跟員工談判的技巧和思路

跟員工談判的技巧和思路篇一：業(yè)務(wù)員談判流程技巧與方法談判流程技巧與方法談判計(jì)劃階段1、 落實(shí)你的談判目標(biāo)，談判內(nèi)容所涉及的多種要求是否已經(jīng)明確？2、 制定出談判一旦失敗時(shí)可以立即提出的其他方案。3、 準(zhǔn)備談判的首要目標(biāo)，不能在某次初談中達(dá)到時(shí)，你應(yīng)提出的其他解決辦法。4、估計(jì)談判失敗后，對(duì)方可能提出哪些其他方案。5、確立談判立場(chǎng)的上限和下限。上限即為你所能做成的最佳交剔下限則是你所能接受的最低條件。5、6、確定意向談判戰(zhàn)略。為達(dá)到你的不同目的，你要采用哪些策略？7、 確定哪些方面和內(nèi)容是不容談判的。8、 評(píng)估協(xié)議達(dá)成后的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。是否有長(zhǎng)期合作的可能？抑或這只是一錘子買(mǎi)賣(mài)？9、 為達(dá)成協(xié)議你將做出哪些讓步，確立它們給出的順序。10、 決定是否可以采用可選條款，以及獎(jiǎng)勵(lì)辦法。準(zhǔn)備書(shū)面建議12、考慮時(shí)間問(wèn)題，談判應(yīng)何時(shí)舉行以及是否應(yīng)當(dāng)舉行。13、組團(tuán)14、指定代表團(tuán)頭頭（如果你不擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng)）和分清代表團(tuán)的一成員應(yīng)負(fù)的責(zé)任。15、指定哪些成員參加哪些會(huì)談，與會(huì)時(shí)他們都應(yīng)當(dāng)完成什么任務(wù)。16、建立談判檔案，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)記錄談判自始至終的全部重要內(nèi)容。17、與你方代表團(tuán)成員共同商定議事日程表。12、考慮時(shí)間問(wèn)題，談判應(yīng)何時(shí)舉行以及是否應(yīng)當(dāng)舉行。13、組團(tuán)14、指定代表團(tuán)頭頭（如果你不擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng)）和分清代表團(tuán)的一成員應(yīng)負(fù)的責(zé)任。15、指定哪些成員參加哪些會(huì)談，與會(huì)時(shí)他們都應(yīng)當(dāng)完成什么任務(wù)。16、建立談判檔案，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)記錄談判自始至終的全部重要內(nèi)容。17、與你方代表團(tuán)成員共同商定議事日程表。18、評(píng)價(jià)你與之談判的對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)，若項(xiàng)，以及他們公司所享有18、的商業(yè)信譽(yù)。19、評(píng)價(jià)你已收到的對(duì)方的建議書(shū)。20、確定你可能用得著的專(zhuān)家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。21、確保已經(jīng)具備了所有必須的文件和專(zhuān)家，用以支持你的談判立場(chǎng)。22、 確定該用哪些論點(diǎn)支持你報(bào)的價(jià)格或你方談判立場(chǎng)的其他方面。23、 決定你的首盤(pán)是什么。24、 必須時(shí)修改你的報(bào)盆的靈活性。25、 決定談判到底應(yīng)該在你們這里、對(duì)方那里，還是在中立地召開(kāi)。

26、 與你的談判對(duì)手碰頭，確定談判開(kāi)始的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。27、 如果談判在外地舉行，做好一切差旅及交通事宜的安全。談判進(jìn)行階段28、 第一次會(huì)議前，去談判地點(diǎn)察看后勤設(shè)施。29、 談判開(kāi)始后，評(píng)估對(duì)手有多大決定權(quán)。30、 確定是否有幕后決策人。31、 確認(rèn)你的對(duì)手的談判風(fēng)格。32、 確認(rèn)你的對(duì)手在談判中使用了下列哪一種策略，并確定反擊方法:故意設(shè)置障礙方法:故意設(shè)置障礙采取了”干就成交，不干拉倒”的態(tài)度想來(lái)個(gè)“打?qū)φ邸秉c(diǎn)一點(diǎn)讓步給出了一攬子報(bào)盆使用了優(yōu)勢(shì)地位技術(shù)要一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉的花招采用突擊戰(zhàn)術(shù)采取強(qiáng)硬態(tài)度，想嚇唬人采用了“可憐可憐我”的戰(zhàn)術(shù)虛張聲勢(shì)給出“海市蜃樓式”讓步采取了拖延戰(zhàn)術(shù)相對(duì)我們分而治之

躲躲閃閃提出了“移動(dòng)目標(biāo)”式報(bào)盆不時(shí)中斷談判，用以進(jìn)行干擾企圖動(dòng)用威攝手段33、 在任何情況下都要控制住自己的情緒。34、 把談判轉(zhuǎn)向你希望討論的課題。35、 使對(duì)方清楚地知道你方的立場(chǎng)。36、 確保你自己已完全理解了對(duì)方鼓吹的是什么。37、 如果需要重新考慮一下你方立場(chǎng)，叫暫?；蛴闷渌k法使談判中止。38、 努力填補(bǔ)雙方立場(chǎng)間的縫隙。39、 根據(jù)談判中出現(xiàn)的新情況，對(duì)你方談判目標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整。結(jié)束談判40、 努力使談判在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束。41、 如有必要，使用交換條件或其他妥協(xié)形式來(lái)解決難題。42、確定什么時(shí)候，你可以給出最后讓步或報(bào)盆42、確定什么時(shí)候，你可以給出最后讓步或報(bào)盆43、為使協(xié)議達(dá)成，確定你是否應(yīng)該越過(guò)你的談判對(duì)手，見(jiàn)他上司或請(qǐng)雙方上司出面。44、確認(rèn)是否用時(shí)間為杠桿來(lái)做成交易。如果時(shí)間拖多久也做不成時(shí)，是否應(yīng)給接受你方報(bào)盆限定個(gè)時(shí)間。45、與你方陣營(yíng)中反對(duì)這筆交易的人交戰(zhàn)。

46、 與談判對(duì)手再次確認(rèn)已商定的條款。47、 建議協(xié)議書(shū)由你們來(lái)寫(xiě)。48、 請(qǐng)法律及行政人員對(duì)協(xié)議進(jìn)行審查。49、 必要時(shí)，進(jìn)行跟蹤檢查，以確保協(xié)議的貫徹執(zhí)行。50、如果協(xié)議未能達(dá)成，給對(duì)方再來(lái)找你留門(mén)。50、如果協(xié)議未能達(dá)成，給對(duì)方再來(lái)找你留門(mén)。51、必要時(shí)，主動(dòng)要求對(duì)方重開(kāi)談判。52、協(xié)議未能達(dá)成后，立即準(zhǔn)備執(zhí)行另一方案。技巧與方法1、 你表現(xiàn)得越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能做成。2、 如果你想控制談判進(jìn)程，那就永遠(yuǎn)不可失去對(duì)自己情緒的控制。3、 談判過(guò)程中要永遠(yuǎn)保持自信，人們相信有自信心的人。4、切記，如果某筆生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。6、5、記住，只有買(mǎi)主認(rèn)為它太高時(shí)，某一價(jià)格才算太高。6、主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就像自己吃自己燒的菜一樣，別有一番風(fēng)味和妙處。7、 要反擊對(duì)手所用的策略，你得先搞清楚這些策略是什么。8、 如果你參加談判時(shí)，充滿(mǎn)信心卻缺泛知識(shí)，那就等于你再次證明，傻子最容易知足這個(gè)道理。9、只有在經(jīng)過(guò)了一番苦斗之后做成的那筆生意，才更能使人覺(jué)得幸福。

