保險公司說明會客戶有效邀約課件

1docin/sundae_meng1大

綱說明會的定位邀約技巧邀約話術(shù)1docin/sundae_meng2回顧產(chǎn)品說明會簽單率60%回收率80%大單的搖籃為什么呢？1docin/sundae_meng3說明會的好處促成率高，促成速度快。利用產(chǎn)品說明會，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。氣派的會場、專業(yè)的講師團。能有效提高個人展業(yè)的績效。能起到事半功倍的效果。能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。能樹立客戶對公司長期發(fā)展的強烈信心。能迅速擴大主打產(chǎn)品在市場的知名度和認(rèn)同度。形成良性循環(huán)44docin/sundae_meng4說明會的好處幫助伙伴們營造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。禮品的炒作能激發(fā)客戶的購買欲望。現(xiàn)場的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進一步提高客戶對業(yè)務(wù)伙伴的信任。利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動作。了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷售技能。利用公司的資源為自己經(jīng)營客戶。有非常好的理由做二次促成和追蹤保費的收取。44docin/sundae_meng56docin/sundae_meng6回饋老客戶培育準(zhǔn)客戶促成準(zhǔn)客戶6docin/sundae_meng7一、知己＋知彼（信心和誠意）二、篩選＋追蹤（計劃和執(zhí)行）6docin/sundae_meng8邀約技巧1.釋疑對答如流6docin/sundae_meng9事前宜有準(zhǔn)備，公司的資料產(chǎn)品得先了解透徹，并

模擬對方可能提出的問題，再作電話邀約，否則，對方

的疑問，你不能對答如流，對方過來的興趣也就不高了。回答問題，一定要果斷、肯定，令人感到很有把握的樣

子，邀約才會成功。2.針對需要說話打電話前要把對方的需求弄清楚，才能抓到重點。如果對方在意師資，就重點介紹以下公司的教師資源，

如果對方對公司課程更感興趣，就從關(guān)系他的需求出發(fā)，告訴他那一個課程更適合他，千萬不要一股腦的把公司

的“七大特點”“八大優(yōu)勢”說個沒完沒了。3.內(nèi)容點到為止10docin/sundae_meng10除非對方興趣特別高，否則邀約時說明會的內(nèi)容不必說太多，只要勾起興趣或引起好奇即可。4.明人不說暗話邀約的言辭略保神秘，只是引起興趣，但對老客戶或了解本公司的人要單刀直入，才能肯定自我。兩點之間最短距離是直線。如果你具備專業(yè)知識，

把一項產(chǎn)品或服務(wù)的真正價值感與需求性勾勒出來，哪會怕人嫌貴？10docin/sundae_meng11判斷的標(biāo)準(zhǔn)：物有所值，物超所值；啟發(fā)思考，改變觀念；抓住機會，立即行動！10docin/sundae_meng12步驟一 搜集客戶信息深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點步驟二 揭示客戶問題順著切入點揭示出客戶目前面臨的問題。步驟三 客戶問題升級將客戶面臨的問題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強烈的改變動機。步驟四 給客戶愉悅的感受針對客戶的問題，提出積極的解決對策。10docin/sundae_meng13步驟一我是中國人壽的xxx。近兩年股市、樓市等投資市場的大起大落，今年又遇到金融海嘯，根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶在財務(wù)配置上都有問題。我不知道您是否也遭遇到了同樣的困惑？近兩年通貨膨脹太高，資金放在銀行里也縮水得比較厲害，對此您是否采取了相應(yīng)的應(yīng)對措施呢？除了投資之外，您還有資金是用于家庭日常開支、教育、養(yǎng)老的，這些資金你是通過什么方式來準(zhǔn)備的呢？步驟二去年股市樓市那么火爆，我猜想您一定有不少收獲。您的投資收益是否達(dá)到預(yù)期了呢？也就是說，您投資其實是為了讓資金保值增值的，可是投資風(fēng)險不可控制，是嗎？10docin/sundae_meng14步驟三投資的收益總會是伴隨這風(fēng)險的。投資市場也會有自己的起伏周期，現(xiàn)在處于低迷期，您是否有打算在以后市場回暖的時候再進行投資呢？您會擔(dān)心再次虧損嗎?步驟四您是希望對現(xiàn)在資產(chǎn)進行保值增值，對嗎？步驟五中國人壽聘請了國內(nèi)知名專家，重點講解金融風(fēng)暴下家庭理財策略，這樣的機會只有國壽的高端客戶才有機會免費享有。您是我尊貴的客戶，我特地向公司申請為您預(yù)留了門票，機會實在難得，請您一定參加。10docin/sundae_meng15

