匯風險（四）訓練拓展1參考答案（1） 交易風險中的交易結算風險（2） 防范這類風險的辦法● 遠期外匯市場套期保值● 利用貨幣市場套期保值● 利用貨幣互換● 利用提前或延后支付● 選擇計價貨幣（3） 在歐洲市場購貨時。保有多種貨幣，利用提前或延后支付，利用貨幣市場套期保值（4） 保有多種貨幣（五）課后訓練1參考答案遠期結售匯計算結匯金額=2000萬×6.3649=12729.8萬人民幣不做遠期結售匯計算結匯金額=2000萬×6.2649=12529.8萬人民幣損失金額=12729.8萬人民幣12529.8萬人民幣=200萬人民幣（五）課后訓練2參考答案本案是匯率波動的風險造成貨物買賣損失的典型案例，但在風險出現(xiàn)時，本來有可能避免或減少的損失又由于代理關系及資金來源的特殊性使得我方延誤了時機?？v觀項目運作全過程，我方有如下失誤：①

計價支付貨幣選用不當。在遠期交貨的大宗貨物買賣中（即當合同金額較大時），選用匯率穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣，是國際貨物買賣合同洽商的基本原則，也是買賣雙方都易于接受的條件；除非我們能夠預測某種貨幣在交貨期會發(fā)生貶值，為獲取匯率變化的利益而選用某種貨幣。即通常所說的“進口選軟幣，出口選硬幣”，但這只是單方面的期望，而且應建立在對所選貨幣匯率變化趨勢的充分研究之上。但實際上交易的對方也會作出相應考慮。因此我們說，當以貨物買賣為目的的合同金額較大時，選用匯率穩(wěn)定的貨幣支付是比較現(xiàn)實的。在本案中，合同金額近300萬美元，交貨期為簽約后6個月。我方在未對匯率做任何研究的情況下，接受以比利時法郎為支付貨幣的交易條件，這就給合同留下了匯率風險損失的隱患。②

輕率接受延期交貨條件，使風險成為現(xiàn)實。當交貨前賣方提出延遲交貨請求時，我方仍未意識到合同的潛在風險，無條件地接受了賣方的要求，雖未做書面的合同修改但卻按賣方提出的條件修改了信用證。這時若意識到匯率風險，則完全應以匯率風險由賣方承擔作為接受延遲交貨的條件，實際情況證明：正是這無條件地接受延期交貨使得我方的匯率風險變成現(xiàn)實。③

五、訓練任務5填寫外貿單據(jù)中的總金額（四）訓練拓展1參考答案AMOUT：USD77,500.00FOBSHANGHAITotalAmo