10、10、如果對(duì)手失去對(duì)自己情緒的控制，那隨之而來(lái)的就是他犯錯(cuò)誤。12、永遠(yuǎn)不能讓你的對(duì)手知道，你為協(xié)議達(dá)不成而準(zhǔn)備的其他方案，比現(xiàn)有方案更弱。13、 談判過(guò)程中應(yīng)避免做假設(shè)。14、 如果你有時(shí)間上的限制，只有你自己知道就行了15、談判是在向?qū)Ψ蕉凳勰惴降慕ㄗh,可不是向?qū)Ψ焦簟?5、談判是在向?qū)Ψ蕉凳勰惴降慕ㄗh,可不是向?qū)Ψ焦簟?6、不怕對(duì)方的威脅，可以幫助你得到你想做的生意，而不是對(duì)方想給你做的生意。17、對(duì)付】:后通牒的】i好辦法，就是不理睬它。17、對(duì)付】:后通牒的】i好辦法，就是不理睬它。18、你第一次報(bào)盆的可信性，將給談判定調(diào)。19、 不要告訴對(duì)手某一或某些內(nèi)容，是不容談判的。20、 你報(bào)的錢(qián)數(shù)應(yīng)精確到幾塊、幾毛、幾分，以提高它的可信性。22、對(duì)你所做出的任何讓步，都使對(duì)方認(rèn)為那是你能做出的最大讓步。23、 誰(shuí)在會(huì)外胡說(shuō)亂講，就一定會(huì)搬起石頭雜自己的腳。24、 談判80%成功靠準(zhǔn)備，20%靠談判技巧和策略。25、如果你還能勉強(qiáng)做某筆生意，那就接受它，否則盡管走好了。XIEYIQUAN2004年5月12日篇二：釆購(gòu)人員如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判--方法與議價(jià)技巧

采購(gòu)人員如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判--方法與議價(jià)技巧一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判是雙方達(dá)成互相滿(mǎn)意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商賣(mài)方有意介入有了清楚的規(guī)格投標(biāo)者間存在差異(5)采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。成功談判的阻礙。(5)采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。成功談判的阻礙。成功談判者的特點(diǎn)包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧,對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話,或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。談判的準(zhǔn)備這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。1?分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。2?確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)“你盡量??”。3?定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。4?分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。5?確定和組織問(wèn)題?，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。6?計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括:1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息,而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要擔(dān)心說(shuō)“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。7?選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。8?定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。以上的討論對(duì)談判專(zhuān)家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員談判要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員談判，找個(gè)第三方的專(zhuān)家可能是個(gè)有效途徑。當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷(xiāo)售人員談判時(shí)，你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷(xiāo)售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專(zhuān)業(yè)談判也是門(mén)外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒(méi)做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒(méi)有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開(kāi)談判。如果簡(jiǎn)單要求對(duì)方重新派人來(lái)也不是明智的做法，最好的辦法就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來(lái)教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面開(kāi)始。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售員就很難再爭(zhēng)論下去。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)，銷(xiāo)售員很難再反駁。價(jià)格:如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員非常情緒化，他也很難推翻事實(shí)。萬(wàn)一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專(zhuān)家的辦法。讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見(jiàn)。第三方可來(lái)自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷(xiāo)售員指定他自己公司的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)充當(dāng)?shù)谌??？傊康氖亲屢粋€(gè)客觀的第三者參與談判。最后要記住兩點(diǎn)：第一，責(zé)備是毫無(wú)意義的，銷(xiāo)售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷(xiāo)售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。如何作正確的詢(xún)價(jià)(一)“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢(xún)價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢(xún)價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾罢_的詢(xún)價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。