話術(shù)溝通要點10docin/sundae_meng16（1）：品牌我今天為您帶來一個大好消息，我們公司為回饋客戶特舉辦了一場高端客戶聯(lián)誼會，聘請專業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年，現(xiàn)已成為公司的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個機會。我們公司是世界500強企業(yè)之一，而且在美國紐約和香港成功上市三年，為此，為回饋客戶特舉辦了一場資訊發(fā)布及高端客戶懇談會，特地邀請您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營成果和未來發(fā)展，將最新信息反饋給您。中國人壽保險成立至今60年，贏的了社會各界廣泛的認(rèn)同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布暨VIP客戶懇談會，今天打電話給你主要是想請你來了解一下公司，感謝多年以來你對國壽的支持與關(guān)注，不知你是否有空？：資訊您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動，將舉辦一個資訊發(fā)布會，會有很多新信息。我公司特別邀請了專家來進行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財、節(jié)稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！所以我特邀請您來參加。理財現(xiàn)在經(jīng)濟形勢越來越嚴(yán)峻，股市持續(xù)動蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂觀，我們投資什么都覺得不保險。針對客戶的投資難題，我們公司特別邀請了知名專家講解金融危機時期的家庭理財策略，重點會分析可以保值增值的分紅險種，多掌握一些理財觀念對您也是件好事嘛!10docin/sundae_meng17（4）產(chǎn)品包裝現(xiàn)在很多保險公司都在減少分紅險的銷售數(shù)量，好降低風(fēng)險，度過金融寒冬。我們公司現(xiàn)在推出分紅險，一是基于我們雄厚的實力，二也是想在六十年國慶、司慶的歷史性時刻回饋客戶，在投資市場低迷的艱難時期，給客戶創(chuàng)造一個穩(wěn)健的投資渠道。我們這款產(chǎn)品非常走俏, 曾獲得深圳市金融創(chuàng)新三等獎，這次是限額投放市場。我們深圳分公司力爭到2個億的特許份額。份額有限，機會非常難得。分公司為了保證客戶利益，特別篩選了一批優(yōu)秀的營銷員認(rèn)購份額進行銷售。很榮幸，我被公司選中，并得到了珍貴的***萬的份額。并特邀了國內(nèi)知名理財專家詳細(xì)分析金融危機下的家庭理財觀念以及分紅保險的理財價值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機會與您分享，請您一定參加！10docin/sundae_meng18（5）：服務(wù)金融風(fēng)暴中，很多資產(chǎn)雄厚的老牌銀行和保險機構(gòu)都倒閉了。幸運的是，中國人壽是此次金融風(fēng)暴中唯一一家贏利的保險公司。三季度，保險市場共創(chuàng)造了190億的利潤，僅中國人壽一家就占了130億。有這樣的成績，既得益于中國人壽一直秉持的“穩(wěn)健經(jīng)營”的理念，同樣離不開你們的理解和支持。中國人壽舉辦這個客戶答謝會，就是要與客戶分享經(jīng)營成果，感恩客戶。這是我公司創(chuàng)新服務(wù)高端客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是深圳各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實在難得，說不定還會給您帶來新的商機！10docin/sundae_meng19：趣味我們的懇談會為您準(zhǔn)備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有幸運抽獎等互動活動，內(nèi)容豐富，整個時間不超過2小時，不會影響您的工作生活，另外，公司還準(zhǔn)備了豐盛的酒水，希望您一定參加。：求證我們認(rèn)識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎品呢?。赫\意這是公司首次舉辦的高端客戶服務(wù)活動，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機會，而且公司會務(wù)組已經(jīng)為您的到來做了很多的準(zhǔn)備，希望您一定參加，不讓我沒辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！：榮譽您好！非常高興的告訴您，因為我最近業(yè)績比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會，而且還額外給了我一個榮譽客戶的名額，我首先想到了您，因為如果沒有您的支持，就不會有我今天的成績，所以我特邀請您來參加。10docin/sundae_meng20電話邀約話術(shù)范本：2121docin/sundae_meng21電話約訪－借口營銷－邀約產(chǎn)說會業(yè)務(wù)員：您好！最近賺錢沒？最近忙啥呢？最近還好嗎？聽說最近又降息了，您知道嗎？最近資本市場調(diào)整很厲害，不知道您受損失了沒？

客戶：。。。業(yè)務(wù)員：哦，最近我們公司在舉行客戶答謝會，專門盛情邀請一位理財方面的專家，分析目前金融風(fēng)暴下家庭該怎么樣投資理財，怎么樣趨利避害。（客戶可能打斷說：沒時間，不感興趣，保險我不買等）業(yè)務(wù)員針對說：那沒有關(guān)系，正考慮你比較忙，所以才打電話提前預(yù)約。/怎么賺錢您總感興趣吧？其實對于不了解的東西，我也不感興趣。/不是說過來聽理財講座就要買保險的，關(guān)鍵是我們要知道怎么抓住機會做

好投資理財）因為這次檔次很高，邀請的都是比較成功的的客戶朋友們，所以您一定要來，您看我什么時候給您送請柬過去呢？客戶：再說吧/確實沒有時間/回頭我給你電話電話邀約話術(shù)范本：業(yè)務(wù)員：哦，沒事的。今天打電話給你，就是想通知你這件事情，現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢關(guān)系到我們每個家庭，投資理財這么重要又這么火

爆，所以您一定要來，而且專家在國內(nèi)非常有名，他的講座收到

聽眾的熱烈好評！對外公開售票價格是很高的，這次是中國人壽

出面才請到深圳來，專門回饋我們公司的客戶的，就只有這一場。就這樣定了，22號晚上在金源大酒店，您看我什么時候給您送請

柬過去？客戶拒絕。業(yè)務(wù)員：時間不長，2個小時，相信您聽后一定會得到一些有益的啟發(fā)！，過兩天我就把請柬送過去。2121docin/sundae_meng22建議一、先使用；在你開始學(xué)習(xí)邀約，進行邀約時要使用《邀約臺詞卡》，雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的或完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