一、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”首先，詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“品名”以及“料號(hào)”是在詢(xún)價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱(chēng)呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的“料號(hào)”這也是買(mǎi)賣(mài)雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻?hù)中有其獨(dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書(shū)寫(xiě)應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類(lèi)為佳。二、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買(mǎi)方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”“不同等級(jí)的需求數(shù)量”如數(shù)量為500K,1M,3M等等；每一次下單的大約“訂購(gòu)數(shù)量”或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買(mǎi)方的需求。在詢(xún)價(jià)時(shí)買(mǎi)方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量膨脹。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。三、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“規(guī)格書(shū)”規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢(xún)問(wèn)其接受的程度,在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。四、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求表達(dá)詢(xún)價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。1、品牌(BrandorTradeNames)：—般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過(guò)，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。2、 或同級(jí)品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在詢(xún)價(jià)時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。3、 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercialstandard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。4 、材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類(lèi)型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(EarlySupplierlnvolvement,ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制作方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決。6、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來(lái)描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。7、 市場(chǎng)等級(jí)(MarketGrade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場(chǎng)等級(jí)的劃分界線無(wú)法很明確的被一般人所辯識(shí)，采購(gòu)人員通常會(huì)被要求具有如何鑒定所購(gòu)產(chǎn)品是屬于何種時(shí)常等級(jí)的能力。8、 樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買(mǎi)方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。9、工作說(shuō)明書(shū)(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類(lèi)如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書(shū)除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容必須能保障買(mǎi)方能獲得滿(mǎn)意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。如何作正確的詢(xún)價(jià)（二）“詢(xún)價(jià)（RequestforQuotation）”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu),需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢(xún)價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢(xún)價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾罢_的詢(xún)價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。五、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”要求“報(bào)價(jià)基礎(chǔ)”通常包括報(bào)價(jià)的“幣值”與“貿(mào)易條件”國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以“出廠價(jià)”就是以“到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議）”來(lái)計(jì)算。國(guó)際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報(bào)價(jià)幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，至于是否以采購(gòu)當(dāng)?shù)貛胖涤?jì)價(jià)，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。國(guó)際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買(mǎi)賣(mài)雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。FOB條件下，賣(mài)方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣(mài)方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，

但買(mǎi)方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。在CIF條件下，賣(mài)方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，還要負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至指定目的港口所需的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下，以及保險(xiǎn)費(fèi)。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高，買(mǎi)方在詢(xún)價(jià)時(shí)必須詳加注明。六、買(mǎi)方的“付款條件”有關(guān)付款條件，雖然買(mǎi)賣(mài)雙方都有各自的公司政策，買(mǎi)方希望付款時(shí)間愈晚愈好。相反，賣(mài)方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。買(mǎi)方有義務(wù)讓賣(mài)方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件(在采購(gòu)模具時(shí)，通常有“階段性付款”的方式，如訂金30%，第一次試模30%,驗(yàn)收40%)，賣(mài)方也可在報(bào)價(jià)時(shí)提出其不同的要求，最后的付款條件則需買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中供給超過(guò)需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量?jī)A向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購(gòu)的預(yù)估價(jià)值，買(mǎi)方通常能以較優(yōu)的付款條件來(lái)要求賣(mài)方配合，如“記賬方式(O/A)”，T/T60天甚至90天。但處于賣(mài)方市場(chǎng)，因?yàn)樾枨蟪^(guò)供給甚多，情況則恰好相反。賣(mài)方一般會(huì)選擇較短的付款期來(lái)要求買(mǎi)方，如選擇“貨到付現(xiàn)(CashonDelivery,C?O?D?)”或“預(yù)付貨款(T/Tinadvance)”。另外，對(duì)于付款條件尚需要明確注明其時(shí)間計(jì)算的“付款起算日”，在國(guó)際貿(mào)易中通常國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來(lái)起算付款到期的時(shí)間。這時(shí)如果國(guó)外買(mǎi)主的認(rèn)定為抵達(dá)日(ArrivalDate)甚或到廠日如果國(guó)(ReceivingDate)為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買(mǎi)賣(mài)雙方均不可不慎。規(guī)格書(shū)是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢(xún)價(jià)時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，貝泌須向供應(yīng)商詢(xún)問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式 如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。七、 詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“交期”要求交期的要求包括買(mǎi)方對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣(mài)方需要多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。供應(yīng)商雖然可依買(mǎi)方的要求來(lái)配合，不過(guò)交期的長(zhǎng)短關(guān)系著釆購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)方應(yīng)視實(shí)際需要來(lái)提出要求，而非一味的追求及時(shí)供貨(JustinTimeJIT)。八、 詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“包裝”要求包裝方式在供應(yīng)商估算價(jià)格時(shí)占有很大的一個(gè)比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶(hù)訂制品外，供應(yīng)商對(duì)于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。運(yùn)送地點(diǎn)的國(guó)家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)的交貨方式常以鐵路、公路為主，國(guó)際采購(gòu)中的運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式則決定了價(jià)格的計(jì)算。如果要求賣(mài)方來(lái)以CIF報(bào)價(jià)，無(wú)論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣(mài)方來(lái)負(fù)擔(dān)。隨運(yùn)送距離的遠(yuǎn)近會(huì)有不同的計(jì)費(fèi)方式，除非買(mǎi)方指定空運(yùn)，供應(yīng)商通常以海運(yùn)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，因?yàn)楹＿\(yùn)是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。十、詢(xún)價(jià)項(xiàng)目的“售后服務(wù)”與“保證期限”要求在采購(gòu)一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時(shí)有特殊的要求，例如要求延長(zhǎng)保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購(gòu)“總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO”。談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。篇三：【HR必備資料】薪酬談判方法與技巧【知識(shí)講解】在如今這個(gè)招聘2?0時(shí)代，想要招一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)意、本人愿意的人才是難于上青天。其實(shí)，在眾多HR的心中常常糾結(jié)的不是真的能招到這樣的人，而是當(dāng)你看上了某一個(gè)人才時(shí)，彼此又都合適時(shí)卻卡在了薪酬談判的門(mén)檻上。面對(duì)自己心儀的人才，HR到底該如何與其談薪資？談薪酬時(shí)又該掌握哪些技巧呢？以下是廣大HR最為關(guān)注的20個(gè)問(wèn)題:1、應(yīng)聘人員要的薪酬公司給不了，怎么進(jìn)行洽談?解答：薪酬談判要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)：一是吸引與激勵(lì)人才，二是保證內(nèi)部員工的公平，這兩點(diǎn)是薪酬談判的出發(fā)點(diǎn)，必須把握好兩者的平衡。堅(jiān)持以?xún)?nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行薪酬談判，薪酬水平如遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的情況下，結(jié)果導(dǎo)致“見(jiàn)光死”的現(xiàn)象，薪酬開(kāi)出來(lái)就把應(yīng)聘者給嚇跑了，或者經(jīng)過(guò)一輪“拉鋸戰(zhàn)”后已經(jīng)接近市場(chǎng)水平，但是應(yīng)聘者已經(jīng)在薪酬談判的過(guò)程中產(chǎn)生很大的挫折感，對(duì)企業(yè)也喪失了原有的信任與信心，最后導(dǎo)致你“到了嘴邊的鴨子又飛了”這是吃力不討好的事情。薪酬要體現(xiàn)應(yīng)聘者本身的市場(chǎng)價(jià)值，包括其素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)與過(guò)往業(yè)績(jī)狀況。如果候選人經(jīng)驗(yàn)豐富、能力很強(qiáng)，薪酬水平應(yīng)相應(yīng)提高，反之則適當(dāng)降低。關(guān)鍵看公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)了，看有無(wú)彈性。如果真是公司所需的優(yōu)秀人才，可考慮向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?zhí)嘏觥?、一個(gè)好的薪酬設(shè)計(jì)方案最基本的應(yīng)該分哪些細(xì)項(xiàng)，例如工資分哪些?解答：設(shè)計(jì)薪酬方案，可以分為7步。（1）（薪酬變革前期準(zhǔn)備工作；（2）薪酬戰(zhàn)略澄清；（3）職位評(píng)估或者職層排序；（4）薪酬數(shù)據(jù)收集與深度分析；（5）薪酬架構(gòu)設(shè)計(jì)；（6）福利設(shè)計(jì)；（7）設(shè)計(jì)薪酬管理的運(yùn)作體系。至于工資分為哪些，從工資結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，有崗位工資（保障員工基本生活）、績(jī)效工資（保障員工干得好）、福利工資（保證員工走不了）、技能工資（人性化管理的需要）3、應(yīng)聘人員一開(kāi)始就問(wèn)工資多少，轉(zhuǎn)正要達(dá)到多少，該如何回答？

解答：在回答這些問(wèn)題之前，我們必須要知道公司給薪的底線和最高上限，但是只告訴應(yīng)聘者給薪范圍的下限及中間值，這樣方面可以替公司篩選掉對(duì)薪資有過(guò)高預(yù)期的應(yīng)聘者，一方面又保有往上調(diào)整的彈性空間。4、如果應(yīng)聘者想了解寬帶薪酬設(shè)置的段數(shù)分配比率是多少，而公司沒(méi)有實(shí)行這些，這種情況下的薪酬該怎么談？解答：要根據(jù)市場(chǎng)薪酬調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司的薪酬政策確定每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資區(qū)間及基本工資和績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)。公司可以將每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資區(qū)間劃分為員工級(jí)、主管級(jí)、經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、高管級(jí)，同一職級(jí)的員工根據(jù)其不同的能力水平和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，其基本薪資標(biāo)準(zhǔn)處于薪資區(qū)間中的不同位置。5、在初試中談薪資好像比較尷尬，不談?dòng)植荒芙忾_(kāi)應(yīng)聘者的疑惑。整個(gè)面試的過(guò)程中，是開(kāi)始談還是結(jié)束談會(huì)比較好一些?解答：對(duì)于基礎(chǔ)崗位建議可以直接在初試中談及會(huì)提高招聘效率。管理或技術(shù)類(lèi)的則根據(jù)面試節(jié)奏來(lái)安排，您可以在面試過(guò)程中了解應(yīng)聘者的薪資需求，告知大致的薪資區(qū)間，從而避免因薪資問(wèn)題而導(dǎo)致的優(yōu)秀的人才流失。6、在面試的時(shí)候無(wú)法甄別技術(shù)工的技術(shù)的情況下如何談薪資?解答:1對(duì)于技工類(lèi)人員的招聘，考慮其可操作性能否增加實(shí)解答:1對(duì)于技工類(lèi)人員的招聘，考慮其可操作性能否增加實(shí)際操作考核，由用人部門(mén)組織考評(píng)，從而對(duì)應(yīng)聘者技術(shù)水平得出一個(gè)初步結(jié)論，結(jié)合公司制度及崗位匹配度予以定薪。7、 招聘管理崗位人才，老板又沒(méi)給薪資范圍該如何談薪資？解答：管理類(lèi)崗位的招聘，建議還是應(yīng)與公司負(fù)責(zé)人溝通，給出大致的薪資區(qū)間，但在很多民營(yíng)企業(yè)里也會(huì)存在由老總或領(lǐng)導(dǎo)直接決定薪資水平的情況，針對(duì)此類(lèi)情況您先了解應(yīng)聘者的薪資要求及原薪資情況將意見(jiàn)反饋給相關(guān)人員。8、 怎么在面試過(guò)程中洽談工資待遇合適？解答：首先要注意的是盡量避免攤出所有底牌，這樣對(duì)公司很不利；其次可以詢(xún)問(wèn)他們目前或上一份的薪資，而不要直接問(wèn)應(yīng)聘者想要的薪資，這樣當(dāng)對(duì)方說(shuō)出理想待遇而公司又達(dá)不到時(shí)，容易讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)面影響；第三不要一開(kāi)始就直奔薪資的話題，應(yīng)先對(duì)應(yīng)聘者有足夠的了解，如果盲目說(shuō)出數(shù)字會(huì)破壞談判的可能性。9、面試的時(shí)候求職者是說(shuō)自己的希望薪資范圍，還是委婉表達(dá)看公司的安排？解答：首先你在面試之前要做點(diǎn)功課，了解一下你要應(yīng)聘的職務(wù)在這個(gè)行業(yè)中的一個(gè)平均薪酬，然后你要對(duì)你應(yīng)聘的公司有一定的了解，看他處于行業(yè)中的中上還是中下；最后你要給自己的薪酬定一個(gè)上限和底線，這樣才可以在面試時(shí)，胸有成竹地給出合適的回答。10、在面試過(guò)程當(dāng)中如何跟公司要薪酬?解答：（1）認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值。您必須清楚您能為組織做出多大貢獻(xiàn)。并且要讓招聘人員認(rèn)同您的價(jià)值。（2）讓雇主對(duì)您產(chǎn)生興趣,這樣他們會(huì)更加慷慨大方。（3）在開(kāi)始談判薪金前，您必須了解該崗位的平均薪金水平，您必須盡您所能了解到目標(biāo)公司的薪金范圍，或者該職位前任的收入。（4）什么都替代不了事前的準(zhǔn)備工作。如果您準(zhǔn)備充分，在談判中，您就會(huì)信心百倍、勝券在握。（5）如果你是跳槽出來(lái)的，工資應(yīng)該比上家單位要高，要以上家單位的工資為標(biāo)的進(jìn)行談判。11、面試過(guò)程中對(duì)于薪資談判有什么技巧嗎？解答：站在用人單位的角度來(lái)看，面試中可問(wèn)些相關(guān)問(wèn)題，比如:在我們公司工作，你希望得到什么樣的薪金待遇？你覺(jué)得自己每年加薪的幅度是多少？你愿意降低自己的薪水標(biāo)準(zhǔn)嗎？從現(xiàn)在開(kāi)始的三年內(nèi)，你的薪金目標(biāo)是什么？你認(rèn)為我們給你提供的薪水如何等，側(cè)面了解他對(duì)薪酬的看法。當(dāng)求職者問(wèn)用人單位薪酬相關(guān)時(shí)，要只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值，不能一開(kāi)始就公布職位的薪酬范圍，這種做法對(duì)公司不利。要適當(dāng)給予求職者心理壓力，降低其心理期望，讓對(duì)方務(wù)實(shí)理性的看待薪酬，因?yàn)檎衅高^(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)招聘人員被求職者提供的原公司高薪唬住的現(xiàn)象。12、新成立公司薪酬制度不完善，公司又需要大規(guī)模招人，怎么做既能留住面試者又不影響談薪?解答：個(gè)市場(chǎng)調(diào)查和領(lǐng)導(dǎo)敲定一個(gè)大概區(qū)間擬定一個(gè)試用期工資或者與領(lǐng)導(dǎo)溝通后保證一個(gè)大概水平告訴新人不會(huì)比同行業(yè)13、招聘時(shí)經(jīng)常遇見(jiàn)合適的人選，但是薪酬超過(guò)了崗位的最高薪酬標(biāo)準(zhǔn)該怎么辦?解答：（1）告知定薪原則。有的應(yīng)聘者認(rèn)為企業(yè)是可以依據(jù)他們提供的原薪酬與期望薪酬來(lái)定薪，存在很大的靈活性，這時(shí)候,要明確告知應(yīng)聘者，定薪必須遵循公司的薪酬體系（2）弱化應(yīng)聘者重要性。強(qiáng)調(diào)很多候選人在競(jìng)爭(zhēng)該職位，公司正在比較與衡量,這樣可以有效降低應(yīng)聘者談判籌碼（3）展現(xiàn)“全面薪酬”。人才職業(yè)轉(zhuǎn)換的影響因素是多方面的，包括公司品牌、工作平臺(tái)、薪酬福利、工作環(huán)境等，要提=1煉出企業(yè)盡量多的賣(mài)點(diǎn)，逐步展現(xiàn)給應(yīng)聘者，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的信心，提升整體的吸引力。=114、談薪有哪幾個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)?解答：一般薪酬談判都要經(jīng)過(guò)2-3次以上，而非一蹴而就的。在每一次薪酬溝通之后，如果應(yīng)聘者有異議并要求薪酬提升，不應(yīng)立即回復(fù)，最好有1-2天作為緩沖。讓對(duì)方知道企業(yè)的薪酬調(diào)整是需要內(nèi)部審批的，制造一種“艱辛得來(lái)”之感，讓對(duì)方自動(dòng)降低期望。當(dāng)薪酬明顯超出公司薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可要求對(duì)方其提供原單位薪酬記錄（工資條、存折），或堅(jiān)持薪酬底線，中止薪酬談判，給對(duì)方一定的考慮時(shí)間，隔一段時(shí)間再詢(xún)問(wèn)其意向,同時(shí)繼續(xù)物色其他候選人。15、公司對(duì)薪酬實(shí)習(xí)的是保密制度，面試時(shí)怎么才能繞開(kāi)薪資話題進(jìn)一步的面試?解答：薪資本來(lái)就是敏感話題，不可能繞開(kāi)，建議你們的面試流程可以分成幾輪，初次篩選可以不回答這些問(wèn)題，待到后面有進(jìn)步合作意向時(shí)，保留給薪范圍上限，告訴下限及中間值，等到最后遇到條件級(jí)合適者時(shí)還可以有往上調(diào)整的彈性空間。16、 求職者想問(wèn)薪資待遇帶如何去問(wèn)？解答：我認(rèn)為你要掌握好你的立場(chǎng)，作為一個(gè)HR，不必也不可能讓每一位應(yīng)聘者滿(mǎn)意，否則你自己肯定不滿(mǎn)意了。如果是作為應(yīng)聘者，自己首先該有個(gè)工資的底線和上限，這樣才能去跟錄用單位談，可以直接說(shuō)出你的上限值，再視情況而定。17、 求職者應(yīng)聘的崗位和他的工作經(jīng)驗(yàn)不匹配，薪資還應(yīng)該參考他以前的工資嗎？解答：不必參考，因?yàn)樗诖藣徫皇切聧徫?，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，建議遵循公司的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。18、無(wú)法接觸到公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)，在面試的時(shí)候不得不涉及到薪資談判該怎么辦?解答1：在跟應(yīng)聘者溝通時(shí)可以先告知企業(yè)情況及崗位的一些信息，若應(yīng)聘者詢(xún)問(wèn)工資問(wèn)題時(shí)您可以先了解他的基本情況，告之公司薪資彈性較大會(huì)視人員工作能力及崗位情況確定薪資，具體該崗位的薪資在我們面試后結(jié)合您的情況來(lái)確定。從而傳遞給應(yīng)聘者一個(gè)信息，我們知道您的大致要求，企業(yè)會(huì)綜合考慮。解答2：用人部門(mén)應(yīng)該知道，建議與用人部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)多溝通，若果用人部門(mén)也不知道，老板應(yīng)該有一個(gè)能夠接收的薪酬范圍，與老板溝通，同時(shí)結(jié)合求職者本人的情況，界定一個(gè)比較合適的工資標(biāo)準(zhǔn)。19、在不明確具體崗位的工資待遇時(shí)，求職者問(wèn)到薪資該怎么樣巧妙的繞開(kāi)這個(gè)問(wèn)題？解答：就說(shuō)我公司這個(gè)崗位不設(shè)上限，如果能力達(dá)到，月薪過(guò)萬(wàn)都不成問(wèn)題，關(guān)鍵看你的面試和實(shí)際工作中的表現(xiàn)了，最終待遇我會(huì)在您通過(guò)面試后與公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后就是給予你一個(gè)回復(fù)。20、應(yīng)聘時(shí)答應(yīng)員工的薪酬待遇與實(shí)際發(fā)放的不一樣，但又沒(méi)有書(shū)面的證據(jù)，員工也只是口頭說(shuō)，這種情況下如何處理？解答：入職后實(shí)際得不到答應(yīng)的？從員工工作還不夠完善方面做一些心態(tài)上的引導(dǎo)讓他將工資未能滿(mǎn)足的情緒轉(zhuǎn)移到工作還未達(dá)標(biāo)上來(lái)?！景咐胤拧繌埬撑c某公司簽訂一年期的勞動(dòng)合同，約定試用期二個(gè)月，試用期內(nèi)工資900元，待試用期滿(mǎn)轉(zhuǎn)正后，正式工資1200元。簽訂勞動(dòng)合同后，張某在公司工作了一個(gè)月后，公司以張某工作表現(xiàn)不符合錄用條件為由解除了其勞動(dòng)合同，張某認(rèn)為公司給其的試用期工資低于法律規(guī)定，向勞動(dòng)仲裁委提出申訴，仲裁機(jī)構(gòu)以職工試用期工資不得低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)為由，裁決公司補(bǔ)發(fā)張某試用期工資差額并加發(fā)25%的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金?！景咐馕觥吭囉闷诎趧趧?dòng)合同期內(nèi)，試用期職工也適用最低工資規(guī)定?！渡虾Ｊ衅髽I(yè)工資支付辦法》規(guī)定，勞動(dòng)者與用人單位形成勞動(dòng)關(guān)系后，在試用、實(shí)習(xí)期期間提供了正常勞動(dòng)，用人單位支付的工資不得低于本市規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)。用人單位支付試用期職工的工資低于本市最低工資標(biāo)準(zhǔn)的，要在補(bǔ)足低于標(biāo)準(zhǔn)部分的同時(shí)，另外支付相當(dāng)于低于部分25%的補(bǔ)償金?！秳趧?dòng)合同法實(shí)施條例》規(guī)定，勞動(dòng)者在試用期的工資不得低于用人單位所在地的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，還不得低于本單位相同崗位最低檔工資的80%或者不得低于勞動(dòng)合同約定工資的80%。篇四：商務(wù)談判的技巧與方法商務(wù)談判的技巧與方法摘要凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類(lèi)型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度,使談判的結(jié)果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康?這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預(yù)擬方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸,價(jià)值近萬(wàn)元；由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償；針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò),并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目；同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng)；然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出:鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的祛碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州一長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。7月23日第一專(zhuān)列發(fā)出，成功開(kāi)通運(yùn)輸線；我業(yè)務(wù)員即用電話通知對(duì)方業(yè)務(wù)員：因我集團(tuán)公司已購(gòu)買(mǎi)了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn)，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對(duì)方業(yè)務(wù)員即回話：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購(gòu)買(mǎi)鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來(lái)再定；首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。三天后的上午，第二專(zhuān)列在裝，對(duì)方經(jīng)理緊急約見(jiàn)我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問(wèn)題，是我鐵路上級(jí)要求統(tǒng)一執(zhí)行。我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國(guó)鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，？?托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿申請(qǐng)辦理保價(jià)運(yùn)輸?shù)?，按照?shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額。??托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險(xiǎn)公司辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價(jià)運(yùn)輸，也可以辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；還可以既不辦理保價(jià)運(yùn)輸，也不辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。不得以任何方式強(qiáng)迫辦理保價(jià)運(yùn)輸或者貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。另《鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸辦法》中第二條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運(yùn)人托運(yùn)貨物時(shí)，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運(yùn)輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價(jià)費(fèi)。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團(tuán)公司已辦理了貨物運(yùn)輸商業(yè)保險(xiǎn)。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。談判到此，對(duì)方以請(qǐng)示上級(jí)為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā)運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石化廠貨場(chǎng)，加緊裝車(chē)，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。第二天談判繼續(xù)，對(duì)方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話中沒(méi)有表示上級(jí)的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng)）。對(duì)方最后的底牌露了出來(lái)!我方經(jīng)理表示:我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，開(kāi)通新的運(yùn)輸線,為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì)“水漲船高”對(duì)雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對(duì)微小，若要我方強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)，不合理亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時(shí)間和金錢(qián)在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車(chē)的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí),站場(chǎng)不得不發(fā)運(yùn)；同時(shí)見(jiàn)我方態(tài)度堅(jiān)決，對(duì)我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。此案例說(shuō)明：1）談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對(duì)方的底線、目標(biāo)，甚至能夠掌握到對(duì)方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2）談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是法制經(jīng)濟(jì)，亦是規(guī)則經(jīng)濟(jì)，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個(gè)程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾,把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3)“時(shí)間就是金錢(qián)”談判桌上，時(shí)間就是壓力。對(duì)于對(duì)方不合理的要求，采取視而不見(jiàn)的態(tài)度，堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對(duì)方讓步。3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的觀念，一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺(jué)。在價(jià)值型談判過(guò)程中，談判的雙方往往都很重視與對(duì)方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。當(dāng)雙方利益沖突時(shí)，堅(jiān)持公平的原則來(lái)作評(píng)判，使談判者認(rèn)識(shí)及體會(huì)到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。案例：2006年8月，廣石化千萬(wàn)噸煉油改擴(kuò)建工程完工，其中百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定，腐蝕試驗(yàn)結(jié)果在1-2級(jí)內(nèi)波動(dòng)，超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求;對(duì)民航、部隊(duì)正常生產(chǎn)帶來(lái)潛在危險(xiǎn)。我們了解到百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計(jì)以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專(zhuān)利技術(shù)，生產(chǎn)滿(mǎn)足GB6537—94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過(guò)分析：裝置單元設(shè)計(jì)只針對(duì)含硫輕質(zhì)原油，對(duì)含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時(shí)，在其他練廠也篇五：HR需要解決的薪資談判方法和技巧HR最需要解決的20個(gè)薪資談判問(wèn)題如今，企業(yè)想要招一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)意、本人愿意的人才是難于上青天。其實(shí)，在眾多HR的心中常常糾結(jié)的不是真的能招到這樣的人,而是當(dāng)你看上了某一個(gè)人才時(shí)，彼此又都合適時(shí)卻卡在了薪酬談判的門(mén)檻上。面對(duì)自己心儀的人才，HR到底該如何與其談薪資？談薪酬時(shí)又該掌握哪些技巧呢?以下是廣大HR最為關(guān)注的20個(gè)問(wèn)題:1、應(yīng)聘人員要的薪酬公司給不了，怎么進(jìn)行洽談？解答：薪酬談判要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)：一是吸引與激勵(lì)人才，二是保證內(nèi)部員工的公平，這兩點(diǎn)是薪酬談判的出發(fā)點(diǎn)，必須把握好兩者的平衡。堅(jiān)持以?xún)?nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行薪酬談判，薪酬水平如遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的情況下，結(jié)果導(dǎo)致“見(jiàn)光死”的現(xiàn)象，薪酬一開(kāi)出來(lái)就把應(yīng)聘者給嚇跑了，或者經(jīng)過(guò)一輪“拉鋸戰(zhàn)”后已經(jīng)接近市場(chǎng)水平,但是應(yīng)聘者已經(jīng)在薪酬談判的過(guò)程中產(chǎn)生很大的挫折感，對(duì)企業(yè)也喪失了原有的信任與信心，最后導(dǎo)致你“到了嘴邊的鴨子又飛了”這是吃力不討好的事情。薪酬要體現(xiàn)應(yīng)聘者本身的市場(chǎng)價(jià)值,包括其素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)與過(guò)往業(yè)績(jī)狀況。如果候選人經(jīng)驗(yàn)豐富、能力很強(qiáng)，薪酬水平應(yīng)相應(yīng)提高，反之則適當(dāng)降低。關(guān)鍵看公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)了，看有無(wú)彈性。如果真是公司所需的優(yōu)秀人才，可考慮向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?zhí)嘏觥?、一個(gè)好的薪酬設(shè)計(jì)方案最基本的應(yīng)該分哪些細(xì)項(xiàng)，例如工資分哪些?解答：設(shè)計(jì)薪酬方案，可以分為7步。（1）（薪酬變革前期準(zhǔn)備工作；（2）薪酬戰(zhàn)略澄清；（3）職位評(píng)估或者職層排序；（4）薪酬數(shù)據(jù)收集與深度分析;（5）薪酬架構(gòu)設(shè)計(jì)；（6）福利設(shè)計(jì)；（7）設(shè)計(jì)薪酬管理的運(yùn)作體系。至于工資分為哪些，從工資結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，有崗位工資（保障員工基本生活）、績(jī)效工資（保障員工干得好）、福利工資（保證員工走不了）、技能工資（人性化管理的需要）3、應(yīng)聘人員一開(kāi)始就問(wèn)工資多少，轉(zhuǎn)正要達(dá)到多少，該如何回答？解答：在回答這些問(wèn)題之前，我們必須要知道公司給薪的底線和最高上限，但是只告訴應(yīng)聘者給薪范圍的下限及中間值，這樣一方面可以替公司篩選掉對(duì)薪資有過(guò)高預(yù)期的應(yīng)聘者，一方面又保留了談判空間,遇到經(jīng)驗(yàn)豐富或者條件極佳的應(yīng)聘者時(shí)，還可以有往上調(diào)整的彈

性空間。4、如果應(yīng)聘者想了解寬帶薪酬設(shè)置的段數(shù)分配比率是多少，而公司沒(méi)有實(shí)行這些，這種情況下的薪酬該怎么談？解答：要根據(jù)市場(chǎng)薪酬調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司的薪酬政策確定每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資區(qū)間及基本工資和績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)。公司可以將每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資區(qū)間劃分為員工級(jí)、主管級(jí)、經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、高管級(jí)，同一職級(jí)的員工根據(jù)其不同的能力水平和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，其基本薪資標(biāo)準(zhǔn)處于薪資區(qū)間中的不同位置。5、在初試中談薪資好像比較尷尬，不談?dòng)植荒芙忾_(kāi)應(yīng)聘者的疑惑。整個(gè)面試的過(guò)程中，是開(kāi)始談還是結(jié)束談會(huì)比較好一些？解答：對(duì)于基礎(chǔ)崗位建議可以直接在初試中談及會(huì)提高招聘效率。管理或技術(shù)類(lèi)的則根據(jù)面試節(jié)奏來(lái)安排，您可以在面試過(guò)程中了解應(yīng)聘者的薪資需求，告知大致的薪資區(qū)間，從而避免因薪資問(wèn)題而導(dǎo)致的優(yōu)秀的人才流失。6、在面試的時(shí)候無(wú)法甄別技術(shù)工的技術(shù)的情況下如何談薪資?解答:1對(duì)于技工類(lèi)人員的招聘，考慮其可操作性能否增加實(shí)解答:1對(duì)于技工類(lèi)人員的招聘，考慮其可操作性能否增加實(shí)際操作考核，由用人部門(mén)組織考評(píng)，從而對(duì)應(yīng)聘者技術(shù)水平得出一個(gè)初步結(jié)論,結(jié)合公司制度及崗位匹配度予以定薪。7、 招聘管理崗位人才，老板又沒(méi)給薪資范圍該如何談薪資？解答：管理類(lèi)崗位的招聘，建議還是應(yīng)與公司負(fù)責(zé)人溝通，給出大致的薪資區(qū)間，但在很多民營(yíng)企業(yè)里也會(huì)存在由老總或領(lǐng)導(dǎo)直接決定薪資水平的情況，針對(duì)此類(lèi)情況